2018年4月自考10423銷售業(yè)務(wù)管理試題及答案含解析

銷售業(yè)務(wù)管理年月真題

1042320184

1、【單選題】某地區(qū)預(yù)計(jì)2017年有5億消費(fèi)者購買瓶裝飲料，每人每年平均購買量為20

瓶，平均價(jià)格為2元，某飲料公司在瓶裝飲料市場的市場占有率為15%，該公司2017年在該

地區(qū)的銷售目標(biāo)值為（）

20億元

30億元

A:

40億元

B:

50億元

C:

答D:案：B

2、【單選題】根據(jù)銷售人員所在地域的大小與客戶的購買能力來分配目標(biāo)銷售額的方法是

（）

產(chǎn)品別分配法

地區(qū)別分配法

A:

人員別分配法

B:

客戶別分配法

C:

答D:案：B

解析：地區(qū)別分配法是根據(jù)銷售人員所在地域的大小與客戶的購買能力來分配目標(biāo)銷售額

的方法。其優(yōu)點(diǎn)是充分挖掘區(qū)城市場的銷售潛力，有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌稣加新实奶岣撸?/p>

比較容易為銷售人員所接受。其缺點(diǎn)是難以判斷某區(qū)域市場所需商品的實(shí)際數(shù)量，以及該

地區(qū)的消費(fèi)潛力。P39

3、【單選題】盈虧平衡點(diǎn)是量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本的

（）

最高銷售量

最低銷售量

A:

最合適銷售量

B:

一般銷售量

C:

答D:案：B

解析：盈虧平衡點(diǎn)(BEP)是量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本

(包括固定成本和變動(dòng)成本)的最低銷售量。P42

4、【單選題】最常見、最簡單的銷售組織模式是（）

區(qū)域型銷售組織

產(chǎn)品型銷售組織

A:

客戶型銷售組織

B:

職能型銷售組織

C:

答D:案：A

解析：按照地理位置組織銷售人員的區(qū)域型銷售組織是最常見、最簡單的銷售組織模式。

P60

5、【單選題】首先從離企業(yè)最遠(yuǎn)的客戶開始訪問，在回企業(yè)的途中對(duì)沿途客戶進(jìn)行訪問，這

是（）

直線式路線

跳躍式路線

A:

循環(huán)式路線

B:

星形式路線

C:

答D:案：B

解析：跳躍式路線：與直線式路線方向相反，首先從離企業(yè)最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。在回企

業(yè)的途中對(duì)沿途客戶進(jìn)行訪問。P92

6、【單選題】企業(yè)要及時(shí)采取措施的是惡性竄貨和量_____的自然性竄貨。（）

很小

較小

A:

適中

B:

很大

C:

答D:案：D

解析：銷售人員有句熟悉的話是：’沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是

很危險(xiǎn)的銷售。”由此可見，企業(yè)要及時(shí)釆取措施的是惡性竄貨和量很大的自然性竄貨。

P95

7、【單選題】向中間商派駐代表的銷售渠道控制模式是（）

高度控制

中度控制

A:

低度控制

B:

絕對(duì)控制

C:

D:

答案：C

解析：低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下內(nèi)容。1）向中間商派駐代表；2）

與中間商多方式合作。P115

8、【單選題】利用拜訪潛在顧客的次數(shù)來決定銷售人員數(shù)目的方法稱為（）

工作量法

銷售目標(biāo)分解法

A:

邊際利潤法

B:

目標(biāo)利潤法

C:

答D:案：A

解析：工作量法。這種方法是由塔利所創(chuàng)。主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù)，訂立相同工

作量的原則來決定人員的數(shù)目?；厩疤幔汗ぷ髁糠ǖ幕炯僭O(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同

樣的工作量。P130

9、【單選題】一般來說，_____崗位更適合從內(nèi)部招聘人員。（）

技術(shù)類

行政類

A:

生產(chǎn)類

B:

營銷類

C:

