論中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策-以A公司為例

論中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策-以A公司為例摘要針對企業(yè)的發(fā)展而言，應(yīng)收賬款屬于雙刃劍，一方面，其會給企業(yè)的發(fā)展帶來威脅；另一方面，也會讓企業(yè)獲得更多機(jī)會。應(yīng)收賬款管理得當(dāng)?shù)脑?，企業(yè)能夠提升銷量，獲得更多經(jīng)濟(jì)收益，實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展，在行業(yè)中的綜合實力也能全面提升；反之，則可能占用大量資金，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)資金缺乏的問題，阻礙企業(yè)經(jīng)營發(fā)展。面對應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險更多的是采取事后補(bǔ)救的辦法，對于潛在財務(wù)危機(jī)的識別能力還較低。毫無疑問，及時采取措施解決應(yīng)收賬款管理問題對企業(yè)發(fā)展具有重要意義。本文主要對A公司集團(tuán)股份有限公司應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，找出企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題，并得出可供借鑒的管理方法。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；流動資產(chǎn)；管理方法

Analysisofaccountsreceivablemanagementforsmallandmedium-sizedenterprises——takesRuikangPharmaceuticalasanexampleAbstract:Forthedevelopmentofenterprises,accountsreceivableisadouble-edgedsword,ontheonehand,itwillbringathreattotheirdevelopment;ontheotherhand,itwillalsoletenterprisesgetmoreopportunities.Iftheaccountsreceivableareproperlymanaged,theenterprisecanincreasethesalesvolume,obtainmoreeconomicbenefits,achievestabledevelopment,andthecomprehensivestrengthintheindustrycanalsobecomprehensivelyimproved;onthecontrary,itmayoccupyalargeamountofcapital,leadingtotheproblemoflackoffundsandhinderingtheoperationanddevelopmentofenterprises.Inthefaceofreceivables,moreriskisapost-hocremedy,andtheabilitytoidentifypotentialfinancialcrisesisstilllow.Thereisnodoubtthattakingtimelymeasurestosolvetheproblemofreceivablesmanagementisofgreatsignificancetothedevelopmentofenterprises.ThispapermainlyanalyzesthereceivablesofRuikangPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.,findsouttheproblemsofenterprisereceivables,andobtainsthemanagementmethodsforreference.Keywords:accountsreceivable;currentassets;managementmethods

