【H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道所存在的問(wèn)題及優(yōu)化建議分析7400字（論文）】

武漢生物工程學(xué)院學(xué)士學(xué)位論文（設(shè)計(jì)）Ⅰ武漢生物工程學(xué)院學(xué)士學(xué)位論文（設(shè)計(jì)）ⅠH家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道所存在的問(wèn)題及完善對(duì)策研究TOC\o"1-3"\h\u摘要 摘要隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的家電營(yíng)銷渠道逐漸縮窄，面對(duì)困境，家電行業(yè)應(yīng)該適企業(yè)現(xiàn)狀做出相應(yīng)調(diào)整。本文通過(guò)對(duì)H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道所存在的問(wèn)題及對(duì)策進(jìn)行研究，首先了解H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀，然后挖掘出H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題，最后有針對(duì)性地提出完善線上線下渠道管理、增強(qiáng)渠道宣傳方式多元化、優(yōu)化傳統(tǒng)渠道等H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道存在問(wèn)題的解決方法與對(duì)策。希望能夠促進(jìn)H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道的建設(shè)，為其他家電企業(yè)提供經(jīng)驗(yàn)借鑒。關(guān)鍵詞H家電；國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道；渠道宣傳；傳統(tǒng)渠道一、引言（一）研究背景隨著家電行業(yè)發(fā)展步伐速度的放緩，在高速發(fā)展中的粗放式管理模式已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展，家電行業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展需走上轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展、電商平臺(tái)的增加等因素影響，傳統(tǒng)家電營(yíng)銷渠道逐漸縮窄，導(dǎo)致成交量大幅度下跌，家電行業(yè)遭遇到了前所未有的困境。2020年我國(guó)線上家電產(chǎn)品零售額為4199億元，同比增長(zhǎng)14.48%，比上年提高3個(gè)百分點(diǎn)；線下渠道家電產(chǎn)品零售額為4134億元，同比下降21.13%。面對(duì)如此困境，家電企業(yè)所實(shí)施的營(yíng)銷渠道策略對(duì)企業(yè)發(fā)展會(huì)起到至關(guān)重要的作用，所以本文針對(duì)H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道所存在的問(wèn)題及對(duì)策進(jìn)行研究，能給其他家電企業(yè)帶來(lái)參考價(jià)值。（二）研究意義2020年我國(guó)家電市場(chǎng)零售額規(guī)模達(dá)到8333億元，在疫情沖擊之下顯示出較強(qiáng)的韌性；電商渠道對(duì)家電零售的貢獻(xiàn)率首次超過(guò)50%，網(wǎng)絡(luò)零售對(duì)家電消費(fèi)的促進(jìn)作用進(jìn)一步提升；高端產(chǎn)品、生活家電大幅增長(zhǎng)，有效促進(jìn)了消費(fèi)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。本文針對(duì)家電企業(yè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道所存在的問(wèn)題及對(duì)策進(jìn)行研究，選擇H家電作為研究案例，利用文獻(xiàn)分析法、案例分析法等，分析H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道方面存在的問(wèn)題和原因，有針對(duì)性地提出優(yōu)化的建議。希望能夠推動(dòng)H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道策略的轉(zhuǎn)型，對(duì)我國(guó)家電行業(yè)的整體發(fā)展有所貢獻(xiàn)。（三）研究方法1.文獻(xiàn)分析法收集、分析國(guó)內(nèi)外關(guān)于家電企業(yè)、營(yíng)銷渠道策略方面的研究，利用已有的研究成果和理論，針對(duì)H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道的實(shí)際情況進(jìn)行分析。2.案例分析法選擇H家電作為研究案例，利用真實(shí)的數(shù)據(jù)與情況找到H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題和原因，并提出切實(shí)可行的優(yōu)化策略。