新形勢下如何經(jīng)營一家藥店

相關(guān)資料在新形勢下

如何經(jīng)營一家藥店管理顧問：錢自勝相關(guān)資料在錢自勝先生簡介錢自勝先生曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔任中高級管理者，從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實施，在銷售隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓方面也有獨到的專長。歡迎與作者探討各種觀點和想法。相關(guān)資料在課程目錄第一講前兩年經(jīng)營數(shù)據(jù)分析第二講如何提高藥店的核心競爭力第三講零售藥店的“六化”第四講結(jié)束語相關(guān)資料在禪宗心印相關(guān)資料在學員的啟發(fā)每次學習或培訓，先要把頭腦里的陳舊的思想、過時的觀念和不合時宜的經(jīng)驗盡量倒空，才能學習新的觀念和知識。相關(guān)資料在第一講

前兩年經(jīng)營數(shù)據(jù)分析相關(guān)資料在制藥企業(yè)2004年與

2005年前七個月的數(shù)據(jù)比較年份銷售收入同比增長銷售成本同比增長銷售利潤同比增長利潤率20041884.901251.6019.24%164.78逐月下降8.74%20052313.2924.23%逐月上升192.5717.25%8.3%相關(guān)資料在2006年上半年在醫(yī)藥工業(yè)實現(xiàn)銷售收入2405.05億元、同比增長20.20%醫(yī)藥工業(yè)的利潤增速卻大幅下滑并跌至歷史低點，實現(xiàn)利潤總額187.02億元，增幅大幅下降了12.13個百分點相關(guān)資料在100強企業(yè)的利潤情況企業(yè)性質(zhì)利潤額占有比例國有企業(yè)13.70億元15.7%集體企業(yè)4.70億元5.40%股份制企業(yè)41.04億元47.1%外資企業(yè)26.92億元31%利潤總額87.11億元52.86%相關(guān)資料在中美醫(yī)藥經(jīng)銷狀況比較項目中國美國經(jīng)銷商數(shù)目1325070平均毛利率10～124.5費用率10～11.32.9平均利潤率0.591.55美國前10位經(jīng)銷企業(yè)占市場分額的96％中國前10位批發(fā)企業(yè)占市場總額的21％—SFDA南方經(jīng)濟研究所2002/03相關(guān)資料在美國醫(yī)藥批發(fā)在美國，醫(yī)藥分銷的前３位即占到整個醫(yī)藥市場的95％以上；麥卡森公司（McKesson）和卡迪諾健康有限公司（CardinalHealth）是排名第一和第二的公司，分別占據(jù)全美市場30％以上；其中McKesson公司一年銷售額就達368億美元。相關(guān)資料在國內(nèi)藥品批發(fā)企業(yè)情況據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟運行局統(tǒng)計,我國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)平均純利率只有0.63%,15個省出現(xiàn)了經(jīng)營性虧損。相關(guān)資料在零售藥店情況根據(jù)國家藥檢局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，零售藥店的數(shù)量達到20多萬家；經(jīng)營毛利在7%至30%;根據(jù)行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，50%處于經(jīng)營性虧損，30%處于盈虧臨界點，只有20%的零售藥店是盈利的。相關(guān)資料在三種藥店的形式國有控股的大型連鎖藥店；民營為主的中小型連鎖藥店；散布于城鄉(xiāng)的個體藥店。相關(guān)資料在中小藥店面臨的挑戰(zhàn)平價藥品超市直接挑起價格戰(zhàn)大型連鎖直接采購降低成本，應(yīng)對價格戰(zhàn)分類管理使得生意量急劇下降國家第17次降價縮小藥店利潤空間中小藥店贏利能力幾乎完全喪失相關(guān)資料在企業(yè)發(fā)展或衰亡曲線AB相關(guān)資料在在B點進行

改革已經(jīng)太晚

在A點進行

改革正是時候相關(guān)資料在要用創(chuàng)新的思路

要用當代的知識

要用全新的人員相關(guān)資料在競合時代的到來相關(guān)資料在第二講

如何提高核心競爭力?相關(guān)資料在三種贏利模式如何提高客流量，把顧客先引進店；如何提高客單價，讓顧客多購買相關(guān)產(chǎn)品；如何提高顧客忠誠度，培養(yǎng)回頭客，形成贏利模式。相關(guān)資料在全面導入CISMIBIVICIS相關(guān)資料在跨國公司案例相關(guān)資料在美國強生信條我們相信，我們首先要對醫(yī)生、護士和病人，對父母以及所有的使用我們的產(chǎn)品和接受我們服務(wù)的人負責。為了滿足他們的需要，我們所做的一切都必須是高質(zhì)量的。相關(guān)資料在美國強生信條我們必須不斷的致力于降低成本，以保持合理的價格。客戶的訂貨必須迅速而準確的供應(yīng)。我們的供應(yīng)商和經(jīng)銷商應(yīng)該有機會賺取合理的利潤。

