某產(chǎn)權(quán)式酒店策劃方案

泛城〔中國〕綜合住宅效勞產(chǎn)權(quán)式酒店籌劃案例

1.工程產(chǎn)品定位調(diào)整建議1.1產(chǎn)品特性分析1.1.1產(chǎn)權(quán)式酒店的起源“產(chǎn)權(quán)式酒店公寓〞是本世紀(jì)70年代興起的產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級的一種投資方式，20世紀(jì)70年代，歐美興旺國家進入所謂的“豐裕社會〞中產(chǎn)家庭成為社會主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出“時權(quán)酒店〞〔Timeshare.Hotel〕的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換。1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進行了真正意義上的時權(quán)經(jīng)營，向旅客出售了在特定時間內(nèi)享有旅館住宿和娛樂設(shè)施的權(quán)利。時權(quán)酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開來，之后的20年中逐漸向北美加勒比海地區(qū)以及太平洋地區(qū)開展，并演變?yōu)楝F(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店。產(chǎn)權(quán)式酒店那么進而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買斷時段，即酒店將每間客房分割成獨立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營分取投資回報，同時還可獲得酒店贈送的一定期限的免費入住權(quán)?，F(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為興旺國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團青睞的投資方式。

1.1.2產(chǎn)權(quán)式酒店的類型國際通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種類型：·時權(quán)酒店：將酒店的每個單位分為一定的時間份〔如：一年51周〕，出售每一個時間份的一定年限的使用權(quán)。消費者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時間〔或一周〕的居住權(quán)；·養(yǎng)老型酒店：指投資人〔往往是最終消費者〕在退休前購置退休養(yǎng)老度假村的某一個單位，委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報。一般情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有；·有限自用的投資型酒店：指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的投資回報。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時間段的免費居住權(quán)；本工程就是屬于第三種類型即酒店的每間客房分割為獨立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度利潤分紅，同時獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費入住權(quán)。這種酒店一般位于著名的旅游城市，如夏威夷，當(dāng)?shù)負(fù)碛谐渥愕穆糜慰驮?，因此客房年度利潤分紅通常足以抵消分期付款的費用，并有客觀的盈余。業(yè)主一般只要投入金額不多的首期，就可不再投入，大約10-15年后取得產(chǎn)權(quán)。之后投資者可以將單間產(chǎn)權(quán)公寓按市場價格賣給管理公司，或自行上市賣房，經(jīng)營有方的酒店通?？梢垣@得可觀的增值回報，委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營的業(yè)主將獲得70年產(chǎn)權(quán)利潤分紅及多元化的投資收益；投資者在付清所投資產(chǎn)權(quán)酒店全款后，即可獲得70年獨立物業(yè)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)權(quán)在有效期內(nèi)可以進行抵押，轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店局部年度利潤分紅，利潤分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。

1.1.3產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢產(chǎn)權(quán)酒店這種新穎的經(jīng)營方式和投資方式已經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市迅速開展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店1986—1995年年平均增長15．8％；1980年，在全球500個旅游目的地有15.5萬個家庭購置了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995年，全球81個國家4000個旅游目的地有35萬個家庭購置了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營的旅游目的地的數(shù)量增長了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息說明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易開展過程中的一種重要的經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時成為最受群眾家庭青睞的投資工具。在我國，“產(chǎn)權(quán)式酒店〞已有十多年的開展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店〞已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國內(nèi)經(jīng)濟和旅游業(yè)的迅速開展，產(chǎn)權(quán)酒店在國內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍大酒店；在2024年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬龍大酒店〞；倡導(dǎo)“e時代人性化商務(wù)空間〞的廈門悅?cè)A酒店；“10％投資回報＋房屋產(chǎn)權(quán)〞由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大--龍慶峽〔假日〕鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。在海南，自幾年前?？诘谝患椰F(xiàn)代意義的產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后，至今已有盡10家不同規(guī)模、特點的產(chǎn)權(quán)式酒店問世。如海航集團的康樂園產(chǎn)權(quán)酒店、?？诨使诩偃债a(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓〞改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團與海南龍泉集團開發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷售420多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店那么更是實現(xiàn)了工程開工之日即是投資收回之時，在工程運作前期即與數(shù)百名投資者達成了訂購?fù)顿Y意向?？梢哉f隨著海南旅游條件的進一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)使酒店的投資已經(jīng)進入了一個高速開展的階段。

1.2產(chǎn)品定位調(diào)整建議1.2.1工程定位：·產(chǎn)品性質(zhì)定位：高檔次的產(chǎn)權(quán)式〔分時式〕度假酒店，由國外著名酒店管理集團經(jīng)營管理，是亞龍灣唯一的產(chǎn)權(quán)酒店；·產(chǎn)品功能定位：豐富的熱帶濱海旅游建筑元素及配套功能，可以收藏中國唯一熱帶海域的陽光、空氣、沙灘、棕櫚……·產(chǎn)品檔次定位：每個建筑細節(jié)精心設(shè)計，每處景觀、植物、流水、雕塑匠心獨具，提供廣闊的想象空間，是華宇集團、WATG、EDSA、洲際集團等眾多國際知名品牌公司聯(lián)手打造的極品度假酒店；·產(chǎn)品投資定位：高回報低風(fēng)險的享受型投資。

1.2.2分析將工程定位于“高檔次產(chǎn)權(quán)式度假酒店〞的可行性本工程的定位根底是“產(chǎn)權(quán)式度假酒店〞，下面我行將從產(chǎn)權(quán)式酒店在我國目前的開展根底和其作為新型的房地產(chǎn)投資方式與其它投資方式比較分析本工程定位于“產(chǎn)權(quán)式度假酒店〞的可行性。

