營銷體系組織架構(gòu)、職位序列及薪酬建議

第4頁共7頁營銷體系組織架構(gòu)、職位序列及薪酬建議目的為了滿足威海唐人海灣公館項目營銷工作開展的組織架構(gòu)，規(guī)范各崗位主要工作職責(zé)，進而明確薪酬管理和考核的基本原則，建議試用本制度。二、適用范圍僅適用于立天唐人海灣公館項目所有營銷人員。三、總原則3.1營銷人員的配置標準為根據(jù)項目規(guī)模大小、銷售金額、銷售套數(shù)、銷售周期等綜合決定，進行動態(tài)的人員編制與管理，報集團市場營銷管理部審核、集團人資行政部審核、集團總裁審批。3.2本制度遵循符合當(dāng)?shù)貙嶋H情況一年一定的原則進行。組織架構(gòu)4.1組織架構(gòu)圖：營銷副總（1營銷副總（1人）營銷部經(jīng)理（營銷部經(jīng)理（營銷副總兼任）物業(yè)主管（1人）物業(yè)主管（1人）策劃經(jīng)理（1人）銷售經(jīng)理（1人）客服主管（1人）活動媒體（1人）案場主管（客服主管（1人）活動媒體（1人）案場主管（2人）銷控檔案管理（2人）合同管理、貸款外勤（2人）銷控檔案管理（2人）合同管理、貸款外勤（2人）廣告策劃（1廣告策劃（1人）置業(yè)顧問（12人）4.2市場營銷人員組織架構(gòu)包括五個序列。五個序列的崗位名稱、人數(shù)和匯報關(guān)系如下：4.2.1營銷負責(zé)人序列：崗位名稱為分管營銷副總或營銷部經(jīng)理，人數(shù)1人，直接向總經(jīng)理匯報；并同時受集團市場營銷管理部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；4.2.2案場管理序列：崗位名稱為銷售經(jīng)理1人、案場主管2人。銷售經(jīng)理向營銷負責(zé)人匯報，案場主管向銷售經(jīng)理匯報；并同時受集團市場營銷管理部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；4.2.3客戶服務(wù)及銷售行政序列：崗位名稱為客服主管、合同管理和貸款外勤、銷控檔案管理，人數(shù)為客服主管1人，合同管理和貸款外勤2人、銷控檔案管理2人。客服主管直接向銷售經(jīng)理匯報，合同管理和貸款外勤、銷控檔案管理向客服主管匯報，并同時受集團市場營銷部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；4.2.4營銷策劃及品牌序列：崗位名稱為策劃經(jīng)理、活動媒體、廣告策劃，共計3人，策劃經(jīng)理向營銷負責(zé)人匯報，活動媒體、廣告策劃向策劃經(jīng)理匯報，并同時受集團市場營銷部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；4.2.5置業(yè)顧問序列：崗位名稱為置業(yè)顧問，人數(shù)共計12人。向案場主管或銷售經(jīng)理匯報，并同時受集團市場營銷部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；五、各序列主要工作職責(zé)5.1營銷負責(zé)人序列主要工作職責(zé)：編寫項目前期定位報告、產(chǎn)品策劃報告、樣板區(qū)策劃報告、整盤策劃方案、整體營銷報告、開盤前營銷作業(yè)計劃、制定價目表、進行客戶分析、制定完整營銷計劃和月度營銷計劃、主導(dǎo)銷售合同模板的討論和流轉(zhuǎn)、開展供應(yīng)商管理和營銷費用效果把控、督導(dǎo)營銷管理系統(tǒng)的輸入、參與交房方案和項目后評估、客戶關(guān)系與品牌管理等；5.2案場管理序列主要工作職責(zé)：協(xié)助進行前期定位和產(chǎn)品策劃、監(jiān)督錄入營銷管理系統(tǒng)、協(xié)助制作銷售道具、動態(tài)整理銷售說辭、負責(zé)所有置業(yè)顧問的培訓(xùn)和考核、制定和調(diào)整價目表、參與銷售合同模板的討論和流轉(zhuǎn)、嚴格按照集團制度規(guī)范案場管理、負責(zé)制作和監(jiān)督案場各種表單、制作營銷業(yè)務(wù)月報和周報等；5.3客戶服務(wù)及銷售行政序列主要工作職責(zé)：進行區(qū)域客戶關(guān)系研究、客戶資料管理、建立客戶資源庫、開展客戶滿意度調(diào)查、客戶回訪與維護、記錄客戶投訴并整理反饋、協(xié)助組織客戶活動、進行區(qū)域內(nèi)客戶會管理、營銷管理系統(tǒng)內(nèi)的初始化和各種銷售操作、銷售合同流轉(zhuǎn)、協(xié)助價目表管理、監(jiān)督案場管理制度落實、案場檔案管理、銷售數(shù)據(jù)管理、負責(zé)簽約、備案等相關(guān)工作、應(yīng)收賬款管理、協(xié)助按揭合同的抵押登記、協(xié)助權(quán)證辦理、協(xié)助交房等；5.4營銷策劃及品牌序列主要工作職責(zé)：制定并實施區(qū)域內(nèi)品牌推廣計劃、建立區(qū)域內(nèi)品牌管理流程與制度、協(xié)助公共關(guān)系的危機處理與維護，編寫項目整盤策劃方案、整體營銷推廣計劃、月度營銷推廣計劃、周營銷推廣計劃、制作銷售道具、開展各種形式的推廣、協(xié)助樣板區(qū)包裝、收集競爭對手廣告資料、審核和制作廣告稿、媒體效果評估、供應(yīng)商信息收集錄入等；5.5置業(yè)顧問序列主要工作職責(zé)：接受各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)、進行市場調(diào)研、現(xiàn)場業(yè)務(wù)操作（包括來電接聽、來人接待、客戶維護、大定簽約、督促回款、營銷系統(tǒng)錄入、協(xié)助交房）等；六、薪酬結(jié)構(gòu)項目營銷團隊采用以崗位價值為主體的結(jié)構(gòu)性工資制度。