啤酒銷售部工作總結(jié)2023年計(jì)劃

啤酒銷售部工作總結(jié)2023計(jì)劃

今年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特殊的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面上升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興盛。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在劇烈的啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。

目前，中國(guó)啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額連續(xù)擴(kuò)大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力查找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比擬認(rèn)可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。

二、“桶裝”酒營(yíng)銷籌劃方案主旨

1、提升品牌形象，增加產(chǎn)品美譽(yù)度。

在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，從而到達(dá)長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)的目的。

2、提高市場(chǎng)占有率。

通過(guò)本營(yíng)銷方案的詳細(xì)貫徹施行，爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。

三、市場(chǎng)分析

總體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前群眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、養(yǎng)分的方向轉(zhuǎn)變進(jìn)展。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的根底上，享受者也日漸增多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

1、消費(fèi)者購(gòu)置酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)置地也有所差異。

2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清亮晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng);飲后純香盈口;

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)寬闊的利潤(rùn)空間

外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)

品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面對(duì)群眾消費(fèi)群體

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

“桶裝”啤酒在西安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。

4、消費(fèi)心理討論。

依據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的討論，顧客的購(gòu)置行為可以分為“留意、興趣、欲望、購(gòu)置動(dòng)機(jī)、購(gòu)置行為、消費(fèi)行為、滿意評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的留意，引起顧客的興趣、購(gòu)置欲望，激發(fā)起購(gòu)置動(dòng)機(jī)。

(1)、消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)

a、常常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)

b、會(huì)客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購(gòu)置飲用。

f、快樂(lè)時(shí)、苦惱時(shí)飲用

(2)、消費(fèi)者性格分析

a、炫耀心：地位、財(cái)寶、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都盼望勝人一籌。

b、尋常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)轉(zhuǎn)變。

c、比擬理性，注意養(yǎng)分和安康而有所選擇。

(3)、消費(fèi)習(xí)慣

a、生活習(xí)慣(比擬固定)

b、廣告影響

c、聽(tīng)說(shuō)

(4)、消費(fèi)者分類

a、群眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

b、中檔價(jià)位流行型

c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有肯定關(guān)系，這局部消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比擬明顯，是影響人們選購(gòu)啤酒的重要因素。

5、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

燕京——千年古都厚重歷史

青島——浪漫的海濱氣息

四、銷售工作規(guī)劃

1、目標(biāo)確實(shí)定

主要目標(biāo)就是在今年快速提高知名度及引起購(gòu)置興趣

制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量)。

其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的猜測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并依據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

最終，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，掩蓋范圍，估計(jì)的銷售量。

A：我們銷售要完成目標(biāo)

a，根底目標(biāo)：10萬(wàn)元(今年度銷售總額)

b，增長(zhǎng)目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)

B：銷售通路：

a、夜場(chǎng)15萬(wàn)元

b、團(tuán)購(gòu)(可借力超市渠道)5萬(wàn)元

2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)。

根本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開(kāi)發(fā)和治理;

1、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取好的排面和陳設(shè)位置，爭(zhēng)取加上堆頭促銷。。

2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查與督導(dǎo)工作，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的時(shí)機(jī)督導(dǎo)、嘉獎(jiǎng)銷售，進(jìn)展調(diào)查、效勞及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3、上促銷員，或夜場(chǎng)為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并依據(jù)銷量及其效果嘉獎(jiǎng)。

4、獎(jiǎng)金鼓勵(lì)對(duì)策：夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品到達(dá)桶時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以鼓勵(lì)其銷售意識(shí)。

5、完善我公司與客戶合作商定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。

6、改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增加與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體治理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須奇妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。

負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要精確、準(zhǔn)時(shí)、安全。

7、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問(wèn)題要急躁。

8、每月做好通路建立規(guī)劃、終端建立規(guī)劃、促銷規(guī)劃、銷售費(fèi)用規(guī)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造規(guī)劃，并幫助執(zhí)行治理執(zhí)行、嚴(yán)格治理、幫助執(zhí)行。

9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá)，抓好落實(shí)

