某產(chǎn)品杭州大區(qū)銷售工作總結(jié)分析

浙江康達(dá)杭州大區(qū)

2024年2月份工作總結(jié)

報告人:金冰心日期：2024年03月01日1目錄1.杭州大區(qū)2月銷量總結(jié)2.杭州大區(qū)優(yōu)化團隊工作3.杭州大區(qū)外拓團隊組建工作4.杭州大區(qū)商圈細(xì)分與開拓工作5.老客戶口碑行銷活動6.杭州大區(qū)開源節(jié)流方案7.杭州大區(qū)3月大型營銷活動方案(另附)8.杭州大區(qū)3月下屬經(jīng)理、業(yè)代、網(wǎng)點鼓勵政策(另附)21.杭州大區(qū)2月銷量總結(jié)1-12月各部門車型銷量表1-2月度各部門銷量比照1-32月各部門達(dá)成情況表3

1-12月各部門車型銷量表銷售車型統(tǒng)計ＬＳＰＳＤＥDELLV3ASMMC小計城東4S店吳旭華6530221138大關(guān)4S店曲杭敏4020233032蕭山4S店邱國華10210230137城北4S1黃振3010190225城北4S2周惠芳4120151023車城分公司黃歡4210152024余杭分公司方文燕1200172123桐廬考核店吳智慧211070011臨安考核店朱軍龍310060010富陽考核店

31101006建德淳安考核店

合計

4015120148952294

1-2月度各部門銷量比照5

1-32月各部門達(dá)成情況表

100%時間進(jìn)度：100%

2月總目標(biāo)銷量

直營店排名SEM當(dāng)月總計交車進(jìn)度LS必達(dá)目標(biāo)LS銷量達(dá)成率PS必達(dá)目標(biāo)PS銷量達(dá)成率AS必達(dá)目標(biāo)AS銷量達(dá)成率ＭＭＣSEM總量排名1城北4S2周惠芳1623143.75%5480%3133.33%11100.00%1第1名2城北4S1黃振1623143.75%5360%300.00%100.00%1第2名3城東4S店吳旭華3037123.33%10660%6583.33%2150.00%1第3名4大關(guān)4S店曲杭敏2632123.08%8450%500.00%23150.00%0第4名5蕭山4S店邱國華3036120.00%1010100%6233.33%200.00%1第5名6車城分公司黃歡2224109.09%7457%4250.00%12200.00%0第6名7余杭分公司方文燕2122104.76%6117%3266.67%12200.00%1第7名8大客戶部邵勇兵2627103.85%88100%4375.00%200.00%0第8名B組銷售排名(縣級考核店)

區(qū)域考核店排名2月總目標(biāo)SEM當(dāng)月總計交車進(jìn)度LS必達(dá)目標(biāo)LS銷量達(dá)成率PS必達(dá)目標(biāo)PS銷量達(dá)成率AS必達(dá)目標(biāo)AS銷量達(dá)成率ＭＭＣSEM總量排名1桐廬考核店吳智慧911122.22%3267%11100.00%100.00%0第1名2臨安考核店朱軍龍910111.11%33100%2150.00%100.00%0第2名3富陽考核店

9666.67%23150%11100.00%100.00%0第3名4建德淳安考核店

/0

A組銷售(直營店)

