IT系統(tǒng)集成-銷售技巧

銷售培訓(xùn)整理ppt專業(yè)銷售技巧課程：目的：介紹一套專業(yè)的銷售理念，以及銷售過程中的四個(gè)階段。幫助大家理解這種銷售方法對(duì)客戶的意義。過程：在學(xué)習(xí)地過程中，你將會(huì)參加以睛幾方面的學(xué)習(xí)實(shí)踐：◆探討銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)，了解銷售人員應(yīng)該具備哪些知識(shí)和技巧?！裘枋鲣N售過程的四個(gè)階段。建立正確的銷售理念和態(tài)度，表達(dá)銷售帶給客戶的價(jià)值。整理ppt收益：在結(jié)束這一課程后，你將建立一種正確的銷售理念和工作態(tài)度，關(guān)在這個(gè)理念指導(dǎo)下與客戶一起順暢地工作，建立并保持長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。與此同時(shí)，建立正確的工作態(tài)度可以幫肋助你在銷售點(diǎn)生涯中獲得更廣闊的提升空間。整理ppt效勞器分類銷售人員的挑戰(zhàn)目的：探討銷售人員在日常工作中面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)具備的態(tài)度。過程：1、用5分鐘的時(shí)間單獨(dú)思考和答復(fù)下面的問題。2、用5分鐘的時(shí)間分享彼此的答復(fù)，找出大家面臨的共同挑戰(zhàn)及應(yīng)該持有的態(tài)度。問題：1、作為一名銷售人員，在日常工作中你會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)？2、為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，你認(rèn)為銷售人員應(yīng)該具備什么樣的態(tài)度？

整理ppt系統(tǒng)集成定義解決問題的態(tài)度參謀式銷售人員具有解決問題的態(tài)度，并且銷售解決方案。這可稱被稱為解決問題的雙贏方法。參謀式銷售人員銷售解決方案，并且：關(guān)心客戶的需求問客戶一些恰當(dāng)?shù)膯栴}提供和客戶需求檔關(guān)的解決方案信息顯示誠懇和正直的品行整理ppt系統(tǒng)集成分類不愿意購置的四大原因缺乏信任我為什么要相信你，相信你們公司？缺乏需要我真的需要你們的產(chǎn)品/方案嗎？缺乏幫助你推薦的產(chǎn)品/方案真的能幫助我嗎？缺乏滿意我已決定購置你推薦的產(chǎn)品/方案，我會(huì)懊悔嗎？整理ppt效勞器定義缺乏信任在一個(gè)客戶缺乏信任的銷售情景中，他們心中的想法往往是：“我可不確定你就是我要找的人。〞客戶會(huì)因?yàn)橐韵氯魏我环N原因面感受到缺乏信任“我從未和陽光耐特公司的銷售打過交道。〞我已習(xí)慣和其他公司的銷售人員聯(lián)系了，我們的關(guān)系很好。〞“這個(gè)新來的銷售代表有能力幫助我嗎？〞“我曾經(jīng)和陽光耐特有過非常糟糕的經(jīng)歷。〞“為什么陽光耐特又換了一個(gè)人來和我聯(lián)系。〞整理pptIBM缺乏需要客戶還會(huì)對(duì)產(chǎn)品或解決方案感到?jīng)]有需要，如果：他們未能看見需求。因相關(guān)的問題尚未暴露，而未能找到問題的存在。他們沒有感到需求的重要性，其他的需要可能更緊急或處于優(yōu)先的地位。他們對(duì)問題感到無所謂。這種態(tài)度源于認(rèn)為這是其他人管的問題，或覺得這個(gè)問題可以忍受整理pptIBM效勞器缺乏幫助當(dāng)客戶意識(shí)到自己的需要或問題后，卻可能因?yàn)閷?duì)我們提供的產(chǎn)品/方案和效勞不了解而感到缺乏幫助。他們會(huì)為下述原因面感到“缺乏幫助〞：你提供了錯(cuò)誤的解決方案你提供的解決方案也許很出色，但客戶卻未能清楚地了解它帶來的好處。整理pptIBM其它硬件產(chǎn)品 缺乏滿意當(dāng)客戶做出了購置決定后，他/她會(huì)對(duì)銷售關(guān)系產(chǎn)生新的期望。這階段的購置障礙往往是出于這樣一種典型的相法“我這筆錢是否花得值？〞他們會(huì)為下述原因面“缺乏滿意〞：他們疑心自己的購置決定是否恰當(dāng)和正確。他們擔(dān)憂別人對(duì)自己的購置決定的反響。他們擔(dān)憂你能否兌現(xiàn)做出的承諾。他們?cè)?jīng)對(duì)購置決定有過負(fù)面的經(jīng)歷。他們的頭腦中還有另一個(gè)似乎更好的解決方案。你的建議書未能回應(yīng)客戶的真正的購置原因。整理pptIBM軟件專業(yè)的銷售流程建立信任開掘需求有效推薦穩(wěn)固信心參謀式銷售方法專業(yè)銷售流程1、約見客戶2、獲得信任3、探知客戶需求4、達(dá)成需求共識(shí)5、設(shè)計(jì)推薦策略6、呈現(xiàn)方案7、處理異議8、獲得成交/達(dá)成一致9、售后支持10、請(qǐng)求推薦整理ppt單元總結(jié)作為一名銷售人員，大家應(yīng)該首先建立正確的工作態(tài)度和銷售理念。你對(duì)自己作為銷售人員角色的看法會(huì)影響到：你對(duì)自己及對(duì)客戶的態(tài)度你在與客戶交往時(shí)所表現(xiàn)的行為舉止客戶是否能感受到你是真誠地為他/她效勞整理ppt如果你認(rèn)為你的角色僅僅是銷售，你就會(huì)只關(guān)注自己，而非客戶的需求。但如果你把自己當(dāng)作是問題的解決者，你就會(huì)關(guān)注你的客戶，并設(shè)法尋求滿足他們需求的方法。因此，陽光銷售人員的職責(zé)是：提供陽光的產(chǎn)品/方案和效勞，滿足客戶的需求，使陽光和客戶雙方都能從中受益。整理ppt第二單元建立信任整理ppt關(guān)系壓力：“關(guān)系壓力〞是指當(dāng)人們初次接觸時(shí)，彼此間緊張和不舒服的感覺。