對(duì)公業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)賬戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

砥礪深耕久久為功——支行拓戶增存經(jīng)驗(yàn)分享編者按：近年來(lái)，金橋支行切實(shí)轉(zhuǎn)變工作思路，立足區(qū)域?qū)嶋H，積極探索拓存款、優(yōu)結(jié)構(gòu)的新方法，緊扣“存款既要增長(zhǎng)快，還要結(jié)構(gòu)優(yōu)〞這根主線，在機(jī)構(gòu)拓戶、工資代發(fā)、公私聯(lián)動(dòng)方面取得明顯成效。本期對(duì)QC金橋支行拓戶增存經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，供各分支行參考借鑒。一、工作成效截至2023年2月末，金橋支行新增機(jī)構(gòu)戶10戶，完成年度方案的210%，占城區(qū)新增機(jī)構(gòu)客戶總量的31%；新增代發(fā)工資1600人，實(shí)現(xiàn)每月工資代發(fā)410萬(wàn)元，完成年度方案的219%；抓牢抓實(shí)工程庫(kù)優(yōu)質(zhì)純存款客戶，新增公司活期存款3.8億元。二、主要措施〔一〕黨建引領(lǐng)統(tǒng)籌推進(jìn)。支行切實(shí)貫徹“抓黨建、促開(kāi)展〞理念，深入落實(shí)總行黨委決策部署，高質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)組織開(kāi)展黨史學(xué)習(xí)教育，以黨建帶隊(duì)伍、促提升，凝聚全行開(kāi)展合力。支行按月組織召開(kāi)支部主題黨日活動(dòng)，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，通過(guò)支行班子以身作則和關(guān)鍵人模范帶頭，以傳幫帶調(diào)動(dòng)全員積極性，喚醒支行業(yè)務(wù)開(kāi)展的內(nèi)生動(dòng)力，確保黨日活動(dòng)“有意義、有內(nèi)容、有啟發(fā)〞；支行通過(guò)支部書(shū)記講黨課等形式，引導(dǎo)全行上下進(jìn)一步堅(jiān)決走錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)差異化高質(zhì)量發(fā)展道路的信心和決心；通過(guò)開(kāi)展“學(xué)黨史、悟思想、辦實(shí)事、開(kāi)新局〞大討論活動(dòng)，進(jìn)一步統(tǒng)一全行干部員工的思想，凝聚一心一意謀開(kāi)展的共識(shí)；通過(guò)制定落實(shí)“我為群眾辦實(shí)事〞清單，積極開(kāi)展社區(qū)志愿效勞，進(jìn)一步凝心聚力、打造支行堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗堡壘?！捕愁I(lǐng)導(dǎo)班子同心協(xié)力。支行領(lǐng)導(dǎo)班子堅(jiān)持在總行黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)一崗雙責(zé)，壓實(shí)主體責(zé)任，細(xì)化分工，各司其職。切實(shí)將各項(xiàng)工作抓在手上，緊盯任務(wù)、緊盯時(shí)限、緊盯責(zé)任，把任務(wù)一項(xiàng)一項(xiàng)完成好，把問(wèn)題一個(gè)一個(gè)解決完，并在履行各自職責(zé)的同時(shí)，堅(jiān)持心相聚、力相合。做到分工不分家，相互支持、相互配合、密切協(xié)調(diào)，心往一處想、勁往一處使。以思想上的同心、目標(biāo)上的同向、行動(dòng)上的同步，扭轉(zhuǎn)支行業(yè)務(wù)開(kāi)展困境，助力支行開(kāi)展變被動(dòng)為主動(dòng)，激發(fā)支行開(kāi)展的內(nèi)生動(dòng)力，推動(dòng)支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型與快速開(kāi)展?！踩持攸c(diǎn)推動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。.