目錄TOC\o"1-3"\h\u26801前言 前言在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時代，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)變得非常激烈，因此，促進(jìn)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展十分關(guān)鍵?，F(xiàn)階段，我國很多中小企業(yè)為了提升銷量，加強(qiáng)競爭力，利用分期付款、賒銷等方法來增長利潤。與此同時，產(chǎn)生了企業(yè)應(yīng)收賬款，若管理方式不正確、不及時的話，就會增加企業(yè)的壞賬，影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)，并增加企業(yè)費用支出。鑒于此，企業(yè)要高度關(guān)注管理應(yīng)收賬款的問題，并制定科學(xué)的管理對策。

一、應(yīng)收賬款管理概述（一）應(yīng)收賬款的概念應(yīng)收賬款指的是企業(yè)在銷售產(chǎn)品或服務(wù)之后既定的階段內(nèi)需要回收的款項。從狹義角度理解，應(yīng)收賬款指的是企業(yè)由于提供服務(wù)和銷售產(chǎn)品而應(yīng)該購買服務(wù)或商品的客戶收取的各項費用。其構(gòu)成了企業(yè)流動資產(chǎn)的內(nèi)容之一，是企業(yè)信用銷售產(chǎn)生的債權(quán)類資產(chǎn)。（二）應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響1.應(yīng)收賬款對企業(yè)的積極影響在激烈的競爭環(huán)境中，為了獲得經(jīng)濟(jì)收益，中小企業(yè)必須促銷產(chǎn)品或服務(wù)。其經(jīng)營成果需要通過經(jīng)濟(jì)收入檢驗，尤其是在市場發(fā)展的背景下，企業(yè)的命運是經(jīng)營成果決定的，因此，有了經(jīng)濟(jì)收入，才會產(chǎn)生相應(yīng)的利潤。但是，有些中小企業(yè)會通過賒銷的方式來增加產(chǎn)品或服務(wù)的銷量，相應(yīng)地，會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，其能夠提升企業(yè)的銷售額，使得企業(yè)獲得更多經(jīng)濟(jì)收入，也能夠為企業(yè)吸引更多顧客，對企業(yè)的發(fā)展影響較大。2.應(yīng)收賬款對企業(yè)的負(fù)面影響增加應(yīng)收賬款之后，企業(yè)能夠獲得更多經(jīng)濟(jì)收入，但是也會面臨很多新風(fēng)險。若沒有及時回收應(yīng)收賬款，就可能會產(chǎn)生壞賬，長期以往，其可能會變成呆賬，使得企業(yè)的獲利受損，影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。隨著時間的推移，現(xiàn)金流不足，資金成本急劇上升，最終無法完成年底的經(jīng)濟(jì)效益。應(yīng)收賬款是企業(yè)投入資金的一種方式，如果長期對企業(yè)資金進(jìn)行占用，會影響企業(yè)資金流轉(zhuǎn)，使得企業(yè)使用資金的效率大大降低，企業(yè)的成本無法得到有效控制，其生產(chǎn)發(fā)展能力必然會受到不良影響，從而產(chǎn)生相應(yīng)的損失。（三）應(yīng)收賬款管理的意義應(yīng)收賬款有助于企業(yè)加快資金流轉(zhuǎn)的速度，避免產(chǎn)生財務(wù)風(fēng)險。強(qiáng)化管理企業(yè)應(yīng)收賬款，能夠促進(jìn)中小企業(yè)資金順利運行，強(qiáng)化企業(yè)信用。有效管理應(yīng)收賬款，能夠便于中小企業(yè)控制風(fēng)險，使得財務(wù)指標(biāo)不出問題，避免產(chǎn)生財務(wù)風(fēng)險，對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。應(yīng)收賬款也能夠使得企業(yè)的庫存減少，有效控制經(jīng)營發(fā)展的成本支出。在企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程中，會面對庫存方面的壓力。針對中小企業(yè)而言，庫存數(shù)量如果太多的話，會有人員、庫存等各種費用壓力。有效管理應(yīng)收賬款，能夠使得壓力得到減輕。之所以會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，主要是因為應(yīng)用了賒銷的方式。企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展的過程中，為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)，應(yīng)對激烈的市場競爭，中小企業(yè)會選擇賒銷方式，寬容和協(xié)調(diào)付款方的付款時間，之所以這樣做，是為了拓展銷售渠道，吸引更多客戶，強(qiáng)化市場影響力。