(1)、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)掌握度，從源頭削減貨流風(fēng)險(xiǎn)。

(2)、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶實(shí)行取消年底嘉獎(jiǎng)的政策。

(3)、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監(jiān)視掌握，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。

10、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)力量強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)全部經(jīng)銷夜場(chǎng)執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運(yùn)作力量，可適當(dāng)賜予信用額度、信用期限支持。

11、做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和掌握。

12、進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交款促進(jìn)制度，并按以下條件來(lái)進(jìn)展計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將實(shí)行退傭方式處理，其規(guī)定如下：

(1)進(jìn)貨數(shù)量;

(2)交貨日期及交貨數(shù)量;

(3)交貨緩慢程度及數(shù)量。

13、為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參與的會(huì)議，借此進(jìn)展磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

3的確的廣告規(guī)劃：

1、廣告渠道：

(1)在新銷售方式體制確立之前，臨時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為將來(lái)所進(jìn)展的活動(dòng)。

(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)展檢查，務(wù)必使廣告規(guī)劃到達(dá)以最小的費(fèi)用制造出最大的成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩工程標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的討論。

2、廣告及促銷支持

A、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放

B、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放

C、廠方公司供應(yīng)POP宣傳用品

D、公司供應(yīng)終端、條幅等宣傳用品

E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的綻開(kāi)宣傳

F、公司供應(yīng)經(jīng)銷商年底返扣

G、公司供應(yīng)專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)兔?jīng)銷店更好地掌握市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。

4、促銷

a、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特殊是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參加進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。

b、與超市聯(lián)合做買(mǎi)增促銷活動(dòng)，如購(gòu)置我公司酒8桶，贈(zèng)送一桶，或購(gòu)置我公司酒一套，贈(zèng)送酒5瓶或贈(zèng)送奧運(yùn)相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈(zèng)品，贈(zèng)要贈(zèng)到點(diǎn)上，節(jié)日活動(dòng)促銷方案

A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，表達(dá)“青島啤”酒對(duì)文化的重視。

B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡常常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最正確選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

5、售后效勞

A、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。

B、公司供應(yīng)有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

D、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)展培訓(xùn)。

E、公司供應(yīng)雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。

F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其銷售資格。

注：標(biāo)準(zhǔn)招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展。

五、總結(jié)

銷售規(guī)劃的執(zhí)行過(guò)程中會(huì)受到國(guó)家政策、消費(fèi)者的意識(shí)轉(zhuǎn)變速度、消費(fèi)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變速度等眾多不確定因素的影響。通過(guò)以上銷售措施的執(zhí)行，信任今年的市場(chǎng)運(yùn)作肯定會(huì)取得較好的成績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

補(bǔ)充：

促銷方式：

1、在每個(gè)夜場(chǎng)都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭，集中展現(xiàn)公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力，并搞特價(jià)活動(dòng)，價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格即可?，F(xiàn)已低價(jià)翻開(kāi)銷路，如打九折，贈(zèng)送小禮品，

2、買(mǎi)贈(zèng)。買(mǎi)一箱贈(zèng)一件促銷品，買(mǎi)一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)5檔：1等獎(jiǎng)，贈(zèng)彩電。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī)，三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤(pán)，四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒，五等獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最終有紀(jì)念獎(jiǎng)，發(fā)要是環(huán)。

3、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系，做好團(tuán)購(gòu)工作。擴(kuò)大特別通路的銷量。對(duì)夜場(chǎng)實(shí)行嘉獎(jiǎng)原則，每有一個(gè)大客戶返利多少，或者供應(yīng)多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場(chǎng)，供應(yīng)青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問(wèn)，留意觀看總結(jié)，送禮要送到點(diǎn)子上，缺什么就送什么，沒(méi)有白送的。

4、可與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng)，話費(fèi)積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或供應(yīng)青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。

5、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動(dòng)。

6、對(duì)產(chǎn)品陳設(shè)的排面要留意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳設(shè)方法，以到達(dá)吸引眼球，提高銷量的效果。