通常隨著時(shí)間的推移，氣氛會(huì)漸漸融洽起來，彼此間的關(guān)系壓力亦會(huì)逐浙降低。任務(wù)壓力：“任務(wù)壓力〞是指當(dāng)你和其他人共同進(jìn)行一項(xiàng)工作或任務(wù)時(shí)，彼此所感到的利益和緊迫性的程度。在大多數(shù)交往中，一開始“任務(wù)壓力〞較低，但隨著彼此間對(duì)任務(wù)的共識(shí)而加大。整理pptSUN“建立信任〞技巧的收益“建立信任〞技巧的收益在于幫助你樹立信心，即提高自己在快速、有效降低“關(guān)系壓力〞提高“任務(wù)壓力〞能力上的信心．這就意味著在建立關(guān)系的最初階段，你就能盡快與客戶切入正題。任務(wù)關(guān)系壓力時(shí)間“時(shí)間/壓力〞模型圖整理pptSUN軟件信任感信任感=信譽(yù)+設(shè)身處地信譽(yù)：客戶作出的評(píng)價(jià)設(shè)身處地：從他人的角度來看待事物的能力整理ppt名詞說明經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，客戶與銷售人員最初接觸時(shí)，客戶最關(guān)心的就是銷售人員的信譽(yù)。一名參謀式銷售人員能夠意識(shí)到客戶的這種心理，并在銷售過程中用有效的方法建立良好的信譽(yù)。這項(xiàng)研究說明：有四種因素會(huì)導(dǎo)致客戶在“建立關(guān)系〞階段時(shí)感到“關(guān)系壓力〞。這四個(gè)因素分別是：“專業(yè)形象〞、“辦事能力〞、“共通點(diǎn)〞及“會(huì)面意圖〞。銷售人員在拜訪客戶之前，必須詳細(xì)考慮客戶對(duì)于這四方面的期望分別是什么。整理ppt系統(tǒng)架構(gòu)專業(yè)形象“專業(yè)形象〞是指滿足對(duì)適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)習(xí)俗和行為的期望衣著、儀容行為舉止商務(wù)禮儀〔問候、稱呼、守時(shí)、握手、交換名片等〕談吐〔用詞恰當(dāng)〕在表現(xiàn)“專業(yè)形象〞時(shí)的通病包括：濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語與客戶關(guān)系不熟時(shí)直呼其名過分強(qiáng)調(diào)客戶的性別整理ppt辦事能力“辦事能力〞指銷售人員幫助客戶解決其業(yè)務(wù)問題的能力。大多數(shù)客戶關(guān)心：你的個(gè)人情況〔背景、接受過的培訓(xùn)、教育、擁有的技能及以往的業(yè)績〕你對(duì)客戶的了解〔你通過可靠來源所了解到的信息、對(duì)類似客戶的了解、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的猜測(cè)〕整理ppt有助于傳達(dá)“辦事能力〞的用語包括：“我的背景是……〞“這是我們?yōu)椤龅?。〞“?jù)我的了解，你們的情況是……〞等系列的用句整理ppt在表現(xiàn)“辦事能力〞時(shí)的通病包括“過分吹噓個(gè)人的資歷假裝比實(shí)際了解得多由于對(duì)客戶的情況所知甚少，因而過分依賴憑經(jīng)驗(yàn)作出的猜測(cè)整理ppt效勞器類共通點(diǎn)“共通點(diǎn)〞是指找出雙方共同的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀、或經(jīng)三輪車。建立共通點(diǎn)需要開放自己的信息。為對(duì)找共通點(diǎn)，可以提問或表達(dá)自己的看法，以找出或突出共同的歷史、觀點(diǎn)、期望或狀況。建立與客戶之間已建立的信譽(yù)會(huì)隨著談話轉(zhuǎn)嫁給你銷售人員的手上。整理ppt效勞器類共通點(diǎn)“共通點(diǎn)〞是指找出雙方共同的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀、或經(jīng)三輪車。建立共通點(diǎn)需要開放自己的信息。為對(duì)找共通點(diǎn)，可以提問或表達(dá)自己的看法，以找出或突出共同的歷史、觀點(diǎn)、期望或狀況。建立與客戶之間已建立的信譽(yù)會(huì)隨著談話轉(zhuǎn)嫁給你銷售人員的手上。建立與客戶的共通點(diǎn)的用語包括：“你是否就是那位……〞“你是否碰巧知道……〞“我有許多客戶像你一樣，都很關(guān)心這個(gè)問題……〞等一系列的用句在表現(xiàn)共通點(diǎn)的通病包括：表現(xiàn)出屈尊俯就的樣子依據(jù)對(duì)客戶所認(rèn)識(shí)的人或所做的事作過多猜測(cè)整理ppt效勞器類會(huì)面意圖會(huì)面意圖就是他人所感受到的你的動(dòng)機(jī)。這是指客戶在感覺上能否感受到銷售人員愿意給其帶來益處，或者指銷售人員的拜訪是否有誠意為其解決問題。在表現(xiàn)會(huì)面意圖時(shí)的通病包括：顯示操縱欲，或似乎另有隱情對(duì)自己產(chǎn)品/方案和效勞上的弱點(diǎn)避而不談?wù)韕pt效勞器類建立良好的信譽(yù)當(dāng)你表現(xiàn)和傳達(dá)出“專業(yè)形象〞、“辦事能力〞、“共通點(diǎn)〞和“會(huì)面意圖〞時(shí)，你便跨越了“缺乏信任〞的障礙，而越來越走近客戶。在客戶看來，“會(huì)面意圖〞對(duì)建立信任最具影響?！皩I(yè)形象〞是客戶最先感受到的，但它對(duì)建立信任所起的作用相對(duì)較小。具有“專業(yè)形象〞的銷售人員可以防止客戶對(duì)他們的信譽(yù)作出不利的判斷專業(yè)形象本身并不能建立起信任，客戶關(guān)注的是你是否能勝任工作，你在“辦事能力〞嗎？你以往的業(yè)績?nèi)绾?？你?duì)我的業(yè)務(wù)了解有多深？