1.2.2.1產(chǎn)權(quán)式酒店的在我國的開展根底10年前，以海南為代表的產(chǎn)權(quán)式酒店曾經(jīng)遭遇敗績，給人們留下了深刻的印象。究其原因主要有三點：一是當(dāng)初的開發(fā)商炒賣地皮的居多，沒有多少人愿意切實的開展這個產(chǎn)業(yè)；二是海南當(dāng)時作為旅游度假地的條件還沒有成熟，國內(nèi)旅游度假的市場氣候也沒有形成；三是產(chǎn)權(quán)式酒店和分時度假的概念還不為中國消費者了解和接受?；剡^頭來分析時下中國產(chǎn)權(quán)式酒店開展的條件，我們可以看到：首先，原來制約產(chǎn)權(quán)式酒店開展的條件--旅游度假地的軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國內(nèi)旅游度假的市場氣候已經(jīng)形成；其次，近年來國內(nèi)經(jīng)濟開展迅速，白領(lǐng)階層急劇擴大，成為都市消費主流群體，同時全新的休閑消費觀念為分時度假消費帶來了商機；再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來開展迅速，國內(nèi)新興旅游資源越來越豐富；最后，國際分時度假公司進入中國，使分時度假和產(chǎn)權(quán)式酒店的概念得以在國內(nèi)業(yè)界、消費圈中逐漸得到認(rèn)同?？梢哉f，產(chǎn)權(quán)式酒店開展的大環(huán)境已經(jīng)根本成熟。產(chǎn)權(quán)式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，作為面向消費者的酒店，它是旅游業(yè)的配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂、商務(wù)等效勞工程；而作為面向投資者的產(chǎn)權(quán)開發(fā)商，又具有房地產(chǎn)商的眾多個性，提供產(chǎn)權(quán)效勞、物業(yè)管理、委托經(jīng)營等。因此，從產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)角度分析，必須沿著旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)兩條思路運作。目前國內(nèi)的產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商較之七八年前有所改變，開發(fā)商不再把迅速回籠資金作為開展產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)務(wù)的唯一目標(biāo)，而是把其作為培養(yǎng)企業(yè)競爭力、開展穩(wěn)定的客源關(guān)系的重要手段，而且經(jīng)過近十年的大浪淘沙，現(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商多是有良好的經(jīng)營業(yè)績、成熟的酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗、良好形象及較強實力的企業(yè)，因此短期行為的痕跡少得多。從開發(fā)商的屬性看，目前產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商是以旅游效勞業(yè)為主體，輔以房地產(chǎn)的一些運作思路和模式來運行的，這種方式契合了產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)，又迎合了消費者的投資利益。對產(chǎn)權(quán)或酒店的客戶群體進行分析，目前購置者同樣也兼具消費者、投資者兩重個性。作為消費者，客戶享受旅游度假的效勞，享受餐飲、娛樂、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購置的房間、度假屋的經(jīng)營利益。具體分析，產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶無外乎三類消費群體：其一是有一定經(jīng)濟實力的個人，他們的角色介于投資者和消費者之間；其二是一些公司或事業(yè)機構(gòu)，其購置動機是用于員工福利或會議，以往一些單位在風(fēng)景區(qū)設(shè)有招待所、療養(yǎng)院等福利設(shè)施，而這些設(shè)施的日常管理逐漸成為單位的負(fù)擔(dān)，購置產(chǎn)權(quán)式酒店就可以卸掉這些包袱；其三是分時度假公司，其購置動機純粹是業(yè)務(wù)需要。這三類群體所關(guān)注的利益各不相同，分時度假公司最關(guān)注的是產(chǎn)權(quán)或酒店可供休閑度假的利益點，側(cè)重于酒店消費功能的表達；個人消費者關(guān)注的重點在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經(jīng)營能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風(fēng)光差異、可交換性等；而機構(gòu)投資者關(guān)注酒店的效勞和管理能力、財務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務(wù)的需要等。不管是哪一類客戶，酒店的可消費性〔包括可交換性〕、可投資性〔升值能力〕和投資的平安性是決定性的影響因素，而且中國目前有能力投資購置產(chǎn)權(quán)式酒店的消費者多是具有較高素質(zhì)的白領(lǐng)人士，這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營管理經(jīng)驗，有良好的分析能力和投資眼光，因此，追求短期利益而無視對消費者長期回報的開發(fā)商很難取得他們的信任。分析目前國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)的市場環(huán)境：其一，市場消費潛力開始釋放，這來源于近幾年對外開放和國內(nèi)經(jīng)濟開展的結(jié)果，一方面造就了一批具有消費能力的白領(lǐng)階層，另一方面培育了這批白領(lǐng)階層的超前消費觀念；其二，市場氣氛已經(jīng)形成，一方面旅游度假區(qū)隨著國內(nèi)旅游消費能力的提高而逐步形成氣候，另一方面分時度假概念逐步被人們接受；其三，國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的市場雖已形成，但市場的制度、法規(guī)和秩序卻有待標(biāo)準(zhǔn)，而市場的完善在很大程度上是取決于制度、法規(guī)和秩序的，客戶投資產(chǎn)權(quán)式酒店的信心和平安感也來源于此；其四，國外分時度假體系比較完善，分時度假酒店聯(lián)盟可以為產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶提供極具吸引力的度假交換，而我國產(chǎn)權(quán)或酒店、分時度假消費均不同于國外的先有需求后有市場，在國內(nèi)酒店客房平均出租率僅50％出頭、閑置客房很多的背景下，要由賣方推動市場需求；而且國內(nèi)分時度假體系還很不成熟，即便全球最大的分時度假交換公司RCI在中國的成員酒店也不夠多。此外，我國目前分時度假消費中存在的最大問題恐怕就是曾經(jīng)發(fā)生過的欺騙性銷售了，這使得分時度假交換體系賦予產(chǎn)權(quán)式酒店的魅力沒有得到足夠的表達。

1.2.2.2產(chǎn)權(quán)式酒店作為新型的房地產(chǎn)投資品種，與其它投資方式的比較

1.2.2.2.1產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資方式的比較產(chǎn)權(quán)式酒店作為新興的一種投資方式，已經(jīng)逐步的得到了快速增長的城市白領(lǐng)階層的認(rèn)可，下表是投資產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資品種的投資回報與風(fēng)險的比較：

投資方式投資回報風(fēng)險分析產(chǎn)權(quán)式酒店6—15%+免費度假天數(shù)+物業(yè)產(chǎn)權(quán)1．旅游業(yè)倒退：幾乎不可能2．酒店公司經(jīng)營不善：聘請美譽度好的公司，另有產(chǎn)權(quán)物業(yè)保值投資股票較好情況為：17%股市漲跌難測，散戶經(jīng)常被套國債2.40—4.10%通貨膨脹，風(fēng)險很低儲蓄0.99—2.88%通貨膨脹，國家金融政策，風(fēng)險很低購置保險遭遇不幸，才獲賠償寧可希望健康平安，也不要賠償

通過上表我們可以看到，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資收益和風(fēng)險，與傳統(tǒng)的投資方式相比，投資回報與投資風(fēng)險都是比較理想的。

1.2.2.2.2產(chǎn)權(quán)式酒店與酒店式公寓的比較酒店式公寓開展的時間比較長了，投資者對其的了解也比較深入，作為房地產(chǎn)投資品種之一，投資者必然要將產(chǎn)權(quán)式酒店與酒店式公寓進行比照。優(yōu)勢劣勢A.

產(chǎn)權(quán)式酒店租客范圍大。產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶以觀光游覽的旅客為主，既可以做短期的散客出租，又可以做中長期包房的商務(wù)租賃；酒店式公寓只能做中、長期的出租；B.

使用起來度假休閑、投資兩相宜；C.

產(chǎn)權(quán)式酒店的配套設(shè)施和效勞水準(zhǔn)一般優(yōu)于酒店式公寓；D.

對于喜愛"尊貴、豪華、享受"的客戶，產(chǎn)權(quán)式酒店比酒店式公寓更有吸引力；E.

產(chǎn)權(quán)式酒店一般由專業(yè)酒店管理公司進行統(tǒng)一經(jīng)營管理，而酒店式公寓一般依靠管理處進行招租，經(jīng)營能力的上下之分一目了然；F.

一般情況下投資產(chǎn)權(quán)式酒店的收益要大于投資酒店式公寓；G.

產(chǎn)權(quán)式酒店在物業(yè)本體的維護、保養(yǎng)上要優(yōu)于酒店式公寓；H.

開發(fā)商可以通過賣樓，降低產(chǎn)權(quán)式酒店的投資風(fēng)險，帶旺人氣。開發(fā)商不僅有賣樓的收益，還可以通過經(jīng)營酒店的商業(yè)配套長期獲得收益；A.

經(jīng)營風(fēng)險大。投資產(chǎn)權(quán)式酒店的收益大小決定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的經(jīng)營水平；B.

產(chǎn)權(quán)式酒店易受經(jīng)營的淡旺季影響；C.

產(chǎn)權(quán)式酒店對物業(yè)位置的要求高于酒店式公寓，產(chǎn)權(quán)式酒店通常需要選在旅游旺地；D.

產(chǎn)權(quán)式酒店對內(nèi)外配套設(shè)施的要求高于酒店式公寓；E.

對投資產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商的綜合經(jīng)營水平要求高，開發(fā)商必須對工程進行全過程的持續(xù)經(jīng)營；通過比較我們可以看到，產(chǎn)權(quán)式酒店和其它投資品種相比，更具有競爭優(yōu)勢，因此我行相信通過有效的推廣活動，我們可以把這種比較優(yōu)勢的信息有效地傳遞給目標(biāo)客戶，到達工程順利銷售的目的。

綜上所述，我行認(rèn)為將本工程定位為“高檔次的產(chǎn)權(quán)式度假酒店〞，工程的定位準(zhǔn)確清晰，是符合市場要求的并且目前已經(jīng)有了比較好的開展條件。從定位的根底和大方向上來說，無需進行定位調(diào)整。

一、工程營銷籌劃根底1、工程SWOT分析1)

工程的開展優(yōu)勢三亞的六大優(yōu)勢：I.

中國唯一熱帶濱海旅游城市；II.

聯(lián)合國公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；III.長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過80歲；IV.

最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；V.

天然大溫室；VI.

