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影響力的武器(武裝自己)按一下就播放觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體,而是對(duì)手具備的一些特征。我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候,要是能給一個(gè)理由,成功的概率會(huì)更大。一分錢一分貨,價(jià)格貴就等于東西好。文明的進(jìn)步,就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉?。漁利的奸商以柔克剛互惠(給予,索取,再索取)“正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系,人類才成為人類”互惠原理如何起作用互惠原理所向披靡互惠原理適用于加強(qiáng)的恩惠一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處,就能觸發(fā)我們的虧欠感。互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換違背互惠原理,接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人,是不受社會(huì)群體歡迎的。互惠式讓步它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)。由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù),人們就樂意率先讓步,從而啟動(dòng)有益的交換過程。拒絕——后撤:缺點(diǎn):①受害者可能會(huì)否認(rèn)跟請(qǐng)求者達(dá)成的口頭協(xié)議②受害人可能會(huì)對(duì)操縱自己的請(qǐng)求者產(chǎn)生懷疑,并決定永遠(yuǎn)不再跟此人打交道。4.拒絕——后撤手法似乎不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求,還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾,甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。三.如何拒絕1.真正的對(duì)手是互惠原理2.倘若別人的提議我們確實(shí)贊同,那就不妨接受它;倘若這一提議別有所圖,那我們就置之不理。3.善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào),可對(duì)銷售策略卻沒這個(gè)必要。第三章承諾和一致(腦子里的怪物)人人都有一種言行一致的愿望事實(shí)上,我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己,以便在作出選擇后,堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)。言出必行信仰、言語和行為前后不一的人,會(huì)被看成是腦筋混亂、表里不一,甚至精神有毛病的。另一方面,言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤,它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣,它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。機(jī)械地保持一致還有第二條吸引力,它更容易令人避免誤入歧途。我們下意識(shí)的一致性傾向根本就是一座金礦。承諾是關(guān)鍵在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎,因?yàn)橐坏┩饬?,它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度,還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。倒也不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象。要想讓承諾達(dá)到這樣的結(jié)果,必須滿足一定的條件:它們得是當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的。奇妙的行為行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。它成為一個(gè)行業(yè)已發(fā)生的物證。書面自白可以拿給其他人看。周圍的人認(rèn)為我們什么樣,對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用。一方面,使人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整的與行為一致;另一方面,外部還存在一種更為鬼祟的壓力,人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。只要能在戰(zhàn)俘心里種上一棵對(duì)和平承諾的小小種子,靠著悉心培育,以后是會(huì)開花結(jié)果的。個(gè)人承諾是預(yù)防客戶撕毀合同的一種重要心理機(jī)制。眾目睽睽公開承諾往往具有持久效力。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng),他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī),因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。額外的努力為一個(gè)承諾付出的努力越多,它對(duì)承諾者的影響也就越大。費(fèi)盡周折才得到某種東西的人,比輕輕松松就得到的人,對(duì)這件東西往往更為珍視。團(tuán)隊(duì)成員的忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神,能極大地提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和生存概率。對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來說,入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì),這種優(yōu)勢(shì),是該團(tuán)體絕不輕易放棄的。內(nèi)心的抉擇他們希望參與者對(duì)自己的所作所為負(fù)責(zé)。一旦作了,就沒有借口可找,沒有退路可選。只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí),我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負(fù)起責(zé)任。一來,內(nèi)心變化一旦出現(xiàn),就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了,它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境;二來,變化能發(fā)揮持久的作用。一般來說,由于人們的內(nèi)心信仰系統(tǒng)需要保持一致,他們會(huì)寬慰自己:我選擇的行為是正確的。先給人一個(gè)甜頭,誘使人做出有力的購買決定。而后,等決定做好了,交易卻還沒最終拍板,賣方巧妙的取消了最初的甜頭。個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng),能為最初的承諾找到新的理由。承諾一旦作出,就開始長(zhǎng)出腿來支撐自己。