此外，客房非常愿意與了解他們需要的銷售人員開發(fā)業(yè)務(wù)，那些他覺得能找到“共通點(diǎn)〞的人?！肮餐c(diǎn)〞能提高客戶與你做生意的舒適度?！皶?huì)面意圖〞對(duì)建立信任有著最為關(guān)鍵的作用?！皩I(yè)形象〞、“辦事能力〞、“共通點(diǎn)〞是不能彌補(bǔ)因負(fù)面“會(huì)面意圖〞而給客戶帶來的感受的。在表達(dá)誠意時(shí)，應(yīng)配合一致的身體語言]語音和聲調(diào)及對(duì)承諾的履行。除非你表達(dá)了誠意，否那么客戶就不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，因?yàn)樗麄儾恢滥愦蛩阕鍪裁?。整理ppt目的/過程/收益當(dāng)你要表達(dá)誠意時(shí)，可以通過向客戶說明你的“目的〞、你將遵循的過程和彼此的“收益〞來進(jìn)行目的〔我們?yōu)闀?huì)么要會(huì)面？〕向客戶陳述拜訪的目的，令他明白你此次銷售拜訪的具體原因及目標(biāo)過程〔我們的過程將如何進(jìn)行〕向客戶陳述面談的進(jìn)行過程，你打算做什么及你建議的進(jìn)行方式?？蛻粼诹私饬藢l(fā)生的情況后，會(huì)更加坦誠，開放。收益〔我們雙方在花了這些時(shí)間后的收益〕向客戶陳述面談后你和客戶都能獲得的“收益〞。整理ppt杜彬方法杜彬方法使用步驟拜訪客戶前的準(zhǔn)備考慮對(duì)方的顧慮、面臨的問題及疑問將上述內(nèi)容以問題的形式列出準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)拇鸢赴菰L客戶時(shí)向?qū)Ψ椒窒硎孪葴?zhǔn)備的問題核對(duì)這些問題是否是對(duì)方關(guān)注的問題，如果是跳至第4步詢問對(duì)方是否還有其他問題答復(fù)所有的問題，包括第3步提出的問題。整理ppt效勞器類杜彬方法提問例句：我們公司是否有信譽(yù)我為什么占用您的時(shí)間我是否有足夠的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)手這項(xiàng)工作我在公司內(nèi)部是否有足夠的資歷把事情辦妥？我對(duì)貴單位有哪些了解？我們和你同行業(yè)中哪些單位有業(yè)務(wù)往來？請(qǐng)列出更多的杜彬問題整理ppt效勞器類“杜彬方法〞是銷售售過程中用于引出客戶顧慮的一項(xiàng)技巧。此技巧包括使用以下語句：“也許你想了解……〞“其實(shí)有不少人問我……〞“如果我處于你的情況……〞請(qǐng)寫出你自己用于引出客戶顧慮的語句：整理ppt效勞器類第三單元開掘需求整理ppt效勞器類在劇烈競爭的環(huán)境中，能否充分挖掘和引導(dǎo)客戶的需求是成功銷售的關(guān)鍵因素之一。在這一階段，客戶可能還沒有明確地意識(shí)到自己的需求是什么。他們可能覺得沒有什么需要解決的問題。此時(shí)，阻礙銷售進(jìn)程的，是客戶心中缺乏需求的感受。通過運(yùn)用提問和聆聽的技茂，與客戶一起勾一幅他們目前狀況和希望狀況的圖片。在這一階段，與客戶取得需求共識(shí)會(huì)有助于你確認(rèn)收集到的信息，它不但清楚地說明了客戶存在的問題，更是將銷售進(jìn)程推進(jìn)到提案階段的根底整理ppt效勞器類目的本單元的目的是幫助大家提高開掘客戶需求的技巧，以消除銷售過程中客戶“缺乏需求〞的障礙過程在這一單元中，你將參加以下學(xué)習(xí)：感受銷售過程中缺乏需求的障礙對(duì)銷售的影響。運(yùn)用提問技巧和“需求共識(shí)〞理解客戶的需求。進(jìn)行角色扮演練習(xí)，運(yùn)用提問技巧和“需求共識(shí)〞，開掘客戶的需求。收益完本錢單元的學(xué)習(xí)后，你將能：捕捉客戶“缺乏需求〞的心理，通過提問理解客戶需求，促成其購置的動(dòng)機(jī)。在開掘需求的過程中，既向客戶表現(xiàn)你的信譽(yù)，更顯示你的專業(yè)能力。讓客戶看到，你對(duì)他的情況已有充分的了解，足以能為他提供一個(gè)最適合的解決方案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整理ppt效勞器類征求同意“征求同意〞式提問可用于表達(dá)你能設(shè)身處地理解處于“關(guān)系壓力〞下的客戶，同時(shí)強(qiáng)化銷售人員為客戶著想的積極意圖。舉例：“我可以問你一些問題嗎？〞“我們會(huì)提供幾種解決方案。為了找到一種更適合你們情況的方案，請(qǐng)?jiān)试S我了解更多一些信息，可以嗎？〞查詢事實(shí)“查詢事實(shí)〞式提問可用于搜集客觀的、可核實(shí)的信息。如：何人、何事、何時(shí)、何地及數(shù)目多少等?！安樵兪聦?shí)〞式提問是為了收集客戶目前狀況的信息。而客戶的答復(fù)通常是一些明確的答案，如“是〞、“不是〞或具體的數(shù)字或日期。舉例：“你們目前使用的是哪個(gè)品牌臺(tái)式機(jī)？〞“上周的出貨情況怎么樣？〞“目前使用狀況如何？〞“維修過嗎？〞整理ppt效勞器類了解想法“了解想法〞式提問用于搜集客戶的主觀信息，以了解到客戶的觀點(diǎn)、感受、價(jià)值觀和信念。它還有助于你理解客戶期望的狀況，通常運(yùn)用的詞語有“想〞或“感覺〞。如能配合“查詢事實(shí)〞的提問技巧一起運(yùn)用，將能起到極好的效果。以下是針對(duì)前面的提問，用相應(yīng)的“了解想法〞式問題進(jìn)行提問的例子：“你對(duì)目前使用的PC還滿意嗎？〞“以你的看法，目前的配置可以接受嗎？〞“對(duì)于他們提供的售后效勞你有何看法？〞“這次聯(lián)想促銷的鼓勵(lì)政策你們滿意嗎？〞兩極問題“兩極問題〞也是一種了解想法的問題，可以幫助你了解客戶境況中潛在的時(shí)機(jī)。舉例：“對(duì)你們目前使用的電腦，你最滿意的是哪方面，最不滿意的是哪方面？