豐富的海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；

三亞是全國著名的旅游度假勝地，是我國唯一的熱帶濱海旅游城市。這里擁有陽光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著名的旅游景點，榮獲首批“中國優(yōu)秀旅游城市〞和首批“中國生態(tài)示范城市〞等國家級榮譽。三亞以其美麗的景色和純潔的生態(tài)，得到越來越多人的青睞，成為眾多國內(nèi)游客首選的旅游度假目的地。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是“真正的人間天堂〞。三亞正在向著“亞洲一流、國際知名〞的旅游度假勝地的方向邁進。有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。

2)

工程的劣勢I.

海南現(xiàn)在的商品房價格非常低，平均的房價尚缺乏2000元，而本工程的銷售均價將到達15000元。對于客戶來說特別是自用型的客戶，這樣的價格接受起來有一定的困難。II.“產(chǎn)權(quán)式酒店〞--有人將其稱之為“黃金小屋〞，一方面說明了它的投資價值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋〞。這類物業(yè)目前的主流面積是50—70平方米，而本工程主力單位的面積分別是77平方米和157平方米，反映到主力單位的總價上分別到達了115萬和235萬，這與市場上的主流買家的要求有一定的差距。對于酒店經(jīng)營者來講，客房面積的上升并不能帶來客房價格的同比上升。也就是說157平方米的客房并不能產(chǎn)生2倍于77平方米客房的收益。這樣建造過多的大面積單位的對經(jīng)營者就比較吃虧。同時從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應(yīng)的增加了投資的風(fēng)險。所以在大面積單位的銷售問題上，本工程會遇到比較大的抗性。

3)工程時機旅游產(chǎn)業(yè)與旅游房地產(chǎn)快速增長，為工程開展創(chuàng)造了良好開展條件。世界旅游組織的展望報告稱：到2024年，中國將成為世界旅游的一個主要目的地和客源國，接待境外游客可由現(xiàn)在一年5000萬人次增加到1.73億人次，旅游收入增長幅度將極為可觀。我國以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。旅游業(yè)“十五〞方案和到2024年遠景目標(biāo)綱要中所提的“十五〞總體目標(biāo)為：到2024年，入境游人數(shù)8500萬人次，旅游外匯收入220億人民幣，國內(nèi)游人數(shù)將達11億人次，旅游收入5000億人民幣，總收入7500億人民幣，相當(dāng)于全國GDP的5.8%。我國旅游房地產(chǎn)在八、九十年代已萌芽，當(dāng)時沿海地區(qū)、改革開放較早省市由于盲目開發(fā)，房地產(chǎn)工程建設(shè)供大于求，出現(xiàn)大量空置房。而消化這些空置房的一個有效途徑，就是將其中一局部改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類型。根據(jù)有關(guān)部門的預(yù)測統(tǒng)計，到2024年三亞旅游圈內(nèi)高檔酒店客房總數(shù)將到達26000間，而目前僅亞龍灣地區(qū)酒店客房數(shù)量距規(guī)劃還有7700間的差距。目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在80%以上，市場還遠未飽和，對于投資者來講酒店競爭不劇烈，正式投資的好時候。當(dāng)前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)時機逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過20平方米，住宅消費開始向舒適型轉(zhuǎn)移，銷售市場出現(xiàn)了萎縮的前兆。大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)資金開始開辟新的領(lǐng)域，其中就包括旅游度假物業(yè)開發(fā)。目前國內(nèi)涉足該領(lǐng)域的公司超過百家，除了國外和港臺頗具實力的大公司外，還包括內(nèi)地首創(chuàng)、海航、中信、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團、萬通集團等一大批房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商。其次，產(chǎn)權(quán)式酒店在我國雖然已經(jīng)有了幾年的開展，但是現(xiàn)在市場上的產(chǎn)權(quán)式酒店工程并不多，在北京目前只有2家，在工程所在地海南也缺乏10家。從投資者的角度來講，可以選擇的物業(yè)并不多，市場競爭不劇烈。

4)工程威脅作為酒店，主要的收入來源于客房出租，這也是本工程的投資業(yè)主們唯一的回報來源。本工程所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近10家，將來的客房競爭將會日趨劇烈。因此，這些酒店將不可防止地降低目標(biāo)客戶群對本工程未來的預(yù)期收益，從而成為本工程銷售過程中的主要威脅。2、工程賣點分析本工程的物業(yè)特點決定了其最大的賣點，也就是客戶最關(guān)注的是其投資價值，主要表達在三個方面：一是房地產(chǎn)本身的投資價值；二是旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地產(chǎn)業(yè)的加速增長，為工程的開展創(chuàng)造了良好的前景；三是亞龍灣當(dāng)?shù)叵∮械穆糜钨Y源，為工程的投資價值提供了有利的保證；

根底賣點：

“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店〞理

由：

華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店的投資環(huán)境介紹：

1)三亞市總體經(jīng)濟快速增長，增幅位居全國前列；根據(jù)三亞市2001年官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：I.全市經(jīng)濟快速、健康開展，經(jīng)濟運行質(zhì)量明顯提高2001年全市GDP總值32.73億，比上年增長11.7%，實現(xiàn)了自1998年以來連續(xù)4年經(jīng)濟增長超過10%，超過了全國、全省的平均水平，三大產(chǎn)業(yè)同時超過了10%的漲幅。II.投資需求出現(xiàn)高速增長勢頭投資結(jié)構(gòu)進一步向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)傾斜，全市固定資產(chǎn)投資完成18.56億元，同比增長了33.1%。其中：第一產(chǎn)業(yè)投資完成1.81億，增長59.3%；第二產(chǎn)業(yè)完成投資1.33億元，增長54.7%；第三產(chǎn)業(yè)投資完成15.4億元，增長29%；III.盤活積壓房地產(chǎn)工作取得新進展全市房地產(chǎn)投入2.61億元，增長14倍。消化盤活積壓商品房73.9%，收回和盤活閑置用地13000多畝，占可處置量的89%。2024年有望將全市積壓商品房和閑置土地問題根本解決。IV.旅游業(yè)開展勢頭迅猛，旅游接待水平進一步提高2001年三亞市通過標(biāo)準(zhǔn)和整頓旅游市場，加大宣傳和促銷力度，擴展客源市場，大大增強了三亞的知名度，成功興辦了“全球化論壇〞等大型國際會議和旅游活動。不斷完善景區(qū)景點的建設(shè)，狠抓“假日旅游〞，旅游效勞質(zhì)量和形象空前良好，有利的促進了旅游業(yè)的開展。

2)海南旅游業(yè)加速開展，三亞市成為海南旅游業(yè)的開展重點；海南，既有熱帶海濱的海水、沙灘，又有可以四季漂流的河谷；既有優(yōu)質(zhì)溫泉，又有火山遺址；既有海底珊瑚、熱帶魚類，又有熱帶雨林和珍稀動植物；既有漢族文化，又有黎苗少數(shù)民族風(fēng)情。不僅如此，海南某些旅游資源在國內(nèi)甚至在東南亞，也具有唯一的特質(zhì)。更令人驚奇叫絕的是，如此豐富的旅游資源聚集在一個3萬多平方公里的島嶼上，只要隨意搭配，便可組合出多種極具特色的旅游產(chǎn)品。天生麗質(zhì)的海南擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現(xiàn)，便再也擋不住追隨者的足跡。1989年，到海南的游客僅有88萬人次。2001年，海南接待國內(nèi)外游客在2000年超過千萬人次根底上，到達1124.76萬人次。13年間，旅游人數(shù)增長了12倍。1989年，海南旅游總收入2.39億元；2001年，海南旅游總收入87.89億元。13年間，旅游收入增長了37倍多。海南旅游從零星旅游到規(guī)模旅游、從觀光旅游到休閑度假旅游、從簡單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的開展歷程，從一組統(tǒng)計數(shù)字中可見一斑。1998年以后，旅游總收入占全省國內(nèi)生產(chǎn)總值的15%以上。其中三亞市旅游總收入占該市國內(nèi)生產(chǎn)總值60%以上。旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動海南經(jīng)濟增長的重要動力之一。

