傳統(tǒng)銷(xiāo)售漏斗局限

傳統(tǒng)銷(xiāo)售漏斗局限傳統(tǒng)銷(xiāo)售漏斗的局限銷(xiāo)售漏斗主要是用來(lái)管理復(fù)雜項(xiàng)目——周期長(zhǎng)、產(chǎn)品價(jià)值高、偶然性強(qiáng)。銷(xiāo)售中最難處理的地方就是過(guò)程中的不確定性，銷(xiāo)售漏斗的基本思想就是變“不確定”為“確定”，只有確定才能衡量、只有衡量才能管理。如果想利用這個(gè)工具一般會(huì)分為幾步：①確定每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售階段和先后順序(漏斗階段)，比如贏得客戶(hù)認(rèn)可階段、引導(dǎo)立項(xiàng)階段、商務(wù)談判階段等，并定義每個(gè)階段的工作任務(wù)。②確定項(xiàng)目的平均銷(xiāo)售周期。比如S系列的挖掘機(jī)平均每單銷(xiāo)售周期是45天。③確定好每個(gè)階段的成功率，假設(shè)確認(rèn)客戶(hù)意向階段有10個(gè)項(xiàng)目，最終落單的是兩個(gè)，這個(gè)階段的成功率就是20%。比如剛才那個(gè)老總的問(wèn)題，用銷(xiāo)售漏斗解決就變得比較容易了。假設(shè)他們的銷(xiāo)售階段有五個(gè)，每一階段的銷(xiāo)售成功概率分別是10%、40%、60%、80%、90%。每個(gè)階段正在運(yùn)作的項(xiàng)目個(gè)數(shù)分別是：65、34、27、15、6;每個(gè)項(xiàng)目的大小統(tǒng)一按照50萬(wàn)元計(jì)算，銷(xiāo)售周期是一個(gè)季度。那么，如果在最后的一個(gè)季度里，已有的潛在客戶(hù)最終的簽單額就是：65(個(gè))×50萬(wàn)元×10%+34(個(gè))×50萬(wàn)元×40%+27(個(gè))×50萬(wàn)×60%+15×50萬(wàn)×80%+6(個(gè))×50萬(wàn)元×90%=2685萬(wàn)元。這就是漏斗的突出作用——銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。從大方面講，銷(xiāo)售漏斗還有另外兩大作用：制定銷(xiāo)售目標(biāo)，達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃;評(píng)估銷(xiāo)售組織能力。理論上它還可以分析銷(xiāo)售障礙、分配銷(xiāo)售資源、確定回款進(jìn)度等。銷(xiāo)售漏斗的作用，來(lái)源于將不確定的東西變得確定。但這些因素要想真正確定下來(lái)，卻并非易事，因?yàn)槭率撬赖?，人是活的，于是常常誤判(見(jiàn)圖2)。上面提到的銷(xiāo)售漏斗的主要作用仍然成立，但是下面的兩個(gè)事它做不了：1.它適合群體，但不適合具體銷(xiāo)售人員的使用，因?yàn)闆](méi)有足夠的“量”支撐統(tǒng)計(jì)規(guī)律。2.它適合管理，但不適合業(yè)務(wù)，尤其是對(duì)具體業(yè)務(wù)本身進(jìn)行指導(dǎo)，因?yàn)槊總€(gè)項(xiàng)目都有獨(dú)特性?？磥?lái)面向群體的漏斗和面向個(gè)體的漏斗必須分開(kāi)。目前的漏斗適合群體的銷(xiāo)售管理，不適合對(duì)業(yè)務(wù)和個(gè)人的管理。我們還需要找到一個(gè)解決以上兩個(gè)問(wèn)題的漏斗模型。雙劍合璧，也許就能找到一個(gè)較好的解決方案。由米勒黑曼公司提出的，簡(jiǎn)稱(chēng)它為米勒漏斗(圖3)，之前介紹的模型我們簡(jiǎn)稱(chēng)為傳統(tǒng)漏斗。