相關(guān)資料在美國強生信條我們要對世界各地和我們一起共事的男女同仁負責。每一位同仁都應(yīng)視為獨立的個體。我們必須重視他們的尊嚴，贊賞他們的優(yōu)點。要使他們對其工作有一種安全感。薪酬必須公平合理，工作環(huán)境必須整潔和安全。相關(guān)資料在美國強生信條我們必須設(shè)法幫助員工履行他們對家庭的責任。必須讓員工在提出建議和申訴時暢所欲言。相關(guān)資料在美國強生信條對于合格的人必須給與任用、發(fā)展和升遷的機會。我們必須具備稱職的管理人員，他們的行為必須公正和符合道德。相關(guān)資料在美國強生信條我們要對我們所生活和工作的社會，對整個世界負責。我們必須做好公民，支持對社會有益的活動和慈善事業(yè)，繳納我們應(yīng)付的稅款。相關(guān)資料在美國強生信條我們必須鼓勵全民進步，促進健康和教育事業(yè)。我們必須很好的維護我們所使用的財產(chǎn)，保護環(huán)境和自然資源。相關(guān)資料在美國強生信條最后，我們要對全體股東負責。企業(yè)經(jīng)營必須活去可靠的利潤。我們必須嘗試新的構(gòu)想。必須堅持研究工作，開發(fā)革新項目，承擔錯誤的代價并加以改正。相關(guān)資料在美國強生信條我們購置新設(shè)備，提供新設(shè)施，推出新產(chǎn)品。必須設(shè)立儲備金，以備不時之需。如果我們依照這些原則進行經(jīng)營，股東們就會獲合理的回報。相關(guān)資料在健橋案例相關(guān)資料在健橋理念攜手共建健康金橋相關(guān)資料在健橋醫(yī)藥的核心價值觀忠誠忠實履行工作職責，全力維護公司利益誠信誠信經(jīng)營取信客戶，絕不私拿非法回扣創(chuàng)新勇于進行自我否定，不斷嘗試嶄新想法相關(guān)資料在健橋醫(yī)藥的核心價值觀奉獻小我一定服從大我，甘愿犧牲個人利益團隊發(fā)揚大雁團隊精神，團結(jié)一心迎接競爭相關(guān)資料在五個一致，三項承諾一致的品牌、一致的價格、一致的配送、一致的質(zhì)量管理、一致的服務(wù)規(guī)范絕不出售假劣藥品、嚴格執(zhí)行國家物價政策、熱情接待每一位顧客相關(guān)資料在競爭的主要策略擁有許獨家代理、一級代理產(chǎn)品，擁有競爭對手所難以企及的產(chǎn)品優(yōu)勢。相關(guān)資料在采購聯(lián)盟中小連鎖藥店只有依靠聯(lián)盟擴大采購規(guī)模，取得價格優(yōu)勢或者返利優(yōu)勢

相關(guān)資料在PTO

關(guān)鍵詞含義

PTO－pharmacytradeorganization藥店貿(mào)易聯(lián)盟。其實質(zhì)是藥店采購與經(jīng)營管理聯(lián)盟。其定位是：“藥店贏利支持系統(tǒng)，藥廠營銷終端直達直通車”，而不簡單的是個采購聯(lián)盟。