〞“對(duì)目前的技術(shù)支持和效勞，你們最滿意的是哪方面，最不滿意的是哪方面？〞整理ppt效勞器類假設(shè)問題“假設(shè)問題〞〔也稱為“魔術(shù)棒〞問題〕也是一種了解想法的提問方式，特點(diǎn)是鼓勵(lì)客戶想象當(dāng)實(shí)現(xiàn)的限制和障礙消除后將出項(xiàng)的狀況。舉例：“如果沒有這些問題和疑慮，情況會(huì)是如何呢？〞告訴我更多有時(shí)你想進(jìn)一步了解客戶所說的情況，這是你可以使用這種“告訴我更多〞的問題鼓勵(lì)客戶提供更多的情況?！澳憧煞窀嬖V我更多信息？〞“你可否說得具體些？〞“你可否對(duì)此做更詳細(xì)的說明？〞全面了解用于邀請(qǐng)客戶提供額外的信息。舉例：“關(guān)于目前的設(shè)備，你還有其他的補(bǔ)充嗎？〞“對(duì)這次升級(jí)，還有其他什么方面你想同時(shí)完成的嗎？〞“還有什么內(nèi)容是需要我回去和商務(wù)部溝通的？〞整理ppt效勞器類聆聽的技巧回應(yīng)式聆聽回應(yīng)式聆聽包括語言和非語言行為以鼓勵(lì)對(duì)方說出想法，并表示你在認(rèn)真聆聽。復(fù)述是指用自己的語言來重復(fù)對(duì)方表達(dá)的內(nèi)容，以表示對(duì)對(duì)方的理解。通過問客戶“我說的對(duì)嗎？〞，你可以簡要總結(jié)和檢查自己的理解是否正確。復(fù)述通?？梢杂眠@樣的語句開頭：“換句話說，你的意思是……〞“如果我沒有理解錯(cuò)誤的話，你的意思是……〞“所以，你的意思是……〞“讓我看看，這樣理解你剛剛說的對(duì)不對(duì)……〞“你是告訴我……〞“換一種說法，你的意思是……〞“如果我這樣理解的話……，對(duì)嗎？〞“那么，你的意思是……〞整理ppt效勞器類確認(rèn)式提問確認(rèn)式提問可以在整個(gè)銷售過程中運(yùn)用，以核實(shí)銷售人員是否準(zhǔn)確理解了客戶的情況。確認(rèn)式提問經(jīng)常跟在復(fù)述后面使用。舉例：“這樣假設(shè)合理嗎？你真正需求的是……〞“你是說庫存價(jià)值200萬……？〞“所以，效率是首要的目標(biāo)，對(duì)嗎？〞整理ppt效勞器類購置動(dòng)機(jī)任務(wù)動(dòng)機(jī)減少人力/物力降低本錢任物動(dòng)機(jī)可以被認(rèn)為是一種邏輯性的,實(shí)際的往往是功能性的購置原因.任務(wù)動(dòng)機(jī),通常包括資金和生產(chǎn)力二個(gè)因素.當(dāng)考慮資金因素時(shí),人們的動(dòng)機(jī)一般是為了購置一些級(jí)增加利潤或降低本錢的東西當(dāng)考慮生產(chǎn)力因素時(shí)，人們注意的是提高產(chǎn)量、質(zhì)量或減少所需的人力物力。整理ppt效勞器類個(gè)人動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)是指因個(gè)體的、個(gè)人偏好而促使一個(gè)人購置的原因。個(gè)個(gè)動(dòng)機(jī)往往是心理性的，與和他人的關(guān)系有關(guān)。個(gè)人動(dòng)機(jī)包括四個(gè)方面贏得尊重獲得認(rèn)同掌握控制得到贊賞整理ppt效勞器類贏得尊重客戶希望表現(xiàn)和明其專長。他們熱衷于進(jìn)行分析和研究，不僅是為了證明你們的產(chǎn)品和效勞，同時(shí)也是為了強(qiáng)化已做的工作。例如，一名要你提供有關(guān)你的產(chǎn)品〔效勞研究〕資料或技術(shù)資訊的客戶可能是一個(gè)名“贏得尊重〞型客戶．獲得認(rèn)同這類客戶希望確保與購置決定有關(guān)的其他人員感受到滿意．他們感興趣的產(chǎn)品／效勞是風(fēng)險(xiǎn)最小的，并能減少矛盾。例如，一名關(guān)心員工將花多長時(shí)間學(xué)會(huì)和掌握新系統(tǒng)的客戶，可能是屬于獲得認(rèn)同型．整理ppt效勞器類掌握控制這類客戶希望能找到對(duì)其一些現(xiàn)實(shí)的實(shí)際情況能更全面控制的途徑．此外，你可以向他指出，你的產(chǎn)品／效勞將如何使客戶更快，更好地進(jìn)行決策，選項(xiàng)或取得理想的結(jié)果．例如，一名想用數(shù)據(jù)庫來匯總信息，以便其能進(jìn)行快速?zèng)Q策的客戶可能屬于“掌握控制型〞．得到贊賞就某些客戶而言，對(duì)贊賞的渴望是其主要的購置動(dòng)機(jī)．他們感興趣的產(chǎn)品具有與眾不同，富有創(chuàng)意的特點(diǎn)，以使他們引起他人的注意，給他們成為領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)機(jī)．例如，一名對(duì)新技術(shù)愿意進(jìn)行冒險(xiǎn)而獲得公司同仁的贊賞的客戶可能屬于“得到贊賞〞型．整理ppt效勞器類提問例句了解購置動(dòng)機(jī)任務(wù)動(dòng)機(jī)您的職員對(duì)現(xiàn)在使用的品牌感覺如何？節(jié)省維修本錢，保持設(shè)備的使用穩(wěn)定性，對(duì)你們的業(yè)務(wù)意味著什么？為了使員工更容易使用，可以采取哪些措施？個(gè)人動(dòng)機(jī)你希望對(duì)此工程負(fù)責(zé)的范圍有多大？〔控制〕你覺得讓更多人知道這工程有多重要？〔贊賞〕在這件事上成為首創(chuàng)者，你感覺如何？〔贊賞〕你認(rèn)為大家對(duì)你決定有什么看法？〔認(rèn)同〕如果你〔理想狀況〕，這對(duì)你會(huì)有什么幫助？〔可以引向任何一個(gè)人的動(dòng)機(jī)〕你會(huì)被看作是這個(gè)新系統(tǒng)的技術(shù)專家，你有什么感受？