如何拒絕保持一致是有邏輯性和智力超群的表現(xiàn);缺乏這一特點(diǎn),則會(huì)被看成是腦筋,智力有障礙。盡管保持一致一般而言是好的,甚至十分關(guān)鍵,我們也必須避免愚蠢得死腦筋。頑固地保持一致荒謬透頂。社會(huì)認(rèn)同(我們就是真理)社會(huì)認(rèn)同原理在判斷何為正確時(shí),我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。我們對(duì)社會(huì)的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射式的,這樣一來,偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。死亡原因:不確定一般來說,在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候,我們最有可能覺得別人的行為是正確的?,F(xiàn)場(chǎng)有大量其他旁觀者在場(chǎng)時(shí),旁觀者對(duì)緊急情況伸出援手的可能性最低。原因:周圍有其他可以幫忙的人,單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了。每個(gè)人都得得出判斷:既然沒人在乎,那就應(yīng)該沒問題。與此同時(shí),危險(xiǎn)也有可能累積也有到這樣一個(gè)程度:某一個(gè)體不受看似平靜的其他人所影響,采取了行動(dòng)。多元無知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出:因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)的優(yōu)雅而成熟,又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng),所以,置身一群素不相識(shí)的人里面,我們有可能無法流露出關(guān)切的表情,也無法正確解讀他人關(guān)切的表情。旁觀者群體沒能幫忙,不是因?yàn)樗麄儫o情,而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。一般而言,在需要緊急救助的時(shí)候,你的最佳策略就是減少不確定性,讓周圍的人注意到你的狀況,搞清楚自己的責(zé)任。有樣學(xué)樣我們?cè)谟^察類似的人的行為時(shí),社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力。我們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷在自己怎么做才適合,尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。每當(dāng)自殺上了頭條新聞,飛機(jī)——不管是私人小飛機(jī)、企業(yè)的噴氣式飛機(jī),還是商業(yè)航班機(jī)會(huì)以驚人的速度掉下天空。要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺的消息,之后增加的也大多是一個(gè)人出事的事故;要是新聞報(bào)道的是一個(gè)人自殺并導(dǎo)致多人死亡的消息,之后增加的就往往是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機(jī)事故。這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證:這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng),決定自己該怎么做。每條自殺新聞會(huì)殺掉58個(gè)本來能夠活下去的人。要是自殺新聞后增加的事故真的意味著有人在蓄意模仿,那么,這些跟風(fēng)模仿者最有可能效法的是跟自己類似的人。報(bào)道自殺的消息,促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了。在自殺事件上頭條新聞之后的一段時(shí)間里改變出行方式,能提高我們的生存概率。對(duì)暴力事件大加報(bào)道,更可怕的結(jié)果落到相似的人身上——不管暴力行為的對(duì)象是自己,還是別人。不確定性——這可是社會(huì)認(rèn)同原理的左右肩膀?。∮绊懥ψ顝?qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎么安排群體內(nèi)部條件、讓社會(huì)認(rèn)同原理朝對(duì)自己有利方向發(fā)揮作用的人。如何拒絕利用社會(huì)證據(jù)的人總能成功地操縱觀眾,哪怕這些證據(jù)是赤裸裸的偽造出來的。面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù),我們只要多保持一點(diǎn)警惕感,就能很好地保護(hù)自己了。首先,我們似乎持有這樣的假設(shè):要是很多人在做相同的事情,他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時(shí)候,我們很樂意對(duì)這種集體智慧投入極大的信任。其次,人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的,因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng),而只是基于社會(huì)認(rèn)同原理在做反應(yīng)。人絕對(duì)不應(yīng)該完全信任類似社會(huì)認(rèn)同這種自動(dòng)導(dǎo)航裝置,哪怕沒有壞分子故意往里面添加錯(cuò)誤信息,它自己有時(shí)候也會(huì)發(fā)生故障。喜好(有好的竊賊)在決定是否購買該產(chǎn)品時(shí),社會(huì)紐帶的影響要比消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍。我喜歡你的理由外表魅力一個(gè)人的一個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn),比如有才華、善良、誠(chéng)實(shí)和聰明等。而且我們?cè)谧龀鲞@些判斷的時(shí)候并沒有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助。相似性我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上,我們總是有這樣的傾向。我們會(huì)下意識(shí)地想跟自己相似的人做出正面反應(yīng)。利用相似點(diǎn)提高好感、增加順從概率的辦法:他們假裝跟我們有著相似背景和興趣。恭維我們特別喜歡聽人恭維奉承接觸與合作由于熟悉會(huì)影響人的喜好,因此它對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮了一定作用,包括選舉哪一位政客。第一,雖然接觸帶來的熟悉感往往能導(dǎo)致更大的好感,可要是接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn),就會(huì)起到適得其反的作用。第二,有證據(jù)表明,以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能緩解這種混亂狀態(tài)。順從專業(yè)人士從來都在努力建立一種“我們和他們?cè)跒橥荒繕?biāo)而奮斗”的氛圍,這樣我們必須為了共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”,他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”。