杜康酒營銷策劃案

杜康高端白酒營銷案例第一章：市場分析TOC\o"1-5"\h\z——900億元的龐大市場，演義世紀(jì)財(cái)富大戰(zhàn) 2第二章：產(chǎn)品策略——千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝 4第三章：品牌策略——中國白酒第一釀 7第四章：宣傳推廣策略——小品牌挑戰(zhàn)大品牌，精耕細(xì)作搶市場 9第五章：廣告策略——文化傳播帶動品牌，品牌帶動產(chǎn)品銷售 15第六章：招商策略——保姆式的服務(wù)營銷，創(chuàng)造事業(yè)雙贏 2125第七章：促銷策略25高成本促銷，渠道終端全方位攔截第一章：市場分析——900億元的龐大市場，演義世紀(jì)財(cái)富大戰(zhàn)一、 年900億的白酒市場，龐大無比，令無數(shù)英雄盡折腰：據(jù)保守統(tǒng)計(jì)白酒市場年銷售達(dá)到900億的市場份額，作為一種文化產(chǎn)品，歷史以來演義著隆重的商業(yè)大戰(zhàn)，據(jù)實(shí)地陜西、山東、遼寧、廣東、湖北、新疆考察結(jié)果顯示，目前市場上按照如下幾種方式分類：按照產(chǎn)品檔次分類，主要分為三大類：高端、中低端，高端產(chǎn)品有五糧液、茅臺占據(jù)，統(tǒng)計(jì)學(xué)分析表明，占銷售份額的30%左右，中端產(chǎn)品主要有盧州老窖、口子窖、鴕牌、水井坊等二類品牌，占銷售份額的35%左右，低端產(chǎn)品主要為一些地方保護(hù)品牌；占銷售份額的35%左右；按照產(chǎn)品消費(fèi)人群分類主要為商業(yè)、政界、事業(yè)單位人員消費(fèi)中高檔產(chǎn)品，農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合處人群主要消費(fèi)低端地方品牌；按照的消費(fèi)目的可分為宴會、禮品、婚慶、聚會等。宣傳方式各有千秋，高中端產(chǎn)品主要通過央視、衛(wèi)視宣傳結(jié)合部分公關(guān)、新聞活動宣傳，低端產(chǎn)品主要通過當(dāng)?shù)氐胤脚_結(jié)合終端宣傳。二、 白水杜康十三朝橫空上市，與茅臺、五糧液白酒上演現(xiàn)代版隆中對一一“三國鼎立”。古代，“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，表明了杜康酒的千古來源與文化，據(jù)考證，從古到今，杜康酒淵源傳承，漢朝雄才大略的曹操，唐代酒仙李白，清代嗜酒如命的鄭板橋，一代文學(xué)大師曹學(xué)芹，到近代的毛澤東都對杜康酒情有獨(dú)鐘。據(jù)考證，白水杜康鎮(zhèn)歷史以來就是制作酒的基地，這里具有優(yōu)越的水源和釀酒環(huán)境，具有香、濃、醇、凈、爽等特點(diǎn)的佳釀，釀酒工藝源源流傳。漢朝時(shí)期，已經(jīng)形成非常龐大的規(guī)模，都城長安飲酒作為最主要的禮儀之一，距離長安不遠(yuǎn)的杜康酒成為宮廷、諸侯、賓客的飲酒，甚至作為漢朝皇帝的御酒外送到全國個(gè)諸侯國。盛唐時(shí)期更是成為了宮廷用酒之一。白水杜康前后延續(xù)兩千多年，無論皇家御用，還是文人墨客，對杜康酒的品位留下了千古文化。白水杜康秉承千年釀酒文化，利用優(yōu)越的釀酒環(huán)境，進(jìn)入了一個(gè)全新的階段，達(dá)到一個(gè)全新的境界，這是歷史的跨越。被譽(yù)為中國濃香型白酒釀造工藝的源頭，是“中國白酒第一釀”，“中國清香型白酒的一部無字史書，，、“中國白酒行業(yè)的‘秦始皇兵馬俑’”，“中國最古老的酒都”。近代，白水杜康作為國家重點(diǎn)保護(hù)品牌，國家重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品，一直保持原有的品質(zhì)，主要直接供于國家、政府接待用酒，限量生產(chǎn)，沒有大面積推廣。面對深厚的文化底蘊(yùn)，卓越的品質(zhì)產(chǎn)品，申請面向推廣，獲得國家政府的贊同，生產(chǎn)的白水杜康十三朝橫空上市，厚積薄發(fā)，快速傳播，為廣大消費(fèi)者提供一個(gè)全新的酒文化產(chǎn)品。三、根據(jù)以上市場分析，我們制定相對應(yīng)的營銷策略：產(chǎn)品的深厚文化底蘊(yùn)差異，宣傳的避虛就實(shí)，渠道的精耕細(xì)作，以中心城市向周邊地區(qū)拓展的整體戰(zhàn)略，面向全國大面積推廣。第二章：產(chǎn)品策略——千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝前言：市場人人會做，功力各家不同。畢竟，追求差異化是品牌經(jīng)營的基本要求，“以正合，以奇勝”是不變的法則。所謂差異化經(jīng)營就是企業(yè)憑借自身的優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在整合營銷方面，通過有特色的產(chǎn)品個(gè)性定位、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)等，在消費(fèi)者心目中樹立起非同一般的形象從而贏得信任度、美譽(yù)度和忠誠度。作為一個(gè)老牌企業(yè)，作為一系列的新產(chǎn)品，白水杜康十三朝系列產(chǎn)品如何取得突破，建立自己的品牌首先從產(chǎn)品入手，從產(chǎn)品的定位、工藝、質(zhì)量各個(gè)方面切入，建立起自己的文化。對于白水杜康十三朝系列產(chǎn)品來說品質(zhì)的差異化主要表現(xiàn)為兩部分：本身產(chǎn)品的品質(zhì)和外延的服務(wù)品質(zhì)。本身品質(zhì)包含產(chǎn)品創(chuàng)意和品牌定位，外延的服務(wù)品質(zhì)等貼近客戶的新鮮的“差異化手段”。、產(chǎn)品創(chuàng)意:好的開始，是成功的一半。品牌能否成功，一半是先天注定，一半靠后天努力。白水杜康十三朝系列產(chǎn)品要想能在市場上一炮走紅，它的產(chǎn)品策略上必須一定要?jiǎng)?chuàng)意新、定位奇、傳播快，才能快速打開市場，一炮走火。名字創(chuàng)意，文化切入：千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝。包含三層內(nèi)涵：第一層：歷史文化悠久，體現(xiàn)我國白酒文化的底蘊(yùn)。第二：國釀，樹立起-個(gè)大的品牌，為產(chǎn)品的品位、傳播差異化提出挑戰(zhàn)，從定位上剎時(shí)提高到高端形象；第三:淵源醇香，因?yàn)樗拇枷悴拍塬@得數(shù)數(shù)千年的品味。文化定位：中華白酒第一釀。中華白酒第一釀：讓它在第一印象上就占有優(yōu)勢！好的包裝就象是美女，更容易贏得人們的好感和信任。尤其是高檔酒，本來就是作為“面子酒”而存在，就是為了請客和送禮，所以包裝尤其重要。作為高檔白酒，一改過去白酒包裝普遍的土氣，既繼承了中國傳統(tǒng)文化要素（五行結(jié)合一金：銅釘、瓶蓋;木：基座;水、火：酒乃水之形、火之性土：唐代酒器工藝白酒酒瓶），也融合了很多現(xiàn)代的設(shè)計(jì)手法和工藝（紙木結(jié)合；內(nèi)燒花工藝;綠色環(huán)保）。產(chǎn)品定位：搶占“第一”的全方位的定位?