青島科技大學(xué) 國(guó)際商務(wù)談判 期末考試復(fù)習(xí)題及參考答案

一、單項(xiàng)選擇題

1、談判的當(dāng)事人包括（A）兩類人員。

A、臺(tái)上（一線）和臺(tái)下B、業(yè)務(wù)員和老板

C、委托人和受托人

2、所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是（C）。

A、要求談清楚B、談出結(jié)果

C、劃分責(zé)、權(quán)、利

3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是（B）。

A、談判準(zhǔn)備B、有先決條件

C、準(zhǔn)備合同

4、意向書和協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)是（B）。

A、隨意性、輕松、不保留B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性

C、友好、試探、對(duì)抗小

5、買方地位談判的特征是（B）。

A、虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊

B、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢(shì)壓人

6、代理地位的談判特征為（B）。

A、共同語(yǔ)言、對(duì)抗性小、談判廣而深

B、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)

7、客座談判的特征為（B）。

A、談判底氣足、以禮壓客、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松

B、語(yǔ)言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活

8、先期探詢的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在（A）

A、分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探詢結(jié)果。

B、事先內(nèi)部統(tǒng)一，跟蹤探詢反映，有預(yù)防手段。

C、探詢文字寫得好，投遞安全可靠，不怕沒反映。

9、合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（A）。

A、結(jié)構(gòu)分量和用語(yǔ)分寸

B、交易大小和復(fù)雜程度

C、條款量和用語(yǔ)

10、合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫中的（C）。

A、主次的規(guī)則

B、突出重點(diǎn)、帶動(dòng)其他的規(guī)則

C、次序規(guī)則和主從規(guī)則

1

11、合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則：（B）。

A、共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、譯法準(zhǔn)確規(guī)則

B、共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則

C、理解一致規(guī)則、用詞一致規(guī)則

12、合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：（B）。

A、合法性、公平性、實(shí)用性

B、合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性

C、合理性、平等性、可操作性

13、合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于：（A）o

A、交易內(nèi)容和正文書寫格式

B、交易規(guī)模和復(fù)雜性

C、交易規(guī)模和談判手風(fēng)格

14、合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個(gè)原則，它們是（B

A、緊跟正文的原則和突出價(jià)格的原則

B、緊跟明義和突出個(gè)性的原則

C、補(bǔ)充正文和突出個(gè)性的原則

15、合同附件的談判原則為：（C）。

A、與主文呼應(yīng)、清晰和完整

B、同合同正文條款掛鉤，同價(jià)格掛鉤

C、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤

16、要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋的辦法是（B）

A、大力施壓、引誘、請(qǐng)第三者勸、攪亂談判。

B、事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求。

C、不解釋就不談，哄對(duì)方談，發(fā)脾氣。

17、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（A）。

A、融合“交流與談判”的軟談判階段

B、價(jià)格談判準(zhǔn)備階段

C、不必太介意的階段

18、價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)在搞清（C）

A、價(jià)格貴不貴？

B、價(jià)格構(gòu)成

C、貨與價(jià)的關(guān)系

19、價(jià)格性質(zhì)主要指（C）

A、交易價(jià)格便宜還是貴。

2

B、可接受還是不可成交價(jià)

C、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)

20、構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（A）

A、物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價(jià)意愿

B、原料價(jià)、人工、時(shí)間、環(huán)境和政府干預(yù)

C、物價(jià)、工資，雙方談判地位，市場(chǎng)和匯率。

21、評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（B）。

A、氣勢(shì)磅礴、窮追猛打、雞蛋里挑骨頭、群起而攻之。

B、攻防兼顧，進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。

C、歷數(shù)問題，大表不滿，有利快收，乘勝追擊。

22、討價(jià)的方式有籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)。做好具體討價(jià)，首先要做到“具體的問題具體分析”。分析

方式有二：（C）

A、分析對(duì)手和分析自己

B、分析技術(shù)和分析價(jià)格

C、分類和分檔

23、討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：（B）

A、決不留情、要求苛刻、次數(shù)多。

B、虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。

C、狠擠油水，不怕對(duì)抗，力求多得。

24、確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（C）

A、成交的預(yù)算，談判的優(yōu)勢(shì)及雙方的態(tài)勢(shì)。

B、交易物的客觀成本，談判地位及成交預(yù)算。

C、成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)

25、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（C）

A、不與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，不發(fā)火，不說謊話

B、招待周到，態(tài)度溫和，講話有風(fēng)度

C、沉毅律己，尊重對(duì)方，松緊自如

26、再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)：（B）。

A、認(rèn)準(zhǔn)談判對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)談判條件

B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段

C、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)出手的條件

27、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（A）

A、后退適時(shí)與后退適度

B、退得對(duì)方高興退得己方不吃虧

3

C、退得主動(dòng)退中可進(jìn)

28、談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（C）手段的運(yùn)用上。

A、說理和沉默

B、批判和推理

C、沉默和重復(fù)

29、當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮”，其份量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而份量的

規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值規(guī)則，這四種因素為：（C）。

A、市場(chǎng)動(dòng)向，對(duì)方胃口，手中有的余量，成交機(jī)會(huì)

B、中止前雙方地位，對(duì)方胃口，手中有的余量，成交欲望

C、中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)向

30、在負(fù)責(zé)人與主持人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具

體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以

（A

A、主要角色、旁聽、出面周旋

B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)

C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避

31、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，可否自行決定（B）。

A、可以

B、要與商務(wù)主談商量

32、無論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（B）.

