汽車銷售情景演練課件

汽車銷售情景演練展廳接洽寒暄客戶需求發(fā)掘汽車品質(zhì)性能解說(shuō)試乘試駕體驗(yàn)價(jià)格異議處理締結(jié)成交技巧售后服務(wù)與投訴處理探索發(fā)現(xiàn)妙語(yǔ)連珠之實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練銷售情景1：客戶進(jìn)入展廳后四處張望探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽寒暄要點(diǎn)：目光注視并問(wèn)候客戶。詢問(wèn)客戶來(lái)店目的：維修保養(yǎng)or看新車3.為客戶提供行動(dòng)選擇方向：逛逛、聽講解、休息范例：您好，歡迎光臨！

先生/女士，您是看車還是做維修保養(yǎng)?（維修引領(lǐng)至售后）

您是第一次到我們店嗎？（如二次來(lái)店，轉(zhuǎn)給初次接待CA）這是我的名片，我叫**，叫我**就行。

您看您是先逛逛還是我陪您邊看邊介紹？

銷售情景2：客戶進(jìn)入展廳后直接看車探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽寒暄要點(diǎn)：一句話攔截話術(shù)，第一時(shí)間激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。您好，這是東風(fēng)日產(chǎn)最**的車型，非常適合****范例：您好先生\女士，看來(lái)您對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)有一定了解了。這是第十代新陽(yáng)光，它是日產(chǎn)在全球最暢銷，最值得購(gòu)買的一款車，在全球140多個(gè)國(guó)家已經(jīng)累計(jì)銷售了1600萬(wàn)輛………銷售情景3：客戶提出“我自己隨便看看”探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽寒暄要點(diǎn)：尊重客戶選擇，通過(guò)積極的語(yǔ)言安撫客戶緊張情緒。保持適當(dāng)距離，留意觀察客戶。如果客戶較快的拉開車門或打開引擎蓋，說(shuō)明客戶對(duì)車輛較熟悉，購(gòu)買可能性較大。如果客戶貼近車窗觀看或?qū)Ｖ窜囕v配置表，說(shuō)明客戶對(duì)車輛不熟悉，下一步需要詳細(xì)的講解和溝通。當(dāng)客戶左右張望時(shí)，迅速上前為客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹。范例：CA:好的，您先自己看看，買不買沒關(guān)系，有需要就招呼我一聲。同時(shí)目光隨時(shí)關(guān)注客戶。

銷售情景4：客戶進(jìn)入展廳看著一輛車就詢問(wèn)價(jià)格探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽寒暄要點(diǎn)：客戶在初期接觸中，直接問(wèn)價(jià)是自然反應(yīng)，心中并沒有明確的具體車型及其價(jià)格。報(bào)價(jià)金額不要報(bào)單一車型價(jià)格或報(bào)整數(shù)。報(bào)價(jià)時(shí)語(yǔ)氣親切自然。范例：您好，這是2011款逍客，車價(jià)位從13.98萬(wàn)到21.98萬(wàn)，您想看2驅(qū)的還是4驅(qū)的/您想要1.6排量的還是2.0排量的。

銷售情景5：客戶愛理不理，提不起談話的興趣。探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽寒暄分析：大部分這類客戶處于對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠，在雙方?jīng)]有相互信任的前提下，害怕言多必失，遭受損失。CA首先做感情投資，盡量不要直接談產(chǎn)品，談一些感覺輕松的話題，用巧妙語(yǔ)言突破客戶心理防線，贏得客戶好感。范例：可以從客戶的著裝、手機(jī)、現(xiàn)在開的車輛、帶來(lái)的寵物等聊起。而不是直截了當(dāng)?shù)恼勡?。如果客戶是帶兒童?lái)的，可以帶領(lǐng)兒童至游樂區(qū)玩耍。信任是最重要的敲門磚銷售情景6：客戶喜歡，但其同伴覺得不是很好探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽寒暄分析：客戶的同伴雖然沒有決策權(quán)，但往往他們都充當(dāng)“軍師”的作用，對(duì)客戶決策卻會(huì)起重要的影響作用。范例：您這位朋友真細(xì)心/您的朋友是汽車方面的專業(yè)人士吧/您這位朋友真是行家！想請(qǐng)教您一下，你覺得它有哪些方面存在不足呢？您認(rèn)為這里哪款車適合您朋友呢？我們需要做的是：銷售過(guò)程中，始終用目光關(guān)注客戶同伴，不要忽視他的存在。贊美客戶同伴，讓客戶及其同伴都感受到尊重與重視。誠(chéng)懇地請(qǐng)教客戶同伴的具體意見，給他一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。PMP銷售情景7：客戶離開時(shí)不愿意留下詳細(xì)資料探索發(fā)現(xiàn)展廳接洽寒暄分析：客戶不愿留下資料，主要是對(duì)銷售顧問(wèn)不夠信任，怕日后被電話騷擾。范例：您還是留個(gè)電話吧，我做個(gè)登記。我們這是有考核的，不留電話有罰款的。我們不會(huì)經(jīng)常電話打擾您的，只有有優(yōu)惠促銷活動(dòng)才會(huì)通知您的…我們需要做的是：明確這些資料的具體用途，如促銷活動(dòng)通知，郵寄資料等用真誠(chéng)打動(dòng)客戶，請(qǐng)起幫忙填寫資料，且是公司規(guī)定。小結(jié)接待的最