消費(fèi)者定位：十三朝的消費(fèi)者定位為商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等的杰出代表，他們是時(shí)代精英與成功人士。?價(jià)格定位：十三朝要做中國最高檔的白酒之一，其價(jià)格要與五糧液和茅臺等傳統(tǒng)的高檔白酒品牌挑戰(zhàn)。十三朝正是要用高價(jià)格去體現(xiàn)其卓越的品質(zhì)，彰顯消費(fèi)者高貴的身份。?地位定位：“中國白酒第一釀”的地位定位讓十三朝當(dāng)之無愧達(dá)上中國高檔白酒的快艇。?形象定位：毛澤東的字體自成一體：代表的成功、豪情與王者風(fēng)范，形象所代表的歷史、傳統(tǒng)與皇家尊貴，表達(dá)“承接歷史與現(xiàn)代，溝通傳統(tǒng)與時(shí)尚”的品牌內(nèi)涵。凡是在市場上能夠穩(wěn)穩(wěn)的占據(jù)一席之地的品牌，能夠長久生存并發(fā)展壯大的品牌，一定是因?yàn)樗谀硞€(gè)方面具有“第一”的優(yōu)勢。4:歷史的差異化創(chuàng)造故事，用歷史巧妙地抬升自身的價(jià)值，為品牌建立聯(lián)想的有效方式，這是杜康酒的優(yōu)勢。.產(chǎn)品淵源篇：上世紀(jì)80年代，秦始皇兵馬俑的發(fā)掘，震驚了全世界，其中有一個(gè)鮮為入知的事件，就是我國古代的釀酒技術(shù)著作《醇酒釀方》和密封的陶瓷壇，根據(jù)分析這個(gè)密封的陶瓷壇中裝的應(yīng)該是秦朝的酒，引起了業(yè)界的關(guān)注。到底如何處理這些我國酒文化的珍貴遺產(chǎn)呢？這是大家下一步迫切解決的問題。一是古代釀酒技術(shù)與當(dāng)代釀酒工藝的區(qū)別對酒的質(zhì)量、口感有沒有異同；第二是秦朝的酒與現(xiàn)代的酒有什么區(qū)別，這個(gè)陶瓷壇中裝的酒經(jīng)過二千多年，現(xiàn)在到底保留著秦代酒的原汁原味，還是已經(jīng)揮發(fā)變質(zhì)？從陶瓷壇的外表分析，與白水杜康鎮(zhèn)釀酒遺址出土的相同，應(yīng)該來源先秦時(shí)期最大的釀酒產(chǎn)地白水杜康鎮(zhèn)，所以著名的白水杜康酒業(yè)公司承擔(dān)了這一具有文化的歷史責(zé)任，激動人心開啟時(shí)，邀請了眾多的科學(xué)家、考古學(xué)家、酒文化專家，當(dāng)大家到實(shí)驗(yàn)室打開了這封閉了二千多年的陶瓷壇，奇跡出現(xiàn)了，剎時(shí)，醇香溢滿了實(shí)驗(yàn)室，陣陣酒香撲鼻而來，潤入心肺，令人振奮。經(jīng)過對就的各種化學(xué)成份分析，完全符合現(xiàn)代酒的標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)考證《醇酒釀方》是我國古代最早的醇酒專著，對古代的酒制作工藝、古代酒文化的傳播有重要的意義，白水杜康經(jīng)過對我國古代《醇酒釀方》20多年研究，結(jié)合現(xiàn)代釀酒工藝，生產(chǎn)的我過白酒領(lǐng)域的文化名酒一一白水杜康十三朝，成為我國白酒領(lǐng)域的新貴，被譽(yù)為“中華白酒第一釀”。企業(yè)文化篇：“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，表明了杜康酒的千古來源與文化，據(jù)考證，從古到今，杜康酒淵源傳承，漢朝雄才大略的曹操，唐代酒仙李白，清代嗜酒如命的鄭板橋，一代文學(xué)大師曹學(xué)芹，到近代的毛澤東都對杜康酒情有獨(dú)鐘。據(jù)考證，白水杜康鎮(zhèn)歷史以來就是制作酒的基地，這里具有優(yōu)越的水源和釀酒環(huán)境，具有香、濃、醇、凈、爽等特點(diǎn)的佳釀，釀酒工藝源源流傳。漢朝時(shí)期，已經(jīng)形成非常龐大的規(guī)模，都城長安飲酒作為最主要的禮儀之一，距離長安不遠(yuǎn)的杜康酒成為宮廷、諸侯、賓客的飲酒，甚至作為漢朝皇帝的御酒外送到全國個(gè)諸侯國。盛唐時(shí)期更是成為了宮廷用酒之一。白水杜康前后延續(xù)兩千多年，是中國最古老的酒都，無論皇家御用，還是文人墨客，對杜康酒的品位留下了千古文化。白水杜康秉承千年釀酒文化，利用優(yōu)越的釀酒環(huán)境，進(jìn)入了一個(gè)全新的階段，達(dá)到一個(gè)全新的境界，這是歷史的跨越。被譽(yù)為中國清香型白酒釀造工藝的源頭，是“中國白酒第一釀”，“中國最古老的酒都”、“中國濃香型白酒的一部無字史書”、“中國白酒行業(yè)的‘秦始皇兵馬俑’”、“中國歷史文化名酒”。產(chǎn)品介紹淵源千年，王者風(fēng)范，皇家氣派，高貴典雅，登峰造極，淵源醇香，千年品味，口感純正:“窯香濃郁，白水綿甜甘潤；余香悠長，杜康回味無窮”。(1).白水杜康十三朝?典藏酒，500ml，1999元皇家風(fēng)尚，至尊藏品。國際級經(jīng)典上品，用于極其貴賓接待，政府國際友人接待，名酒珍藏，千年有緣人贈送。.白水杜康十三朝?藍(lán)鉆?酒典500ml，588元典藏千年，天人合一，渾然一體。用于貴賓接待，外賓接待，好友聚會，酒友品位等。.白水杜康十三朝?藍(lán)鉆500ml，298元強(qiáng)勁底蘊(yùn)，豪情萬丈。商業(yè)宴會、慶祝、單位聚會、好友相聚、新年家宴，禮品贈送等。.白水杜康盛世十三朝500ml，168元強(qiáng)勁底蘊(yùn)，豪情萬丈。商業(yè)宴會、慶祝、單位聚會、好友相聚、新年家宴，禮品贈送等。.52°杜康十三朝造酒500ml，78元紅紅火火，喜慶熱鬧。婚慶宴席、商業(yè)宴會、慶祝、單位聚會、好友相聚、新年家宴，禮品贈送等。第三章：品牌策略——中國白酒第一釀眾所周知，飲酒的本質(zhì)其實(shí)在于飲一種文化。對于多數(shù)人來說，同一檔次的酒并沒有太大的不同，為什么飲這種酒而不飲那種酒，其實(shí)就是酒的品牌文化在起作用。我們塑造十三朝水的“中國白酒第一釀”的品牌不遺余力地整合塑造，對品牌文化和市場的精耕細(xì)作，在厚重的“千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”古酒文化的基石上，將品牌文化轉(zhuǎn)化為社會文化，一步步建立起的品牌大廈，建立起高雅文化的強(qiáng)勢品牌象征。一、 核心文化渲染白酒是文化的產(chǎn)品，高檔酒更是文化的品位。十三朝文化核心是歷史的陳跡。正如其品牌宣傳語所言，“千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”。?杜康文化：雄才大略的曹操詩歌“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，真實(shí)的譜寫杜康酒的千年文化，歷史的積累形成了的文化內(nèi)涵。?窖址文化：“中國最古老的酒都”、“中國濃香型白酒的一部無字史書”、“中國白酒行業(yè)的‘秦始皇兵馬俑’”、“中國白酒第一坊”。由于她填補(bǔ)了我國酒坊遺址專題考古的空白，被國家文物局授予“1999年中國十大考古新發(fā)現(xiàn)”及“國家重點(diǎn)文物保護(hù)單位”。?原產(chǎn)地域文化：白水杜康鎮(zhèn)是白酒的發(fā)源地，自古就是中國的酒都。無疑先天性就具備了這種優(yōu)勢的霸氣文化。十三朝是中國白酒第一釀，具有的香、濃、醇、凈、爽是中國第一個(gè)清香型白酒原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品。具有獨(dú)特的、不可替代的品質(zhì)和文化。?