需求管理企業(yè)運(yùn)營的源頭

第四章需求管理12滿足客戶需求公司目標(biāo)市場、銷售部利潤生產(chǎn)部門3需求管理(DemandManagement)的含義所謂需求管理,是對包括預(yù)測、接受定貨決策、交貨期設(shè)置、用戶訂貨、效勞、物流管理及其他與用戶交往活動的總稱.需求管理的目的在于建立滿足用戶需求的最合理的方案，并在發(fā)生變化時及時更新這個方案包括：預(yù)測、客戶訂單管理和分銷管理4第一講需求預(yù)測概述4一、預(yù)測的概念預(yù)測：根據(jù)過去和現(xiàn)在的因素，運(yùn)用已有的知識、經(jīng)驗和科學(xué)方法，對未來事件進(jìn)行判定和估算，并推測其結(jié)果的一種科學(xué)方法。預(yù)測的根本出發(fā)點：假定過去的模式、變量間的關(guān)系及其相互作用的機(jī)理，使其在將來得以延續(xù)二、需求預(yù)測的概念在特定社會領(lǐng)域?qū)δ撤N產(chǎn)品需求數(shù)量的預(yù)測。三、為什么需要預(yù)測?5訂單下達(dá)訂單發(fā)貨采購制造局部裝配總裝發(fā)運(yùn)為什么需要預(yù)測?6采購制造局部裝配總裝發(fā)運(yùn)訂單下達(dá)訂單發(fā)貨為什么需要預(yù)測?7在此之前必須開始訂單下達(dá)訂單發(fā)貨采購制造局部裝配總裝發(fā)運(yùn)四、預(yù)測的特征預(yù)測錯誤不可防止每個預(yù)測都應(yīng)該包含一定的誤差估計對產(chǎn)品族的預(yù)測比對單項產(chǎn)品的預(yù)測更準(zhǔn)確時間越近，預(yù)測越準(zhǔn)確只有獨立需求需要預(yù)測獨立需求通常都是對最終產(chǎn)品的，也可以包括備用件，以及供給給同一公司其他工廠的部件對非獨立需求不需要進(jìn)行預(yù)測，而是從對獨立需求產(chǎn)品的計算中得到8五、收集和準(zhǔn)備數(shù)據(jù)—準(zhǔn)確預(yù)測的根底預(yù)測要準(zhǔn)確，預(yù)測所使用的數(shù)據(jù)首先要準(zhǔn)確

基于需求數(shù)據(jù)而不是發(fā)貨數(shù)據(jù)，預(yù)測時區(qū)與生產(chǎn)排產(chǎn)時區(qū)相同，并且部件預(yù)測與制造部門控制的相同。記錄與需求數(shù)據(jù)相關(guān)的情況，如價格、氣候、經(jīng)濟(jì)等與需求數(shù)據(jù)聯(lián)系密切的事件要記錄下來。對不同需求的客戶群進(jìn)行分類記錄

910六、影響需求預(yù)測的因素

1、商業(yè)周期：從復(fù)蘇到高潮到衰退到蕭條,周而復(fù)始。2、產(chǎn)品生命周期：任何成功的產(chǎn)品都有導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期4個階段。復(fù)蘇高潮衰退蕭條復(fù)蘇導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期3、需求變動因素需求需求時間時間時間周期變動季節(jié)波動時間隨機(jī)波動趨勢變動需求需求復(fù)合變動：帶季節(jié)性的趨勢變動12

七、需求預(yù)測的分類1、按時間分〔1〕長期預(yù)測：是指對5年或5年以上的需求前景的預(yù)測。〔2〕中期預(yù)測：是指對一個季度以上兩年以下的需求前景的預(yù)測?！?〕短期預(yù)測：是指以日、周、旬、月為單位，對一個季度以下的預(yù)測。13預(yù)測方法定性預(yù)測方法定量預(yù)測方法德爾菲法部門主管討論法用戶調(diào)查法銷售人員意見匯總法因果模型時間序列模型時間序列平滑模型時間序列分解模型移動平均法一次指數(shù)平滑法二次指數(shù)平滑法乘法模型加法模型2、按主客觀因素所起的作用分14

