汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)開(kāi)拓汽車(chē)市場(chǎng)、建立有效運(yùn)營(yíng)機(jī)制具有舉足輕重的作用。隨著汽車(chē)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了深刻演變，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式受到了沖擊，新的與國(guó)際接軌的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式被引入了國(guó)內(nèi)，并獲得了很快的發(fā)展，使我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式呈現(xiàn)出了多元化的特征。

2007年3月15日，上海大眾正式宣布啟動(dòng)“E計(jì)劃”營(yíng)銷(xiāo)模式。所謂“E計(jì)劃”營(yíng)銷(xiāo)模式即：“超越自我”（EXCEED）；“邁向優(yōu)秀”（EXCELLENT）；“追求效率”

（EFFICIENCY）；“與消費(fèi)者共享”（EACH/ALL）。

在這個(gè)計(jì)劃中上海大眾對(duì)旗下的各款車(chē)型實(shí)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系的優(yōu)化調(diào)整，并度身設(shè)計(jì)個(gè)性化的增值服務(wù)方案向更務(wù)實(shí)的方向推進(jìn)一步，企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著提升。營(yíng)銷(xiāo)組合◆在這次行動(dòng)中“錦暢”在配置有所提升，其配置接近06款豪型，但在價(jià)格上卻比06款豪華型下調(diào)1萬(wàn)元，目前市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)為7.98萬(wàn)元。桑塔納3000在這次行動(dòng)中全面執(zhí)行新的價(jià)格體系，且降低幅度較大，降幅達(dá)到1.1萬(wàn)元，極大增強(qiáng)了其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，最低售價(jià)9.78萬(wàn)元為10萬(wàn)元以?xún)?nèi)的B級(jí)車(chē)型提供了一個(gè)極具性?xún)r(jià)比的選擇。逐步熱銷(xiāo)的“途安”和“POLO”等也有3000元左右的降價(jià)。◆針對(duì)一直處于熱銷(xiāo)狀態(tài)的PASSAT在“E計(jì)劃”中也享有特色的服務(wù)。例：在4月30日之前購(gòu)買(mǎi)PASSAT的顧客，可享受上海大眾提供的六萬(wàn)公里全程免費(fèi)專(zhuān)業(yè)常規(guī)保養(yǎng)的“用車(chē)免憂(yōu)”服務(wù)。有的車(chē)型還可以獲得價(jià)值8000元“一路平安”的保險(xiǎn)補(bǔ)貼。◆上海大眾老總陳志鑫表示“E計(jì)劃”是上海大眾營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變的信號(hào)，上海大眾營(yíng)銷(xiāo)模式將從關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，積極根據(jù)“鎖定目標(biāo)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，促進(jìn)成交客戶(hù)，培育忠誠(chéng)客戶(hù)”的客戶(hù)發(fā)展循環(huán)模式開(kāi)展行之有效的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。要了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式，首先要了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)模式：代理制；特許經(jīng)營(yíng)制品牌經(jīng)營(yíng)；自營(yíng)自銷(xiāo)汽車(chē)超市；汽車(chē)城、汽車(chē)大道。要了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式，首先要了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式1、營(yíng)銷(xiāo)模式：代理制代理制是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的虛擬經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)代理制，借助中間商的分銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，這已被證明是一種非常有效的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式。同汽車(chē)生產(chǎn)需要專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作一樣，汽車(chē)的銷(xiāo)售也要走專(zhuān)業(yè)化協(xié)作的道路。從對(duì)世界各大汽車(chē)公司銷(xiāo)售渠道的剖析中，可以看出世界上許多國(guó)家都建立了汽車(chē)代理制。不少?lài)?guó)家還成立了汽車(chē)代理商協(xié)會(huì)。由代理商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)，成了各大汽車(chē)公司的重要銷(xiāo)售渠道。

從整車(chē)銷(xiāo)售方面看，代理制的優(yōu)點(diǎn)有：

(1)可實(shí)現(xiàn)工商分工，調(diào)動(dòng)生產(chǎn)廠(chǎng)家和代理商兩方面的積極性。

(2)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)可以更多、更貼近用戶(hù)，使銷(xiāo)售活動(dòng)更靈活主動(dòng)。

(3)代理商一頭是用戶(hù)，另一頭是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)或其分支機(jī)構(gòu)，有利于減少汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的環(huán)節(jié)，降低企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)成本。

(4)工商分離，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化，有利于提高銷(xiāo)售效率，更符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的要求。

(5)企業(yè)可以加強(qiáng)對(duì)代理商的管理和控制，促使其努力工作，有利于為企業(yè)分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

代理制必將被用于中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。一些有經(jīng)營(yíng)實(shí)力、有一定規(guī)模的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)主渠道為將來(lái)的批發(fā)代理奠定了基礎(chǔ)。私人經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的產(chǎn)生與發(fā)展，也將會(huì)為零售代理創(chuàng)造條件。目前，一些企業(yè)和一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)單位都已經(jīng)或正在開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售的代理制實(shí)踐。

我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)推行代理制可采用如下方式：1)在原有渠道上，產(chǎn)銷(xiāo)雙方經(jīng)協(xié)商簽訂特約經(jīng)銷(xiāo)性質(zhì)代理協(xié)議，2)由代理商全權(quán)代理一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)變化中固定承擔(dān)一定的銷(xiāo)售量。3)由聯(lián)營(yíng)(銷(xiāo))體全權(quán)代理一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù).4)將企業(yè)的部分經(jīng)銷(xiāo)站改造成代理商。5)隨著今后形勢(shì)發(fā)展，代理制的形式和內(nèi)容也將不斷完善和豐富。2、營(yíng)銷(xiāo)模式：特許經(jīng)營(yíng)制1）特許經(jīng)營(yíng)(franchise)也稱(chēng)為經(jīng)營(yíng)模式特許(buslnessformatfranchise)或特許連鎖《franchisechain)，在我國(guó)臺(tái)灣又稱(chēng)為加盟經(jīng)營(yíng)。雖然稱(chēng)呼不同，但在國(guó)際上特許經(jīng)營(yíng)已經(jīng)有了約定俗成的含義，歐洲特許經(jīng)營(yíng)聯(lián)合會(huì)對(duì)它(EFF)的定義是：特許經(jīng)營(yíng)是一種營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)和技術(shù)的體系，是基于在法律和財(cái)務(wù)上分離和獨(dú)立的當(dāng)事人(特許人和他的單個(gè)受許人)之間緊密而持續(xù)的合作基礎(chǔ)之上的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和(或)服務(wù)和(或)技術(shù)的體系，依靠特許人授予其單個(gè)受許人權(quán)利，并附以義務(wù)，以便其使用特許人的概念進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。此項(xiàng)權(quán)利經(jīng)由直接或間接財(cái)務(wù)上的交流，給予或迫使單個(gè)受許人在shuang方y(tǒng)izhi同意而制定的書(shū)面特許合同的框架之內(nèi)，使用特許人的商號(hào)和(或)商標(biāo)和(或)服務(wù)標(biāo)記、經(jīng)營(yíng)訣竅、商業(yè)和技術(shù)方法、持續(xù)體系及其他工業(yè)和(或)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

