導(dǎo)購員分級管理制度

導(dǎo)購員分級管理制度

閱讀次數(shù)：403fwz施望生隨著家電行業(yè)日趨劇烈的競爭，給導(dǎo)購員隊(duì)伍的管理帶來了新的挑戰(zhàn)。家電連鎖企業(yè)開店速度加快以后，需要大量的資金作支持，而這些資金本錢往往又要轉(zhuǎn)化到各個(gè)廠家身上，廠家增加的投入未必能到達(dá)理想的超值回報(bào)。某品牌彩電在上海、廣州、深圳的銷售數(shù)據(jù)顯示，其2005年在各家電連鎖企業(yè)新開網(wǎng)點(diǎn)中銷售額少于5萬的網(wǎng)點(diǎn)占了20％。這些網(wǎng)點(diǎn)低效是什么原因形成的呢？可能是所在網(wǎng)點(diǎn)本身的產(chǎn)能較低所致，也可能是該品牌展示區(qū)域的位置靠后縮致，還有可能是缺少有競爭力的導(dǎo)購員隊(duì)伍等因素造成的。但是，在這些眾多的因素中，廠家能夠較控制的是導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)的管理。導(dǎo)購員隊(duì)伍的現(xiàn)狀導(dǎo)購員在零售環(huán)節(jié)中扮演的角色日益重要，渠道擴(kuò)張導(dǎo)致導(dǎo)購員需求增加的同時(shí)，也帶來的是單店產(chǎn)能下降，影響導(dǎo)購員的收入：目前的家電市場中，隨著品牌商品的趨同性，導(dǎo)購員作為廠商產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的主要環(huán)節(jié)，扮演著越來越重要的作用，很多商場產(chǎn)品銷售的好壞取決于促銷員推銷水平的上下?？梢赃@樣說，如果在某個(gè)市場上你擁有一支高水平的促銷員隊(duì)伍，你就擁有翻開這個(gè)市場的金鑰匙。由于家電連鎖超市的急劇擴(kuò)張，導(dǎo)購員的需求量越來越大，以至于很多廠家業(yè)務(wù)人員為招聘促銷員而犯愁。另一方面，急劇擴(kuò)張的家電連鎖超市并沒有帶來急劇膨脹的市場，開店的結(jié)果直接造成了單店銷售的下降，每個(gè)品牌所瓜分的總量在減少，導(dǎo)購員的收入相對減少，隊(duì)伍的穩(wěn)定性令人堪憂。終端為王的思路增強(qiáng)了導(dǎo)購員的自我意識，渠道擴(kuò)張加大了導(dǎo)購員的選擇余地，社會分工的專業(yè)化擴(kuò)大了導(dǎo)購員的視野：導(dǎo)購員作為社會較為低級的一個(gè)群體，在很長時(shí)間內(nèi)少有人關(guān)注，很多公司連根本的養(yǎng)老保險(xiǎn)也未給他們交納。隨著家電連鎖企業(yè)擴(kuò)張速度的加快，廠家之間終端為王觀點(diǎn)的形成，導(dǎo)購員一下變成了各個(gè)廠商爭奪的對象。一方面家電連鎖企業(yè)急劇的擴(kuò)張需要很多懂商場管理的人才加盟，導(dǎo)購員廉價(jià)高效的隊(duì)伍受到他們的青睞；另一方面不同品牌產(chǎn)品的競爭直接導(dǎo)致了優(yōu)秀導(dǎo)購員價(jià)碼的飆升。在這種現(xiàn)象的推動下，導(dǎo)購員自我意識開始增強(qiáng)，他們不僅僅考慮工資和獎金，同時(shí)還考慮培訓(xùn)晉升等更高層次的東西，在深圳地區(qū)，甚至出現(xiàn)了一支導(dǎo)購專業(yè)隊(duì)伍彩電旺季賣彩電，空調(diào)旺季賣空調(diào)，業(yè)余時(shí)間忙裝修，導(dǎo)購員自我意識的增強(qiáng)也給目前的廠家管理帶來了新課題。