3)房地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，市場需求量以每年百分之三十的速度增長；到過海南島的人都知道，在飽經(jīng)了90年代初期那段“神話〞般的泡沫經(jīng)濟重創(chuàng)后，海南成了全國擁有最多積壓房地產(chǎn)的地區(qū)之一。位于祖國最南端的旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災(zāi)區(qū)之一。1999年7月國務(wù)院批準(zhǔn)處置海南積壓房地產(chǎn)的方案后，三亞專門制定了?建筑容貌管理方法?、?關(guān)于撤除整治有礙市容停緩建工程的決定?等地方法規(guī)并提出了“以拆促建，拆建結(jié)合〞的處置原那么。在卓有成效的整治工作中，三亞撤除了影響市容景觀的各類“半拉子〞建筑、構(gòu)筑物近60萬平方米，處置“半拉子〞工程90多宗，同時重點對城市28條街道進行整治，共收回閑置土地1.38萬畝，其中8000多畝用于城市文化設(shè)施、公園綠地和廣場的建設(shè)。正是由于收回大量的閑置土地，才為三亞城市建設(shè)提供了更為廣闊的天地。城市面貌的改變有力地促進旅游業(yè)的快速開展。三亞市利用收回閑置土地進行綠化美化，完成了一批城市道路以及廣場、公園的綠化建設(shè)和改造，新增綠化面積近100萬平方米。目前，三亞城市森林覆蓋率已達62%，建成區(qū)綠地率達42%，人均擁有公共綠地16.3平方米。三亞房地產(chǎn)市場迅速復(fù)蘇既是三亞自己努力和奮斗的結(jié)果，而天然的優(yōu)良環(huán)境也是加速三亞房地產(chǎn)市場重振旗鼓的重要因素。僅僅過了三年時間，三亞的房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國房地產(chǎn)界關(guān)注的焦點之一。2024年，海南三亞房地產(chǎn)開發(fā)量和銷售量均到達歷史頂峰，銷售面積28.73萬平方米，交易額為9.7億元，房地產(chǎn)營業(yè)稅和契稅總額為4815萬元，占全市稅收總額的15%。在購置三亞商品房中75%的購置者來自島外，島外購置者中有四分之三來自北方。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，三亞市去年新建和續(xù)建工程49個，現(xiàn)房銷售率到達85%以上，期房銷售率也達65%，新建和續(xù)建工程總量達76萬平方米，加上一些積壓的空置商品房和私宅的轉(zhuǎn)讓，年總銷量到達30萬平方米，平均銷售率到達63%。今年三亞房地產(chǎn)市場仍將保持供求平衡，價格平穩(wěn)開展。從有關(guān)統(tǒng)計數(shù)字分析，預(yù)計今年新增住宅面積將達38萬平方米。近三年來，三亞房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增長，按此計算，三亞房地產(chǎn)市場2024年商品房需求量應(yīng)為52萬平方米。從建設(shè)報建規(guī)劃情況看，三亞今年將有54萬平方米的住宅相繼投入開發(fā)建設(shè)。

4)三亞從觀光型旅游轉(zhuǎn)向度假型旅游，酒店的客源有保障；隨著人們可支配收入的持續(xù)增長，旅游消費市場日益膨大，旅游人群主要來自全國各大中心城市的中產(chǎn)階層，他們已經(jīng)成為了三亞旅游的主要根底消費者。同時，三亞市旅游群體呈現(xiàn)多元化趨勢，并且有向高端群體〔即高收入、高學(xué)歷、高職務(wù)群體〕轉(zhuǎn)移的趨勢。游客結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生根本性變化，從2000年“十一〞黃金周開始，數(shù)個黃金周散客均超過團隊客，來三亞度假成了高檔游客的共識。海南旅游精品不斷出現(xiàn)，亞龍灣國家旅游度假區(qū)、南山佛教文化旅游區(qū)、博鰲亞洲論壇會址等，一批高品質(zhì)旅游工程和產(chǎn)品開始在市場運作中發(fā)揮主導(dǎo)作用，并支撐起海南旅游的脊梁。這里原有的旅游模式也已從單純的觀光旅游開始向度假旅游過渡，這種旅游模式的轉(zhuǎn)變已經(jīng)走在了全國的前列，而這種旅游模式的轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q酒店的客源問題打下了堅實的根底。

5)六大稀缺優(yōu)勢，全國最適合居住的地方；I.

中國唯一熱帶濱海旅游城市；II.

聯(lián)合國公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；III.長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過80歲；IV.

最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；V.

天然大溫室；VI.豐富的海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；

“健康〞、“環(huán)境〞是現(xiàn)在房地產(chǎn)開展的主題，海南的六大優(yōu)勢無不與之契合，三亞可以說是全國最適合居住的地方。

6)三亞全力啟動旅游市場，國際知名度大大提升；今年7月23日下午，三亞市在北京飯店舉辦了“三亞旅游推介會〞，“美麗、健康、時尚、商機〞，是本次三亞旅游推介會的主題，推結(jié)會向人們傳達了一個明確的信息：三亞正在向著“三洲一流、國際知名〞的旅游度假勝地邁進。三亞的開展目標(biāo)是要建設(shè)“國際化熱帶濱海旅游城市〞，三亞市政府傾心打造“三亞旅游〞品牌，三亞旅游產(chǎn)業(yè)近年來保持著超過20%的年增長速度。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科-弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是“真正的人間天堂〞。在“非典〞疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了“平安島、健康島〞的美譽，這成為了三亞乃至海南旅游新的“賣點〞。此次三亞旅游推介會的另一個亮點是三亞旅游房地產(chǎn)行業(yè)的加盟。三亞有著得天獨厚的熱帶濱海自然風(fēng)光，更有著世界一流的生態(tài)環(huán)境，去年又獲得了“中國人居環(huán)境獎〞。從2001年起，寂靜多年的三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。與以往和其它城市不同的是，本次三亞房地產(chǎn)業(yè)的熱點和賣點在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境，90%以上的購房者是內(nèi)地人士，他們形象地將三亞稱為“第二居住地〞。在此次推介會上，三亞市常務(wù)副市長還介紹了三亞即將舉辦的一系列大型活動。今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港--三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽?？梢哉f，目前三亞正在全力啟動旅游市場，三亞的國際知名度大大提升。

7)最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀；海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對國際游客來說是頗具吸引力的。而海南在開展旅游業(yè)的同時也注重了環(huán)境的保護和可持續(xù)開展，并沒有在旅游點周邊盲目的興建一些大規(guī)模的輔助性旅游吸引物，對今后的開展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。更重要的是，海南未受到現(xiàn)今難以防止的城市盲目擴展〔在興旺地區(qū)相當(dāng)普遍〕的負(fù)面影響沖擊，出海口市外，其它地區(qū)，特別是三亞在很大程度上保存了一種內(nèi)縮型的城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣闊的未開發(fā)后備區(qū)域〔山丘或開闊的鄉(xiāng)野〕，為游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀，使游客有一種親切感和自然感。8)稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境；I.旅游資源A.自然旅游資源：亞龍灣位于中國最南端的熱帶濱海旅游城市--三亞市東南面25公里處。1992年10月4日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，在此建立我國唯一具有熱帶風(fēng)情的國家級旅游度假區(qū)--亞龍灣國家旅游度假區(qū)。度假區(qū)規(guī)劃面積為18.6平方公里，是一個擁有濱海浴場，豪華別墅、會議中心、高星級賓館、度假村、海底觀光世界、海上運動中心、高爾夫球場、游艇俱樂部等國際一流水準(zhǔn)的旅游度假區(qū)。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀?！叭齺啔w來不看海，除卻亞龍不是灣〞這是游人對亞龍灣由衷的贊譽。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，全年平均氣溫25.5度，綿軟細膩的沙灘綿延伸展約8公里，海灘長度約是美國夏威夷的3倍。海水能見度10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚種，屬國家級珊瑚礁重點保護區(qū)。海灣面積66平方公里，可同時容納10萬人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說這里不僅是濱海浴場而且也是難得的潛水勝地。1992年10月，聯(lián)合國世界旅游組織秘書長尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地?fù)]筆寫到“亞龍灣具有得天獨厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的海灘、未被破壞的山峰和海島上原始粗暴的植被，這里有一個真正的天堂〞。B.參觀游覽設(shè)施：目前在亞龍灣建有中心廣場、貝殼館、蝴蝶谷等景點也成為海南省著名旅游景點，使眾多慕名而來的游客流連忘返。其中中心廣場是度假區(qū)的標(biāo)志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地7萬平方米。廣場中心的圖騰柱高26.8米，上面雕刻著太陽神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚等桔祥物，象征著人類對桔祥太平與豐收富足的企盼，表達出中華民族五千年的文明，這是智能與自然的結(jié)合。該廣場榮獲了國家建筑最高獎--魯班獎；有著陸地上“海洋世界〞之稱的貝殼館，是我國第一個以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳那么向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美〞。置身于館內(nèi)，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇；“蝴蝶谷〞是一個集科普、觀光、購物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點。環(huán)境清幽，涓涓細流伴隨游客穿谷而行。占地1500平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。C.亞龍灣及周邊休閑娛樂工程：亞龍灣目前建有36洞高爾夫球場，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂工程歷來是海南重要的娛樂休閑運動，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂工程有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場。在三亞東大門，有南田溫泉國際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無論從蘊藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神州第一〞。五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險灘多變，峽谷幽深，被譽為“華夏第一漂〞。