定性預(yù)測方法a、德爾菲法(Delghimethod)：專家調(diào)查法〔1〕挑選專家；〔2〕函詢調(diào)查：向?qū)＜姨岢鰡栴}，要求書面答復(fù)；〔3〕聚集綜合整理：將搜集來的專家意見整理；〔4〕再次函詢：將整理的意見反響給各專家，要求他們修正其預(yù)測，并說明修正理由；〔5〕最終預(yù)測：循環(huán)3、4步，至3、4輪。優(yōu)點：匿名性，防止群體壓力現(xiàn)象，專家充分發(fā)表意見，且最后能統(tǒng)一。缺點：受主觀因素影響，專家的選擇沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)測結(jié)果的可靠性缺乏嚴(yán)格的科學(xué)分析，最后趨于一致的意見仍帶有隨大流的傾向。1〕、步驟：2〕、優(yōu)缺點：3〕、三條原那么：匿名性、反響性、收斂性。15b、銷售人員意見匯總法〔FieldSalesForce〕：通過讓企業(yè)銷售人員定期對未來的需求做出估計，進(jìn)行匯編而得出預(yù)測結(jié)果。通常，企業(yè)的總銷售部門還根據(jù)自己的經(jīng)驗、歷史資料、對經(jīng)濟(jì)形勢的估計等作出預(yù)測，并與各銷售人員的綜合預(yù)測值進(jìn)行比較，以得到更加準(zhǔn)確的預(yù)測結(jié)果。簡單易行，取樣較多使預(yù)測結(jié)構(gòu)較具穩(wěn)定性，但是，不可防止地帶有銷售人員的主觀偏見，不易區(qū)分消費(fèi)者“想要〞和真正“需要〞之間的差異；同時，預(yù)測結(jié)果也極易受當(dāng)前銷售情況的左右，如經(jīng)過幾個暢銷期后易做出過于樂觀的預(yù)測；此外，當(dāng)預(yù)測結(jié)果可能作為銷售人員的績效評價指標(biāo)時，預(yù)測結(jié)果容易被成心低估。16c、部門主管集體討論法〔JuryofExecutive〕：由高級決策人員召集銷售、生產(chǎn)、采購、財務(wù)、研發(fā)等各部門主管開會討論，與會人員充分發(fā)表意見，對某一問題進(jìn)行預(yù)測，然后由召集人按照一定的方法，如簡單平均或加權(quán)平均法，對全體與會人員的預(yù)測值進(jìn)行處理，得出預(yù)測結(jié)果。適用于制定長期規(guī)劃以及開發(fā)新產(chǎn)品效勞可快速獲得預(yù)測結(jié)果，不需要準(zhǔn)備歷史統(tǒng)計資料但是，與會人員容易相互影響，個別權(quán)威觀點可能左右其他人發(fā)表意見；由于預(yù)測結(jié)果是集體討論的結(jié)果，這易導(dǎo)致沒有人對預(yù)測結(jié)果的正確性負(fù)責(zé)，從而因責(zé)任不清造成草率發(fā)表預(yù)測意見。有效使用該方法的關(guān)鍵是確保預(yù)測反映的不是一系列各自獨立的結(jié)果，而應(yīng)該是由管理者一致同意的唯一一個預(yù)測結(jié)果。17d、顧客期望法〔Users’Expectation〕：通過收集數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)查，提出假說并進(jìn)行檢驗，進(jìn)而確定客戶對產(chǎn)品或效勞的興趣的一種系統(tǒng)性方法。優(yōu)點：預(yù)測結(jié)果來源于顧客期望，能較好的反映市場需求情況，有利于改進(jìn)產(chǎn)品，有針對性地開展促銷活動特別適用于對新產(chǎn)品或缺乏銷售記錄的情況缺點：結(jié)果中包含大量的限制條件和障礙；較難得到顧客的通力合作，問卷回收率低；調(diào)查結(jié)果可能并未反映市場的看法，因為顧客所說不一定符合顧客實際所做1718定性方法之比較