這一表述在法律上非常成熟，在目前我國(guó)特許經(jīng)營(yíng)立法大大落后于實(shí)踐的現(xiàn)狀下是極具借鑒意義的。

交納購(gòu)買(mǎi)經(jīng)營(yíng)權(quán)費(fèi)允許使用其名稱(chēng)標(biāo)志等擁有持續(xù)的控制權(quán)按合同定期上交部分收入持許人受許人特許經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)要素(持許人和受許人)特許經(jīng)營(yíng)在本質(zhì)上是一種連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售分配方式，

在目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)上，以“四位一體”為核心的特許經(jīng)營(yíng)模式以其，自身的優(yōu)勢(shì)和與我國(guó)國(guó)情的良好匹配，贏得了國(guó)內(nèi)汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)和用戶(hù)的一致贊賞。特許經(jīng)營(yíng)是特許人和受許人之間的契約關(guān)系，對(duì)受許人經(jīng)營(yíng)中的部分內(nèi)容(經(jīng)營(yíng)訣竅和培訓(xùn))由特許人提供并有義務(wù)保持關(guān)注：受許人的經(jīng)營(yíng)是在特許人控制下按一個(gè)共同標(biāo)記、經(jīng)營(yíng)模式和(或)過(guò)程進(jìn)行的，并且受許人以自己的資產(chǎn)對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行投資。

以上海上汽大眾汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司為例，它所推行的桑塔納特許經(jīng)營(yíng)體系從一般意義上講屬于商品商標(biāo)特許經(jīng)營(yíng)。在這一體系中，一方面上海大眾公司作為特許人向受許人(特約經(jīng)銷(xiāo)商)輸出以桑塔納為核心的產(chǎn)品與品牌商標(biāo)，而受許人以遵守各項(xiàng)制度為前提，在一定地域內(nèi)銷(xiāo)售商品、提供服務(wù)。另一方面，統(tǒng)一的特許經(jīng)銷(xiāo)商硬件條件及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)將進(jìn)一步增強(qiáng)“桑塔納”的品牌形象，為上海大眾公司“桑塔納”的成功銷(xiāo)售和贏利提供了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。而所有特許經(jīng)銷(xiāo)商又因上海大眾公司的全國(guó)性廣告、公關(guān)活動(dòng)而得到更大的利益，從而形成全方位品牌管理的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這種特許經(jīng)營(yíng)體系的建立擴(kuò)大了“桑塔納”汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，可．以直接帶來(lái)產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和現(xiàn)代化管理手段，可以有效兼顧經(jīng)營(yíng)成本和市場(chǎng)需求?！卦S經(jīng)營(yíng)體系的四大標(biāo)準(zhǔn):1、特許經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)要成為特許經(jīng)銷(xiāo)商須滿(mǎn)足如下標(biāo)準(zhǔn)；、

(1)應(yīng)為依法成立的民事主體，具備獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力，并且是具有汽車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)法人。

(2)具有相當(dāng)?shù)钠?chē)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，從事汽車(chē)交易達(dá)一定年限(一般不少于一年)，并取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

(3)注冊(cè)資金不得少于人民幣150萬(wàn)元。

(4)申請(qǐng)者必須持開(kāi)戶(hù)銀行從級(jí)以上的信譽(yù)證明。

(5)必須具備以實(shí)物或貨幣形式為其經(jīng)銷(xiāo)的商品作擔(dān)?；虻盅旱哪芰Α?/p>

▲特許經(jīng)營(yíng)體系的四大標(biāo)準(zhǔn):2、“4S”標(biāo)準(zhǔn)目前國(guó)內(nèi)各汽車(chē)廠(chǎng)商大都積極致力于建設(shè)四位一體的特許經(jīng)營(yíng)模式，這種集銷(xiāo)售、配件、服務(wù)、信息為一體的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是與目際接軌，且適用于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的最佳營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，可以解決汽車(chē)流通流域長(zhǎng)期以來(lái)難以克服的一些問(wèn)題。而在我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和貿(mào)易領(lǐng)域中，由于交易行為的無(wú)序、屬地性等掣肘，特許經(jīng)營(yíng)體系尚無(wú)主體介入，而其核心——四位一體特許經(jīng)營(yíng)模式則更是無(wú)人問(wèn)津。所以我們?cè)谶@里的論述主要參考的是在當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上較成功的汽車(chē)。3、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的八個(gè)統(tǒng)一1）統(tǒng)一收購(gòu)：大宗的汽車(chē)均須有汽車(chē)貿(mào)易公司及各地的分銷(xiāo)中心的相關(guān)部門(mén)統(tǒng)一收購(gòu)2）統(tǒng)一檢測(cè)：對(duì)汽車(chē)的檢測(cè)均由各地網(wǎng)點(diǎn)按公司制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一檢測(cè)3）

統(tǒng)一評(píng)估：聘請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行鑒定指導(dǎo)，開(kāi)發(fā)估價(jià)系統(tǒng)，給不同品牌、不同車(chē)型、不同使用年限、不同破損程度的汽車(chē)制定出符合實(shí)際的價(jià)格。4）統(tǒng)一價(jià)格：統(tǒng)一各地的汽車(chē)交易稅，在統(tǒng)一估價(jià)的基礎(chǔ)上，做到經(jīng)辦人員對(duì)統(tǒng)一車(chē)輛的報(bào)價(jià)相同。5）統(tǒng)一廣告：全國(guó)范圍內(nèi)舶廣告活動(dòng)，由該汽車(chē)貿(mào)易公司市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃布置各地網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行，局限于某一區(qū)域的廣告活動(dòng)則由當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)視活動(dòng)大小報(bào)當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)中心或集團(tuán)公司總部批準(zhǔn)執(zhí)行。’

6）統(tǒng)一配送：在各地流動(dòng)的汽車(chē)資源，由公司統(tǒng)一組織配送。

7）統(tǒng)一運(yùn)行：全國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)間·點(diǎn)和公司自有網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行、日常行為參照公司制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)突發(fā)事件視嚴(yán)重程度和情況緊急程度報(bào)各地分銷(xiāo)中心或集團(tuán)總部請(qǐng)示。

8）統(tǒng)一促銷(xiāo)：統(tǒng)一執(zhí)行促銷(xiāo)行為的辦法和標(biāo)準(zhǔn)同“統(tǒng)一廣告“。

4、資金結(jié)算與財(cái)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)