D.民俗文化：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個民族聚居的地方。全市總?cè)丝?5.6萬〔城區(qū)人口13萬〕，其中黎族17.3萬人，苗族0.3萬人，回族0.6萬人。各民族勤勞智能，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。少數(shù)民族仍保存其特有的文化和風(fēng)俗。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風(fēng)情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來。

II.

三亞交通條件A.長途車：三亞長途汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車；B.海上交通：客運直達廣州、北海、越南、香港和新加坡；C.空

運：目前海南有兩個機場，三亞鳳凰國際機場、?？诿捞m國際機場。航線日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通；D.市內(nèi)交通：a)公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有1、2、3、4路車，票價為一元；b)景區(qū)游覽車：景區(qū)內(nèi)配有無污染電瓶車；c)出租車：招手即停，市內(nèi)費只用5--20元人民幣；

從去年下半年，三亞發(fā)動社會各界力量進行了聲勢浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴建。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，撤除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川橋4座大橋。以上總長38公里的道路橋梁的改擴建后，三亞城市道路、橋梁的框架根本完善，城市靚麗景觀進一步凸現(xiàn)。

III.

接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長，酒店供應(yīng)遠未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率到達了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時機。

9)

工程優(yōu)勢I.

酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景〞的向往。II.

酒店規(guī)劃設(shè)計充分表達了“建筑是空間藝術(shù)〞的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計方案，表達了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。III.酒店位于亞龍灣的中心位置，華宇集團在此建造了一個最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點。同時也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場所。IV.開發(fā)商華宇集團是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)工程開發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營多年，經(jīng)驗豐富。三亞的第一家五星級度假酒店--凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。V.酒店經(jīng)營管理委托國際著名的酒店管理公司—洲際酒店管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。VI.酒店積極尋求廣泛的合作，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經(jīng)參加了世界上最大的分時度假聯(lián)盟—RCI。

以上9個支持因素即為本工程的主要宣傳點，我行認(rèn)為通過有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店〞這一觀點說清說透，即可為工程引來廣闊的市場。同時我行認(rèn)為從“產(chǎn)權(quán)式酒店〞這種物業(yè)特點上來看，還需要注重兩個方面的問題：一是要下大力氣培育市場、培育消費者，因為產(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣闊消費者所熟悉，所以需要充分預(yù)熱培育市場，讓消費者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。比方客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其它酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。

3、目標(biāo)客戶分析1〕公寓客戶群I.個人客戶：A.主要消費群體A)經(jīng)濟興旺地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層；B)港資、內(nèi)資企業(yè)私營業(yè)主；C)金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士；D)自由職業(yè)者〔畫家、作家等〕；E)有海外關(guān)系的富有階層；F)專業(yè)房地產(chǎn)投資者；B.

購置用途度假已成為其生活的一局部，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財投資方面，不動產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會產(chǎn)生購置欲望。C.客戶特征A)年齡層次：客戶年齡在35—55歲之間；B)經(jīng)濟狀況：家庭年收入50萬元以上，可自由支配200萬元以上的資金；C)居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗；D)生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動，出入能顯示自己身份的與地位的場所：高檔酒店、會所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高檔消費品，有時間就會出去度假、旅游；關(guān)心國家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟類報刊的習(xí)慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時代潮流；

II.企業(yè)客戶A.

主要消費群體A)

與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B)

興旺地區(qū)外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機關(guān)；B.

購置用途A)

用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假；B)

作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會議、培訓(xùn)等用途；2〕別墅客戶群I.個人客戶A.主要消費群·國內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強的經(jīng)濟根底；

·金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；B.購置用途與海南有密切的工作或商務(wù)往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；

II.企業(yè)客戶A.

主要消費者：國內(nèi)的大型企業(yè)；B.

夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用；

3〕物業(yè)購置傾向性預(yù)測根據(jù)華宇公司前一階段在工程目標(biāo)銷售城市所進行的客戶群市場調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本工程客戶的根本購置趨勢如下：

個人投資機構(gòu)消費者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%

20%單體別墅

50%

50%雙拼別墅

50%

50%

4〕

按客戶購置和使用方式分類根據(jù)消費群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營模式：I.

完全自用型A.

客戶群特點：公司購置，作為度假、會議、培訓(xùn)基地；個人購置，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；B.

經(jīng)營方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費及能源費；C.

預(yù)占比例：30%；

II.局部自用型A.

客戶群特點：不能確定使用時間，但又要求空閑時能夠產(chǎn)生回報；B.

經(jīng)營方式：業(yè)主購置后，可預(yù)約使用時間并提前通知酒店管理方，其它不使用時，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時機客房收益的30%作為管理費，其它稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；C.

預(yù)占比例：30%III.全部托管型或投資型A.

客戶群特點：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時間來此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報；B.

經(jīng)營方式：業(yè)主購置后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時間外〔提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù)〕，還要保證相當(dāng)于購房款6%的年收益〔可根據(jù)當(dāng)年銀行利率進行調(diào)整〕C.

預(yù)占比例：30%；

IV.

各類經(jīng)營方式的比例完全自用局部自用委托經(jīng)營華宇自營合計30%30%30%15%100%

二、價格策略1、

開盤價格及價格爬升建議銷售價格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護開展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到工程正在增值，這對投資型樓盤尤其重要。根據(jù)本工程的銷售方案，銷售周期為16個月，主要銷售期為2024年全年12個月。我行建議：開盤期均價13600元/平方米，銷售期末均價到達16400元/平方米，整盤均價15000元/平方米。本著“低開高走〞的原那么建議，根據(jù)市場情況方案按銷售進度上浮銷售價格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價格上漲400元左右。如果確因市場變化需要下調(diào)銷售價格，我行將根據(jù)實際情況提出意見，由開展商研究決定結(jié)合工程進度在適當(dāng)時機可以進行稍大幅度的調(diào)價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。別墅局部漲價時機與酒店局部同時，價格漲幅10%。雙拼別墅開盤均價17100元/平方米，獨幢別墅開盤均價19000元/平方米。2、

工程價目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細表〞本工程酒店可銷售局部面積37392.03平房米，雙拼別墅7412.98平方米〔地上5540.88平方米〕，獨幢別墅7001.73平方米〔地上4784.2平方米〕。

1)

銷售收入I.

工程的銷售范圍85%〔包括公寓、別墅〕，根據(jù)3幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議2號樓、3號樓面向市場銷售，1號樓分為二局部，其中一局部可以供華宇集團自營，另一局部銷售。實際公寓局部銷售面積31783平方米，共銷售383套。

公寓銷售收入約：47675萬元II.