A、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

B、商務(wù)主談人

C、領(lǐng)導(dǎo)

33、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（C

A、答得對(duì)方滿意，己方不吃虧

B、能答則答，不能答則不答

C、答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔

34、職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（B）。

A、有勝利感，更有利益

B、最大利益，妥協(xié)的滿足

C、妥協(xié)點(diǎn)，不失誤

35、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有：（C）。

A、投入的談判人員，時(shí)間、態(tài)度

B、投入的談判人員，地點(diǎn)、態(tài)度與策略

4

C、投入的談判人員，時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度與策略

36、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有：（B）。

A、投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間

B、投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度

C、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間

37、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見表達(dá)方式有（B）。

A、比擬方式，修飾方式

B、設(shè)問調(diào)侃，列單調(diào)侃

C、自我嘲笑，婉轉(zhuǎn)陳述

38、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容：（B）。

A、握手、慶祝、簽約

B、清理、部署、可能的保留

C、握手、清理、簽約

39、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，它

們是（A）。

A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則

B、實(shí)效原則、精兵原則、目標(biāo)原則、統(tǒng)一原則、快速原則、專業(yè)原則

C、效益原則、強(qiáng)將原則、快速原則、統(tǒng)一原則、靈活原則、專業(yè)原則

40、談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（A）。

A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)

B、面部肌肉、手勢(shì)、態(tài)度

C、眼神、動(dòng)作、腔調(diào)

41、談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用：（B）。

A、表示自尊、嚇唬外人

B、自我發(fā)泄、影響對(duì)手

C、放松自己、吸引對(duì)手

42、由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表

性的追求有：（B）0

A、為金錢、為官位、為榮譽(yù)、為客戶

B、為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)

C、為了謀生、為了升官、為了發(fā)財(cái)、為了友情、為了出風(fēng)頭

43、下列不符合電話禮儀的是（B）

A、問題陳述簡(jiǎn)明扼要

B、鈴聲響了五聲才接起

5

C、接起電話，禮貌的報(bào)出本公司的名稱

44、下列處理電話投訴不正確的是（C）

A、認(rèn)真傾聽，反應(yīng)積極，及時(shí)記錄。

B、積極安撫客戶情緒，用語(yǔ)言技巧，熄滅客戶怒火。

C、顧客總是對(duì)的，不是自己的錯(cuò)誤也要承認(rèn)。

45、有的客戶打電話總是東拉西扯，談不到點(diǎn)子上，你應(yīng)該（A）

A、禮貌提醒客戶，把話題引入正題。

B、客戶是上帝，只能任由客戶發(fā)揮。

C、找借口拒絕客戶，掛掉電話。

46、一般情況下，商務(wù)正裝要求（B）

A、緊跟時(shí)代潮流，凸顯時(shí)代感

B、顏色統(tǒng)一、深純、質(zhì)地考究

C、追求時(shí)髦、張揚(yáng)個(gè)性

47、正式場(chǎng)合，要求把西裝扣子扣上，三?？鄣囊螅–）

A、隨便扣一粒

B、三粒都扣上

C、中間一粒

48、商務(wù)活動(dòng)中，男女握手有別，應(yīng)該（A）

A、男士輕握女士的手指部分

B、男士緊握女士手掌部分

C、女士緊握男士手掌部分

49、宴請(qǐng)禮儀中，圓桌座次安排的基本原則是（C）

A、賓主相對(duì)，以里為上

B、左右相對(duì)，虛左以待

C、主副相對(duì)，以右為上

50、利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是：（B）。

A、乘虛而入和借力而用

B、針鋒相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)

C、正面利用和反面利用

51、作為一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正式自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方

面入手：（A）?

A、組織措施與自我改造

B、自我檢查與環(huán)境監(jiān)督

C、高薪養(yǎng)廉與嚴(yán)厲措施

6

52、談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變

化。應(yīng)策為：（B）o

A、真寬則寬、不變則靜、假變則虛

B、真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)

C、跟隨進(jìn)退、穩(wěn)打穩(wěn)扎、寬嚴(yán)自如

53、對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：（A）。

A、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌

B、隨階段變、乘勝追擊、不失時(shí)機(jī)

C、隨階段變、不急不慌、乘勝追擊

54、在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有：（A）。

A、予以不松、緊之有望

B、適合對(duì)手、引導(dǎo)對(duì)手

C、以小求大、扣緊條件

55、談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（B）上。

A、感情、表演、用語(yǔ)、清晰和喧雜

B、距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語(yǔ)

C、距離、表演、用語(yǔ)、音調(diào)和快慢

56、論證一般由（B）三個(gè)因素構(gòu)成。

A、引子、理由、收尾

B、論題、論據(jù)、論證方法

C、論題、論述、結(jié)論

57、論證的原則有三個(gè)：（C）o

A、有理、有利、有節(jié)的原則

B、清晰、服人、有利的原則

C、全面性、本質(zhì)和具體的原則

58、推理的形式有：（A）。

A、類比、歸納、演繹

B、假設(shè)、判斷

C、舉證、分析、判斷

59、散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，

要求運(yùn)用者應(yīng)（B）o

A、聰明伶俐

B、善于轉(zhuǎn)移思路

C、善于捕捉戰(zhàn)機(jī)

7

60、快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則：（B）

A、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則

B、快速反擊和振奮斗志的原則

C、反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則

61、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（A

A、反問和反證

B、換位思考與由壞到好

C、假設(shè)和否定

62、日本談判手普通信奉的談判哲理是（B）。

A、耐心說理，恭敬待人，唯上司是從，頑抗到底

B、笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜，放長(zhǎng)線釣大魚，抓關(guān)鍵人物

C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)，吃苦耐勞，團(tuán)體作戰(zhàn)，關(guān)系是錢

63、借惻隱在運(yùn)用時(shí)要注意（B

A、演得逼真，要有效果

B、人格和對(duì)象

C、切題和逼真

64、單送選擇權(quán)的策略運(yùn)用應(yīng)注意C）。

A、真誠(chéng)和實(shí)意

B、對(duì)胃口和有回報(bào)

C、方案份量和拋出的時(shí)機(jī)

65、磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（B）。

A、態(tài)度溫和，講話幽默

B、態(tài)度溫和，避免閑扯

C、會(huì)找話茬，講話藝術(shù)