1）資金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)銷(xiāo)商在辦理現(xiàn)款購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)以銀行匯票或本票等形式將車(chē)款匯人汽車(chē)貿(mào)易公司或其地區(qū)分銷(xiāo)中心(該地區(qū)已成立地區(qū)分銷(xiāo)中；b)指定的賬號(hào)，關(guān)于各種車(chē)型的現(xiàn)金折扣和貼息罰息政策詳見(jiàn)詼汽車(chē)貿(mào)易公’司財(cái)務(wù)部頒布的有關(guān)規(guī)定。特許經(jīng)銷(xiāo)商在辦理融資性銷(xiāo)售業(yè)務(wù)時(shí)，包括買(mǎi)方信貸、分期付款和批量租賃業(yè)務(wù)，應(yīng)按該汽車(chē)貿(mào)易公司所屬的金融服務(wù)部的有關(guān)資金結(jié)算的規(guī)定執(zhí)行?！?/p>

2）財(cái)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立起規(guī)范的會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)及良好的會(huì)計(jì)稽核制度。特許經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)汽車(chē)貿(mào)易公司財(cái)務(wù)部提供的會(huì)計(jì)軟件進(jìn)行賬務(wù)處理，按期提供汽車(chē)貿(mào)易公司需要的會(huì)計(jì)信息。特許經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)定期編制各項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)表，做好各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支的計(jì)劃、控制、分析和考核工作。特許經(jīng)銷(xiāo)商固定資產(chǎn)折舊使用快速折舊法，其折舊標(biāo)準(zhǔn)不受地方政府或母體公司會(huì)計(jì)制度的限定。營(yíng)銷(xiāo)模式：品牌經(jīng)營(yíng)品牌專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店是指由汽車(chē)制造商或銷(xiāo)售商授權(quán)，只經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售專(zhuān)一汽車(chē)品牌、為消費(fèi)者提供全方位購(gòu)車(chē)服務(wù)的汽車(chē)交易場(chǎng)所。它是隨著與全球經(jīng)濟(jì)接軌而引入的“舶來(lái)品”，也是目前[國(guó)際較流行的營(yíng)銷(xiāo)模式·。i我國(guó)汽車(chē)品牌專(zhuān)營(yíng)的發(fā)展相對(duì)較晚。20世紀(jì)如年代中期開(kāi)始，汽車(chē)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，廠(chǎng)家的市場(chǎng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為被動(dòng)，大量產(chǎn)品積壓，不得不給經(jīng)銷(xiāo)商讓利[來(lái)處理庫(kù)存，最后肥了經(jīng)銷(xiāo)商苦了生產(chǎn)商。于是，從1997年底開(kāi)始，廠(chǎng)家開(kāi)始建立一種新的營(yíng)銷(xiāo)體系—以汽車(chē)廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)，受控于廠(chǎng)家的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式廣品牌專(zhuān)營(yíng)。

品牌專(zhuān)營(yíng)模式是目前各大廠(chǎng)商發(fā)展的重點(diǎn)，也是主要模式之一。以轎車(chē)為例，上海通用、廣州本田等八大廠(chǎng)商目前已經(jīng)開(kāi)始和正在構(gòu)建自己的晶牌營(yíng)銷(xiāo)模式，各廠(chǎng)商的晶牌專(zhuān)營(yíng)理論基本一致，但在功能組和與稱(chēng)謂上各有不同。在功能組合上，有的矗集售車(chē)：、零配件供應(yīng)和維修服務(wù)功能于一體的“三位尸體”模式，有的是在前者基礎(chǔ)上再加上信息反饋功能的“四位一體”，有的是售車(chē)功能與服務(wù)功能兩足分離式；在稱(chēng)謂上，有的稱(chēng)“特許(授權(quán))銷(xiāo)售服務(wù)中心’有的稱(chēng)“特許代理”，有的則稱(chēng)“特許專(zhuān)賣(mài)店”。該模式從根本上較好地解決了服務(wù)的專(zhuān)業(yè)’化，、方便化·、優(yōu)質(zhì)化問(wèn)題。品牌專(zhuān)營(yíng)模式有利于結(jié)束“千軍萬(wàn)馬”搞流通的混亂營(yíng)銷(xiāo)局面，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)資質(zhì)認(rèn)定，規(guī)范汽車(chē)交易行為，而且可以幫助生產(chǎn)廠(chǎng)家增加利潤(rùn)厚度、擴(kuò)雍資本積累，有益，于擴(kuò)大生產(chǎn)和增大科技開(kāi)發(fā)力度。由于責(zé)任明確、產(chǎn)品售后服務(wù)更有保障，對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)然利大于弊。真正有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商可以借助“專(zhuān)賣(mài)制”砍掉許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從中受益。這種經(jīng)銷(xiāo)·隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰可以起到凈化汽車(chē)流通市場(chǎng)的積極作用，對(duì)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展也是大有好處的。

三位一體所謂的三位是指汽車(chē)的銷(xiāo)售、維修和售后服務(wù)。首先汽車(chē)的銷(xiāo)售不僅是指廠(chǎng)寥直接供應(yīng)的品牌車(chē)，還包括廠(chǎng)家專(zhuān)門(mén)供應(yīng)的附屬配件，保證了車(chē)和配件的原廠(chǎng)質(zhì)量；維修是指有一定硬件技術(shù)規(guī)模，有經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的技術(shù)人員，特別是在保修、索賠過(guò)程中由生產(chǎn)廠(chǎng)指定維修廠(chǎng)直接賠付，不會(huì)產(chǎn)生扯皮現(xiàn)象。此種經(jīng)營(yíng)模式直接與國(guó)際慣例接軌，保證了購(gòu)車(chē)族的利益，是中國(guó)汽車(chē)業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

例如：上海眾泰汽車(chē)銷(xiāo)售公司是經(jīng)日產(chǎn)汽車(chē)(中國(guó))有限公司授權(quán)的上海地區(qū)唯一的日產(chǎn)汽車(chē)“三位一體”代理店。本公司依托香港最具規(guī)模的汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)香精大昌貿(mào)易行，引入先進(jìn)的管理體制和資深的管理、營(yíng)銷(xiāo)人才。公司常年從日本原廠(chǎng)進(jìn)口最新款的中國(guó)規(guī)格的日產(chǎn)汽車(chē)，為客戶(hù)提供最新的日產(chǎn)汽車(chē)信息和資料。公司為個(gè)人、企事業(yè)、三資傘業(yè)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商等容戶(hù)提供具有競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格的現(xiàn)貨、批發(fā)、預(yù)訂等多種銷(xiāo)售形式及新車(chē)免費(fèi)服務(wù)，并可協(xié)助客戶(hù)辦理通關(guān)、上牌等手續(xù)，讓客戶(hù)更省心，更滿(mǎn)意。四位一體

四位一體，即集整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋四位于一體的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)。它將顯得更為重要，成為消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的一個(gè)重要衡量標(biāo)準(zhǔn)；“四位一體這樣的銷(xiāo)售模式是符合潮流的汽車(chē)銷(xiāo)售方式，這—模式的優(yōu)勢(shì)在于廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益一致，策略互補(bǔ)；減少了中間環(huán)節(jié)、責(zé)任沖突，有利于營(yíng)銷(xiāo)的推展；而且廠(chǎng)家實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域代理，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，減少了經(jīng)銷(xiāo)商之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)與抬價(jià)、壓價(jià)。由于“四位一體”，生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維修服務(wù)由生產(chǎn)廠(chǎng)家負(fù)責(zé)；到底，也使消費(fèi)者在車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)、使用上踏實(shí)了許多。營(yíng)銷(xiāo)模式：自營(yíng)自銷(xiāo)