62.杭州大區(qū)優(yōu)化團隊工作2-1對大區(qū)的職能部門進(jìn)行了調(diào)整；2-2展廳-外拓形成循環(huán)；2-3人員編制每月合理管控；2-4杭州大區(qū)銷售業(yè)績管理及經(jīng)理評估制度；2-5挖掘汽車銷售高手加盟康達(dá)；7杭州大區(qū)總經(jīng)理杭州大區(qū)后勤保障部杭州大區(qū)市場部杭州大區(qū)進(jìn)口車專屬管理團隊2-1杭州大區(qū)職能部門調(diào)整杭州大區(qū)總經(jīng)理杭州大區(qū)信息部杭州大區(qū)車輛部杭州大區(qū)進(jìn)口車專屬管理團隊杭州大區(qū)市場部原現(xiàn)設(shè)立投訴/傾訴電話：88012190/88013307同時對大區(qū)各店的職能部門名稱進(jìn)行對應(yīng)性調(diào)整工作分工更明確;職責(zé)更清楚;確保有序運營;8老銷售參謀有銷量的新銷售參謀新銷售參謀業(yè)績差的老銷售參謀2-2展廳-外拓形成循環(huán)〔2月下旬開始執(zhí)行〕業(yè)績低于2臺的老銷售參謀2個月內(nèi)至少產(chǎn)生一臺銷售業(yè)績的新銷售參謀+轉(zhuǎn)崗至外拓組的老業(yè)代產(chǎn)生銷售業(yè)績后符合轉(zhuǎn)入展廳部的條件的人員◆經(jīng)過2月考核，3月轉(zhuǎn)入外拓組人員：城北3人；余杭1人；蕭山2人；◆收到了非常好的效果；◆09年爭取讓所有銷售團隊都形成共識：低于2臺銷量的業(yè)代，是不合格的業(yè)代；這樣的話，就面臨淘汰；92-3人員編制每月合理管控每月由信息部專人負(fù)責(zé)落實人員編制化管理、勞動合同管理、養(yǎng)老金繳納等管理；各店人員入職、離職統(tǒng)一歸檔管理；每月月初根據(jù)各店的銷售團隊人數(shù)確定各店分?jǐn)偍暣髤^(qū)后勤面人員薪資費用“的分?jǐn)偙壤?；針對各店的人員留存狀況，外拓部優(yōu)秀人員及時補充到各店銷售團隊；序號店名各店銷售人員編制截止3月1日實際人數(shù)超額人數(shù)簽定合同人數(shù)養(yǎng)老金人數(shù)1城北4S16104442城北4S2671763大區(qū)外拓組54-1004城東店1217519195蕭山店1315211126車城店770687大關(guān)店10122958余杭店78111119大客戶部43-133小計7083137068102-4杭州大區(qū)銷售業(yè)績管理及經(jīng)理評估制度■杭州大區(qū)銷售業(yè)績管理制度----四級管理制度<1>當(dāng)月銷量倒數(shù)承諾制度;

主管經(jīng)理需提交改善承諾書,提出十項具體改善措施,以電子檔PPT形式上傳信息部;<2>大區(qū)銷售月會制度;

當(dāng)月倒數(shù)2名的經(jīng)理,在大區(qū)銷售月會上作工作整改報告(宣讀改善承諾書);<3>連續(xù)倒數(shù)述職制度;

到大區(qū)單獨述職,或由大區(qū)總經(jīng)理到分公司進(jìn)行單獨述職;<4>累計倒數(shù)5次進(jìn)入人事調(diào)整制度;

