牡丹園大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-申磊

申磊2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-牡丹園大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)349814791540

店均業(yè)績(jī)21092--人均業(yè)績(jī)11.75.15.1

二手業(yè)績(jī)311310871000

二手業(yè)績(jī)占比89%74%65%

人均買賣單量1.10.50.5

全市成交量333220--

目標(biāo)市場(chǎng)成交量293202--

租賃業(yè)績(jī)281364400

租賃業(yè)績(jī)占比8%25%26%

人均租賃單量9.47.78.5

普租單量269376430

自如收房量92122140

自如出房量333292200→在二手市占率的基礎(chǔ)之上，如何開(kāi)拓其它業(yè)務(wù)，明確多業(yè)務(wù)線經(jīng)營(yíng)思路，提高人均業(yè)績(jī)

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)1008

100

新房業(yè)績(jī)占比2.9%0.5%6.5%

新房單量27627

新房破蛋率

56.25%25.0%50%

旅居業(yè)績(jī)7.584.64.6旅居業(yè)績(jī)占比0.22%0.31%0.3%旅居單量322萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)7.214.414.4

萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比0.21%0.97%0.94%

萬(wàn)鏈單量122320

金融業(yè)績(jī)515--

金融業(yè)績(jī)占比0.1%1.0%--

金融單量1421--季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率67.9%63.4%

重點(diǎn)盤市占率53.8%52.9%

紅橙盤1市占率----

紅橙盤2市占率----

紅橙盤3市占率----

報(bào)盤率91.1%85.1%

報(bào)盤成交效率

74.5%74.4%

規(guī)模占比33.3%35.3%

店數(shù)1212經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)306287

效率占比203.8%179.5%

聚焦準(zhǔn)確率32.2%32.9%

聚焦成功率28.1%9.6%

人均帶看量19.615.3一帶三看占比19.77%38.85%

總價(jià)匹配度100.2%100.6%

費(fèi)率2.57%2.43%人力指標(biāo)單邊比5.205.99合作指數(shù)71.058.4

經(jīng)紀(jì)人流失率1.7%3.3%A0-A2占比93.75%76.67%A0-A2流失率4.30%7.14%統(tǒng)招本科占比41.50%40.07%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.62.9內(nèi)部糾紛率--無(wú)指標(biāo)一季度二季度經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--129講師積分（個(gè)人）--3087經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)72.2475.08學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率91.53%96.15%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分75.9667.89講盤通關(guān)參考率--85.66%講盤通關(guān)成績(jī)--75.66客服品質(zhì)客戶投訴單量00糾紛單24H處理率--41.67%業(yè)主滲透率43.43%34.72%客戶滲透率57.43%35.78%經(jīng)紀(jì)人約看占比80.79%90.72%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率93.9%96.9%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.69%100.0%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率99.69%100.0%實(shí)勘率80.16%89.54%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.1%99.7%備件完備率75.03%89.95%→對(duì)比上季度與本季度各項(xiàng)指標(biāo)的變化情況，綠色代表已達(dá)成指標(biāo),紅色代表未達(dá)成指標(biāo)外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比88.0%91.8%九宮格占比53.9%54.5%飄入率0.0%22.2%飄出率22.2%22.2%上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置北三環(huán)中路43號(hào)院B33B43牡丹園北里B34B33牡丹園西里B33B44志新北里B33B33預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因北三環(huán)中路43號(hào)院B33封閉式小區(qū)，價(jià)格下調(diào)，庫(kù)存量穩(wěn)定牡丹園西里B33小區(qū)環(huán)境好，庫(kù)存較多，開(kāi)始降價(jià)總結(jié)：定義市場(chǎng)：二季度總體呈現(xiàn)量?jī)r(jià)齊跌，通過(guò)價(jià)格管理，房源聚焦、集攻等舉措，使一些熱點(diǎn)小區(qū)破冰成交，帶動(dòng)周邊成交。目前成交在緩慢回升，預(yù)測(cè)三季度市場(chǎng)價(jià)：降中趨穩(wěn)，量：觸底回穩(wěn)。九宮格樓盤特點(diǎn)：熱點(diǎn)小區(qū)，小區(qū)環(huán)境優(yōu)良，存量房較多，部分房源價(jià)格回落迅速，房屋總體品質(zhì)較高。三季度樓盤績(jī)優(yōu)度活躍度分析：市場(chǎng)觸底回穩(wěn)過(guò)程中，北三環(huán)中路43號(hào)院、牡丹園西里、塔院小區(qū)、二里莊小區(qū)交易會(huì)明顯提升，存量房較大，目前在售房源較多，在售業(yè)主價(jià)格持續(xù)回落，急售業(yè)主陸續(xù)成交。外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量26976日均新增房源量6.46.1日均新增客源量54.131.2新增房客比8.45.1新增房源中A房占比30.7%16.3%價(jià)成交均價(jià)8858693198降價(jià)成交比13.8%23.7%新增房源掛牌均價(jià)97563101274議價(jià)空間1.9%4.7%成交節(jié)奏客戶成交周期4256業(yè)主成交周期4031客戶新增客戶三日首看率48.8%47.7%新增客戶15日二看率19.7%20.8%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比24.5%92.6%降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.7%5.0%