雙拼別墅銷售85%〔即15套〕，其中A戶型8套，B戶型7套。銷售價格以地上局部計算，地下面積贈送。雙拼別墅銷售收入約：7897萬元III.獨幢別墅銷售85%〔即9套〕，其中A戶型4套，B戶型2套，C戶型3套，剩余局部及總統(tǒng)套華宇自營。銷售價格以地上局部計算，地下面積贈送。獨幢別墅銷售收入約：6526萬元IV.

工程總銷售收入：62098萬元

2)定價從投資者的角度考慮，其實得的是酒店6%返利。無論其購置單位的實際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價不同，取得不同的收益。所以從這個角度來講，各單位房價的上下與其實際的收益率沒有嚴(yán)格對應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價差不必太大，否那么高價單位會難于脫手。綜合系數(shù)：在基價15000元/平方米的根底上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進行調(diào)整。樓層調(diào)整原那么：樓層越高、單價越高〔與普通的多層住宅不同〕。海景房的調(diào)價：可以看到海景的單位加價5%。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價〔元/平方米〕地下90%6.3%13500一層98%22.5%14700二層100%22.5%15000三層102%22.5%15300四層104%14.5%15600五層106%10.6%15900總平均100%100%15000

3〕營銷價格策略由于本工程實際公攤系數(shù)較大〔0.3644〕，導(dǎo)致房屋實用率較低〔只有63.56%〕，容易打擊目標(biāo)客戶的購置積極性。為了平衡客戶心理，我行建議本工程酒店局部以套內(nèi)面積出售，并可在營銷推廣中提出“純套內(nèi)，零公攤〞的銷售理念。依此折算單價：開盤期均價18748元/平方米，銷售期末均價到達22609元/平方米，整盤均價20679元/平方米。此舉仍可保持銷售總價保持不變，不會損害開發(fā)商利益。在執(zhí)行過程中，可通過本工程與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價格等角度展現(xiàn)本工程高性價比的特點，淡化高單價的弱點。

3、

付款時間、方式、付款比例確實定及定期調(diào)整1)

一次性付款：〔98折〕I.訂金20000元于簽署?認(rèn)購書?時繳付；II.

樓價的20%于簽署?認(rèn)購書?后7天內(nèi)到指定律師樓或開展商指定地點簽署?房地產(chǎn)購置合同?及?客房管理協(xié)議?時繳付〔扣除訂金〕；III.

樓價的80%于簽署?房地產(chǎn)買賣合同?后15天內(nèi)繳付；IV.

由開展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；假設(shè)未能到達6%的年度紅利回報返還客戶，那么開展商原價回購本房產(chǎn)；

2)銀行按揭：〔照原價〕I.訂金20000元于簽署?認(rèn)購書?時繳付；II.樓價的30%于簽署?認(rèn)購書?后7天內(nèi)到指定律師樓或開展商指定地點簽署?房地產(chǎn)購置合同?及?客房管理協(xié)議?時繳付〔扣除訂金〕；同時交齊辦理銀行按揭申請資料；III.樓價的70%辦理銀行按揭；IV.由開展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；假設(shè)未能到達6%的年度紅利回報返還客戶，那么開展商原價回購本房產(chǎn)；

3)別墅局部別墅局部與公寓局部程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5萬元，不返租。

4、優(yōu)惠折扣條件和方式1)

建議本工程的折扣方案如下：I.

銷售人員可給予一次性付款客戶2%銷售折扣，按揭無折扣；II.經(jīng)銷售人員提出，銷售部經(jīng)理認(rèn)可，可給予一次性付款客戶3%銷售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超過20%；III.特別客戶〔或與本工程運作有關(guān)協(xié)作人員要求〕經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意可給予一次性付款客戶4%銷售折扣，按揭2%折扣；IV.

5%及以上的銷售折扣，經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。

2)

其它優(yōu)惠政策：我行建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。比方客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其它酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。優(yōu)惠的原那么購置大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個人享有更多的優(yōu)惠措施。別墅客戶可以獲贈高爾夫金卡；一次性付款客戶銷售人員可打96折，按揭可打98折。超過此范圍的折扣都需要經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。

5、免費度假時權(quán)的折算I.業(yè)主每年享有21天免費度假時權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計到下一個年度；II.

三亞旅黃金季每年的2月、5月、10月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的21天免費度假時權(quán)將折合成7天的免費度假時權(quán)〔即平常3天的時權(quán)可以折合旅游黃金季節(jié)1天的時權(quán)〕；

6、投資收益模型—以公寓A戶型為例A型標(biāo)準(zhǔn)間〔77平方米〕委托型投資分析〔以六成十年銀行按揭為例〕1)

總價：1155000元2)

購房款：I.

首付款：470000元II.

年還款：月供7522.67元/月×12月/年=90272元〔十年按揭，1萬元月還款109.82元〕3)

年根本費用支出：I.物業(yè)管理費：77m2×8元/m2/月×12月/年=7395元/年〔物業(yè)費暫時以8元/m2/月計算〕II.

取暖費：77m2×18元/m2/年=1368元/年III.小計：8763元4)

購房相應(yīng)費用：I.

貸款保險費〔房價款×0.043%×16.32〕：8105元/套房II.

貸款律師費〔貸款額的千分之叁〕：2055元/套房III.維修基金〔房價款的百分之貳〕：23100/套房IV.

契稅〔房價款的百分之壹點伍〕：17325/套房V.

手續(xù)費〔120平方米以下的每套為500元〕：500元VI.

印花稅〔房價總款的萬分之伍〕：577.5元/套房小計：51662.5元5)

收入〔以酒店年入住率90.3%計算，標(biāo)準(zhǔn)間實價800元〕I.

收益：365×90.3%×800=263774.4元II.

相應(yīng)稅費：A．稅金5%：B．酒店管理傭金18%：C．酒店消耗品12.5%：6)

合計263774.4元-13188.7元-47479.4元-32971.8元=170134.5元

業(yè)主年純收益(物業(yè)費、能源費不繳)：170134.5元-90272元-51662.5元=28200元年收益率：28200元/470000元=6%

從該收益模型可以看出，由于戶型的面積和單價較高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房價才能保障業(yè)主6%收益。而對于業(yè)主來說這個指標(biāo)的抗風(fēng)險能力很低，在這方面會形成比較大的銷售壓力。三、

促銷活動建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。促銷活動可以在讓目標(biāo)客戶更加準(zhǔn)確得到相關(guān)信息的同時，盡量減少廣告宣傳的浪費，降低銷售本錢，使工程利益最大化。另外，因其直接面對目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反響迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。同時通過這種形式可與客戶保持良好的關(guān)系，可以通過活動傳達豐富的生活氣息，對于高檔物業(yè)來說比較適用。

1.

各階段促銷活動主題建議1)

預(yù)熱期I.活動主題：“亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)開展論壇〞II.

活動的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標(biāo)是將三亞建成“亞洲一流，世界知名〞的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?jīng)濟開展的重點。旅游房地產(chǎn)依托房地產(chǎn)與旅游業(yè)的開展，并將二者有機的結(jié)合，必然成為新的市場亮點。以往的產(chǎn)權(quán)式酒店主要強調(diào)投資價值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個根本上去解惑答疑，客戶并不真正了解這類物業(yè)。以論壇的形式推介工程有兩大優(yōu)勢：一是論題的討論價值高，可以形成新聞點。二是論壇形式的可信度高，論壇的內(nèi)容和新聞報道可以直接成為工程最可信的宣傳材料之一。III.

活動內(nèi)容：邀請三亞市政府官員、三亞旅游局官員、全國環(huán)境人居住宅產(chǎn)業(yè)司、建設(shè)部相關(guān)人士、文化界名人、房地產(chǎn)業(yè)同行、新聞記者共同討論—“健康、休閑、度假、養(yǎng)生〞等及多功能于一體的亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)業(yè)的開展前景。IV.

論壇的系列內(nèi)容A.系列一：健康三亞、陽光、空氣、海灘、充足的海島旅游資源?！胺堑洙曔^后，對健康的關(guān)注度大大提高。三亞亞龍灣—最理想的健康養(yǎng)生場所。B.

三亞亞龍灣的旅游業(yè)開展現(xiàn)狀及前景，可與世界知名的旅游度假勝地比較，如夏威夷、巴厘島等，引出亞龍灣未來旅游業(yè)的無限開展?jié)摿?。C.

旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣的開展現(xiàn)狀和前景，華宇酒店工程將作為本次論壇的重要實例參與論壇。V.推廣媒體：在全國各地以軟新聞方式，分系列在重點銷售城市推廣。VI.目的：在工程預(yù)熱期于全國范圍內(nèi)造勢。

2)

熱銷期I.

巡展主題：亞龍灣—全國最適合投資旅游房地產(chǎn)的地方。華宇產(chǎn)權(quán)酒店—亞龍灣唯一可投資的產(chǎn)權(quán)式酒店。II.

推廣方式：以主要城市巡展、直投為主。III.

活動方式：論壇結(jié)束后，工程在全國已經(jīng)有了一定的知名度，在這個階段趁熱打鐵，針對目標(biāo)客戶，選擇有效媒體直投。如企業(yè)類：各城市的大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會、各種委員會。個人類：銀行存款在300萬元以上的金卡會員、目標(biāo)企業(yè)的高層管理者、高爾夫會員。

3)

持續(xù)期I.活動方式：借助一些企業(yè)、文化團體宣傳〔活動〕期間，針劑宣傳工程。如世界小姐競選活動中的“搭車〞宣傳。

II.

“搭車〞活動：今年下半年三亞將舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港--三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽。同時工程還可以考慮參加影視圈周年聚會、高爾夫球比賽、名車展示等的“搭車〞活動。

2.

各階段促銷活動形式建議1)

預(yù)熱期I.

論壇及研討會、茶話會等形式；II.

三亞實地體驗；廣邀各相關(guān)專家、學(xué)者、官員參加，為新聞炒作造勢?；顒拥攸c選在三亞或北京，邀請三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。

2)

熱銷期I.

直投：采用實名制，同時面對公寓客戶采取抽獎活動，獎品為分時度假時權(quán)；直投主要與當(dāng)?shù)孛襟w合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)和渠道宣傳。為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎活動以作由頭。II.

巡展：可以考慮高檔商場、房展會、洲際酒店網(wǎng)絡(luò)。在重點城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借“論壇〞之勢作持續(xù)的宣傳展示。

3)

持續(xù)期I.

客戶通訊A.每月一期〔兩月一期〕向客戶全面介紹工程工程進度、華宇集團信息、三亞旅游系列介紹；B.局部小資情調(diào)的文章；C.名人書畫或題詞—提升工程品質(zhì)；II.

“搭車〞活動A.“影視圈周年聚會〞〔一般在12月底，是工程的重要推廣時期〕可以在聚會中派發(fā)宣傳材料，如果能在他們中實現(xiàn)銷售，可以通過他們的交際圈形成更廣泛的銷售。在聚會中可以設(shè)抽獎活動，安排名人〔如馮小剛〕抽到華宇別墅的春節(jié)〔或其它黃金時段〕的度假權(quán)，配合媒體炒作造勢；B.相同檔次〔客戶〕產(chǎn)品巡展“搭車〞活動，如“香格里拉〞將在全國15個城市巡展，可以在其中派發(fā)資料；

四、廣告策略

1、廣告主題定位1)

廣告宣傳導(dǎo)入期：產(chǎn)權(quán)式酒店概念、亞龍灣論壇系列報道2)

廣告穩(wěn)固期：華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的工程3)

廣告消退期：優(yōu)惠

2、銷售各階段廣告訴求點建議1)

第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期〔開盤前、開盤初期〕該時間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費市場、打出工程知名度，傳播工程入市的消息。應(yīng)選擇傳播面較廣的媒體，如報紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時輔以平面廣告宣傳。爭取以最短的時間在市場上打出知名度。著重于宣傳產(chǎn)權(quán)式酒店的概念和亞龍灣開展旅游房地產(chǎn)的優(yōu)勢條件，在目標(biāo)顧客心里形成一個固定而清晰的概念，認(rèn)可酒店式公寓這種投資產(chǎn)品。廣告訴求點：著重宣傳“亞論灣論壇〞做大量的軟文章宣傳，強調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店的特點和亞龍灣的六大優(yōu)勢。從而使目標(biāo)顧客在一開始就對亞龍灣和產(chǎn)權(quán)式酒店有一個清晰的認(rèn)識，并依靠華宇酒店在當(dāng)?shù)氐奈ㄒ恍栽谑袌錾弦疝Z動。2)第二階段廣告穩(wěn)固期〔強銷期、穩(wěn)定期〕開盤期過后，新增顧客會維持在一個相對穩(wěn)定上升的水平上，所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。持續(xù)期是強銷期的延續(xù)，該時期的廣告應(yīng)保持與強銷期根本相當(dāng)?shù)念l次。廣告訴求點：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標(biāo)顧客對工程已經(jīng)有了一定認(rèn)識，對于新產(chǎn)品有了一定的了解，從購置心理上已經(jīng)過渡到由動心到全面衡量投資價值的時候，此時應(yīng)分系列地把華宇酒店的投資價值全面地展現(xiàn)在消費者面前，并要強調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏漠a(chǎn)權(quán)式酒店、以參加RCI聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購置別墅贈送GOLF金卡等賣點。

3)第三階段：廣告消退期〔銷售收盤期〕該階段工程銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。廣告重點是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。

廣告訴求點：傳達樓盤優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后時機〞以消息的告知為目的，報廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關(guān)信息。4)

形象廣告工程需要長時間的塑造形象，并通過長期發(fā)布對社會各階層進行影響，形成社會的集體認(rèn)同，樹立工程的品牌。

五、媒體選擇

1、針對本案的媒體選擇1)

廣告媒體分類一般的廣告媒體可分為：報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電播送廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告〔郵寄DM〕、報紙夾頁廣告〔DM夾報〕、POP廣告〔購置地點廣告〕、特殊廣告〔如贈品、月歷、手冊等〕。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內(nèi)容、廣告實施地域、傳播階段等進行分類，這里不再一一贅述。

2)

主要媒體的功能I.

電視媒體：側(cè)重于工程形象的塑造和工程定位的傳播表現(xiàn)，費用高、不適合長期發(fā)布；II.

報紙、雜志類媒體：側(cè)重于工程銷售消息的發(fā)布，具有即時性的特點，適合定期發(fā)布；III.路牌、看板等：側(cè)重于工程指示引導(dǎo)形象傳播，內(nèi)容多少受面積大小的制約；IV.DM類媒體：可以直接的與客戶進行溝通互動，針對性強、效率高、費用低。〔如：奔馳、寶馬車主名單；高爾夫雜志俱樂部名單；銀行金卡持有者名單；〕但該類媒體渠道不易得到。

2、媒體組合策略建議針對本工程我行認(rèn)為主要的媒體應(yīng)面向兩個層次，一是群眾類的高效報紙，以宣傳形象，擴大知名度為目的，同時到達吸引買家的目的；另一個是專業(yè)類的雜志及DM直投，以向目標(biāo)市場有效買家為目的。1)

媒體組合原那么I.

以精確媒體為主〔主媒體，樹立形象，銷售樓盤〕；II.以群眾媒體為輔，選擇受關(guān)注率最高的媒體；III.專業(yè)媒體建立工程的業(yè)界形象；

2)媒體組合策略

I.

航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國航、海航、北亞航空作為重點；II.DM直投〔各俱樂部及銀行金卡會員〕；III.戶外廣告：各高爾夫球會戶外牌，北京、上海機場高速路牌及燈箱廣告，海口及三亞戶外廣告牌；IV.電視廣告：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視；V.