累計5次進(jìn)入倒數(shù)2名的經(jīng)理,由大區(qū)提交人事調(diào)整方案;0903杭州大區(qū)業(yè)績倒數(shù)部門每日報告制度;112-5挖掘汽車銷售高手加盟康達(dá)遵循原那么：找到優(yōu)秀的銷售人員，是銷售事業(yè)成功的一半；苗找得好、育得好，事半功倍；經(jīng)理工作的根本目標(biāo)之一：每1位經(jīng)理，每2個月的根本工作目標(biāo)是挖掘到1名優(yōu)秀的汽車銷售高手；或特適合做汽車銷售的潛質(zhì)人員，將新鮮的潛質(zhì)人員補充到銷售隊伍中來；確保優(yōu)秀的銷售精英，容身康達(dá)汽車銷售平臺；讓大區(qū)整個銷售團隊越來越優(yōu)秀。123.杭州大區(qū)外拓團隊組建工作3-1大區(qū)外拓組人員狀況統(tǒng)計；3-2大區(qū)外拓組人員薪資政策；3-3外拓組人員行動目標(biāo)；3-4外拓組人員商圈分配；3-5外拓組人員的培訓(xùn)工作；133-1大區(qū)外拓組人員狀況統(tǒng)計序號姓名崗位入職時間來源在職時間2月成果1葉慶外拓組經(jīng)理2007.1在職1臺歐藍(lán)德2黃靈芷新業(yè)代2009.2.7新招聘在職03張鞏新業(yè)代2009.2.10城北4S1轉(zhuǎn)入在職04李保喜新業(yè)代2009.2.10城北4S1轉(zhuǎn)入在職05尹利平新業(yè)代2009.2.13城北4S1轉(zhuǎn)入2.18離職0統(tǒng)計時間截止:3月15日序號姓名崗位入職時間來源在職時間3月計劃成果1葉慶外拓組經(jīng)理2007.1在職12黃靈芷新業(yè)代2009.2.7新招聘在職13張鞏新業(yè)代2009.2.10新招聘3.4離職4李保喜新業(yè)代2009.2.10新招聘在職15金俞霖新業(yè)代2009.2.25新招聘在職,3.12調(diào)車城16徐秀豐新業(yè)代2009.2.26新招聘在職,3.12調(diào)車城17徐進(jìn)老業(yè)代2009.3.2城北4S2轉(zhuǎn)入在職38盛國偉老業(yè)代2009.3.2城北4S2轉(zhuǎn)入在職32月3月143-2-1大區(qū)外拓組人員薪資政策序號崗位工作提成標(biāo)準(zhǔn)1底薪（人員進(jìn)出外拓部，需辦理調(diào)入/轉(zhuǎn)出手續(xù)，月底作好匯總單。未辦理手續(xù)，則需貢獻(xiàn)500元。成交客戶檔案需100%錄入系統(tǒng)）25002招聘/挖掘合適的銷售業(yè)代：（1）外拓部每月在職人員數(shù)不低于4人，未達(dá)標(biāo)，需貢獻(xiàn)500元；上限人數(shù)為6人（特殊情況，根據(jù)實際需要調(diào)整）；（2）招聘新人入職，需由大區(qū)總經(jīng)理面試通過后辦理入職手續(xù)；（3）其他部門轉(zhuǎn)崗進(jìn)來的，計人數(shù)指標(biāo)；招聘培育獎3培育獎：外拓部培育的新人，產(chǎn)生銷售業(yè)績+綜合表現(xiàn)不錯，被其他店錄用，則獎勵150元*錄用人數(shù)。其他部門因業(yè)績未達(dá)標(biāo)轉(zhuǎn)崗進(jìn)入外拓部的人員，如重新被其他店錄用，培育獎按按50元*錄用人數(shù)進(jìn)行核發(fā)。4商圈開拓：80%人員未達(dá)標(biāo)，則需貢獻(xiàn)200元；商圈開拓100%人員達(dá)標(biāo)，獎勵100元；按標(biāo)準(zhǔn)5銷量考核：按在職人員數(shù)2個月內(nèi)至少產(chǎn)生一臺銷售業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)作為月銷量考核指標(biāo)（計算方法備注：進(jìn)公司第一個月的新人，目標(biāo)為0；進(jìn)公司第二個月的新人，目標(biāo)為1；其他部門轉(zhuǎn)崗進(jìn)入的業(yè)代，目標(biāo)為1）；100%完成或超額完成目標(biāo)銷量，獎勵300元/臺；銷量未達(dá)100%，則需貢獻(xiàn)50元/臺*未達(dá)標(biāo)數(shù)；（進(jìn)口車+東南車均計量）按標(biāo)準(zhǔn)6保險考核：獎勵100元/臺*在公司投保車輛臺數(shù)；不得私自外拉保險；按政策提成7按揭考核：獎勵100元/臺*在公司按揭車輛臺數(shù)；不得私自外拉按揭；按政策提成8邀客進(jìn)店考核：80%人員未達(dá)標(biāo)，則需貢獻(xiàn)200元；邀客進(jìn)店100%及以上達(dá)標(biāo)，獎勵100元；按標(biāo)準(zhǔn)9個人銷售：如有銷售業(yè)績，按展廳業(yè)代政策執(zhí)行；按政策提成10培訓(xùn)：每月組織一次針對全大體銷售人員的主題培訓(xùn)；（培訓(xùn)主題、培訓(xùn)資料需交大區(qū)總經(jīng)理審核通過后組織落實培訓(xùn)工作）400元/次*培訓(xùn)打分外拓組經(jīng)理153-2-2大區(qū)外拓組人員薪資政策序號考評項目合格標(biāo)準(zhǔn)薪資政策淘汰標(biāo)準(zhǔn)1商圈開拓錄入本商圈名片200家/月（其中非市場100家以上）150元/月，少一家扣5元，不真實5家以上扣50元；兩個月未達(dá)標(biāo)或作假者2邀客進(jìn)店邀客進(jìn)店+錄入8批/月200元/月，少一批扣25元，不真實1批扣50元；兩個月未達(dá)標(biāo)或作假者3銷量二個月內(nèi)有1臺或以上銷量（東南三菱或進(jìn)口三菱）如有銷量按展廳業(yè)代政策執(zhí)行二個月內(nèi)無銷量者4每月一考每月一考通過600元/月每月一考不合格5針對其他部門轉(zhuǎn)入的外拓部業(yè)代要求：在外拓部產(chǎn)生銷售業(yè)績后，方可重新回至轉(zhuǎn)入店，轉(zhuǎn)入店經(jīng)理同意其返回后再辦理返回手續(xù)。外拓組業(yè)代163-3外拓組人員行動目標(biāo)分部名稱負(fù)責(zé)人業(yè)代姓名工作目標(biāo)與實績交車目標(biāo)與實績邀客目標(biāo)與實績商圈開拓目標(biāo)與實績DM郵寄目標(biāo)與實績小型外展目標(biāo)實績每月一考總評目標(biāo)實績目標(biāo)實績目標(biāo)實績目標(biāo)實績目標(biāo)實績通過未通過是否大區(qū)外拓組