→通過(guò)對(duì)市場(chǎng)交易量、價(jià)格變化、成交周期、業(yè)主客戶總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的變化外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率67.92%

63.37%市占分析：二季度市占率回落，交易量明顯減少，自行量有所提升。鏈家高效成交優(yōu)勢(shì)降低。外因：1、多家店面受到拆墻打洞影響，相繼關(guān)店、拆擴(kuò)建、二裝，一些點(diǎn)出現(xiàn)空白。2、在四、五月份三證兩書(shū)房源下架，架下維護(hù)遺留部分房源。2、央產(chǎn)房無(wú)法上市呈現(xiàn)，熱點(diǎn)樓盤盤丟掉主要上戶渠道。3、市場(chǎng)成交速度慢，鏈家交易量無(wú)法稀釋自行成交與對(duì)手成交。內(nèi)因：1、經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)信心不足，士氣低下。2、沒(méi)有很好的從快市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，動(dòng)作調(diào)整速度較慢。3、報(bào)價(jià)與底價(jià)導(dǎo)致部分優(yōu)質(zhì)房源丟盤。4、大力市價(jià)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心自我設(shè)限，找不到“1”。解決方案：大區(qū)針對(duì)問(wèn)題通過(guò)管理房源聚焦、集攻、成交反饋、人員分級(jí)座談、帶看量化提升等做管理疊加，在二季度持續(xù)解決著上述問(wèn)題。目標(biāo)達(dá)成率106.67%

97.82%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率33.3%

35.3%

人員覆蓋率39.1%

45.6%效率占比203.8%

179.5%

報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率91.1%85.1%業(yè)主資料完備率-

42.4%業(yè)主資料確認(rèn)率-16.8%

報(bào)盤成交率74.5%74.4%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛(ài)我家我愛(ài)我家

