家具銷售話術(shù)

家具銷售話術(shù)一銷售實例對白1顧客：你們是什么品牌？導(dǎo)購員：這是中國十大家具品牌之一閣魯吉亞家具您一定知道是嗎？〔普通導(dǎo)購員會直接答復(fù)：閣魯吉亞家具〕2顧客：是哪里產(chǎn)的？導(dǎo)購員：國內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一閣魯吉亞家具家具制造在貴州興義。〔普通導(dǎo)購員會直接答復(fù)：貴州省〕3顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？導(dǎo)購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對環(huán)保請看這里有最新的證書〔普通導(dǎo)購員答復(fù)：是環(huán)保的〕4顧客：你們的售后效勞怎么樣？導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因為我們有出色的售后效勞〔普通導(dǎo)購員會答復(fù)：售后效勞您放心一定沒問題〕5顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢您說是嗎？正因為它貴它又是很廉價的因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和效勞就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您說呢？如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認(rèn)為呢？〔普通導(dǎo)購員會答復(fù)：這個價格很廉價啊〕6顧客：這套家具適合我嗎？導(dǎo)購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評為“中國家具十大品牌〞現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據(jù)我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎？〔普通導(dǎo)購員答復(fù)：絕對適合〕二優(yōu)秀導(dǎo)購員的銷售技巧1“價格分解〞成交法假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價為8000元的家具而他的預(yù)期價是6000元這時你需要先算出價格差異是2000元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了導(dǎo)購員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧顧客：差不多吧導(dǎo)購員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對嗎顧客：是的導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資16元左右〔停頓〕王先生您算算每天只需要多投資多少顧客：是5角多〔記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了〕導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢2“一分錢一分貨〞成交法導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價格最廉價而品質(zhì)又最好的東西呢顧客：呵呵當(dāng)然沒有導(dǎo)購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理顧客：是的有道理〔這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的〕導(dǎo)購員：先生在這個市場上我們的價格是公正的我可能沒方法給您最低的價格而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品對嗎但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件顧客：哦是嗎導(dǎo)購員：是的有時候以價格為導(dǎo)向購置家具不完全是正確的投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因為您所購置的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢3“別家可能更廉價〞成交法導(dǎo)購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)但我但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的效勞一分錢一分貨是這樣的嗎顧客：當(dāng)然導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來看以這個價格來購置我們的產(chǎn)品和效勞是很合理的您說對嗎顧客：是的導(dǎo)購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的效勞4假設(shè)成交法“先生假設(shè)您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？〞“先生您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨〞“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實貨源吧〞5選擇成交法“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨〞"先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒"“先生您是交定金還是付全款〞“先生您方案確定這一套還是另外一套〞6時機(jī)成交法“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧〞“先生這款特價只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來〞“先生現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品贈品只剩最后幾件贈完為止就這么定了吧〞7大膽成交法“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎不如現(xiàn)在就確定了吧〞“先生這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品時機(jī)難得就確定下來吧〞“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷這個月賣出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套〞8三問成交法導(dǎo)購員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣顧客：好啊導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢顧客：可以考濾導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢9霸王成交法顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時他總會說“我要考濾考濾過幾天再說〞此法在這種時候會很有用處在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧〞這時需要注意的是你千萬不要講話平靜地看著顧客當(dāng)顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵通常情況下顧客會仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單然后會告訴你他真實的想法或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交你也不會得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實意圖蔡敬2023-7-27I-BOSS終端銷售的50個實戰(zhàn)話術(shù)〔沙發(fā)類〕材料篇、設(shè)計篇、色彩篇、比照篇、價格篇、企業(yè)篇、異議篇、效勞篇、類別 問句 話術(shù)導(dǎo)購開啟 情形：顧客來到一款沙發(fā)前駐足凝視 〔錯誤的〕：“需不需要我?guī)湍榻B一下？〞(錯誤的)：“能不能耽誤您幾分鐘，我為您介紹一下？〞正確：“讓我來幫您介紹一下。〞上例中，“需不需要我?guī)湍榻B〞的問話，如果對方答復(fù)“不需要〞，那么會帶來為難的局面；“能不能耽誤您5分鐘〞的問話屬于自找麻煩，如果得到的答復(fù)是“不行〞，同樣會進(jìn)入為難的局面?！白屛襾韼湍榻B一下〞，屬于順理成章地進(jìn)入話題。除了直接切入話題之外，導(dǎo)購人員需要注意在溝通的過程中，盡量不用中立性的語言。有信心的信息不一定傳遞得很快，但沒有信心的信息傳遞卻最快。在銷售過程中，可能、或許、應(yīng)該的字眼，會引發(fā)顧客的疑心，動搖顧客的信心。而當(dāng)顧客產(chǎn)生疑心后，導(dǎo)購人員就會很難切入。 這是我們IBOSS最新的一款促銷產(chǎn)品，我的幾個朋友也買了，因為……銷售開場的第一個技巧：是“新〞的產(chǎn)品介紹。對于“新〞的產(chǎn)品，顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強(qiáng)的傾聽意愿。 這款產(chǎn)品給人的感覺很棒的。導(dǎo)購人員不能夠太理智，需要興奮，應(yīng)該很容易被感動，只有這樣，才能夠?qū)⒆约旱呐d奮度傳達(dá)給顧客。如果沒有將興奮度傳達(dá)出去，專案、方案的價值就不能表達(dá)出來，而沒有表達(dá)出的價值幾乎就等于沒有價值。專案除了照顧顧客之外，另一方面，專案也能幫助員工降低銷售的難度、增加業(yè)績、創(chuàng)造收入的時機(jī)。