米勒漏斗和傳統(tǒng)漏斗雖然看起來(lái)有些相似，但是其內(nèi)涵卻有很大的差別：首先，它固定地分為四層，而不是像傳統(tǒng)漏斗那樣取決于產(chǎn)品和銷(xiāo)售環(huán)境;其次，對(duì)于每一層的定義都非常嚴(yán)格，而不是讓客戶(hù)根據(jù)自己的情況去設(shè)計(jì);最后，它以米勒公司策略銷(xiāo)售的思想作為漏斗建立的理論和邏輯依據(jù)，而策略銷(xiāo)售本身就是探究如何處理銷(xiāo)售中“變化”的學(xué)問(wèn)。米勒漏斗的基本構(gòu)成：第一層：全部區(qū)域這里的全部區(qū)域不是指你所負(fù)責(zé)的某個(gè)地區(qū)或者行業(yè)的全部客戶(hù)，而是指客戶(hù)匹配的概念。除了傳統(tǒng)的MAN原則(有錢(qián)、有權(quán)利的人推動(dòng)項(xiàng)目、有需求)，還要求客戶(hù)能滿(mǎn)足銷(xiāo)售的主要訴求(不僅是錢(qián))，前段時(shí)間，有個(gè)客戶(hù)要求我們做一次培訓(xùn)，告訴我們糊弄一下就行。我們斷然拒絕了。錢(qián)好賺，但丟不起那人(影響品牌)，類(lèi)似的還有“實(shí)施完畢付款”、“客戶(hù)喜歡價(jià)格低廉的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有要求”等?？赡芏己湍愎镜暮诵哪芰Σ黄ヅ洹＝y(tǒng)計(jì)表明，至少35%的單子一開(kāi)始就選擇錯(cuò)了，這和努力無(wú)關(guān)，而是匹配度問(wèn)題。要特別注意，這一層還沒(méi)進(jìn)銷(xiāo)售漏斗，屬于商業(yè)機(jī)會(huì)不屬于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。第二層：漏斗上這個(gè)階段已經(jīng)進(jìn)漏斗了，銷(xiāo)售人員已經(jīng)和客戶(hù)共同進(jìn)入到銷(xiāo)售狀態(tài)中來(lái)了。這還要同時(shí)符合幾個(gè)條件：至少與客戶(hù)有過(guò)一次的接觸;確定你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求;客戶(hù)的至少一個(gè)角色表現(xiàn)出了對(duì)你產(chǎn)品或者方案的興趣。第三層：漏斗中上一步是確定項(xiàng)目真假，這一步就是我們平常說(shuō)的“運(yùn)作”了。請(qǐng)注意，這個(gè)運(yùn)作并沒(méi)有像傳統(tǒng)漏斗里說(shuō)的那樣，分多少步，每步做什么。原因在于米勒的指導(dǎo)思想是“人”，不是“事”。認(rèn)為銷(xiāo)售動(dòng)作不是按部就班定好的，而是根據(jù)策略銷(xiāo)售的原則和客戶(hù)的當(dāng)前狀況分析出來(lái)的。這一步的核心是“覆蓋”——覆蓋所有的客戶(hù)采購(gòu)角色。要求如下：找到客戶(hù)中所有影響采購(gòu)的角色，了解他們的影響級(jí)別，并確保供應(yīng)商的人和他們做過(guò)接觸;了解每個(gè)人對(duì)項(xiàng)目的看法，對(duì)于兩類(lèi)對(duì)項(xiàng)目感興趣的人(漸進(jìn)模式和困難模式)，找到他們的“痛處”;確定每個(gè)采購(gòu)角色的個(gè)人最想在這個(gè)項(xiàng)目中得到的東西，并且確保他們自己也知道了你(銷(xiāo)售人員)能滿(mǎn)足他們的這些個(gè)人利益;不斷地重復(fù)評(píng)測(cè)項(xiàng)目(按照策略銷(xiāo)售的要求)，減少劣勢(shì)的不良影響，確保優(yōu)勢(shì)在發(fā)揮作用。以下資料為贈(zèng)送資料：《滴水之中見(jiàn)精神》主題班會(huì)教案活動(dòng)目的：教育學(xué)生懂得“水”這一寶貴資源對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是極為珍貴的，每個(gè)人都要保護(hù)它，做到節(jié)約每一滴水，造福子孫萬(wàn)代。