葉慶

葉慶

1

黃靈芷108830030050050011√

√

張鞏108830030050050010

×

×李保喜108830030050050011√

√

伊利平10803003050010010

×小計41322412009302000160001

分部名稱負(fù)責(zé)人業(yè)代姓名工作目標(biāo)與實績交車目標(biāo)與實績邀客目標(biāo)與實績商圈開拓目標(biāo)與實績DM郵寄目標(biāo)與實績小型外展目標(biāo)實績每月一考總評目標(biāo)實績目標(biāo)實績目標(biāo)實績目標(biāo)實績目標(biāo)實績通過未通過是否大區(qū)外拓組

葉慶

葉慶

黃靈芷1

8

500

500

1

李保喜1

8

500

500

1

盛國偉3

8

500

500

1

徐進(jìn)3

8

500

500

1

小計8

32

2000

2000

1

2月3月173-4外拓組人員商圈分配序號商圈名外拓組人員主攻區(qū)域責(zé)任人1拱墅區(qū)√黃靈芷2老余杭片區(qū)√黃靈芷3西湖區(qū)√盛國偉4上城區(qū)√徐進(jìn)5下城區(qū)√李保喜6江干區(qū)暫不安排人員，由城東4S安排人員商圈開拓。7濱江區(qū)暫不安排人員，由直營店安排人員商圈開拓2月未按商圈進(jìn)行分配開拓，3月開始，先按行政區(qū)為單位進(jìn)行商圈分配，落實新人開拓。再逐步細(xì)化。只要嚴(yán)格執(zhí)行展廳、外拓的循環(huán)考核標(biāo)準(zhǔn)，外拓部將起到非常好的“高壓電桿〞效應(yīng)。183-5外拓組人員的培訓(xùn)工作僅利用早會時間，進(jìn)行隨時性指導(dǎo)，太過于急于產(chǎn)生銷售業(yè)績，導(dǎo)致業(yè)代除高壓力外學(xué)到的知識非常少。缺乏優(yōu)秀的外拓組經(jīng)理，缺乏總結(jié)；讓外拓組經(jīng)理負(fù)責(zé)編制完成杭州大區(qū)全系列新業(yè)代入職培訓(xùn)資料；爭取3月25日前完成；對新入職業(yè)代進(jìn)行每天1小時的系統(tǒng)性培訓(xùn)，讓新入職業(yè)代一邊進(jìn)行商圈開拓找客戶，一邊接受入職教育訓(xùn)練，以使他們能更好地強化業(yè)務(wù)根底知識功底；而非在外拓組待一至兩個月，只知道會發(fā)DM資料，而其他什么都不知道。推行新入職業(yè)代，杭州八店走訪參觀+展廳接待參觀學(xué)習(xí)活動；194.杭州大區(qū)商圈細(xì)分與開拓工作4-1杭州大區(qū)商圈細(xì)化明細(xì)；4-2杭州大區(qū)商圈開拓工作；204-1杭州大區(qū)商圈細(xì)化明細(xì)序號一級大商圈劃分開拓責(zé)任店責(zé)任人二級商圈劃分1拱墅區(qū)城北4S1黃振2月，一級大商圈的劃分已明確，但針對二級商圈仍未深入，此項工作待規(guī)范中。2江干區(qū)城東4S店吳旭華3西湖區(qū)大關(guān)4S店曲杭敏4濱江區(qū)5下城區(qū)城北4S2周惠芳6上城區(qū)7老余杭區(qū)+汽車城商圈車城分公司黃歡8蕭山區(qū)蕭山4S店邱國華9余杭區(qū)余杭分公司方文燕10臨安市臨安康達(dá)朱軍龍11富陽市富陽平安袁群雄12桐廬縣桐廬鑫馬+桐廬桐鑫+桐廬衡基吳智慧13建德市建德昌炎邵勇兵（暫）14淳安縣214-2杭州大區(qū)商圈開拓工作杭州大區(qū)余杭店商圈劃分圖示杭州大區(qū)城東店商圈劃分圖示3月第一步，再次明確一級大商圈劃分；第二步，按商圈劃分，各店完成一級大商圈初步掃街，并逐月深入；第三步，爭取在4月中旬，完成二級商圈劃分；并羅列出二級商圈名稱；3月，各店商圈開拓收集2000個客戶資料；2月城北4S1商圈開拓收集610組客戶資料城北4S2商圈開拓收集730組客戶資料城東4S店商圈開拓收集600組客戶資料大關(guān)4S店商圈開拓收集1090組客戶資料余杭分公司商圈開拓收集430組客戶資料蕭山4S店商圈開拓收集360組客戶資料車城分公司商圈開拓收集430組客戶資料商圈開拓需持久戰(zhàn)，而非一朝一夕。我們要持續(xù)加強。225.老客戶口碑行銷活動“V3菱悅滿意大聲說〞賞車會235-1活動概況活動名稱：東南三菱老客戶口碑行銷活動活動時間：2024年2月17日－2024年2月28日活動對象：06-08年東南全車系老客戶、2024年1月V3老客戶、老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶活動內(nèi)容：附近商圈老客戶拜訪維系，回饋禮品，收集轉(zhuǎn)介客資料；V3老客戶需收集口碑卡，并邀約參加滿意大聲說賞車會遠(yuǎn)距離商圈老客戶電話回訪，邀約來店領(lǐng)取禮品；在客戶來店時收集轉(zhuǎn)介客資料；V3老客戶需收集口碑卡，并邀約參加滿意大聲說賞車會2月V3菱悅滿意大聲說賞車會，提升老客戶口碑，增加轉(zhuǎn)介客源245-2維護老客戶轉(zhuǎn)介新客戶目標(biāo)達(dá)成老客戶轉(zhuǎn)介新客戶數(shù)達(dá)成數(shù)據(jù)店名截止到3月12日城北4S1城東4S2蕭山4S48大關(guān)4S283余杭分公司143車城分公司467大客戶部0系統(tǒng)錄入存在一定問題3月份需重點強化老客戶轉(zhuǎn)介工作255-3V3菱悅“滿意大聲說〞賞車會活動概要活動名稱：“V3菱悅我喜歡〞大聲說活動活動時間：2月28日〔周末〕活動形式：杭州6店聯(lián)動出擊〔杭州大區(qū)城北4S店，大關(guān)4S店，城東4S店，蕭山4S店，車城專營店，余杭專營店同時舉行〕現(xiàn)場概況：新老客戶踴躍參與，現(xiàn)場氣氛熱烈。265-4活動準(zhǔn)備展廳布置；①V3滿口碑墻擺設(shè)；②V3滿意大聲說橫幅懸掛；③客戶活動區(qū)準(zhǔn)備；〔擺放桌椅，準(zhǔn)備水果〕④V3菱悅展車布置；客戶邀約：提前一個星期開始邀約新老客戶。邀約方式：店頭邀約+短信邀約總結(jié)：由于邀約客戶準(zhǔn)備比較充分，客戶參與積極，到場參加活動的客戶比預(yù)期的要多，現(xiàn)場氣氛也一直很熱烈到結(jié)束，還有客戶陸續(xù)簽到。