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率26.6%23.3%

總價(jià)匹配度100.2%

100.6%

丟盤分析未報(bào)盤占比27.7%40.5%A房占比23.5%27.3%B房占比27.9%

25.0%C房占比48.5%

47.7%無(wú)鑰匙占比14.7%

18.2%無(wú)實(shí)勘占比20.6%

22.7%帶看少占比26.5%25.0%無(wú)三證兩書(shū)占比29.4%29.5%租賃狀態(tài)房源占比29.4%27.3%聚焦房占比38.2%

36.4%核無(wú)效準(zhǔn)確率73.5%61.4%無(wú)業(yè)主資料占比84.6%63.3%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析主要問(wèn)題商圈的丟盤原因分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)北航區(qū)33.3%33.33%240%208%80.0%69.2%我愛(ài)我家20.0%23.1%46.10%二里莊南區(qū)50.0%25.00%100%224%50.0%56.0%我愛(ài)我家45.8%24.0%32.00%冠城南園區(qū)20.0%60.00%375%95%75.0%57.1%我愛(ài)我家25.0%0.0%57.10%花園北路區(qū)0.0%0.00%--85.7%44.4%我愛(ài)我家14.3%33.3%11.10%花園東路區(qū)33.3%33.33%218%250%72.7%83.3%我愛(ài)我家27.3%16.7%66.60%花園公寓區(qū)0.0%100.00%-78%58.1%77.8%我愛(ài)我家32.6%16.7%61.10%華盛家園區(qū)33.3%50.00%185%114%61.5%57.1%我愛(ài)我家30.8%35.7%21.40%金尚嘉園區(qū)33.3%33.33%205%164%68.4%54.5%我愛(ài)我家10.5%27.3%27.20%塔院南門區(qū)100.0%0.00%80%-80.0%72.4%我愛(ài)我家15.0%20.7%51.70%月華軒區(qū)100.0%0.00%58%-57.7%63.2%我愛(ài)我家38.5%31.6%31.60%志新東路區(qū)0.0%100.00%-75%62.5%75.0%我愛(ài)我家25.0%12.5%62.50%志新區(qū)0.0%20.00%-268%65.7%53.6%我愛(ài)我家28.6%28.6%25.00%中鑫嘉園區(qū)100%0%80%-80.0%75.0%我愛(ài)我家20.0%25.0%50.00%公司店面名稱二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無(wú)三證二書(shū)量無(wú)實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭课覑?ài)我家北航店350-70032123自行成交北航店150-7010未報(bào)盤未報(bào)盤未報(bào)盤未報(bào)盤我愛(ài)我家花園北路+花園北路臨時(shí)店450-70220101自行成交花園北路+花園北路臨時(shí)店250-7020未報(bào)盤未報(bào)盤未報(bào)盤未報(bào)盤我愛(ài)我家志新店850-70262221自行成交志新店550-70410000我愛(ài)我家金尚嘉園店350-70030020自行成交金尚嘉園店290-12020未報(bào)盤未報(bào)盤未報(bào)盤未報(bào)盤我愛(ài)我家二里莊南店650-70243332自行成交二里莊南店450-70321122我愛(ài)我家牡丹園大區(qū)4750-709381291810自行成交牡丹園大區(qū)2450-701951131內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%牡丹園大區(qū)樓盤報(bào)盤及報(bào)盤成交率Q2報(bào)盤成交率Q2報(bào)盤率市占低且報(bào)盤率過(guò)低的樓盤二里莊小區(qū)月季園原因：對(duì)手房管、自行成交較多方案：針對(duì)房管：加大關(guān)注對(duì)手力度，時(shí)刻監(jiān)控對(duì)手官網(wǎng)以及對(duì)手外網(wǎng)端口的房源，全力開(kāi)發(fā)。針對(duì)自行：小區(qū)駐守值班，建議業(yè)主宣導(dǎo)鏈家免費(fèi)協(xié)助理辦自行成交。市占率低且報(bào)盤成交效率過(guò)低的樓盤牡丹園北里月季園原因：對(duì)手關(guān)注較多、店面位置針對(duì)該盤優(yōu)于鏈家方案：加大房源聚焦管理力度，找到優(yōu)質(zhì)房源集攻，帶看量對(duì)該小區(qū)房源傾斜。商圈經(jīng)理參與到盤的業(yè)主面訪中，拉近與業(yè)主距離。重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度二里莊小區(qū)2617鏈家53.8%52.9%見(jiàn)下頁(yè)分析我愛(ài)我家38.5%17.6%其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況讀懂盤-（二里莊小區(qū)）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布6-14（七干）、36-46（四干）62—65平米、70.3—71.6平米二居、三居（居室）針對(duì)小區(qū)熱點(diǎn)樓棟進(jìn)行了聚焦，以及商圈集攻。前期效果不好，疊加了市價(jià)的過(guò)程。通過(guò)找到急售業(yè)主，并下調(diào)價(jià)格，一些房子開(kāi)始成交。由于當(dāng)時(shí)央產(chǎn)的不呈現(xiàn)，一些房子在渠道端遇到很大阻力。后續(xù)規(guī)則改變，上戶渠道逐步打通。最終在二季度中后期逐步成交追回市占。如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：5.11、央產(chǎn)可呈現(xiàn)后，增加在售房源的三證兩書(shū)完備，保證出售房源委托的合規(guī)效率。2、對(duì)在售業(yè)主進(jìn)行面訪市價(jià)，保證所售業(yè)主處售價(jià)為能夠盡快調(diào)整的合理的售價(jià)范圍。3、管理鏈家網(wǎng)呈現(xiàn)房屋的質(zhì)量，包括戶型、價(jià)格。4、優(yōu)質(zhì)房源及時(shí)外網(wǎng)展示。5、增加經(jīng)紀(jì)人對(duì)優(yōu)質(zhì)房源的熟悉度，組織大區(qū)的集中空看，默寫(xiě)優(yōu)質(zhì)房源。6、要求所屬房源維護(hù)人要到周邊店面、商圈聯(lián)動(dòng)，發(fā)起跨大區(qū)店面講盤，優(yōu)質(zhì)房源快速傳遞。7、防止外區(qū)帶看人員對(duì)商圈不熟悉，責(zé)任店面做到100%陪看。8、每周三進(jìn)行業(yè)主統(tǒng)一面訪。9、關(guān)注對(duì)手官網(wǎng)，時(shí)刻關(guān)注對(duì)手新增房源。