通過以上三個(gè)文化核心點(diǎn)的聚焦訴求，使十三朝在整個(gè)中國白酒行業(yè)中確立了自己的觀念性第一地位，為高價(jià)銷售和“”品牌文化傳輸打下良好的理念基礎(chǔ)。二、 文化力的轉(zhuǎn)換文化本身沒有實(shí)際價(jià)值，只有將其轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂幸欢▌恿Φ陌詺庑晕幕?，品牌和產(chǎn)品才能在市場中獲得聯(lián)動效應(yīng)。通過塑造無形的品牌形象引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品的物理特征，并力求運(yùn)用這種“品牌”與“實(shí)體”的雙重消費(fèi)效用去鎖定更多的消費(fèi)者。?包裝文化：體現(xiàn)了濃郁的民族傳統(tǒng)文化，融酒文化與美的享受于一體；并采用唐代酒器工藝白酒酒瓶，將單純的白酒產(chǎn)品進(jìn)行了藝術(shù)化升華。毛澤東的字體自成一體：代表的成功、豪情與王者風(fēng)范，形象所代表的歷史、傳統(tǒng)與皇家尊貴，表達(dá)“承接歷史與現(xiàn)代，溝通傳統(tǒng)與時(shí)尚”的品牌內(nèi)涵。?防偽和禮品個(gè)性文化：15項(xiàng)包裝內(nèi)容，融入了防偽之精華，也融入了15項(xiàng)十三朝的個(gè)性文化；禮品的價(jià)值是使產(chǎn)品增值，使產(chǎn)品添翼，每件禮品的開發(fā)都融入了其酒文化的內(nèi)涵。^口：十三朝之漢代超仿真飲酒玉器、十三朝之盛唐超仿真飲酒玉器、十三朝品鑒酒具，都兼具了歷史的文化和現(xiàn)代的時(shí)尚特色。?健康飲酒觀念：提出健康飲酒理念的國內(nèi)白酒廠家，“酒能怡神，消愁譴性。少喝有益，多飲傷身”。賣酒，不勸酒，在提升一種情感關(guān)懷的同時(shí)，也在很大程度上提升了其品牌的美譽(yù)度和忠誠度。?公關(guān)造勢牌的充分發(fā)揮：舉辦了聲勢浩大、個(gè)性獨(dú)特的產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會，廣邀有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及國內(nèi)歷史、考古、白酒界專家參加。適時(shí)推出公關(guān)營銷、體育營銷，新聞營銷等宣傳，其非凡手筆，傳播品牌。從單純的白酒升華到一件有生命力的藝術(shù)品。樹立獨(dú)特USP——飲酒一種文化的外在表現(xiàn)，是中國文化的內(nèi)在體現(xiàn)，“千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”讓中國人體現(xiàn)飲酒的文化之美。（2）.廣告、終端形象的統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一主色調(diào)：電視廣告上專題+品牌篇聯(lián)播，報(bào)紙以保健品操作+品牌形象推廣;專柜統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一主色調(diào)燈光設(shè)計(jì)，形象專柜以90度、180度、360度弧形曲線為展示，公司提供相關(guān)統(tǒng)一的標(biāo)識、主色調(diào)、形象。專賣店統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一內(nèi)裝修，統(tǒng)一服裝，公司提供樣板，各地制作。從市場運(yùn)作開始便精密圍繞VI系統(tǒng)進(jìn)行宣傳，便于市場成熟期系列產(chǎn)品的銷售獲得最大的利潤。第四章：宣傳推廣策略——小品牌挑戰(zhàn)大品牌，精耕細(xì)作搶市場市場經(jīng)濟(jì)不斷深入發(fā)展，競爭性行業(yè)正日益增加，規(guī)模大、實(shí)力雄厚的強(qiáng)勢品牌雖然鳳毛麟角，卻控制了很大部分市場。十三朝必須針對強(qiáng)勢品牌的弱點(diǎn)或不足大做文章，同時(shí)深入研究消費(fèi)需求，突出產(chǎn)品鮮明的個(gè)性經(jīng)營特色，獨(dú)樹一幟，小品牌挑戰(zhàn)大品牌，不斷增強(qiáng)競爭的靈活性和時(shí)空的適應(yīng)性，力爭在產(chǎn)品性能和經(jīng)營方式等方面有所突破、有所創(chuàng)新，盡快促成矛盾的轉(zhuǎn)化，最后變強(qiáng)勢品牌的弱點(diǎn)為己之強(qiáng)點(diǎn)，變強(qiáng)勢品牌的劣勢為己之優(yōu)勢，使自己的產(chǎn)品為消費(fèi)者所接受，不斷提高市場占有率，才能在激烈的市場競爭中開創(chuàng)白酒業(yè)營銷的一個(gè)“奇跡”。根據(jù)目前市場特點(diǎn)，采用自營與招商同步營銷模式，兩條腿走路。公司目前根據(jù)已經(jīng)開發(fā)的市場制定以下市場操作策略：一、宣傳手段：（1）中心城市（重點(diǎn)城市）報(bào)紙廣告（硬+軟）+專題片（白天）+終端（商超、煙酒專賣、部分飯店、部分商店、煙酒批發(fā)公司）建設(shè)+專賣店創(chuàng)建（2）非中心城市（一般地級城市）專題片（白天）+報(bào)紙廣告（軟為主）+終端（商超、煙酒專賣、部分飯店、部分商店、煙酒批發(fā)公司）+專賣店創(chuàng)建二、宣傳要求；終端要求：以多取勝一一品種、數(shù)量比別的產(chǎn)品多，氣勢比別的產(chǎn)品大；以實(shí)取勝一一用不干膠粘住、貼牢（對不干膠一定要做到撕不掉，補(bǔ)充的頻率大，一般的每周觀察2次，如有缺漏及時(shí)補(bǔ)充）；以好取勝一一印刷好，當(dāng)?shù)匦詮?qiáng)，張貼的位置好，組織的方式好；以情取勝一一通過與營業(yè)員勾兌，做到每一個(gè)終端營業(yè)員都成為自己的業(yè)務(wù)員。在銷售好的商超，定點(diǎn)有促銷員。組合要求：2.1招貼、橫幅配合正規(guī)的電視廣告和報(bào)紙品牌廣告及功能廣告來營造市場氛圍，讓“十三朝”的廣告能看得到；2.2專題帶、招貼讓消費(fèi)者能看懂“十三朝”，使消費(fèi)者信服我們的功能，從而產(chǎn)生購買力欲望；2.3展板等讓消費(fèi)者在購買時(shí)感覺到一種氣氛的感染，終端能在瞬間看得見，直接產(chǎn)生購買行為。2.4專賣店門頭必須按照全國統(tǒng)一方案設(shè)計(jì)，統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一內(nèi)裝修，統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一編號，公司提供樣板，各地制作。2.5所有有產(chǎn)品的終端專柜、飯店、酒店、煙酒專賣店均要求有“十三朝”宣傳品：（1）.噴繪：業(yè)務(wù)員根據(jù)地點(diǎn)空間的大小測量，公司制作，要求有產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品文化。經(jīng)商商需要者，按照成本價(jià)格收費(fèi)。(2).招貼：同一次招貼畫連續(xù)粘貼時(shí)，兩張“一”字橫貼，三張“品”字形，四張四方聯(lián)，以增強(qiáng)視覺效果。