相關(guān)資料在PTO解讀

PTO提供給連鎖藥店的不僅僅是聯(lián)合采購的低價優(yōu)勢，而是一套贏利模式。相關(guān)資料在價格策略實施價格策略，必須擁有采購及中間環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢、龐大的倉儲能力、資金優(yōu)勢等。大的連鎖藥店都在維持一種相對的平衡、秩序，沒有出現(xiàn)大規(guī)模的降價行為。相關(guān)資料在品牌差異化策略獨特的銷售主張，打造差異性的品牌，與競爭對手區(qū)分開，這是最有效的競爭策略相關(guān)資料在品牌差異化策略品牌差異化；產(chǎn)品差異化；價格競爭，做隱性降價和價格戰(zhàn)的跟進者，不首先打平價牌。相關(guān)資料在品牌差異化的操作方向以人為本，塑造人性化的品牌，靠強大親和力進行一對一的溝通，建立起消費者對藥店品牌的忠誠度。相關(guān)資料在親和力以人為本的人性化具有親和力，符合消費者需求，容易被消費者接受；相關(guān)資料在關(guān)聯(lián)性我們不僅僅要做一個藥店，同時還經(jīng)營其他健康、人性化的東西，提供個性化服務(wù)，真正做到以人為本。要讓藥店的利潤的很大一部分來自于藥品以外的其他商品。相關(guān)資料在會員制不首先發(fā)動價格戰(zhàn)，但要做第一時間的跟進者，以免被動，同時也可以更好的拉近消費者。會員制既可以成為建立差異性品牌的主體，又是“?？蛢?yōu)惠”的營銷手段，更是品牌與消費者溝通的最佳管道。相關(guān)資料在第三講

零售藥店的“六化”相關(guān)資料在門店社區(qū)化讓消費者獲得方便、及時購藥，對癥、安全用藥的場所；它為消費者提供的除了質(zhì)優(yōu)價廉安全有效的藥品。相關(guān)資料在門店社區(qū)化一個能提供休閑娛樂、健康咨詢、日常護理、疾病預防、藥學病理知識等生活服務(wù)的社區(qū)的縮影。相關(guān)資料在社區(qū)藥店的職能與社區(qū)內(nèi)醫(yī)院和醫(yī)生緊密聯(lián)系，根據(jù)病人自身情況，為顧客制訂嚴格的給藥方案和嚴密的用藥監(jiān)護；老人兒童用藥量的計算，服藥后不良反映預防及處理方法。