3.數(shù)據(jù)分析法對(duì)H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集與分析，從而挖掘出存在的問(wèn)題和原因，理論與實(shí)際相結(jié)合提出優(yōu)化策略。二、文獻(xiàn)綜述（一）國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述在家電企業(yè)營(yíng)銷渠道相關(guān)研究中，針對(duì)國(guó)內(nèi)較為著名的家電企業(yè)營(yíng)銷渠道的研究經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，為研究指明方向。尹赫男（2019）針對(duì)松下家電在中國(guó)的營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行研究，提出國(guó)外家電企業(yè)的設(shè)計(jì)要融入中國(guó)文化，與地域特色相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)本土化的營(yíng)銷渠道策略[1]。胡珀（2020）針對(duì)西安美的小家電的營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行研究，其成功在于突出了西安區(qū)域文化，形成了鮮明的個(gè)性[2]。闞勤（2020）通過(guò)對(duì)海爾家電公司營(yíng)銷渠道策略實(shí)施的研究發(fā)現(xiàn)，海爾家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)定位為中端市場(chǎng)，在營(yíng)銷上突出了性價(jià)比，使得品牌形象贏得了目標(biāo)消費(fèi)者的青睞[3]。韓道靜（2020）指出小米家電產(chǎn)品利用接地氣的營(yíng)銷渠道策略，打造國(guó)民家電的市場(chǎng)形象[4]?，F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)對(duì)家電企業(yè)營(yíng)銷渠道的研究較多，也已經(jīng)形成了較為成熟的研究體系，所以在本文中借鑒相關(guān)研究成果，挖掘H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題與原因，從而豐富相關(guān)研究的多樣性。（二）國(guó)外文獻(xiàn)綜述國(guó)外針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的研究開(kāi)始得比較早，也形成了成熟的理論體系，以下對(duì)近期的研究進(jìn)行歸納。PhilippKoellinger（2019）針對(duì)DELL計(jì)算機(jī)的渠道策略進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)戴爾渠道策略是以供應(yīng)鏈管理作為直營(yíng)模式的根本、配以市場(chǎng)的細(xì)分研究、并靈活運(yùn)用4P理論，找到了獨(dú)具風(fēng)格的渠道策略，從而取得了成功[5]。Rosell（2020）則細(xì)致地研究了大眾集團(tuán)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，由“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“市場(chǎng)導(dǎo)向”渠道策略的重心轉(zhuǎn)移[6]。Hyeock（2020）則在對(duì)阿克蘇諾貝爾公司做了全面的分析，認(rèn)為渠道策略還是要由產(chǎn)品特性和市場(chǎng)需求相結(jié)合來(lái)決定[7]。三、H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀（一）H家電簡(jiǎn)介H家電創(chuàng)立于1984年，擁有上市公司3家，在全球設(shè)立10+N開(kāi)發(fā)式創(chuàng)新體系、28個(gè)工業(yè)園、122個(gè)制造中心，108個(gè)營(yíng)銷中心和24萬(wàn)+銷售網(wǎng)絡(luò)。H家電2020年銷售收入達(dá)到人民幣2，097億元，凈利潤(rùn)達(dá)到人民幣88.8億元，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流為人民幣176億元。2021年在國(guó)內(nèi)，H家電再次成為單價(jià)人民幣10000元以上冰箱、洗衣機(jī)和單價(jià)人民幣15，000元以上的空調(diào)細(xì)分市場(chǎng)第一，同時(shí)廚電收入也增長(zhǎng)了79%。H家電在中國(guó)市場(chǎng)還有巨大的成長(zhǎng)空間，特別是在干衣機(jī)、洗碗機(jī)、廚房家電、凈水器等新興品類。（二）H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析營(yíng)銷渠道策略說(shuō)的就是針對(duì)商品分別銷售的主體目標(biāo)進(jìn)行滿足，從而構(gòu)建的銷售方式與制度。