房地產(chǎn)銷售培訓3

27十二月2023房地產(chǎn)銷售培訓3一、了解下列概念：房地產(chǎn)房產(chǎn)地產(chǎn)建筑物構(gòu)筑物房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)權(quán)使用權(quán)部分產(chǎn)權(quán)土地一級市場（二級市場、三級市場）房地產(chǎn)一級市場（二級市場、三級市場）房地產(chǎn)開發(fā)一級城市（二級城市、三級城市）敵逆產(chǎn)文革產(chǎn)軍產(chǎn)撥用產(chǎn)宗教產(chǎn)土地使用年限（居住用地、文教衛(wèi)生用地、商業(yè)旅游用地和綜合用地）住房貨幣化分配“121”號文件“8.31”大限

2005年2月2楊德慧二、相關(guān)概念的說明房地產(chǎn)：房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，包括三種物質(zhì)上的形態(tài)，即單純的房屋、單純的土地與土地和房屋的綜合體。房地產(chǎn)是由土地、地上附著物與其他不可分離的物質(zhì)和相關(guān)的權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)的總稱。上海財經(jīng)大學的鄧永成定義為“土地、對土地及土地上的改進?！逼邆€種類：農(nóng)田、森林、住宅、商業(yè)經(jīng)營、工業(yè)生產(chǎn)、旅游、開發(fā)基地房地產(chǎn)業(yè)：從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的所有企業(yè)、組織和個人。包括土地開發(fā)、房屋建設(shè)、房屋維修與管理、土地使用（所有勸）的有償轉(zhuǎn)讓與出讓、房屋所有權(quán)（使用權(quán)）的買賣、租賃、抵押、和房地產(chǎn)中介咨詢與銷售、以及相應的管理和服務(wù)。土地開發(fā)與再開發(fā)房屋開發(fā)與建設(shè)地產(chǎn)經(jīng)營房地產(chǎn)經(jīng)營房地產(chǎn)中介物業(yè)管理服務(wù)房地產(chǎn)金融2005年2月3楊德慧房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點：位置的固定性——不可移動性短期難以變現(xiàn)長期性與永久性天然差別性有限供應性——保值增值性易受影響性——經(jīng)濟、政治、文化雙重身份——生產(chǎn)資料與消費資料難以復制——藝術(shù)性與感受價值性可調(diào)適性——使用功能與價值可變大宗交易——一次性交易與復雜交易

產(chǎn)品的特點決定了營銷的方式和策略。所以，房地產(chǎn)不能像普通商品那樣進行營銷研究、策略制定和售后服務(wù)。2005年2月4楊德慧房地產(chǎn)市場的特點：1、不完全競爭的市場交易主體數(shù)量有限、信息不對稱、交易過程復雜、產(chǎn)品可替代性差、產(chǎn)品不可移動、購買頻率低、進入障礙與退出障礙高、政府干預多、價格變動難以把握。2、區(qū)域性市場產(chǎn)地銷地合一、沒有外來產(chǎn)品3、專業(yè)化市場交易過程和環(huán)節(jié)多，交易過程復雜、專業(yè)知識要求高4、政策市場對國家經(jīng)濟政治影響重大，政府干預頻繁5、供求相對穩(wěn)定的市場需求彈性大，供應有限而相對穩(wěn)定

2005年2月5楊德慧房地產(chǎn)營銷的特點：“營銷的目的就是要使推銷成為多余。”——PeterDrucker1、改良產(chǎn)品的營銷；2、無實物流通、無進出口的營銷；3、大規(guī)模投資品的營銷；4、有代理無經(jīng)銷的營銷；5、單個項目的營銷；6、系統(tǒng)的全過程的營銷。2005年2月6楊德慧我國房地產(chǎn)市場營銷的發(fā)展

