第五章第二節(jié)個性

第五章自我與個性第二節(jié)個性一、消費者個性認(rèn)知

消費者個性是指消費者在消費心理與行為過程中，長期穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的典型特征對消費者個性的研究，需要注意：

個性反映了個體差異個性具有穩(wěn)定性和一致性消費者的個性可以改變二、個性的心理特征

1、氣質(zhì)（1）氣質(zhì)的概念氣質(zhì)是一個人心理活動的動力特征（2）氣質(zhì)的類型氣質(zhì)類型行為方式上的表現(xiàn)高級神經(jīng)活動類型多血質(zhì)活潑、好動、敏感、反應(yīng)迅速、喜歡與人交往，注意力容易轉(zhuǎn)移、興趣和情緒容易變換，具有外向性。強(qiáng)、平衡、靈活性高

（活潑型）粘液質(zhì)安靜、穩(wěn)重、反映緩慢、沉默寡言、顯得莊重，堅韌，情緒不容易外露，注意穩(wěn)定但難于轉(zhuǎn)移，具有內(nèi)向性強(qiáng)、平衡、靈活性低

（安靜型）膽汁質(zhì)精力旺盛，脾氣暴躁，情緒興奮性高，容易沖動，反應(yīng)迅速，心境變化劇烈，具有外向性強(qiáng)、不平衡

（不可抑制型）抑郁質(zhì)情緒體驗深刻，孤僻，行動遲緩，而且不強(qiáng)烈，具有很高的感受性，善于覺察他人不容察覺的細(xì)節(jié)，具有內(nèi)向性弱

（抑制型）膽汁質(zhì)（3）氣質(zhì)類型的購買行為和營銷表現(xiàn)消費者特征會很快地作出決定，或突然停止購買，急躁，無耐性營銷策略迅速接近，避免講話過多，注意關(guān)鍵點粘液質(zhì)（3）氣質(zhì)的類型的購買行為和營銷表現(xiàn)消費者特征挑選商品品比較認(rèn)真、冷靜、慎重，信任文靜、穩(wěn)重的營業(yè)員營銷策略要避免過多的提示和熱情；要允許他們有認(rèn)真思考和挑選商品的時間，接待時更要有耐心多血質(zhì)（3）氣質(zhì)的類型的購買行為和營銷表現(xiàn)消費者特征商品的外表、造型、顏色、命名對這類消費者影響較大，易受周圍環(huán)境的感染、購買現(xiàn)場的刺激和社會時髦的影響。營銷策略一是營銷服務(wù)人員應(yīng)主動介紹、與之交談，注意與他們聯(lián)絡(luò)感情，以促使其購買；二是與他們的“聊天”，應(yīng)給以指點，使他們專注于商品，縮短購買過程。抑郁質(zhì)（3）氣質(zhì)的類型的購買行為和營銷表現(xiàn)消費者特征優(yōu)柔寡斷；對營業(yè)員或其他人介紹將信將疑、態(tài)度敏感，挑選商品小心謹(jǐn)慎、過于一絲不茍；還經(jīng)常因猶豫不決而放棄購買。營銷策略注意態(tài)度和藹、耐心；對他們可作些有關(guān)商品的介紹，以消除其疑慮，促成買賣；對他們的反復(fù)，應(yīng)予以理解

2、性格（1）性格的概念是指一個人在個體生活中形成的，對現(xiàn)實的穩(wěn)固態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣了的行為方式。（2）顧客性格類型與服務(wù)策略顧客類型行為表現(xiàn)服務(wù)策略辯論型對服務(wù)人員的介紹從異議，愛找錯，購買決定謹(jǐn)慎、緩慢展示商品，介紹商品知識帶氣型剛生氣，心情不好；容易惱怒，行動就像事先預(yù)備好的避免針爭論，堅持事實就是，盡量滿足顧客要求果斷型知道自己要什么商品，自信，對其他商品不感興趣說話簡潔，不與顧客爭論，自然銷售，于恰當(dāng)世界注入意見猶豫型敏感、不自在；顧慮多，對自己的判斷沒把握，恐怕考慮不周出差錯對顧客友好、尊重，實事求是介紹產(chǎn)品利弊，幫助顧客做決策疑慮型不相信服務(wù)人員的話，不愿意受人支配，只有經(jīng)過慎重的考慮才能作出決定展示商品讓顧客觀察、觸摸實際型對有實際根據(jù)的信息感興趣；對服務(wù)人員介紹的差錯敏感，注意看商標(biāo)突出介紹商標(biāo)，真實提供商品信息

3、能力（1）

能力是指人順利完成某種活動所必備的并直接影響活動效率的個性心理特征

想一想圖片里的東西還能有什么其他用途消費者的能力結(jié)構(gòu)分析、評價能力感知、辨別能力記憶能力維權(quán)能力決策能力特殊能力（2）能力與購買類型分類依據(jù)購買類型行為表現(xiàn)從購買目標(biāo)的確定程度來看確定型目標(biāo)明確，主動提出購買要求半確定型有大致目標(biāo)但具體要求不明盲目型無目的瀏覽，容易受到購