66、空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（B）。

A、時(shí)機(jī)，份量，對(duì)象

B、背景，靈活，認(rèn)真

C、道具，對(duì)象，靈活

67、欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意（A）。

A、立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸

B、不怕縱，留有余地，態(tài)度自然

C、立足擒，不怕縱，松緊適度

68、最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意（B）。

A、通牒明確，不怕破裂

8

B、令人可信，不可濫用

C、及時(shí)通牒，說法平和

69、扮瘋相（虎嘯計(jì)），使用時(shí)應(yīng)注意（C

A、真切和強(qiáng)度

B、看對(duì)象和演技

C、適度和準(zhǔn)備防守

70、運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出（C）。

A、頑強(qiáng)

B、利益

C、說理

71、即將法使用時(shí)應(yīng)注意（B）

A、態(tài)度和話題

B、話題和用語(yǔ)

C、對(duì)象與時(shí)機(jī)

72、打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（A）

抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決

堅(jiān)決而有成果

C、準(zhǔn)而狠

73、反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（C）

A、挑撥的方法和效果

B、善于搬弄和利用時(shí)機(jī)

C、選好“引子”有的放矢，利用時(shí)效

74、運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意（C）

A、提前匯報(bào)，共同出席

B、隨時(shí)匯報(bào)，準(zhǔn)備方案，共同出席

C、運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛

75、商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其（B）。

A、嚴(yán)謹(jǐn)性、數(shù)量性與準(zhǔn)確性

B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性

C、法律性、商業(yè)性和通用性

76、商業(yè)談判中的話題類型有（C

A、寒暄、合同和附件

B、開場(chǎng)、正題和分歧

C、介紹、合同文件及價(jià)格、談判分歧

9

77、在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為（A）。

A、為了成交、為了比價(jià)、為了送客

B、為了壓價(jià)、為了比價(jià)、為了簽約

C、為了送客、為了拖時(shí)、為了成交

78、談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即：（B）。

A、談判初期、中期和后期

B、談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期

C、談判準(zhǔn)備、上半段與下半段

79、在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時(shí)，通常分為：（B）等步驟。

A、陳述、辯論、選擇

B、陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納

C、陳述假設(shè)、分析、歸納、選擇

80、戰(zhàn)略決策過程中，進(jìn)行方案選取時(shí)，可以遵循的原則有三種：（C）。

A、擇優(yōu)選取、從眾原則、從利原則

B、服從領(lǐng)導(dǎo)、服從多數(shù)、安全第一

C、從眾原則、從利原則、平衡原則

81、在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評(píng)價(jià)信息的要素為兩點(diǎn)：（A）。

A、信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值

B、信息量多少與信息真?zhèn)?/p>

C、信息價(jià)值與信息運(yùn)用

82、在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評(píng)價(jià)信息，一般談判手或主談人，會(huì)看到（C）0

A、問題和希望

B、各種可能性和各種相應(yīng)困難

C、兩個(gè)極端方案和若干可能的方案

82、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰(shuí)為主？（A）。

A、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人

B、商務(wù)主談

C、技術(shù)主談

84、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主？（B

A、項(xiàng)目委托單位

B、受托談判的單位

C、項(xiàng)目單位的上級(jí)單位

85、監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可以何種方式予以糾正？

（C）。

10

A、任何方式

B、直接向?qū)Ψ铰暶?/p>

C、不明顯的方式

86、完成監(jiān)督的評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是（B

A、分析、討論、判斷

B、對(duì)照、分析、判斷

C、交流、分析、判斷

87、不真實(shí)的談判信息不僅對(duì)談判無益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤，談判信息的這一特征反

映了談判信息的（B）o

A、價(jià)值性

B、客觀性

C、可分享性

88、商務(wù)談判是兩個(gè)（或多個(gè)）利益群體之間的談判，任何一項(xiàng)商務(wù)談判活動(dòng)的背后都是兩個(gè)或幾

個(gè)企業(yè)（公司）之間的對(duì)話，要了解商務(wù)談判雙方（企業(yè)）的信息，就是要了解企業(yè)的（C）。

A、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)的市場(chǎng)占有率、企業(yè)的商譽(yù)、談判人員的談判權(quán)限。

B、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、談判人員的談判風(fēng)格、談判人員的談判權(quán)限。

C、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)的市場(chǎng)占有率、企業(yè)的商譽(yù)、企業(yè)的合作意向。

89、下列選項(xiàng)，（A）是美國(guó)談判手的特點(diǎn).

A、談判方式靈活多樣，積極務(wù)實(shí)。

B、自信心強(qiáng)，討價(jià)還價(jià)余地小。

C、表現(xiàn)傲慢、固執(zhí)，時(shí)間觀念差。

90、下列選項(xiàng)，（C）是日本談判手的特點(diǎn)。

A、表現(xiàn)隨和，積極務(wù)實(shí)。

B、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。

C、協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契。

二、多項(xiàng)選擇題

1、國(guó)際商務(wù)談判包含哪幾個(gè)要素？（BCD）

A、討價(jià)還價(jià)B、國(guó)際C、商務(wù)D、談判

2、在國(guó)際商業(yè)活動(dòng)中，國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn)并非總是那么容易判別，經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)踐，人們從理論研究入手集

合法官判決，提出（ABCD）的標(biāo)準(zhǔn)。

A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B、司法標(biāo)準(zhǔn)C、地域標(biāo)準(zhǔn)D、引用標(biāo)準(zhǔn)