要求有產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品文化。經(jīng)商商需要者，按照成本價(jià)格收費(fèi)。三、市場啟動策略4.1上市啟動前期(3個(gè)月)：市場能否快速啟動，關(guān)系品牌的建立，快速盈利，獲得可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，市場啟動階段必須精細(xì)準(zhǔn)備，一炮火紅，為立足市場作好基礎(chǔ)。60天上貨促銷宣傳工作重點(diǎn)啟動階段^產(chǎn)品信息告之階段?1、 快速在超市、煙酒專賣店建立形象專柜，有產(chǎn)品即需要有形象專柜，有形象標(biāo)識，VI識別；2、 快速建立專賣店，省會城市的東西南北各一個(gè)；地區(qū)級城市2個(gè)；縣級城市1個(gè)。3、 召開經(jīng)銷商訂貨會：來就送，買就贈策略，快速鋪貨，貨品的計(jì)劃，對二級分銷商的溝通，要求有形象專柜，強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)；4、 建立終端進(jìn)銷存和營業(yè)員檔案；5、 招聘促銷人員、業(yè)務(wù)員，并集中培訓(xùn)；6、 戶外宣傳與戶內(nèi)并重?；疽螅褐攸c(diǎn)城市或中心城市，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)終端，能很快復(fù)制；對業(yè)務(wù)人員、促銷人員、美容師進(jìn)行產(chǎn)品知識、促銷規(guī)范培訓(xùn)（一周）。1、 相關(guān)人員進(jìn)行詳細(xì)市場調(diào)查，包括媒體的詳細(xì)情況，制訂詳細(xì)市場啟動方案；2、 準(zhǔn)備相關(guān)促銷品、軟文、平面制作、終端宣傳物料等；3、 制定能有相當(dāng)誘惑的促銷策略，最好強(qiáng)大的買贈、體驗(yàn)活動?；疽螅海?） 主流報(bào)媒每周一次整版或半版硬廣告，加軟文1篇，輔佐次報(bào)媒小版面宣傳。促銷活動內(nèi)容要醒目；（2） 電視每天1-5次專題，機(jī)理功效+品牌，有實(shí)力者可插播品牌篇，同時(shí)字幕+配音告知活動信息。（4）電話咨詢接好電話，并作好登記，最好告知消費(fèi)者免費(fèi)送貨和促銷信息。1、 宣傳主題：?“千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”，“中國白酒第一釀”，白水杜康十三朝在我市悄然上市。?十三朝的千年淵源、文化、品味獨(dú)特，具有的香、濃、醇、凈、爽是中國第一個(gè)清香型白酒原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品。2、 宣傳目的：?以平面廣告告之功級，以科普軟文告知機(jī)理；?以電視打開知名度；?以終端宣傳來達(dá)到面對面營銷的目的，以專賣店來提高消費(fèi)者的忠誠度;3、宣傳手段:?報(bào)紙硬廣告每周2版，同時(shí)刊登2張報(bào)紙；（見附件）?電視專題片專題篇為主，用餐時(shí)間插播；貨物準(zhǔn)備：建立專柜、專賣店、渠道鋪貨，符合4P原則，建立終端進(jìn)銷存和營業(yè)員檔案。要求：?快速建立形象專柜，位置方便消費(fèi)者，選擇有知名度的商場、專賣店，有形象標(biāo)識，VI識別；避免大面積沒有形象的鋪貨，造成品牌的形象影響；?快速建立白水杜康專賣店，城市的東西南北各一個(gè)；有形象標(biāo)識，VI識別體系。?廣告宣傳10天-15天左右，舉行盛大的品酒會，即“千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”定貨會。發(fā)放邀請函：表明時(shí)間、地點(diǎn)；來就送：價(jià)值千元的，白水杜康十三朝之漢代超仿真飲酒玉器、白水杜康十三朝之盛唐超仿真飲酒玉器任意一套；買就贈：定貨5000元者，送價(jià)值1000元電視1臺；定貨10000元者，送價(jià)值2000元的電動自行車1臺；定貨2萬元者，送價(jià)值3000元摩托車一輛。?對于位置比較好的專賣店要求換成“白水杜康”門頭。產(chǎn)品陳列： ?產(chǎn)品擺放整齊、突出，有宣傳品印襯。?貨架位置：擺放于80cm—160cm高度之間?柜臺位置：商品名朝上，包裝正面朝前?店鋪位置：商場進(jìn)門左側(cè)，專賣店門正對面。（以上三項(xiàng)滿足其二即可）對業(yè)務(wù)人員及促銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)及產(chǎn)品、促銷知識培訓(xùn)（業(yè)務(wù)員要求附后、產(chǎn)品咨詢手冊見附件）業(yè)務(wù)員基本工作要求：（一個(gè)典型的工作日）?到達(dá)辦公室（完成必要的文件工作及送貨單等準(zhǔn)備工作）?檢查專柜訂貨和回款狀況?利用每日訪問報(bào)告確定訪問目標(biāo)?建立路線圖?確定訪問的目的?對每一個(gè)客戶，對下面四個(gè)方面提供計(jì)劃并至少兩項(xiàng)改進(jìn)內(nèi)容（分銷、貨架陳列、價(jià)位及助銷）?確定所需的銷售和助銷材料?離開辦公室，到商店檢查（分銷情況、貨品陳列情況、價(jià)位情況、競爭對手情況、存貨及脫銷情況、終端宣傳品情況）?講解演示（給營業(yè)員講解產(chǎn)品知識及促銷技巧，洽談?lì)櫩陀嗅槍π越榻B產(chǎn)品）加強(qiáng)終端陳列、細(xì)化終端包裝（有店面包裝，盡量有戶外宣傳品，原則上有專柜的地方必須有戶外、戶內(nèi)形象宣傳品）。原則：?終端門口有展板（X-展架）或門楣?形象專柜一定要有檔次，有產(chǎn)品標(biāo)識、品牌標(biāo)識、形象代言人相片等。?店堂里有懸掛POP或招貼畫。措施：?展板等戶外宣傳要求：展板、戶外招貼最好放在終端門口左邊，與店方搞好關(guān)系，定時(shí)收放。制作質(zhì)量要輕，不易倒，視覺效果好。（公司提供畫面，如果需要公司只收成本費(fèi)用）。?招貼畫或不干膠要求：招貼的用途是既能進(jìn)行品牌宣傳，又能文化宣傳，是終端宣傳品中價(jià)格較廉、功能齊全，效果突出的武器。在經(jīng)費(fèi)緊張時(shí)，終端布置可以不求齊全，但要突出重點(diǎn)，重點(diǎn)就是招貼，它適合在各類終端張貼，在條件許可下，還可在飯店墻壁上、重點(diǎn)街道兩側(cè)建筑上及家屬小區(qū)宣傳欄上連續(xù)張貼，形成區(qū)域宣傳氛圍。在終端招貼布置的首選位置為商超、煙酒專賣店進(jìn)門處兩側(cè)1.4m—1.8m高墻面上或店堂玻璃上，其次為店內(nèi)柜臺兩側(cè)墻面。在各宣傳欄及小區(qū)等地方要選擇搶眼位置（如各居委會宣傳欄、客運(yùn)碼頭、集市貿(mào)易等）同一次招貼畫連續(xù)粘貼時(shí)，兩張“一”字橫貼，三張“品”字形，四張四方聯(lián)，以增強(qiáng)視覺效果。注意事項(xiàng)：在市內(nèi)張貼應(yīng)首先布置室內(nèi)，如在室外張貼應(yīng)注意協(xié)調(diào)好與環(huán)衛(wèi)、城管等部門關(guān)系，各地方應(yīng)統(tǒng)一形式，以保持規(guī)模效應(yīng)及整體形象。促銷：關(guān)系能否快速啟動市場，建立品牌、拉動銷售的核心因素。