被動銷售培訓課件

被動銷售培訓課件目錄CATALOGUE被動銷售概述建立信任與專業(yè)形象客戶需求分析與挖掘有效溝通與呈現(xiàn)客戶關系維護與拓展被動銷售實戰(zhàn)案例分享被動銷售概述CATALOGUE01被動銷售是指銷售人員通過提供有價值的信息和解決方案，吸引潛在客戶的關注和興趣，從而在客戶主動聯(lián)系銷售人員時，達成銷售目標的一種銷售方式。與主動銷售不同，被動銷售更注重建立信任和提供價值，而不是強行推銷產(chǎn)品或服務。被動銷售的定義通過提供有針對性的信息和解決方案，滿足潛在客戶的需求，提高客戶滿意度。提高客戶滿意度降低銷售成本建立品牌形象由于被動銷售的針對性強，銷售人員可以更有效地篩選潛在客戶，降低無效溝通和銷售成本。通過提供高質量的信息和解決方案，樹立專業(yè)、可信賴的品牌形象，提高潛在客戶的信任度。030201被動銷售的優(yōu)勢123如金融、醫(yī)療、教育等，這些行業(yè)的產(chǎn)品和服務較為復雜，需要與客戶建立長期信任關系。需要建立信任和口碑的行業(yè)如IT、定制化產(chǎn)品等，這些行業(yè)需要根據(jù)客戶需求提供定制化解決方案，適合采用被動銷售方式。需要提供個性化解決方案的行業(yè)如廣告、媒體等，這些行業(yè)需要大量潛在客戶，通過被動銷售可以更有效地吸引客戶關注。需要大量潛在客戶的行業(yè)被動銷售的適用場景建立信任與專業(yè)形象CATALOGUE02全神貫注地傾聽客戶的需求和問題，給予積極的反饋和回應，讓客戶感受到被重視和理解。傾聽技巧保持真實、透明的溝通，不隱瞞、不夸大產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點，贏得客戶的信任和忠誠。誠信為本根據(jù)客戶的需求和情況，提供有針對性的專業(yè)建議和解決方案，展現(xiàn)自身的專業(yè)知識和能力。提供專業(yè)建議建立信任的技巧

塑造專業(yè)形象的要素專業(yè)知識具備豐富的行業(yè)知識和產(chǎn)品知識，能夠準確、全面地解答客戶的問題和疑慮。職業(yè)形象保持良好的儀表和儀態(tài)，穿著得體、舉止大方，展現(xiàn)出專業(yè)的形象和氣質。服務態(tài)度保持積極、熱情的服務態(tài)度，關注客戶需求，提供周到、細致的服務體驗。不斷優(yōu)化產(chǎn)品設計和功能，提高產(chǎn)品質量和競爭力，讓客戶感受到更高的價值。提高產(chǎn)品質量提供超出客戶期望的附加值服務，如售后服務、維修保養(yǎng)等，提升客戶滿意度和忠誠度。增加附加值服務根據(jù)市場情況和客戶需求，制定合理的產(chǎn)品定價策略，確保產(chǎn)品價格的合理性和競爭力。合理定價提升客戶感知價值的途徑客戶需求分析與挖掘CATALOGUE03觀察法提問法體驗法反饋法識別客戶需求的方法01020304通過觀察客戶的言行舉止、穿著打扮、談吐等，判斷其需求和興趣點。通過開放式和封閉式提問，引導客戶表達自己的需求和期望。讓客戶親自體驗產(chǎn)品或服務，從而直觀地了解其需求和痛點。從市場調查、用戶評價等渠道獲取客戶反饋，分析客戶需求。深入挖掘客戶需求技巧耐心傾聽客戶的表達，不要打斷或過早下結論。通過提問、分享案例等方式引導客戶深入思考自己的需求。對客戶的情緒和反應保持敏感，及時調整溝通策略。站在客戶的角度思考問題，理解其需求和關注點。