能夠呈現(xiàn)出企業(yè)把產(chǎn)品送到客戶手中之前，這一環(huán)節(jié)之中各個(gè)代理企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、成本的聯(lián)系。企業(yè)構(gòu)建銷售渠道的關(guān)鍵目標(biāo)，就是讓生產(chǎn)與制造的產(chǎn)品非常迅速地送到消費(fèi)者的手中，且不單單要減少分別銷售的成本費(fèi)用，還需要對(duì)消費(fèi)者群體所提到多方面需求進(jìn)行滿足。1.線下渠道傳統(tǒng)平面分銷渠道又分為直營(yíng)式營(yíng)銷渠道模式和經(jīng)銷制營(yíng)銷渠道模式。H家電建立起自己的渠道終端用來(lái)銷售的營(yíng)銷渠道模式即為直營(yíng)式；法律關(guān)系上經(jīng)銷商和H家電是買斷關(guān)系，H家電的控制力很大，經(jīng)銷商的收入主要來(lái)源為銷售價(jià)格與購(gòu)入價(jià)的差額，這種模式叫做經(jīng)銷制。而經(jīng)銷商的銷售必須在H家電限定的區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷協(xié)議對(duì)其銷售行為形成約束?？偨?jīng)銷制和多家經(jīng)銷制是經(jīng)銷制最主要的兩種經(jīng)典營(yíng)銷渠道模式。H家電在選定的地區(qū)或市場(chǎng)尋找一個(gè)有自己的銷售網(wǎng)和終端的總經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，這叫做總經(jīng)銷制。圖1總經(jīng)銷制形式在一些比較重要的市場(chǎng)區(qū)域，由多家經(jīng)銷商共同在該市場(chǎng)進(jìn)行銷售，這就是H家電的多家經(jīng)銷制。圖2多家經(jīng)銷制形式2.線上渠道H家電在第三方電商平臺(tái)，在天貓、京東、一號(hào)店等知名電商平臺(tái)擁有店面，比如：通過(guò)天貓商城，從區(qū)域倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，快遞由第三方物流承擔(dān)；京東商城，從京東區(qū)域家電倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨?？爝f由京東自營(yíng)物流承擔(dān)，享受211限時(shí)達(dá)服務(wù)；一號(hào)店等自營(yíng)物流，從自營(yíng)物流區(qū)域家電倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨?？爝f由自營(yíng)物流承擔(dān)。適時(shí)在平臺(tái)上進(jìn)行單品促銷、滿減優(yōu)惠券以及贈(zèng)品活動(dòng)。讓消費(fèi)者在各個(gè)平臺(tái)上都能找到H家電的產(chǎn)品?，F(xiàn)階段H家電要跟用戶交互，借助區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)等新工具，提供用戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。具體而言，在物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，將持續(xù)以用戶需求為導(dǎo)向，讓員工發(fā)揮最大價(jià)值為用戶創(chuàng)造價(jià)值；以生活場(chǎng)景為目標(biāo)，突破產(chǎn)品和行業(yè)的邊界，深度挖掘和掌握用戶動(dòng)態(tài)的需求，持續(xù)為用戶提供個(gè)性化產(chǎn)品和場(chǎng)景服務(wù)，打破過(guò)去價(jià)格交易的傳統(tǒng)產(chǎn)品售賣邏輯，從而開(kāi)啟新的價(jià)值交互模式。四、H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題（一）線上線下渠道混亂隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，各品牌家電的銷售渠道也在發(fā)生變化。家電的傳統(tǒng)渠道模式是進(jìn)入各大賣場(chǎng)，展開(kāi)線下?tīng)I(yíng)銷。但是現(xiàn)階段大部分的家電都開(kāi)始進(jìn)行銷售渠道的轉(zhuǎn)變，線下依舊為主要渠道，而線上則開(kāi)始專營(yíng)店的模式。但是H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道還是依靠傳統(tǒng)渠道，要以線下渠道為主占比80%，線上營(yíng)銷僅有20%較為乏力。表1各品牌家電市場(chǎng)營(yíng)銷渠道品牌20172021三星家電傳統(tǒng)模式+線上+線下線上+線下美的家電傳統(tǒng)模式+線上線上+線下H家電傳統(tǒng)線下模式傳統(tǒng)線下模式+部分線上數(shù)據(jù)來(lái)源：各家電官網(wǎng)當(dāng)前，H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道被分為線上營(yíng)銷與線下?tīng)I(yíng)銷兩部分，各自均有相對(duì)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)。