促銷品準(zhǔn)備：如白水杜康十三朝之漢代超仿真飲酒玉器、白水杜康十三朝之盛唐超仿真飲酒玉器等。價(jià)格低價(jià)值大，有誘惑力。促銷信息的告知:報(bào)媒的第2期開始占據(jù)整個(gè)廣告面積的1/3版面告知“熱烈祝賀白水杜康品牌千古名酒十三朝我市上市，特舉行激情尊貴體驗(yàn)，免費(fèi)贈送買贈活動”，電視廣告中后各1分鐘整屏+游飛告知活動內(nèi)容。廣告宣傳重點(diǎn):報(bào)紙廣告：報(bào)紙種類選擇：選擇當(dāng)?shù)孛襟w主流報(bào)媒，進(jìn)行整版或半版宣傳，硬廣告+軟文的形式結(jié)合，此流報(bào)媒由于價(jià)格低，可輔佐，一周1-2次的頻率，1月后1/4版間斷宣傳，品牌廣告與功效廣告相結(jié)合。報(bào)紙內(nèi)容形式：前期以大版面，多頻率的指導(dǎo)方針。后期小版面，多頻率的指導(dǎo)方針。內(nèi)容告知產(chǎn)品的功效，促銷活動為主，“熱烈祝賀十三朝我市上市，特舉行美酒品嘗，買贈活動”。版式風(fēng)格及位置：?大標(biāo)題，小版面彩版。?選擇新聞版或第一版或封底版。?整版是黑白的，可以看價(jià)格而套紅；如果整版內(nèi)容是彩色版，可以就選擇黑白版。適當(dāng)選擇黑版。電視廣告：上市之初以專題片為主，中期以品牌廣告為主，且逐漸大于報(bào)紙廣告量。時(shí)間選擇：最好是用餐時(shí)間的時(shí)段。欄柵式播出：每天有，每天頻率不同，隔天增減。電視廣告調(diào)整：電視廣告在一段時(shí)間不容易改變，相對來說是一個(gè)死廣告，建議以周為單位，每周做相應(yīng)調(diào)整，根據(jù)市場的進(jìn)程及促銷活動的安排，加入不同字幕內(nèi)容。節(jié)假日宣傳建議（詳見促銷活動）4.2上市啟動中期（市場成長期）市場成長期是品牌建立的關(guān)鍵時(shí)候，也是老顧客第二次能不能光臨期間，本階段的任務(wù)艱巨，做到以下幾點(diǎn)：廣告宣傳力度不能減，鞏固市場，同時(shí)向周邊地區(qū)拓展業(yè)務(wù)。3個(gè)月分銷促銷宣傳工作重點(diǎn)上市啟動中期功效教育階段1、 完善專柜的建立、管理，陳列，包裝；完善專賣店的組織結(jié)構(gòu)、人員管理制度。2、 針對啟動期情況對業(yè)務(wù)員及終端營業(yè)員再次進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及促銷知識培訓(xùn)；3、 向周邊地區(qū)開發(fā)，可以再次招商，邀請專賣店得加盟等。也可以以開產(chǎn)品推廣會的形式?；疽螅海?） 終端宣傳物料顯眼，但不求齊全；（2） 終端產(chǎn)品陳列在同類產(chǎn)品中要較好。（3） 產(chǎn)品培訓(xùn)要有針對性，形品推廣會要準(zhǔn)備充分，把握細(xì)節(jié)。1、 招聘專職促銷人員，重點(diǎn)終端常年促銷。重點(diǎn)終端周末促銷；2、 針對啟動期的情況，決定是否舉行再次活動；基本要求：（1）可以繼續(xù)刊登廣告，大標(biāo)題小版面，標(biāo)題一定要新穎?？梢攒浳?功效+品牌組合。1、宣傳主題：十三朝的工藝與特點(diǎn);2、宣傳目的:通過啟動期活動及宣傳的延續(xù)，自然過渡到產(chǎn)品文化核心宣傳、品牌宣傳，并利用專賣店的售后服務(wù)，1對1推廣，形成口碑宣傳3、宣傳手段：?硬廣告以通欄為主，內(nèi)容要適應(yīng)當(dāng)?shù)鼗?，原則上有活動才上硬廣告；?電視片以專題片繼續(xù)為主，效果反饋好可上品牌廣告“15秒”，黃金時(shí)段插播；分銷方面：鋪貨：擴(kuò)大周邊縣城的拓展，專賣店的加盟。產(chǎn)品陳列：如前期規(guī)定業(yè)務(wù)員的工作：檢查產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員反饋情況、市場競爭產(chǎn)品的宣/銷情況，終端走貨情況。與營業(yè)員的關(guān)系:業(yè)務(wù)人員與終端營業(yè)員可舉辦1次聯(lián)誼會或給終端營業(yè)員贈送一些禮品如20-40元的杯子、化妝包等等，同時(shí)溝通產(chǎn)品知識與促銷技巧。終端包裝：除第一月已有的終端包裝，要加強(qiáng)檢查，有漏就補(bǔ)，再可以增加一種宣傳品：海報(bào)，使用方法是與招貼畫聯(lián)合作用。墻帖：在公路兩邊，廣大農(nóng)村大面積墻貼，宣傳品牌。車貼：根據(jù)需要，沿線路比較好的公交車上上車貼。促銷方面：①招聘促銷員。要求：有促銷經(jīng)驗(yàn)，口齒伶俐，富有熱情心。?經(jīng)理對其進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及促銷技巧培訓(xùn)，包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識、工作紀(jì)律及促銷要求、要領(lǐng)等，一天時(shí)間完成，同時(shí)制訂促銷基本量及獎(jiǎng)勵(lì)措施。?選點(diǎn)：選擇比較好的飯店、酒店、火鍋店上促銷員，不宜多，有重點(diǎn)，最好是政界、商界經(jīng)常出入的店，東西南北中均應(yīng)有點(diǎn)。廣告宣傳重點(diǎn)：報(bào)紙方面：以小版面+題花+科普文章為主?？破瘴恼?00-800字，論酒文化，說酒時(shí)尚，談酒淵源，述酒開心。電視方面：以電視專題片為主，看第一月情況，繼續(xù)白天多頻次，市場動得快，還可以在晚上播放。公司制作的相關(guān)宣傳資料：電視專題、品牌片報(bào)紙廣告樣稿專賣店門頭、專柜柜眉；形象專柜招貼戶外噴繪墻貼、車貼邀請函10.燈籠第五章：廣告策略 文化傳播帶動品牌，品牌帶動產(chǎn)品銷售一、 廣告投放策略：?全國性媒體+地方媒體，電視廣告宣傳產(chǎn)品品牌，報(bào)紙硬廣告結(jié)合軟文宣傳促銷活動、產(chǎn)品文化。全國媒體廣告費(fèi)用由公司投入，地方媒體廣告由經(jīng)銷商投入。?平面廣告與電視廣告相輔相成，以建立知名度為目標(biāo)，打造知名度的同時(shí)塑造品牌美譽(yù)度。電視廣告：以杜康釀酒淵源傳承十三朝文化視覺符號引起消費(fèi)者的注意力和記憶力，打造白水杜康知名度;歷經(jīng)十三朝發(fā)展的白水杜康，成為傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合的白酒典范，正是“穿越歷史，見證文明”品牌內(nèi)涵的體現(xiàn)；平面廣告：以文化訴求為主，引起消費(fèi)者對白水杜康品牌的興趣和共鳴，塑造白水杜康美譽(yù)度。平面廣告根據(jù)白水杜康十三朝高檔白酒的定位，展現(xiàn)其中國白酒文化集大成者的品牌高度，提煉出“文物、文化、文明”的廣告訴求，奠定白水杜康文化酒的廣告基調(diào)；十三朝品牌雖新，但歷史積淀、文化底蘊(yùn)深厚，榮獲多項(xiàng)殊榮，這一系列的信息無法在電視廣告和平面廣告中闡述，因此軟文成為最合適的傳播載體。軟文由于信息量大、受眾不易反感、性價(jià)比高等優(yōu)點(diǎn)，越來越受廣告主和廣告代理的親徠。