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文檔簡介

推銷技術顧客異議的原因分析異議成因：（一）顧客異議顧客異議，是指推銷過程中顧客對推銷人員、推銷活動、推銷品、交易條件等所提出的疑問或反對意見。顧客在接受推銷的過程中不提任何反對意見就購買的情況不多見，不提絲毫反對意見的顧客往往是沒有購買欲望的。因此，顧客異議是推銷過程中的一種正?，F(xiàn)象，是難以避免的。有異議說明顧客對產(chǎn)品有興趣，可以通過推銷人員的努力來化解這些異議完成產(chǎn)品銷售。分析異議成因：64%50%銷售成功率顧客提出異議顧客沒提異議80%60%40%20%顧客異議比率表分析異議成因：（二）顧客異議了解顧客異議只是第一步，重要的是找出產(chǎn)生異議的深層次原因，以便于探尋其中的規(guī)律，為推銷工作的進一步開展指出正確地方向。推銷異議的成因，是指引起顧客異議的深層次及相關程度密切的影響因素。認真分析顧客異議產(chǎn)生的根源，將有助于推銷人員施展推銷技巧，采用正確有效地方法，轉(zhuǎn)化顧客異議。分析異議成因：（二）顧客異議的成因分析

1、來自顧客方面的原因

2.來自產(chǎn)品方面

3.來自推銷人員的原因分析異議成因：1.來自顧客方面的原因顧客需求原因顧客認知原因顧客的支付能力及購買經(jīng)驗其他障礙因素分析異議成因：2.來自產(chǎn)品

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