商務(wù)談判策劃書(shū)

⑤要求供貨價(jià)格必須在最低成本以上。六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，探討永輝超市近期產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，自然地過(guò)渡到蘋(píng)果醋的銷(xiāo)售情況和發(fā)展方向，提出蘋(píng)果醋飲料的市場(chǎng)前景，進(jìn)而提出我方觀點(diǎn)，希望達(dá)成共識(shí)。方案二：坦誠(chéng)式開(kāi)局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司用真誠(chéng)、坦率的表明我方的來(lái)意和總體目標(biāo)，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽(tīng)取超市一方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。2、中期階段：（1）投石問(wèn)路策略：因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對(duì)雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設(shè)條件進(jìn)行試探性詢(xún)問(wèn)，最后在討價(jià)還價(jià)中確定。(2)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(3)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。(5)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的超級(jí)市場(chǎng)有限責(zé)任公司談判。(6)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí)：在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價(jià)格方面的事，而是從其他方面，如其他飲料的銷(xiāo)售情況，以及超市的一些具體需求和日常的管理方面進(jìn)行了解等。3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風(fēng)趣，可以拉近超市與我方人員的關(guān)系，這時(shí)可以談?wù)擖c(diǎn)輕松的話題，讓對(duì)方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設(shè)性的方案。4、最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任2、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、談判議程1、雙方進(jìn)程2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員3、正式進(jìn)入談判4、達(dá)成協(xié)議5、簽訂協(xié)議6、預(yù)付定金7、握手祝賀談判成功，拍照留戀九、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方擺出一副居高臨下，對(duì)外來(lái)品牌排斥并且不重視合作的態(tài)度。應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說(shuō)明，動(dòng)之以情，曉之以利；其次，不能因?yàn)閷?duì)方的排斥，我們就屈于合作，我們更應(yīng)不卑不亢，堅(jiān)持自己的原則不變；2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題