自營(yíng)自銷(xiāo)就是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自籌自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。它的優(yōu)勢(shì)在于：

(1)網(wǎng)點(diǎn)布建快。由于是自產(chǎn)自銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)體系，可以省略許多商務(wù)與法律程序，在單一權(quán)力意志推動(dòng)下，集中人、財(cái)、物進(jìn)行單刀直人的網(wǎng)點(diǎn)布建工作。

(2)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)快。自營(yíng)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)便于形成金字塔式的多層次銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，能使新產(chǎn)品迅速深入到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)及市場(chǎng)的各個(gè)層面。

(3)有利于樹(shù)立品牌形象。自建自營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，一般只經(jīng)營(yíng)自家的品牌，故使品牌形象迅速傳播與確立。

(4)便于市場(chǎng)管理。

同時(shí)它的弊端也顯而易見(jiàn)：運(yùn)作成本高。在營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建過(guò)程中，整車(chē)制造商需投人大量人力、物力、財(cái)力和精力，同時(shí)由于產(chǎn)權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)一體化運(yùn)作機(jī)制，缺乏有效的監(jiān)管與自控，致使鋪張浪費(fèi)嚴(yán)重，使制造商的銷(xiāo)售成本不堪重負(fù)，企業(yè)利潤(rùn)大為下降?？蛻?hù)的利益得不到保障。由于是產(chǎn)銷(xiāo)一體化的銷(xiāo)售機(jī)制，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，以大少爺自居者多，視客戶(hù)為“上帝”者少，嚴(yán)重影響企業(yè)的市場(chǎng)口碑與品牌的公眾形象。營(yíng)銷(xiāo)模式：汽車(chē)超市

汽車(chē)超市又稱(chēng)汽車(chē)商店，它與專(zhuān)賣(mài)店最大的不同之處在于：汽車(chē)超市可以代理多家品牌，也就是一家商店可以提供多種晶牌的選擇和服務(wù)。另外有些汽掌超市還可以為顧客提供休息和娛樂(lè)。汽車(chē)超市的特點(diǎn)是以汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易為主體，并千方百計(jì)拓展服務(wù)的外延，促使服務(wù)效益最大化。如美國(guó)卡邁克斯汽車(chē)超市在全美設(shè)有24家分銷(xiāo)店，分別經(jīng)營(yíng)不同品牌的汽車(chē)產(chǎn)品。

營(yíng)銷(xiāo)模式：汽車(chē)城

汽車(chē)城是大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)，集納眾多的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌于統(tǒng)一場(chǎng)地，形成了集中的多樣化交易場(chǎng)所。其品種的豐富多樣，不僅便于購(gòu)車(chē)者比較選擇，而且具有服務(wù)快捷、管理規(guī)范的優(yōu)勢(shì)，是集咨詢(xún)、選車(chē)、貸款、保險(xiǎn)、上牌、售后服務(wù)于一體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)新模式。此外，汽車(chē)城內(nèi)熱烈的交易氣氛和規(guī)模經(jīng)營(yíng)所營(yíng)造的良好購(gòu)車(chē)氛圍，以及由此產(chǎn)生的示范效應(yīng)，再加上與之毗鄰的相關(guān)汽車(chē)服務(wù)、市場(chǎng)的繁榮，都是汽車(chē)城有別于其他汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

國(guó)際著名汽車(chē)城國(guó)際著名的汽車(chē)城大多是依托當(dāng)?shù)匕l(fā)達(dá)的汽車(chē)制造產(chǎn)業(yè)，將汽車(chē)貿(mào)易、物流、服務(wù)多功能集于一體，并發(fā)揮起文化交流和產(chǎn)業(yè)集聚的效應(yīng)，進(jìn)行功能外延，成為集汽車(chē)貿(mào)易、博覽、物流、研發(fā)、信息、服務(wù)和文化交流中心為一體的汽車(chē)城。其中最著名的有:

(1)美國(guó)底特律。通用、福特和克萊斯勒三大汽車(chē)公司所在地，美國(guó)第五大城市。美國(guó)1／4汽車(chē)產(chǎn)于底特律，全城90％的居民約400萬(wàn)人靠汽車(chē)為生。

(2)日本豐田市。此城·原名愛(ài)知縣，因豐田公司建于此而聞名于世，綽號(hào)“東洋底特律”。全城從業(yè)人員均服務(wù)于豐田汽車(chē)公司，年滿(mǎn)20歲的職員即可分到一輛豐田汽車(chē)。豐田市的出口港是名古屋，建有世界第一的、最高容量為5方輛的豐田汽車(chē)專(zhuān)用碼頭。

(3)德國(guó)斯圖加特。其是生產(chǎn)世界第二部汽車(chē)的戴姆勒一奔馳汽車(chē)公司所在地。全城人口60萬(wàn)，每年要接待14萬(wàn)來(lái)自世界各地汽車(chē)用戶(hù)和汽車(chē)商(4)意大利都靈。它坐落意大利北部，是意大利最大私人企業(yè)菲亞特公司的所在地。全城人口120萬(wàn)人，1／4人從事汽車(chē)行業(yè)，生產(chǎn)全國(guó)3／4的汽車(chē)。

(5)德國(guó)沃爾夫斯堡。它是大眾公司所在地。

名聲漸起的上海國(guó)際汽車(chē)城，落址在上海西側(cè)的嘉定區(qū)安亭鎮(zhèn)。申城汽車(chē)工業(yè)的“龍頭”企業(yè)上海大眾就坐落在此。這里，既是中國(guó)最大的轎車(chē)生產(chǎn)基地和汽車(chē)制造的重要基地，又是上海通往華東乃至全國(guó)的汽車(chē)配件集散地。汽車(chē)城雄踞通向長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)，膛地的咽喉要地，緊鄰滬寧高速公路，交通十分便捷通達(dá)。上海將用10年時(shí)間，耗資人民幣(下同)500億元，以建立一個(gè)占地68平方齟的上海國(guó)際汽車(chē)城，預(yù)計(jì)建成后，汽車(chē)貿(mào)易額將達(dá)到每年3000億元，成為中國(guó)乃至亞洲地區(qū)，汽車(chē)貿(mào)易的核心市場(chǎng)。汽車(chē)城核心貿(mào)易區(qū)規(guī)劃占地面積6．2平方公里，作為“十五”期間上海市，建設(shè)的一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，汽車(chē)城規(guī)模將擴(kuò)展到50多平方公里，并由原來(lái)單一的汽車(chē)零配件生產(chǎn)延伸發(fā)展為集汽車(chē)生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)等于一體的多功能綜合性汽車(chē)城營(yíng)銷(xiāo)模式：汽車(chē)大道汽車(chē)大道模式，即在方便顧客進(jìn)入的快速路兩側(cè)，建立若干品牌的三位一體、四位一體的專(zhuān)賣(mài)店，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自主經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上形成專(zhuān)賣(mài)店集群。汽車(chē)大道模式集汽車(chē)交易、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體，具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點(diǎn)，是目前最先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，是西方高度發(fā)達(dá)的汽車(chē)工業(yè)和當(dāng)?shù)氐乩?、人文條件形成的產(chǎn)物，體現(xiàn)了國(guó)際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)由單一專(zhuān)賣(mài)店向集約化、趨同性方向發(fā)展趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)的汽車(chē)流通領(lǐng)域還未出現(xiàn)類(lèi)似的形式，汽車(chē)流通領(lǐng)域的各個(gè)商家自成體系，散落分布在不同的區(qū)域，既無(wú)法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，也給消費(fèi)者帶來(lái)不便，一旦國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)力量進(jìn)人市場(chǎng)，會(huì)很輕易地?fù)魯?guó)內(nèi)現(xiàn)有的商家，對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)流通行業(yè)造成重創(chuàng)。