門市銷售人員應(yīng)該意識到，公司推出的購置專案與方案會幫助銷售者創(chuàng)造收入，并降低銷售的難度，因此應(yīng)該將興奮度表現(xiàn)出來。在銷售的過程中，銷售人員需要運用興奮度幫助成交。銷售人員應(yīng)該運用肢體語言將興奮度完全表達(dá)出來，不要太理智。每一位導(dǎo)購的理智與興奮都會感染或多或少的顧客。材料篇 這種面料就是一般的是吧？〔優(yōu)點〕 布藝沙發(fā)的檔次主要表達(dá)在面料上，選沙發(fā)先看面料的材質(zhì)，您也能看得出來，IBOSS沙發(fā)的面料用的是都是高檔的，這個面料是------；跟一般的比------；〔產(chǎn)品比照〕會令您感到----〔利益點和使用效果〕 布藝的沒有皮沙發(fā)好？〔區(qū)別〕 布藝的沙發(fā)現(xiàn)代感強(qiáng)，設(shè)計上一般都是現(xiàn)代的和后現(xiàn)代的風(fēng)格多一些，您的家里擺上布藝的沙發(fā)，每個季節(jié)都可以根據(jù)您的喜好換上不同顏色的沙發(fā)套。IBOSS的布藝沙發(fā)會令您的家庭風(fēng)格又多了一個幸福的氣氛，這時一個沙發(fā)等于幾個沙發(fā)了。而皮沙發(fā)根本上是一種固定的沒有變化的風(fēng)格，裝飾的效果不如布藝的沙發(fā)可以根據(jù)季節(jié)和生活的變化，進(jìn)行多彩的變化和調(diào)節(jié)。皮的沙發(fā)嗎，往往給人的感覺更耐用一些。 面料時間一長就退色了吧？ 您是細(xì)心的人哪，您說的對，這種現(xiàn)象在一般的品牌沙發(fā)中是會出現(xiàn)的。IBOSS沙發(fā)面料上都是高檔的，這款就是歐洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。 干洗還是水洗好，容易起靜電吧？ 1、一般要求是干洗，IBOSS的沙發(fā)面料用的都是高檔的面料，水洗后布料容易變形，而且影響美觀。2、您問的很必要，很多人都忽略了布藝沙發(fā)起靜電的問題。您放心選吧，IBOSS是沙發(fā)中的品牌，我們的設(shè)計師在國外選面料時就特別注意了靜電的問題。 面料顯得沒啥檔次?。?〔先微笑后答復(fù)〕看得出來您是一個有身份的人！IBOSS有100多種面料，您希望選什么樣的面料都可以〔先認(rèn)可對方，后探詢出對方希望什么樣的檔次〕您也知道，IBOSS的這款面料跟一般檔次的面料的最大區(qū)別是手感柔順、不變形、不退色〔比照說明〕 坐墊、靠背、扶手用的是什么海棉？ IBOSS主要做的是出口歐美的高檔沙發(fā)，〔先包裝自己的品牌然后再去說明材料的使用，這樣會增加對方的高檔品牌印象〕IBOSS的沙發(fā)坐墊用的是現(xiàn)在國際上一流的38密的海綿。靠背用---------；扶手用-------；而且根據(jù)人體對沙發(fā)不同作用力的數(shù)據(jù)，每個部位都放了更適合的海綿。這樣您在休息時會感到更舒服。 這電鍍的架，時間長了就上銹了吧 您關(guān)心的很有必要，一般的沙發(fā)架會出現(xiàn)這種情況，IBOSS一流的沙發(fā)用的都是一流的材料，五金件是反復(fù)的三次電鍍，不像一般的就是一次電鍍。如果在外表的鍍層沒有破損，并沒有直接接觸水的情況下是不會生銹的，平時的擦拭時也要注意用干的手巾。 手感也一般，沒啥品味！ 〔先微笑后答復(fù)〕能看得出來，您的眼光不一般。您喜歡什么樣的沙發(fā)那？〔假設(shè)對方不答復(fù)就說〕對于IBOSS這樣品牌的沙發(fā)，您一定是注重細(xì)節(jié)的人，這種面料跟一般原料的最大區(qū)別是：〔特別注意：在對方對我們的產(chǎn)品有不好的異議時切不要去反駁，然后進(jìn)行產(chǎn)品比照性說明〕 彈簧能行嗎，也看不著啊。 IBOSS沙發(fā)在材料上的使用您盡管放心，這種沙發(fā)主要是做外貿(mào)單子的，都是符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)的。我們I-BOSS的沙發(fā)都可以翻開看底座，這也是I-BOSS的在設(shè)計上一個明顯的特點。 時間長了，繃帶斷了怎么辦？ 您關(guān)心得很有必要，IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗中幾萬次的拉伸都沒問題，品質(zhì)上很突出，用著很放心，都是使用進(jìn)口的原材料，不然能做歐美的外貿(mào)單子嗎？ 包布跟一般的有啥區(qū)別？ 選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，〔先認(rèn)可對方的問題，然后答復(fù)我們所使用的是什么樣的包布，并比照一般沙發(fā)使用的材料〕 是什么樣的內(nèi)襯布？ 選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，〔現(xiàn)認(rèn)可對方的問題，然后答復(fù)我們使用的內(nèi)襯布，并比照一般沙發(fā)使用的材料〕 里面用的是什么棉？ 選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心，〔現(xiàn)認(rèn)可對方的問題，然后答復(fù)我們使用的綿，并比照一般沙發(fā)使用的材料〕 這羽絨能是好的嗎，也看不著？ 您說的這一點正是品牌沙發(fā)同一般沙發(fā)的關(guān)鍵區(qū)別，您是內(nèi)行的人，有這種觸感的，用的都是上等的羽絨。而且都是經(jīng)過高溫、消毒、除塵、水洗、分毛和特殊脫脂處理的，您就放心吧。 拉鎖壞了怎么辦？ 您很細(xì)心的，品牌就是要看細(xì)節(jié)，來選沙發(fā)的人要是有一少半的人像您這樣注意沙發(fā)的細(xì)節(jié)做工，我們的銷量會更好。這種拉鏈比一般的拉鏈貴了一兩倍，試驗中用IBOSS的拉鏈來回拉一萬屢次都沒問題。 木架是什么木的,感覺一般。 IBOSS用的都是經(jīng)高溫和無蟲處理的好樟木啊，含水率到達(dá)8~12％的國標(biāo)，現(xiàn)在很多的沙發(fā)用的都是硬雜木，硬雜木就是哪些很普通的雜木，再好一些的會用的是白松木的，紅松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起來既牢固又耐用，不會像有的沙發(fā)，用的時間一長木架就會有吱吱的響聲，有的還會松動。往往在一個木架上的使用材料問題，就會讓我們聯(lián)想到一款沙發(fā)的品牌和細(xì)節(jié)。設(shè)計篇 靠背太矮了。 靠背矮一般都是現(xiàn)代的時尚設(shè)計，靠背高的往往會影響客廳的空間感，而且很多靠背高的坐著反倒不舒服，您如果就是喜歡高的，我們可以為您加高靠背，現(xiàn)在定做高靠背沙發(fā)的人不多了。 感覺太軟了。 我們回到家里往沙發(fā)上一靠就需要一種舒舒服服的感覺，硬的就不會這么休閑了，再說了，IBOSS是大廠家，您需要硬一些的我馬上就給工廠打給您訂。IBOSS每一款沙發(fā)海綿的充填都是充分考慮了它的適合人群。比方：年輕人喜歡軟一些的下班回家能及時地緩解疲勞；老年人那么偏硬一些的，這樣對腰部、頸部都有保護(hù)作用。 顏色也沒啥感覺。 看得出來，您是一位很注重色彩氣氛的人，色彩對家居的環(huán)境有著很大的效果，您希望一個什么樣色調(diào)的沙發(fā)？〔切忌不要立刻就說我們有很多的色彩〕 款式也不新穎。 您看了幾家了吧，您喜歡什么樣的款式，是現(xiàn)代的還是傳統(tǒng)一些的？ 坐的不太舒服。 您說的對，選沙發(fā)就是需要舒服一點的，您覺得靠背硬一些的還是軟一些的舒服？這款沙發(fā)就是休閑一類的沙發(fā)。 這款沙發(fā)有什么特別的地方嗎？ 款式您覺得還是挺喜歡的是吧？〔或者詢問對方〕您覺得比擬喜歡這款沙發(fā)的那一點？〔根據(jù)對方的喜歡的一點來談，并繼而談具體的細(xì)節(jié)局部〕 這款沙發(fā)既不大氣也不實用。 那您喜歡什么款式的？〔不要直接否認(rèn)對方的想法，可以舉例什么樣的人購置了，現(xiàn)在往哪國外單的比擬好〕 一點也不現(xiàn)代。 您是希望布藝的色調(diào)還是做工能夠像您希望的現(xiàn)代一些，〔假設(shè)對方不答復(fù)可繼續(xù)問〕您希望什么樣的沙發(fā)比擬現(xiàn)代一些，〔要探尋到對方異議的根源〕 我感到不適合我們家的客廳。 您是覺得色調(diào)不適合還是尺寸哪？/您希望選的沙發(fā)能為您的客廳裝飾，起一個什么樣的效果？現(xiàn)代一些的嗎？ 款式有點過時了 〔錯誤〕：“哪里過時了！〞〔錯誤〕：“你好好看看，這都是新款，很時尚的〞〔錯誤〕：“這是我們?nèi)ツ甑膸齑妯暋操u不出去的商品…〕〔正確〕：“是的，所以我才要跟你說，現(xiàn)在買最劃算…〞〔正確〕：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差異不大，所以沒有讓你看出來，您穿上這款衣服……〞上例中，“哪里過時了，沒有啊〞是直接的反駁顧客，潛臺詞是顧客沒有一點常識，會讓顧客感覺不受尊重；“這是我們?nèi)ツ甑膸齑妯曇馕吨a(chǎn)品是因為沒有銷售出去，所以打折促銷，無形中降低了產(chǎn)品的價值；“是的，所以我才要跟您說，現(xiàn)在買最劃算……〞是積極地化反對問題為賣點。“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差異不大，所以沒有讓你看出來，它的特點是……〞的答復(fù)將話題引到產(chǎn)品的特點，銷售人員可以順著顧客的話鋒繼續(xù)強(qiáng)調(diào)賣點。利用顧客提出反對的問題，繼續(xù)強(qiáng)化購置欲望是最積極的處理方式。色彩篇 這款白色的能行嗎？沒啥感覺。 在裝飾得色彩上，白色的稱之為唯一的百搭色，它搭配什么樣的地板、家具、墻壁都可以，而且白色的沙發(fā)通過不同色調(diào)的靠包這么互相一搭配，既可以呈現(xiàn)溫暖幸福的家具氣氛，又可以表現(xiàn)恬靜、優(yōu)雅的田園感覺。 白色的墻壁搭配什么顏色的沙發(fā)？ 你要喜歡恬靜、談雅的家居氣氛，可以選一些深色的；通過窗簾和家具的色彩再搭配一下就可以了。選淺色的沙發(fā)也可以，配上深色的家具，室內(nèi)的現(xiàn)代感就更強(qiáng)了。 檸檬色的墻壁搭配什么樣的沙發(fā)？ 您很注重色彩的合理搭配啊，您是做藝術(shù)工作的吧！白色的沙發(fā)就很好，這樣既有很強(qiáng)的現(xiàn)代感，又都是明度高的色調(diào)，既溫馨又有家庭的浪漫感。 這款沙發(fā)的顏色不好看。 覺得款式還是挺理想的是吧，您喜歡什么顏色的？IBOSS的色調(diào)很多，您可以選一個您最喜歡的顏色。