二、 廣告制作：電視廣告專題片5分鐘鏡號畫面時(shí)間C1古代釀酒技術(shù)的動感場面從后面飛出古代字體“夏朝”2000多年的夏朝開始，白水杜康發(fā)明了釀酒技術(shù)，從此釀酒技術(shù)淵源流傳8〃C2戰(zhàn)國的戰(zhàn)爭出行喝酒+轉(zhuǎn)換為賓客聚會面，“戰(zhàn)國”古代字體浮出戰(zhàn)國的戰(zhàn)爭出行喝酒+轉(zhuǎn)換為賓客聚會面，“戰(zhàn)國”古代字體浮出戰(zhàn)國時(shí)期，飲酒作為一種英雄方式開始傳播5〃C3公叔通制定禮儀文化場面，“漢朝”古代字體浮出漢朝時(shí)期，飲酒作為一種重要的禮儀文化開始傳播6〃C4古代白水杜康鎮(zhèn)釀酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的宏大場面，以車騎方式運(yùn)輸?shù)饺珖鞯刂亩趴导亦l(xiāng)一一白水杜康鎮(zhèn)，以杜康命名的白酒開始向中原各地供應(yīng)，成為當(dāng)時(shí)最大的釀酒基地C5魏朝、晉朝、唐朝、宋朝、元朝、明朝，清朝字體連續(xù)浮出，適當(dāng)穿插魏朝曹操飲酒中寫下“何以解憂，惟有杜康”，唐朝的李白喝酒場面，宋朝的蘇軾喝酒場面，鄭板橋繪畫、曹學(xué)芹等。萬里長城，杜康古鎮(zhèn)浮出。白水杜康釀酒經(jīng)歷夏、漢朝、魏晉唐朝、宋、元、明、清十三個(gè)朝代，演繹了我國釀酒技術(shù)的文明歷史21〃C6白水杜康公司標(biāo)志，白水杜康酒系列產(chǎn)品出現(xiàn)包裝按照順序出現(xiàn)白水杜康海納2000年的釀酒文化，根據(jù)古代釀酒技術(shù)，結(jié)合現(xiàn)代釀酒工藝，生產(chǎn)系列的國釀酒品，醇香淵源，具有的香、濃、醇、凈、爽，是中國第一個(gè)清香型白酒原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品。被譽(yù)為“中國最古老的酒都”、“中國濃香型白酒的一部無字史書”、“中國白酒行業(yè)的'秦始皇兵馬俑’”，先后獲得中國文化名酒等40多項(xiàng)名譽(yù)稱號，是當(dāng)之無愧的“中國白酒第一釀”。2C7白水杜康十三朝系列產(chǎn)品出現(xiàn)包裝按照順序出現(xiàn)白水杜康十三朝，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的需要，生產(chǎn)的酒中上品，接待、宴會、聚會、慶祝、送禮，無一不體現(xiàn)了其獨(dú)特的禮儀文化，高貴典雅的非凡品質(zhì)。2C8白水杜康標(biāo)志出現(xiàn)千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝10〃報(bào)紙廣告2000年前古酒出世，震驚世界上世紀(jì)80年代，秦始皇兵馬俑的發(fā)掘，震驚了全世界，其中有一個(gè)鮮為入知的事件，就是我國古代的釀酒技術(shù)著作《醇酒釀方》和密封的陶瓷壇，根據(jù)分析這個(gè)密封的陶瓷壇中裝的應(yīng)該是秦朝的酒，引起了業(yè)界的關(guān)注。到底如何處理這些我國酒文化的珍貴遺產(chǎn)呢？這是大家下一步迫切解決的問題。一是古代釀酒技術(shù)與當(dāng)代釀酒工藝的區(qū)別對酒的質(zhì)量、口感有沒有異同；第二是秦朝的酒與現(xiàn)代的酒有什么區(qū)別，這個(gè)陶瓷壇中裝的酒經(jīng)過二千多年，現(xiàn)在到底保留著秦代酒的原汁原味，還是已經(jīng)揮發(fā)變質(zhì)？從陶瓷壇的外表分析，與白水杜康鎮(zhèn)釀酒遺址出土的相同，應(yīng)該來源先秦時(shí)期最大的釀酒產(chǎn)地白水杜康鎮(zhèn)，所以著名的白水杜康酒業(yè)公司承擔(dān)了這一具有文化的歷史責(zé)任，令人激動人心開啟時(shí)，邀請了眾多的科學(xué)家、考古學(xué)家、酒文化專家，當(dāng)大家到實(shí)驗(yàn)室打開了這封閉了二千多年的陶瓷壇，奇跡出現(xiàn)了，剎時(shí)，醇香溢滿了實(shí)驗(yàn)室，陣陣酒香撲鼻而來，潤入心肺，令人振奮。經(jīng)過對就的各種化學(xué)成份分析，完全符合現(xiàn)代酒的標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)考證《醇酒釀方》是我國古代最早的醇酒專著，對古代的酒制作工藝、古代酒文化的傳播有重要的意義，白水杜康經(jīng)過對我國古代《醇酒釀方》20多年研究，結(jié)合現(xiàn)代釀酒工藝，生產(chǎn)的我過白酒領(lǐng)域的文化名酒一一白水杜康十三朝，成為我國白酒領(lǐng)域的新貴，被譽(yù)為“中華白酒第一釀”。萬人盛贊“中國白酒第一釀”最近一種流行2000多年的歷史名酒一一“十三朝”在全國各大城市非常流行，大家迫不及待想知道嘗這一千古名酒到底是什么酒，能傳承我國秦朝到現(xiàn)在十三個(gè)朝代，更有廣大的酒友更是想嘗一嘗這種美酒。最近相關(guān)人員獲悉了這種美酒的來源。上世紀(jì)80年代，秦始皇兵馬俑的發(fā)掘，震驚了全世界，其中有一個(gè)鮮為入知的事件，就是我國古代的釀酒技術(shù)著作《醇酒釀方》和密封的陶瓷壇，根據(jù)分析這個(gè)密封的陶瓷壇中裝的應(yīng)該是秦朝的酒，引起了業(yè)界的關(guān)注。到底如何處理這些我國酒文化的珍貴遺產(chǎn)呢？這是大家下一步迫切解決的問題。一是古代釀酒技術(shù)與當(dāng)代釀酒工藝的區(qū)別對酒的質(zhì)量、口感有沒有異同；第二是秦朝的酒與現(xiàn)代的酒有什么區(qū)別，這個(gè)陶瓷壇中裝的酒經(jīng)過二千多年，現(xiàn)在到底保留著秦代酒的原汁原味，還是已經(jīng)揮發(fā)變質(zhì)？從陶瓷壇的外表分析，與白水杜康鎮(zhèn)釀酒遺址出土的相同，應(yīng)該來源先秦時(shí)期最大的釀酒產(chǎn)地白水杜康鎮(zhèn)，所以著名的白水杜康酒業(yè)公司承擔(dān)了這一具有文化的歷史責(zé)任，令人激動人心開啟時(shí)，邀請了眾多的科學(xué)家、考古學(xué)家、酒文化專家，當(dāng)大家到實(shí)驗(yàn)室打開了這封閉了二千多年的陶瓷壇，奇跡出現(xiàn)了，剎時(shí)，醇香溢滿了實(shí)驗(yàn)室，陣陣酒香撲鼻而來，潤入心肺，令人振奮。經(jīng)過對就的各種化學(xué)成份分析，完全符合現(xiàn)代酒的標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)考證《醇酒釀方》是我國古代最早的醇酒專著，對古代的酒制作工藝、古代酒文化的傳播有重要的意義，白水杜康經(jīng)過對我國古代《醇酒釀方》20多年研究，結(jié)合現(xiàn)代釀酒工藝，生產(chǎn)的我過白酒領(lǐng)域的文化名酒一一白水杜康十三朝，成為我國白酒領(lǐng)域的新貴，被譽(yù)為“中華白酒第一釀”。“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，表明了杜康酒的千古來源與文化，據(jù)考證，從古到今，杜康酒淵源傳承，漢朝雄才大略的曹操，唐代酒仙李白，清代嗜酒如命的鄭板橋，一代文學(xué)大師曹學(xué)芹，到近代的毛澤東都對杜康酒情有獨(dú)鐘，從古到今，文人墨客們對白水杜康作詩詞賦，高度評價(jià)了其文化與品質(zhì)。據(jù)考證，白水杜康鎮(zhèn)歷史以來就是制作酒的基地，這里具有優(yōu)越的水源和釀酒環(huán)境，具有香、濃、醇、凈、爽等特點(diǎn)的佳釀，釀酒工藝源源流傳。