活動(dòng)過(guò)程：

1.主持人上場(chǎng)，神秘地說(shuō)：“我讓大家猜個(gè)謎語(yǔ)，你們?cè)敢鈫?？”大家回答：“愿意！?/p>

主持人口述謎語(yǔ)：

“雙手抓不起，一刀劈不開(kāi)，

煮飯和洗衣，都要請(qǐng)它來(lái)?！?/p>

主持人問(wèn)：“誰(shuí)知道這是什么？”生答：“水！”

一生戴上水的頭飾上場(chǎng)說(shuō)：“我就是同學(xué)們猜到的水。聽(tīng)大家說(shuō)，我的用處可大了，是真的嗎？”

主持人：我宣布：“水”是萬(wàn)物之源主題班會(huì)現(xiàn)在開(kāi)始。

水說(shuō)：“同學(xué)們，你們知道我有多重要嗎？”齊答：“知道。”

甲：如果沒(méi)有水，我們?nèi)祟?lèi)就無(wú)法生存。

小熊說(shuō)：我們動(dòng)物可喜歡你了，沒(méi)有水我們會(huì)死掉的。

花說(shuō)：我們花草樹(shù)木更喜歡和你做朋友，沒(méi)有水，我們?cè)缇涂菟懒?，就不能為美化環(huán)境做貢獻(xiàn)了。

主持人：下面請(qǐng)聽(tīng)快板《水的用處真叫大》

竹板一敲來(lái)說(shuō)話，水的用處真叫大；

洗衣服，洗碗筷，洗臉洗手又洗腳，

煮飯洗菜又沏茶，生活處處離不開(kāi)它。

栽小樹(shù)，種莊稼，農(nóng)民伯伯把它夸；

魚(yú)兒河馬大對(duì)蝦，日日夜夜不離它；

采煤發(fā)電要靠它，京城美化更要它。

主持人：同學(xué)們，聽(tīng)完了這個(gè)快板，你們說(shuō)水的用處大不大？

甲說(shuō)：看了他們的快板表演，我知道日常生活種離不了水。

乙說(shuō)：看了表演后，我知道水對(duì)莊稼、植物是非常重要的。

丙說(shuō)：我還知道水對(duì)美化城市起很大作用。

2.主持人：水有這么多用處，你們?cè)撛鯓幼瞿兀?/p>

（1）（生）：我要節(jié)約用水，保護(hù)水源。

（2）（生）：我以前把水壺剩的水隨便就到掉很不對(duì)，以后我一定把喝剩下的水倒在盆里洗手用。

（3）（生）：前幾天，我看到了學(xué)校電視里轉(zhuǎn)播的“水日談水”的節(jié)目，很受教育，同學(xué)們看得可認(rèn)真了，知道了我們北京是個(gè)缺水城市，我們?cè)俨荒芾速M(fèi)水了。

（4）（生）：我要用洗腳水沖廁所。

3.主持人：大家談得都很好，下面誰(shuí)想出題考考大家，答對(duì)了請(qǐng)給點(diǎn)掌聲。

（1）（生）：小明讓爸爸刷車(chē)時(shí)把水龍頭開(kāi)小點(diǎn)，請(qǐng)回答對(duì)不對(duì)。

（2）（生）：小蘭告訴奶奶把洗菜水別到掉，留沖廁所用。

（3）一生跑上說(shuō)：主持人請(qǐng)把手機(jī)借我用用好嗎？我想現(xiàn)在就給姥姥打個(gè)電話，告訴她做飯時(shí)別把淘米水到掉了，用它沖廁所或澆花用。（電話內(nèi)容略寫(xiě)）

（4）一生說(shuō)：主持人我們想給大家表演一個(gè)小品行嗎？

主持人：可以，大家歡迎！請(qǐng)看小品《這又不是我家的》

大概意思是：學(xué)校男廁所便池堵了，水龍頭又大開(kāi)，水流滿(mǎn)地。學(xué)生甲乙丙三人分別上廁所，看見(jiàn)后又皺眉又罵，但都沒(méi)有關(guān)水管，嘴里還念念有詞，又說(shuō)：“反正不是我家的。”

旁白：“那又是誰(shuí)家的呢？”

主持人：看完這個(gè)小品，你們有什么想法嗎？誰(shuí)愿意給大家說(shuō)說(shuō)？

甲：剛才三個(gè)同學(xué)太自私了，公家的水也是大家的，流掉了多可惜，應(yīng)該把水龍頭關(guān)上。

乙：上次我去廁所看見(jiàn)水龍頭沒(méi)關(guān)就主動(dòng)關(guān)上了。

主持人：我們給他鼓鼓掌，今后你們發(fā)現(xiàn)水龍頭沒(méi)關(guān)會(huì)怎樣做呢？

齊：主動(dòng)關(guān)好。

小記者：同學(xué)們，你們好！我想打擾一下，聽(tīng)說(shuō)你們正在開(kāi)班會(huì)，我想采訪一下，行嗎？

主持人：可以。

小記者：這位同學(xué)，你好！通過(guò)參加今天的班會(huì)你有什么想法，請(qǐng)談?wù)労脝幔?/p>

答：我要做節(jié)水的主人，不浪費(fèi)一滴水。

小記者：請(qǐng)這位同學(xué)談?wù)労脝幔?/p>

答：今天參加班會(huì)我知道了節(jié)約每一滴水要從我們每個(gè)人做起。我想把每個(gè)廁所都貼上“節(jié)約用水”的字條，這樣就可以提醒同學(xué)們節(jié)約用水了。

