商用物業(yè)租售營銷方案制定審批

商用物業(yè)租售營銷方案制定審批_物業(yè)經(jīng)理人商用物業(yè)租售營銷方案的制定與審批

第一節(jié)租售營銷方案制定與審批

在商業(yè)物業(yè)落成并預(yù)備招租前三個月有關(guān)部門應(yīng)開頭著手安排租賃經(jīng)營方案。

一、工作流程

二、工作指引

1、商業(yè)工程第一次租賃經(jīng)營方案至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）市場及對手狀況。

（2）工程的優(yōu)劣勢分析。

（3）工程定位建議。

（4）工程的本錢攤分系數(shù)建議。

（5）工程總平均租金回報率及基準價建議。

（6）招租策略（例如分期、分區(qū)攤出策略等）。

（7）裝修及設(shè)備標準建議。

（8）租賃條件建議。

（9）形象主題及宣傳推廣費用與策略的建議。

（10）如以小面積出租為主的鋪或商場，須作出開業(yè)一年內(nèi)的經(jīng)營期宣傳推廣規(guī)劃及費用建議。

2、方案中各工程內(nèi)容的制定指引見相關(guān)工作指引，例如：制定工程總平均租金回報率時參照《租金定價工作程序》中其次章的工作指引，如運作當(dāng)中要修改回報率，審批程序則按其次章上所列的程序報批。

其次節(jié)單元售價的制定

商用物業(yè)單元定價：營銷中心依據(jù)商用物業(yè)均價分布圖及面積表，結(jié)合工程公司推售策略及不同的地理位置、環(huán)境特點等，制定出商用物業(yè)詳細單元的銷售價格（單價及總價）。

一、工作流程

二、工作指引

1、工程公司依據(jù)推售策略擬樓宇推售規(guī)劃報營銷中心，推售規(guī)劃內(nèi)容應(yīng)包括：本次推出的商用物業(yè)組團、時間安排、每一單元價差。

2、營銷中心收到推售規(guī)劃后，依據(jù)推售規(guī)劃，結(jié)合本部門意見出具基準價格試算表。

3、基準價格試算的步驟：

（1）商用物業(yè)樓宇均價分布圖，確認馬上推出的每一幢商用物業(yè)均價；

（2）為確保實收價格到達規(guī)劃價格指標，需將常規(guī)折扣計入每幢商用物業(yè)均價內(nèi)，得出推售均價。常規(guī)折扣主要有：付款方式折扣、內(nèi)部認購折扣、領(lǐng)導(dǎo)特批折扣、等。推售均價計算方法為：推售均價=均價分布圖規(guī)定的樓宇均價×[1﹢∑（1－常規(guī)折扣）]；

（3）確定推售均價后，依據(jù)工程公司的推售規(guī)劃、本部門意見、結(jié)合每一單元的特點，綜合各種權(quán)數(shù)后，對每一單元計算出一個試算價格，并匯編成商用物業(yè)價格試算一覽表。

4、營銷中心組織召開定價會議，爭論價格試算一覽表的可行性，與會人員應(yīng)包括：營銷老總、價格小組成員、營銷中心負責(zé)人、營銷中心定價組成員，財務(wù)部有關(guān)人員。

5、經(jīng)價格會議爭論取得共識后，由營銷中心依據(jù)試算表制定出每幢樓宇的商用物業(yè)價目表及使用說明，經(jīng)財務(wù)部核實后，加蓋工程公司公章，然后頒發(fā)給工程公司使用。

三、影響商鋪定價的因素

1、客流量系數(shù)

這是衡量一個商鋪價值最重要的因素，客流量越大的商鋪，商業(yè)價值越高；反之，則越低。

2、間隔設(shè)計系數(shù)

一個商鋪，它的門面越闊價值越高、縱深越小價值越高；反之，則越低。

3、面積系數(shù)

一個商鋪，它的面積越小，涉及的總金額就相對較小，易為客戶承受；相反，面積越大，總金額就越高，市場承受力就越弱。所以一個面積較小的商鋪的面積系數(shù)要高于一個面積較大的商鋪。

