管理辦法要點

營銷管理辦法要點

內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關系管理信息搜集的原則

（一）有針對性，有目的性搜集的原則根據(jù)公司年度市場規(guī)劃，市場營銷部負責組織收集、整理、篩選、分析相關項目信息。（二）主營業(yè)務為主的原則各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長和渠道優(yōu)勢，負責搜集業(yè)務范圍內(nèi)項目信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的項目信息。（三）全員搜集的原則公司每個員工都可以根據(jù)自己的關系渠道搜集項目信息。項目信息登記表項目信息登記管理要點統(tǒng)一歸口登記管理：市場營銷部登記條件：對項目的內(nèi)容進行了一定的了解，項目的規(guī)模清楚對項目的背景資料進行了一定的了解，項目的審批情況，資金來源情況清楚與業(yè)主、代理或牽線搭橋人有明確有效的聯(lián)系方式登記確認：時間原則與有利性原則結合在信息登記有效的前提下，以登記時間先后，確認信息歸屬人信息的處理及反饋市場部市場部事業(yè)部市場部類別來源電氣、設備事業(yè)部員工市場部及公司其它部門員工除塵工程類信息電氣、設備類信息信息歸口處理歸市場部處理的信息，由市場部視項目重要程度指定專門人員或小組跟蹤開拓市場部每月內(nèi)部公布一次信息登記情況信息的激勵信息有償獎勵（公司高管不適用此項激勵）中標信息提供者，根據(jù)信息有效性獎勵，提成占銷售收入的比例為？%－？%牽線搭橋工作1‰；協(xié)助市場開拓2.5‰；在最終成交簽約中起主要作用的5‰（例如，項目經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同）。對于未中標信息提供者，給予固定額度200－？？獎勵信息費，從營銷人員銷售費用中支付在合同簽訂，收到首付款后支取。內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關系管理基金的來源初始階段，公司根據(jù)營銷計劃，注入資金基金存量部分由本年度銷售收入一定比例A提取具體項目全部提成的50%在合同簽定，收到首付款后計提；另50%在項目執(zhí)行完后收回存量部分營銷基金每半年與公司結算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷售收入實現(xiàn)情況提取營銷基金提成?；鹪隽坎糠钟杀灸甓雀黜椖砍~利潤的一定比例提取項目竣工驗收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成可從該項目的超額利潤中計提。基金使用對象公司開拓區(qū)域市場的前期投入市場營銷部所確定跟蹤開拓項目的前期銷售成本前期銷售成本指從項目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項目直接費用。如信息費、設計費、差旅費、招待費、標書費、保函費、咨詢費等。公司內(nèi)部人員（不包括市場營銷部人員）及外聘專家的費用支出。公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時營銷小組，并確定從營銷基金中支付的前期費用?；鸬墓芾斫I銷人員個人基金使用帳單根據(jù)營銷計劃建立個人基金使用額度成功簽定合同的前期銷售成本，按規(guī)定在基金中列支未中標項目的前期銷售成本，也在基金中列支。但要由本人下一個項目收入提成中抵扣前期銷售成本超出個人使用基金額度的部分，由個人墊支市場營銷部負責年終基金的保值增值，列入負責人考核指標營銷基金的申請申請營銷基金項目應具備的基本條件：預計項目利潤率在基本利潤率

％以上；對項目已經(jīng)進行了全面的了解，并與業(yè)主或相關部門等取得了聯(lián)系；項目有關批文完善、手續(xù)齊全、資金落實，或預期在近期內(nèi)能進行實質(zhì)性跟蹤開拓工作?；鹗褂脵嘞蓿陀谌f元由市場營銷部負責人審批，高于萬元由副總審批內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關系管理營銷人員的收入主要包括固定工資和浮動工資兩個部分，固定工資參見公司《薪酬管理辦法》浮動工資部分為零起點提成工資制提取前提當單項合同的目標利潤率－公司規(guī)定的基本利潤率≥0時，營銷人員可獲得該合同的營銷提成；當單項合同的利潤率未達到公司規(guī)定的基本利潤率時，銷售收入計入個人業(yè)績，但是不量化營銷提成。其中，合同的目標利潤率，由計劃經(jīng)營部根據(jù)具體項目的標后預算做出；基本利潤率，由公司在年初營銷計劃中統(tǒng)一規(guī)定。

工程項目合同

設備供貨合同

設計合同

其他合同

基本利潤率

％

％

％

％

超額提成利潤率

％

％

％

％

提成計算－收入提成營銷提成收入＝銷售收入×C%＝銷售費用＋部門調(diào)節(jié)費＋個人營銷獎金C%為提成比例，根據(jù)公司的年度營銷計劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定；

工程項目合同

設備供貨合同

設計合同

其他合同

提成比例

％

％

％

％

目標市場內(nèi)的新客戶

目標市場內(nèi)的老客戶

目標市場外的合同

部門調(diào)節(jié)費用

％

％

％

提成計算－超額利潤提成在個人年度銷售收入目標完成的前提下個人全年合同存在超額利潤，既∑單個項目銷售收入＊（合同利潤率－目標利潤率）﹥0，且合同決算后仍有超額利潤的，可從該超額利潤額中提取