〔尊重〕對(duì)將這個(gè)方案展示給委員會(huì)，你最大的顧慮是什么？〔通過答復(fù)了解動(dòng)機(jī)〕整理ppt效勞器類購置角色客戶的購置動(dòng)機(jī)，往往受制于其在購置過程中所扮演的角色。這就可以幫助你：準(zhǔn)備和提出適宜的問題，發(fā)了解每個(gè)人的需求。知道你是否花費(fèi)了足夠的時(shí)間用于了解主要決策者的需求。對(duì)每一位相關(guān)客戶，采取相應(yīng)的推薦方式。兩種常見的購置角色：影響者—在決策過程中提供意見的人。決策者—作最終購置決定的人。這兩種類型的購置角色，會(huì)因不同的公司情況而有所不同。在某些銷售情景中吸有一名決策者；而在大多數(shù)復(fù)雜的銷售過程中，有多位決策者。整理ppt購置條件購置條件可能會(huì)影響到整個(gè)銷售。所謂購置條件，是指在客戶購置過程中，可以影響其購置決定的可控制和不可控制的因素。這些因素在銷售過程的“開掘需求〞階段與客戶的購置角色有著密切關(guān)系。影響銷售的內(nèi)部因素是可控制的。例如：組織如何作出購置決定產(chǎn)品價(jià)格、性能、發(fā)貨方式、或必須符合的品質(zhì)要求影響銷售的外部因素通常是不可控制的。例如：市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)狀況行業(yè)趨勢(shì)消費(fèi)者的期望/認(rèn)知整理ppt探索客戶購置條件的提問例句，包括：“你們單位目前對(duì)這種產(chǎn)品有沒有什么現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)？〞“對(duì)于這次決策，你們有沒有時(shí)間表？〞“看起來。我們的目標(biāo)相同。假設(shè)我們能達(dá)成協(xié)議，那么我們下一步該怎么做？〞“你能否描述一下你們的購置程序？〞“所有部門都達(dá)成一致后，誰將擁有最終決定權(quán)？〞“委員會(huì)中是否還有其他人參加這次演示會(huì)？〞整理ppt單元總結(jié)作為一名陽光耐特的銷售人員，在“開掘需求階段〞中，你需要運(yùn)用各種各樣的技巧和技術(shù)，開掘影響客戶作出改變現(xiàn)狀決定因素．差距模型包括了當(dāng)你在了解客戶問題時(shí)所需要理解的信息．模型中的擁有方面包括了客戶的現(xiàn)狀，購置角色和購置條件等資料．模型中的“想要〞方面包括了有關(guān)客戶期望狀況和購置動(dòng)機(jī)．如果我們?cè)谏形磸氐琢私饪蛻舻那闆r之前就拿出解決方案，那么我們就不一定能夠提出一個(gè)可以完全解決客戶問題的方案．提問技巧，特別是搭配使用“查詢事實(shí)〞和“了解想法〞的問題岢以幫我們了解客戶“擁有〞和“想要〞方面問題的資料．“征求同意〞式總是介開始提問過程的好方法，“查詢事實(shí)〞問題用于客觀的，可核實(shí)的信息查詢，“了解想法〞的問題用于主觀的信息查詢，“告訴我更多〞問題可以鼓勵(lì)客戶提供更多的細(xì)節(jié)．“復(fù)述〞是用你的語言說出你認(rèn)為客戶所產(chǎn)的內(nèi)容．“確認(rèn)式〞問題是幫助你保持對(duì)客戶的注意力，了解你對(duì)客戶情況的理解是否正確．任務(wù)動(dòng)機(jī)是客戶購置時(shí)在邏輯上的，實(shí)際的，后輪方面的原因，通常包括資金和生產(chǎn)力．個(gè)人動(dòng)機(jī)〔尊重，認(rèn)同，控制，贊賞〕那么是促使某個(gè)人購置的個(gè)體的，個(gè)人喜好方面的動(dòng)機(jī)．“需求共識(shí)〞是銷售人員以口頭或書面形式表示你對(duì)客戶情況的了解，它包括了“差距模型〞中的所有因素以及請(qǐng)求對(duì)方的同意．開掘需求階段是有效推薦的根底工作，如果客戶認(rèn)同你的“需求共識(shí)〞正確的反映了他目前的狀況，他的目的和需求，起因或障礙，你就已經(jīng)具備了一個(gè)很好的讓客戶采取行動(dòng)的理由．整理ppt第四單元有效推薦整理ppt在銷售過程中的這一階段，客戶可能認(rèn)同問題的存在，但卻不知道如何解決問題?？蛻舸藭r(shí)的感覺可以概括為，“我看不出你好我的情況有什么幫助。〞這些感覺被稱之為缺乏幫助。在有效推薦階段，當(dāng)你與客戶方溝通方案時(shí)，必須能緊密地迎合在開掘需求階段發(fā)現(xiàn)的購置者的任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)。在有效推薦時(shí)，你利用假定成交的技巧請(qǐng)求交易，同時(shí)可能需要用一定的方法去回應(yīng)客戶的異議和顧慮。整理ppt目的本單元的目的是幫你提升為客戶“有效推薦〞方案的技巧，針對(duì)開掘客戶需求，提供有效的解決方案，以消除客戶“缺乏幫助〞的障礙。過程在這一單元中，你將參與以下學(xué)習(xí)：感受為客戶提供方案的挑戰(zhàn)以“方案/優(yōu)點(diǎn)/效益〞的方法設(shè)計(jì)推薦方案學(xué)習(xí)有效呈現(xiàn)方案和銷售演講的技巧有LSCPA的方法處理客戶提出的異議以假設(shè)性態(tài)度請(qǐng)求客戶作出購置決定通過角色扮演，練習(xí)有效推薦的技巧收益完成三單元后，大家將能：捕捉客戶“缺乏幫助〞的心理狀態(tài)，達(dá)成更多的銷售。使客戶了解公司的解決方案是如何幫助他們，并且由于你對(duì)客戶的異議和顧慮表現(xiàn)出理解，你將能夠和客戶之間保持一種更為牢固且舒適的關(guān)系。整理ppt方案/優(yōu)點(diǎn)/效益答復(fù)客戶那又怎么呢？的疑問方案：它是什么？〔名稱及簡單描述〕優(yōu)點(diǎn)：它能如何解決問題？效益：對(duì)客戶的意義何在？使客戶有怎樣的感受？