其它媒體廣告視銷售情況屆時而定。

3、媒體方案媒體平面〔報紙、雜志〕戶外推廣活動銷售道具其它投入比例60%15%10%10%5%媒體排期及詳細費用待廣告公司落實后確定

六、銷售渠道建議

1、銷售渠道方式1)

主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售；2)

網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷；3)

房展會；4)

特定場所展銷會；5)

配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動；6)

特定渠道顧客網(wǎng)絡(luò)銷售；7)

聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說明會，直接銷售；

2、各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其它的銷售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點是在于開發(fā)商對工程銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實的了解客戶需求。但主要渠道也有很大的缺點，因為是等客上門所以對廣告的配合要求非常高。而間接渠道，那么是主要渠道的有益補充，所以本工程的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。

七、銷售控制建議

1、

開盤時機的建議及原因根據(jù)目前的工作進展?fàn)顩r，9月中旬可以開始工程的內(nèi)部認(rèn)購期，可以采用“排號〞的方式進行。認(rèn)購期的時間視銷售情況定，最晚于10月的第一周結(jié)束。與其它城市房地產(chǎn)淡季的時間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時其它城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對較少。在此時打出三亞的熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會有不錯的廣告效果。所以從銷售條件上來講，本工程開盤后不久即可迎來三亞的旅游旺季，銷售工作是有保障的。所以正式的開盤宜在充分預(yù)熱市場和各種銷售準(zhǔn)備就緒的條件下進行。

2、樓盤銷售周期建議銷售階段銷售時間導(dǎo)入期2024年9月中旬-2024年1月15日強銷期2024年1月16日-2024年3月底穩(wěn)定期2024年4月-2024年6月底二次強銷期2024年7月-2024年9月底尾盤期2024年10月-2024年12月底合計16個月銷售預(yù)計16個月完成，主要的銷售期是2024年全年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)的變化確定工程的熱銷期及持續(xù)期。

3、樓盤銷售次序建議為了調(diào)控工程的供求，營造適度供求平衡的銷售氣氛，以加速客戶成交，縮短銷售周期，同時合理搭配銷售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對樓盤的銷售次序進行選擇。1)

公寓局部銷控：先推出1棟樓，按樓層一層層銷售；2)

別墅局部：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售；

4、

樓盤銷售進度控制

銷售階段銷售時間銷售進度物業(yè)類型具體配比銷售價格回款導(dǎo)入期2024年9月中旬-2024年1月15日18%公寓81套雙拼；3套獨幢：2套公寓：13600雙拼：17100獨幢：1900011823萬強銷期2024年1月16日-2024年3月底30%公寓54套雙拼；2套獨幢：1套公寓：14300雙拼：17400獨幢：195008288萬穩(wěn)定期2024年4月-2024年6月底45%公寓68套雙拼；3套獨幢：1套公寓：15100雙拼：17600獨幢：2000011032萬二次強銷期2024年7月-2024年9月底60%公寓68套雙拼：3套獨幢：4套公寓：16000雙拼：17900獨幢：2024011689萬尾盤期2024年10月-2024年12月底85%公寓112套雙拼：4套獨幢：2套公寓：16400雙拼：18300獨幢：2040011981萬合計16個月銷售范圍：總量的85%公寓：383套雙拼：15套獨幢：8套公寓：15000雙拼：18000獨幢：2000054813萬1)

保障開盤期每月銷售20套公寓；1套雙拼，1套獨幢；2)

保障強銷期每月銷售30套公寓，2套雙拼，1套獨幢；3)

保障穩(wěn)定期每月銷售24套公寓，1套雙拼，1套獨幢；八、售樓中心設(shè)計建議現(xiàn)在不少開展商斥以巨資興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤的地方。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。銷售中心是客戶對產(chǎn)品的第一認(rèn)知場所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場近。使用功能上應(yīng)符合銷售控制的原那么。銷售中心首先應(yīng)該是一個工程的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征。客戶見到一個在建工程的現(xiàn)場附近時，首先可能搜尋的是一個橫幅或路牌廣告，那上面有工程的名稱，其次就該找銷售中心了，因為到那里才能了解到自己想知道的更多信息。所以銷售中心應(yīng)該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標(biāo)志。

1、售樓中心位置及形式選擇建議1)

北京售樓處位置我行認(rèn)為考慮到工程的整體宣傳及形象的需要，同時考慮到北京是全國最好的形象展示基地，為了更好的推廣工程，建議工程的售樓處應(yīng)設(shè)在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關(guān)村數(shù)碼大廈。具體原因如下：I.其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足。該寫字樓地處北京市最繁華的商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個商貿(mào)區(qū)。總建筑面積達67000平方米，樓高28層，是中關(guān)村的標(biāo)志性寫字樓，同時也是北京市的頂級寫字樓之一，擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。II.

數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場，于今年10月正式營業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來往客戶對華宇集團和海南工程的信任度。同時在商場內(nèi)設(shè)立工程的形象展示，客戶可以就近到售樓處參觀。III.數(shù)碼大廈是華宇北京公司辦公地點，方便統(tǒng)一指揮。

2)形式I.保證主題的一致性：房產(chǎn)是一個比較復(fù)雜的商品，沒有一個工程是完全相同的，同樣的房子如果蓋在不同的地點，它的個性會完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會因為開展商觀念不同，而造成產(chǎn)品的差異。銷售中心實際上一個展示產(chǎn)品的舞臺，通過這個舞臺，開展商要將工程的主題說明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。

II.

細節(jié)著手：為了真正實現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的售樓處效果，與工程檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)到達考究的程度。

2、售樓中心功能設(shè)計建議在銷售形式上本工程有海南現(xiàn)場售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其它各地售樓處面積可適當(dāng)縮小，主要安排展示和辦公〔集談判功能〕兩個區(qū)。

3、售樓中心主要內(nèi)容配置建議海南售樓現(xiàn)場背景墻：背景墻面對銷售中心正門，背景墻上是工程的名稱和LOGO；銷售接待臺：背景墻的前面是銷售接待臺，銷售人員坐在接待臺后隨時準(zhǔn)備接待客戶；主模型：銷售控接待臺前是工程的主模型，要寬敞明亮；談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷售人員與客戶的距離，以便于交談、講解圖紙等。談判桌不能距離辦公區(qū)太遠，以便銷售經(jīng)理隨時可以對銷售人員的銷售過程實施控制；展示區(qū)：銷售中心入口處一側(cè)為工程資料展示區(qū)，含有大型的效果圖以及戶型的剖面模型，要寬敞明亮；茶水吧：設(shè)立茶水吧，并有效勞人員效勞，讓購房者自助式的效勞可使購房者有到家的感覺，有主人的感覺，當(dāng)然，只要愿意效勞人員也可以提供周到的效勞；辦公區(qū)域：辦公區(qū)域位于背景墻的后面，有經(jīng)理室、財務(wù)室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設(shè)在辦公區(qū)，其功能是在于購房者發(fā)生糾紛時處理糾紛的場所；不能影響到其它購房者購房，故設(shè)在辦公區(qū)；兒童娛樂區(qū)：兒童娛樂區(qū)設(shè)在靠近入口處的左側(cè)，是專門為客戶帶來的小孩子準(zhǔn)備的游樂區(qū)，有專人照看，平安干凈，不遠離父母視線，使客戶可以安心踏實地與銷售人員交談；休息區(qū)：為客戶專門開辟的休息區(qū)，讓客戶在這兒看電視、喝茶、聽音樂，完全沒有“不買房就走人〞的感覺，休閑區(qū)與兒童娛樂區(qū)相鄰；

北京銷售中心：除了背景墻、接待臺、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠離工程現(xiàn)場，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現(xiàn)場看房。4、主要銷售工具的選擇1)

銷售輔助工具

工程銷售海報、售樓書、戶型圖、購房須知、按揭說明、認(rèn)購書目的輔助銷售的印刷品，解決客戶的心頭疑問；激發(fā)客戶的購置需求，幫助記憶和回憶；要求銷售海報：200克亞粉紙，雙面復(fù)亞光膜，雙面4色，大度4開，數(shù)量2000份；售樓書：封面300克亞粉紙，單面復(fù)亞光膜，內(nèi)頁200克亞粉紙，共16-20頁，成品尺寸210×285mm，數(shù)量800份，并帶插頁兜；戶型圖：成品尺寸210×285mm，內(nèi)頁200克亞粉紙，4色印刷，每套12頁，共800份；

2)

銷售現(xiàn)場輔助設(shè)施工程展板、接待臺、接待區(qū)、兒童娛樂區(qū)、休息區(qū)