3、在商務(wù)談判中，領(lǐng)導(dǎo)適時(shí)適量地參加談判或?qū)φ勁杏枰愿深A(yù)。這對(duì)談判擺脫僵局、走出困境有積

極促進(jìn)作用。其形式有（BC）。

A、強(qiáng)行參與B、主動(dòng)參與C、被動(dòng)參與D、放棄參與

II

4、民間談判的特點(diǎn)有（ACD）o

A、靈活性B、重禮貌C、重私交D、計(jì)較多

5、臺(tái)上談判人主要包括（ABD）

A、商務(wù)主談人B、談判組長(zhǎng)C、情報(bào)資料人員D、技術(shù)主談人

6、合同文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現(xiàn)形式為（AC）。

A、正文B、說明書C、附件D、證明書

7、簽訂合同時(shí)，語(yǔ)意一致原則是指雙方使用的語(yǔ)言與所表達(dá)的意愿應(yīng)完全一致的原則，必須遵守

（ACD）規(guī)則。

A、共識(shí)B、均衡C、簡(jiǎn)明D、用詞一致

8、在合同條文制定時(shí)，公正實(shí)用原則應(yīng)表現(xiàn)為（BCD）。

A、效益性B、合法性C、均衡性D、現(xiàn)實(shí)性

9、合同附件的條件及附件應(yīng)處理的內(nèi)容，在談判中如何掌握，主要依據(jù)（AB）原則。

A、正文名義B、突出個(gè)性C、存在的許諾D、方向的限定

10、意向書和協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)有（ACD）

A、預(yù)備性B、隨意性C、保留性D、計(jì)較性

11、探尋是交易各方的談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)

資料的工作。其作法有（AB）。

A、直接探尋B、間接探尋C、受托探尋D、委托探尋

12、談判方案視談判手處在交易中的不同地位可分為買方談判方案與賣方談判方案。談判方案應(yīng)包

括的內(nèi)容有（ABC）。

A、目標(biāo)B、程序C、時(shí)間D、標(biāo)的物

13、所謂“三步統(tǒng)一法”的三步是（BCD）。

A、知頭知尾B、各抒己見C、歸納D、決斷

14、談判終局的判定標(biāo)準(zhǔn)是（ACD）。

A、條件準(zhǔn)則B、內(nèi)容準(zhǔn)則C、時(shí)間準(zhǔn)則D、策略準(zhǔn)則

15、重建談判在國(guó)際商業(yè)談判中占有相當(dāng)?shù)姆至?，設(shè)計(jì)的法律與經(jīng)濟(jì)利益也極為明顯，所以，必須

遵循其自身特有的原則，其具有代表性的原則有（ABCD）。

A、連貫原則B、簡(jiǎn)捷原則C、中庸原則D、對(duì)口原則

16、適用于國(guó)際商業(yè)談判的人才標(biāo)準(zhǔn)有（ABD）。

A、思想水平B、工作作風(fēng)C、協(xié)調(diào)能力D、業(yè)務(wù)水平

17、決定談判班子構(gòu)成的原則有（AC）。

A、實(shí)力B、地位C、進(jìn)度D、效率

18、作為談判的主持人在談判中的作用是至關(guān)重要的，其職責(zé)有（ABCD）。

A、紐帶作用B、指揮作業(yè)C、接口作用D、尋找妥協(xié)點(diǎn)

12

19、報(bào)價(jià)條件的評(píng)論主要有以下（AC）方式。

A、印象式評(píng)論B、比較式評(píng)論C、梳篦式評(píng)論D、進(jìn)攻式評(píng)論

20、調(diào)價(jià)力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：（ABC）

A、虛者以緊B、蠻者以硬C、善者以溫D、實(shí)者以虛

22、在商業(yè)談判中，談判手的職業(yè)道德有其本身的內(nèi)涵。這種內(nèi)涵可以概括為（ABCD）。

A、禮B、誠(chéng)C、信D、責(zé)

23、社會(huì)道德觀與職業(yè)道德對(duì)談判手的影響無所不在，其影響方式可以歸納為（ABCD）.

A、自上而下B、自下而上C、從里向外D、從外向里

24、下列不規(guī)范電話禮儀表現(xiàn)有（ACD）

A、東拉西扯、談不到點(diǎn)子上B、用語(yǔ)準(zhǔn)確,簡(jiǎn)明扼要

C、口爹聲口爹氣，裝傻充愣D、信口開河,言不由衷

25、下列屬于職場(chǎng)著裝禁忌的是(ABCD)

A、過分雜亂，顏色多樣B、過分鮮艷，大紅大紫

C、過分暴露，超短透視D、過分緊身，行動(dòng)不便

26、下列屬于商務(wù)場(chǎng)合不禮貌握手行為的是（ABCD）

A、戴手套握手B、用力過大

C、握住對(duì)方的手不放D、握手時(shí)的東張西望

27、下列（ABC）是名片禮儀中的不職業(yè)行為。

A、無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片B、先于上司向客人遞交名片

C、當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上寫備忘事情D、名片放在桌子上，走時(shí)收起