總結(jié)：

隨著汽車(chē)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式呈現(xiàn)了多元化的特征。比如，代理制、特許經(jīng)營(yíng)制、品牌專(zhuān)營(yíng)、自營(yíng)自銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)模式在汽車(chē)市場(chǎng)上已經(jīng)非常普遭；同時(shí)也出現(xiàn)了汽車(chē)超市、汽車(chē)城和汽車(chē)大道等新興的營(yíng)銷(xiāo)模式。理解和掌握這些汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式可以更好地幫助我們?cè)谄?chē)市場(chǎng)上運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

營(yíng)銷(xiāo)模式：

代理制；特許經(jīng)營(yíng)制；品牌經(jīng)營(yíng)；自營(yíng)自銷(xiāo)；汽車(chē)城；汽車(chē)超市；汽車(chē)大道現(xiàn)代福美來(lái)二代菲亞特派朗馬自達(dá)雙龍雷斯特Ⅱ

凱迪拉克CTS

雪鐵龍C2

長(zhǎng)安CV6

1.3L力帆520

新款普拉多VX

日產(chǎn)350Z

近期新車(chē)型第四章汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式第一節(jié)批發(fā)與零售一、汽車(chē)產(chǎn)品的批發(fā)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將中間商分為：

批發(fā)商和零售商批發(fā)商（1）商人批發(fā)商、（2）經(jīng)紀(jì)人或代理商、（3）汽車(chē)制造商分銷(xiāo)處和辦事處1、商品批發(fā)商

1）含義是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，以專(zhuān)賣(mài)為目的，成批買(mǎi)賣(mài)商品的商業(yè)組織和個(gè)人，是對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品取得商品所有權(quán)的批發(fā)商。

2）類(lèi)型

以批發(fā)為業(yè)務(wù)的完全完全服務(wù)型批發(fā)商；

以批零兼營(yíng)的有限服務(wù)型批發(fā)商汽車(chē)批發(fā)名錄軟件大小：1.23MB

軟件語(yǔ)言：簡(jiǎn)體中文

軟件類(lèi)別：免費(fèi)版

應(yīng)用平臺(tái)：Win9X/Me/2000/NT/XP

加入時(shí)間：2006-9-2614:19:26

發(fā)布公司：...aim1142、經(jīng)紀(jì)人和代理商指沒(méi)有取得商品所有權(quán)，只是在買(mǎi)賣(mài)雙方間撮合交易，獲取傭金和代理費(fèi)的中間商人。

一般較專(zhuān)業(yè)化，西方經(jīng)紀(jì)人和代理商制度比較成熟，我國(guó)正在推行中3、汽車(chē)制造商分銷(xiāo)處（分公司）和辦事處（1）汽車(chē)制造商分銷(xiāo)處（分公司）一般有商品儲(chǔ)備，但歸屬制造企業(yè)類(lèi)，沒(méi)有獨(dú)立性（2）辦事處無(wú)存貨，企業(yè)駐外地的業(yè)務(wù)代辦機(jī)構(gòu)二、汽車(chē)商品的零售形式P781、整車(chē)零售

（1）經(jīng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售

我國(guó)最普遍的整車(chē)銷(xiāo)售形式

（2）登門(mén)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售

國(guó)外較普遍采用的銷(xiāo)售形式

（3）展廳銷(xiāo)售正在普及的銷(xiāo)售形式2、汽車(chē)零配件銷(xiāo)售P79

（1）根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種、數(shù)目專(zhuān)賣(mài)店、混合店、超級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店：只經(jīng)營(yíng)某公司或某車(chē)型的汽車(chē)配件混合店：品種涉及各汽車(chē)廠(chǎng)家各車(chē)型的配件超級(jí)市場(chǎng)：規(guī)模大、品種全（2）根據(jù)零售的集中程度P79

分散零售、汽配一條街（汽配商城）第二節(jié)經(jīng)紀(jì)人與代理商一、經(jīng)紀(jì)人與代理商P801、相關(guān)定義經(jīng)紀(jì)人：從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的主體（具有民事責(zé)任能力的法人或個(gè)人）經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)：介紹買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行商品交易的活動(dòng)代理人：從事代理活動(dòng)的主體代理活動(dòng)：代表被代理人所從事的活動(dòng)2、特征（四個(gè)特征：三同一不同）（1）受托性——接受委托人委托（委托人找經(jīng)紀(jì)人或代理商委托/經(jīng)紀(jì)人或代理商找委托人請(qǐng)求委托）（2）中間性：中間商人，本身不占有商品（3）有償性：可以按規(guī)定（約定）提取傭金

——相同特征（4）權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任不一樣

經(jīng)紀(jì)人以自己的名義從事活動(dòng)，是民事法律關(guān)系的主體代理商的代理行為不能違背委托人的意愿和授權(quán)范圍，在委托范圍內(nèi)不承擔(dān)法律責(zé)任

——不同2、權(quán)利與義務(wù)

1）權(quán)利（1）請(qǐng)求支付傭金的權(quán)利（2）請(qǐng)求支付開(kāi)展經(jīng)紀(jì)或代理活動(dòng)必需的經(jīng)費(fèi)的權(quán)利2）義務(wù)（1）在委托范圍內(nèi)與第三者實(shí)施法律行為（2）不隱瞞謊報(bào)實(shí)情等（3）保守秘密及履行委托人要求的合理義務(wù)3、傭金