條件反射和關(guān)聯(lián)糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不祥。人總是自然而然的討厭帶來壞消息的人,哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有。“物以類聚,人以群分”、“近朱者赤,近墨者黑”的想法。制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來。把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起,是廣告上利用關(guān)聯(lián)原理掙錢的另一種辦法。制造商還樂意花大價(jià)錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來?!拔缪缧g(shù)”受試者對(duì)就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。從午宴術(shù)過渡到順從專家的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)也并非難事:那就是各種美好的東西都可以拿來替換食物的角色,把它們討人喜歡的特質(zhì)“出借”給認(rèn)為跟它們聯(lián)系在一起的東西也沒有一個(gè)長(zhǎng)期的午宴術(shù)步驟。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙,并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來,跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。體育運(yùn)動(dòng)蘊(yùn)含著驚人的力量。體育運(yùn)動(dòng)和粉絲之間的關(guān)系是非常個(gè)人化的。我們觀看比賽,并不是為了它固有的表現(xiàn)形式或藝術(shù)意義,我們是把自我投入了進(jìn)去。根據(jù)關(guān)聯(lián)原理,倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式(比如我們的居住地)讓自己跟成功聯(lián)系起來,我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來。我們展示積極的聯(lián)系,隱蔽消極的聯(lián)系,努力讓旁觀者覺得我們更高大,更值得喜歡。每當(dāng)我們的公眾形象受損,我們就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望,宣揚(yáng)自己跟其他成功者的關(guān)系,借此恢復(fù)自身形象。同時(shí),我們還會(huì)小心避免暴露自己與失敗者之間的關(guān)系。在我們以個(gè)人成就為傲的時(shí)候,我們不會(huì)沾別人的光。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候,我們才會(huì)想借助他人成功來恢復(fù)自我形象。如何拒絕不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力,聽?wèi){這些因素發(fā)揮力量,然后用這股力量反過來對(duì)付那些想從中獲利的人。權(quán)威(教化下的敬重)權(quán)威高壓的力量盲目服從的誘惑和危險(xiǎn)服從權(quán)威人物的命令,總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處,很多情況下,只要有正統(tǒng)說了話,其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。內(nèi)涵不是內(nèi)容頭銜頭先比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順,還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。我們覺得一樣?xùn)|西看起來大些,不一定是因?yàn)樗軒Ыo我們愉悅,而是因?yàn)樗苤匾sw格和地位之間存在聯(lián)系。權(quán)力和權(quán)威的外部象征,說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。衣著身份標(biāo)志如何拒絕權(quán)威的資格,以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)?!斑@個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎?”“這個(gè)專家說的是真話嗎?”稀缺(數(shù)量少說了算)物以稀為貴機(jī)會(huì)越少見,價(jià)值就似乎越高。對(duì)失去某種東西的恐懼,似乎要比對(duì)獲得同一種物品的渴望,更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了,垃圾也能化身成值錢的寶貝。逆反心理基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度,迅速準(zhǔn)確的判斷它的質(zhì)量。機(jī)會(huì)越來越少的話,我們的自由也會(huì)隨之喪失。保住既得利益的愿望,是心理逆反理論的核心。盡管家長(zhǎng)干涉會(huì)令感情關(guān)系出現(xiàn)某些問題——如一方以挑剔的眼光看待另一方,更多的報(bào)告另一方的負(fù)面行為,但干涉同時(shí)也會(huì)讓情侶雙方覺得彼此更加相愛,更想結(jié)婚了。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難,我們擁有它的自由受了限制,我們就越發(fā)的想要得到它。說到信息審查對(duì)受眾的影響,最耐人尋味的一點(diǎn)倒不是受眾比從前更渴望這些信息了(這似乎不用想也知道),而是人們對(duì)得不到的信息變得更接受、更包容了。想讓信息變得更寶貴,不一定非要封殺它,只要把它弄得稀缺就行了。最佳條件自由這種東西,給一點(diǎn)又拿走,比完全不給更危險(xiǎn)。到了手的自由,不經(jīng)一戰(zhàn)是沒人會(huì)放棄的。管教前后不一的父母,最容易教出反逆心強(qiáng)的孩子。參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺,有著強(qiáng)大的刺激性。渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西,幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。如何拒絕一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒,我們就可以提醒自己:說不定有人在玩弄稀缺手法,必須謹(jǐn)慎行事。我們務(wù)必記住:稀缺的東西并不因?yàn)殡y以的弄到手,就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。稀缺的餅干并沒有變得更好吃。尾聲即時(shí)的影響力(自動(dòng)化時(shí)代的原始順從)自動(dòng)反應(yīng)很多時(shí)候,我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候,并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反,我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。盡管只靠孤立

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