精確性短期中期長期個人見解差差差座談會輕差輕差差市場調(diào)查很好好可以歷史推斷差稍好稍好德爾菲法較好較好較好定量預(yù)測方法因果模型時間序列模型時間序列平滑模型時間序列分解模型移動平均法一次指數(shù)平滑法二次指數(shù)平滑法乘法模型加法模型過去的需求是未來需求的好的指標(biāo)依賴于數(shù)學(xué)公式分析歷史的需求模式預(yù)測未來的需求203、按預(yù)測基于的因素性質(zhì)〔1〕外部預(yù)測方法：根據(jù)對一個公司產(chǎn)品需求相關(guān)的外部指標(biāo)進(jìn)行的預(yù)測。從建筑物開工率高，可以預(yù)測出建筑材料需求增長從嬰兒出生率高，那么可預(yù)測出嬰兒用品需求增長從居民可支配收入增加，那么可預(yù)測出旅游或高檔消費(fèi)品需求增長汽油的消費(fèi)量隨著汽車銷售量的增長而增長……〔2〕內(nèi)部預(yù)測方法：主要根據(jù)對歷史資料的分析來推斷未來的需求。根本假設(shè)是，過去發(fā)生的將來還會發(fā)生A、簡單的內(nèi)部預(yù)測技術(shù)主要是借用歷史數(shù)據(jù)作為預(yù)測數(shù)據(jù)。21【例5】某公司產(chǎn)品的逐月銷售量記錄如表5-2所示。對第12月的銷量進(jìn)行預(yù)測，那么可以選擇以下兩種方法：1、這個月的需求等于上個月的需求2、這個月的需求等于去年同期的需求表5-2某公司產(chǎn)品的逐月銷售量記錄月份121234567891011實際銷量535051535455575655565857221、簡單移動平均法〔SimpleMovingAverage,SMA〕：假定預(yù)測對象的未來狀況和鄰近幾期的數(shù)據(jù)有關(guān)，故只選擇近期幾個數(shù)據(jù)加以算數(shù)平均，作為下期的預(yù)測值。如果根據(jù)時間序列數(shù)據(jù)繪制成的散點圖所反映的需求既不快速增長也不快速下降，且不存在季節(jié)性和周期性變動，那么移動平均法可以有效地消除預(yù)測中的隨機(jī)波動。其預(yù)測公式為：

式中：N——移動步長，即選定的數(shù)據(jù)個數(shù)；xi——第i期實際發(fā)生值

B、時間序列平滑模型時間實銷平均預(yù)測1月A12月A23月A3SMA3SMA34月A4SMA4SMA45月A5SMA5SMA523月份實際銷量（百臺）n=3n=412022132342421.3352522.6721.7562724.0023.3372625.3324.7582526.0025.5092626.0025.75102825.6726.00112726.3326.25122927.0026.50選擇合理的步長至關(guān)重要。移動步長越大，對隨機(jī)擾動的平滑性越好，預(yù)測的穩(wěn)定性也越好，響應(yīng)性那么越差。反之，較小的移動步長會產(chǎn)生相對大的波動性，但更能緊跟蹤變化趨勢。因此，在計算移動平均數(shù)之前，應(yīng)先分析時間序列數(shù)值的變化情況，假設(shè)變動緩慢，N可取大一些；否那么，N取小一些。242、加權(quán)移動平均法〔WeightedMovingAverage,WMA〕：在計算平均值時，給近期數(shù)據(jù)以更大的權(quán)重。這種方法適用于當(dāng)存在可覺察的趨勢時，用權(quán)重來強(qiáng)調(diào)近期數(shù)據(jù)。其預(yù)測公式為：24