1）含義

傭金是指經(jīng)紀(jì)人或代理商提供經(jīng)紀(jì)或代理服務(wù)后獲得的勞動(dòng)報(bào)酬。是經(jīng)紀(jì)人或代理商勞動(dòng)報(bào)酬的唯一源泉。也是此類(lèi)活動(dòng)再進(jìn)行和再發(fā)展的源泉。傭金紅包、回扣、提成等。2）傭金計(jì)算（1）按百分比提成傭金=約定的某個(gè)指標(biāo)數(shù)值*傭金提成率（2）按件或按“筆”提取不考慮業(yè)務(wù)數(shù)量的多少，以一件和一筆為基數(shù)（3）總額承包將商品價(jià)款、傭金、代理成本等合在一起，承包給經(jīng)紀(jì)人或代理商。（4）長(zhǎng)期掛名按月收取適合時(shí)間較長(zhǎng)，業(yè)務(wù)經(jīng)?；慕?jīng)紀(jì)、代理活動(dòng)4、經(jīng)紀(jì)人或代理商的選擇為了保證委托給經(jīng)紀(jì)人或代理商的業(yè)務(wù)能夠取得盡可能大的成功，委托人首先必須認(rèn)真的選擇適合自己委托業(yè)務(wù)的最佳經(jīng)紀(jì)人或代理商。

1）是否需要委托代理商P83

企業(yè)決定是否雇請(qǐng)代理商的依據(jù)就是企業(yè)通過(guò)委托代理商后所獲利益必須大于支付給代理商的費(fèi)用。

一般來(lái)講，委托代理商具有許多好處，如：①代理商一般是業(yè)務(wù)的專(zhuān)家，因而委托代理，企業(yè)可以獲得許多專(zhuān)業(yè)幫助，如了解市場(chǎng)特點(diǎn)、市場(chǎng)行情等；②代理商一般具有廣泛的交往和銷(xiāo)售渠道，可以在較為廣闊的范圍內(nèi)銷(xiāo)售汽車(chē)商品，可與更多的潛在買(mǎi)主磋商，從而找到更多更好的買(mǎi)主。⑵代理商的選擇方法（委托人選擇代理商重點(diǎn)考慮）①代理商的身份及其經(jīng)營(yíng)范圍是否合法；②代理商的優(yōu)勢(shì)。不同的代理商，盡管其服務(wù)領(lǐng)域是相同的，但每個(gè)代理商擁有的用戶(hù)群、渠道能力、當(dāng)?shù)赜绊懥?、顧客反映、?jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模是不同的。③合作態(tài)度和工作作風(fēng)。合作態(tài)度與誠(chéng)意是影響代理商和委托人合作好壞的重要因素。工作作風(fēng)是影響代理商業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)形象的主要因素。④令委托人滿(mǎn)意的業(yè)務(wù)記錄，如代理商的銷(xiāo)售額，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率發(fā)展趨勢(shì)等。二、我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售代理制分析世界上許多國(guó)家都建立了汽車(chē)代銷(xiāo)商制。不少?lài)?guó)家還成立了汽車(chē)代理商協(xié)會(huì)。由代理商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)，成了各大汽車(chē)公司的重要銷(xiāo)售渠道。

1、推行銷(xiāo)售代理制的意義⑴可實(shí)現(xiàn)工商分工，調(diào)動(dòng)生產(chǎn)廠(chǎng)家和代理商兩方面的積極性；⑵銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)可以更多、更貼近用戶(hù)，使銷(xiāo)售活動(dòng)更靈活主動(dòng)；⑶代銷(xiāo)商一頭是用戶(hù)，另一頭是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)或其分支機(jī)構(gòu)，這樣有利于減少汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的環(huán)節(jié)，可以降低企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)成本；⑷工商分離，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化，有利于提高銷(xiāo)售效率，更符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的要求；⑸企業(yè)可以加強(qiáng)對(duì)代銷(xiāo)商的管理和控制，促使其努力工作，有利于為企業(yè)分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這與目前一些中間商不愿分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)相比，企業(yè)的銷(xiāo)售局面顯然要活躍得多。

2、推行銷(xiāo)售代理制是必然趨勢(shì)我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)推行代銷(xiāo)制常用方式：（1）在原有渠道上，產(chǎn)銷(xiāo)雙方經(jīng)協(xié)商簽訂特約經(jīng)銷(xiāo)性質(zhì)的代理協(xié)議；（2）由代理商全權(quán)代理一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)變化中固定承擔(dān)一定的銷(xiāo)售量；（3）由聯(lián)營(yíng)（銷(xiāo)）體全權(quán)代理一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；（4）將企業(yè)的部分經(jīng)銷(xiāo)站改造成代理商等。隨著今后形勢(shì)的發(fā)展，代理制的形式和內(nèi)容也將不斷進(jìn)一步完善和豐富。第三節(jié)租賃與回購(gòu)一、汽車(chē)租賃汽車(chē)租賃公司向那些長(zhǎng)期或短期需要用車(chē)，但又沒(méi)有必要自備車(chē)的單位和個(gè)人有償提供車(chē)輛使用權(quán)，并限期收回的一種服務(wù)方式。二、租賃與生產(chǎn)商汽車(chē)租賃業(yè)的服務(wù)質(zhì)量依賴(lài)于汽車(chē)生產(chǎn)商，同時(shí)也可以讓汽車(chē)生產(chǎn)商產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高三、國(guó)內(nèi)汽車(chē)租賃業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展與存在問(wèn)題

——有發(fā)展?jié)摿?/p>

——缺乏相應(yīng)法規(guī)、行業(yè)管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)租賃業(yè)(行情)現(xiàn)狀i.燃油費(fèi)用自理。ii.日限里程400公里，超出按1公里1元收費(fèi)，連續(xù)租用三天（含）以上免公里限制。

iii.日租按24小時(shí)計(jì)算。超6小時(shí)（含）以下的，按時(shí)租計(jì)費(fèi)；超6小時(shí)以上的，按天計(jì)算超時(shí)費(fèi)用。iv.凌志、沃爾沃、帕薩特、寶來(lái)等車(chē)型不辦理時(shí)租業(yè)務(wù)，超時(shí)按80元/小時(shí)計(jì)費(fèi)。

v.還車(chē)時(shí)需預(yù)留800元違章押金，在30天后經(jīng)確定租車(chē)期間無(wú)違章行為即退還。vi.配備司機(jī)每天加收50元，節(jié)假日按100元/天計(jì)算，并由承租人負(fù)責(zé)司機(jī)食宿。

vii.國(guó)家法定節(jié)假日期間，租車(chē)價(jià)格將有所上浮（一般為20％），價(jià)格如有變動(dòng)則以我公司當(dāng)日門(mén)市價(jià)為準(zhǔn)。viii.承租人可選擇異地還車(chē)，公司將根據(jù)不同的車(chē)型收取空駛費(fèi)用：汽油捷達(dá)、柴油捷達(dá)、波羅、海馬323等按150元/次計(jì)費(fèi)；慶齡吉普、小霸王、海馬MPV、普利馬、海馬626、寶來(lái)、帕薩特、沃爾沃、凌志等按200元/次計(jì)費(fèi)。