您的家具什么顏色的，根據(jù)您的家具、地板、墻壁的色調(diào)，我來為您搭配一款適合的顏色。 木本色的地板搭配什么色的沙發(fā)？ 木本色的地板，屬于自然、田園類的日韓裝修風(fēng)格，搭配淺色的沙發(fā)感覺很時尚，深色的沙發(fā)會增添室內(nèi)的層次感。 深色的地板搭配什么色的沙發(fā)？ 您很有遠(yuǎn)見那，深色的地板搭配深色和淺色的沙發(fā)都可以，主要看您的家具是什么顏色的。 怎么室內(nèi)才有一種層次感？ 為了室內(nèi)能顯得有層次感的韻味，有一句很經(jīng)典的術(shù)語，那就是墻淺、地中、家具深嗎。在統(tǒng)一的色調(diào)中，用比照色或不同的顏色來反襯一下，就比擬有層次感。對比篇 款式都差不多。 您說的有道理，現(xiàn)在的沙發(fā)重點往往是沙發(fā)本身的品質(zhì)，有時候外表看起來確實有些相似的地方，您也同意，一款商品的檔次往往要先看看它的細(xì)節(jié)，選一款沙發(fā)也一樣，IBOSS沙發(fā)面料用的是------；〔具體說明〕甚至最不起眼的拉鎖，往往很能說明什么是品牌。 別人家的也都這樣的 是的，初一看就是皮的和布藝的。可一看面料、材質(zhì)等一些細(xì)節(jié)就分出檔次了。還有一些店的產(chǎn)品今年看是這些，去年、前年的產(chǎn)品也根本上是這些，而我們IBOSS的設(shè)計團(tuán)隊在業(yè)內(nèi)很有名，款式的更新也非?？?。 都是賣的時候說的好啊 所以我們選沙發(fā)時，應(yīng)多注重一些品牌的，往往售后的效勞就會放心一些。 選沙發(fā)一般從幾個方面看？ 您也知道一般的人當(dāng)然是看性價比了，大的方面看款式、設(shè)計，局部的就要看海綿、羽絨、木架等細(xì)節(jié)了。BOSS用得是38密的整塊海綿；填充90％羽絨和10％的顆粒綿。而一些廠家的海綿，往往密度不夠，并且是碎海綿或拼接的海綿。羽絨填充的比例不到50％，大量使用蓬松綿來代替。 品質(zhì)好的沙發(fā)怎么看？ 面料是不是目前優(yōu)異的；海綿是不是高密、合理的配置；用的綿和絨都需要關(guān)注。 我去看看別人家的吧。 選沙發(fā)嗎，就是要多比擬一下，您主要是看哪些方面哪？現(xiàn)在對那家的覺得有些興趣？企業(yè)篇 您們的品牌沒聽說過。 IBOSS的品牌已經(jīng)20年了，現(xiàn)在大局部的沙發(fā)還是做美國、日本、新加坡等外貿(mào)單子。 什么樣的生產(chǎn)設(shè)備？ 由于IBOSS主要是作外貿(mào)，品質(zhì)管理很嚴(yán)格，IBOSS的生產(chǎn)工藝設(shè)備大局部是美國和意大利的 您們在北京的銷量大嗎？ IBOSS在北城和南城都有我們的展館，現(xiàn)在的銷量還好，每個月在這個家具城也就是前幾名的，大局部都是以前的老顧客推薦給親朋好友的。 大公司都做皮沙發(fā)啊 高檔的皮沙發(fā)，我們也很多，而且還可以定做，IBOSS采用的一般都是意大利進(jìn)口的全青皮，皮厚1、68mm，手感柔和，可以說在這里的沙發(fā)中是最好的，您可以比擬一下就清楚了。價格篇 這套沙發(fā)怎么賣的？ １、哇！我也很喜歡這款沙發(fā)?！膊恢苯哟饛?fù)產(chǎn)品的價格，而是通過“我也喜歡〞來更好的感染和激發(fā)顧客的購物愿望，所以一般銷售中不要直接答復(fù)價格，在對方詢問價格時，先做一個激發(fā)顧客更喜歡商品的鋪墊話語〕２、您真是很有眼光，很多人都看好了這款沙發(fā)，一看就有感覺，昨天就被人定了兩款了。３、一看您就是不一般的人士，您喜歡它的那一點？顧客剛進(jìn)店就詢問價格，這時候，顧客的購置欲望一般并缺乏，此時的價格很少會帶來滿意的成交。因此，在進(jìn)入價格談判之前，銷售人員需要不斷地激發(fā)顧客的購置欲望，告知顧客產(chǎn)品的利益和功能，購置的理由以及售后效勞等等，充分調(diào)動購置欲望，而不能夠隨便亮出價格底牌。沒有購置的感動原因，顧客一般不會做出購置的決定，往往一看價格比自己心理預(yù)期的高，就沒興趣了。 這就是最低價了嗎?/再沒有優(yōu)惠了？ 1、〔錯誤答復(fù)是〕：“這是底價了，再沒有優(yōu)惠了！〞〔正確答復(fù)〕：“真的很抱歉，我要跟您介紹的是在這里買東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的，您覺得呢？〞上例中出現(xiàn)的顧客要求“不能再優(yōu)惠了嗎？〞的情況是最常見的，“這是底價了，再沒有優(yōu)惠了〞屬于直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺累積?！罢娴暮鼙?，我要跟您介紹的是在這里買東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的，您覺得呢？〞的答復(fù)中，以“真的很抱歉〞開頭，既到達(dá)了拒絕的目標(biāo)，又保存了好的感覺。2、您放心，現(xiàn)在原材料上漲了約3-40％，有的沙發(fā)已經(jīng)很微利了，我們談了幾十分鐘也算朋友了，我很感謝您對我的信任，〔接下來就問對方的送貨地址，并填寫合同〕 再打兩折我就買了 我理解您的想法，我們出去購物嗎，都是相同的希望，〔IBOSS的售后效勞您放心，〕您選的這款沙發(fā)，在全北京不會有任何一個人比您的價格低。 這套太貴了！ 〔一定要微笑〕1、它確實不是一款廉價的沙發(fā)，看得出來您是一位有身份的人，我相信一般廉價的您也決不會看，這套就是在廣交會上獲獎的沙發(fā)。您覺得對這款沙發(fā)的那一點比擬喜歡?2、您說的有道理，一套沙發(fā)9000元，確實不是個小數(shù)目，我想您選好這樣的一套沙發(fā)回去，絕不是用個一年兩年，一般來說它用個十年八年的沒問題，如果比您說的那款沙發(fā)只多1000元，就算這套沙發(fā)用五年，每年200元，一天5毛多錢，一張晚報的價格而已，5毛多錢對您來說不值得考慮啊，而選一款自己喜愛的沙發(fā)擺在家里，幾乎天天都能看到自己喜愛的一款沙發(fā)，心情也好啊，心情好對您的財富收入就更好了?。?、您的心理價位是多少？準(zhǔn)備選一款什么價位的沙發(fā)？我可以為您參考一下。 別人家的比你們的廉價。 〔微笑〕別人家的價格可能真的比我們的低，購物嗎，我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的。我能理解您的想法。選一款沙發(fā)嗎，根本上一看價格、二看品質(zhì)、三看效勞。其實價格對您不是最重要的，我們選一個商品的時候，往往最關(guān)心我們買的價格是不是最低的，品質(zhì)是不是真正一流的。您放心，別人家的價格、材質(zhì)我們也知道，現(xiàn)在的家具市場競爭的多大啊，如果材質(zhì)的本錢相同，我們能為別人扛價嗎？確實有的價格比我們的低，其實出了門我和您一樣，大家都購物，都希望以最低的價格選到最好品質(zhì)的，您也同意廉價的往往都有廉價的缺乏啊!我們選沙發(fā)都會注意三個方面：沙發(fā)的價格、沙發(fā)的品質(zhì)、還有售后效勞。但我們發(fā)現(xiàn)沒有一種低價格的商品，品質(zhì)還很好，同時還有令人放心的售后效勞。根據(jù)您的經(jīng)驗，您會知道選我們的品牌、產(chǎn)品和售后效勞，確實是很劃算的。 不打折我走了 1、〔微笑〕我們店里的人都能看得出來，您是那種注重生活品質(zhì)的人，您希望打折就是擔(dān)憂不是最后的底價是吧？您盡管放心，沒有任何一個人的買價比您的低，您現(xiàn)在選的一定是底價，價格上您放心了吧，希望我們IBOSS15天還是20天給您送貨？2、我的理解是，您除了價格之外，覺得這款沙發(fā)還是很適合自己的，我們看一下它的面料，再看看它的做工------3、對不起，大姐，咱IBOSS的家具是全國統(tǒng)一的售價，沒有折扣。其實這樣對您更好?！盀槭裁茨亘暎阂驗橄衲@樣工作忙，又不常逛家具城的人來說，侃價對您是一種累人的事兒，您對市場、標(biāo)價不一定那么不了解。能打幾折您沒有底。有的產(chǎn)品真地給您打6折時，是不是您更不敢買了呢？您心里是不是想別人會侃價的還可以打4折、2折呢？用反問方式巧妙答復(fù)客戶。用同類型、大品牌來側(cè)面說。 不打折也行，把這個飾品送我把。 1、 我知道您是跟我開個玩笑，我就是一個為您介紹沙發(fā)產(chǎn)品的，我們每損壞了一個飾品都需要全價賠償啊，像您這樣身份的人，您更注重的是我們IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量和售后效勞，您盡管放心，同時也非常感謝您對我們的信任。2、這是客戶的正常表現(xiàn)，因為你不能廉價，他就要找一個平衡。這時，我們就笑一下，說：對不起，姐姐，這些飾品都是總公司統(tǒng)一擺場配進(jìn)的，都有明細(xì)賬的，是不能贈送的，就連我們打碎或喪失都要自己賠的，所以就不能送給您，不過您要是真喜歡的話，就等哪天我休息，我自己去幫您買一件送您，行嗎？〔客戶肯定不會讓我們掏錢買的，只是想最后試一下，我們這么一說，客戶也就沒得要了?！驳@是切記簽單要快，嘴上說著，手里寫著，不能停下，不給客戶反駁的時間和時機(jī)。〕 產(chǎn)品還行，就是價格有點高。 您這樣說我能理解，上周日有個姓趙的先生，來選沙發(fā)，跟您的看法是一樣的，一家人都喜歡這一款，就是覺得價格的問題還有點拿不定主意，后來看了很多沙發(fā)，看得多了解的也多了，比來比去看明白了，前天來定的送貨時間。實際上在我們BOSS買沙發(fā)的客人，有一半的人一開始都是和您差不多的想法，后來選定BOSS沙發(fā)的原因，您知道為什么嗎？〔處理一些顧客的異議時，很多的時候要學(xué)會避開這個異議，通過給顧客講個第三方購物的故事進(jìn)行巧妙的解決異議〕 你們的打折沒有別人的低？ 您也知道現(xiàn)在有些折扣是很難令人相信的，外表上的打折往往并不代表價格真的很實惠，〔有些商家經(jīng)常在折扣優(yōu)惠上弄些把戲，標(biāo)個高價后再多打幾折；或在重大節(jié)日半個多月前先標(biāo)高兩成物價，節(jié)日優(yōu)惠時再降回來。您也知道，這所謂的折扣不就是個數(shù)字游戲來蒙人嗎，瞎忽悠唄〕您也了解我們IBOSS的品牌，快20年了，在價格上都是實實在在的。我們的價格肯定比一些小品牌的要高。您也知道價格不能完全等同于價值，但價格往往在顯示了產(chǎn)品檔次的同時，也反映了一些價值上的東西，一句老話您也相信，好貨絕對不是廉價的，因為我們使用的材料沒有一種是廉價的材料。異議篇 我再考慮考慮。我再跟家人商量商量。我再看一看。 1、 您對我們IBOSS的產(chǎn)品還是很有興趣的是吧？