“方案/優(yōu)點(diǎn)/效益〞陳術(shù)幫助你清楚，準(zhǔn)確地向客戶推薦你的方案由于你只向客戶介紹你的產(chǎn)品/效勞中與他們有關(guān)的方央，你可以通過在“開掘需求〞階段了解到任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)動(dòng)機(jī)來推薦你的方案整理ppt任務(wù)動(dòng)機(jī)及其吸引力任務(wù)動(dòng)機(jī)是指購置時(shí)邏輯性的、實(shí)際的及功能方面的原因。任務(wù)動(dòng)機(jī)吸引力提高產(chǎn)量/質(zhì)量減少人力/物力降低本錢增加利潤是否值這個(gè)錢？是否是最好的？究竟如何很好地為我們工作？是否可以省錢？是否可以省時(shí)間？是否可以賺錢？優(yōu)點(diǎn)陳述了說明了方案對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)的吸引力整理ppt個(gè)人動(dòng)機(jī)及其吸引力個(gè)人動(dòng)機(jī)尊重認(rèn)同控制贊賞吸引力專長研究調(diào)查更新信息受歡送程度低風(fēng)險(xiǎn)沒有沖突控制決策選擇可見性獨(dú)特性領(lǐng)導(dǎo)力“效益〞陳述說明了方案對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的吸引力整理ppt有效推薦策略下述因素會(huì)對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)產(chǎn)生吸引力。整理ppt方案呈現(xiàn)流程開場(chǎng)白目的：此次演講的目的是什么？過程：演講內(nèi)容有那些組成局部？有幾位成員進(jìn)行演講，分工如何？大約要用的時(shí)間？收益：此次演講對(duì)雙方的收益是什么？例：今天我主要目的是呈現(xiàn)聯(lián)想為興業(yè)公司設(shè)計(jì)的方案。我會(huì)先簡單地回憶一下我們?cè)谛枨蠓治鲭A段了解到的興業(yè)公司對(duì)辦公室電腦的需求狀況，以保證聯(lián)想對(duì)你們的需求了解的正確無誤。然后，我會(huì)著重解釋我們的推薦方案，以及為什么我們認(rèn)為這個(gè)方案能滿足貴公司的需求。我希望通過30分鐘的講解，使興業(yè)公司能在辦公室PC采購工程上，作出最有利于你們需求的決定。各位領(lǐng)導(dǎo)，你們覺得這樣安排是否妥當(dāng)？回憶需求共識(shí)回憶并強(qiáng)調(diào)開掘需求簡短所發(fā)現(xiàn)的客戶的需求重點(diǎn)。方案概述提出你的推薦方案，并說明該方案是如何運(yùn)作的。例：我們向您推薦使用“開天S系列〞產(chǎn)品。整理ppt優(yōu)點(diǎn)說明說明該方案如何能解決客戶的問題。例：“開天S系列〞機(jī)箱小巧，便于放置。前置4個(gè)USB接口，方便連接多種外部設(shè)備……效益說明說明該方案在解決客戶的問題后，可以給客戶帶來那些好處，有那些積極的意義。例：小巧的機(jī)箱可立可臥，特別適合我省地市營業(yè)廳狹小的辦公環(huán)境，有效節(jié)省空間…….前置的多個(gè)端口方便業(yè)務(wù)員頻繁插撥數(shù)碼相機(jī)等多個(gè)設(shè)備……結(jié)尾要點(diǎn)總結(jié)：總結(jié)此次演講的重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)推薦方案的優(yōu)點(diǎn)和效益。提出下一步：詢問客戶對(duì)所推薦的方案有何疑問。例：綜上所述，我們認(rèn)為“開天S系列產(chǎn)品〞的這些特點(diǎn)非常符合我省地市營業(yè)廳的需要，能夠帶來方便和效率。請(qǐng)問您對(duì)此方案有什么問題或看法？整理ppt客戶的參與和介入客戶的參與和介入所以非常重要，有以下三點(diǎn)原因：它令客戶感受到有責(zé)任一起解決他們自己的問題。它可以幫助我們了解我們的推薦是否到位。它可以令推銷員每次能在獲取客戶的認(rèn)同上向前跨一步。在推薦的過程中，策略性地讓客戶參與和介入能促成在一些小問題上取得一致，進(jìn)而達(dá)成全面的協(xié)議。在推薦的過程中，你可以在以下環(huán)節(jié)引入客戶的參與和介入：1.回憶“需要協(xié)議〞后客戶是否認(rèn)同你將提供方案的問題/時(shí)機(jī)？2.講述“方案/優(yōu)點(diǎn)/效益〞時(shí)客戶是否理解你的方案？在任務(wù)動(dòng)機(jī)方面，客戶是否認(rèn)為你提及的優(yōu)點(diǎn)對(duì)其有幫助？在個(gè)人動(dòng)機(jī)方面，客戶是否覺得你提及的效益令其滿意？3.推薦后客戶是否接受你推薦的方案？在回憶“需求共識(shí)〞時(shí)，如果沒有客戶參與，會(huì)有以下的潛在危險(xiǎn)：對(duì)你所表述的客戶需求到位與否，無法得到客戶的認(rèn)同。在“開掘需求〞階段后，也許會(huì)有新的介入者，如果你不與他們一起回憶“需求共識(shí)〞，了解其立場(chǎng)，你就不能準(zhǔn)確掌握他們的關(guān)注點(diǎn)和期望。整理ppt引導(dǎo)客戶參與的“確認(rèn)式〞提問“確認(rèn)式〞提問，能有效的引導(dǎo)客戶參與和介入。把客戶的參與當(dāng)作一種向?qū)?，而非打攪或失去控制。如果客戶沒有留心聆聽，可以運(yùn)用“確認(rèn)式〞提問，把客戶的注意力引回來，令其感到有參與感客戶的參與可以幫助你調(diào)整推薦方向，確保你提供的是一個(gè)可行的方案。向個(gè)人進(jìn)行推薦時(shí)的提問：“你對(duì)這個(gè)方案感覺如何？〞“你認(rèn)為這個(gè)方案和你們的情況是否相符？〞“這對(duì)你們的特定情況是否有幫助？〞“這是否能給你帶來積極的效果？〞向小組推薦時(shí)的提問：“這對(duì)各位的影響如何？