在整個(gè)營(yíng)銷渠道中出現(xiàn)了線上與線下的沖突與矛盾，網(wǎng)店折扣“常態(tài)化”給線下實(shí)體店帶來(lái)了成交量和銷售利潤(rùn)下降的影響。同時(shí)，一方面降低了線上與線下的營(yíng)銷結(jié)合力，另一方面內(nèi)部沖突導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)造成了H家電利潤(rùn)空間被壓縮。（二）渠道宣傳方式分配失調(diào)表2H家電國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道宣傳方式宣傳定位數(shù)量比例賣場(chǎng)宣傳2546.3%廣告宣傳1527.8%網(wǎng)絡(luò)宣傳35.6%其他宣傳1120.4%數(shù)據(jù)來(lái)源：H家電官網(wǎng)據(jù)H家電SCRM數(shù)據(jù)平臺(tái)顯示，H家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要以25-45歲的消費(fèi)者為目標(biāo)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，這部分消費(fèi)者是較為關(guān)注網(wǎng)絡(luò)媒體，但H家電國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌的宣傳渠道主要是通過(guò)大型媒體，如電視臺(tái)，其宣傳形式還是以廣告為主，現(xiàn)在比較流行的網(wǎng)絡(luò)直播模式并沒(méi)有完全被運(yùn)用起來(lái)。這就使目標(biāo)消費(fèi)者不能迅速直觀地收獲到宣傳廣告帶來(lái)的產(chǎn)品新消息，這使得H家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)25-45歲的消費(fèi)者中知名度下降，具體數(shù)據(jù)如下圖：圖12021年H家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)25-45歲的消費(fèi)者品牌印象資料來(lái)源：作者根據(jù)H家電年報(bào)數(shù)據(jù)整理在2021年H家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)25-45歲的消費(fèi)者品牌印象中，產(chǎn)品好的比例最高，達(dá)到了30%；其次是推薦力度大，占比26%；而在品牌上比例僅有22%。也就是說(shuō)現(xiàn)階段H家電在國(guó)內(nèi)對(duì)25-45歲的消費(fèi)者品牌宣傳不夠，推薦力度大反而會(huì)引起消費(fèi)者的反感。（三）傳統(tǒng)渠道急需調(diào)整目前傳統(tǒng)渠道還是H家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要渠道。但自2018年以來(lái)，受實(shí)體銷售市場(chǎng)不景氣的影響，H家電的各經(jīng)銷商也表現(xiàn)得不樂(lè)觀。尤其是進(jìn)入2020年春節(jié)，受疫情的影響，市場(chǎng)再次受到了沖擊。2020年1至11月份，H家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道累計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入7509.74萬(wàn)元，較上年同期8627.82萬(wàn)元減少1118.07萬(wàn)元，減幅為12.96%。圖2H家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道2019年與2020年同期經(jīng)營(yíng)情況統(tǒng)計(jì)圖（單位：萬(wàn)元）資料來(lái)源：作者根據(jù)H家電年報(bào)數(shù)據(jù)整理疫情期間H家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)收入從圖2可知，自1月底新冠疫情爆發(fā)開(kāi)始，H家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)收入出現(xiàn)大幅下降，這種下降持續(xù)了近九個(gè)月的時(shí)間，疫情對(duì)H家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)造成了嚴(yán)重的沖擊?？梢钥闯鰺o(wú)論從內(nèi)部還是外部環(huán)境來(lái)看，H家電在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道都急需調(diào)整。五、H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道問(wèn)題產(chǎn)生原因（一）管理不足導(dǎo)致線上線下渠道混亂H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道的管理不足，使得在渠道整合上乏力，引起了混亂。