小記者：你們談得很好，我的收獲也很大。我還有新任務(wù)先走了，同學(xué)們?cè)僖?jiàn)！

水跑上來(lái)說(shuō)：同學(xué)們，今天我很高興，我“水伯伯”今天很開(kāi)心，你們知道了有了我就有了生命的源泉，請(qǐng)你們今后一定節(jié)約用水呀！讓人類(lèi)和動(dòng)物、植物共存，迎接美好的明天！

主持人：你們還有發(fā)言的嗎？

答：有。

生：我代表人們謝謝你，水伯伯，節(jié)約用水就等于保護(hù)我們?nèi)祟?lèi)自己。

動(dòng)物：小熊上場(chǎng)說(shuō)：我代表動(dòng)物家族謝謝你了，我們也會(huì)保護(hù)你的！

花草樹(shù)木跑上場(chǎng)說(shuō)：我們也不會(huì)忘記你的貢獻(xiàn)！

水伯伯：（手舞足蹈地跳起了舞蹈）……同學(xué)們的笑聲不斷。

主持人：水伯伯，您這是干什么呢？

水伯伯：因?yàn)槲姨吲d了，今后還請(qǐng)你們多關(guān)照我呀！

主持人：水伯伯，請(qǐng)放心，今后我們一定會(huì)做得更好！再見(jiàn)！

4.主持人：大家歡迎老師講話！

同學(xué)們，今天我們召開(kāi)的班會(huì)非常生動(dòng)，非常有意義。水是生命之源，無(wú)比珍貴，愿同學(xué)們能加倍珍惜它，做到節(jié)約一滴水，造福子孫后代。

5.主持人宣布：“水”是萬(wàn)物之源主題班會(huì)到此結(jié)束。

6.活動(dòng)效果：

此次活動(dòng)使學(xué)生明白了節(jié)約用水的道理，浪費(fèi)水的現(xiàn)象減少了，宣傳節(jié)約用水的人增多了，人人爭(zhēng)做節(jié)水小標(biāo)兵

以下資料為贈(zèng)送資料：《滴水之中見(jiàn)精神》主題班會(huì)教案活動(dòng)目的：教育學(xué)生懂得“水”這一寶貴資源對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是極為珍貴的，每個(gè)人都要保護(hù)它，做到節(jié)約每一滴水，造福子孫萬(wàn)代。

活動(dòng)過(guò)程：

1.主持人上場(chǎng)，神秘地說(shuō)：“我讓大家猜個(gè)謎語(yǔ)，你們?cè)敢鈫?？”大家回答：“愿意！?/p>

主持人口述謎語(yǔ)：

“雙手抓不起，一刀劈不開(kāi)，

煮飯和洗衣，都要請(qǐng)它來(lái)?！?/p>

主持人問(wèn)：“誰(shuí)知道這是什么？”生答：“水！”

一生戴上水的頭飾上場(chǎng)說(shuō)：“我就是同學(xué)們猜到的水。聽(tīng)大家說(shuō)，我的用處可大了，是真的嗎？”