2、 那您考慮的原因是那方面哪？是價格的原因嗎？3、 是啊，考慮一下、比擬一下是應(yīng)該的，〔有些顧客常常會猶豫不決，下不了決心的主要原因有兩種：一是價格問題?！痴f實在話，我不敢保證IBOSS的這款沙發(fā)是國內(nèi)價格最低的，但我可以很負(fù)責(zé)對您說：您選這款的價位肯定是很實惠的，現(xiàn)在家居行業(yè)的很多原材料上漲得很快，有的〔可以舉例證明〕已經(jīng)上漲4成多，而且還在上漲。現(xiàn)在100元能買下來的商品，以后就會多花幾十元了。〔二是質(zhì)量問題。〕〔你可以把IBOSS的售后效勞承諾書給他看并說〕：我可以對您保證，IBOSS做沙發(fā)快20年了,質(zhì)量上的管理是很嚴(yán)格的，如果真的有質(zhì)量上的現(xiàn)象發(fā)生，我們是大公司有自己的沙發(fā)廠,絕對信守對您的承諾。 好的，我考慮考慮。 1、我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚的知道一下您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后效勞、還是考慮價格不是最后的底價？2、 像您這樣有身份的人，一看就是做事果斷的人。是呀，選一套家具是需要考慮考慮的，那您考慮的原因是？(錯誤答復(fù))：“這么廉價還要考慮。〞(錯誤答復(fù))：“好的，那你考慮看看。〞〔錯誤答復(fù)〕：“那我留張名片，需要再打給我。〞上例中，當(dāng)顧客說出“我再考慮考慮〞時，銷售人員答復(fù)“這么廉價還要考慮嗎？〞答復(fù)的錯誤會讓顧客容易感覺自己的智商受到銷售人員的疑心，感覺受到藐視，引起不愉快的感覺；“那您考慮看看〞的話語意味著銷售人員已經(jīng)放棄銷售，再沒有方法了。當(dāng)銷售人員放棄時，“那您考慮看看〞就等同于下逐客令。重要的是，每一位導(dǎo)購一定要清楚顧客考慮考慮的原因。而銷售人員發(fā)出逐客令后，顧客為防止留在原地造成愚蠢的局面，就會順?biāo)浦垭x開門市；“那我留張名片，需要再打給我〞的答復(fù)也意味著銷售人員的放棄，而且明確地發(fā)出逐客令。 我不選您們的家具了。 我真挺意外的，您可以告訴是什么原因嗎？您不選我們的家具，感覺挺遺憾的，是對我們的效勞不滿意嗎還是您對IBOSS的哪一個方面感到不滿意吶？能遇到您這樣很有見識的人士不多，即使是這樣我也想知道您對我們的建議。 超過了我的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)了 是啊，有時預(yù)算就是我們購物的一個設(shè)想，可我們也不會因為一點超支就降低了我們的希望值啊，其實買家具也挺不容易的，您這么早就出來了，挺辛苦的吧，其實花錢買東西也挺累人得的?！拔也恍枰玫抹?(錯誤)：這也不算好，只能算普通而已！正確：是的。不過這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且……(錯誤)：那您看一下這邊的比擬廉價?！策@些高檔貨不適合你，有藐視的意味存在〕正確：那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟(jì)又實惠，很多顧客都喜歡……上例中，銷售人員可以繼續(xù)推介該款產(chǎn)品，也可以推介價位較低的其它產(chǎn)品。繼續(xù)推介該款產(chǎn)品時，“這也不算好，只能算普通而已〞的話語背后的含義是，顧客的眼光有問題，顧客的潛意識中認(rèn)為自己被罵水平低，所以是錯誤的；“這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且……〞的答復(fù)繼續(xù)強(qiáng)化真正的賣點，因此是正確的。引導(dǎo)到其它低價位產(chǎn)品時，“那你看一下這邊的比擬廉價〞的答復(fù)暗示高檔貨不適合顧客，具有較強(qiáng)的藐視意味，會引起顧客的反感，顧客會理解為：你看不起他，他是窮人只能買廉價的。“那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟(jì)又實惠，很多顧客都很喜歡……〞的答復(fù)才能夠引入到正確的產(chǎn)品推介。 客戶進(jìn)門一轉(zhuǎn)身就走 問客戶：我們這新進(jìn)了幾個廣交會的新款，買不買沒關(guān)系，看看我們的產(chǎn)品嗎也沒害處？興許就有適合您的哪，了解了解再走也不遲??！ 我看看那款適合我。 〔錯誤的〕：“這個比擬適合您！〞〔正確的〕：“這個比擬好，您覺得呢？〞上例中，導(dǎo)購人員做出“這個比擬適合你〞的答復(fù)后，就要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。在這種情況下，門市銷售人員需要學(xué)習(xí)問話的技巧，“這個比擬好，您覺得呢〞的答復(fù)，將問題拋回給顧客答復(fù)，讓其自己做出決定，自己承當(dāng)選擇的責(zé)任。 如果是你，你會選擇哪一個呢？ 問題：如果是你，你會選擇哪一個呢？〔錯誤答復(fù)〕：“我會買這個。〞〔正確答復(fù)〕：“我會選擇這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢？〞上例中，“我會買這個〞的答復(fù)盡管沒有直接定位適合顧客，但是由于是銷售者的建議，因此，當(dāng)顧客購置后，一旦產(chǎn)生不滿意，同樣會認(rèn)為是銷售者的錯?！拔視x擇這個，不過，這個是我個人的看法，您覺得的呢？〞的答復(fù)，將問題的選擇權(quán)重新還給顧客，讓顧客自己決定，最終負(fù)起購置的責(zé)任。在銷售過程中，導(dǎo)購人員切記：不要用一種語言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做出選擇，不要剝奪顧客的選擇權(quán)，這樣銷售者也就有效地防止了在銷售之后還要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任的問題?！差櫩蜔o法做出決定時，通常會問銷售人員，如果銷售人員處在購置者的位置，會有怎樣的選擇。在這種情況下，銷售人員不能夠選擇不答復(fù)，也不能夠確切地說明一定要做哪種選擇。否那么，門市銷售效勞人員也要承當(dāng)相應(yīng)的責(zé)任?！?B品牌的怎么樣？ B品牌的也不錯，您最看重的是哪一點哪？您選的是淺色的沙發(fā)，再配上淺色的地板您就會發(fā)現(xiàn)室內(nèi)的感覺沒有層次感，有些發(fā)飄。 你們的沙發(fā)比B品牌的沙發(fā)有什么優(yōu)勢？ 您是很有眼光的人士，您覺得我們的同B品牌相比各自有哪些您喜歡的地方？您一定看過B品牌的產(chǎn)品，您比擬喜歡它的哪些方面？ 您們兩家的產(chǎn)品都差不多。 外表看起來確實有些相似，您也是一位細(xì)心的人，您一看面料、做工等細(xì)節(jié)您就明白了 如何讓客戶信賴您： 使用第三方證明講些一分鐘的小故事：告訴對方與他有相同想法的什么樣的人已經(jīng)選購了，并且現(xiàn)在很滿意，他的朋友和親戚看到他的家具效果和質(zhì)量后前幾天也來選了 如何包裝I-BOSS公司及其產(chǎn)品 1、 我們IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量好是大家都知道的，您完全可以放心。2、 從口碑上來講，我們IBOSS的產(chǎn)品在國內(nèi)的市場是非常受歡送的，3、 其實您選擇我們I-BOSS的沙發(fā)，也并不是單單看它的用途，您還要看它是不是符合一個人的情趣和個性，看他能不能表達(dá)您的生活品質(zhì)和追求。 I-BOSS有三大特點： 一是國內(nèi)的著名品牌，知名度很高，專做家具/沙發(fā)已經(jīng)19年了，始終就專作歐美出口，現(xiàn)在也有一多半的產(chǎn)量做出口業(yè)務(wù)，可以說國內(nèi)做沙發(fā)/辦公家具的沒有不知道I-BOSS的，IBOSS的生產(chǎn)設(shè)備都是德國、意大利最先進(jìn)的家具生產(chǎn)設(shè)備，在大興區(qū)有12萬多平米的現(xiàn)代化家具制造廠房。年產(chǎn)值都在幾個億。二是我們的產(chǎn)品不會有任何的環(huán)保問題，絕對保證您的健康。ABOSS沙發(fā)/家具選用棉、麻為主的布料，純天然木皮，所有油漆、粘合劑均采用低毒環(huán)保材料，都表達(dá)著健康環(huán)保的現(xiàn)代設(shè)計理念。三是產(chǎn)品的質(zhì)量。我們主要是做出口，產(chǎn)品一般執(zhí)行的都是超過國標(biāo)的歐洲標(biāo)準(zhǔn)。我們的生產(chǎn)設(shè)備全部是原裝進(jìn)口的，而一般的小企業(yè)和品牌都是用國內(nèi)的設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)加工。I-BOSS的產(chǎn)品這么多年了，都是由意大利的著名設(shè)計師朱利安團(tuán)隊設(shè)計的，I-BOSS也主要外單出口生意的，所以產(chǎn)品的款式看起來非常國際化，其中這幾款都獲得了國際、國內(nèi)的設(shè)計金獎。 談沙發(fā)/家具的感覺 其實我們選擇一款I(lǐng)-BOSS的沙發(fā)/家具，更重要的是選擇了一種我們喜歡的生活方式和品質(zhì)，我們享受每一個人性化的設(shè)計效勞，都在改變著我們以往的生活方式。I-BOSS的現(xiàn)代設(shè)計風(fēng)格就是簡潔明快。 多對顧客說： 款式和設(shè)計上：最新設(shè)計，在國外賣得很好，國際上很流行的款式。家具/沙發(fā)的感覺：時尚、高貴、大氣。 參謀式的銷售：一般來講選沙發(fā)主要從這幾個方面來看： 一是從身體的健康考慮去看材料的使用是否綠色環(huán)保、達(dá)標(biāo)，有些賣場一進(jìn)去就令您感到刺鼻辣眼的不舒服。選這樣的家具一定要慎重，可能價格還有很大的折扣，關(guān)于報刊上家具的苯和甲醛同白血病的聯(lián)系您也是聽說的。二是看沙發(fā)款式設(shè)計的領(lǐng)先理念和具體做工等細(xì)節(jié)上，有些沙發(fā)買回去面料容易破損、靜電大、海綿塌陷的事也是常見的啊。三是看品牌產(chǎn)品的售后效勞承諾是否可信，是否是大的廠家生產(chǎn)。 與顧客進(jìn)行家居購物心理探詢，進(jìn)而取得溝通與共鳴。 