28、下列屬于商業(yè)宴會(huì)活動(dòng)不禮貌行為的是（ABC）

A、口中含著食物說話B、在盤子中挑來揀去

C、表現(xiàn)豪放，狼吞虎咽D、從朝著自己的地方夾菜

29、下列屬于商務(wù)場(chǎng)合不禮貌握手行為的是（ABD）

A、先于上級(jí)伸手B、握完手當(dāng)場(chǎng)擦手

C、男士輕握女士手指部分D、握手時(shí)不專心

30、下列屬于商業(yè)宴會(huì)活動(dòng)不禮貌行為的是（AB）

A、邊吃邊講長(zhǎng)故事B、肆意評(píng)價(jià)菜品

C、舉止文雅，細(xì)嚼慢咽D、從朝著自己的地方夾菜

31、做戲是談判技巧之一，有著嚴(yán)格的要求。其準(zhǔn)則是（ABC）。

A、講力度B、講場(chǎng)合C、講背景D、講邏輯

32、談判策略的作用有（ABCD）o

A、起好錨B、穩(wěn)好舵C、撐好帆D、管好人

33、強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。其具體策略有（ABCD）。

13

A、針鋒相對(duì)B、最后通牒C、請(qǐng)君入甕D、說絕話

34、運(yùn)用策略，首先應(yīng)掌握如何選擇策略。從國(guó)際商業(yè)談判的運(yùn)作上看，談判策略的選擇有（ABCD）

決定因素。

A、對(duì)象B、內(nèi)容C、階段D、組織

35、在商業(yè)談判中的外交用語(yǔ)具有（ABD）

A、重禮性B、圓滑性C、通用性D、緩沖性

36、商業(yè)法律用語(yǔ)是專門處理商業(yè)與法律事務(wù)的用語(yǔ)，它的特征主要體現(xiàn)（BCD）。

A、邏輯性B、通用性C、刻板性D、嚴(yán)謹(jǐn)性

37、文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)（ACD）的特點(diǎn)。

A、優(yōu)雅B、嚴(yán)謹(jǐn)C、詼諧D、富有感染力

38、由于談判的目的不同，也會(huì)帶來用語(yǔ)的差異?？偟目纯煞譃椋ˋBC）。

A、為了成交B、為了比價(jià)C、為了送客D、為了信息

39、下列屬于決勝戰(zhàn)策略的是（ABD）

A、折衷調(diào)和B、好壞搭配C、請(qǐng)君入籠D、談判升格

40、下列屬于運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)策略的是（ACD）

A、貨比三家B、好壞搭配C、化整為零D、軟硬兼施（紅白臉）

41、商務(wù)談判中的決策可分為（CD）類型。

A、臺(tái)下決策B、臺(tái)上決策C、戰(zhàn)略決策D、戰(zhàn)術(shù)決策

42、談判總體決策，一般是指談判過程中主導(dǎo)作用的談判手法。其體現(xiàn)在（AC）上。

A,談判態(tài)度B、談判安排C、談判組織D、談判進(jìn)度

43、場(chǎng)內(nèi)決策是指談判手在談判桌上，根據(jù)談判的形式和面臨的問題，隨機(jī)制定或選擇應(yīng)對(duì)方案的

過程。其應(yīng)對(duì)方法有（ABCD）。

A、應(yīng)對(duì)的話語(yǔ)B、應(yīng)對(duì)的態(tài)度C、采取的策略D、交易的時(shí)間

44、戰(zhàn)術(shù)決策表現(xiàn)為具體的分項(xiàng)談判和階段談判的應(yīng)對(duì)手法。其程序可分為（ABD）。

A、采集信息B、評(píng)價(jià)C、制定D選擇

45、按商務(wù)談判信息的載體不同可劃分為（ABCD）。

A、文字信息B、電子信息C、語(yǔ)言信息D、形體信息

46、按商務(wù)談判信息獲得渠道不同可劃分為（AB）o

A、直接信息B、間接信息C、準(zhǔn)備信息D、實(shí)時(shí)信息

47、國(guó)際貿(mào)易的點(diǎn)之一是談判手的（CD）這些對(duì)談判的思維產(chǎn)生影響。

A、認(rèn)識(shí)性B、多變性C、多國(guó)性D、多民族性

48、與英國(guó)談判手談判應(yīng)注意以下（ABC）。

A、注重禮節(jié)B、利用架子要實(shí)惠C、簡(jiǎn)捷求快D、紳士風(fēng)度

49、下列哪些是日本談判手的特點(diǎn)？（BCD）

14

A、談判方式靈活多樣B、善于討價(jià)還價(jià)，不輕易妥協(xié)

C、注重團(tuán)隊(duì)配合D、注重最后期限，有耐心

50、下列哪些是美國(guó)談判手的特點(diǎn)？（ABD）

A、談判方式靈活多樣B、珍惜時(shí)間，重視最后期限

C、注重團(tuán)隊(duì)配合D、重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)

三、判斷題

1、無論在什么情況下，國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付使不出國(guó)境的，而且，使用本國(guó)貨幣。（錯(cuò)）

2、無論何種形式的談判，通常是由三個(gè)主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的和談判背景。（對(duì)）

3、由于單兵談判對(duì)個(gè)人條件要求苛刻，而待精通知識(shí)后再談判又不可能，只有采取補(bǔ)救措施一一加

強(qiáng)教育。（錯(cuò)）

4、交易方所在地時(shí)局動(dòng)蕩，談判中考慮問題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動(dòng)蕩。（錯(cuò)）

5、不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。

（對(duì)）

6、送客，系指在國(guó)際商業(yè)談判中對(duì)于不可能成交的交易對(duì)手采取的一種禮貌收?qǐng)龅恼勁行问?。（?duì)）

7、間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。

（錯(cuò)）

8、當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為買房地位的談判。（錯(cuò)）

9、所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。

（錯(cuò)）

10、討論，有時(shí)也稱磋商，是當(dāng)事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的

階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。（錯(cuò)）

11、討價(jià)方式基本上分兩種即主動(dòng)方式討價(jià)和從動(dòng)方式討價(jià)。（錯(cuò)）

12、在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場(chǎng)。（對(duì)）

13、談判小結(jié)的原則有：及時(shí)原則、準(zhǔn)確原則、激勵(lì)原則、計(jì)劃原則、訪反復(fù)原則。（對(duì)）

14、再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎(chǔ)有兩個(gè)：一個(gè)是磋商，

一個(gè)是溝通。（錯(cuò)）

15、談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。（錯(cuò)）

16、重建談判，起因很多。從大類看有兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判。（對(duì)）

17、商業(yè)談判的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人才，是熟悉國(guó)際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。（錯(cuò)）

18、商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。（對(duì)）

19、商務(wù)談判中的法律人員負(fù)責(zé)或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件。（錯(cuò)）

20、主持談判時(shí)?，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢(shì)或狀況。（對(duì)）

21、主持談判中，開場(chǎng)即啟動(dòng)談判是關(guān)鍵之一。開場(chǎng)包括第一場(chǎng)談判與第二場(chǎng)談判。（錯(cuò)）

15

22、主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三，即次序原則、距離原則和級(jí)別原則。（錯(cuò)）