在此交易模式中，中小企業(yè)的庫存能夠減少，壓力能夠釋放。同時，中小企業(yè)還通過銀行資金籌集渠道和保理業(yè)務(wù)，將風(fēng)險細(xì)化，使得資金的流動效率提升，避免應(yīng)收賬款大量占用流動資金。其能夠使得中小企業(yè)的費用支出得到以有效控制，也能夠使得中小企業(yè)經(jīng)營的靈活性和主動性得到提升。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析——以A公司為例（一）A公司應(yīng)收賬款管理的主要方法1.根據(jù)賬齡分析計提壞賬準(zhǔn)備A公司采用賬齡分析法計提壞賬準(zhǔn)備，分組了各個賬齡的應(yīng)收賬款，結(jié)合壞賬產(chǎn)生的具體資料和信息，明確各個賬齡組預(yù)估壞賬損失的占比，再將各賬齡組的應(yīng)收賬款金額和相應(yīng)預(yù)估壞賬的占比相乘，計算得到各組預(yù)估壞賬損失總額，也就是當(dāng)期壞賬預(yù)計損失的總金額。表2.1為A公司應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備的比例：表2.1賬齡分析法計提標(biāo)準(zhǔn)賬齡應(yīng)收賬款計提比例6個月以內(nèi)1%7-12個月5%1-2年50%2年以上100%根據(jù)表2.1，A公司可以準(zhǔn)確的計提壞賬準(zhǔn)備。在計算壞賬準(zhǔn)備之前，有必要明確應(yīng)收賬款的賬齡，也就是對應(yīng)收賬款的具體使用天數(shù)進(jìn)行核對。與此同時，了解有多少客戶的欠款還在信用期中，有多少客戶的欠款已經(jīng)超過信用期，并計算超時長短的款項分別的占比，預(yù)估多少欠款會產(chǎn)生壞賬，若大部分都超出了預(yù)期的話，需要對企業(yè)的信用政策進(jìn)行檢查。2.制定收款責(zé)任體系A(chǔ)公司采用收款責(zé)任體系，對于涉及到的有關(guān)應(yīng)收款項的發(fā)票、收據(jù)和沖賬費用當(dāng)天就必須入賬。應(yīng)收賬款賬齡、到款日報表、發(fā)貨日報表等表格，每月20日前，每3天發(fā)送給相關(guān)人員一次，每月20日后，天天都需要發(fā)送。會計部每月3號前，應(yīng)該將預(yù)警分析表、應(yīng)收賬款賬齡分析表發(fā)送給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并要求銷售代表每月簽字確認(rèn)自己負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款，如果賬目對不上，或有意外情況的話，要第一時間告知應(yīng)收賬款會計處理人員。銷售人員要負(fù)責(zé)對應(yīng)客戶的應(yīng)收賬款，需要及時和客戶對賬。相應(yīng)的方法和流程可以具體參照《對賬流程及簡單方法》。如果有問題的話，要第一時間匯報財務(wù)部。會計部門會結(jié)合六個月一次的函證，依據(jù)對方的歷史情況、匯款跡象、蓋章情況、余額以及銷售代表說明的情況，明確需要進(jìn)一步核查的客戶。如果變更銷售人員的話，必須逐家逐戶對應(yīng)收賬款進(jìn)行確認(rèn)，辦理好交接的資料，還要接受主管經(jīng)理的監(jiān)管。所隨意接受應(yīng)收賬款的話，相應(yīng)的損失和風(fēng)險由接管人和負(fù)責(zé)管理的人承擔(dān)。若上級經(jīng)理對其管轄的銷售人員的賬目質(zhì)疑的話，要進(jìn)行及時抽查和核對，會計部門要上交書面的神奇，并結(jié)合具體的情況進(jìn)行對賬。會計部必須在銷售人員的陪同下和客戶及時對賬，要填寫相應(yīng)的“對賬調(diào)節(jié)表”，表上蓋上財務(wù)專用章才具有效力。3.啟用收賬程序A公司啟用收賬程序，收取賬目的程序一般如下：信函通知、電話和傳真收取、面談、法律上訴。對于大筆的金額，采取更專業(yè)的法律行動。反之，采取信函通知、面談等低成本方式。在你采取行動之前，要先找出違約的原因，看是故意違約、缺乏資金還是不滿意藥物的效果，要相應(yīng)采取針對性較強(qiáng)的回收賬款策略。在催收過程中，先提示客戶，然后派專業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行追收。對于一些長期未還的應(yīng)收賬款，委托專業(yè)收賬公司進(jìn)行收回，如果無效，采取法律程序進(jìn)行收回。4.