Q2成交周期16.7替代與聯(lián)動(dòng)替代志新村、志新北里、石油大院、太極小區(qū)聯(lián)動(dòng)回龍觀、換學(xué)區(qū)（換學(xué)區(qū)）雙榆樹(shù)業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成軍干所退休干部、教師及各單位職工，回遷戶房的構(gòu)成商品房、回遷房、軍干所、教育部、郵電大學(xué)、航天所、聯(lián)想、語(yǔ)言大學(xué)等已購(gòu)公房盤的集中與分散集中看門人可隨時(shí)出入管車不管人結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量149鏈家市占率53.8%52.9%店數(shù)22人數(shù)5560最強(qiáng)對(duì)手名稱市占率38.5%17.6%店數(shù)22人數(shù)6560讀懂盤-（二里莊小區(qū)）-人盤匹配分析樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤套數(shù)未報(bào)盤套數(shù)業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)（Q2）（Q2）34號(hào)樓徐江偉(M5)志新店1622111136429號(hào)樓陳超(A3)志新店60221302044號(hào)樓薛濤(A4)志新店481

373320號(hào)樓張?chǎng)?A6)志新店1021

504445號(hào)樓薛濤(A4)志新店481

363125號(hào)樓任輝(A6)志新店1081

673539號(hào)樓薛濤(A4)志新店4811121836樓薛濤(A4)志新店361111262號(hào)樓熊月明(M8)二里莊南店1983

1287911號(hào)樓崔小強(qiáng)(A5)二里莊南店2411

1466號(hào)樓付湘荷(A6)二里莊南店841

40211號(hào)樓梁維佳(M7)二里莊南店19811

128153號(hào)樓余正勇(A5)二里莊南店19811110566合計(jì)13141785781428讀懂盤-（樓盤名稱）-丟盤分析4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)1、報(bào)盤率、報(bào)盤有效率低2、房管沒(méi)有拿到報(bào)盤，跟蹤對(duì)手新增房源不緊。3、個(gè)別房子經(jīng)紀(jì)人過(guò)于自我設(shè)限，沒(méi)有準(zhǔn)確的找到“1”，覺(jué)得價(jià)格不到成交價(jià)，推廣力度不強(qiáng)。4、庫(kù)存老房源經(jīng)紀(jì)人的帶成意愿不強(qiáng)。我愛(ài)我家海淀區(qū)二里莊1號(hào)樓42.242025我愛(ài)我家海淀區(qū)二里莊36樓69.57450我愛(ài)我家海淀區(qū)二里莊29號(hào)樓45.32445未報(bào)盤自行成交海淀區(qū)二里莊11號(hào)樓52.9內(nèi)部過(guò)戶未報(bào)盤自行成交海淀區(qū)二里莊小區(qū)3號(hào)樓65.9內(nèi)部過(guò)戶未報(bào)盤自行成交海淀區(qū)二里莊39號(hào)樓69.5720未報(bào)盤自行成交海淀區(qū)二里莊34號(hào)樓55.7210未報(bào)盤自行成交海淀區(qū)二里莊29號(hào)樓59.2580180