為實際需求的權(quán)系數(shù)。25月份實際銷量（百臺）n=3120221323424(0.5×20+1.0×21+1.5×23)/3=21.83525(0.5×21+1.0×23+1.5×24)/3=23.1762724.3372625.8382526.1792625.67102825.67112726.83122927.17該方法的關(guān)鍵在于確定各期歷史數(shù)據(jù)的權(quán)重值。移動步長對于預(yù)測值的影響與簡單移動平均法類似。近期數(shù)據(jù)權(quán)重越大，越能靈敏地反映近期趨勢，即預(yù)測的響應(yīng)性好，穩(wěn)定性差。可以改變n和α。26簡單移動平均和加權(quán)移動平均需要的數(shù)據(jù)量大，計算量非常大，當(dāng)產(chǎn)品很多時計算工作繁重。而且，總是停留在過去的水平上，而無法預(yù)計將來更高或更低水平的波動。2727【例6】某公司產(chǎn)品的逐月銷售量記錄如表5-2所示。取n=3，α1=0.5，α2=1.0，α3=1.5，試用簡單移動平均法和加權(quán)移動平均法分別進(jìn)行預(yù)測。假設(shè)第12月的實際銷量為59，試對這兩種方法進(jìn)行比較。表5-2某公司產(chǎn)品的逐月銷售量記錄月份1234567891011實際銷量50515354555756555658572828上海財經(jīng)大學(xué)國際工商管理學(xué)院2、用加權(quán)移動平均法的求解結(jié)果如表5-4所示。其中，α1=0.5，α2=1.0，α3=1.5，n取3。4月份銷售預(yù)測值WMA4=〔0.5A1+A2+1.5A3〕÷3=51.83，以此類推，WMA5=〔0.5A2+A3+1.5A4〕÷3=53.17，WMA5=〔0.5A3+A4+1.5A5〕÷3=54.33。從而可以預(yù)測出7至12月份的銷售量。根據(jù)上述結(jié)果，對簡單移動平均〔SMA〕和加權(quán)移動平均〔WMA〕的預(yù)測結(jié)果進(jìn)行比較，可見在選取適宜權(quán)重的條件下，加權(quán)移動平均的預(yù)測結(jié)果比簡單移動平均的滯后性要小，即響應(yīng)性要好。月份123456789101112實際銷量50515351.3353.1754.3355.8356.1755.6755.6756.8357.171、用簡單移動平均法的求解結(jié)果如表5-3所示。其中，4月份銷售量預(yù)測SMA4=〔50+51+51〕÷3=51.33，以此類推，5月份銷售量為SMA5=〔51+53+54〕÷3=52.67，6月份銷售量為SMA6=〔53+54+55〕=54。如法炮制，可以預(yù)測出7至12月份的銷售量。月份123456789101112實際銷量50515351.3352.6754.0055.33565655.6756.3357.0029293、指數(shù)平滑法〔SingleExpotentialSmoothig,SES〕：把經(jīng)預(yù)測誤差修正后的上一期預(yù)測值作為下一期的預(yù)測，是加權(quán)移動平均法的一種變形。其預(yù)測公式為:Ft為第t時區(qū)的預(yù)測值，Vt為第t時區(qū)的實際銷量值。α=0時，F(xiàn)t+1=Ft，即歷史數(shù)據(jù)權(quán)重為零，只考慮最近期預(yù)測數(shù)據(jù)。α=1時，F(xiàn)t+1=Vt，即近期預(yù)測數(shù)據(jù)權(quán)重為零，只考慮近期實測值。指數(shù)平滑系數(shù)的大小決定了預(yù)測值與實際值之間差異的響應(yīng)速度。如果實際需求穩(wěn)定，可選用較小的α來減弱短期變化或隨機(jī)變化的影響；如果實際需求變動幅度大，應(yīng)選擇較大的α來跟蹤這一變化。303131【例】某公司產(chǎn)品的逐月銷售記錄如表5-5所示。假設(shè)第一月的預(yù)測值為11，分別取α=0.4和α=0.7，試用指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測，并進(jìn)行比較。月份123456789101112實際銷量101213161923263028181614月份實際銷量預(yù)測值（α=0.4）預(yù)測值（α