23、談判中的窮追不舍即抓住不放，對(duì)方不認(rèn)錯(cuò)，不拿出糾正錯(cuò)誤的實(shí)際行動(dòng)就不放手?（對(duì)）

24、在國(guó)際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范和特殊談判的主持規(guī)范。（對(duì)）

25、談判手的行為準(zhǔn)則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動(dòng)規(guī)范，談判手的行為不應(yīng)是自然的行為，而

應(yīng)為自在的、有一定制約的行為。（對(duì)）

26、談判人的舉止，系指其在談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的

效果。（對(duì)）

27、眼是形體語(yǔ)言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用。（錯(cuò)）

28、在態(tài)度問題上，談判手可采用以傲慢對(duì)待謙虛，以虛偽報(bào)答誠(chéng)懇，以冷漠投向熱情來反擊對(duì)手。

（錯(cuò)）

29、人各有自己的性格，生活中稱之為個(gè)性。個(gè)性是人的自然存在，談判中不存在雙重個(gè)性。（錯(cuò)）

30、談判中的怒可分為三個(gè)感情層次即一是不滿，二是憤怒，三是委屈。（錯(cuò)）

31、談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來說有兩個(gè)作用，即自我發(fā)泄和影響對(duì)手。（對(duì)）

32滿意感是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問題的做法。（錯(cuò)）

33借惻隱術(shù)是一種糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。（對(duì)）

34聲東擊西是指對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過各種措施讓對(duì)手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從

35而壓制對(duì)手要價(jià)的胃口，確保機(jī)房在于向條件下成交的做法。（錯(cuò)）

36步步為營(yíng)是指在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。（錯(cuò)）

37折衷調(diào)和是指以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法。（對(duì)）

38在國(guó)際商業(yè)談判中不論是因?yàn)檎勁惺值淖陨項(xiàng)l件，還是談判議題本身的需要，有存在選擇單一策

略的情況。（對(duì)）

39、外交用語(yǔ)在談判中是指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)、圓滑的用語(yǔ)。（對(duì)）

40、外交用語(yǔ)是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語(yǔ)言，設(shè)計(jì)國(guó)際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面。（錯(cuò)）

41、在商業(yè)談判中，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對(duì)手宜運(yùn)用外交和商業(yè)法律用語(yǔ)。（對(duì)）

42、在商業(yè)談判中，對(duì)于異性談判對(duì)手多用于外交、商業(yè)法律用語(yǔ)，適當(dāng)配以軍事用語(yǔ)為宜。（對(duì)）

43、談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律用語(yǔ)和軍事用語(yǔ)。（對(duì)）

44、談判初期以文學(xué)、外交用語(yǔ)為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。（對(duì)）

45、即席決策是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的過程中，針對(duì)某個(gè)具體的、分項(xiàng)的目標(biāo)或具體的、階段性

的策略的實(shí)現(xiàn)而制定方案的過程。（錯(cuò)）

46、戰(zhàn)略談判是指談判手對(duì)談判總目標(biāo)和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個(gè)問題的決策方案的制定過

程。（對(duì)）

47、戰(zhàn)術(shù)決策，是指由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對(duì)方的表現(xiàn)和談判形式，隨機(jī)做出談

判的決策。（錯(cuò)）

48、德國(guó)談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質(zhì)上的實(shí)利。（錯(cuò)）

16

49、美國(guó)談判手性格倔犁，靈活性差，造成談判思維原則性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤交易條件討價(jià)還價(jià)

的余地較小。（錯(cuò)）

50、日本談判手頗具紳士風(fēng)度即不易動(dòng)怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛大起大

落，注意鉆研倫理。（錯(cuò)）

51、激將讓利是利用日本的談判手的進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果”。（對(duì)）

52、東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動(dòng)、極具自主性，自尊心強(qiáng)。（錯(cuò)）

53、北歐談判手的個(gè)性解放，言論自由，作風(fēng)散漫，待人謙恭、隨和，缺乏自信心。（錯(cuò)）

54、阿拉伯談判手極愛討價(jià)還價(jià)，有時(shí)，一拍即合反被認(rèn)為“不夠尊重他”，要與他討價(jià)還價(jià)地干一

場(chǎng)，反而覺得暢快自足。（對(duì)）

55、在談判中同時(shí)對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維。（對(duì)）

四、簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)答談判背景包含的內(nèi)容。

答：政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系（每要點(diǎn)2分，共6分）

2、簡(jiǎn)答國(guó)際商務(wù)談判合規(guī)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別。

答：地域、支付、適用法律、參與者、行政干預(yù)、隨意性六個(gè)方面。（前兩個(gè)要點(diǎn)各2分，后四個(gè)要

點(diǎn)各1.5分，共10分）

3、當(dāng)主談人和談判組長(zhǎng)是兩個(gè)人時(shí)，應(yīng)如何分工？又如何配合？

答：談判組長(zhǎng)是談判班子的負(fù)責(zé)人，行政特征明顯；談判組長(zhǎng)是談判桌上的組織者，也是談判桌上

的主要發(fā)言人，業(yè)務(wù)特征明顯（5分），二者應(yīng)合理分工，各司其職。一是要配好，彼此支持，緊密

合作；二是分工明確，不越界.（5分）

4、按照交易地位來分類，商務(wù)談判可以分為哪四類？

答：買方地位的談判、賣方地位的談判、代理地位的談判、合作方地位談判。（各2分，共8分）

5、簡(jiǎn)答商務(wù)談判的基本程序。

答：國(guó)際商務(wù)的基本程序包括：探詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)、重建談判等七個(gè)階

段，或曰“七步”，（6分）以及在談判階段延伸出的解釋、評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)、討價(jià)還價(jià)、妥