4、樓層差系數(shù)

由于首層商鋪能接觸到較大的客流量，而位于二層的商鋪所接觸到的客流量就遠遠

小于首層商鋪，所以一般而言，二層商鋪的價值只相當(dāng)于首層商鋪的50%~60%，而二層以上的商鋪與二層商鋪的價值則相去不遠。

第三節(jié)單元租價的制定

一、確定投資本錢及分攤系數(shù)

商業(yè)工程的價格系統(tǒng)是以總平均租金回報率為最終歸結(jié)，計算總平均租金回報率的基數(shù)是相關(guān)商業(yè)工程的平均投資本錢。由于不同位置、不同樓層的商鋪/寫字樓價值并不一樣，為了易于比擬故需把平均本錢根據(jù)價值大小的肯定比例分攤至各個區(qū)域。

1、地鋪/裙樓投資本錢攤分系數(shù)表

2、工作指引

（1）因商業(yè)物業(yè)的定位受地點、周邊人口數(shù)、交通狀況、物業(yè)狀況等眾多因素的影響，不能一概而論，故上述的本錢系數(shù)分攤是依據(jù)目前地區(qū)公司現(xiàn)存商業(yè)物業(yè)的狀況來擬定，適合駿景、華景、帝景、愉景、暨南、珠帝、逸景街鋪工程使用。

（2）對于將來的工程，應(yīng)參照上述系數(shù)，結(jié)合工程的實際詳細狀況擬定。

二、確定各商業(yè)工程總平均租金回報率及基準價

總平均租金回報率：是指整個商業(yè)工程全部商鋪/寫字樓單元的年租金水平除以平均投資本錢得到的回報率。

基準價：是指與總平均租金回報率相對應(yīng)的該工程的平均租金水平，應(yīng)計算至各樓層。

1、工作流程

2、工作指引及步驟

（1）工程開盤前，營銷中心商業(yè)物業(yè)經(jīng)營部對同期市場上同類物業(yè)的租貨條件作出具體調(diào)查。

（2）依據(jù)市場狀況，分別對用于生活配套的物業(yè)和主題定位的商業(yè)物業(yè)的最高租價作出估算。

（3）依據(jù)財務(wù)部測算的投資本錢，分別推算誕生活配套和主題定位商業(yè)物業(yè)各自的平均租金回報率及各樓層的基準租價以及整個工程的總平均租金回報率。

（4）方案中應(yīng)同時提出因工程住宅入住人口數(shù)而推出的商業(yè)面積及進度策略。

（5）營銷參謀小組，由地區(qū)公司營銷老總、財務(wù)老總、營銷中心相關(guān)人員、相關(guān)工程公司經(jīng)理共同組成，營銷中心負責(zé)組織協(xié)調(diào)相關(guān)工作的開展。

（6）營銷參謀小組組織召開論證會，小組各成員依據(jù)方案從各自的專業(yè)角度提出建議，經(jīng)過論證取得共識后，商業(yè)物業(yè)經(jīng)營部把論證結(jié)果形成書面報告，報公司決策層批示后，作為日后制定詳細價格的依據(jù)。

（7）商業(yè)工程的第一份《租賃經(jīng)營方案》應(yīng)包含本章內(nèi)容，方案的其他內(nèi)容詳見《商業(yè)工程租賃經(jīng)營方案制定與審批》。

三、確立租金價格走勢

依據(jù)已通過的總平均租金回報率和基準價，建立整個商業(yè)工程的租價走勢。除了考慮產(chǎn)品的“區(qū)”、“級”的不同外，還要考慮商家的品牌、租用面積大小、行業(yè)的毛利率等因素。

*知名品牌，尤其是世界品牌能幫忙快速提升知名度，帶來人流，令周邊物業(yè)（包括住宅、商鋪）升值，無形價值大，所以實際租金較低，品牌知名度往往與租金水平成反比。