建立客戶檔案信息A公司構(gòu)建客戶檔案信息，其中包括客戶完善的檔案資料，具體有：法人、賬號、稅號、開戶銀行、傳真、電話、收貨地址、公司地址、簡稱、全稱等。在名稱更換時，客戶要提供新名稱，并且蓋上新公司和舊公司的公章，提供新公司承擔(dān)原公司債務(wù)的申明、股東的構(gòu)成、稅務(wù)登記證書、經(jīng)營藥品許可證、變更之后的營業(yè)執(zhí)照?？蛻舾钠渌募?，也需要進(jìn)行書面通知。客戶的稅務(wù)登記證、經(jīng)營藥品許可證、營業(yè)執(zhí)照每年都需要對存檔進(jìn)行更新，更新的時間要和客戶年度的協(xié)議相符。應(yīng)收賬款會計應(yīng)及時將客戶所有檔案信息、對賬調(diào)節(jié)表、客戶函證等和客戶相關(guān)的各種檔案資料，都需要錄入資料庫中，并統(tǒng)一裝訂，合理存儲。A公司在賒銷前充分調(diào)查了客戶的信用，了解是否能夠和客戶交易商品，確定每次賒銷額度，并采取相應(yīng)的保障措施。經(jīng)過全面的信用分析，開始判斷客戶的信用狀況，并建立客戶檔案。在對客戶進(jìn)行分類的同時，給予客戶相應(yīng)的信用天數(shù)，通過公司的結(jié)算和收款制度，確保銷售資金按時收回。（二）A公司應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)的分析1.應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重分析從下面的式子，也就是：期末應(yīng)收賬款的總額/期末流動資產(chǎn)的總額×100%=應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的具體比例；可以看出的是：企業(yè)是流動資金的緊張的程度，是跟上述的相關(guān)指標(biāo)的百分比成正比的。通常情況下，在上述的百分比超出了30%情況下，所預(yù)示的是：該公司有比較高的應(yīng)收賬款風(fēng)險；如果百分比低于30%，則說明該公司處于正常的經(jīng)營狀態(tài)。由此可知公司應(yīng)收賬款風(fēng)險是否存在的一個重要標(biāo)準(zhǔn)就是其占比是否超過了30%。接下來，我們比較一下A公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重及趨勢：表2.22015-2019年A公司應(yīng)收賬款情況年份20152016201720182019應(yīng)收賬款（億元）44.4478.19123.41171.63156.39流動資產(chǎn)（億元）74.52128.50210.79286.82277.57應(yīng)收賬款/流動資產(chǎn)59.63%60.85%58.55%59.84%56.34%數(shù)據(jù)來源：東方財富網(wǎng)繪制A公司2015-2019年應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重及趨勢圖如圖2.1所示：圖2.12015-2019年A公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重及趨勢圖結(jié)合表2.2的數(shù)據(jù)可以看出，A公司2015-2019年的流動資產(chǎn)穩(wěn)步增長，2019年相較于2015年增長了2.72倍，同時應(yīng)收賬款也在迅速增長，2019年相較于2015年增長了2.52倍之多。2.應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重分析從下面的式子：期末應(yīng)收賬款的總額/期末營業(yè)收入的總額×100%=應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的具體比例我們可以得到的相關(guān)指標(biāo)的結(jié)論為：其所反映的為公司營業(yè)收入的真實性。從數(shù)據(jù)來看，A公司2015年至2019年的營業(yè)收入一直保持增長，經(jīng)驗狀況一直很好。表2.32015-2019年A公司應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重年份20152016201720182019應(yīng)收賬款（億元）44.4478.19123.41171.63156.39營業(yè)收入（億元）97.50156.19232.94339.19352.59應(yīng)收賬款/營業(yè)收入45.58%50.06%52.98%50.60%44.35%數(shù)據(jù)來源：東方財富網(wǎng)繪制A公司2015-2019年應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重及趨勢圖如圖2.2所示：圖2.22015-2019年A公司應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重及趨勢圖從表2.3和圖2.2可以看出自2015年以來A公司的營業(yè)收入一直在增長，2019年營業(yè)收入為352.59億元，是2015年營業(yè)收入的2.62倍，但是前4年間應(yīng)收賬款卻變了原來的2.86倍之多。