ix.租用我公司車(chē)輛期間，請(qǐng)妥善保管好車(chē)輛的相關(guān)證件。如有遺失，我公司將收取相關(guān)的辦證費(fèi)用四、回購(gòu)將公司車(chē)輛全部置換更新，以提供最新款式的零公里租賃用車(chē)，并為長(zhǎng)期客戶(hù)提供舊車(chē)換新車(chē)服務(wù)，租用新款新車(chē)的客戶(hù)不必支付額外價(jià)格。長(zhǎng)安汽車(chē)：回購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)模式解經(jīng)銷(xiāo)商后顧之憂(yōu)回購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)模式昨通過(guò)股東大會(huì)審議，此舉為增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力長(zhǎng)安汽車(chē)要讓經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)賺不賠。長(zhǎng)安汽車(chē)（000625）今年第一次股東大會(huì)已審議通過(guò)，河北長(zhǎng)安和南京長(zhǎng)安加入《汽車(chē)銷(xiāo)售金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)協(xié)議》的議案，稱(chēng)如果經(jīng)銷(xiāo)商手中的庫(kù)存車(chē)在限期內(nèi)未能銷(xiāo)售，公司將予以回購(gòu)。(長(zhǎng)安承諾回購(gòu)未銷(xiāo)完庫(kù)存)

“汽車(chē)廠(chǎng)家回購(gòu)庫(kù)存車(chē)在國(guó)外很普遍，但國(guó)內(nèi)還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！敝袊?guó)汽車(chē)工業(yè)咨詢(xún)分析公司首席分析師賈新光這樣評(píng)價(jià)長(zhǎng)安汽車(chē)的這個(gè)舉措。據(jù)悉，長(zhǎng)安汽車(chē)把中信和光大兩家銀行的3億元授信，授權(quán)給子公司——河北長(zhǎng)安和南京長(zhǎng)安使用。經(jīng)銷(xiāo)商以銀行承兌匯票的方式貸款，向河北長(zhǎng)安和南京長(zhǎng)安購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛。

銀行承兌匯票到期后，如經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法還款，可延長(zhǎng)3個(gè)月銷(xiāo)售；延長(zhǎng)期滿(mǎn)后，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存車(chē)輛如還沒(méi)賣(mài)完的，就由長(zhǎng)安汽車(chē)進(jìn)行回購(gòu)，把購(gòu)車(chē)款打入兩個(gè)銀行的賬戶(hù)。之所以由長(zhǎng)安汽車(chē)介入回購(gòu)，是因?yàn)殂y行的授信對(duì)象是長(zhǎng)安汽車(chē)。

在廠(chǎng)家回購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，經(jīng)銷(xiāo)商可以說(shuō)是穩(wěn)賺不賠了。河北長(zhǎng)安銷(xiāo)售總監(jiān)康先兵稱(chēng)，此舉主要是拓展融資渠道，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力。回購(gòu)后通過(guò)其它途徑消化

“在理論上分析，車(chē)輛始終存在賣(mài)不出去的可能，難道廠(chǎng)家把庫(kù)存車(chē)都拉回去？”賈新光稱(chēng)，關(guān)鍵是回購(gòu)車(chē)輛如何處理？一輛車(chē)的運(yùn)費(fèi)高的達(dá)到好幾千元！

康先兵稱(chēng)，主流經(jīng)銷(xiāo)商才有資格開(kāi)立銀行承兌匯票（貸款），并且貸款購(gòu)車(chē)要付50％的首付款。

“實(shí)際上，兩三個(gè)月賣(mài)不動(dòng)了，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家都會(huì)想辦法?！敝貞c一家經(jīng)銷(xiāo)商的老總稱(chēng)，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有把汽車(chē)運(yùn)回廠(chǎng)家的先例，一般經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)采取降價(jià)處理。

康總稱(chēng)，即使個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存處理不掉，廠(chǎng)家會(huì)考慮回購(gòu)措施，轉(zhuǎn)賣(mài)給同一地區(qū)的其他經(jīng)銷(xiāo)商，不可能把庫(kù)存車(chē)運(yùn)回工廠(chǎng)。第四節(jié)綠色營(yíng)銷(xiāo)一、綠色營(yíng)銷(xiāo)

1、起源認(rèn)識(shí)到環(huán)境被污染、資源浪費(fèi)等問(wèn)題后。2、定義企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)。向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源和符合良好的社會(huì)道德、準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導(dǎo)并滿(mǎn)足消費(fèi)者的有利環(huán)境保護(hù)及身心健康的要求。3、綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程（1）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念；（2）收集綠色信息

（3）制定綠色計(jì)劃；（4）開(kāi)發(fā)綠色資源（5）研究開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，樹(shù)立綠色品牌（6）使用清潔技術(shù)生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色服務(wù)（7）產(chǎn)品包裝綠色化（8）爭(zhēng)取獲得綠色標(biāo)志取得ISO14000環(huán)境認(rèn)證（9）制定綠色價(jià)格；（10）開(kāi)展綠色促銷(xiāo)活動(dòng)（11）開(kāi)辟綠色渠道；（12）引導(dǎo)綠色消費(fèi)（13）實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管二、實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)注意的問(wèn)題P1001、確立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念；

2、努力開(kāi)發(fā)利用環(huán)保技術(shù)；

3、善于發(fā)現(xiàn)并抓住綠色營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)；

4、注意搞好綠色消費(fèi)教育；

5、研究和遵循有關(guān)環(huán)保法規(guī)。三、綠色汽車(chē)

1、綠色汽車(chē)的內(nèi)涵

2、國(guó)外汽車(chē)廠(chǎng)商紛紛研究“綠色汽車(chē)”

3、我國(guó)環(huán)保汽車(chē)概況采用無(wú)污染或少污染的燃料。（1）天然氣、液氫、（2）電動(dòng)（3）有軌電車(chē)

日前，國(guó)家財(cái)政部、環(huán)?？偩致?lián)合公布了中國(guó)第一份政府采購(gòu)“綠色清單”——《中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品政府采購(gòu)清單》。東風(fēng)日產(chǎn)與其他八個(gè)品牌成為首批環(huán)保認(rèn)證品牌。從2007年1月1日起中央和省級(jí)單位用車(chē)將首選這九大品牌，2008年起在全國(guó)實(shí)行.