*租用面積大類似批發(fā)，往往租用面積與租金水平成反比。

*不同

的行業(yè)承受租金的水平不一樣，商家能給付的租金數(shù)與其所處行業(yè)的毛利率親密相關(guān)。

*商鋪對于不同位置、品牌、面積大小、有用率大小的租金差異要大于寫字樓。

基于以上市場特征和價格策略的八大原則，按以下流程和指引建立租價走勢。

1、商鋪、寫字樓定價審批流程

2、商鋪定價工作流程

3、寫字樓定價工作程序

4、工作指引

（1）商鋪一般租戶的營銷價總體應(yīng)在基準價上上浮20%，以應(yīng)付品牌商家和大面積商家的下浮價格要求，其中用于應(yīng)付品牌商家的比例是10%，大面積租用約為6%除此之外的商家促銷下浮空間約為4%，合共20%。詳細見以下表格：

①據(jù)商業(yè)行業(yè)閱歷，國際知名品牌及國內(nèi)知名品牌的數(shù)量占商戶總量不到40%，其中國際品牌低于15%，國內(nèi)品牌低于25%，因此總平均回報率在各類商家中的安排比例建議如下表，以此制定營銷價。

②假如某商業(yè)工程的條件只能以大面積出租（例如愉景31、32棟），則在定租金回報率時要充分考慮下浮幅度并制定租金水平。如工程條件允許存在大小不同面積出租（例如駿景花園商鋪），按行業(yè)閱歷，大面積出租比例一般不超過45%，建議按下表制定營銷價。

③如商家既是知名品牌又大面積承租，則表一與表二累加執(zhí)行。

④當(dāng)工程已出租至90%，則結(jié)算已出租面積的加權(quán)平均租金回報率，并與公司要求的回報率相比擬，若高于公司要求，則計算其中的空間，分攤至剩余的面積上制定傾銷價。

（2）寫字樓的下浮要求表達在大面積承租上，據(jù)閱歷，500㎡以上約占25%，1000㎡以上約25%，其余小面積占50%，所以寫字樓300㎡以下的租金營銷價應(yīng)在基準價上上浮10%，以應(yīng)付大面積承租租金下浮及促銷措施。

（3）上述指引中表一、二、三中給品牌商家和大面積承租商家在基準價根底上下浮后形成的是營銷價，不屬于打折范圍，其差額已在其他定價中彌補。

（4）由于商業(yè)物業(yè)又租又售，且同時進展，所以應(yīng)對商業(yè)物業(yè)的工程為單位分別按公司要求全部定出租價和售價，從總體定價上把握定價是否到達公司要求。

（5）把投資本錢價值系數(shù)分攤至各價格區(qū)的不同樓層。

（6）促銷措施的制定和實施見《階段性租賃價風(fēng)格整》。

四、制定租賃條件

租賃條件：包括承租位置、面積、租金水平、承租期、免租期、遞增率和交付裝修標準和設(shè)施、設(shè)備標準，廣告招牌位置及使用條件、治理費水平、推廣費用水平，預(yù)付或押金數(shù)量等等。

1、審批流程

與《商鋪、寫字樓定價審批流程》一樣。

2、工作指引

（1）在申報工程租賃經(jīng)營方案時與定價一起擬列在方案內(nèi)，詳見《制定和申報租賃經(jīng)營方案》。

（2）除租金外，方案中應(yīng)列明以下工程，一般性標準指引如下：

①承租期：

·小面積商鋪和寫字樓一般為兩至三年；

·300㎡～1000㎡商鋪一般為五年；

·1000㎡以上～5000㎡商鋪一般為五至八年；

·5000㎡以上商鋪一般八年以上；

·10000㎡以上超市大賣場、百貨公司一般會要求十年至十五年，甚至更長。

②免租期：

·一般1000㎡以下賜予最多三個月；

·1000㎡以上最少三個月甚至正式開張之日，最長不超過半年；

·10000㎡以上大面積最少半年，可雙方協(xié)商一個合理的最長期限，由合同中予以商定。

③遞增率：

·500㎡以下承租一般為5～10%；

·500㎡～1000㎡一般為4%～8%；

·1000㎡以上一般為3%～5%；

·首二年不遞增，第三年起逐年遞增。

（3）廣告招牌位置：

①每個商鋪應(yīng)賜予一個免費的招牌位置，在商場或商業(yè)街開業(yè)早期，對品牌企業(yè)、大面積承租或位置較偏的商戶可供應(yīng)一至兩個設(shè)置在公共位置的廣告位，半年至一年的免費使用期，應(yīng)視工程實際狀況作出安排。