1、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展背景第一階段（1978-1989年）住宅開始成為商品，逐步向社會化、產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展。86年，房改試點，81年嘗試土地有償轉(zhuǎn)讓，88年“憲法修正案”規(guī)定“土地使用權(quán)可以依照法律的規(guī)定進行轉(zhuǎn)讓?！钡诙A段（1990-）住房制度改革進程加快，住宅產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。90年全國開始全面推行住房公積金制度，92年國家開放房地產(chǎn)價格，發(fā)放開發(fā)貸款；98年國家停止福利分房，2001年7月實行土地出讓公開拍賣制度。2、房地產(chǎn)營銷的歷史進程第一階段（1978-91）孕育醞釀階段——賣方市場集團購買第二階段（1992-95）起步階段——無序發(fā)展與治理整頓，廣州“賣樓花”的理念，順德碧桂園進行營銷策劃，東暉花園客戶開價，天極盛宅花園開展公積金貸款與按揭貸款，怡景大廈推出“雙按揭”營銷，等。第三階段（1996-98）迅速成長階段——開發(fā)企業(yè)成立營銷部、專業(yè)營銷公司和物業(yè)公司誕生、“概念地產(chǎn)”出現(xiàn)，地產(chǎn)營銷的新手法不斷出現(xiàn)。第四階段（1999-）走向成熟階段——“奧林皮克花園”成功，“新住宅運動”、“泛地產(chǎn)理論”、“客戶關(guān)系理論”涌現(xiàn)，市場熱點向二級城市轉(zhuǎn)移。2005年2月7楊德慧商品房預售必須提供的“五證兩書”：《國有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房預售許可證》《商品房銷售許可證》《商品房使用說明書》《商品房質(zhì)量保證書》2005年2月8楊德慧三、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段與基本程序1、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段

1）建設(shè)工程項目設(shè)立（企業(yè)組建）；2）項目規(guī)劃與審批；3）土地獲得；4）征地與拆遷；5）工程建設(shè)與管理；6）房地產(chǎn)銷售管理；7）物業(yè)管理與服務(wù)。2005年2月9楊德慧2、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的基本程序1）提出立項意見書，向規(guī)劃部門進行咨詢；2）向計劃委員會提交立項報告書，申請立項；3）計委與規(guī)劃部門研究審批，同意立項，發(fā)給立項批復意見書，并要求建設(shè)單位進行項目可行性研究；4）向計委與建委提交項目可行性研究報告；5）計委、建委會同有關(guān)部門研究審查可行性報告，下達批復文件和規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書；6）申請單位辦理征地及前期規(guī)劃準備工作，到規(guī)劃部門領(lǐng)取《規(guī)劃設(shè)計任務(wù)通知單》和辦理征地意見書；7）到土地所在地土地管理部門及原土地使用部門征求意見；8）到縣以上政府辦理用地手續(xù)；9）收到政府土地使用權(quán)的批文后，同時進行三個方面的工作：

2005年2月10楊德慧第一部分：《規(guī)劃用地許可證》與《建設(shè)工程施工許可證》（1）到規(guī)劃部門辦理《規(guī)劃用地許可證》；（2）申請確定規(guī)劃設(shè)計條件；（3）持規(guī)劃設(shè)計條件，到公用局、供電局、環(huán)保局、電信局征詢意見；（4）規(guī)劃局審查后，下達《規(guī)劃條件通知單》；（5）根據(jù)《規(guī)劃條件通知單》，委托有資格的規(guī)劃設(shè)計單位，提出規(guī)劃設(shè)計方案；（6）到規(guī)劃局領(lǐng)取《設(shè)計方案送審書》；（7）規(guī)劃局對規(guī)劃方案進行審查，提出審查意見；（8）規(guī)劃方案出圖，送規(guī)劃局審圖；（9）方案圖批準后，到城市建設(shè)檔案館交保證金，到規(guī)劃局領(lǐng)取《建設(shè)工程施工許可證》。2005年2月11楊德慧第二部分：測繪（1）持《規(guī)劃用地許可證》，畫定樁位，并給出打樁條件；（2）委托測繪院釘樁，并進行測繪；（3）將打樁收集到的數(shù)據(jù)，送設(shè)計單位。第三部分：