%作為對營銷人員的獎勵。提成支付營銷提成C%從營銷基金里分次支付：合同簽定，收到首付款后提取30%竣工驗收，全款到帳后提取30%，按季度KPI＋GS考核發(fā)放在質(zhì)保金回收后，以實際銷售收入計算提成，多退少補超額利潤提成在質(zhì)保金回收后提取考核結果≥75分≥60分≥50分＜50分發(fā)放比例100％90％80％60％收入提成包含內(nèi)容從項目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項目直接費用。如信息費、設計費、差旅費、招待費、標書費、保函費、咨詢費等部門調(diào)節(jié)費用開拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售成本，須在下一個項目的營銷提成中抵扣。銷售費用超出個人使用營銷基金額度的部分，由個人墊支。高階段設計人員薪酬高階段設計人員的薪酬結構基本工資＋獎金獎金確定辦法：基本獎金：確定高階段設計人員的人日計費，由銷售費用中支付超額獎金：由所負責項目的收入提成中提取一定比例？%，作為設計人員的超額獎金。內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關系管理選拔與培訓選拔：有一定技術背景、開拓進取、承擔壓力、責任心強、溝通交際較強培訓：內(nèi)容：進行產(chǎn)品知識、業(yè)務素質(zhì)和崗位技能和管理制度培訓方式：公司組織季度集中培訓市場營銷部區(qū)域經(jīng)理每月安排一定的時間，組織營銷人員培訓個人申請分散培訓。目標管理與過程管理結合目標性管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標對負責各個區(qū)域經(jīng)理制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。過程管理市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（月、季度、半年、一年）成果進行考評?？己伺c激勵季度考核竣工驗收，全款到帳后全部營銷提成的30%，按季度KPI＋GS考核發(fā)放年度考核年度KPI＋GS考核結果，應用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設計、員工培訓計劃制定，具體應用見公司《績效考核管理制度》區(qū)域經(jīng)理的季度考核銷售經(jīng)理的季度考核日常管理個人月度銷售計劃周行動計劃每周活動報告書部門重大項目、重點客戶總結會議季度銷售例會區(qū)域月度工作總結會議內(nèi)容信息管理辦法基金管理辦法收入提成管理辦法營銷人員管理辦法客戶關系管理客戶分類綜合考慮與客戶的合作時間、購買潛力、經(jīng)營狀況、客戶提供的預收款融資、誠信程度等因素，將客戶分為重點客戶、一般客戶、潛在客戶。

一般客戶重點客戶潛在客戶重點客戶管理

重點客戶動態(tài)管理，客戶檔案除了基本資料記錄，還要建立詳細檔案記載，客戶關系管理人員據(jù)此形成客戶分析報告。對于資信狀況差、經(jīng)營狀況不好的重點客戶，考慮將其列為一般客戶。一般客戶管理一般客戶的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶，通過對一般客戶的經(jīng)營狀況分析，對有發(fā)展?jié)摿Φ囊话憧蛻艚o予營銷政策的支持，培養(yǎng)其成為重點客戶；對符合重點客戶條件的一般客戶調(diào)整為重點客戶，按照重點客戶來管理。潛在客戶管理潛在客戶，是指符合重點客戶條件，并且目前為止沒有和公司發(fā)生業(yè)務關系的客戶。潛在客戶的發(fā)展培養(yǎng)：通過營銷人員的信息反饋，以及行業(yè)會議，搜集潛在客戶信息，建立潛在客戶檔案；定期對潛在客戶采取電話訪問、營銷人員親自上門拜訪、寄送公司宣傳資料和產(chǎn)品介紹等方式，發(fā)展?jié)撛诳蛻舫蔀楣究蛻?，甚至重點客戶。與潛在客戶簽訂第一個合同時，可以給予一定的營銷政策的支持。客戶檔案管理由市場營銷部專門崗位建立和管理公司所有營銷人員都有收集、反饋客戶信息的責任和義務。建立客戶檔案卡：對重點客戶、一般客戶、潛在客戶進行分門別類?？蛻魴n案卡主要記載各客戶的基礎資料，可以采用市場調(diào)查和客戶拜訪記錄、請客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機構進行專項調(diào)查三種方式，經(jīng)匯總整理填入?？蛻魴n案管理應保持動態(tài)性：根據(jù)客戶情況的變化，需要不斷更新調(diào)整，對客戶變化進行跟蹤記錄。客戶檔案的查詢與利用客戶檔案屬于公司商業(yè)秘密，任何人未經(jīng)授權不得查詢，不得復印，或者以其他形式帶出公司?？蛻魴n案查詢權限僅限于公司董事長、總裁、主管副總裁、市場營銷部經(jīng)理、客戶關系管理人員。其他人員如因工作需要，查詢了解相應客戶信息則需經(jīng)總裁批準?？蛻粜庞霉芾砜蛻絷P系管理人員負責客戶信用調(diào)查通過營銷人員明訪、暗訪與客戶有聯(lián)系的管理部門和相關利益單位，獲取客戶信用相關信息；通過公開或不公開的渠道搜集客戶信用信息；客戶關系管理人員征求熟悉客戶的相關人員意見，并對客戶信用調(diào)查資料進行匯總分類；營銷人員負責對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)客戶應收帳款超期或客戶經(jīng)營狀況