→通過(guò)以上分析的問(wèn)題，明確下一步開(kāi)展的行動(dòng)方案讀懂盤-（二里莊）-下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱提升市占率解決方案提升報(bào)盤率（報(bào)盤及時(shí)有效）負(fù)責(zé)人馬振東、杜江完結(jié)時(shí)間第三、四季度可衡量指標(biāo)市占率目標(biāo)71.9%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物業(yè)主資料馬振東、杜江8月31日大區(qū)總監(jiān)、AED業(yè)主資料撥打率100%系統(tǒng)報(bào)表社區(qū)駐守馬振東、杜江每天大區(qū)總監(jiān)、AED駐守時(shí)間表駐守照片關(guān)注對(duì)手馬振東、杜江每天大區(qū)總監(jiān)、AED反饋對(duì)手外網(wǎng)房源外網(wǎng)截圖及反饋結(jié)果聚焦房源馬振東、杜江1次/周大區(qū)總監(jiān)聚焦成功率50%聚焦房源表季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)第二季度的重點(diǎn)工作（行動(dòng)方案）進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)和分析，并評(píng)價(jià)工作效果重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作租賃業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)350萬(wàn)364萬(wàn)1、買賣經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)租賃2、增加租賃M店經(jīng)理3、租賃低績(jī)效人員座談4、租賃動(dòng)員會(huì)5、租賃M述職6、租賃日聚焦好，超額達(dá)成目標(biāo)房源聚焦聚焦準(zhǔn)確率60%31.2%1、庫(kù)存在售房源量較多，選擇房源不準(zhǔn)2、成交斡旋周期較長(zhǎng)，不在聚焦房源內(nèi)3、聚焦房較多，不能很好的集中不好，通過(guò)規(guī)則改變，持續(xù)優(yōu)化中帶看大區(qū)人均帶看量0.5/人/天0.588/人/天1、每天固定時(shí)間集中邀約（每天晚上6-8點(diǎn)）2、關(guān)注端口、社區(qū)開(kāi)發(fā)渠道，增加客戶量3、客戶述職，提升客戶首看、二看率4、客戶聚焦、成交反饋好，確保人均商機(jī)，讓經(jīng)紀(jì)人有事干計(jì)劃外重點(diǎn)工作一帶三看一帶三看率30%35.45%1、針對(duì)非一帶三看客戶進(jìn)行述職，給予經(jīng)紀(jì)人方法2、針對(duì)一帶三看低的商圈經(jīng)理進(jìn)行述職3、盤點(diǎn)一帶三看后的成交，以案例形式分享給經(jīng)紀(jì)人好，提升明顯，大家對(duì)一帶三看意愿提升明顯成交反饋帶看成交比1:50見(jiàn)“破題”較好，持續(xù)優(yōu)化跟進(jìn)中。破題——成交反饋客戶業(yè)主經(jīng)紀(jì)人成交購(gòu)房需求擬定購(gòu)買價(jià)格明確購(gòu)買價(jià)格買房賣房出售需求心理價(jià)位調(diào)整價(jià)格成交需求自信找到準(zhǔn)客戶與業(yè)主市價(jià)鎖定潛在成交持續(xù)維護(hù)持續(xù)維護(hù)16業(yè)主痛點(diǎn)業(yè)主1、不知道應(yīng)該什么價(jià)格出售？2、想賣高價(jià)格卻賣不出去？3、想快速賣出去房子。4、賣房降價(jià)感受很差?？蛻敉袋c(diǎn)客戶經(jīng)紀(jì)人痛點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人1、覺(jué)得市場(chǎng)還會(huì)降，客戶不會(huì)買的。2、面對(duì)客戶沒(méi)得說(shuō)。3、要誠(chéng)實(shí)還要讓客戶購(gòu)買。4、覺(jué)得市場(chǎng)不好，開(kāi)不了單。5、跟業(yè)主市價(jià)沒(méi)有依據(jù)。6、約不出客戶沒(méi)事干成交1、覺(jué)得未來(lái)還會(huì)降。2、買貴了怎么辦？3、看上了房子不敢出手。4、想再等等看市場(chǎng)再?zèng)Q定。破題——成交反饋17鏈家成交其他成交成交數(shù)據(jù)盤點(diǎn)帶看數(shù)據(jù)提取帶看數(shù)據(jù)及成交數(shù)據(jù)下發(fā)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系客戶反饋制定下一步方案匯總反饋內(nèi)容及行動(dòng)方案大區(qū)檢查方案落地實(shí)施情況次周二次回訪制定二次方案提取數(shù)據(jù)匯總及述職成交成果分享破題——成交反饋18成交反饋