7、留意觀看賣啤酒的客戶一般都搭配著還買(mǎi)別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。

8、向需要社會(huì)關(guān)注的不同的集體人群贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比方：困難家庭、失學(xué)兒童、民工群體，分檔次的做好贈(zèng)品，不能搞一刀切，這樣滿意不同層次人的消費(fèi)心理需求。

啤酒銷售部工作總結(jié)篇二

__年馬上過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，接近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)展簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年_月份到啤酒公司工作的，_月份開(kāi)頭組建業(yè)務(wù)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒(méi)有__業(yè)務(wù)員閱歷的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱忱，而缺乏__行業(yè)業(yè)務(wù)員閱歷和行業(yè)學(xué)問(wèn)。為了快速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到啤酒公司之后，一切從零開(kāi)頭，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我常常請(qǐng)教__經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比擬難纏的客戶討論針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，收取同行業(yè)之間的信息和積存業(yè)務(wù)閱歷，現(xiàn)在對(duì)__業(yè)務(wù)有了一個(gè)也許的熟悉和了解?，F(xiàn)在我漸漸可以清楚、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，精確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此漸漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)勝利客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也漸漸積存到了肯定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉也有一個(gè)比擬透亮的把握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)和積存閱歷的同時(shí)，自己的力量，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比擬完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)大事。對(duì)于一個(gè)工程可以全程的操作下來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于__業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題把握的過(guò)度薄弱，不能非常清楚的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依靠和信任客戶，以至于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。

啤酒銷售部工作總結(jié)篇三

通過(guò)一個(gè)星期的對(duì)銷售一部四、五、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪，并通過(guò)跟銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和溝通，我對(duì)市區(qū)該局部區(qū)域市場(chǎng)作出如下總結(jié)：

公司提出的“干、記、查、罰”制度，該局部區(qū)域的同事根本都在仔細(xì)貫徹執(zhí)行，各部門(mén)的執(zhí)行力量較以前都有顯著的提高，業(yè)務(wù)人員訪問(wèn)終端的頻率也有明顯的提高。

在該局部區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策，根本都在仔細(xì)執(zhí)行，95%的終端店都在做銷量累計(jì)，大局部終端店所簽活動(dòng)的陳設(shè)贈(zèng)酒根本都根據(jù)協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小局部特殊是處于特別地帶的終端店政策使用比擬敏捷，并不是完全根據(jù)所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。由于今年的市場(chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤(rùn)空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競(jìng)品專營(yíng)店也都開(kāi)頭紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱鬧的銷售氣氛，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢(qián)?！奔魏??銷售勢(shì)頭以及前景一片大好，消費(fèi)者也開(kāi)頭漸漸承受嘉禾9?，我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高。

管轄該局部區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流力量相當(dāng)可以，有一局部經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流力量相對(duì)來(lái)說(shuō)比擬薄弱。在價(jià)格體系掌握方面，個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格掌握做得不是很到位，個(gè)別區(qū)域消失有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特別地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊，這種現(xiàn)象比擬明顯。

該局部區(qū)域內(nèi)，競(jìng)品嶗山相對(duì)來(lái)說(shuō)，還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，雪花、燕京也在搶占一局部市場(chǎng)，但目前并沒(méi)有太大的動(dòng)作幅度。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比擬厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營(yíng)，燕京給店里的陳設(shè)力度相當(dāng)可以，比方月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中用勁兒，600包的包量就可以贈(zèng)單門(mén)展柜，包量每包返利2元等諸多優(yōu)待政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng)，漁翁得利之勢(shì)。這種現(xiàn)象，尤其在學(xué)生消費(fèi)群體比擬集中的區(qū)域最為常見(jiàn)。由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè)，力量有限，淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的見(jiàn)解，可能有些片面，望見(jiàn)諒。

首先，市場(chǎng)做得不抱負(fù)，我們的業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)多從主觀上查找緣由，不能以目前競(jìng)品的種.種優(yōu)勢(shì)來(lái)作為自己工作成績(jī)不突出的借口，再?gòu)?qiáng)大