《開局與報價》課件

《開局與報價》ppt課件目錄CONTENTS開局策略報價技巧談判技巧實戰(zhàn)案例分析01開局策略CHAPTER開局是談判的第一印象，良好的開局可以為后續(xù)談判奠定堅實的基礎。奠定談判基礎通過開局策略，可以初步確定談判的氛圍和基調，為后續(xù)談判定下基調。確定談判調子開局時可以展示自己的實力和優(yōu)勢，為后續(xù)談判爭取更多主動權。展示自身實力開局的重要性以強硬的態(tài)度和立場展開談判，試圖掌握主動權。強勢開局溫和開局試探開局以溫和、友好的方式展開談判，建立良好的談判氛圍。以試探性的方式展開談判，了解對方的意圖和底線。030201開局的常見方式通過良好的開場白和自我介紹，建立與對方的信任關系。建立信任通過強硬或挑戰(zhàn)性的言辭，給對方施加一定的心理壓力。施加壓力通過提問或陳述的方式，引導對方思考和表達自己的觀點和需求。引導思路開局的心理戰(zhàn)術02報價技巧CHAPTER

報價的依據(jù)成本+利潤基于產(chǎn)品或服務的成本加上期望的利潤來制定報價。市場需求根據(jù)市場對產(chǎn)品或服務的需求和競爭情況來制定報價?？蛻魞r值感知考慮客戶對產(chǎn)品或服務的價值感知，制定符合客戶心理預期的報價。比較報價通過與市場上的同類產(chǎn)品或服務進行比較來報價。直接報價直接列出產(chǎn)品或服務的價格，簡單明了。分解報價將產(chǎn)品或服務的費用分解為各個部分，分別進行報價。報價的方式針對需求迫切或不了解市場行情的客戶，制定較高的報價。高報價策略為了快速占領市場或吸引客戶，制定具有競爭力的低價報價。低報價策略根據(jù)客戶的需求、支付能力和產(chǎn)品或服務的差異化，制定個性化的報價方案。差別化策略報價的策略03談判技巧CHAPTER目標設定明確談判的目標，并制定出實現(xiàn)目標的步驟和策略。目標應該具有可衡量性、可達成性和現(xiàn)實性。資料準備準備好與談判相關的資料和證據(jù)，包括合同、協(xié)議、市場數(shù)據(jù)等，以便在談判中引用。信息收集在談判前需要收集足夠的信息，包括對手的背景、需求、立場等，以便更好地了解對手，制定談判策略。談判前的準備開局設定報價技巧傾聽和提問讓步策略談判中的技巧01020304在談判開始時，設定一個對自己有利的環(huán)境和氛圍，包括座位安排、開場白等。根據(jù)談判目標和對手情況，選擇合適的報價方式，如高報價、低報價或對比報價等。在談判中要善于傾聽和提問，以了解對手的需求和關注點，同時也能引導對手思考。在談判中需要掌握讓步的時機和幅度，避免一開始就做出太大的讓步，導致利益受損。03關系維護在談判結束后，維護與對手的關系，以便在未來進行更多的合作。01總結與確認在談判結束后，對達成的協(xié)議進行總結和確認，確保雙方對協(xié)議的理解一致。02后續(xù)跟進在談判結束后，及時跟進協(xié)議的執(zhí)行情況，解決可能出現(xiàn)的問題。談判后的收尾04實戰(zhàn)案例分析CHAPTER某制造企業(yè)通過精準的開局和報價策略，成功獲得了一個大型項目，實現(xiàn)了業(yè)績的突破。詳細描述了該企業(yè)如何分析客戶需求、制定針對性的開局和報價方案，以及與客戶建立互信關系的經(jīng)驗。案例一某跨境電商企業(yè)通過巧妙的開局和報價技巧，在競爭激烈的市場中脫穎而出，贏得了大量訂單。詳述了該企業(yè)如何利用市場調研、競爭對手分析以及客戶心理揣摩來制定有效的開局和報價策略的經(jīng)過。案例二成功案例分享案例一某公司由于開局和報價策略不當，導致項目投標失敗，喪失了重要商機。具體分析了該公司存在的報價過高、缺乏針對性以及與客戶溝通不暢等問題，并提出了改進建議。案例二某企業(yè)在與客戶談判時，由于開局和報價失誤，引發(fā)了客戶的不滿和質疑，最終導致合作破裂。深入探討了該企業(yè)在談判中缺乏專業(yè)素養(yǎng)、對客戶需求理解不足以及缺乏靈活應變能力的教訓。失敗案例分析成功案例的共性精準的市場分析、靈活的策略調整、良好的客戶關系維護以及專業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)。失敗案例的教訓缺乏專業(yè)素養(yǎng)、對客戶需求理解不足、缺乏靈活應變能力以及不當?shù)臏贤记伞⑹鹃_局與報價的成功不僅取決于技巧和策略，更需要對市場、客戶和競爭對手