名稱季度帶看次數(shù)2季度成交量季度帶看成交比季度數(shù)據(jù)6626831：79.8反饋后成交633231：27.51、幫客戶了解市場(chǎng)價(jià)格情況2、幫客戶找到可對(duì)比的房源3、幫經(jīng)紀(jì)人找到“1”更加自信與客戶業(yè)主溝通4、幫助經(jīng)紀(jì)人找到A戶5、大區(qū)通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)被賣的房子背后有21+23+1+45單客戶成交，可以通過(guò)后續(xù)努力轉(zhuǎn)換更多的成交。6、大區(qū)成交房源帶看占所有帶看的9.55%，未來(lái)通過(guò)管理、聚焦房源準(zhǔn)確率以及管理聚焦房源帶看占比來(lái)提升成交效率破題——成交反饋?zhàn)赓U業(yè)務(wù)

Q1Q2租賃總業(yè)績(jī)(萬(wàn)）280.9363.6租賃人均業(yè)績(jī)3.73.2租賃業(yè)績(jī)占比8%25%租賃單量722893租賃人均單量9.47.7存量房5571755717房源利用率30.2%30.6%租賃市占6.5%8.5%租賃總?cè)藬?shù)77115租賃人員占比25%39%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)4-M人數(shù)0.03.7（21）庫(kù)存房五證完備率-41.9%庫(kù)存房實(shí)勘率85.9%81.2%新增房3日實(shí)勘率47.9%43.8%新增客3日帶看率54.6%54.7%一帶多看率49.4%49.4%一帶三看率27.7%27.7%新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q184.2%/83.1%70.6%/74%34.8%/33.5%9.8/8.58.7/7.14/3.51、人均業(yè)績(jī)提升2、新增房3日內(nèi)實(shí)勘占比提升3、租賃房源日聚焦4、租賃人員保留5、租賃人培訓(xùn)通關(guān)無(wú)實(shí)勘和無(wú)鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗第三季度租賃重點(diǎn)工作：20新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題（萬(wàn)鏈）12成交維護(hù)出售房源：整理出售房源信息3自住型（推薦萬(wàn)鏈）出租（自如、NC、普租）出售（二手一手）租賃到期21逐個(gè)客戶回訪3二次、三次回訪4成交or不成交1二季度結(jié)果反饋三季度計(jì)劃單量：12單成交提升到23單業(yè)績(jī)：7.2萬(wàn)業(yè)績(jī)提升到14.4萬(wàn)1、跟進(jìn)自如到期轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)2、解決萬(wàn)鏈每單轉(zhuǎn)化率存在的問(wèn)題PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)花園公寓店10高明宇：1———解決方案問(wèn)題具體舉措外區(qū)推薦外區(qū)推薦房源1小時(shí)內(nèi)核對(duì)真實(shí)性庫(kù)存房源每周1次房源述職，打電話說(shuō)不賣的當(dāng)時(shí)提交無(wú)效。物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單投訴單：0單店面糾紛已經(jīng)處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛北航店7055二里莊南店130125冠城南園店7081花園北路店2053花園北路臨時(shí)店4036花園公寓店9059花園公寓臨時(shí)店3038華盛家園店10060華盛家園臨時(shí)店3033金尚嘉園店7062馬甸橋西店6021馬甸橋西臨時(shí)店0010塔院南門店50107月華軒店4057志新店60111志新東路店0039牡丹園大區(qū)860947經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警華盛家園店0.00%4.38%37192.0112583.25.60否月華軒店0.00%4.80%233921.3219876.86.33否志新東路店4.35%6.59%314282.0512728.67.00是花園北路店1.79%6.68%19811.8116828.35.67否馬甸橋西臨時(shí)店0.00%14.86%238568.6517860.15.67是花園公寓臨時(shí)店0.00%15.60%220883.6911191.55.33是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：針對(duì)在校生答辯，大區(qū)在返校前進(jìn)行培訓(xùn)，返校中每周定期溝通反饋，對(duì)轉(zhuǎn)介紹學(xué)生進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)返崗人員大區(qū)進(jìn)行座談進(jìn)行心態(tài)輔導(dǎo)。整個(gè)二季度末來(lái)看流失主要呈現(xiàn)兩種現(xiàn)象，1、返校生為主要離職人群，占所有離職人員的54%（19/35）大區(qū)季度共返校36人，返回17人，流失19人，主要流失原因，覺(jué)得市場(chǎng)不好，在這行收入較低，并先回老家發(fā)展。2、在職1年左右經(jīng)紀(jì)人，長(zhǎng)期低業(yè)績(jī)不開(kāi)單，生活壓力大，對(duì)工作失去動(dòng)力與信心，最終選擇離職。經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15劉顯冬白鵬賈建堂劉彬P14鄭百順許紀(jì)榮P13P12郅西堂董超P11于鳳永朱文霞P25P24夏麗娜P23郭瑞玲張瑞白明明P22楊瑞梅周久江陳肖梁飛P21張勇弟薛大奎P35梁維佳吳蒙利P34付湘荷郝梅李穎熊月明P33李天國(guó)P32馬洪臣王文超P31徐江偉P45周延維靳高歌劉雪松P44李興強(qiáng)P43李志劉藝方建龍P42P41張少勇宋雄風(fēng)高偉P55黃千山P54靳松林李寶新P53王雅芹柴成龍李志強(qiáng)P52王豐立唐學(xué)剛P51張曉延田偉東組均業(yè)績(jī)組均WI分問(wèn)題作戰(zhàn)小組具體舉措黃千山總監(jiān)座談，單獨(dú)輔導(dǎo)人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)租賃業(yè)務(wù)，有哪些問(wèn)題亟待解決？1、