3.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)關(guān)系的分析就下面的式子而言：期末應(yīng)收的賬款總額/期末營業(yè)的收入總額×100%=應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率上述的這個指標(biāo)是用應(yīng)收賬款的平均數(shù)計算，一般情況下周轉(zhuǎn)率約為3次，代表是公司應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)頻率，可以折射出本公司信用政策的優(yōu)劣。較高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，則證明公司能夠更快的收回款項；對應(yīng)的，周轉(zhuǎn)率越低，回款項的速度越慢，說明占用了公司較多的經(jīng)營所需的資金，阻礙了公司正常運轉(zhuǎn)，降低了公司的償債能力。表2.4為2015-2019年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率以及相應(yīng)的周轉(zhuǎn)天數(shù)：表2.42015年-2019年的A公司應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率以及相應(yīng)的周轉(zhuǎn)天數(shù)的統(tǒng)計年份20152016201720182019應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）2.542.552.312.302.15應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）141.91141.32155.79156.58167.46數(shù)據(jù)來源：東方財富網(wǎng)繪制A公司2015-2019年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)天數(shù)趨勢圖如圖2.3所示：圖2.32015-2019年A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)天數(shù)趨勢圖從表2.4可以發(fā)現(xiàn)，A公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在近5年來一直在下降，從2015年的2.54次一直下降到了2019年的2.15次，低于企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)值3次。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)由2015年的141.91天一路攀升至2019年的167.46天。4.現(xiàn)金流量凈額分析A公司的研究主要就經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額進(jìn)行。其計算公式為：現(xiàn)金流量凈額=現(xiàn)金流入量-現(xiàn)金流出量。表2.52015-2019年A公司現(xiàn)金流和應(yīng)收賬款數(shù)額表年份20152016201720182019應(yīng)收賬款（億元）44.4478.19123.41171.63156.39營業(yè)收入（億元）97.50156.19232.94339.19352.59經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額（億元）-4.66-17.59-24.22-2.0220.95數(shù)據(jù)來源：東方財富網(wǎng)繪制A公司2015-2019年業(yè)績指標(biāo)和應(yīng)收賬款趨勢圖如圖2.4所示：圖2.42015-2019年A公司業(yè)績指標(biāo)和應(yīng)收賬款趨勢圖通過表2.5可以得知A公司2015-2019年的應(yīng)收賬款和營業(yè)收入呈現(xiàn)逐年增加的趨勢，應(yīng)收賬款從2015年的44.44億元增長到了2019年的156.39億元，5年間變?yōu)榱嗽瓉淼?.52倍。