其實很多的時候，我們不一定能選到最適合的沙發(fā)，往往自己到底需要什么樣的沙發(fā)不一定十分清楚，至于沙發(fā)的性能、質(zhì)量、做工細(xì)節(jié)、合理價位，誰平時有那么多時間去了解那么多專業(yè)的啊，所以我們就需要找一個可信的品牌，一個可信的專業(yè)銷售，購置時得到一個真真實實的、物有所值的優(yōu)惠價，并且一定是最低的絕對不能比別人的高，哪怕一丁點兒，因為購物往往還不是一個僅僅錢的問題，我們還要為自己的購物智商討個說法是吧！憑什么同樣的錢因為不會講價，就要多花錢。〔幽默地笑笑〕 你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？ 先生，幾天前我們這里來了一個客人，不到一小時就選了將近2萬元的沙發(fā)，您知道為什么他沒有問太多，知道底價后就選了嗎?因為03年他結(jié)婚的時候，就是選得我們的沙發(fā)，在使用的這些年中，對BOSS的品質(zhì)和售后效勞都很滿意，他說他的一個朋友跟他同時買的另一個牌子的沙發(fā)，海綿已經(jīng)幾乎沒彈力了?！惨獙W(xué)會通過一個故事來答復(fù)下列問題的銷售方法、你給顧客講個故事比來一通大理論有效的多〕產(chǎn)品比照話術(shù)〔打擊對手、加大顧客對小品牌的購物恐懼〕顧客 這套沙發(fā)12000元哪？太貴了！〔發(fā)出價格異議〕導(dǎo)購員 李女士，您覺得我們BOSS的沙發(fā)的價高一點，是和那個品牌的沙發(fā)比那？〔探詢異議的源頭〕顧客 我看了一個C品牌的，價格還不到10000元，好吧，我再看看吧?！睬罅睦怼硨?dǎo)購員 您說得對，選一款沙發(fā)就是要看一看、比一比。我覺得您是個購物很慎重的人?！操澝缹Ψ健秤X得我們BOSS和C品牌的那個您更喜歡？顧客 C品牌的比你們的廉價小2000那!導(dǎo)購員 除了價格外，您覺得對C品牌的哪些方面還比擬有感覺？〔切忌不要說Ｃ品牌的好〕顧客 我感覺色調(diào)、款式、質(zhì)量都還不錯?！惨话阒粫f一種看好的地方〕導(dǎo)購員 很多人都認(rèn)為，選家具、沙發(fā)質(zhì)量上不好判斷，對一款沙發(fā)您怎么看哪？〔通過顧客對沙發(fā)的認(rèn)識水平，從而找到說服顧客的著力點〕顧客 他的沙發(fā)我看了２次了，質(zhì)量上你們兩家的都差不多。導(dǎo)購員 李女士，我在沙發(fā)業(yè)５、６年了，在這里我為您提點建議，也希望幫助您選到適合您的沙發(fā)，我跟您也聊了半個多小時了，〔笑一笑〕也算朋友了吧！是嗎？顧客 你就是建議我不買別人家的，多花２０００元，只買你的是吧。導(dǎo)購員 我當(dāng)然希望您選BOSS的，只是我們都不希望買過東西之后懊悔。您認(rèn)為家具/沙發(fā)的綠色環(huán)保，對我們的健康重不重要？顧客 這個我明白，當(dāng)然重要了。導(dǎo)購員 假設(shè)我們買了一款環(huán)保有問題的家具，我們健康所付出的代價一定更大，但這些往往又是很難肉眼去發(fā)現(xiàn)的。只要家里的任何一個人的健康，受到不環(huán)保家具/沙發(fā)的影響，所付出的代價一定超過家具/沙發(fā)的本身〔增加顧客對不合格產(chǎn)品的恐懼感〕顧客 買家具/沙發(fā)前也聽說過這個問題。導(dǎo)購員 一般人很難從外觀上來鑒別家具的質(zhì)量，因為市場上很多質(zhì)量不合格的家具，從外表上看都是不錯的，質(zhì)量不好的家具/沙發(fā)用過一段時間之后，就會出現(xiàn)褪色、脫皮、開裂、變形等問題。買個家具/沙發(fā)不用十年，也得五年吧，而那樣的家具/沙發(fā)一旦擺在家里，天天都能看到，心里一定不舒服，想想就煩心，生怕朋友和親戚看到笑話我們沒眼光?！布哟箢櫩偷耐纯喔杏X〕出了質(zhì)量問題，如果這個公司的售后效勞好還算幸運，而通常來說，產(chǎn)品質(zhì)量做不好的企業(yè)，在效勞上也好不了那去。顧客 品牌的也有不好的，而且價格還高。導(dǎo)購員 實際上，您說得對，有的品牌年限短，主要靠廣告混個眼熟。所以選的時候找個專業(yè)的人為您參考參考，選家具主要看材料環(huán)保、款式設(shè)計、售后效勞三方面顧客 你說的有些道理導(dǎo)購員 如果有一款家具/沙發(fā)的設(shè)計、色調(diào)您都喜歡，環(huán)保和售后都有保證也就愿意選了是吧？顧客 那就要看價格了？導(dǎo)購員 所以價格上的合理是很重要的，往往加個1、2000元選個滿意的，擺在家里看看心情就好，家人和親戚朋友也會認(rèn)可您的眼光的，對吧！銷售中的語言技巧：1、多說BOSS，并用BOSS做一般句首的冠領(lǐng)語，取代一般的代詞。如：“我們在沙發(fā)坐墊上用的是38密的海綿。〞更改為“我們BOSS在沙發(fā)坐墊上用的是38密的海綿。〞〔這樣的語句，會很好的增加我們BOSS品牌所給與顧客的感染力，一句BOSS既增加了銷售人員的品牌自信，又令顧客對我們BOSS的產(chǎn)品加深了記憶，聽起來也朗朗上口。2、 銷售中多做第三方證明，也就是多講一些一分鐘左右時間的購物故事。一個小故事既可以加強(qiáng)顧客的購物從眾心理，又防止了一些空洞的說教。尤其是面對顧客的異議時，一個小故事的娓娓道來，會起到意想不到的證明效果和避開異議的作用。3、銷售中，一定要學(xué)會多用贊美和認(rèn)可。也就是說當(dāng)銷售人員顧客聽到顧客的想法尤其是異議時，要學(xué)會認(rèn)可對方的想法，贊美對方的特異之處。贊美與認(rèn)可是取得首輪效應(yīng)得主要方法，一句贊美會贏得顧客對我們良好的感覺。接待方案一、展會前銷售部：1、元宵節(jié)前完成新老客戶的拜年工作、詢問三月展會是否能來并做記錄；2、3月1日—3日，郵寄邀請函〔請柬〕，確認(rèn)客戶到訪時間，同時發(fā)送短信息；參考信息：您好！圣米高功能沙發(fā)誠邀參觀3月16-20日參展東莞23屆國際家具展覽會，展位9號館A-14，屆時將推出形象店面展示、多款時尚新品，優(yōu)化加盟條件。歡送您蒞臨指導(dǎo)，聯(lián)系人……〞。3、3月4日—7日對往屆的觀展客戶做個統(tǒng)計，對那些沒有成我們的經(jīng)銷商的客戶進(jìn)行拜訪，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，邀請他們來觀展。4、8日至展會開幕對容許要來的客戶進(jìn)行跟蹤；5、同期在網(wǎng)上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進(jìn)來。吸引更多潛在客戶的注意。6、3月8日—10日對接待員工進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)：A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號、價格、材料、及根本的工藝、解說詞等；B、工作狀態(tài)鼓勵訓(xùn)練〔晨會〕，晨會上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相鼓勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以到達(dá)更佳的效果；C、工具準(zhǔn)備及動作標(biāo)準(zhǔn)：報價單、計算器、卷尺，D、根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡單的職責(zé)，讓接待人員目的明確，相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容統(tǒng)一對外口徑；如介紹同一個新產(chǎn)品的特點時，不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點。7、確定專賣店洽談人選兩人，有針對的接待。二、展會中1、盡可能讓客戶當(dāng)場下單，不管任何市場，假設(shè)是客戶問某某地有沒有我們的經(jīng)銷商，可告訴他還沒固定，誰都有時機(jī)。展會后根據(jù)市場決定是否發(fā)貨，總之，在展會現(xiàn)場就是盡快下單，黃金時間就是那么一兩天，半年的業(yè)務(wù)量根本就在這些客戶中產(chǎn)生。2、快速接待來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、您好先生〔小姐〕這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和構(gòu)思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生〔小姐〕，這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場反應(yīng)開發(fā)出來的原創(chuàng)新品，我來幫您介紹一下它們的特點。……等等，大家可以再根據(jù)自己的說話習(xí)慣多備幾句。3、收集有效信息在有限的時間內(nèi)，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。4、回廠客戶的食宿安排〔略〕三、會后1.客戶資料的整理與錄入展會上收集來的客戶資料，進(jìn)行細(xì)致的甄別工作，對不同區(qū)域、不同市場、重點客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個復(fù)核過程，一是核實是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、和地址是否有誤。2、發(fā)致謝函：致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時一些問題發(fā)揮一下，感謝效果會更好，因為這已不是一般交流，而是比擬近，比擬深的交流方式，能表現(xiàn)出對參觀者的重視?？捎羞x擇性的操作。3.重要客戶、意向客戶的跟蹤效勞整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤效勞才是進(jìn)一步夯實與對方關(guān)系的關(guān)鍵。4、分區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，盡快達(dá)成交易：每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競爭對手之前穩(wěn)固與新客戶的關(guān)系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。所以要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人，制定客戶跟蹤時間表、安排定期匯報工作等。