傾聽引導敏感度換位思考購后評價客戶對購買的產(chǎn)品或服務進行滿意度評價，可能影響未來的購買決策。購買決策客戶選擇最符合自己需求的產(chǎn)品或服務，并作出購買決定。產(chǎn)品評估客戶對不同產(chǎn)品或服務進行比較和分析。需求認知客戶意識到自己有某種需求或問題。信息搜索客戶開始尋找解決方案或滿足需求的產(chǎn)品或服務?？蛻粜枨笈c購買決策過程有效溝通與呈現(xiàn)CATALOGUE04傾聽和提問是銷售過程中獲取客戶信息、了解客戶需求的關鍵技巧。總結詞在與客戶交流時，銷售人員應保持專注，認真聽取客戶的需求和問題，并適時提問以深入了解客戶的想法和需求。有效的傾聽和提問有助于建立信任、發(fā)掘潛在需求和引導客戶做出購買決策。詳細描述傾聽與提問技巧總結詞信息呈現(xiàn)方式與技巧對于銷售人員來說至關重要，它決定了客戶對產(chǎn)品的認知和購買意愿。詳細描述銷售人員應選擇簡潔明了的語言，使用圖表、圖片等輔助工具來清晰地呈現(xiàn)產(chǎn)品特點和優(yōu)勢。同時，注意語速和語調的把握，以便客戶更好地理解和接受信息。信息呈現(xiàn)方式與技巧客戶異議是銷售過程中常見的問題，如何妥善處理異議是銷售人員必須掌握的技能。總結詞當客戶提出異議時，銷售人員應保持冷靜，認真傾聽并給予回應?；貞獣r應尊重客戶的意見，并以事實為依據(jù)，用專業(yè)知識和產(chǎn)品優(yōu)勢來化解客戶的疑慮。同時，避免直接反駁或忽視客戶的異議，以免影響客戶體驗和信任。詳細描述處理客戶異議的策略客戶關系維護與拓展CATALOGUE05客戶反饋處理及時響應并處理客戶反饋，積極解決客戶問題，提高客戶滿意度。客戶滿意度調查定期進行客戶滿意度調查，了解客戶需求和期望，以及他們對產(chǎn)品和服務的評價。產(chǎn)品與服務改進根據(jù)客戶反饋和滿意度調查結果，不斷改進產(chǎn)品和服務，提升客戶滿意度?？蛻魸M意度管理通過誠信和專業(yè)的態(tài)度，建立與客戶之間的信任關系。建立信任關系根據(jù)客戶需求提供定制化的產(chǎn)品和服務，提高客戶滿意度和忠誠度。提供個性化服務設立忠誠計劃，對長期合作的客戶給予一定的獎勵和優(yōu)惠。獎勵忠誠客戶客戶忠誠度提升策略營銷活動組織各類營銷活動，如促銷、打折、贈品等，吸引新客戶。社交媒體推廣利用社交媒體平臺進行品牌宣傳和客戶拓展。口碑營銷通過滿意的客戶的口碑推薦，吸引更多潛在客戶?？蛻敉卣狗椒ㄅc途徑被動銷售實戰(zhàn)案例分享CATALOGUE06專業(yè)形象是贏得客戶信任的關鍵，通過著裝、言談舉止和專業(yè)知識展示專業(yè)素養(yǎng)?？偨Y詞穿著正式、整潔，展現(xiàn)專業(yè)形象。著裝得體用詞準確、表達清晰，展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)。言談舉止對產(chǎn)品或服務有深入了解，能夠解答客戶疑問。專業(yè)知識案例一：利用專業(yè)形象贏得客戶信任了解客戶需求是促成交易的基礎，通過溝通、觀察和提問深入挖掘客戶需求。總結詞與客戶建立良好溝通，了解其背景和需求。溝通觀察客戶的言行舉止，發(fā)現(xiàn)潛在需求。觀察通過開放式問題引導客戶表達需求，了解其期望。提問案例二：深入挖掘客戶需求促成交易有效溝通與呈現(xiàn)是實現(xiàn)銷售目標的關鍵，通過傾聽