（三）A公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題1.存在較高的應(yīng)收賬款風(fēng)險就上面的圖2.1所表示的趨勢圖之中所能夠看出來的2015年至2019年五年間應(yīng)收賬款而言，其所占流動資產(chǎn)的比例變化不大，但占比已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過警戒線30%了，2016年的占比已經(jīng)達(dá)到了60.85%。盡管2018年至2019年的占比有在下降，但下降的趨勢并不大。由于近5年的占比已經(jīng)高達(dá)50%，如若不改善應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀，預(yù)計未來幾年應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例會更高，這對于企業(yè)的發(fā)展是不利的。2.應(yīng)收賬款的增長速度大于營業(yè)收入的增長速度從表2.3可知，A公司2019年的應(yīng)收賬款較2018年稍有下降，不過，在增長的速度方面，跟營業(yè)收入相比，應(yīng)收賬款方面要高出很多。這說明公司實行了信用銷售政策，這種政策主要針對賒銷，也就是說A公司通過信用銷售，其營業(yè)收入穩(wěn)步增長，帶來的負(fù)面效應(yīng)是增長更為迅速的應(yīng)收賬款。而應(yīng)收賬款能否完全收回來是不確定的，所以從另一個方面來說會使得利潤表的利潤不是很真實。同時A公司未來的經(jīng)營會產(chǎn)生很大的壓力，原因就是高速增長的應(yīng)收賬款。所以對于A公司的正常運轉(zhuǎn)經(jīng)營來說，至關(guān)重要的就是尋找應(yīng)收賬款迅速變現(xiàn)的方法。3.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低于企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)值從表2.4可知，A公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在近5年來一直在下降，且一直低于企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)值3次，A公司近年來通過賒銷來消化庫存，但是帶來的負(fù)面影響是回款難度的增加，等于是打了白條消化庫存。A公司給出的原因是其下游客戶的支付能力變差了，按說產(chǎn)品這么好銷，那么應(yīng)該很有話語權(quán)才對，有話語權(quán)的企業(yè)，收款也就自然會容易些。但是我們通過上表發(fā)現(xiàn)，A公司的應(yīng)收賬款是越來越困難，可以證明公司的話語權(quán)在產(chǎn)業(yè)鏈中是削弱了的，最終的結(jié)果就是該公司降低了其盈利質(zhì)量。4.現(xiàn)金流量凈額逐年地降低就2015年至2017年而言，對表2.5的深入分析可以得到的結(jié)論是這樣的：在經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量方面，這家企業(yè)的凈額是逐年地下降的。就其經(jīng)營活動而言，所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額已經(jīng)相反于公司營業(yè)收入的變動趨勢，但在近兩年稍有好轉(zhuǎn)。A公司發(fā)生反?，F(xiàn)象的主要原因是公司大量的賒銷行為，這樣使得企業(yè)應(yīng)收賬款增加，賒銷商占用大量流動資金，本公司的現(xiàn)金流凈額就必然減少。一味的追求高銷量，不重視現(xiàn)金的流入，這種惡性循環(huán)的狀態(tài)，很有可能被供應(yīng)商、中間商等拖入泥潭，使A公司產(chǎn)生經(jīng)營風(fēng)險。（四）A公司應(yīng)收賬款管理不善的原因剖析1.沒有及時對應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，增大了企業(yè)的風(fēng)險作為壞賬準(zhǔn)備方面最重要的現(xiàn)實依據(jù)，應(yīng)收賬款方面賬齡所真切地反映的為其所持有的時間。這實際上為壞賬準(zhǔn)備方面現(xiàn)實的依據(jù)。通常情況下，催收的難點以及重點都為逾期的款項。在應(yīng)收賬款管理方法中，A公司采用了賬齡分析法來計算壞賬準(zhǔn)備。