答D:案：B

解析：一般來說，行政類崗位更適合從內(nèi)部招聘人員。

10、【單選題】創(chuàng)造銷售人員的銷售熱情，鼓勵(lì)銷售人員付出更多的努力，創(chuàng)造更高的業(yè)

績，這是_____的目的。（）

榜樣激勵(lì)

工作激勵(lì)

A:

競賽激勵(lì)

B:

目標(biāo)激勵(lì)

C:

答D:案：C

解析：銷售工作充滿了挑戰(zhàn)性，工作過程往往是艱苦而乏味的，開展競爭激勵(lì)能激發(fā)銷售

人員的求勝精神，提高銷售人員的士氣。競賽激勵(lì)的目的是鼓勵(lì)銷售人員做出比平時(shí)更多

的努力，創(chuàng)造出比平時(shí)更高的業(yè)績，競賽要能創(chuàng)造銷售人員的銷售熱情；鼓勵(lì)銷售人員使

出不服輸?shù)钠磩拧156

11、【單選題】大型公司，尤其是具有很高知名度的公司應(yīng)采用高工資、低提成的策略，下

列原因錯(cuò)誤的是（）

大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才

大型企業(yè)產(chǎn)品一般已經(jīng)具有很高的品牌知名度，市場比較穩(wěn)定

A:

低工資有利于降低固定費(fèi)用，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

B:

銷售額只是對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估的其中一個(gè)指標(biāo)

C:

答D:案：C

解析：一般情況下，大型公司，尤其是具有很高知名度的公司應(yīng)釆用高工資、低提成的策

略，原因在于：（1）大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才；（2）大型企業(yè)產(chǎn)品一

般已經(jīng)具有很高的品牌知名度，市場比較穩(wěn)定，而且具有一套運(yùn)行良好的營銷管理體制，

因此對(duì)銷售人員的個(gè)人銷售技能依賴性不高，過多的提成無助于銷售業(yè)績的提高；（3）

大型公司更注重團(tuán)隊(duì)在銷售中的作用，對(duì)銷售人員的要求不僅僅是懂推銷；最重要的是銷

售人員要遵守公司的市場統(tǒng)一部署，互相協(xié)作，銷售額只是對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估的一個(gè)指

標(biāo)。P173

12、【單選題】在銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)估中，評(píng)估者可能因?yàn)楸辉u(píng)估者的總體印象、個(gè)人印象而

產(chǎn)生偏見，造成過高或過低的評(píng)估，屬于（）

暈輪效應(yīng)誤差

暗示效應(yīng)誤差

A:

偏見誤差

B:

近因誤差

C:

答D:案：A

解析：暈輪效應(yīng)誤差。評(píng)估者可能因?yàn)楸辉u(píng)估者的總體印象、個(gè)人印象而產(chǎn)生偏見，造成

過高或過低的評(píng)估。這種誤差意味著主管對(duì)員工的某業(yè)績要素的評(píng)價(jià)過高，從而導(dǎo)致主管

對(duì)此人所有的其他業(yè)績要素的評(píng)價(jià)也較高。如果銷售主管不喜歡這個(gè)銷售人員的著裝方式

或銷售人員對(duì)主管表現(xiàn)不友好時(shí)，可能產(chǎn)生的偏見會(huì)影響到整個(gè)評(píng)估過程。P196-P197

13、【單選題】因?yàn)槿穗H關(guān)系的不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)成員之間情感方面的緊張和摩擦，相

互之間冷漠，甚至討厭，感到不安和挫折，這是（）

角色沖突

關(guān)系沖突

A:

任務(wù)沖突

B:

過程沖突

C:

答D:案：B

解析：關(guān)系沖突。主要是因?yàn)槿穗H關(guān)系的不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員之間情感方面的緊張和摩

擦，相互之間冷漠，甚至討厭，感到不安和挫折。P222

14、【單選題】_____是指銷售員在坦率地承認(rèn)客戶異議所指出的問題的確存在的同時(shí)，指

出客戶可以從銷售品及附加利益中得到另外的實(shí)惠，充分補(bǔ)償由異議所提問題所造成的損

失。（）

直接否定法

間接否定法

A:

轉(zhuǎn)化法

B:

補(bǔ)償法

C:

答D:案：D

解析：補(bǔ)償法又稱抵消處理法，該法是指銷售員在坦率地承認(rèn)客戶異議所指出的問題的確

存在的同時(shí)，指出客戶可以從銷售品及附加利益中得到另外的實(shí)惠，充分補(bǔ)償由異議所提

問題所造成的損失。銷售人員要坦然面對(duì)自己銷售品的缺陷，相信銷售品的優(yōu)點(diǎn)足以讓客

戶忽略銷售品的不足而決定購買。P277

15、【單選題】在銷售過程中，考核流程、考核方法和考核指標(biāo)是確定的，考核者與被考核

者對(duì)考核目標(biāo)不會(huì)存在明顯的分歧，從而上下一心地工作，是指銷售業(yè)績?cè)u(píng)估中的（）

對(duì)等原則

透明原則

A:

可行原則

B:

一致原則

C:

答D:案：B

解析：透明原則包括：考核流程、考核方法和考核指標(biāo)是確定的，是為考核者與被考核者

所了解的；考核者與被考核者對(duì)考核目標(biāo)不會(huì)存在明顯的分歧，從而上下一心地工作。

P297

16、【單選題】下列不屬于企業(yè)信用管理內(nèi)容的是（）

制定信用政策

處理客戶關(guān)系

A:

確定客戶資信

B:

管理應(yīng)收賬款

C:

答D:案：B

解析：企業(yè)信用管理的內(nèi)容主要有：制定信用政策、確定客戶資信(客戶信用調(diào)查與評(píng)價(jià))

以及應(yīng)收賬款管理。P322

17、【單選題】下列不屬于信用調(diào)查方式的是（）

通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查

利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查

A:

面對(duì)面對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查

B:

通過行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查

C:

答D:案：C

解析：通常對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)査的方式有三種：1.通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）對(duì)客戶進(jìn)行信用

調(diào)查；2.利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查；3.通過行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。P328-P329

18、【單選題】對(duì)于客戶信用等級(jí)為_____的客戶，一般要求先款后貨，如對(duì)一家欠債甚巨

的客戶，業(yè)務(wù)員要堅(jiān)決要求先款后貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉

后的補(bǔ)救措施。（）

A

B

A:

C

B:

D

C:

答D:案：C

解析：對(duì)C等客戶，一般要求先款后貨，如對(duì)一家欠債甚巨的客戶，業(yè)務(wù)員要堅(jiān)決要求先

款后貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后的補(bǔ)救措施。C級(jí)客戶不

應(yīng)列為公司的主要客戶，應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之。P333

19、【單選題】下列關(guān)于企業(yè)持有應(yīng)收賬款的描述，不正確的是（）

促進(jìn)銷售，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率

減少存貨，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

A:

企業(yè)無論如何要減少應(yīng)收賬款的數(shù)目

B:

必須付出一定的機(jī)會(huì)成本

C:

答D:案：C

解析：企業(yè)信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中一個(gè)重要的組成部分，其基本目標(biāo)是降低應(yīng)收賬款

的成本，使企業(yè)因使用信用銷售手段所增加的銷售收益大于持有應(yīng)收賬款而產(chǎn)生的所有費(fèi)

用。該包裝紙業(yè)公司信用管理的成功經(jīng)驗(yàn)主要有如下幾點(diǎn)。1.制訂與公司目標(biāo)一致的信用

政策與程序。包括適當(dāng)?shù)目蛻粜庞玫燃?jí)評(píng)估方法、專業(yè)的應(yīng)收賬款收款程序和合理的應(yīng)收

賬款考核制度。2.完善的信用管理電腦支持系統(tǒng)。該電腦系統(tǒng)可支持信用等級(jí)評(píng)估，同時(shí)

使相關(guān)部門能及時(shí)掌握各種銷售數(shù)據(jù)、信用分析報(bào)表和應(yīng)收賬款賬齡等。3.嚴(yán)格的應(yīng)收賬