競(jìng)爭(zhēng)劇烈，迎難而上。2022年以來(lái)，支行班子以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)作為支行業(yè)務(wù)開(kāi)展的重中之重，全力推進(jìn)國(guó)庫(kù)集中支付代理協(xié)議落地。作為開(kāi)展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的“敲門(mén)磚〞，前期該行已取得國(guó)庫(kù)代理資格，但尚未簽訂財(cái)政協(xié)議。通過(guò)支行班子攻堅(jiān)，支行部門(mén)聯(lián)動(dòng)，持續(xù)屢次對(duì)接區(qū)政府、區(qū)財(cái)政局、區(qū)金融辦，積極爭(zhēng)取區(qū)政府支持。定時(shí)間、定方案、定目標(biāo)，歷時(shí)近1年，終于在2022年9月與金橋區(qū)財(cái)政局簽訂財(cái)政代理協(xié)議，成為金橋區(qū)近30家金融機(jī)構(gòu)中第5家取得國(guó)庫(kù)集中代理支付資格的金融機(jī)構(gòu)。隨后，成功開(kāi)立QC市金橋區(qū)住房保障和房屋管理局、QC市金橋區(qū)消防救援大隊(duì)、金橋區(qū)教育局工資代發(fā)專戶、QC市金橋區(qū)園林綠化建設(shè)管理站四個(gè)機(jī)構(gòu)賬戶，開(kāi)創(chuàng)了政銀合作新局面。.強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)，成效顯著。支行堅(jiān)持精準(zhǔn)施策列清單，公私聯(lián)動(dòng)強(qiáng)組合。支行班子親自掛帥，通過(guò)對(duì)政府職能部門(mén)、社會(huì)團(tuán)體、存量機(jī)構(gòu)客戶的屢次拜訪和營(yíng)銷，制定了“存量客戶提升清單、機(jī)構(gòu)客戶攻堅(jiān)清單、政府企業(yè)上下游清單〞等三張清單。勤拜訪、多思考，從拜訪重要科室工作人員做起，從梳理各項(xiàng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)關(guān)鍵人物做起，以最敏銳的嗅覺(jué)獲取最新信息。在拓展機(jī)構(gòu)客戶的同時(shí)，成功取得大學(xué)生住房補(bǔ)貼款每季度900萬(wàn)元的發(fā)放權(quán)利，并帶動(dòng)區(qū)房管局在職與退休人員近200人的工資代發(fā)新增在該行落地，后期還將陸續(xù)新增工資代發(fā)工程。.踐行勤情，效勞至上。支行堅(jiān)持用勤和情拓客戶、拓賬戶，積極加強(qiáng)與區(qū)政府各職能部門(mén)的深入對(duì)接營(yíng)銷，切實(shí)深化政銀合作，持續(xù)向區(qū)委區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，爭(zhēng)取支持。今年以來(lái)，支行行長(zhǎng)帶著班子成員累計(jì)向區(qū)委領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作12次。持續(xù)加大效勞政府力度，各項(xiàng)工作得到區(qū)委區(qū)政府的高度肯定，有效提升了認(rèn)可度和影響力。依靠勤情效勞，今年成功推進(jìn)四個(gè)機(jī)構(gòu)戶在該行落地開(kāi)立?！菜摹彻铰?lián)動(dòng)形成合力。.緊盯重點(diǎn)工程帶動(dòng)，全面拓戶。為夯實(shí)支行客戶根底，扭轉(zhuǎn)支行客戶貧瘠、高質(zhì)量客戶少的現(xiàn)狀，支行堅(jiān)持以“一搶、二抓、三落實(shí)〞為戰(zhàn)略，將重點(diǎn)工程做實(shí)，將重點(diǎn)客戶做深。為支行開(kāi)展添加源源不斷動(dòng)力，充實(shí)開(kāi)展后勁。支行班子成員身體力行、沖鋒在前，帶頭拓展區(qū)級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目和平臺(tái)公司、主要國(guó)有企業(yè)。