〞“這對(duì)其它情況是否有幫助？〞“各位覺得這樣的思路可以嗎？〞整理ppt客戶的異議異議=問題+緊張感以下是兩個(gè)常見的異議的例子，它代表了客戶心中的問題。常見的異議〞我們公司以前一直都是使用國外的著名品牌。〞“現(xiàn)在的市場(chǎng)秩序太混亂了！〞客戶的問題“如果更換品牌用戶能認(rèn)可嗎？〞“在這樣的秩序下怎么能保障我們的利益呢？〞整理pptLSCPA模式這個(gè)模式的前兩步細(xì)心聆聽和分享感受—可以降低客戶的緊張度。細(xì)心聆聽留心聆聽客戶的述說，鼓勵(lì)客戶表達(dá)更多內(nèi)心疑慮?？捎靡韵露陶Z：“你能否對(duì)那方面講得更詳細(xì)一點(diǎn)？〞“這聽起來很有趣。〞“你可否再具體一點(diǎn)嗎？〞聆聽這一步驟給予你必需的時(shí)間和信息，從而分析和發(fā)現(xiàn)客戶提出異議的可能原因整理ppt分享感受分享感受表達(dá)了你理解客戶的情況，你可以用以下短語向客戶說明你對(duì)他的支持和對(duì)其感受的認(rèn)同：“你說得很對(duì)。〞“你有這種想法我很理解。〞“你對(duì)這點(diǎn)似乎感受很深。〞“如果我處于你的情況，我肝有和你有一樣的感受。〞顯然，你應(yīng)防止還擊或就客戶的異議爭執(zhí)。你不可能通過還擊客戶的方法讓他/她平靜下來但你可以向他/她表示你理解他們的感受，認(rèn)為他們所說的很重要。整理pptLSCPA模型的后三步—“探索原因〞、“解決問題〞、“征求同意〞—是提出解決問題的方法探索原因探索原因是確定客戶所表示的異議，它的技巧如下：用你自己的話復(fù)述客戶的異議，并用確認(rèn)式問題發(fā)現(xiàn)你是否理解客戶的意圖。提出更多的“查詢事實(shí)〞和“了解感受〞的問題。將客戶的異議轉(zhuǎn)化成問題，并用確認(rèn)式問題核實(shí)這是否很重要。探索的語句：“那么，你的意思是……〞“如果我沒有理解錯(cuò)的話，你所顧慮的是……〞“可不可能這樣……〞探索原因是LSCPA過程中其他步驟的關(guān)鍵，因?yàn)橐涣空页鰡栴}所在，“解決問題〞和“征求同意〞這兩個(gè)步驟就自然而然地跟上了。在“探索原因〞過程中，如果你發(fā)現(xiàn)最初的反對(duì)意見并不是問題的關(guān)鍵，那么回到LSCPA模式的最初細(xì)心聆聽和分享感受，在進(jìn)入“解決方法〞階段之前，找出新的問題所在整理ppt解決問題在“解決問題〞階段，你和客戶雙方都準(zhǔn)備好就關(guān)鍵問題講座解決方法。有關(guān)解決問題的語句很多，例如：“這些是我們可以做的……〞“根據(jù)你所說的情況，我建議……〞“對(duì)此，我認(rèn)為我們可以……〞此外，這里大家也可以用達(dá)成交易的技巧—最大化/最小化、正所分析、分析本錢、成交選擇--這樣都有可以有效地闡述你的其他意見。整理ppt征求同意LSCPA的最后一步是征求客戶對(duì)你的方案是否滿意的反響意見。向客戶“征求同意〞是為了：請(qǐng)求客戶對(duì)有別于先前提出的、不同的下一步做法的承諾。采用同樣的方式向客戶再資助提出交易請(qǐng)求。用確認(rèn)式問題詢問客戶是否滿意所提出的解決方法。你可以這樣“征求同意〞：“你覺得聽起來怎么樣樣？〞“我們可以繼續(xù)嗎，那么……？〞“你認(rèn)為哪一個(gè)解決方案最符合你的要求？〞同樣，如果客戶對(duì)做出的承諾仍有遲疑，這表示他仍然有更深層的問題未得到解決。你應(yīng)該預(yù)計(jì)還肝有其他問題被提出來，直到你能真正擊中客戶心中的顧慮。整理ppt購置信號(hào)你怎樣才能知道對(duì)方是否表露出愿意與你做生意呢？許多人親口說出之前，早已表現(xiàn)出強(qiáng)烈的要求滿足其需求的愿望。從客戶的評(píng)論中，你可以分辨出一些較為明顯的表示接受的語言和非語言信號(hào)。下面是些例子：語言信號(hào)“所以你的意思是……〞“知道陽光公司能有這樣的方案，我感到非常好。〞“要知道，我確實(shí)很欣賞你和陽光的方案中所表現(xiàn)的細(xì)致和周密，你的工作做得很出色。〞“我明白你的意思〞?！拔业膯T工是否需要一些特別的培訓(xùn)？〞“陽光的方案真的可以滿足我們的一切需要嗎？〞“這個(gè)價(jià)錢可以成交嗎？〞“這個(gè)價(jià)錢以后是否會(huì)漲？〞“我們能否在本財(cái)年結(jié)束前使用它？〞整理ppt非語言信號(hào)：做筆記點(diǎn)頭專注查閱日歷查閱日程安排身體前傾姿勢(shì)從拘謹(jǐn)轉(zhuǎn)為放開提高聲音，積極參與積極的目光接觸整理ppt請(qǐng)求交易請(qǐng)求交易并不總意味著最終達(dá)成交易。在許多復(fù)雜的銷售中，簽定合同或付款之前，往往需要先達(dá)成一系列的協(xié)議。交易包括要求客戶的承諾以推進(jìn)到下一個(gè)有關(guān)的步驟，例如：允許進(jìn)行研究允許作一場(chǎng)介紹試用與另一位決策者會(huì)面報(bào)價(jià)一次示范拜訪公司整理ppt假定成交假定成交來自于使用〞參謀式方法“給你帶來的自信，主你有時(shí)機(jī)請(qǐng)求交易。如果你能正確使用參謀式方法，你就可以假設(shè)客戶愿意接受你付諸行動(dòng)的請(qǐng)求假定成交是一種請(qǐng)求定單的方式，它假定顧客已決定購置，因此不問客戶是否想買，而是問客戶準(zhǔn)備如何購置。假設(shè)客戶想要購置，詢問他們?cè)撊绾芜M(jìn)行，這會(huì)消除與成交有關(guān)的緊張感和畏懼心理。假定成交是一種簡單自然的方法。整理ppt〞請(qǐng)求交易“指導(dǎo)方針確保你所說出的是假設(shè)一個(gè)積極的，對(duì)你和客戶能帶來雙贏的結(jié)果了解及核實(shí)客戶的內(nèi)心顧慮。不可試圖回避反對(duì)意見和疑慮。與客戶講解實(shí)施步驟，并留意他的反響。提出交易請(qǐng)求后，耐心等候客戶的答復(fù)。