款日常跟蹤管理和定期召開的應(yīng)收賬款例會(huì)制度。4.資深的信用咨詢公司對(duì)客戶的資信調(diào)

査，使該企業(yè)對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)作出較客觀的判斷，從而及時(shí)調(diào)整客戶的信用額度和信用

期限，大大提高了對(duì)客戶的資信管理效率。P344

20、【單選題】客戶服務(wù)的中心環(huán)節(jié)是（）

售前服務(wù)

售中服務(wù)

A:

售后服務(wù)

B:

處理客戶投訴

C:

答D:案：B

解析：售中服務(wù)。售中服務(wù)是指在銷售過程中為客戶提供的服務(wù)，是客戶服務(wù)的中心環(huán)

節(jié)。P362

21、【多選題】下列屬于定性預(yù)測法的有（）

購買者意向調(diào)查法

專家預(yù)測法

A:

類比預(yù)測法

B:

德爾菲法

C:

時(shí)間序列分析法

D:

答E:案：ABD

解析：一般常用的方法有定性預(yù)測法和定量預(yù)測法，定性預(yù)測法包括購買者意向調(diào)査法、

銷售人員意見法、專家預(yù)測法、德爾菲法；定量預(yù)測法有類比預(yù)測法、時(shí)間序列分析法、

回歸分析法等。市場需求預(yù)測可以幫助銷售經(jīng)理從整體上把握市場狀況，使銷售預(yù)測更為

客觀準(zhǔn)確。P21

22、【多選題】在企業(yè)中，一般_____掌握銷售預(yù)算決定權(quán)。（）

區(qū)域銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理

A:

銷售委員會(huì)

B:

營銷副總經(jīng)理

C:

銷售人員

D:

答E:案：BCD

解析：在企業(yè)中，一般銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì)、營銷副總經(jīng)理掌握銷售預(yù)算決定權(quán)。

23、【多選題】下列屬于銷售人員的崗位職責(zé)的有（）

負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成企業(yè)產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃

與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求

A:

B:

把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)

在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督企業(yè)各職能部門操作

C:

為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)

D:

答E:案：ABDE

解析：銷售人員負(fù)責(zé)企業(yè)核心銷售業(yè)務(wù)，工作內(nèi)容包括開拓客戶，上門拜訪客戶采集需

求、客戶方案的制作、異議處理及合同簽訂客戶資料及款頂?shù)幕厥铡⒖蛻魴n案的移交、老

客戶的維護(hù)等。具體內(nèi)容如下：(1)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成企

業(yè)產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃；(2)根據(jù)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品

在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率；(3)與客戶保持良好

溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求；(4)為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)；(5)根據(jù)企業(yè)

產(chǎn)品、價(jià)格及市場策略，獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜；(6)

在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督企業(yè)各職能部門操作；(7)動(dòng)態(tài)把握市場價(jià)格，定期向企

業(yè)提供市場分析及預(yù)測報(bào)告和個(gè)人工作周報(bào)；(8)維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自

主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶；(9)收集一線營銷信息和用戶意見，對(duì)企業(yè)

營銷策略、售后服務(wù)等提出參考意見。P67

24、【多選題】銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)是中間商，中間商包括

（）

批發(fā)商

零售商

A:

代理商

B:

倉儲(chǔ)公司

C:

運(yùn)輸公司

D:

答E:案：ABC

解析：銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))或用戶(組織消費(fèi))，中間環(huán)節(jié)

是各種類型的中間商，包括經(jīng)銷商、代理商和營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)(如市場調(diào)查公司、廣告公

司、財(cái)務(wù)公司等)。P106

25、【多選題】某大型企業(yè)要招聘高層管理人員若干，適宜選用的招聘渠道有（）

發(fā)布廣告

獵頭公司

A:

學(xué)校招聘

B:

職業(yè)介紹所

C:

內(nèi)部員工推薦

D:

答E:案：AB

解析：某大型企業(yè)要招聘高層管理人員若干，適宜選用的招聘渠道有發(fā)布廣告和獵頭公

司。

26、【多選題】企業(yè)工資制度設(shè)計(jì)的基本原則包括（）

公平性原則

激勵(lì)性原則

A:

競爭性原則

B:

經(jīng)濟(jì)性原則

C:

合法性原則

D:

答E:案：ABCDE

解析：薪酬管理的原則：(一)補(bǔ)償性原則；(二)公平性原則；(三)激勵(lì)性原則；（四）競

爭性原則；（五）經(jīng)濟(jì)性原則；（六）合法性原則。P167-P168

27、【多選題】在客戶方格中，防衛(wèi)型客戶的特點(diǎn)是（）

把購買利益看很重要，更關(guān)心自己的購買利益是否得以真正地實(shí)現(xiàn)

很樂意買但對(duì)銷售人員有戒心

A:

關(guān)心銷售人員，所以樂于聽取銷售人員的意見

B:

不相信銷售人員，甚至是敵對(duì)態(tài)度

C:

在討價(jià)還價(jià)過程中盡可能地精打細(xì)算，斤斤計(jì)較

D:

答E:案：ABDE

解析：防衛(wèi)型（9，1）。這類心態(tài)的客戶把購買利益看很重要，更關(guān)注自己的購買利益是

否得以真正地實(shí)現(xiàn)，很樂意買但對(duì)銷售人員有戒心。具體表現(xiàn)在討價(jià)還價(jià)過程中盡可能地

精打細(xì)算，斤斤計(jì)較，不相信銷售人員，甚至是敵對(duì)態(tài)度，可能是曾經(jīng)被不誠信的其他銷

售人員欺騙或買的產(chǎn)品非其所愿，導(dǎo)致其長期存在偏見。銷售人員在遇到這類客戶時(shí)首先

是讓客戶盡可能地信任自己，然后多講公司：實(shí)例和產(chǎn)品演示，爭取支持，對(duì)產(chǎn)品盡可能

說得更仔細(xì)并替客戶計(jì)算成本。P235-P236

28、【多選題】銷售談判的階段，經(jīng)過了充分的銷售準(zhǔn)備，就可以信心十足的進(jìn)入到談判階

段了，一般來說，銷售談判可分為（）

開局階段

報(bào)價(jià)階段

A:

磋商階段

B:

成交階段

C:

介紹階段

D:

答E:案：ABCD

解析：經(jīng)過了充分的銷售準(zhǔn)備，就可以進(jìn)入談判階段了，一般來說，銷售談判可分為開局

階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段和成交階段。P268

29、【多選題】對(duì)客戶支付情況的調(diào)查包括（）

客戶的資產(chǎn)負(fù)債率

客戶的盈利能力

A:

其客戶的滿意程度

B:

其員工、供應(yīng)商的滿意程度

C:

是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目

D:

答E:案：ABCDE

解析：確定客戶的支付能力主要看以下幾項(xiàng)指標(biāo)：（1）客戶的資產(chǎn)負(fù)債率。如果客戶的

資產(chǎn)主要靠貸款和欠款形成，則資產(chǎn)負(fù)債率較高，信用自然降低。（2）客戶的盈利能

力。如果客戶的盈利能力差，長期虧損，則支付能力自然下降。（3）客戶、員工、供應(yīng)

商的滿意程度。如果均有不滿，則信用度降低。（4）是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目。如果客戶

投資于房地產(chǎn)，由于房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)較高，資金占用量大，投資周期長，則信用降低；如果客

戶從事期貨、股票交易，則風(fēng)險(xiǎn)更大，信用更低。P331

30、【多選題】對(duì)顧客差異化的分析，可采用美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所休斯教授的RFM模型，

其包括（）

顧客最近一次購買的情況

購買頻率

A:

花費(fèi)金額

B:

購買時(shí)間

C:

購買地點(diǎn)

D:

答E:案：ABC

解析：對(duì)顧客差異化的分析，美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所休斯教授提出了RFM模型。R：

recent；顧客最近一次購買的情況。對(duì)顧客最近一次購買情況的信息進(jìn)行收集和跟蹤，用

以分析顧客在溝通之后是否能夠持續(xù)購買，從而了解顧客對(duì)企業(yè)提供的即時(shí)產(chǎn)品和服務(wù)是

否有所反應(yīng)。F：frequent；購買頻率。購買頻率即顧客在測試期間的購買次數(shù)，高購

買頻率意味著更大的市場感召力。如果將該客戶購買頻率與最近一次購買情況和購買金額

相參照，就能準(zhǔn)確判斷一定區(qū)域和時(shí)期內(nèi)的一般客戶和主要客戶，使企業(yè)的營銷策略更有

針對(duì)性。M：monetary；花費(fèi)金額?；ㄙM(fèi)金額能夠?yàn)槠髽I(yè)提供顧客在一一定時(shí)期的需求量

信息。P350

31、【問答題】簡述產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)。

答案：（1）各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)責(zé)，使每個(gè)產(chǎn)品都不會(huì)受到忽視。（2）產(chǎn)品銷售經(jīng)

理能有效地協(xié)調(diào)各種銷售職能，并對(duì)市場變化作出積極反應(yīng)。（3）按產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化

分工，有助于銷售人員熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)，總結(jié)和積累各種產(chǎn)品有效的推銷經(jīng)驗(yàn)和方法。

（4）當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較

合適。（5）容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，有利于以利潤最大化為目標(biāo)進(jìn)行商品管理，易于實(shí)現(xiàn)

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。

32、【問答題】簡述設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的依據(jù)。

答案：（1）地域相近。（2）地域內(nèi)因素的相近性。（3）地域內(nèi)對(duì)本產(chǎn)品的需求

度。（4）本企業(yè)的財(cái)力、物力及管理人員儲(chǔ)備狀況。

33、【問答題】簡述銷售人員績效評(píng)估的主要方法。

答案：（1）圖尺度評(píng)價(jià)法。（2）關(guān)鍵績效指標(biāo)法。（3）360績效反饋。（4）平

衡計(jì)分卡。

34、【問答題】簡述IDEPA模式五個(gè)階段的內(nèi)容。

答案：（1）把銷售的產(chǎn)品同客戶的愿望聯(lián)系起來。（2）向客戶示范合適的產(chǎn)品。

（3）淘汰不宜推銷的產(chǎn)品。（4）證實(shí)客戶的選擇正確。（5）促使客戶接受產(chǎn)品。

35、【問答題】簡述企業(yè)信用政策的主要內(nèi)容。

答案：（1）信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的

DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樾庞脴?biāo)準(zhǔn)的設(shè)置直接影響到對(duì)客戶信用申請(qǐng)的審

批，所以根據(jù)本企業(yè)自身的資金情況和當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境，確定合適的信用標(biāo)準(zhǔn)也是企業(yè)制

定信用管理政策過程中的重要環(huán)節(jié)。（2）信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條

件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。在實(shí)踐中，經(jīng)常使用諸如2/10，n/30；3%，

10；2:10/60EXTRA，N71等銷售專業(yè)語言來表示企業(yè)的信用條件，這些信用條件表達(dá)了不

同的信用期限和現(xiàn)金折扣政策。（3）信用額度又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一

個(gè)組成部分。信用額度包括企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度和發(fā)放給某一具體客戶的信

用額度兩個(gè)方面。就企業(yè)總體來說，信用額度是指企業(yè)基于自身的資金實(shí)力、銷售政策、

最佳生產(chǎn)規(guī)模、庫存量等因素，以及受到的來自外部的競爭壓力而確定的可對(duì)客戶發(fā)放的

信用額度的規(guī)定。（4）收賬策略，企業(yè)應(yīng)收賬款持有數(shù)額的大小除了取決于應(yīng)收賬款

的發(fā)生額外，在一定程度上也取決于企業(yè)的收賬策略。

36、【問答題】竄貨并不都具有危害性，不是所有的竄貨都要及時(shí)進(jìn)行制止，試述竄貨的主

要危害的表現(xiàn)。

答案：（1）中間商對(duì)企業(yè)不信任，對(duì)產(chǎn)品失去信心。中間商銷售某企業(yè)產(chǎn)品的目的是為

了獲得利潤。企業(yè)產(chǎn)品品牌形象和企業(yè)投放的廣告等市場信號(hào)使中間商對(duì)產(chǎn)品品牌樹立起

最初的信心，而企業(yè)的營銷監(jiān)控，尤其是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的監(jiān)控，則是堅(jiān)定中間商信心

