商務(wù)談判-課件 第11章 亞洲、歐洲和美洲商人的談判風(fēng)格

亞洲、歐洲和美洲商人的談判風(fēng)格第十一章

教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn):重點(diǎn)：

掌握亞洲、歐洲和美洲商人

談判風(fēng)格難點(diǎn)本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格第二節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格一、日本商人的談判風(fēng)格

日本商人的級觀念根深蒂固，非常重視尊卑秩序。（一）談判前喜歡和人接觸，了解對方建立感情。（二）很注重收集信息。第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格5..邏輯性強(qiáng)，做事有條理4.重視良好談判氣氛的建立

3.注重談判禮儀2.重視談判前的準(zhǔn)備工作二、韓國商人的談判風(fēng)格1.注重談判技巧的運(yùn)用第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格

（1）熱情和慷慨；

（2）在本國進(jìn)行；

（3）建立良好的關(guān)系；

（4）談判時(shí)先一般，侯細(xì)節(jié)；

（5）原則問題不讓步；

（6）富有耐心

。三、中國商人的談判風(fēng)格第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格

鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)勤勉能干，具有強(qiáng)烈的團(tuán)體同甘共苦精神講面子，重信用熱情，禮貌忌諱翹二郎腿四、新加坡商人的談判風(fēng)格第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格五、

印度尼西亞商人的談判風(fēng)格（1）注重宗教信仰（2）互助精神（3）很有禮貌（4）喜歡有人到家里訪問第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格六、泰國商人的談判風(fēng)格不信來外人，全靠家庭來掌管生意，不鋪張浪費(fèi)同業(yè)間互幫互助，但不會(huì)結(jié)成一個(gè)組織共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格

第二節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格(一)俄羅斯商人的談判風(fēng)格(二)英國商人的談判風(fēng)格(三)法國商人的談判風(fēng)格(四)德國商人的談判風(fēng)格(五)意大利商人的談判風(fēng)格 第二節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格

俄羅斯人性格開朗豪放，喜歡說笑、熱情好客。俄羅斯人非?？粗貍€(gè)人關(guān)系，愿意與熟識的人談生意。俄羅斯商人是非常精通古老的以少換多的談判之道的行家。

第二節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格英國人一般比較冷靜和持重，不愿意跟陌生人交談，不喜歡表露自己的感情。在談判過程中英國商人講究禮貌，善于與人打交道，對老朋友和老客戶態(tài)度友好，十分健談，但對初交者則比較謹(jǐn)慎。在需要英國商人必須做出決策時(shí)，他們會(huì)毫不猶豫地做出決定。英國商人很注意邏輯，凡是自己所想的事，總要想辦法做出邏輯性很強(qiáng)的說明。英國商人在談判過程中不喜歡討價(jià)還價(jià)，但喜歡認(rèn)真解決每一個(gè)細(xì)節(jié)問題，否則絕不會(huì)同意簽字。

法國的居民主要是法蘭西人，法語是官方語言，談判時(shí)往往要求用法語作為談判語言。法國商人勤勞儉樸，天性樂觀，生活節(jié)奏感鮮明，工作時(shí)態(tài)度很認(rèn)真、很投入，時(shí)間觀念較強(qiáng)，講究效率。法國商人在談判之初往往閑聊一些社會(huì)新聞或文化生活等話題在談判過程中，法國商人在談妥了主要問題之后，就急著等對方簽約，而不太注意談判的細(xì)節(jié)問題。

第二節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格德國商人談判風(fēng)格：（1）性格剛強(qiáng)，堅(jiān)持己見。（2）德國商人對本國產(chǎn)品的質(zhì)量、性能能十分自信。（3）德國商人在談判中穩(wěn)重而嚴(yán)謹(jǐn)，談判前的準(zhǔn)備工作做得很充分。（4）強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能，他們都時(shí)靠個(gè)人的技巧、知識座生意。

意大利商人談判風(fēng)格：1.很注重發(fā)揮個(gè)人的作用。2.意大利商人精明能干。3.意大利商人善于社交，談話投機(jī)，但這并不意味著他們一見面就會(huì)立即做成生意。4.意大利商人喜歡爭論。5.意大利商人在業(yè)務(wù)交際時(shí)，大多是招待午餐的，他們在私下交際時(shí)幾乎不會(huì)招待晚餐。第二節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格1．美國商人的談判風(fēng)格

2．加拿大商人的談判風(fēng)格

3．南美洲住過商人的談判風(fēng)格

第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格一、美國商人的談判風(fēng)格1.美國是個(gè)移民國家，開放程度較高，因此美國商人的性格通常是比較外向、熱情奔放、坦率開朗、好客自信。2.美國商人具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，喜歡追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，因此美國商人在談判中往往以獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)，時(shí)間觀念念很強(qiáng)，辦事干脆利落，不喜歡漫天要價(jià)。3.美國商人在談判過程中精力充沛，果敢自信言，熱情洋溢，態(tài)度明朗。第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格（4）美國商人在交談時(shí)不禮貌；（5）不與人握手，有邊進(jìn)餐邊談生意的習(xí)慣；（6）不題競爭對手的信息；（7）習(xí)慣

一個(gè)一個(gè)條款去談；（8）請律師參加，注重合同的執(zhí)行；（9）發(fā)生糾紛時(shí)要注重態(tài)度；（10）出現(xiàn)宴會(huì)要帶禮品，注重禮節(jié)。第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格

加拿大商人的談判風(fēng)格（1）英裔商人較保守，談判態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)問題尚未了解和解決之前絕對不會(huì)簽約。但是，一旦簽訂了合同，就會(huì)信守合同。

（2）法裔商人剛開始接觸時(shí)態(tài)度非常和藹可親，容易接近，對對方很熱情，照顧得無微不至。

（3）與加拿大商人談判，首次見面一般要先做自我介紹，在進(jìn)行口頭介紹的同時(shí)遞上名片。

（4）加拿大商人有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。加拿大商人喜歡別人稱贊他的衣服。

第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格

南美州人的談判風(fēng)格

（1）南美商人的生活節(jié)奏比較慢，性情悠閑開朗，時(shí)間觀念不太強(qiáng)。由于氣候的關(guān)系，早上起得晚，午飯后必須睡午覺。（2）南美商人談判節(jié)奏緩慢。（3）南美人具有強(qiáng)烈的民族自尊心，以自己國家悠久的傳統(tǒng)歷史和獨(dú)特的文化而自豪，因此和南美商人打交道時(shí)，要尊重他們的歷史文化，尊重他們的人格。（4）在訂立合同條款時(shí)一定要寫清楚，以免事后發(fā)生麻煩與糾紛，因?yàn)槟厦栏鲊鴮M(jìn)出口的限制和外匯管制差別很大。（5）和南美商人做生意，一旦雙方成為知己，生意就非常好做。（6）到南美諸國談生意，宜穿深色服裝。課后小結(jié)

世界各國的文化習(xí)俗不同，使不同的國家商人形成不同的談判風(fēng)格。談判風(fēng)格是指在不同的環(huán)境中生活的談判人員，在談判思維、談判行為、談判語言、談判策略等方面具有不同的特點(diǎn)。不同的談判風(fēng)格影響談判的速度、談判的節(jié)奏，影響談判的方式方法，影響談判的氣氛和談判的結(jié)果。亞洲商人的談判風(fēng)格主要介紹日本、韓國、中國、新加坡、印度尼西亞、泰國等