不難看出，“能源”和“環(huán)保”成為2007年政府引導(dǎo)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要風(fēng)向標(biāo)，“節(jié)能環(huán)保”也成為汽車(chē)消費(fèi)者議論最多、媒體曝光率頗高的關(guān)鍵詞。專(zhuān)家分析，“綠色清單”的公布與實(shí)施，對(duì)引導(dǎo)消費(fèi)環(huán)保汽車(chē)、實(shí)現(xiàn)資源的合理配置將起到至關(guān)重要的作用。東風(fēng)日產(chǎn)一直爭(zhēng)作行業(yè)環(huán)保標(biāo)志的領(lǐng)先者，堅(jiān)持“清潔生產(chǎn)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的生產(chǎn)模式，提供“環(huán)境友好型”產(chǎn)品，推進(jìn)零部件環(huán)?；厥张c環(huán)保材料的研究與應(yīng)用。此次榮獲國(guó)家“環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證”及“政府采購(gòu)首選車(chē)型”，正是對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)的最佳回報(bào)，同時(shí)也揭示了目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的大勢(shì)所趨——科技、節(jié)能、環(huán)保之車(chē)正在成為主流，其旗下各車(chē)型的銷(xiāo)售今年普遍看好。俗話(huà)說(shuō)“得公務(wù)車(chē)者得天下”，公務(wù)車(chē)市場(chǎng)一向都有汽車(chē)市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)之稱(chēng)。誠(chéng)然，被政府列為公務(wù)用車(chē)清單，意味著今后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率將得到大幅提升。有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)公務(wù)車(chē)政府采購(gòu)總額已經(jīng)接近政府采購(gòu)總額的五分之一。數(shù)量眾多的公務(wù)車(chē)，對(duì)汽車(chē)品牌形象的特殊影響力不容小視。當(dāng)眾多的政府頭面人物乘坐著他們的座駕出現(xiàn)在公眾場(chǎng)合時(shí)，必然備受人們的關(guān)注，無(wú)形中對(duì)普通汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)起著至關(guān)重要的引導(dǎo)作用。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自“綠色清單”規(guī)定出臺(tái)后，攜全系五款車(chē)型在清單中榜上有名的東風(fēng)日產(chǎn)不僅取得了多個(gè)政府汽車(chē)采購(gòu)大單，還因?yàn)檎M(fèi)給私車(chē)消費(fèi)帶來(lái)的輿論導(dǎo)向促進(jìn)了市場(chǎng)銷(xiāo)量的全面提升，1月份銷(xiāo)售20817輛，經(jīng)銷(xiāo)商交車(chē)達(dá)25939輛；訂單量創(chuàng)歷史新紀(jì)錄，突破3萬(wàn)輛，與去年同期相比增長(zhǎng)25％。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的高速發(fā)展，帶來(lái)的勢(shì)必是高能源的消耗及環(huán)境的污染，兩者只有協(xié)調(diào)發(fā)展才有利于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，而首批“綠色轎車(chē)”品牌的頒布和實(shí)施必將打破國(guó)內(nèi)公務(wù)車(chē)市場(chǎng)原有的格局，使東風(fēng)日產(chǎn)等幾大一直堅(jiān)持“人?車(chē)?環(huán)境”相互和諧的理念，努力實(shí)現(xiàn)車(chē)與環(huán)境的和諧共生的汽車(chē)品牌，今后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)量大幅提升。同時(shí)，相信在東風(fēng)日產(chǎn)等具有未來(lái)眼光的企業(yè)的帶動(dòng)下，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)面臨的能源與環(huán)境問(wèn)題將受到越來(lái)越多企業(yè)的重視并有望逐步解決。本章重點(diǎn)1、汽車(chē)產(chǎn)品批發(fā)、零售主要的形式2、汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人和代理商有哪些權(quán)利與義務(wù)3、汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人和代理商的主要特征4、綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包含的內(nèi)容一、是非題1、代理制是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的虛擬經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)代理制，借助中間商的分銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。（）2、汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多、更貼近用戶(hù)，使銷(xiāo)售活動(dòng)更靈活主動(dòng)是汽車(chē)銷(xiāo)售代理制的特點(diǎn)。（）3、代理制的至少涉及持許人和受許人兩個(gè)要素。（）4、品牌專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店是指由汽車(chē)制造商或銷(xiāo)售商授權(quán)，只經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售專(zhuān)一汽車(chē)品牌、為消費(fèi)者提供全方位購(gòu)車(chē)服務(wù)汽車(chē)交易場(chǎng)所。（）5、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的四位一體指：“整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋”。（）6、汽車(chē)大道汽車(chē)品種豐富多樣，不僅便于購(gòu)車(chē)者選擇，而且具有服務(wù)快捷、管理規(guī)范，是集咨詢(xún)、選車(chē)、貸款、保險(xiǎn)、上牌、售后服務(wù)于一體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)新模式。（）7、汽車(chē)城模式集汽車(chē)交易、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體，具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點(diǎn)。8、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將中間商分為批發(fā)商和零售商。（）9、經(jīng)紀(jì)人指沒(méi)有取得商品所有權(quán)，只是在買(mǎi)賣(mài)雙方間撮合交易，獲取傭金和代理費(fèi)的中間商人。（）10、汽車(chē)傭金是經(jīng)紀(jì)人或代理商提供經(jīng)紀(jì)或代理服務(wù)后獲得的勞動(dòng)報(bào)酬。（）11、市場(chǎng)觀念是汽車(chē)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。（）12、綠色營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展取決于觀念的更新、管理機(jī)制的轉(zhuǎn)變和各項(xiàng)環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用。（）13、工商分離，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化，有利于提高銷(xiāo)售效率，更符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的要求

（）二、單項(xiàng)選擇題1、汽車(chē)整車(chē)的零售形式主要有經(jīng)銷(xiāo)部、展廳和（）銷(xiāo)售。A、登門(mén)拜訪(fǎng)B、專(zhuān)業(yè)店C、超級(jí)市場(chǎng)D、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售2、（）是商品交易所為進(jìn)行交易而制定的合同。（）A、期貨交易B、期貨合約C、期貨市場(chǎng)D、現(xiàn)貨合約3、（）是中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必由之路。A、專(zhuān)賣(mài)店B、汽車(chē)超市C、電子商務(wù)D、汽車(chē)大道4、（）是發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格和世界性?xún)r(jià)格的過(guò)程。A、套期保值B、保證金制度C、價(jià)格限額D、價(jià)格發(fā)現(xiàn)5、（）主要目標(biāo)是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)生態(tài)和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)和改善。A、綠色營(yíng)銷(xiāo)B、綠色觀念C、綠色汽車(chē)D、綠色觀念三、多項(xiàng)選擇題1、常用的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式（）。

A、代理制B、特許經(jīng)營(yíng)制C、品牌經(jīng)營(yíng)D、自營(yíng)自銷(xiāo)

E、汽車(chē)超市F、汽車(chē)城G、汽車(chē)大道H、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)組合2、以下屬于特許經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的是（）。

A、統(tǒng)一收購(gòu)：

B、統(tǒng)一檢測(cè)：

C、

統(tǒng)一評(píng)估：

D、統(tǒng)一價(jià)格：

E、統(tǒng)一廣告：

F、統(tǒng)一配送：G、統(tǒng)一運(yùn)行：

H、統(tǒng)一促銷(xiāo)：3、自營(yíng)自銷(xiāo)具有的優(yōu)勢(shì)（）。

A、網(wǎng)點(diǎn)布建快B、產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)快。C、有利于樹(shù)立品牌形象。

D、便于市場(chǎng)管理E、客戶(hù)利益可以得到保證。

F、運(yùn)作成本低4、經(jīng)紀(jì)人的特征包括（）