盡管對各種各樣的賬齡的應(yīng)收賬款所實施的分組是非常必要的，但在實踐中，由于業(yè)務(wù)量大，會計人員對每一筆應(yīng)收賬款發(fā)生的時間沒有及時檢查，沒有按照正確的時間進(jìn)行分類，導(dǎo)致大量的舊賬、壞賬，特別是一些成年舊賬，拖欠了很長時間，變現(xiàn)的可能性變小，導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。由于時間誤差，對于一些違約時間不準(zhǔn)確的應(yīng)收賬款，即使計提壞賬準(zhǔn)備，也無法準(zhǔn)確估計無法變現(xiàn)的應(yīng)收賬款金額。同時，就掛賬時間很長的應(yīng)收賬款而言，企業(yè)實際上并未做到對相應(yīng)措施的采取。其結(jié)果即為：企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益在這樣的情況下是直接地嚴(yán)重下降了的。從長遠(yuǎn)來看，會增加企業(yè)的風(fēng)險。2.客戶信息檔案不完善，使得應(yīng)收的賬款持續(xù)地提升對于相關(guān)的客戶實施過去的信用狀況的方面的深入了解是客戶方面信用狀況的調(diào)查的第一個重要的步驟。第二，在對是不是要對賒銷的政策加以采用予以決定的時候，要做到對客戶現(xiàn)如今的信用方面的狀況的深入而細(xì)致的評估。就這樣的一家藥企而言，在對客戶信用狀況的了解增長，所做到的僅僅為粗略的甚至是走過場式的了解。在這樣的情況下，這家企業(yè)的相關(guān)部門就不顧一切而一味地將信用銷售予以提升。其結(jié)果是：不少賒銷的款項最終沒有辦法予以及時地收回。而企業(yè)經(jīng)營方面的風(fēng)險則是在此基礎(chǔ)上得以提升的。3.應(yīng)收賬款管理不善，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出在應(yīng)收賬款管理方面，A公司采用了賬齡分析方法，制定了收款責(zé)任制，啟動收賬程序，建立客戶檔案信息。雖然公司制定了很多制度，但在實際運作中，卻忽視了公司內(nèi)部約束激勵機(jī)制。為了提高業(yè)績，獲得更高的工資和獎金，銷售人員使用信用銷售來吸引大量客戶。在通過銷售的增加將利潤予以增加的情況下，信用銷售實際上并未做到對企業(yè)的現(xiàn)金方面的流入予以提升。這樣，企業(yè)的現(xiàn)金的流出卻是得以大幅度地提升。在以往是許多個年頭之中，這家藥物制造企業(yè)的經(jīng)營方面活動所出現(xiàn)的現(xiàn)金流的凈額是跟這家企業(yè)的經(jīng)營收入的趨勢相反。A公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生大量的賒銷行為，后續(xù)未能及時采取措施，增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款，賒銷方占用了大量的流動資金，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，公司的現(xiàn)金流凈額必然會減少。4.應(yīng)收賬款的收賬程序不規(guī)范，使得催收的費用大量地提升了盡管在賒銷之前實施了用戶方面的兩個方面的操作，這家制藥企業(yè)還是會因為各種各樣的原因而存在沒有辦法予以及時地收回的應(yīng)收的賬款：一是信用的評估；二是信用的調(diào)查。此時，在合理的程序和催收的具體方法方面，就要將合理的措施予以制定出來。對于金額并不大的賬款，這家企業(yè)沒有做到對效益優(yōu)先原則的長期堅持而導(dǎo)致了這樣的結(jié)果：企業(yè)的管理方面的費用，在催收的成本大幅度提升的情況下隨之增加了。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化對策（一）健全收款責(zé)任體系為了做到對收款工作的落實，A公司應(yīng)成立專門的收款部門。這方面的典型例子為：不少的企業(yè)相關(guān)的銷售人員在強(qiáng)銷和賒銷方面沒有基本的原則的掌握而顯得過多。所以，企業(yè)必須做到把相關(guān)的銷售人員當(dāng)做收款方面第一責(zé)任人。也就是說，要對銷售人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，要求銷售人員在關(guān)注銷售業(yè)績的同時也要加強(qiáng)對賒賬回收的管理，讓銷售人員對應(yīng)收賬款進(jìn)行回收，從簽訂銷售合同到收回過程中由銷售人員負(fù)責(zé)。誰負(fù)責(zé)銷售，誰負(fù)責(zé)收回，落實銷售催收責(zé)任。