《拆遷許可證》

（1）辦理征地手續(xù)；（《規(guī)劃許可證》《征地意見書》、《用地申請報告》、《項目可行性報告》、《規(guī)劃設(shè)計方案》、《設(shè)計任務(wù)通知單》、《企業(yè)章程》、《營業(yè)執(zhí)照副本》、《地形圖》等）（2）到項目所在地辦理戶口凍結(jié)手續(xù)；（3）當?shù)氐卣芾聿块T審查拆遷安置方案，發(fā)給《拆遷許可證》；（4）實施拆遷，平整土地。（包括到園林局申請伐樹許可證，了解線路情況，協(xié)商供電移線方案，燃氣、道路、上下水管線改路，到供電局申請正式供電和施工臨時用電。）此外，還要到稅務(wù)局領(lǐng)取稅單，到計委領(lǐng)取投資許可登記卡，到建委領(lǐng)取開工審批表，到市政各專業(yè)公司辦理配套工程報裝，領(lǐng)取開工證、到園林局辦理綠化手續(xù)，到規(guī)劃局辦理道路施工許可證和污水管線施工許可證等等。2005年2月12楊德慧四、關(guān)于土地獲得方式1、行政劃撥：政府土地管理部門代表國家對符合政策與法律規(guī)定的單位（包括國家機關(guān)、軍事單位、城市基礎(chǔ)設(shè)施和公益事業(yè)、國家重點項目等）劃撥土地；2、協(xié)議出讓：開發(fā)企業(yè)與政府土地管理部門就某一地塊的出讓進行磋商和談判，形成的土地獲得方式。3、招標出讓：政府土地管理部門就某一特定地塊的商業(yè)出讓在規(guī)定了基本用途和使用要求后，向具有資格的開發(fā)企業(yè)招標。通過這種方式獲得土地，稱為招標出讓的土地獲得方式。4、掛牌拍賣：按照國家建設(shè)部和國土資源部的規(guī)定，為了規(guī)范土地市場，防止無序開發(fā)和土地出讓過程中的腐敗行為，2001年7月，規(guī)定所有的國有土地的出讓（商業(yè)開發(fā)用途）必須經(jīng)過公開掛牌競價拍賣的形式。2005年2月13楊德慧五、關(guān)于土地征用1、按照《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》（1990年）的規(guī)定：國有土地使用權(quán)出讓年限——居住用地70年，文化、衛(wèi)生、教育、體育用地年限為50年，工業(yè)用地50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地40年，綜合或其他用地50年。2、那么，土地使用到了規(guī)定年限之后，該怎么辦？3、土地管理部門：省級以上的土地管理部門凡征用基本農(nóng)田、基本農(nóng)田以外耕地超過35公頃、其他土地超過70公頃的，必須由國務(wù)院批準4、征地補償：耕地征用的補償包括土地補償費、安置補助費以及地上附著物和青苗的補償費。土地補償為被征用前3年平均產(chǎn)值的6至10倍；農(nóng)業(yè)人口的安置費為該耕地被征用前3年平均產(chǎn)值的4至6倍，最高不得超過15倍。各地可以按照規(guī)定自定標準，但兩項相加的總和最高不得超過30倍。2005年2月14楊德慧另外——5、土地出讓費的使用和處理，30%上繳中央，70%留地方政府。6、按照《土地法》的規(guī)定，我國土地實行全民所有和集體所有制。城市郊區(qū)和農(nóng)村屬農(nóng)民集體所有，城市土地為國家所有。7、建設(shè)項目需要占用基本農(nóng)田和耕地的，還必須按照土地利用計劃規(guī)定，負責開墾面積和質(zhì)量相當?shù)母?，或者上繳復墾費。8、興辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和村民建設(shè)住宅，鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村公共設(shè)施和公益事業(yè)建設(shè)經(jīng)批準使用農(nóng)民集體所有土