招商方案由于目前國內(nèi)房市還是以小戶型為主流，對功能性沙發(fā)床的需求會越來越大，行業(yè)前景較好。為此，公司要充分利用這次展會，展示產(chǎn)品優(yōu)勢、提升品牌影響、打造銷售隊伍、穩(wěn)固舊的銷售網(wǎng)絡(luò)、拓展新市場，在市場大環(huán)境中尋找突破口1、向所有的客戶傳達(dá)公司的開展方案：邀約時就要傳達(dá)如下信息：產(chǎn)品更新信息、專賣形象信息、銷售效勞方案……2、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品及招商信息利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源：網(wǎng)站、社區(qū)、論壇、Q群等發(fā)布相關(guān)信息。3、完善招商加盟手冊及專賣運作管理手冊展會時，接待人員人手一套，對初步意向的客戶可先給他們看，具體的事宜屆時可轉(zhuǎn)交專門的負(fù)責(zé)人洽談。4、制作圖冊及派發(fā)單張參展時圖冊有選擇的派發(fā)，宣傳單頁可大量發(fā)放，內(nèi)容含招商信息等內(nèi)容。5、指定專賣洽談接待人員最少兩名專門接待有開店意向的客戶。此類客戶資料專人管理，展會后統(tǒng)籌分配相關(guān)區(qū)域人員跟進(jìn)。重點跟進(jìn)公司規(guī)劃的九個區(qū)域。對于經(jīng)銷商確實定要確保網(wǎng)點的質(zhì)量，為市場的推廣奠定良好根底，更為下一步市場提升做好鋪墊。6、展會后業(yè)務(wù)人員進(jìn)行區(qū)域的重點“掃街〞，一是來展會的客戶；二是原有的客戶；三是有可能搭配我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商；根據(jù)現(xiàn)有客戶資料選擇家具賣場，對三種類型的客戶進(jìn)行拜訪，了解客戶合作意向，形成有效的客戶資料備檔，便于日常溝通與聯(lián)絡(luò)。7、收集各地新家具賣場招商信息，參與當(dāng)?shù)卣猩袒顒訁⑴c當(dāng)?shù)卣猩袒顒?，主動的推薦我們的品牌，在當(dāng)?shù)匦纬煽诒?。目前較多的經(jīng)銷商找產(chǎn)品也很茫然，我們這類產(chǎn)品還沒象其它家具形成白熱化競爭，主動出擊更為有利品牌推廣，只是前期要和招商單位做較多的交流和溝通。家具行業(yè)受同質(zhì)化、市場不標(biāo)準(zhǔn)、無序競爭等多因素的影響，營銷方式要有所突破性尚有較長路要走，假設(shè)想實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)開展，不能只是守在商場內(nèi)憑運氣等客戶，我們要走出去，從被動銷售轉(zhuǎn)向主動營銷，從售貨員升級為銷售人員。銷售的主戰(zhàn)場是在賣場么，不是，客戶從那里來，主戰(zhàn)場就在哪里?，F(xiàn)在顧客買家具不再只是直接到賣場選購，在購置之前他們會收集相關(guān)的信息、對品牌、產(chǎn)品風(fēng)格、款式先有個大致的了解，才會有選擇確實定購置目標(biāo)?？蛻羰占畔⒌那乐饕忻襟w廣告、口碑傳播、宣傳單頁、DM直郵、居民樓電梯廣告、樣板間等，其它還有裝修公司設(shè)計師推薦、互聯(lián)網(wǎng)等，信息來源的多向性，同時造成客戶的多向分流。為了讓客戶能夠較集中的獲取我公司的產(chǎn)品信息，就要深入到客戶的生活中去。社區(qū)才是銷售的最終瑞，我們要在競品之前、在客戶心中的品牌意識形成之前，就把我們的品牌植入客戶的腦海，先入為主的概念會使客戶在購置產(chǎn)品時把我們的產(chǎn)品做為首先考慮的對象，較集中的產(chǎn)品印象會淡化其它競品在客戶心中的地位。就算我們的風(fēng)格可能不適合他，我們品牌的信息也會被無意識的傳播。綜合上述情況，本方案就是以社區(qū)為單位的宣傳推廣活動。首先以武漢店做為試點，根據(jù)試行情況為以后其它地區(qū)制定推廣的標(biāo)準(zhǔn)，可將此方案同時分發(fā)給其它地區(qū)的經(jīng)銷商，根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I銷環(huán)境對本方案進(jìn)行調(diào)整，條件成熟的，活動可同時進(jìn)行。方案目標(biāo)：專賣店周邊五公里方圓內(nèi)的中高檔新建社區(qū)、機(jī)關(guān)社區(qū)、居民小區(qū)、商住樓……方案主題：面對終端客戶的宣傳推廣、組織團(tuán)購?；顒訙?zhǔn)備：一、成立專職小區(qū)推廣小團(tuán)隊〔每隊二到三人,視情況而定〕；二、小區(qū)信息的收集：1、大局部的信息來自店面，店面人員要記錄相關(guān)信息并返饋到店面經(jīng)理。2、市場調(diào)查，走訪預(yù)定的區(qū)域范圍。三、整理賣場內(nèi)的客戶信息，確定目標(biāo)區(qū)域客戶，通知活動時間、地點，邀請參加并告之有禮品發(fā)放，不能來的客戶可郵寄我公司最新的產(chǎn)品資訊；四、進(jìn)行小區(qū)普查，了解生活區(qū)居民平均收入及文化素質(zhì)、消費能力等，確定目標(biāo)社區(qū)；五、新樓盤分類并建立檔案、制作分布圖，評估推廣價值及進(jìn)行方式；六、得到目標(biāo)小區(qū)的主要戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖，配以我公司產(chǎn)品做出效果圖，并以展架方式展示；〔假設(shè)有老客戶可拍下實景照片，做成相冊直接展示〕具體操作：一、在新樓盤交樓之前同物業(yè)進(jìn)行溝通，贈送有品牌形象的鑰匙扣為禮品，盡可能做到先入為主。二、已入住的社區(qū)可同物管聯(lián)系相關(guān)活動事宜，另同報紙投報處協(xié)商夾報投放方式及費用；三、前期準(zhǔn)備物品：產(chǎn)品宣傳單頁、X展架、氣球、廣告禮品、記錄簿、太陽傘、桌椅、接送車輛；四、活動信息發(fā)布方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖通知，在單位局域網(wǎng)或參加到社區(qū)QQ群發(fā)布信息進(jìn)行宣傳。五、租用門面或在社區(qū)生活廣場設(shè)立宣傳點；六、與小區(qū)開發(fā)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣；七、與其它同行業(yè)、不同風(fēng)格品牌聯(lián)合推廣；宣傳方面：一、小區(qū)內(nèi)可張貼廣告的公告欄、可擺放X架的物業(yè)處、保衛(wèi)處廣告?zhèn)愕?；小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可張貼公告欄等；二、在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報、在已使用我品牌的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。三、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志〔這局部根據(jù)預(yù)算選擇使用〕；四、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，發(fā)放資料、宣傳優(yōu)惠信息、圖片展示等。準(zhǔn)備好接送車輛。五、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、入戶拜訪、發(fā)放小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點了解更多詳情。組織團(tuán)購一、制定針對該小區(qū)的團(tuán)購優(yōu)惠方案，讓業(yè)主得到真正的實惠，這樣更易形成口碑傳播，擴(kuò)大品牌影響。二、完善效勞承諾。將業(yè)主最擔(dān)憂的送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾形成書面文字，解除業(yè)主的后顧之憂。三、贈送的資料用廣告袋裝起來，這樣還有利用價值的東西不會被當(dāng)做垃圾丟掉。資料有：團(tuán)購優(yōu)惠產(chǎn)品折頁、促銷活動單張、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。四、另外，充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳及組織團(tuán)購，組織活動不能太突然也不能太頻繁，如當(dāng)?shù)氐男畔⒕W(wǎng)絡(luò)平臺、房產(chǎn)家居平臺、裝修材料平臺、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS、QQ群等。持續(xù)的宣傳，等大家慢慢熟悉便可組織團(tuán)購了，團(tuán)購的價格可由專賣店經(jīng)銷商自己定。宣傳方面可由公司的網(wǎng)絡(luò)推廣部門合協(xié)助完成，因為網(wǎng)絡(luò)無界限。五、培養(yǎng)老客戶成為我們的推廣員進(jìn)行口碑傳播，為鼓勵他們的宣傳熱情，要以給予一定的獎勵，如介紹一位成交的客戶，按百分之幾提成或贈送一些禮品。六、將以往成交的顧客家居拍成照片，做成一個專門的相冊，做為形象工程向潛在顧客展示，能起到較好的的作用。說明：海納百川，殊途同歸，該方案參考了其它行業(yè)的局部經(jīng)驗，各地的經(jīng)銷商、市場營銷人員在推廣過程中可根據(jù)地方實際情況加以調(diào)整，一切以銷售為根本。如何構(gòu)建融洽的廠商關(guān)系？無論在筆者所在的太陽能行業(yè)還是其他行業(yè)，和諧融洽的廠商關(guān)系必能促進(jìn)廠商雙方合作關(guān)系的開展，保持廠商雙方關(guān)系的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。在市場上的開拓上，良好的也是廠商開拓市場的“推進(jìn)劑〞，使其產(chǎn)品能在市場上披荊斬棘，所向披靡，達(dá)成廠商的預(yù)期市場銷量目標(biāo)，實現(xiàn)廠商之間的“雙贏〞！但是，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)廠商關(guān)系不融洽的例子舉不勝舉，很多甚至已經(jīng)鬧得分道揚鑣，這不但影響了商家的投資收益，而其還嚴(yán)重影響了廠家的市場銷量。