275-5活動流程時間項目說明13:30-14:00簽到到店客戶簽到，（將自己的名字寫在字條上投到抽獎箱）備后續(xù)抽獎，產(chǎn)品資料袋，14:00-14:05開場主持人開場，并進(jìn)行活動流程介紹14:05-14:15V3賞車會業(yè)代進(jìn)行六方位介紹14:15-14:25有獎問答準(zhǔn)備好10個有關(guān)與V3的專業(yè)問題，進(jìn)行問答。14:25-14:45V3滿意大聲說活動選取對V3菱悅滿意度較高客戶，進(jìn)行此項活動開展，客戶手拿分貝儀，大聲說出對V3滿意的話語，要求越大聲越好，前三獲取獎品。14:45-14:48客戶感想客戶暢談對菱悅的感想14:48-14:50節(jié)目游戲各店自行安排14:50—15:10賞車由業(yè)代陪同新老客戶一起賞車，交流。新客戶口碑卡填寫請潛在客戶和老客戶轉(zhuǎn)介客填寫滿意感受，銷售員協(xié)助客戶黏貼口碑卡在口碑墻上15:10-15:15幸運抽獎邀請經(jīng)理上臺，進(jìn)行幸運抽獎(車模型）15:15列隊歡送客戶銷售經(jīng)理帶隊，全體銷售人員列隊歡送客戶285-6-1“滿意說〞精彩瞬間295-6-2滿意說〞精彩瞬間305-6-3“滿意說〞精彩瞬間315-7活動效果達(dá)成場區(qū)參加店28日訂交數(shù)（臺）28日來店邀客數(shù)（批）城北專場城北4S14/162城北4S25/1車城1S1/022余杭1S0/327大關(guān)專場大