的主要因素。一旦出現(xiàn)竄貨使價(jià)格混亂，將使中間商利潤受損，導(dǎo)致中間商對(duì)企業(yè)不信

任，對(duì)銷售其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。（2）混亂的價(jià)格和充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)

品，使消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心。消費(fèi)者對(duì)品牌的信心，來自良好的品牌形象和規(guī)范的價(jià)格

體系。混亂的價(jià)格，地區(qū)差價(jià)懸殊，將使消費(fèi)者產(chǎn)生被欺騙的感覺，不信任企業(yè)和品牌。

假冒偽劣產(chǎn)品充斥的市場，消費(fèi)者無力辨別正貨與假貨，將出現(xiàn)劣貨驅(qū)逐良貨的現(xiàn)象。因

此，企業(yè)如果對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，將使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津。

（3）損害品牌形象，使先期投人無法得到合理的回報(bào)。竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受

阻，嚴(yán)重威脅品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。在品牌消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購買某企業(yè)產(chǎn)品

是源于對(duì)品牌的信任。竄貨引起的價(jià)格混亂會(huì)損害品牌形象，如果品牌形象不足以支持消

費(fèi)者信息，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展將受到災(zāi)難性打擊。竄貨問題實(shí)質(zhì)上也是品牌管理的重要內(nèi)容，

應(yīng)引起企業(yè)營銷部門的高度重視。（4）競爭品牌會(huì)乘虛而人，取而代之。在激烈復(fù)雜

的市場競爭中，能夠獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)才能生存和發(fā)展。競爭優(yōu)勢則取決于能否給予顧

客較之競爭對(duì)手更多的價(jià)值，即能否為顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品、低廉而規(guī)范的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)

的服務(wù)、快速的供應(yīng)。竄貨所引起的價(jià)格混亂、品牌形象受損，不僅使企業(yè)的中間商和消

費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌失去信心，也給企業(yè)競爭對(duì)手提供了極佳的機(jī)會(huì)，他們可以輕而易舉地

獲得競爭優(yōu)勢，從而占領(lǐng)企業(yè)的市場。

37、【問答題】試述解決團(tuán)隊(duì)沖突的技術(shù)。

答案：（1）解決問題問題解決的技術(shù)又稱為“正規(guī)法”即團(tuán)隊(duì)沖突的雙方之間進(jìn)行會(huì)

晤，直面沖突的原因和實(shí)質(zhì)，通過坦誠的討論來確定并解決沖突，這種技術(shù)是以互相信任

與真誠合作為基礎(chǔ)前提的。（2）轉(zhuǎn)移目標(biāo)轉(zhuǎn)移目標(biāo)的技術(shù)包括兩個(gè)方面：一個(gè)是轉(zhuǎn)

移到外部，指雙方可以尋找另一個(gè)共同的外部競爭者或一個(gè)將沖突雙方的注意力轉(zhuǎn)向外部

的目標(biāo)，來降低團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的沖突。另一個(gè)是目標(biāo)升級(jí)，指通過提出能使雙方?jīng)_突的利益更

大的，并且是高一級(jí)的目標(biāo)，來減少雙方現(xiàn)實(shí)的利益沖突，往往這一更高的目標(biāo)由上一

級(jí)提出。（3）回避或抑制沖突這是一種消極的解決沖突的技術(shù)，是試圖將自己置身

于沖突之外，或無視對(duì)方不一致的做法。這種方法常適用于：在小事上，或面臨更加重要

的事情時(shí)；當(dāng)認(rèn)識(shí)到自己無法獲益時(shí)；當(dāng)代價(jià)大