這是由于H家電在國(guó)內(nèi)渠道建設(shè)上投入較多，但在開(kāi)發(fā)了渠道后缺乏有效的管理，導(dǎo)致各渠道之間難以形成合力。三月份H家電426升的一款冰箱，在線下門店售價(jià)達(dá)到六千，而在線上門店打折扣，使用了各種優(yōu)惠券后，這款冰箱只需五千多就可以買到。這使更多的消費(fèi)者選擇在線上購(gòu)買，從而降低了線下門店的成交量，使線下經(jīng)銷商的利潤(rùn)降低。經(jīng)銷商就會(huì)選擇跟更多品牌的合作，渠道更加難以管控。（二）現(xiàn)有的渠道模式導(dǎo)致渠道宣傳方式分配失調(diào)H家電的品牌影響力較大，在各大連鎖專賣店、百貨商場(chǎng)家電部、超市都占有著較好的展示位置，這就使得H家電的宣傳方式以賣場(chǎng)宣傳為主，而其他的宣傳方式為輔，例如網(wǎng)絡(luò)宣傳、廣告宣傳。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大多數(shù)的消費(fèi)者都是從網(wǎng)絡(luò)上獲取信息，而現(xiàn)有的宣傳方式并不能完全滿足消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息的需求。（三）掌控力減弱導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道急需調(diào)整H家電渠道的開(kāi)發(fā)性不夠，各級(jí)經(jīng)銷商的實(shí)力欠缺，銷售能力、市場(chǎng)拓展能力、盈利能力均不夠，市場(chǎng)拓展的積極性還不強(qiáng)，極大地限制了H家電的經(jīng)銷渠道發(fā)展。同時(shí)H家電因受自身人力、財(cái)力、物力及其市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的限制，習(xí)慣采用傳統(tǒng)渠道類型，即生產(chǎn)者通過(guò)—級(jí)經(jīng)銷商總代理(總經(jīng)銷)——中間經(jīng)銷商(二、三級(jí)批發(fā))——零售商，直至產(chǎn)品(或服務(wù))最終送到更多的目標(biāo)客戶(消費(fèi)者)手里。由于經(jīng)銷層次多，削弱了H家電掌控力。六、H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道存在問(wèn)題的解決方法與對(duì)策針對(duì)H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道存在問(wèn)題與產(chǎn)生原因，結(jié)合相關(guān)理論，提出以下解決方法與對(duì)策：（一）完善線上線下渠道管理H家電“線上+線下”的發(fā)展模式迎合了當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，但是線上與線下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略存在的沖突與問(wèn)題直接影響到了整個(gè)品牌的營(yíng)銷合力。面對(duì)這一問(wèn)題，在利用信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上建立Solomo整合營(yíng)銷是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。H家電首先應(yīng)當(dāng)消除線上與線下雙團(tuán)隊(duì)的體系模式，對(duì)現(xiàn)有的線上、線下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合，從組織體系上消除兩者之間的矛盾。Solomo整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷主體對(duì)于社交媒體的運(yùn)營(yíng)，客戶利用移動(dòng)終端設(shè)備登錄社交媒體同時(shí)關(guān)注H家電、購(gòu)買H家電產(chǎn)品的行為能夠形成一種“參考數(shù)據(jù)”，對(duì)于構(gòu)建社會(huì)化媒體口碑營(yíng)銷體系具有重要意義。Solomo營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)建立“社會(huì)化-本地化-移動(dòng)化”的體系，因此需要H家電能夠充分利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)大數(shù)據(jù)與移動(dòng)媒體相結(jié)合、品牌推介相結(jié)合提出適合H家電發(fā)展的整合營(yíng)銷?？梢越梃b美的家電的數(shù)字化渠道，線上線下渠道庫(kù)存融為一體，建立城市倉(cāng)庫(kù)，送貨與安裝做到一體化，即客戶無(wú)論是在線上還是線下購(gòu)買，店鋪負(fù)責(zé)銷售與服務(wù)，倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)送貨與安裝，提高用戶體驗(yàn)。