2023年版銷售管理篇考試試題

2023年版銷售管理篇考試試題含

答案

一、單選題（每題2分，總計(jì)28分）

1、每月月初時(shí)銷售經(jīng)理要進(jìn)行月度銷售目標(biāo)分解，以下敘述錯(cuò)誤的是

（）

A、銷售經(jīng)理將月目標(biāo)分成展廳、分銷店、二級網(wǎng)絡(luò)、大客戶四個(gè)目標(biāo)；

B、設(shè)定銷售人員目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮：銷售人員的銷售趨勢、意向客戶、銷

售狀態(tài)，特殊情況；

C、設(shè)定銷售人員目標(biāo)后，應(yīng)當(dāng)讓總經(jīng)理進(jìn)行書面確認(rèn)并簽字；

D、設(shè)定銷售隊(duì)伍目標(biāo)要堅(jiān)持SMART原則

2、銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通

過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以下不屬于過程管

理應(yīng)注意的事項(xiàng)的選項(xiàng)是（）

A、每周進(jìn)行一次報(bào)告，將實(shí)際進(jìn)程與計(jì)劃迸程迸行比較；

B、過程控制應(yīng)貫穿整個(gè)銷售。一般來說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采取糾正措

施的機(jī)會就越多；

C、銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動的方法，它使得銷售在不

能按計(jì)劃進(jìn)展的情況下，也能確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

面）

D、車輛銷售前按《長安輕型車臨賣狀態(tài)檢直表》對車輛進(jìn)行檢直和清

洗；

6、以下關(guān)于展廳坡璃幕墻維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)的選項(xiàng)錯(cuò)誤的是（）

A、鼓璃幕墻外不得懸掛非長安輕型車要求的宣傳物料

B、玻璃幕墻外粘貼宣傳特料，材質(zhì)須可根據(jù)實(shí)際情況迸行選擇，保證

光照。

C、玻璃幕墻保持干凈，定期保潔

D、專項(xiàng)活動和節(jié)假日活動的物料及裝飾物，按照長安輕型車規(guī)定懸掛

和撤銷，不得出現(xiàn)過期物料。

7、以下關(guān)于外部功能區(qū)的敘述錯(cuò)誤的是（）

A、各個(gè)功能區(qū)的指示牌清晰，通道順暢

B、外部功能區(qū)分為客戶停車區(qū)、商品車展場、試乘試駕區(qū)、交車區(qū)；

C、客戶停車區(qū)車位格標(biāo)識、隔離黃線清楚，地標(biāo)線不清晰應(yīng)及時(shí)補(bǔ)漆

D、試乘試駕車輛安排在展廳正面停放，車尾沖向過道

8、以下關(guān)于展廳物料布置的選項(xiàng)敘述不正確的是（）

A、產(chǎn)品資料架上擺放最新宣傳單頁和宣傳冊，且每種車型不得低于15

份

B、產(chǎn)品資料架放置在大門內(nèi)一側(cè)或展廳洽談區(qū)附近，方便客戶拿取

U保持物料整潔，若破損、褪色、變形、過期應(yīng)及時(shí)更換，不得懸掛

非長安輕型車品牌的裝飾物

D、活動宣傳物料擺放應(yīng)與活動主題車型保持一致

9、以下關(guān)于展車維護(hù)的敘述，不正確的是（）

A、營業(yè)時(shí)間內(nèi)，展車不能上鎖，方便顧客看車

B、輪轂上的長安標(biāo)識應(yīng)保持與地面水平垂直

C、展車前排車窗降下1/3,左右保持一致，后排車窗關(guān)閉

D、車輛輪胎必須清洗、上光，各輪胎內(nèi)側(cè)護(hù)板擦拭干凈，沒有污垢

10.關(guān)于客戶洽談區(qū)的敘述不正確的是（）

A、客戶洽談區(qū)設(shè)置在坡璃幕墻或車輛展示區(qū)附近

B、洽談桌上可放置小型花卉、煙灰缸、榮譽(yù)牌、糖果盤等

C、客戶離開后，3分鐘內(nèi)清理水杯、煙灰缸等，將座椅歸位，保持地

面清潔

D、桌面上的煙灰缸內(nèi)煙頭超過5顆后立即清理

11.所謂潛在客戶是指（）

A、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，未來有購買能力，但仍沒有接觸并建立客戶基本信息

的客戶

B、曾經(jīng)接受過或?qū)碛锌赡軙邮芙?jīng)銷商的服務(wù)，正式納入經(jīng)銷商管

理并且有效接觸的個(gè)人或公司企業(yè)