漢朝時(shí)期，已經(jīng)形成非常龐大的規(guī)模，都城長安飲酒作為最主要的禮儀之一，距離長安不遠(yuǎn)的杜康酒成為宮廷、諸侯、賓客的飲酒，甚至作為漢朝皇帝的御酒外送到全國個(gè)諸侯國。盛唐時(shí)期更是成為了宮廷用酒之一。白水杜康前后延續(xù)兩千多年，秉承千年釀酒文化，利用優(yōu)越的釀酒環(huán)境，進(jìn)入了一個(gè)全新的階段，達(dá)到一個(gè)全新的境界，這是歷史的跨越。被譽(yù)為中國濃香型白酒釀造工藝的源頭，是“中國白酒第一釀”，“中國最古老的酒都”，“中國濃香型白酒的一部無字史書”、“中國白酒行業(yè)的'秦始皇兵馬俑’”。千年國釀白水杜康酒，淵源醇香“十三朝”2000多年的古釀酒，傳承文明十三朝上世紀(jì)80年代，秦始皇兵馬俑的發(fā)掘，震驚了全世界，其中有一個(gè)鮮為入知的事件，就是我國古代的釀酒技術(shù)著作《醇酒釀方》和密封的一壇美酒，眾多的科學(xué)家、考古學(xué)家、酒文化專家，到實(shí)驗(yàn)室打開了這塵封了二千多年的陶瓷壇，奇跡出現(xiàn)了，剎時(shí)，醇香溢滿了實(shí)驗(yàn)室，陣陣酒香撲鼻而來，潤入心肺，令人振奮。經(jīng)過對就的各種化學(xué)成份分析，完全符合現(xiàn)代酒的標(biāo)準(zhǔn)！舉世震驚，不僅為我國釀酒工藝與酒儲藏技術(shù)發(fā)出感嘆！“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，表明了杜康酒的千古來源與文化，據(jù)考證，從古到今，杜康酒淵源傳承，漢朝雄才大略的曹操，唐代酒仙李白，清代嗜酒如命的鄭板橋，一代文學(xué)大師曹學(xué)芹，到近代的毛澤東都對杜康酒情有獨(dú)鐘。據(jù)考證，白水杜康鎮(zhèn)歷史以來就是制作酒的基地，這里具有優(yōu)越的水源和釀酒環(huán)境，具有香、濃、醇、凈、爽等特點(diǎn)的佳釀，釀酒工藝源源流傳。漢朝時(shí)期，已經(jīng)形成非常龐大的規(guī)模，都城長安飲酒作為最主要的禮儀之一，距離長安不遠(yuǎn)的杜康酒成為宮廷、諸侯、賓客的飲酒，甚至作為漢朝皇帝的御酒外送到全國各諸侯國。盛唐時(shí)期更是成為了宮廷用酒之一。據(jù)考證《醇酒釀方》是我國古代最早的醇酒專著，對古代的酒制作工藝、古代酒文化的傳播有重要的意義，白水杜康經(jīng)過對我國古代《醇酒釀方》20多年研究，結(jié)合現(xiàn)代釀酒工藝，生產(chǎn)的我過白酒領(lǐng)域的文化名酒一一白水杜康十三朝，成為我國白酒領(lǐng)域的新貴，被譽(yù)為“中華白酒第一釀”。白水杜康前后延續(xù)兩千多年，秉承千年釀酒文化，利用優(yōu)越的釀酒環(huán)境，進(jìn)入了一個(gè)全新的階段，達(dá)到一個(gè)全新的境界，這是歷史的跨越。被譽(yù)為中國濃香型白酒釀造工藝的源頭，是“中國白酒第一釀”，“中國最古老的酒都”、“中國濃香型白酒的一部無字史書”、“中國白酒行業(yè)的'秦始皇兵馬俑’”。白水杜康一一中國最古老的酒都“把酒問晴天 何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，傳承了杜康酒的古老歷史淵源。到了現(xiàn)代，人們不僅要問，白水杜康生產(chǎn)的美酒與古代的有什么區(qū)別？到底哪個(gè)更好的千古疑問？現(xiàn)代釀酒工藝與古代釀酒技術(shù)產(chǎn)生的酒品質(zhì)有無區(qū)別？……筆者懷著好奇，揣著疑問走進(jìn)了“中國最古老的酒都”白水杜康鎮(zhèn)，身臨其境感受了“中國白酒第一釀”的神奇。這是一個(gè)深秋的季節(jié)，在到達(dá)目的地的路上，筆者在車上，望著一梁又一梁的高粱，一陣陣稻花香飄溢而來，詩句“稻花香里說豐年”傳神的描述這樣的豐收季節(jié)，加上偶爾的一兩聲狗叫聲，洋溢著千百年來濃郁農(nóng)村文化的氣息。剛下車，又被千古古鎮(zhèn)風(fēng)韻深深迷戀，看來巧奪天工，絕非偶合。來到距離白水杜康酒廠不遠(yuǎn)的地方，酒的醇香撲鼻而來，“十里飄香”的說法緣來有出處。廠里的工作人員陪同下，參觀了釀酒工藝與流程，以及白水杜康集團(tuán)的實(shí)驗(yàn)室，拜訪了白水杜康的白酒研究專家，筆者終于揭開了心中的疑問。白水杜康鎮(zhèn)歷史以來就是制作酒的基地，這里具有優(yōu)越的水源和釀酒環(huán)境，具有香、濃、醇、凈、爽等特點(diǎn)的佳釀，釀酒工藝源源流傳。漢朝時(shí)期，已經(jīng)形成非常龐大的規(guī)模，都城長安飲酒作為最主要的禮儀之一，距離長安不遠(yuǎn)的杜康酒成為宮廷、諸侯、賓客的飲酒，甚至作為漢朝皇帝的御酒外送到全國個(gè)諸侯國。盛唐時(shí)期更是成為了宮廷用酒之一。白水杜康集團(tuán)前后延續(xù)兩千多年，秉承千年釀酒文化，利用優(yōu)越的釀酒環(huán)境，根據(jù)古代釀酒技術(shù)，采用現(xiàn)代釀酒工藝，完全保留了白水鎮(zhèn)歷史以來釀造酒的香、濃、醇、凈、爽五大品質(zhì)，同時(shí)納入現(xiàn)代科技含量，正是“窯香濃郁，白水綿甜甘潤；余香悠長，杜康回味無窮”。這也是白水杜康集團(tuán)被譽(yù)為中國清香型白酒釀造工藝的源頭，是“中國白酒第一釀”，“中國最古老的酒都”、“中國清香型白酒的一部無字史書”、“中國白酒行業(yè)的‘秦始皇兵馬俑’”真實(shí)寫照。千年國釀白水杜康酒，淵源醇香“十三朝”。杜康造酒，佳境天成。壯哉！第六章：招商策略——保姆式的服務(wù)營銷，創(chuàng)造事業(yè)雙贏一、招商渠道：糖酒會、醫(yī)藥會招商網(wǎng)絡(luò)招商：地方媒體、全國媒體廣告招商電話、短信招商:舉行招商會招商:行銷招商：二、 經(jīng)銷白水杜康十三朝的八大優(yōu)勢：文化內(nèi)涵深厚：承載2000多年的酒文化，體現(xiàn)白酒文化的底蘊(yùn)。具有獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)。品牌優(yōu)勢傳播：國釀，樹立起一個(gè)大的品牌，為產(chǎn)品的品位、傳播差異化提出挑戰(zhàn)，從定位上剎時(shí)提高到高端形象；“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，提供歷史傳播。產(chǎn)品得天獨(dú)厚：淵源千年，王者風(fēng)范，皇家氣派，高貴典雅，登峰造極，淵源醇香，千年品味，口感純正：“窯香濃郁，白水綿甜甘潤；余香悠長，杜康回味無窮”。形象豪情萬丈：毛澤東的字體自成一體：代表的成功、豪情與王者風(fēng)范，形象所代表的歷史、傳統(tǒng)與皇家尊貴，表達(dá)“承接歷史與現(xiàn)代，溝通傳統(tǒng)與時(shí)尚”的品牌內(nèi)涵。市場無比龐大：年900億元的市場份額，賺不完的財(cái)富，難得的機(jī)遇！策劃絕比無論：頂級資深營銷團(tuán)隊(duì)全程策劃、實(shí)戰(zhàn)專家營銷團(tuán)隊(duì)全程指導(dǎo)，稍微懂一點(diǎn)文化的人就可輕松的做好市場，賺到遍地黃金的錢。支持力度強(qiáng)大：央市、各地衛(wèi)視年10億元品牌廣告支持。提供多種宣傳物料，電視、報(bào)媒平面、終端宣傳、車貼、墻貼、戶外巨型廣告……根據(jù)各地市場差異任意組合，達(dá)到最佳傳播效果。