當(dāng)客戶承諾進(jìn)行下一步步驟時(shí)，表示感謝。整理ppt在本單元中，我們學(xué)習(xí)了銷售流程中的五、六、七、八，步驟：設(shè)計(jì)推薦策略，呈現(xiàn)方案，處理異議，獲得成交。以下幾點(diǎn)總結(jié)了設(shè)計(jì)推薦策略的要點(diǎn)：回憶需求共識(shí)，然后用“確認(rèn)式〞提問確認(rèn)客戶對(duì)“需求共識(shí)〞的同意。運(yùn)用“方案、特點(diǎn)、效益〔SAB〕技巧提出你的推薦?！胺桨辅暤年愂?，告訴客戶是什么；“優(yōu)點(diǎn)〞的陳述，告訴客戶這個(gè)方案如何能解決他們的問題；“效益〞陳述是讓客戶了解這個(gè)方案可以為他們帶來怎么樣的收益，并答復(fù)了“那又怎么樣呢？〞的問題。對(duì)優(yōu)點(diǎn)的陳述迎合了客戶的任務(wù)動(dòng)機(jī)。對(duì)“收益〞的陳述那么滿足了客戶的個(gè)人動(dòng)機(jī)。構(gòu)思銷售演講的結(jié)構(gòu)之后，運(yùn)用演講的根本技巧進(jìn)行方案地呈現(xiàn)。在回憶“需求共識(shí)〞，做完SAB表達(dá)和完成演講之后，都要使用“確認(rèn)式〞問題征求客戶的意見。聆聽客戶的異議，看是否確實(shí)有問題、擔(dān)憂或緊張。在你答復(fù)或解決客戶的問題時(shí)，首先要降低客戶的緊張感。當(dāng)面臨客戶的抵觸時(shí)，運(yùn)用LSCPA模式幫助你，始終保持解決問題的銷售方式。運(yùn)用LSCPA程序：“細(xì)心聆聽〞客戶的感受，對(duì)客戶的處境“分享感受〞，“探索〞問題的真正“原因〞，通過提出選擇和方案不“解決問題〞，通過“征求同意〞確定客戶的承諾。整理ppt使用假定成交的提問方式，即假設(shè)客戶已決定購置，而向客戶提出交易要求，不要問客戶是否決定購置，而是問客戶如何購置。假定成交的技巧包括：正反分析、最小化、最大化、本錢分析和成交選擇。注意觀察客戶的語言和非語言的行為，有效捕捉客戶的購置信號(hào)。把“銷售演講檢查表〞作為工具，幫助你準(zhǔn)備對(duì)個(gè)人或?qū)w的成功演講。整理ppt第五單元穩(wěn)固信心整理ppt想真正提高銷售效率，客戶滿意是根底。滿意的客戶是一種資源，他們會(huì)再次購置陽光的產(chǎn)品/方案和效勞，購置附加產(chǎn)品/效勞，向你推薦其他客戶，或者向其他客戶推薦陽光。然而，只有當(dāng)客戶感覺到因?yàn)橘徶玫年柟猱a(chǎn)品/方案解決了他的問題，而帶來的收益時(shí)，才會(huì)感到滿意。在客戶還沒有感到這些收益時(shí)，會(huì)覺得缺乏滿意。在穩(wěn)固信心階段，有四種活動(dòng)有助于確保購置者在售后階段感到滿意。整理ppt目的本單元的目的就是幫你提升穩(wěn)固客戶信心的技巧，由于種種原因，客戶在采購了產(chǎn)品后并未感到完全滿意，售后支持就是幫助大家提高客戶〞未感滿意“障礙技巧。過程本單元學(xué)習(xí)過程中，你將參與以下學(xué)習(xí)：理解結(jié)束交易后，客戶和銷售人員之間不同的期望。感受客戶“未感滿意〞的挑戰(zhàn)。學(xué)習(xí)“增進(jìn)關(guān)系〞、“處理不滿〞、“履行協(xié)議〞、“支持決定〞穩(wěn)固信心的四大支柱通過討論各角色扮演來練習(xí)穩(wěn)固信心的四大支柱和尋求客戶推薦的技巧回憶“參謀式銷售模式〞收益完本錢單元的學(xué)習(xí)后，你將能：了解客戶在購置之后的期望有何變化、防止丟掉生意，創(chuàng)造銷售的時(shí)機(jī)，擴(kuò)大最初銷售的規(guī)模取得良好的口碑，從而縮短新生意的銷售過程。整理ppt建立信任發(fā)掘需要有效推薦鞏固信心支持決定履行協(xié)議處理不滿增進(jìn)關(guān)系ＳＡＬＥ穩(wěn)固銷售整理ppt為銷售效勞“穩(wěn)固信心〞的四大支柱是：支持決定，履行協(xié)定，處理不滿和增進(jìn)關(guān)系。支持決定減輕客戶的焦慮進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系〔或見面〕征詢客戶的反響意見提供超值效勞履行協(xié)定保持聯(lián)系，減少售后的焦慮協(xié)助按即定流程履行協(xié)議銷售。引進(jìn)其它資源監(jiān)控及報(bào)告進(jìn)展。確定完成工作后的聯(lián)系方式和時(shí)間整理ppt處理不滿設(shè)身處地，多關(guān)心和體諒客戶的感受。用LSCPA技巧對(duì)問題作出回應(yīng)。繼續(xù)預(yù)測(cè)客戶的顧慮和期望。再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品/效勞的效益。增進(jìn)關(guān)系讓客戶找得到你。延續(xù)彼此間的私人交往。保持開放的、投誠的機(jī)構(gòu)間溝通。提供增值效勞。保持高品質(zhì)的產(chǎn)品和效勞。成為信息、幫助、想法、和解決問題的資源。在客戶內(nèi)部開展業(yè)務(wù)。請(qǐng)客戶提供有質(zhì)量的推薦客戶名字。在你的機(jī)構(gòu)和客戶的公司之間建立起互賴的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。整理ppt如何尋求客戶推薦向現(xiàn)有客戶尋求推薦，就好象“要求定單〞一樣。如何客戶對(duì)彼此的交易感到滿意，你又能照顧到他的利益，一般情況下，都可以向客戶尋求推薦。例子：“張先生，我想，這次我們提供的解決方案到達(dá)了很好的效果?？磥恚枰鉀Q的問題已在我們掌控之下。你也看到了一些預(yù)期的成果，對(duì)嗎？〞“恩，看到這次我們?yōu)槟峁┑慕鉀Q方案很成功，我在想您是否留意到貴公司還有哪些領(lǐng)域我們可以幫助解決？您可否和我分享一下這方面的問題呢？〞“