差異化營銷創(chuàng)新講義

差異化營銷創(chuàng)新120法那么：效勞帶動銷售

什么是營銷？消費(fèi)者需要什么，我賣什么。什么是促銷？我賣什么，就刺激消費(fèi)者買什么。營銷和促銷的定義：營銷是貫穿整個企業(yè)運(yùn)營的系統(tǒng)工程，包括市場調(diào)查、定位、產(chǎn)品定位設(shè)計、市場籌劃、渠道選擇、促銷、其它支持效勞等一系列。而促銷是通過無償贈送或返利的效勞刺激客戶的消費(fèi)欲望，到達(dá)銷售目的，這只是營銷的一個環(huán)節(jié)。營銷的整合運(yùn)用終端—太公釣魚愿者上鉤廣告—告知是銷售的根底促銷—技巧是銷售的捷徑價格—降價是銷售雙刃劍產(chǎn)品—產(chǎn)品才是硬道理渠道—眾人拾柴火焰高品牌—不戰(zhàn)而屈人之兵客戶—企業(yè)存在的理由業(yè)績突破：營銷8P的整合運(yùn)用產(chǎn)品才是硬道理！我們的產(chǎn)品是什么？我們的產(chǎn)品是效勞！效勞是指為他人做事，并使他人從中受益的一種有償或無償?shù)幕顒?。不以?shí)物形式而以提供勞動的形式滿足他人某種需求。效勞的定義：產(chǎn)品才是硬道理我們的產(chǎn)品就是效勞＋I(xiàn)I用心感動客戶效勞贏得市場客戶滿意=0

120期望法那么客戶心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)案例----120法那么以客戶感動為標(biāo)準(zhǔn)，用戶期望100，回報用戶120的感動效勞?？蛻舾袆涌梢缘竭_(dá)的三個效果：1、客戶重復(fù)購置2、客戶相關(guān)購置3、客戶推薦購置

僅僅做到客戶滿意是不夠的，不了解“120顧客期望法那么〞，我們只能在市場“紅海〞里繼續(xù)苦戰(zhàn)。

超越競爭對手，往往只在一念之間。不要那么多，站在客戶的角度，找到差異化，只要“多愛一點(diǎn)點(diǎn)〞。昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。----?孫子兵法軍形第四?自古以來，善于作戰(zhàn)的人，先要做到使自己不可被敵人戰(zhàn)勝，然后等待戰(zhàn)勝敵人的時機(jī)。不能被敵人戰(zhàn)勝的主動權(quán)，在于自己的努力；能否戰(zhàn)勝敵人，那么在于敵人那一方是否有機(jī)可乘。所以善于戰(zhàn)斗的人，可以做到不被戰(zhàn)勝，不能做到一定戰(zhàn)勝敵人。與時俱進(jìn)的“顧客滿意〞如何超越顧客期望運(yùn)用“120法那么〞，簡單講，就是如果把顧客對效勞的期望值設(shè)定為100分，那么企業(yè)就應(yīng)該做到120分的水平。只有這樣，才能用最小的投入換取最大的企業(yè)回報?！?20法那么〞的內(nèi)在涵義感動是標(biāo)準(zhǔn)，重復(fù)是目標(biāo)。只有讓顧客感動，才能形成新的、源源不斷的回頭交易，才能帶來銷售業(yè)績的提升。超級營銷組合大競拍競拍規(guī)那么：1、每個部門擁有資金440萬。A—9分別為1—9萬10、J、Q、K均為10萬，大小王均為50萬。2、拍下拍品后資金缺乏以支付拍品，那么視該部門出局。3、每多拍到一件拍品，多加2000分。4、每個部門確定一名負(fù)責(zé)人、一名會計、一名出納、一名觀察員。只允許負(fù)責(zé)人舉手競標(biāo)。序號拍品分值1理解營銷要義——為顧客創(chuàng)造真正的價值60002體現(xiàn)“正道”與“善意”——做有意義的營銷28003發(fā)現(xiàn)“第三種經(jīng)營方式”——腳踏實(shí)地的營銷方法之路13204轉(zhuǎn)變企業(yè)思維方式——客戶導(dǎo)向46005發(fā)現(xiàn)強(qiáng)大競爭者忽略的市場——利基營銷32006銘記營銷的根本使命——創(chuàng)造能被顧客重視的真正的差異化35607認(rèn)知差異化的價值——用1%的不同贏取100%的市場16508快速攻占市場——應(yīng)用外部營銷組合15009重構(gòu)客戶模式——開展針對現(xiàn)有客戶的營銷活動265010將企業(yè)的優(yōu)勢資源集中在大客戶身上——KAM模式240011將客戶的風(fēng)險轉(zhuǎn)移到企業(yè)身上——風(fēng)險逆轉(zhuǎn)策略330012建立“主客兩益關(guān)系——聯(lián)合營銷420013拆掉公司里的“墻”——整個公司就是一個營銷部門160014推行全員營銷——各職能部門支持整個營銷活動流程450015出臺三大強(qiáng)力措施——確保全員營銷成功226016了解最關(guān)鍵的價格驅(qū)動因素——品牌240017掌握品牌建設(shè)“六要素”——依靠建立更好的品牌來盈利660018建立公司最寶貴的資產(chǎn)——誠信9000理解營銷要義——為顧客創(chuàng)造真正的價值6000分表達(dá)“正道〞與“善意〞——做有意義的營銷2800分發(fā)現(xiàn)“第三種經(jīng)營方式〞——腳踏實(shí)地的營銷方法之路1320分轉(zhuǎn)變企業(yè)思維方式——客戶導(dǎo)向4600分發(fā)現(xiàn)強(qiáng)大競爭者忽略的市場——利基營銷3200分銘記營銷的根本使命——創(chuàng)造能被顧客重視的真正的差異化3560分認(rèn)知差異化的價值——用1%的不同贏取100%的市場1650分快速攻占市場——應(yīng)用外部營銷組合1500分重構(gòu)客戶模式——開展針對現(xiàn)有客戶的營銷活動2650分將企業(yè)的優(yōu)勢資源集中在大客戶身上——KAM模式2400分將客戶的風(fēng)險轉(zhuǎn)移到企業(yè)身上——風(fēng)險逆轉(zhuǎn)策略3300分建立“主客兩益關(guān)系——聯(lián)合營銷4200分拆掉公司里的“墻〞——整個公司就是一個營銷部門1600分推行全員營銷——各職能部門支持整個營銷活動流程4500分出臺三大強(qiáng)力措施——確保全員營銷成功2260分了解最關(guān)鍵的價格驅(qū)動因素——品牌2400分掌握品牌建設(shè)“六要素〞——依靠建立更好的品牌來盈利