相關(guān)資料在社區(qū)藥店的職能明確服務(wù)目標定位，尤其注重社區(qū)內(nèi)人群需要。為常住居民建立健康檔案和用藥檔案，特別是對藥物過敏，長期使用藥品記錄登記及適時補配。在服務(wù)對象健康特殊時期，如孕產(chǎn)期，更年期等時期的保健用藥等。相關(guān)資料在社區(qū)藥店的職能根據(jù)社區(qū)內(nèi)人群特點，有系統(tǒng)有計劃的定期與醫(yī)療單位及醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合開展連續(xù)性健康講座和咨詢。相關(guān)資料在社區(qū)藥店的職能監(jiān)管制造商在傳媒和任何廣告里的過分宣傳，惡意不良競爭現(xiàn)象，提醒顧客理智選擇用藥。相關(guān)資料在社區(qū)藥店的職能某些新特藥品推薦及貴重醫(yī)療設(shè)備的購買和租賃。相關(guān)資料在業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)化日本連鎖藥店的商品銷售額中醫(yī)藥品占30.2%；化妝品占29.7%；日用雜品占24.6%；其他類商品占15.5%。相關(guān)資料在物流社會化物流配送功能社會化，借助同行已建成的配送體系，逐步發(fā)展社會化的物流配送中心相關(guān)資料在擴張聯(lián)合化積極尋找各種“低風險松散型”戰(zhàn)略聯(lián)盟.在技術(shù)、人才、管理、營銷等環(huán)節(jié)，及商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施等多方面的聯(lián)盟與合作，以獲得戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)。相關(guān)資料在藥醫(yī)統(tǒng)一化“醫(yī)”是零售藥店的服務(wù)形式和內(nèi)容的完善，是對病人用藥的安全、對癥的有效指導，是零售藥企的一種無償?shù)脑鲋捣?wù)。相關(guān)資料在藥醫(yī)統(tǒng)一化緊密結(jié)合社區(qū)需要，以“從藥到醫(yī)，藥醫(yī)結(jié)合”為主題為廣大的顧客服務(wù)。提高營業(yè)員的醫(yī)學知識和藥理知識，加強在崗培訓，使得顧客能得到良好的醫(yī)技服務(wù)。不收費義診、健康咨詢和醫(yī)療跟蹤檢查，解決一些常見的小病、常見病多發(fā)病的診治，走好醫(yī)藥結(jié)合的道路，走“大藥房+小醫(yī)院”的發(fā)展道路。相關(guān)資料在系統(tǒng)完善化第一個系統(tǒng)：基本藥物售賣系統(tǒng)。它包括門店招牌、店堂面積、裝飾色彩、信息提示板、背景音樂、貨架排列、藥品結(jié)構(gòu)、指示牌、重點藥品說明小卡片、藥品價格、休息場所等。相關(guān)資料在系統(tǒng)完善化第二個系統(tǒng)：尋藥問藥系統(tǒng)。主要是導購臺、大堂經(jīng)理、電腦查詢觸摸屏、立體資料架、導購員、專業(yè)藥師、坐診醫(yī)師、缺貨登記、健康知識指導手冊、尋藥問藥熱線等硬件方面的建設(shè)。相關(guān)資料在系統(tǒng)完善化第三個系統(tǒng)：售后品質(zhì)保障系統(tǒng)。它包括了藥店的正規(guī)進貨渠道、不出售假冒或過期藥品的經(jīng)營承諾、從顧客中選取“顧客代表”，代表顧客利益，定期對我們的藥品進行巡查、品質(zhì)保證卡、出門前的藥師核檢制度、退貨制度、保險賠償制度等軟件的建設(shè)。相關(guān)資料在系統(tǒng)完善化第四個系統(tǒng)：特色服務(wù)暨健康護理系統(tǒng)。推出高品質(zhì)的護膚美容用品，讓顧客更加容光煥發(fā)；推出健康食品，包括含有特殊奶粉、易消化食品、綠色食品，讓顧客全家健健康康；推出女性裝飾美麗用品，包括小頭飾、胸飾、化妝用品、絲巾等，讓顧客更加漂亮。相關(guān)資料在系統(tǒng)完善化請專家通過對顧客氣色的觀察、身體的診斷，就顧客怎樣服用保健品、怎樣飲食、怎樣護膚、怎樣運動等方面提出科學的建議。相關(guān)資料在系統(tǒng)完善化第五個系統(tǒng)，顧客信息及會員服務(wù)系統(tǒng)。健康指導、VIP服務(wù)、電子病歷、私人保健顧問、健康建議書、會員專題講座、折扣優(yōu)惠、新藥特藥預告、電話訂藥、送藥上門、專門體檢、網(wǎng)上會診家人會員副卡等是這一系統(tǒng)的主要內(nèi)容。相關(guān)資料在海王星辰案例截止2004年6月已擁有500家門店,近10億的營業(yè)額,4000名員工.2005年計劃擁有直營店1000家,年營業(yè)額達到20個億.進一步建立完善B2C的交易平臺.還將建立全國統(tǒng)一的商業(yè)的商業(yè)智能交易平臺.值得一提的是:會員總數(shù)已達到145萬人,其中30萬人為頻繁消費忠誠會員。相關(guān)資料在第四講結(jié)束語相關(guān)資料在采用簡單的價格競爭策略；坐在店堂內(nèi)等客戶上門買藥；別人都在采用的服務(wù)手段等。傳統(tǒng)模式的終結(jié)相關(guān)資料在知識營銷

時代的到來相關(guān)資料在求人不如求己相關(guān)資料在南飛的大雁相關(guān)資料在幾點啟示每只雁可節(jié)省20%的體力；唯有領(lǐng)頭雁作出了100%的努力；一般情況下，領(lǐng)頭雁可以更換；天氣惡劣、地形復雜，領(lǐng)頭雁責無旁貸；如果有雁遭意外，必有兩只雁陪同。相關(guān)資料在藥店需要改變的觀念人力資源管理加強培訓，迅速提高全體員工的素養(yǎng)調(diào)整崗位，把合適的人員放到最合適的崗位上去鼓勵創(chuàng)新經(jīng)營，重獎創(chuàng)新人員相關(guān)資料在藥店需要改變的觀念重視知識型員工的關(guān)鍵作用當代社會最重要的資源是知識如果沒有知識型員工，企業(yè)就將失去核心競爭力知識型員工的收入可以比資本家多相關(guān)資料在藥店需要改變的觀念學會授權(quán)努力培養(yǎng)員工自主經(jīng)營和管理意識要掌握分析問題和解決問題的能力建立必要的書面回報制度，不要隨便向上級領(lǐng)導請示和匯報相關(guān)資料在藥店需要改變的觀念信息管理注重對信息的收集、整理、分析及時抓住機遇，搶占市場，把競爭對手摔在后面遠交近攻，注重合作相關(guān)資料在藥店需要改變的觀念時間管理把最重要的時間投入到最重要的事情上去每