（二）增強(qiáng)渠道宣傳方式多元化，調(diào)整宣傳比例利用社會(huì)、新媒體、客戶等渠道增強(qiáng)營(yíng)銷渠道的宣傳效果，H家電可以采取以下三種營(yíng)銷渠道宣傳：1.積極的公益營(yíng)銷渠道H家電還可以投資一些公益性質(zhì)的活動(dòng)，例如：文化贊助活動(dòng)、家電保養(yǎng)講堂、答謝會(huì)、周年店慶活動(dòng)、研討會(huì)等來(lái)獲得消費(fèi)者的廣泛參與，贏得公眾的理解、信任、支持及合作，建立良好的公眾形象。2.新媒體+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道新媒體營(yíng)銷互動(dòng)，對(duì)于H家電來(lái)說(shuō)具有“天時(shí)、地利”的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閷?shí)體店更接近消費(fèi)者，客戶信任度也比較高，傳播的話題更容易被接受。此外，H家電的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還可以通過(guò)微信公眾號(hào)定時(shí)推送軟營(yíng)銷主題來(lái)加強(qiáng)消費(fèi)者與品牌之間的聯(lián)系，提高客戶對(duì)品牌的關(guān)注度，同時(shí)也提供了一個(gè)很好的營(yíng)銷互動(dòng)渠道。3.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷渠道隨著家電市場(chǎng)的銷售模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，H家電也需要及時(shí)地轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的方式。要以客戶為導(dǎo)向，提供客戶所需求的營(yíng)銷活動(dòng)。一方面針對(duì)大客戶，也就是政府、企業(yè)等，可以提供規(guī)模營(yíng)銷或組合營(yíng)銷的活動(dòng)。同時(shí)可以為政府或企業(yè)提供定制服務(wù)，可以在家電裝飾方面根據(jù)其需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如免費(fèi)在家電上貼上企業(yè)LOGO等，為客戶提供個(gè)性化、定制化的多元服務(wù)。另一方面針對(duì)個(gè)人客戶，可以建立VIP客戶管理，對(duì)于忠實(shí)的客戶提供更加優(yōu)惠的產(chǎn)品和服務(wù)，如在節(jié)假日H家電可以將活動(dòng)推送給VIP客戶，到店就提供一定的禮品。H家電要給予營(yíng)銷渠道建設(shè)部門更大的空間，各門店或線上平臺(tái)可以自行安排營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間，并能夠提供低于全國(guó)價(jià)格的營(yíng)銷產(chǎn)品。而在日常，可以提供進(jìn)店有禮活動(dòng)，以智能家電產(chǎn)品為主題制作精美書(shū)簽，正面是H家電的LOGO和二維碼，背面是智能家電產(chǎn)品的簡(jiǎn)介，使之既能夠起到H家電營(yíng)銷渠道的宣傳作用，又具有一定的收藏價(jià)值。（三）優(yōu)化傳統(tǒng)渠道1.經(jīng)銷商的選擇H實(shí)業(yè)總部授權(quán)將我國(guó)大部分地區(qū)的經(jīng)銷商管理交給H家電各區(qū)域公司進(jìn)行管理后，逐漸形成總部—H家電—地/市/縣代理+分銷商的渠道模式，這樣在渠道的寬度密度上也發(fā)生了極大地改變，分銷商的數(shù)量由浙江地區(qū)的兩三家發(fā)展到了我國(guó)等多個(gè)地級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)的200多家。H家電應(yīng)該在這些負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)大力發(fā)展和扶持經(jīng)銷商，加強(qiáng)針對(duì)經(jīng)銷商的選擇、調(diào)整對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)政策、對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化評(píng)估等。H家電在選擇經(jīng)銷商時(shí)會(huì)面對(duì)小經(jīng)銷商與大經(jīng)銷商的選擇，大經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，勢(shì)必討價(jià)還價(jià)引發(fā)H家電渠道控制權(quán)方面的威脅；小經(jīng)銷商則實(shí)力太弱難以擔(dān)當(dāng)開(kāi)拓市場(chǎng)的重任。因此，H家電應(yīng)該選擇與自己實(shí)力相當(dāng)且全力以赴的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商應(yīng)同H家電一樣處于不斷發(fā)展的階段，雙方都有保持穩(wěn)定關(guān)系并取得迅速成長(zhǎng)的需要。對(duì)發(fā)展有共同的動(dòng)力，可以形成良性互動(dòng)。