事業(yè)金碧輝煌：企業(yè)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品可源源不斷開發(fā)，事業(yè)保持永遠(yuǎn)發(fā)展，多年的漂泊生涯畫上完美的句號。三、 經(jīng)銷商政策：代理級別：省級代理：首批提貨80萬元市級代理：首批提貨50萬元以上縣級代理：首批提貨5萬元以上經(jīng)銷商要求：（1） .強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（2） .豐富人際關(guān)系，公關(guān)能力（3） .有一定的媒體資源，廣告運(yùn)作能力（4） .思維活躍，想發(fā)展事業(yè)的獨(dú)立法人、自然人。四、強(qiáng)大支持：央市、各地衛(wèi)視年10億元品牌廣告支持。價(jià)格定位準(zhǔn)確，確保您的超大利潤空間。成功盈利的樣板市場，可實(shí)地考察，保證您賺錢無任何后顧之憂。無條件退貨政策，確保經(jīng)銷零風(fēng)險(xiǎn)。頂級資深營銷策劃、實(shí)戰(zhàn)專家團(tuán)隊(duì)，可現(xiàn)場診斷、培訓(xùn)、指導(dǎo)市場。提供多種宣傳物料，電視、報(bào)媒平面、終端宣傳、車貼、墻貼、戶外巨型廣告等等。千年國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝——白酒市場刮起十二級藍(lán)色風(fēng)暴前言：為什么白水杜康十三朝還沒有上市，就被亞洲經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會唯一指定接待禮品用酒，陜西省政府指定接待用酒，中國糖酒協(xié)會授予21世紀(jì)白酒文化推廣項(xiàng)目？為什么“千古國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝”剛要推出，白酒市場頓時(shí)驚呼“白酒市場的風(fēng)暴開始了”！？最近，來自兩千多年前中國文化名酒一一白水杜康十三朝剛要上市，“中國白酒第一釀”承載2000年的歷史文明首次進(jìn)入白酒市場海域，代表世界上人類文明的最早酒文化發(fā)源地，白水杜康酒業(yè)有限公司生產(chǎn)的千古名酒一一白水杜康十三朝，以其厚積2000年歷史的獨(dú)特酒文化，古老的釀酒工藝，結(jié)合現(xiàn)代文明產(chǎn)物。歷史上雄才大略的曹操詩歌“何以解憂，唯有杜康”的千古絕唱，真實(shí)的譜寫杜康酒的千年文化，歷史的積累形成了的文化內(nèi)涵?！爸袊逑阈桶拙频囊徊繜o字史書”、“中國白酒行業(yè)的‘秦始皇兵馬俑’”、“中國白酒第一坊”。由于她填補(bǔ)了我國酒坊遺址專題考古的空白，被國家文物局授予“1999年中國十大考古新發(fā)現(xiàn)”及“國家重點(diǎn)文物保護(hù)單位”。白水杜康鎮(zhèn)是白酒的發(fā)源地，自古就是中國的酒都。無疑先天性就具備了這種優(yōu)勢的霸氣文化。十三朝是“中國白酒第一釀”，具有的香、濃、醇、凈、爽是中國第一個(gè)清香型白酒原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品。具有獨(dú)特的、不可替代的品質(zhì)和文化。使十三朝在整個(gè)中國白酒行業(yè)中確立了自己的觀念性第一地位，為高價(jià)銷售和“”品牌文化傳輸打下良好的理念基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，即將上市，由于具有獨(dú)立的知識產(chǎn)權(quán)和極為有效的傳播，已被國家有關(guān)部門批準(zhǔn)并譽(yù)為第一個(gè)在國內(nèi)大面積推廣的千年文化名酒，受到國內(nèi)外同行權(quán)威專家的關(guān)注與好評。對此，有人說，“白水杜康十三朝”在白酒領(lǐng)域?qū)?chuàng)造奇跡了，信心十足，究竟憑什么呢？因?yàn)椤鞍姿趴凳蹦茏尳?jīng)銷商賺大錢有人曾預(yù)測，“白水杜康十三朝”肯定會在國內(nèi)掀起一次又一次的銷售狂潮，讓人們也有瘋狂的購買熱情，對市場分析，即使這種情況沒有發(fā)生，“白水杜康十三朝”也能讓經(jīng)銷商賺的盆滿缽滿，我們可以作一個(gè)最保守的估算：沈陽、山東、內(nèi)蒙、北京等等大城市，市場容量為20個(gè)億，很低的購買率就會有每年2000萬的銷售量。比如山東的X酒，是一個(gè)普通的貼牌產(chǎn)品，經(jīng)過文化傳播，居然市場非?；鸨?，好多經(jīng)銷商年盈利百萬以上，而“白水杜康十三朝”作為一種白酒領(lǐng)域的一個(gè)千年文化酒，更是具備更好、更多的優(yōu)勢，一般一個(gè)稍微好的縣級市場的年銷售份額3000萬，我們產(chǎn)品只要占上10%，就是300萬，除去廣告費(fèi)用利潤與成本，凈利潤輕松達(dá)到150萬，更不用說地區(qū)級省級市場了，1年就能產(chǎn)生無數(shù)百萬富翁，在競爭如此激烈的商業(yè)社會，如此難得的暴富良機(jī)，到哪里找的找？因?yàn)椤鞍姿趴凳毕却驑影迨袌?，眼見為?shí)。很多經(jīng)銷商都說，如今我們選產(chǎn)品，關(guān)鍵不在于有沒有電視廣告，不在于有沒有請大牌明星，也不在于扣率的高低，我們也不會輕信莊家的許諾，我們看的就是莊家敢不敢先打樣板市場，正因?yàn)槿绱耍芏嘟?jīng)銷商拿了貨就是不開打，就是觀望誰的樣板市場打的好。我們說，你盡管放心觀望，不等全國招商，樣板市場我們開打。我們將在西安、武漢、成都、上海四大城市率先開打，讓你仔細(xì)考察，等我們打成功了你在上，這樣的承諾那個(gè)敢做？因?yàn)椤鞍姿趴凳庇械锰飒?dú)厚的產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢：千古國釀白水杜康酒，淵源醇香十三朝。包含三層內(nèi)涵：第一層：歷史文化悠久，體現(xiàn)我國白酒文化的底蘊(yùn)。第二：國釀，樹立起-個(gè)大的品牌，為產(chǎn)品的品位、傳播差異化提出挑戰(zhàn)，從定位上剎時(shí)提高到高端形象；第三:淵源醇香，因?yàn)樗拇枷悴拍塬@得數(shù)數(shù)千年的品味。文化定位：中華白酒第一釀。中華白酒第一釀：讓它在第一印象上就占有優(yōu)勢！作為高檔白酒，一改過去白酒包裝普遍的土氣，既繼承了中國傳統(tǒng)文化要素（五行結(jié)合一金：銅釘、瓶蓋;木：基座;水、火：酒乃水之形、火之性;土：唐代酒器工藝白酒酒瓶），也融合了很多現(xiàn)代的設(shè)計(jì)手法和工藝（紙木結(jié)合；內(nèi)燒花工藝;綠色環(huán)保）。這樣的產(chǎn)品肯定買瘋了！價(jià)格優(yōu)勢：保證經(jīng)銷商足夠的利潤。根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)涵，十三朝凝聚了無價(jià)衡量的價(jià)值文化，作為廠家商業(yè)的發(fā)展，系列的十三朝利潤在60%以上，如此大的空間利潤，這樣好的產(chǎn)品那里去找？這種文化、利潤誰能做的到，你還擔(dān)心產(chǎn)品不熱銷嗎？因?yàn)椤鞍姿趴凳睘榻?jīng)銷商的服務(wù)全面細(xì)致有些莊家做產(chǎn)品，胡亂剽竊幾篇軟文，做個(gè)樣稿；排個(gè)電視片，然后發(fā)給經(jīng)銷商，這就算不錯(cuò)的服務(wù)了。這