面對(duì)強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，支行班子不退縮、不放棄，為開(kāi)立重點(diǎn)賬戶不計(jì)白天黑夜，攻克了一個(gè)又一個(gè)難關(guān)。今年以來(lái)，營(yíng)銷區(qū)教育局專項(xiàng)債、兩湖專項(xiàng)債，累計(jì)歸集資金2.7億元；開(kāi)立區(qū)國(guó)資平3QC市金橋投資開(kāi)展集團(tuán)賬戶，存款奉獻(xiàn)2.3億元；開(kāi)立國(guó)有控股企業(yè)QC新綠文旅有限公司資金監(jiān)管賬戶，奉獻(xiàn)活期存款近3億元。.依托重點(diǎn)工程落地，以公促私。支行攻堅(jiān)克難、久久為功，積極營(yíng)銷跟進(jìn)五星村棚改工程，在總行大力支持下，成功獲批金橋控股集團(tuán)項(xiàng)下金橋棚改工程貸款，累計(jì)放款5.9億元。為強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)，支行想千方設(shè)百計(jì)，開(kāi)展三村棚改工程公私聯(lián)動(dòng)的協(xié)同營(yíng)銷和效勞工作。成功開(kāi)立拆遷戶個(gè)人賬戶近43戶，沉淀儲(chǔ)蓄存款〔含理財(cái)〕近1億元?！参濉碃I(yíng)銷對(duì)接普惠小微。.打造創(chuàng)新產(chǎn)品，金融賦能。一是積極創(chuàng)新推進(jìn)政府采購(gòu)貸。積極主動(dòng)對(duì)接金橋區(qū)財(cái)政局，成為金橋區(qū)財(cái)政局確定的“政府采購(gòu)貸〞的唯一一家試點(diǎn)銀行。今年，支行堅(jiān)持以產(chǎn)品為抓手，創(chuàng)新“政采貸〞拳頭產(chǎn)品，排除萬(wàn)難從區(qū)財(cái)政牽設(shè)專線作為采購(gòu)方確權(quán)的依據(jù)，巧妙攻克了政府購(gòu)置產(chǎn)品政府部門(mén)不愿蓋章確權(quán)的難點(diǎn)問(wèn)題。累計(jì)審批投放近390萬(wàn)元政府采購(gòu)貸，成為區(qū)內(nèi)第一家政采貸投放金融機(jī)構(gòu)。有效幫助轄內(nèi)中小企業(yè)拓展融資渠道、簡(jiǎn)化融資流程的同時(shí)，鞏固了政銀企關(guān)系，在金橋區(qū)樹(shù)立了效勞中小企業(yè)的口碑和形象。二是主動(dòng)參與區(qū)政府“批量園區(qū)貸〞產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。主動(dòng)參與區(qū)政府“再擔(dān)園區(qū)貸〞產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，為區(qū)政府緩解小微企業(yè)融資難、融資貴等問(wèn)題出謀獻(xiàn)策。擬定了《批量園區(qū)貸業(yè)務(wù)合作協(xié)議》、《再擔(dān)園區(qū)貸框架合作協(xié)議》，并創(chuàng)新提出為轄區(qū)企業(yè)專門(mén)設(shè)立QC融資擔(dān)保專項(xiàng)額度，開(kāi)設(shè)綠色通道，設(shè)身處地為政府排憂解難。.做好金融效勞，批量獲客。今年8月，該行協(xié)助籌辦了金橋區(qū)商貿(mào)企業(yè)銀企對(duì)接會(huì)，推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)100余家企業(yè)融資需求馬上辦、現(xiàn)場(chǎng)辦取得實(shí)效。此外，該行成功營(yíng)銷金橋區(qū)西部政務(wù)效勞中心，為該行設(shè)置金融效勞窗口。該行員工現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)，為園區(qū)內(nèi)近450家企業(yè)提供現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶咨詢、融資等金融效勞，多渠道、多形式滿足客戶差異化金融需求。〔六〕嚴(yán)肅考核凝聚合力。支行全面推行市場(chǎng)化考核機(jī)制，實(shí)行契約化管理。薪酬待遇與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)嚴(yán)格匹配，年度履職考核結(jié)果與干部選拔任