H家電要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估，選擇配合態(tài)度好、有發(fā)展?jié)摿?、愿意與H家電共同進(jìn)步的經(jīng)銷商，淘汰一批跟不上H家電的發(fā)展步伐，具備實(shí)力但是不愿意執(zhí)行公司相應(yīng)政策等的經(jīng)銷商，從而保持經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的優(yōu)良性、戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。2.經(jīng)銷商的激勵(lì)在經(jīng)銷商選擇完畢后，H家電還應(yīng)該建立一系列的渠道管控機(jī)制，其中包括經(jīng)銷商激勵(lì)政策和幫扶政策。H家電在和經(jīng)銷商的合作，可以采取各種正面獎(jiǎng)勵(lì)，例如特殊優(yōu)惠、各種獎(jiǎng)勵(lì)、合作廣告、陳列津貼以及銷量競(jìng)賽等方式對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)。同時(shí)H家電在將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商后，還可以幫助他們賣產(chǎn)品，并給予足夠的指導(dǎo)，要求區(qū)域經(jīng)理加大對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商的幫扶。七、結(jié)論綜上所述，隨著家電行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和營(yíng)銷渠道學(xué)對(duì)家電企業(yè)發(fā)展的影響也越來(lái)越得到重視，國(guó)內(nèi)在家電行業(yè)營(yíng)銷渠道方面的研究主要集中在終端市場(chǎng)、家電生產(chǎn)企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系、渠道結(jié)構(gòu)等領(lǐng)域。本文通過(guò)對(duì)H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道所存在的問(wèn)題及對(duì)策進(jìn)行研究，首先了解H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀，然后挖掘出H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道存在線上線下渠道混亂、渠道宣傳方式單一、傳統(tǒng)渠道急需調(diào)整等問(wèn)題，最后有針對(duì)性地提出完善渠道整合、增強(qiáng)渠道宣傳、實(shí)現(xiàn)渠道多元化、優(yōu)化傳統(tǒng)渠道等H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道存在問(wèn)題的解決方法與對(duì)策。希望能夠促進(jìn)H家電國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道的建設(shè)，為其他家電企業(yè)提供經(jīng)驗(yàn)借鑒。參考文獻(xiàn)[1]尹赫男.家電企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略[J].家電博覽,2019(001):101.[2]胡珀.基于O2O模式的家電企業(yè)營(yíng)銷渠道策略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(信息版),2020(02):257-257.[3]闞勤.客戶關(guān)系管理在家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中的應(yīng)用研究[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì),2020,No.633(13):61-62.[4]韓道靜.新時(shí)代背景下家電企業(yè)渠道模式發(fā)展創(chuàng)新探究[J].內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟(jì),2020,No.302(09):84+86.[5]PhilippKoellinger.TheRelationshipbetweenTechnologyInnovationandFirmperformicSinEurope[J].September,2019(16):33-36.[6]Rosell.D.T,Lakemond.N.CollaborativeInnovationwithSuppliers:AConceptualModelforCharacterrisingSuppliesorContributionstoNPD[J].InternationalJournalofTechnologyIntelligenceandPlanning,2020,8(2):197-214.[7]HyeockLeeandMatthewR.Marve.ThemoderatingEffectsofHomeRegionorientationon