協(xié)等“六步”。（4分）

6、簡(jiǎn)答準(zhǔn)備談判的原則。

答：準(zhǔn)備的原則

（1）客觀性：指信息資料客觀準(zhǔn)確和談判手的客觀態(tài)度，不感情用事。（2分）；（2）統(tǒng)一性：指交易

有關(guān)方對(duì)最終準(zhǔn)備資料與方案的評(píng)價(jià)所達(dá)成的共識(shí)。方法為“三步統(tǒng)一法”。（2分）；（3）自我性:

立足于己方利益。（2分）（4）兼容性：指擬定談判方案時(shí)，無論在起始、過渡、時(shí)間表以及根本的

成交目標(biāo)上，均應(yīng)考慮到雙方的立場(chǎng)與態(tài)度。（2分）；（5）預(yù)審性指準(zhǔn)備中的方案應(yīng)有一定的行政管

17

理程序，因而具有一定的行政與法律效力。（2分）

7、在間接探詢時(shí)，判斷受托人能力的關(guān)鍵是什么？

答：是否能夠處理好四種關(guān)系：與委托人之間的關(guān)系、與探詢對(duì)象之間的關(guān)系、自身實(shí)力與借助外

界力量的關(guān)系、對(duì)逆順境的處理方式。（每個(gè)要點(diǎn)2分，共8分）

8、什么是實(shí)現(xiàn)談判方案的“三步統(tǒng)一法”？

答：各抒己見；歸納；決斷。（各2分，共6分）

9、典型的價(jià)格條件有哪些？

答：價(jià)格性質(zhì)、支付條件、稅務(wù)條件和保證條件（各2分，共8分）

10、談判探詢階段，冷熱的控制點(diǎn)有哪些？

答：探詢方式、用語(yǔ)和次數(shù)（各2分，共6分）

11、簡(jiǎn)答穿西裝的規(guī)范。

答：正式場(chǎng)合一般要穿顏色深純的西裝，（2分）其他有領(lǐng)帶長(zhǎng)度適中；襯衣為有座硬領(lǐng)的淺色：腰

帶美觀大方；西褲長(zhǎng)度適中、筆挺；外套挺闊。襪子為西服和皮鞋的過渡色；皮鞋應(yīng)為黑色系帶皮

鞋等要求。（6分）

12、簡(jiǎn)答握手的禁忌。（每條1分）

答：（1）手應(yīng)該是干凈的；（2）不可用左手；（3）不戴手套（帽子）；（4）握手后不可當(dāng)場(chǎng)擦手；

5）忌力量太大或用手指輕輕一碰、（6）忌握住對(duì)方手不放、（7）別人伸手，不可拒絕或慢騰騰的出

手；（8）握手時(shí)，不可東張西望，漫不經(jīng)心；（9）不可交叉握手；（10）與多人握手時(shí)，遵循先尊后

卑、先長(zhǎng)后幼、先女后男的原則。

13、簡(jiǎn)單名片禮儀的幾大禁忌。

答：左手遞名片、無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片、把時(shí)方名片放入褲兜里、當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上寫備忘事

情、先于上司向客人遞交名片.

14、簡(jiǎn)答中餐10人圓桌座次安排原則與要點(diǎn)。

答：基本原則：主副相對(duì)，以右為上；（4分）主賓坐在主陪右邊，主副陪相對(duì)，主副賓相對(duì)，考慮

照顧和交流方便。（4分）

15、簡(jiǎn)答聲東擊西策略使用時(shí)機(jī)。

答：一般在以下情況使用聲東擊西這一策略：（1）作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，

隱蔽己方真實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)。（2分）；（2）轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤,

為以后若干議題的洽談掃平道路。（1分）；（3）誘使對(duì)方在對(duì)己方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使

己方抽出時(shí)間對(duì)重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。（1分）；（4）對(duì)方是一個(gè)多

疑者，并且逆反心態(tài)較重。（1分）

16、什么情況下才使用最后通牒策略？

答：（1）談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越，如果對(duì)方要使

談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話，只有找他。（2分）（2）談判者已嘗試過其他的方法，但都未取得

什么效果。這時(shí)，采取最后通牒策略是迫使對(duì)方改變想法的惟一手段。（2分）（3）當(dāng)己方將條件降

18

到最低限度時(shí)。（1分）（4）當(dāng)對(duì)方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的

損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。（1分）

17、簡(jiǎn)答產(chǎn)生僵局的可能原因。

答：主要原因有：談判雙方角色定位不均等；事人不分；信息溝通的障礙；缺乏必要的策略和技巧;

外部環(huán)境變化等（每點(diǎn)1分）

18、攻心戰(zhàn)的具體對(duì)策主要有哪些？

答：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、借惻隱、奉送選擇權(quán)（各2分，共10分）

19、攻心戰(zhàn)的具體對(duì)策主要有哪些？

答：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋箭牌、磨時(shí)間、車輪戰(zhàn)。（各2分，共10分）

20、影子戰(zhàn)的具體對(duì)策主要有哪些？

答：稻草人、空城計(jì)、欲擒故縱、聲東擊西、回馬槍。（各2分，共10分）

21、強(qiáng)攻戰(zhàn)的具體對(duì)策主要有哪些？

答：針鋒相對(duì)、最后通牒、扮瘋相、請(qǐng)君入籠、說絕話。（各2分，共10分）

22、擒將戰(zhàn)的具體對(duì)策有哪些？

答：激將法、寵將法、感將法、告將法、訓(xùn)將法。（各2分，共10分）

23、簡(jiǎn)答同德國(guó)談判手談判的要點(diǎn)。

答：做好充分準(zhǔn)備、尊重德國(guó)人的商權(quán)、務(wù)必守時(shí)、尊重契約、正確看待談判對(duì)手、要保持耐心、

盡量不在晚上進(jìn)行談判。（每要點(diǎn)1-2分，共10分）

24、簡(jiǎn)答同美國(guó)談判手談判的要點(diǎn)。

答：（1）同美國(guó)人談判，“是”與“非”必須保持清楚，這是一條基本的原則；（2）如果在同美國(guó)人

的生意往來中出現(xiàn)了糾紛，在商談解決辦法時(shí)應(yīng)格外注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真；（3）同美