租賃房源獲取后的錄入問(wèn)題：業(yè)主提前報(bào)盤，現(xiàn)租戶還有很長(zhǎng)時(shí)間到期，確定錄入時(shí)間，房源占坑問(wèn)題。2、租賃支持：自如收房規(guī)則不明確，希望提高自如出房業(yè)績(jī)，自如房源釋放時(shí)效，房子還沒(méi)有展示就已經(jīng)出租了3、人員培養(yǎng)：租賃M不專業(yè)，對(duì)A的幫助不大。針對(duì)租賃經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)培訓(xùn)較少。4、端口購(gòu)買：外部端口購(gòu)買成本較高，尋求合作，更多優(yōu)惠。5、經(jīng)紀(jì)人作業(yè)氛圍比較小。-擴(kuò)大作業(yè)范圍從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務(wù)？1、房源錄入價(jià)格建議表（普租、自如）2、自如鏈家網(wǎng)展示。3、加強(qiáng)培訓(xùn)、經(jīng)紀(jì)人同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力較差。4、帶看1+1模式，提高租賃單邊比。5、權(quán)限變更要求明確，保證租賃經(jīng)紀(jì)人穩(wěn)定性。6、自如NC資源共享。①各級(jí)管理者如何在一張單子上發(fā)揮作用？S商圈經(jīng)理：開(kāi)單激勵(lì)，組織開(kāi)單分享，糾紛解決，折扣把控及風(fēng)險(xiǎn)，在一單遇到問(wèn)題，作為小場(chǎng)景培訓(xùn)，簽單中特殊情況解決；每天帶看陪看；M店經(jīng)理：組內(nèi)每個(gè)帶看都陪看，斡旋簽約，把控風(fēng)險(xiǎn)，保證簽約合規(guī)；A經(jīng)紀(jì)人：主動(dòng)要求M或S陪看，加強(qiáng)合作；實(shí)堪人--定期更新室內(nèi)圖，維護(hù)人--把控業(yè)主，陪看、陪談、陪簽，客源合作人--陪同帶看，打合同，復(fù)印，服務(wù)于簽約環(huán)節(jié)。S、M、A合作：1、重要帶看（二看、復(fù)看），S、M、A策劃帶看；

2、S主動(dòng)回訪M或A的帶看，M回訪A的帶看；

3、新上房S、M、A第一時(shí)