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文檔簡介

消費心理學購買決策的類型影響消費者購買決策的因素02購買決策的類型03購買過程中問題分析01問題確認信息搜尋方案評價購買決策購買后行為購買決策的過程1、決策中的切斷點消費者在購買決策時，總是針對自己的消費能力、消費需要、產(chǎn)品的特點與市場環(huán)境等因素，設定一些限制的或購買的范圍，通過比較，選擇與設定的限制最小的產(chǎn)品購買，我們就把消費者設定的限制購買的各個組成點，稱為決策的切斷點。消費決策中的切斷點：2、消費者購買切斷點的確定第一、消費者的購買能力與消費者個體的需要首先要考慮個體對產(chǎn)品的價格的承受能力，即消費某一產(chǎn)品的習慣性的價格，這既與消費者是的收入有關(guān)，也與習慣性的價格有關(guān)。其次是消費者個人的需要和偏好，同樣是買房子，有的消費者關(guān)注的是周圍的交通情況，有的關(guān)注的是學區(qū)等；最后是消費者消費的習慣，由于消費者在消費中都有一定的習慣性，比如，土生土長的海邊人不會希望住在海邊、南方的人喜歡喝湯等。消費決策中的切斷點第二、產(chǎn)品的特點由于產(chǎn)品的價值、產(chǎn)品的類型等方面的不同，因此消費者在購買產(chǎn)品時的切斷點也是不同的。比如，冰箱等耐用消費品，由于產(chǎn)品的特點的不同，消費者在購買時容易形成的切斷點是價格、品牌、款式、功能、尺寸大小等；而對于一把雨傘，切斷點是款式、顏色、價格等，功能等很少成為購買者設定的切斷點。所以，由于產(chǎn)品的差異會形成不同的切斷點。消費者購買切斷點的確定第三、市場環(huán)境的影響市場環(huán)境的影響包括習俗、文化、經(jīng)濟條件、消費流行等影響，會促使消費者在某一時期購買某一產(chǎn)品時形成特殊的切斷點。比如，由于中國人的傳統(tǒng)認為紅色是喜氣的象征，而白色是白事的象征，因此，傳統(tǒng)的中國人在結(jié)婚時會選擇紅色的禮服，不會選擇白色的禮服；由于時下流行的是圓口的女鞋，一款老式的鞋就會成為購買的切斷點。

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