對于很多廠家而言，不融洽的廠商關(guān)系已經(jīng)成為其市場開展的桎梏，令其苦不堪言！由于筆者在市場上，解除了不少廠家人員，也解除了不少別的廠家的經(jīng)銷商，廠商之間關(guān)系融洽的原因很多，不融洽的也很多，現(xiàn)筆者將太陽能廠商關(guān)系不融洽的主要原因進(jìn)行總結(jié)如下：1.雙方互信缺乏，互疑有余對平常人來講，“誠信〞乃立世之本，社交之基，對廠商而言更為如次。正所謂“商有商道，人有人道〞，我個人認(rèn)為所謂的“道〞乃“規(guī)矩〞，而誠信乃道的第一要義，離開了這一點，無論是人與人之間的關(guān)系、廠商關(guān)系、企業(yè)關(guān)系乃至國家與國家關(guān)系都會不牢固，鬧不好就是經(jīng)常出別扭甚至雙方最后翻臉。仔細(xì)觀察我國的太陽能行業(yè)，因為廠商互信缺乏，互相猜疑，導(dǎo)致雙方合作中途合作失敗甚至由于一方對另一方信任缺乏根本就不合作的舉不勝數(shù)，這一塊主要是商家對廠家的信任缺乏而至?？偟膩碇v，相對于廠家而言，就像俗話所講的“店大欺客，廠家欺商〞再正確不過了，商家永遠(yuǎn)處于弱勢。這點很多人可能不認(rèn)同，仔細(xì)想想，產(chǎn)品供給是不是廠家給，銷售政策是不是廠家給，市場運作廠家給不給支持等等這些資源都是廠家占有，商家能做什么？在廠商雙方的合作管理中，游戲規(guī)那么是廠家執(zhí)行的，商家只有在這個游戲規(guī)那么內(nèi)進(jìn)行玩轉(zhuǎn)，在不違反雙方大原那么的情況下進(jìn)行創(chuàng)新。只有這種游戲規(guī)那么成為雙方合作開展的桎梏時廠家才有可能考慮改變游戲規(guī)那么。這中間就有一個信息不對成的問題存在，廠家的很多信息來自于廠家，然后自己進(jìn)行加工領(lǐng)悟，最后思考來思考去還是認(rèn)為廠家有所保存，這倒無可非議，廠家必須在一定程度上控制商家，但是卻影響了雙方的互信。這些到很正常，但是事實上商家最不滿意的廠家做出的游戲規(guī)那么自己有不遵守，簡單舉例啊，很多企業(yè)明明容許的某時進(jìn)行返點卻不兌現(xiàn)、該報銷的費用不報銷、市場業(yè)務(wù)人員為完成任務(wù)自己使出渾身解數(shù)甚至欺詐隨便亂承諾又兌現(xiàn)不了等各種廠家或廠家人員的不誠信行為更加增加的商家對廠家的信任。不光是廠家，商家在互信機(jī)制的建立上也有責(zé)任，廠家的合理要求，策略安排，與業(yè)務(wù)人員之間的合作等，承諾容許的就應(yīng)該兌現(xiàn)。我認(rèn)為互信缺乏是廠商關(guān)系不融洽的一個原因。2.站位思路上不能實現(xiàn)“共振同頻〞不僅僅在太陽能行業(yè)，在各行業(yè)中都存在這種現(xiàn)象就是廠商在站位上和思路上不同步，或者說即使百般努力也是不同步。為什么呢？很簡單的一個道理，商家一般做某個產(chǎn)品就一個目的——賺錢，沒錢賺他干嘛，企業(yè)不盈利自己也不干！就像合作初期，商家擔(dān)憂不是貨進(jìn)的進(jìn)不來，而是能不能出去，利潤夠不夠高，假設(shè)利潤還不如銀行的利率高，他就把錢放銀行了。在太陽能行業(yè)也是如此，在太陽能行業(yè)這個新能源行業(yè)，廠家往往是宣傳為了環(huán)境保護(hù)、節(jié)能減排、還天空一片蔚藍(lán)、產(chǎn)業(yè)科技報國等旗號，商家管這些嗎？不可能！企業(yè)這樣宣傳倒無可厚非，那是企業(yè)社會形象和企業(yè)社會責(zé)任等各方面的考慮。商家他們可能考慮嗎這些管他們什么事？關(guān)鍵是能不能賺錢。還有就是廠方推行了企業(yè)戰(zhàn)略和市場策略，商家理解不了，不認(rèn)同。行業(yè)中很多的商家是學(xué)歷不高的人，讓他們?nèi)ダ斫馑^企業(yè)營銷戰(zhàn)略，他們理解的了嗎?理解不了怎么接受，怎么執(zhí)行!不能實現(xiàn)“共振〞，雙方便開始鬧矛盾了，最后還是沒有結(jié)果或者結(jié)果很差。3.不能實現(xiàn)“有效溝通〞，溝通缺乏在廠商雙方了的溝通過程中，主要的溝通渠道主要是不定期或定期的經(jīng)銷商實地會議、會議，廠家人員溝通以及市場業(yè)務(wù)人員的近距離溝通等。但是很多時候卻往往不能溝通到位，經(jīng)銷商會議主要是廠家在信息灌輸——“洗腦〞，每個經(jīng)銷商都能在會議上發(fā)言探討嗎，不現(xiàn)實也不可能；、電視會議也僅僅是單向溝通；業(yè)務(wù)人員也是根據(jù)公司的信息傳達(dá)進(jìn)行加工“創(chuàng)新〞甚至“貪污〞在傳達(dá)，信息造成“失真〞，這些能實現(xiàn)廠商的“有效溝通〞嗎？不能！這些現(xiàn)象卻嚴(yán)重的存在于我們的廠商溝通的關(guān)系中，影響著雙方關(guān)系的開展。廠家雙方必須有暢通的信息溝通渠道來實現(xiàn)信息的有效傳達(dá)和回復(fù)，有求必應(yīng)，這樣方能促進(jìn)雙方關(guān)系的開展。那么，太陽能廠商關(guān)系不融洽會帶來什么后果呢？筆者認(rèn)為：1.合作困難，互相抱怨廠家雙方的關(guān)系不融洽，最直接的就是合作困難，甚至無法合作。這到是一方面，關(guān)鍵是合作一不順利，雙方便開始互相私底下抱怨，廠家埋怨商家，商家埋怨廠家，造成了大量的人力、物力、財力等各方面的資源，還是不解決問題，下一步工作怎么開展呢？其實有問題是必然的，但是不能整天處理問題和抱怨吧，處理遺留問題“陳芝麻爛谷子〞的等能解決銷量和市場問題嗎，解決不了，必須在開展中解決。2.廠家戰(zhàn)略不能“落地〞由于廠商的站位不一樣，廠家的戰(zhàn)略往往不能切實貫徹和“落地〞。合作過程中，廠家可能要樹形象、樹典型、立品牌、差異化推進(jìn)等，這是處于長期利益的考慮，但是商家可不是這樣，他們往往關(guān)心的今天賣了幾臺貨，賺了多少錢或者賠了多少錢，什么品牌、形象那是你們廠家的事，往往忘了自己是品牌、形象的一份子。雙方的利益點實際上是一樣的——都是為了賺錢，但是由于認(rèn)識上的偏差，往往導(dǎo)致企業(yè)的戰(zhàn)略、策略不能有效達(dá)成。3.商家“罷工〞，廠家無奈對于廠家的很多戰(zhàn)略策略推進(jìn)，很多商家就是不管你“三七二十一〞“我的地盤聽我的〞，我行我素，管你廠家怎么吆喝，市場業(yè)務(wù)人員再怎么忽悠，大不了你扯我，我不干就是了。最后往往是經(jīng)銷商來一句恨的：“你們不讓我干了，在這里休想招商來，再在這里開發(fā)市場！〞即使是商家不干了，廠家撤商往往也不是那么容易，隨便都能倒騰點事情來，給你廠家出難題。4.壞的標(biāo)桿樹立，再招商“難〞一旦一個老商不干了，變成了一個區(qū)域的壞的標(biāo)桿。他們自己不做了到還好說，起碼是撤掉了，關(guān)鍵的是他們拿著自己那“擴(kuò)音器〞“播音機(jī)〞的大嘴巴到處宣揚“某廠家坑人，沒法干〞“這生意干了也是賠錢〞“這廠家可黑了，不講誠信〞“這廠家的業(yè)務(wù)員全是混蛋，你一定不要干哦〞等負(fù)面言論，弄得你好不容易弄個意向客戶或招的的新商也讓他給忽悠的不干了——中途夭折！5.耽誤市場，“雙敗〞出現(xiàn)雙方的關(guān)系不融洽，公司營銷策略不能在商家終端表達(dá)，不能執(zhí)行到位，能不影響市場銷量嗎？再怎么著企業(yè)整體的思維和商家的思維相比還是比擬先進(jìn)、超前和優(yōu)越的多,也比局部商家的拍桌子、拍大腿、拍胸脯、拍腦袋——“四拍現(xiàn)象〞好的多。市場做不好，做不起來，銷量上不去，最終的結(jié)果只能是“雙敗〞——廠家不能實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，商家賺不到錢。那么，如何解決太陽能廠商關(guān)系不融洽，促進(jìn)雙方關(guān)系開展呢？筆者建議如下：1.建立互信機(jī)制為解決廠商關(guān)系不融洽這個難題，我個人認(rèn)為互信問題是第一大關(guān)，而且是否決項。廠商關(guān)系和朋友關(guān)系、夫妻關(guān)系一樣，雙方既然互不信任，就沒必要合作，沒必要交朋友，沒必要“結(jié)婚〞，假設(shè)是互相猜疑，關(guān)系肯定好不了，長不了，最后是“決裂〞“絕交〞“離婚〞。當(dāng)然，一點疑心沒有也不現(xiàn)實，但是一定要在適宜的“度〞內(nèi)，這個“度〞，就要靠雙方來把握！具體的操作思路上我個人簡單提出自己的一些淺見：1〕廠家按約定該兌現(xiàn)的一定要對商家兌現(xiàn)。2〕廠家加強(qiáng)對市場業(yè)務(wù)人員的監(jiān)管，杜絕“信口開河〞的個人亂承諾現(xiàn)象。即使出現(xiàn)了，廠家一定要在合理的范圍內(nèi)解決，低調(diào)處理，防止事態(tài)擴(kuò)大。3〕廠家在可控制的區(qū)域范圍內(nèi)定期做些能增加互信的“誠信溝通會〞增加互信，并認(rèn)真聽取商家的反映進(jìn)行自身的調(diào)整。4〕廠家假設(shè)誠信了，商家一定要摒棄“欺騙隱瞞〞“搞小動作〞“耍小聰明〞等現(xiàn)象；廠家假設(shè)不誠信，商家必須向廠家溝通協(xié)調(diào)。2.建立有效的溝通平臺解決了誠信的問題，溝通就變成了關(guān)鍵。人與人需要溝通，廠商假設(shè)想實現(xiàn)合作也必須實現(xiàn)有效溝通，畢竟“天下沒有不能談的事情〞，溝通暢快必將加速雙方了合作的進(jìn)程和雙方關(guān)系的穩(wěn)固。具體思路：1〕定期或不定期的召開全部經(jīng)銷商大會，一方面是企業(yè)信息傳達(dá)，一方面是經(jīng)銷商反應(yīng)。經(jīng)銷商聚一塊不容易，廠家一定要重視商家的建議和反應(yīng)；另外組織經(jīng)銷商“圓桌會議〞，互相溝通“取長補短〞。2〕定期或不定期的召開區(qū)域性會議如大區(qū)會等。開區(qū)域性會議能針對區(qū)域性問題進(jìn)行針對性解決，以便實現(xiàn)因地制宜，一商一策，一地一策，對藥治病。3〕構(gòu)架完善的廠商溝通方式。在溝通方式上盡量實現(xiàn)多元化渠道溝通，除了會議之外，像董事長信箱、綠色通道、經(jīng)銷商專區(qū)、經(jīng)銷商bbs等多渠道接受經(jīng)銷商信息。4〕在政策行信息傳達(dá)上進(jìn)行監(jiān)控。很多政策行信息是通過市場業(yè)務(wù)人員的口或手告知商家的，廠方應(yīng)有相關(guān)部門或人員進(jìn)行核實，并且商家進(jìn)行反應(yīng)。