可以說，導(dǎo)購員隊(duì)伍的管理，已經(jīng)越來越成為各品牌企業(yè)所面臨的一大難題，導(dǎo)購員作為廠家商品推廣的核心隊(duì)伍，發(fā)揮著越來越重要的作用，同時(shí)由于目前商業(yè)環(huán)境的影響，導(dǎo)購員的管理難度加大。在這種背景之下，導(dǎo)購員分級管理制度的實(shí)施，將會對推動導(dǎo)購隊(duì)伍的建設(shè)，保證促銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定，同時(shí)兼顧導(dǎo)購優(yōu)秀人才的開掘，使導(dǎo)購隊(duì)伍發(fā)揮最大的效益起到很好的作用。如何實(shí)施有效的導(dǎo)購員分級管理強(qiáng)調(diào)相互的利益、富足的心態(tài)導(dǎo)購員分級管理的產(chǎn)生主要是緣于目前的商業(yè)環(huán)境，隨著家電產(chǎn)品競爭的日益加劇，廠家無法拿出更多的預(yù)算投入到導(dǎo)購員隊(duì)伍建設(shè)中，而優(yōu)秀導(dǎo)購員的需求又水漲船高，廠家的一些照顧政策可能無法留住這些導(dǎo)購精英，但是一些合理的管理制度可以安撫大局部工作勤奮、認(rèn)真負(fù)責(zé)的導(dǎo)購員，分級管理制度因此而產(chǎn)生。這里我們以馬思洛理論來求證導(dǎo)構(gòu)管理制度。目前公司對于導(dǎo)購員管理的工作主要集中于收入提高和各項(xiàng)保障，對于社會需求以及更高的自我實(shí)現(xiàn)上并沒有一個(gè)較為完善的標(biāo)準(zhǔn)，分級管理可以系統(tǒng)性的將這些內(nèi)容納入導(dǎo)購員管理框架，對于導(dǎo)購員隊(duì)伍建設(shè)是一個(gè)較為有效的探索。分級管理的方式構(gòu)成級別設(shè)置：導(dǎo)購員可以分四個(gè)級別：初級、中級、高級、特級四類。不同級別的導(dǎo)購員享受不同薪資待遇，并可參加相應(yīng)級別的培訓(xùn)。各類導(dǎo)購員的分類標(biāo)準(zhǔn)范圍類別細(xì)目初級促銷員中級促銷員高級促銷員特級促銷員任職年限6個(gè)月內(nèi)6個(gè)月以上〔含6個(gè)月〕1年以上〔含1年〕18個(gè)月以上〔含18個(gè)月〕態(tài)度態(tài)度責(zé)任感√√√√熱情√√√自我鼓勵(lì)√√√積極主動√√能力知識產(chǎn)品知識知道主要賣點(diǎn)/特性了解主要賣點(diǎn)/特性的背后根本原理及時(shí)掌握產(chǎn)品專業(yè)知識及開展趨勢同高級競爭對應(yīng)競爭對手價(jià)格、產(chǎn)品根本特性熟悉競品與我們的優(yōu)劣點(diǎn)的比擬知道用己之長，克敵之短同高級公司政策遵循公司政策并理解政策背后的原因針對不同情況運(yùn)用不同政策向其他導(dǎo)購員宣講公司政策陳列遵循根本要求有效使用其它資源和POSM知道如何抓住顧客的注意同高級技能零售技能通過FABE方式推薦產(chǎn)品；有效處理常見顧客異議；掌握促成成交的根本技能通過FABE方式條理性的推薦產(chǎn)品，并針對競品做有說服力的比擬；激發(fā)顧客購置；有效處理大局部顧客異議FABE介紹與商品演示技能融合，有效說服顧客；完美解決異議，快速有效促成交易到達(dá)高級能力，同時(shí)能幫助其他導(dǎo)購員提高技能溝通根底溝通技能與顧客保持融洽關(guān)系與賣場及他品牌導(dǎo)購員維系良好關(guān)系具有組織溝通能力反應(yīng)報(bào)告銷售數(shù)據(jù)增加競爭情報(bào)信息增加競爭促銷活動信息同高級識別顧客知道顧客類型快速準(zhǔn)確識別顧客類型判斷顧客類別采用恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方式同高級售后效勞接到顧客投訴后移交給維修部門與維修部門一道解決顧客投訴根本上解決投訴并控制場面同高級業(yè)績業(yè)績月業(yè)績達(dá)成率范圍類別細(xì)目初級促銷員中級促銷員高級促銷員特級促銷員任職年限6個(gè)月內(nèi)6個(gè)月以上〔含6個(gè)月〕1年以上〔含1年〕18個(gè)月以上〔含18個(gè)月〕態(tài)度態(tài)度責(zé)任感√√√√熱情√√√自我鼓勵(lì)√√√積極主動√√能力知識產(chǎn)品知識知道主要賣點(diǎn)/特性了解主要賣點(diǎn)/特性的背后根本原理及時(shí)掌握產(chǎn)品專業(yè)知識及開展趨勢同高級競爭對應(yīng)競爭對手價(jià)格、產(chǎn)品根本特性熟悉競品與我們的優(yōu)劣點(diǎn)的比擬知道用己之長，克敵之短同高級公司政策遵循公司政策并理解政策背后的原因針對不同情況運(yùn)用不同政策向其他導(dǎo)購員宣講公司政策陳列遵循根本要求有效使用其它資源和POSM知道如何抓住顧客的注意同高級技能零售技能通過FABE方式推薦產(chǎn)品；有效處理常見顧客異議；掌握促成成交的根本技能通過FABE方式條理性的推薦產(chǎn)品，并針對競品做有說服力的比擬；激發(fā)顧客購置；有效處理大局部顧客異議FABE介紹與商品演示技能融合，有效說服顧客；完美解決異議，快速有效促成交易到達(dá)高級能力，同時(shí)能幫助其他導(dǎo)購員提高技能溝通根底溝通技能與顧客保持融洽關(guān)系與賣場及他品牌導(dǎo)購員維系良好關(guān)系具有組織溝通能力反應(yīng)報(bào)告銷售數(shù)據(jù)增加競爭情報(bào)信息增加競爭促銷活動信息同高級識別顧客知道顧客類型快速準(zhǔn)確識別顧客類型判斷顧客類別采用恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方式同高級售后效勞接到顧客投訴后移交給維修部門與維修部門一道解決顧客投訴根本上解決投訴并控制場面同高級業(yè)績業(yè)績月業(yè)績達(dá)成率導(dǎo)購員分級認(rèn)證程序參加認(rèn)證的促銷員首先取得參加相應(yīng)級別認(rèn)證的資格正常晉升跳級晉升年資銷售完成率年資銷售完成率初級促銷員≥2個(gè)月到達(dá)公司根本要求--中級促銷員≥6個(gè)月全國排行在前50%具有6個(gè)月以上的銷售記錄全國排行在前20%高級促銷員≥12個(gè)月全國排行在前20%全國排行在前10%詳細(xì)認(rèn)證考核內(nèi)容工程評測內(nèi)容分值中級達(dá)標(biāo)高級達(dá)標(biāo)主管評估態(tài)度100≥70≥85政策執(zhí)行50考后確認(rèn)考后確認(rèn)信息收集日?，F(xiàn)場表現(xiàn)由主管對促銷技巧/產(chǎn)品知識/POSM/促銷執(zhí)行進(jìn)行評估200筆試知識(40%)技能(60%)750〔中級〕750〔高級〕導(dǎo)購員評級時(shí)間細(xì)目初級導(dǎo)購員中級導(dǎo)購員高級導(dǎo)購員特級導(dǎo)購員資格認(rèn)證每年六月考核時(shí)間每年七月公布結(jié)果每年八月每年八月無時(shí)間限制分級后導(dǎo)購員薪