國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人；（4）美國(guó)的談判者，不少都會(huì)講一口流利的漢語(yǔ)，因此在談判

時(shí)，不要以為他們聽不懂中文而大意地用中文討論對(duì)策；（5）除非特殊需要，同美國(guó)人談判時(shí)間不

宜過長(zhǎng)。（每要點(diǎn)2分，共10分）

25、簡(jiǎn)答俄羅斯談判手的特點(diǎn)。

答：（1）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性；（2）注重技術(shù)細(xì)節(jié)；（3）善于討價(jià)還價(jià).（每要點(diǎn)2分，共6分）

五、論述題

該題學(xué)生可根據(jù)理解靈活答題。判分標(biāo)準(zhǔn)也靈活。展開論述可適當(dāng)給高分。

1、試論影響商務(wù)談判的背景要素。（15分）

要點(diǎn)：（1）政治背景：兩國(guó)外交關(guān)系、兩國(guó)及相關(guān)國(guó)家政局狀況等（5分）

（2）經(jīng)濟(jì)背景：宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)狀態(tài)、相關(guān)企業(yè)狀況等；（5分）

（3）人際關(guān)系：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人、關(guān)系好壞等。（5分）

2、試論商務(wù)談判的基本程序。（20分）

要點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)的基本程序包括：探詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)、重建談判等七個(gè)階段,

19

或曰“七步”，（3分）以及在談判階段延伸出的解釋、評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)、討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)等“六

步”。

（橫七豎六各1分，展開論述7分，共20分）

3、在商務(wù)談判中應(yīng)如何有效實(shí)現(xiàn)“雙贏”。（15分）

解析：

要點(diǎn)：在談判過程中實(shí)現(xiàn)“雙贏”：⑴明確“雙贏”談判的形成條件；⑵談判者要避免陷入誤區(qū)；

⑶要?jiǎng)?chuàng)造“雙贏”；⑷有效發(fā)揮商務(wù)談判三步曲“申明價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、克服障礙”。（每個(gè)要點(diǎn)5分

分）

4、試論商務(wù)談判禮儀的重要性。（20分）

要點(diǎn)：禮儀的重要性體現(xiàn)在：

（1）有禮貌，有修養(yǎng)是獲得別人肯定的前提。

（2）商務(wù)談判從業(yè)人員必須有良好的形象，而良好的形象需從禮儀始，禮儀至。

（3）生活中不懂禮儀將是行事為人的一大障礙。

（4）精通禮儀規(guī)范的人將在生活和工作中比較成功。

（每要點(diǎn)3分，展開論述8分）

5、試論商務(wù)著裝的基本原則。（15分）

要點(diǎn)：

（1）整體性原則。追求和諧的整體美，內(nèi)外兼修，協(xié)調(diào)配合；（3分）

（2）TPO原則。Time：時(shí)間早晚季節(jié)時(shí)代；Place：場(chǎng)所位置職位；Object/Occasion目標(biāo)對(duì)

象；（5分）

（3）ACF原則。Age/Character/Figure（5分）

（4）整潔原則。時(shí)尚，西服襯衣、皮鞋，襪子等必須干凈整潔。（2分）

6,試論“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”的主要對(duì)策及其應(yīng)用。（15分）

要點(diǎn)：

（?）主要對(duì)策：貨比三家、預(yù)備隊(duì)、紅白臉、化整為零、易地效應(yīng)。（10分）

（2）應(yīng)用：依據(jù)不同時(shí)機(jī)和環(huán)境條件，相機(jī)使用，舉例合適即可得分。（5分）

7、試論“決勝戰(zhàn)”的主要對(duì)策及其應(yīng)用。（15分）

要點(diǎn)：

（1）主要對(duì)策：摸潤(rùn)滑油、折衷調(diào)和、好壞搭配、放線釣魚、談判升格。（10分）

（2）應(yīng)用：一般用于談判結(jié)束階段，依據(jù)不同時(shí)機(jī)和環(huán)境條件，相機(jī)使用，舉例合適即可得分。（5

分）

8、試論產(chǎn)生談判僵局的原因及打破僵局的技巧。（15分）

要點(diǎn)：

20

原因：談判雙方角色定位不均等；事人不分；信息溝通的障礙；缺乏必要的策略和技巧；外部環(huán)境

變化等（4分）

破僵局的時(shí)機(jī)：第一，及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見。第二，爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人。（2分）

打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧（1）榮辱與共技巧；（2）推延答復(fù)技巧；（3）推心置腹技巧；（4）利用

休息緩沖技巧；（5）權(quán)威影響技巧；（6）改變談判環(huán)境技巧；（7）變換談判組成員的技巧；（8）

疏導(dǎo)性技巧；（9）改變交易形式或營(yíng)銷組合；（10）讓步技巧等（9分）

9、試論美國(guó)談判手與日本談判手的異同。（15分）

要點(diǎn)：

美國(guó)談判一般特點(diǎn)：談判方式靈活多樣；珍惜時(shí)間，重視最后期限；重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)；重合同，

法律觀念強(qiáng)；民族優(yōu)越感強(qiáng)，談判不輕易讓步；不同地區(qū)間談判風(fēng)格迥異等（3分）

日本談判手的一般特點(diǎn)：重視初次接觸；彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)。協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契；固執(zhí)、堅(jiān)毅、

不輕易妥協(xié)；保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展；注重最后期限，有耐心；重視貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)；重視相互

信任和相互尊重；重視人際關(guān)系等（3分）

相同點(diǎn)：都很重視禮儀和利益等（4分）

不同點(diǎn)：美國(guó)談判手干脆，不愿過多討價(jià)還價(jià)，而日本談判手很有耐心等（5分）

10、試論阿拉伯談判手的特點(diǎn)及談判要訣。（20分）

要點(diǎn)：

（1）談判手特點(diǎn)