C、具有高度好意愿及影響力，且對經(jīng)銷商銷售、售后維修有經(jīng)常性幫

助者

D、所有進(jìn)店和來電的客戶

12、兩表一卡是所有數(shù)據(jù)來源的一個(gè)基礎(chǔ)，因此銷售經(jīng)理必須嚴(yán)格對待,

在《到店客流量登記表》中，表中可以用來計(jì)算客戶留檔率的內(nèi)容品）

A、客戶姓名B、聯(lián)系電話C、商談情況D、信息來源

13、客戶進(jìn)行試乘試駕時(shí)要填寫《試乘試駕協(xié)議》，銷售顧問要填寫《試

乘試駕登記表》，這兩張表中的信息必須與（）相符

A、《到店客流量登記表》

B、《來電客流量登記表》

C、《意向客戶跟進(jìn)卡》

D、《保有客戶維系卡》

14、以下不屬于客戶管理工具的選項(xiàng)是（）

A、《到店客流量登記表》

B、《來電客流量登記表

C、《客戶管理卡》

D、《客戶信息卡》

15、以下不屬于客戶管理工具運(yùn)用的選項(xiàng)是（）

A、收集展廳客流量數(shù)據(jù)

B、幫助銷售經(jīng)理完成銷售目標(biāo)提供支持

C、幫助銷售顧問的做好潛在客戶的日常管理

D、幫助總經(jīng)理監(jiān)督銷售流程的執(zhí)行情況

16、通過分析（），可以發(fā)現(xiàn)存在的問題，把握客戶需求，及時(shí)挽回

客戶的流失

A、客戶信息留存率和成交率分析

B、戰(zhàn)敗原因分析

C、月度客流量走勢分析

D、每日進(jìn)客流量統(tǒng)計(jì)分析

二、判斷題

1、銷售經(jīng)理在做月度銷售目標(biāo)分解時(shí)，需要進(jìn)行庫存的考慮，針對非

主銷產(chǎn)品應(yīng)適當(dāng)增加庫存品種，提高庫銷比。（V）

2、銷售會議是銷售過程管理的一項(xiàng)重要方法，在會議上進(jìn)行單項(xiàng)溝通，

可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題，并提供幫助和指導(dǎo)（x）

3、集客屬于銷售過程中的KPI的一項(xiàng)，所謂集客是指到店客流量中的

有效客戶總數(shù)量（x）

4、存放三個(gè)月以上的商品車除進(jìn)行例行性檢有項(xiàng)目外還要檢有雨刮器

和玻璃水，然后啟動車輛行駛約500米，多次輕踩制動（V）

5、在進(jìn)行巡展和活動時(shí)需要進(jìn)行臨時(shí)的車輛調(diào)撥，此時(shí)應(yīng)該填寫《車

輛調(diào)撥單》和《車輛出庫單》方可進(jìn)行調(diào)撥。（V）

6、月度例會主要內(nèi)容包括月度目標(biāo)達(dá)成分析、市場動態(tài)分析、促銷活

動評估、戰(zhàn)敗客戶分析及應(yīng)對方案、客戶滿意度分析、銷售業(yè)績對比、

績效考核成績、下月銷售工作內(nèi)容安排及目標(biāo)預(yù)測等，應(yīng)當(dāng)由銷售經(jīng)理

于次月5日之前營業(yè)時(shí)間結(jié)束后1小時(shí)主持召開（x）

7、展廳要進(jìn)行5S管理，其中5S的定義是指整理、整頓、清潔、清掃、

素養(yǎng)。（V）

8、定期跟蹤的保有客戶、本店保有客戶的轉(zhuǎn)介紹、互聯(lián)網(wǎng)方式收集的

客戶信息、個(gè)人或他人社會關(guān)系推介的客戶、跨行業(yè)交叉合作等等都是

潛在客戶的來源。（V）

9、在《到店客流量登記表》中，“信息來源”列的填寫可讓市場經(jīng)理

做市場分析時(shí)使用，"戰(zhàn)敗原因”列的填寫可讓客戶關(guān)系經(jīng)理做戰(zhàn)敗客

戶分析時(shí)使用。（V）

10、客戶留檔率是評定經(jīng)銷商銷售員的接待能力、溝通能力以及銷售能

力的分析，保持較高而穩(wěn)定的留檔率可有效的提高客戶的推薦率和購買

率。（V）

1、銷售經(jīng)理在制定下月的銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)填寫的表格為（A）

A《經(jīng)銷商月度銷售目標(biāo)計(jì)劃分析表》

B《專營店?duì)I業(yè)成效分析表》

C《月度銷售目標(biāo)進(jìn)度表》

D《進(jìn)銷存管理看板》

2、制定銷售目標(biāo)時(shí)要堅(jiān)持的原則是（C）

AFABI原則

BPDCA循環(huán)法原則

C、SMART原則

D、可衡量可實(shí)現(xiàn)原則

3、過程管理的方法不包括（D）

A銷售報(bào)表B、時(shí)間分配管理C、銷售會議和銷售培訓(xùn)D、到店客流

量登記表

4、車輛入庫時(shí)，要按照（B）做入庫前檢直,發(fā)現(xiàn)缺陷問題及時(shí)反饋

至長安輕型車市場營銷部物流室

A《長安輕型車臨賣狀態(tài)檢蟄表》

B《長安輕型車入庫驗(yàn)收檢直表》

C5S檢乏表

D《車輛調(diào)撥單》

5、庫存看板一般由（C）來填寫

A投資人B總經(jīng)理C銷售經(jīng)理D銷售顧問

6、以下不屬于周例會的主要內(nèi)容的是（D）

A一周銷售工作回顧

B銷售業(yè)績分析及改進(jìn)