中小企業(yè)有必要和銷售人員簽訂回籠貨款責(zé)任書，這樣銷售人員就會自覺將收回應(yīng)收賬款作為自己的職責(zé)。另外，財務(wù)部門要經(jīng)常與銷售部門進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。對于應(yīng)收賬款的回收情況，財務(wù)部門要及時反饋，加強(qiáng)內(nèi)部控制和日常管理。中小企業(yè)可以將銷售人員的獎金分為兩部分，一種是根據(jù)應(yīng)收賬款的金額來計算，另一種是根據(jù)實際收回的資金來計算。在這種獎金計算制度下，如果向?qū)ⅹ劷鸬臄?shù)額予以提升，就要做到促使銷售人員強(qiáng)化其客戶應(yīng)收賬款方面的回收的管理。（二）加強(qiáng)對客戶的信用檔案管理中小企業(yè)要做好客戶信訪工作，收集客戶的相關(guān)信息。這樣，在信用評價方面，在將完整的客戶信用方面檔案予以建立的基礎(chǔ)上，將特別完整的科學(xué)方面依據(jù)向著信用評價予以直接地提供了。在將客戶的下述各個方面情況作為重要依據(jù)的情況下，中小企業(yè)要做到將客戶方面信用的評估予以完成：一是抵押；二是資金；三是質(zhì)量。在供貨方面，要做到信譽(yù)良好的客戶的優(yōu)先安排。適度控制信用中等的客戶的銷售量，減少應(yīng)收賬款；信用較差的客戶拒絕合作，清查應(yīng)收賬款。此外，中小企業(yè)一定要將科學(xué)合理的信用銷售審批方面的流程予以直接地建立起來。在將信用方面額度向客戶的提供方面，企業(yè)要做到對客戶信用方面評價結(jié)果的嚴(yán)格遵循。在客戶方面信用的評級有變化出現(xiàn)的情況下，要做到將客戶的信用的額度予以在第一時間加以調(diào)整。與此同時，對于信用額度方面實施的具體情況，中小企業(yè)要做到在定期的檢查的基礎(chǔ)上予以深入地分析。（三）改進(jìn)企業(yè)的信用政策在依據(jù)實際需要的情況下，將科學(xué)的信用方面政策加以制定起來，是企業(yè)的科學(xué)的應(yīng)收賬款管理方面所必須做到的。對于信用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定是首當(dāng)其沖的。在依據(jù)自身的實際情況的前提之下，中小企業(yè)要將相應(yīng)的信用方面的標(biāo)準(zhǔn)予以制定起來。在客戶跟信用標(biāo)準(zhǔn)完全符合的情況下，是能夠?qū)d銷加以采用的。就跟信用標(biāo)準(zhǔn)不符合的客戶而言，所采用的為現(xiàn)銷的方式。其次，對信用的條件要予以不斷地優(yōu)化。通常情況下，企業(yè)方面信用的情況是要根據(jù)下述兩個大的方面加以確定：一是企業(yè)的財務(wù)方面的實際情況；二是外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的變化。這樣，就能夠遵循行業(yè)慣例，以提高效益為目標(biāo)。然而，科學(xué)的方法不應(yīng)該只考慮收入和競爭力的提高，也應(yīng)考慮由于控制信用期限的延長而增加應(yīng)收賬款方面的兩種成本：一是現(xiàn)金折扣的提升所帶來的增加的折扣成本；二是壞賬的成本；三是機(jī)會的成本。最后，制定合理的收賬政策。區(qū)分應(yīng)收賬款的欠款時間長短和原因的不同，并分別采取相應(yīng)的催收措施。對于未過期并保持正常銷售的客戶，不要頻繁催款。對于短期逾期客戶，可跟進(jìn)并委婉地電話催款。對于逾期較長的客戶，催促付款的態(tài)度不僅要嚴(yán)格，還要申請仲裁或法律程序。（四）完善公司內(nèi)部約束激勵機(jī)制對于應(yīng)收賬款的相關(guān)部門來說，中小企業(yè)要將其職責(zé)予以明確。就客戶的信用方面評估部門而言，要借助于專業(yè)的方法實施客戶的兩個方面的綜合的分析以及評價：一是還款的能力；二是信用度。除了對產(chǎn)品的銷售予以負(fù)責(zé)之外，對于收款，銷售部也是必須予以負(fù)責(zé)的。就財務(wù)部而言，其每一筆的應(yīng)收的賬款方面業(yè)務(wù)的記錄是其所必須加以負(fù)責(zé)的。在將完善的獎懲的機(jī)制予以建立起來的情況下，中小企業(yè)的內(nèi)部要將員工的積極性予以提升。這樣，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益就能夠在企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)得以加快的情況下予以提升。（五）規(guī)范應(yīng)收賬款的收賬程序中小企業(yè)要規(guī)范應(yīng)收賬款