主持人：我宣布：“水”是萬(wàn)物之源主題班會(huì)現(xiàn)在開(kāi)始。

水說(shuō)：“同學(xué)們，你們知道我有多重要嗎？”齊答：“知道?！?/p>

甲：如果沒(méi)有水，我們?nèi)祟?lèi)就無(wú)法生存。

小熊說(shuō)：我們動(dòng)物可喜歡你了，沒(méi)有水我們會(huì)死掉的。

花說(shuō)：我們花草樹(shù)木更喜歡和你做朋友，沒(méi)有水，我們?cè)缇涂菟懒?，就不能為美化環(huán)境做貢獻(xiàn)了。

主持人：下面請(qǐng)聽(tīng)快板《水的用處真叫大》

竹板一敲來(lái)說(shuō)話，水的用處真叫大；

洗衣服，洗碗筷，洗臉洗手又洗腳，

煮飯洗菜又沏茶，生活處處離不開(kāi)它。

栽小樹(shù)，種莊稼，農(nóng)民伯伯把它夸；

魚(yú)兒河馬大對(duì)蝦，日日夜夜不離它；

采煤發(fā)電要靠它，京城美化更要它。

主持人：同學(xué)們，聽(tīng)完了這個(gè)快板，你們說(shuō)水的用處大不大？

甲說(shuō)：看了他們的快板表演，我知道日常生活種離不了水。

乙說(shuō)：看了表演后，我知道水對(duì)莊稼、植物是非常重要的。

丙說(shuō)：我還知道水對(duì)美化城市起很大作用。

2.主持人：水有這么多用處，你們?cè)撛鯓幼瞿兀?/p>

（1）（生）：我要節(jié)約用水，保護(hù)水源。

（2）（生）：我以前把水壺剩的水隨便就到掉很不對(duì)，以后我一定把喝剩下的水倒在盆里洗手用。

（3）（生）：前幾天，我看到了學(xué)校電視里轉(zhuǎn)播的“水日談水”的節(jié)目，很受教育，同學(xué)們看得可認(rèn)真了，知道了我們北京是個(gè)缺水城市，我們?cè)俨荒芾速M(fèi)水了。

（4）（生）：我要用洗腳水沖廁所。

3.主持人：大家談得都很好，下面誰(shuí)想出題考考大家，答對(duì)了請(qǐng)給點(diǎn)掌聲。

（1）（生）：小明讓爸爸刷車(chē)時(shí)把水龍頭開(kāi)小點(diǎn)，請(qǐng)回答對(duì)不對(duì)。

（2）（生）：小蘭告訴奶奶把洗菜水別到掉，留沖廁所用。

（3）一生跑上說(shuō)：主持人請(qǐng)把手機(jī)借我用用好嗎？我想現(xiàn)在就給姥姥打個(gè)電話，告訴她做飯時(shí)別把淘米水到掉了，用它沖廁所或澆花用。（電話內(nèi)容略寫(xiě)）

（4）一生說(shuō)：主持人我們想給大家表演一個(gè)小品行嗎？

主持人：可以，大家歡迎！請(qǐng)看小品《這又不是我家的》

大概意思是：學(xué)校男廁所便池堵了，水龍頭又大開(kāi)，水流滿(mǎn)地。學(xué)生甲乙丙三人分別上廁所，看見(jiàn)后又皺眉又罵，但都沒(méi)有關(guān)水管，嘴里還念念有詞，又說(shuō)：“反正不是我家的?！?/p>

旁白：“那又是誰(shuí)家的呢？”

主持人：看完這個(gè)小品，你們有什么想法嗎？誰(shuí)愿意給大家說(shuō)說(shuō)？

甲：剛才三個(gè)同學(xué)太自私了，公家的水也是大家的，流掉了多可惜，應(yīng)該把水龍頭關(guān)上。

乙：上次我去廁所看見(jiàn)水龍頭沒(méi)關(guān)就主動(dòng)關(guān)上了。

主持人：我們給他鼓鼓掌，今后你們發(fā)現(xiàn)水龍頭沒(méi)關(guān)會(huì)怎樣做呢？

齊：主動(dòng)關(guān)好。

小記者：同學(xué)們，你們好！我想打擾一下，聽(tīng)說(shuō)你們正在開(kāi)班會(huì)，我想采訪一下，行嗎？

主持人：可以。

小記者：這位同學(xué)，你好！通過(guò)參加今天的班會(huì)你有什么想法，請(qǐng)談?wù)労脝幔?/p>

答：我要做節(jié)水的主人，不浪費(fèi)一滴水。

小記者：請(qǐng)這位同學(xué)談?wù)労脝幔?/p>

答：今天參加班會(huì)我知道了節(jié)約每一滴水要從我們每個(gè)人做起。我想把每個(gè)廁所都貼上“節(jié)約用水”的字條，這樣就可以提醒同學(xué)們節(jié)約用水了。

小記者：你們談得很好，我的收獲也很大。我還有新任務(wù)先走了，同學(xué)們?cè)僖?jiàn)！

水跑上來(lái)說(shuō)：同學(xué)們，今天我很高興，我“水伯伯”今天很開(kāi)心，你們知道了