C下周工作重點(diǎn)

D小結(jié)當(dāng)日工作成果

7、以下不屬于月例會的主要內(nèi)容的是（D）

A月度目標(biāo)達(dá)成分析

B戰(zhàn)敗客戶分析及應(yīng)對方案

C績效考核成績

D促銷活動的安排

&外部夜間照明臨街店面關(guān)閉時(shí)間不得早于（C）

A20:00B21:00C22:00D23:00

9、根據(jù)展廳外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境對各個(gè)設(shè)施和功能區(qū)的要求，進(jìn)行營

業(yè)前檢杳，展廳經(jīng)理或銷售經(jīng)理填寫（A）

A《展廳營業(yè)前檢查表》

B《衛(wèi)生間清潔檢直表》

C《晨會記錄表》

D《主展廳日營業(yè)表》

10、前臺接待文件夾需要放置的東西部不包括（D）

A《來電客流量登記表》和《到店客流量登記表》

B《展廳銷售日報(bào)表》和《營業(yè)前5s檢蟄表》

C《試乘試駕協(xié)議》和《試乘試駕評估表》

D《價(jià)格明細(xì)單》和《展廳報(bào)價(jià)單》

11.客戶管理卡是指（C）

A《潛客開發(fā)計(jì)劃表》和《意向客戶跟進(jìn)卡》

B《到店客流量登記表》和《來電客流量登記表》

C《意向客戶跟進(jìn)卡》和《保有客戶維系卡》

D《到店客流量登記表》和《保有客戶維系卡》

12、以下由銷售顧問單獨(dú)完成的是（C）

A《到店客流量登記表》

B《來電客流量登記表》

C《客戶管理卡》

D《潛客開發(fā)計(jì)劃表》

13、以下不屬于潛客開發(fā)漏斗原理應(yīng)用的是（D）

A加大漏斗尺寸,淘汰不能帶來利潤的意向客戶

B更有效地說服不確定意向客戶，尋找更好的意向客戶

C加快漏斗工作速度,每周補(bǔ)充漏斗

D讓漏斗順其自然發(fā)展

14、所謂H級客戶是指（B）

A當(dāng)天定車B7日內(nèi)可能購車C15日內(nèi)可能購車D30日內(nèi)可能購

車

二、填空題（每空1分，總計(jì)27分）

1、銷售管理篇中基礎(chǔ)管理主要包括目標(biāo)管理過程管理會議管理車輛

管理關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)

2、SMART原則是指具體的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、相關(guān)的、有限期

的（或具體的目標(biāo)、

可衡量目標(biāo)、可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、相關(guān)性目標(biāo)、時(shí)間性目標(biāo)）

3、請列舉四項(xiàng)銷售過程中的KPI銷售目標(biāo)完成率、來電客流量與到店

客流量、集客、留檔率、再次邀約率、試駕率、成交率、各銷售地點(diǎn)銷

量比例、老客戶推薦率（隨意4項(xiàng)）

4、臨時(shí)用車調(diào)撥（巡展、活動等）或二級網(wǎng)絡(luò)調(diào)撥時(shí)要填寫《車輛調(diào)

拔里并在車輛入庫時(shí)認(rèn)真核對此單

5、每日晨會時(shí)需要填寫的表格為4s會逛表夕會時(shí)填寫的表格為

《夕會記錄表》

6、請列舉3項(xiàng)客戶開發(fā)渠道基盤客戶增購和推介、市場推廣開發(fā)、到

店來電、情報(bào)提供（隨意3項(xiàng)）

7、客戶管理工具是指《到店客流量登記表》《來電客流量登記表》和

《客戶管理卡》

8、請列舉4項(xiàng)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)幽鶻款、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、精品裝飾、二手車、斷

車上牌(隨意4項(xiàng)

三、簡答題(每題15分，總計(jì)45分)

1、請畫出銷售過程控制步驟圖，并寫出過程管理注意事項(xiàng)

(1)銷售過程控制步驟圖

(2)過程管理注意事項(xiàng)

①每周迸行一次報(bào)告，將實(shí)際進(jìn)程與計(jì)劃進(jìn)程進(jìn)行比較；

②過程控制應(yīng)貫穿整個(gè)銷售。一般來說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采取糾正

措施的機(jī)會就越多；

③銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動的方法，它使得銷售在不

能按計(jì)劃進(jìn)展的情況下，也能確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、請描述客戶管理工具的組成及其作用

(1)客戶管理工具的組成

《來電客流量登記表》、《到店客流量登記表》和《客戶管理卡》(其

中《客戶管理卡》是指《意向客戶跟迸卡》和《保有客戶維系卡》)

(2