員工的薪酬由五部分構(gòu)成：固定工資、職務(wù)補貼（話費補貼）、銷售提成、團獎、福利（五險一金、綠色食品配送）。項目營銷團隊薪酬納入項目營銷費用支出，計入項目營銷成本。薪酬對象科目營銷副總營銷總監(jiān)策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理策劃人員案場主管置業(yè)顧問客服主管物業(yè)主管客服人員固定薪酬固定工資★★★★★★★★★★★★職務(wù)補貼★★★★★★★★★浮動薪酬月度銷售提成★★★★★★★年度銷售提成金★團獎★★★★★★★★★★福利★★★★★★★★★★月度銷售完成率30%以下0.05‰30%——60%0.087‰60%——95%0.14‰95%——150%0.175‰150%以上0.192‰8.6客服主管8.6.1客服主管的獎金按月考核、每月度發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個月發(fā)放。8.6.2提成計算方法：月度提成金額=本期合同總銷售總額的回款額×計提標準。考核指標指標定義提成系數(shù)月度銷售完成率30%以下0.03‰30%——60%0.04‰60%——95%0.056‰95%——150%0.08‰150%以上0.088‰8.7客服人員8.7.1客服人員的獎金按月考核、每月度發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個月發(fā)放。8.7.2提成計算方法：月度提成金額=本期合同總銷售總額的回款額×計提標準。考核指標指標定義提成系數(shù)月度銷售完成率30%以下0.006‰30%——60%0.01‰60%——95%0.016‰95%——150%0.02‰150%以上0.022‰8.8各期應(yīng)發(fā)獎金的90%在核算次月與月薪同時發(fā)放，10%在交房后發(fā)放。8.9已銷售房屋若退房，無論何種原因，均從退房當(dāng)月的銷售業(yè)績中作相應(yīng)扣除，銷售提成已領(lǐng)取的，應(yīng)予以退還（有罰沒定金和公司要求的除外），后續(xù)獎金不再領(lǐng)取。8.10置業(yè)顧問交房后提取剩余10%獎金時，還必須符合以下兩個條件：8.10.1客戶檔案保存完整，主要包括業(yè)主檔案資料、雙方往來函件及其它相關(guān)的法律文件等；8.10.2合同差錯率為零：如合同出現(xiàn)差錯，則該套房屋獎金全部扣除。8.11對于公司指定簽約的房源，負責(zé)簽約的置業(yè)顧問須負責(zé)所有相關(guān)工作，同時以每套150元計提獎金，交房后發(fā)放。公司指定簽約單位的房屋不列入置業(yè)顧問的個人業(yè)績目標，但記入項目整體業(yè)績目標。8.12對于公司內(nèi)部員工或內(nèi)部員工介紹成交的房源，置業(yè)顧問的提成按1‰計算，但不計入個人業(yè)績目標。介紹成交獎勵標準以套計算，500元/套。內(nèi)部員工購房享受公司規(guī)定的優(yōu)惠辦法。8.11審核審批以上所有銷售結(jié)算單據(jù)均由營銷經(jīng)理（副經(jīng)理）、營銷總監(jiān)簽字、財務(wù)部審核、總經(jīng)理審批后方可發(fā)放。發(fā)放時間均為次月的15號。8.12團隊獎金8.12.1團隊獎金按（套）全額到帳實際到款金額的0.2‰提取，由銷售經(jīng)理制定發(fā)放方案報總經(jīng)理批準后執(zhí)行。8.12.2團隊獎金具體使用在以下幾個方面：8.12.3年度銷售完成任務(wù)目標并業(yè)績出色的置業(yè)顧問；8.12.4在銷售過程中貢獻突出的營銷人員；8.12.5銷售過程中滯銷戶型的銷售獎勵；8.12.6營銷團隊激勵性活動；注：獎勵方案根據(jù)具體情況編制方案報總經(jīng)理審批。8.13全員營銷獎：為鼓勵公司員工為項目銷售做貢獻，特設(shè)立“全員營銷獎”，主要用于內(nèi)部員工介紹新客戶成交的獎勵，獎勵標準以套計算，500元/套。介紹新客戶需由員工本人帶領(lǐng)，現(xiàn)場登記并經(jīng)營銷經(jīng)理確認，在全款到帳且客戶資料完備的情況下予以發(fā)放獎金。九、離職人員獎金發(fā)放辦法9.1辭退：屬于辭退的，固定部分工資按實際工作時間計發(fā)，但不再計發(fā)“銷售提成”或“其他獎金”。除離職前已有銷售且有實際到款及完善相關(guān)手續(xù)給予計獎金，無實際到款或無完善手續(xù)，不給提成。9.2離職：9.2.1營銷人員離職時，其個人已銷售的房屋尚未全額領(lǐng)取獎金的（已大定未簽約的并不算獎金），不得再提取剩余部分獎金，接手其工作的人員，按該套房屋相應(yīng)獎金的20%于交房后提取。9.2.2離職人員的移交的銷售業(yè)績不納入接手人員的個人銷售業(yè)績。9.3調(diào)動：屬于集團內(nèi)部人事調(diào)動的，固定部分工資及“銷售提成”按實際計發(fā)，但不再