3.廠商協(xié)作助商突破成長瓶頸羅馬不是一天建成的，商家也不是一天長大的，成長的過程中殷切需要廠家的精心培育和呵護(hù)，擔(dān)不是純“保姆〞式的關(guān)心，在廠家的幫助下商家必須實現(xiàn)“自我成長〞，“自我提升〞“缺嘛補嘛〞。具體操作上：1〕廠家前期對商家進(jìn)行足夠的支持，使商活下來。在太陽能行業(yè)，往往存在這種現(xiàn)象“招商容易養(yǎng)商難〞，這就要求我們廠家進(jìn)行合理的支持幫助。2〕定期或不定期開商家培訓(xùn)會或者商家培訓(xùn)班。廠家可將將自己多年的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)和整體，系統(tǒng)的將這些知識和經(jīng)驗以開班的授予商家朋友。3〕商家自己參加專業(yè)的培訓(xùn)班或者相關(guān)課程以及私下里的學(xué)習(xí)和階段性總結(jié)，實現(xiàn)按需學(xué)習(xí)，自我成長，自我突破。最后，愿行業(yè)內(nèi)廠商之間的關(guān)系更加和諧融洽，共同開創(chuàng)屬于自己的明天市場！向不同類型的顧客推薦家具根據(jù)我們的市場跟蹤調(diào)查，可以根據(jù)顧客進(jìn)店的表現(xiàn)特征總結(jié)為以下六種，每一種類型的顧客都需要不同的接待技巧：第一種：攜子考察型顧客及其接待方法絕大多數(shù)家庭都有孩子，而且相當(dāng)多的顧客，尤其是女顧客在購置物品時喜歡帶上孩子，以便于看管。對于帶著孩子的顧客，導(dǎo)購員要特別注意對待孩子的態(tài)度，因為這往往成為影響顧客是否決定購置的因素。◆表現(xiàn)特征：聽導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經(jīng)常被孩子打斷；收集資料，受孩子影響?！艚哟c：熱情接待，先稱贊小孩；假設(shè)有兩位導(dǎo)購員店里又不是很忙的話，要有一位導(dǎo)購員專心照看小孩；假設(shè)是一位導(dǎo)購員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；以便讓其父母能專心聽你介紹產(chǎn)品。如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時，別忘了親切地跟小孩說幾句話。但也不要奉承得太露骨了，因為這反而容易招來反感，結(jié)果適得其反；稱贊孩子盡量選用一些不太離譜又能讓父母親快樂的措詞，例如：◆“這孩子真有精神〞◆“這孩子真聰明伶俐〞◆“小朋友，上幼兒園了嗎？〞先讓我們來看兩個例子：例—：專賣店里，一位女顧客，帶著3歲左右的小孩。女顧客正在看產(chǎn)品：女顧客說：“我家客廳有二十多平米，你看什么款式的沙發(fā)比擬適合我？〞導(dǎo)購員說：“您看這一款怎么樣，它是最新上市的，款式顏色都很新穎。〞顧客快樂地說：“那……〞話還沒說完，覺察到一絲不對味，抬頭一看。導(dǎo)購員正拿眼瞪看她的孩子，再定睛一瞧，原來孩子正在撕扯一副招帖畫。女顧客的臉頓時不好看了：“寶寶，過來!〞孩子哭喪著臉走了過去。導(dǎo)購員有些不好意思了，又哄小孩：“小朋友，怎么了，不要哭啊〞女顧客帶著氣說：“對不起，扯破了你的招帖畫……〞導(dǎo)購員急忙說：“沒關(guān)系，沒關(guān)系，里面還有很多備用……〞沒等他說完，顧客拉走孩子：“謝謝您，我改天再來。〞例二：一位年輕的父親牽著小女兒在看一款餐桌，一名導(dǎo)購員在為他熱情地介紹產(chǎn)品。小孩子突然哭了起來。父親莫名其妙地一看，糟糕：孩子已忍不住尿出來了。年輕的父親楞在那里，又無助、又著急。這時，另一名女導(dǎo)購員走了過來：“先生，交給我處理好了，您繼續(xù)看產(chǎn)品吧。〞說完，抱起小女孩，來到店內(nèi)的洗手間。沒多久，小女孩歡歡喜喜地被女導(dǎo)購員抱出來。女導(dǎo)購員滿臉微笑地說：“好了，已經(jīng)處理干凈了，不過褲子有些濕，我用紙巾墊著，免得她不舒服。〞年輕的父親難掩心中的感謝之情，以后只要有朋友或同事購置餐廳類家具，他都推薦到這個店里。例一處理方法：導(dǎo)購員用瞪眼的方式對待孩子的小小動作，結(jié)果卻使即將成交的生意泡湯。由于家具大都是大件耐用品，所以人們購置時都格外細(xì)心，比擬費時。導(dǎo)購員最好準(zhǔn)備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆等小禮品吸引小孩子。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾，防止雙方的為難。例二處理方法：一般遇上小孩尿在店里，一定沒有好臉色看，這位女導(dǎo)購員卻能當(dāng)機(jī)立斷迅速處理，確實值得學(xué)習(xí)。任何人在困難時受到別人的懇切幫助都會心存感謝的，女導(dǎo)購員的一次幫助，得到了這位年輕父親的感謝和支持。一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你的忠實用戶并且會為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳。能夠做到熟練運用這一技巧的導(dǎo)購員一定可以成為頂尖的銷售人員。導(dǎo)購員照顧孩子，父母親用購置來答謝，這是父母親本能的反映。有意借助小孩增進(jìn)導(dǎo)購員與顧客間的人際關(guān)系，這種方法屢試屢驗，一個頂尖導(dǎo)購員不可不會此招!第二種：結(jié)伴購置型顧客及其接待方法家具作為大件耐用品，在購置時，顧客很少一個人來，結(jié)伴同行的多。結(jié)伴購置的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當(dāng)參謀。顧客有時候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的?！舯憩F(xiàn)特征：猶豫不定，意見不統(tǒng)一，時時互相商量◆接待要點：認(rèn)清誰是主要決定者，團(tuán)結(jié)同伴，主推兩款不要太多以下是典型的結(jié)伴購置型顧客：例一：顧客A和B結(jié)伴來到店里。顧客A為選擇一種款式而猶豫不決，而B顧客那么在柜臺周圍閑逛，心不在焉。顧客A招呼B說：“呀，我都不知道選擇哪一款好了，你過來幫我選一下嘛!〞顧客B懶洋洋地應(yīng)道：“好吧!〞看了一下之后說：“我覺得人家營業(yè)員講得都挺好，我選中的你不見得贊同……所以還是你自己決定好了。〞接待這兩個顧客的訣竅，是設(shè)法使不購置家具的同伴B，站在自己一邊，一起說服顧客A。這時，導(dǎo)購員可以對顧客B說：“小姐，您的朋友好似難以決定，您來看看怎么樣?依我看，這款最適合了……〞。顧客B這時得意地說：“我剛剛就覺得這個不錯，別再猶豫了，聽這位姑娘的沒錯!〞顧客A終于被打動了：“真的很適合我嗎？好，就買它吧!〞例二：晚飯后，兩名中年婦女同時來到店里，經(jīng)導(dǎo)購員判斷兩位顧客都要購置客廳家具，但還處于考察階段。導(dǎo)購員：大姐，你家里幾口人?。靠蛷d面積多大??？顧客A：三口人，客廳有二十多平方。顧客B：我家里也是，我們是鄰居。導(dǎo)購員：是嗎，那太好了。你們可以選同樣的款式了。你們看一下這一款怎么樣，它是最新品…顧客A：好似貴點了。這產(chǎn)品真有你說得那樣好嗎？顧客B:我看也是，這么貴的話就不如買××的了。接待技巧：導(dǎo)購員一聽知道兩個人的意見不統(tǒng)一，很難同時說服。于是，導(dǎo)購員就很簡略地介紹了一下產(chǎn)品，準(zhǔn)備了一些資料讓她們分別帶回去看。同時，導(dǎo)購員很巧妙地讓顧客留下了她們的聯(lián)系。然后，導(dǎo)購員分別拜訪兩位顧客，采取逐個擊破的方法。＜實戰(zhàn)案例＞：一個曾屢次到我們店里的顧客，對我們的某件商品非常感興趣，并且?guī)チ藚⒅\，而參謀是個懂營銷的高手，且掌握著顧客的成交權(quán)。我們對這個參謀接觸很少，很難判斷其真實意圖，而我也意識到了這一點，其核心問題圍繞著價格開始了，在這之前，顧客給我們的價格很低，而參謀給出了更低的價格，我始終咬住價格不放，此時參謀跟我聊起了家常，我也跟她們套好近乎；但最終話題還是轉(zhuǎn)到價格上，我主動跟她們作了很大讓步，此時觀察顧客也好似已經(jīng)心動，但參謀還是堅持最低的價格，此時我又把價格降了降，并且申明了價格底限，而參謀也把價格提到了接近的價格。此時我有點吃不準(zhǔn)了，平時我曾放棄堅持，尋求成交，但結(jié)果卻失敗。此時我咬定價格表現(xiàn)出不能再讓的樣子，顧客也表現(xiàn)出認(rèn)可的表情，但參謀堅持自己的價格，并表現(xiàn)出要走的樣子，在這樣的情況下，我卻不知如何把握，結(jié)果參謀領(lǐng)著顧客走了。點評：成功之處：發(fā)現(xiàn)參謀是個懂營銷的高手，且掌握著顧客的成交權(quán)，開始把重心轉(zhuǎn)向參謀，并開始聊起了家常，拉近了關(guān)系；失敗之處：顧客實際已經(jīng)到了決策階段，肯定今天會購置，一旦走了，通常不會再回來，不應(yīng)該讓其走，發(fā)現(xiàn)真想走時，可以去請示領(lǐng)導(dǎo)能不能再降點，因為價格已經(jīng)接近，讓顧客及參謀稍等；第三種：夫妻型購置顧客及其接待方法購置家具這種耐用品，夫妻同時來購置的情況較多。仔細(xì)觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的?！舯憩F(xiàn)特征：男士更多的關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多的關(guān)注促銷活動、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方?！艚哟c：首先判斷誰更具有決定權(quán)；給男士多介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢并且多用專業(yè)術(shù)語；給女士多介紹產(chǎn)品外觀、促銷活動、翻看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況，并且多用感性詞匯。舉例：一對年輕夫婦來到店里選購床，經(jīng)導(dǎo)購員判斷兩位是結(jié)婚不久還沒有小孩。導(dǎo)購員：先生/小姐，想選用多大的啊？男顧客：就我們兩人，小點一米半的就行。女顧客：不，我想要大點的，大點的睡著舒服。男顧客：你不懂，大了太占地方，我們臥室本來就小。導(dǎo)購員〔微笑著〕：先生，我看還是小姐說的對