②對寫字樓租戶，應(yīng)供應(yīng)免費水牌，包括位于大堂及所在樓層，租戶也可在租用單元門口墻上免費掛公司招牌一個。

③假如整棟物業(yè)不是由一個商戶整體租用，原則外墻廣告位置要按市場價值予以收費。

④假如整棟物業(yè)是由一個商戶整體租用，外墻的使用權(quán)歸該商戶，以不損壞構(gòu)造，不丑化形象及符合國家有關(guān)法律法規(guī)為原則，租約期滿商戶應(yīng)予恢復(fù)原狀。

（4）治理費水平

①由廣東康景物業(yè)效勞有限公司建議，經(jīng)地區(qū)公司營銷中心、財務(wù)部會簽后，由地區(qū)公司總經(jīng)理審批。

②康景須于商業(yè)工程完工前兩個月完成上述審批工作，把結(jié)果遞交至營銷中心。

③商場及商業(yè)步行街經(jīng)營期的推廣費要包含在治理費中，向物價局申報，故康景在申報收費標準之前要把營銷中心經(jīng)營部擬定的經(jīng)營期推廣費商家擔(dān)當(dāng)之局部融入治理費中，向物價局申報。

（1）租賃雙方簽署合同前，租戶要交納相當(dāng)于兩個月租金的押金及一個月租金上期。

第四節(jié)階段性價風(fēng)格整及制定促銷措施

促銷措施和階段性價風(fēng)格整：依據(jù)市場的季節(jié)性和促銷策略，在營銷價上附加一些優(yōu)待措施或?qū)ψ鈨r作一些階段性調(diào)整，以促進商家在淡季開盤、競爭劇烈等時候達成成交。

一、工作流程

二、工作指引

1、①商鋪促銷措施的空間來自：商鋪營銷價內(nèi)已含有的基準價上浮的4%、國際品牌基準價下浮20%和國內(nèi)知名品牌基準價下浮10%的實際未用完的局部；

②寫字樓促銷措施的空間來自營銷價內(nèi)已含有的基準價上浮3%，300㎡～1000㎡基準價下浮5%和1000㎡以上基準價下浮10%實際未用的局部。詳見《確立租金價格走勢》的工作指引。

2、擬定方案時，應(yīng)留意把附加了優(yōu)待條件或調(diào)整了價格后的租金回報率與公司要求的該工程租金回報率相比擬。在原租金回報率不變的狀況下恰當(dāng)運用延長免租期、租價折扣、送治理費等手段促進成交。

3、營銷中心、財務(wù)部會簽方案，在不低于相關(guān)工程租金回報率前提下營銷老總作最終審定。

4、該制度同時適用于租戶在合約期內(nèi)提出減租申請的處理。

第五節(jié)制定商用物業(yè)租售付款方式

商用物業(yè)付款方式：是指商用物業(yè)在買賣過程中我司供應(yīng)給買受人可供選擇的幾種付款類型及付款規(guī)劃，如：出售商用物業(yè)時供應(yīng)給客戶選擇的一次性付款、揭行按揭、

免息分期等。

一、工作流程

二、工作指引

1、商用物業(yè)推售前，工程公司依據(jù)銷售策略、結(jié)合市場因素提出商用物業(yè)付款方式建議，建議內(nèi)容包括：付款種類、優(yōu)待政策、付款規(guī)劃等；或商用物業(yè)推出租賃業(yè)務(wù)前，營銷中心商用物業(yè)經(jīng)營部依據(jù)租賃策略、結(jié)合市場因素提出商用物業(yè)付款方式建議，建議內(nèi)容包括：租金繳付規(guī)劃、優(yōu)待政策