=0.7）110.0011.0011.00212.0010.6010.30313.0011.1611.49416.0011.9012.55519.0013.5414.97623.0015.7217.79726.0018.6321.44830.0021.5824.63928.0024.9528.391018.0026.1728.121116.0022.9021.041214.0020.1417.51關(guān)于預(yù)測的兩種錯誤觀點數(shù)學(xué)上復(fù)雜深奧程度的每次增加都伴隨著人們評估和使用預(yù)測方法能力的降低，預(yù)測的準(zhǔn)確性那么幾乎沒有提高通過構(gòu)造越來越復(fù)雜深奧的預(yù)測算法可以“算出〞正確的數(shù)字可以用一種預(yù)測技術(shù)對所有物料工程進(jìn)行預(yù)測32二、調(diào)焦預(yù)測〔FocusForecasting〕調(diào)焦預(yù)測是一個系統(tǒng)，可以模擬并評估一系列不同的策略，從中選擇已被證明對于最近的過去所作的預(yù)測最為有效的預(yù)測技術(shù)，用來預(yù)測未來今天的趨勢是離開數(shù)學(xué)上的優(yōu)化而轉(zhuǎn)向模擬選擇，使用計算機(jī)模擬不同的預(yù)測策略并評估它們的有效性，從中選擇最有效的預(yù)測技術(shù)33使用簡單的規(guī)那么對所有的規(guī)那么進(jìn)行測試，選擇出對某項物料最為適合的方法使用所選擇的方法預(yù)測未來的銷售量34舉例人們經(jīng)常使用簡單的規(guī)那么進(jìn)行預(yù)測。例如，人們使用以下規(guī)那么預(yù)測未來一個季度的銷售量：A：和去年同期一樣B：比去年同期多百分之十C：和上季度一樣D：是過去六個月的一半35現(xiàn)在是6月份，預(yù)測7-9月份的銷售量。歷史數(shù)據(jù)如下：月份123456789101112去年181210386161829121513今年21821492調(diào)焦預(yù)測采用一種迭代的方法，假定現(xiàn)在是3月，用各種方法對4-6月份的銷售量進(jìn)行預(yù)測，將預(yù)測結(jié)果和實際情況相比較，從中選擇得到最好預(yù)測結(jié)果的預(yù)測方法用來預(yù)測7-9月份的銷售量。用上述ABCD四種方法得到的預(yù)測值分別是17,18.7,41和40.5,實際值是15，于是選擇方法A為對7-9月份的銷售量進(jìn)行預(yù)測的方法，預(yù)測值為6337第二講客戶訂單管理接受客戶訂單有存貨、直接倉庫發(fā)貨無存貨、需生產(chǎn)或加工生產(chǎn)/裝配單發(fā)貨單顯示：生產(chǎn)什么，數(shù)量，何時交貨客戶訂單錄入ERP系統(tǒng)客戶訂單物料行顯示MRP的需求和主生產(chǎn)方案的生產(chǎn)輸入信息打印訂單回執(zhí)1、客戶訂單錄入客戶訂單的每個物料行要有：物料代碼、客戶訂單號、訂購數(shù)量、客戶要求的日期、承諾日期生成注意：如果刪除一份客戶訂單時系統(tǒng)應(yīng)該先刪除訂單中所有物料行并關(guān)閉該訂單，只有所有物料行被完成或關(guān)閉那么訂單完成。39客戶訂單錄入的其他工作：訂單錄入過程要對訂單上的每個物料行進(jìn)行可承諾量〔ATP〕檢查。確定根據(jù)當(dāng)前的主生產(chǎn)方案，確定新的客戶訂單何時可以滿足如果在客戶要求的日期不能作出承諾，系統(tǒng)那么顯示客戶要求日期和可承諾日期，供人選擇是否修改主生產(chǎn)方案。402.客戶訂單分析并非所有客戶訂單都是預(yù)測的實現(xiàn)，在訂單錄入過程中應(yīng)識別“非正常需求〞并認(rèn)識它所反映的市場趨勢偶然現(xiàn)象？新的市場趨勢？然后要對其進(jìn)行特別的處理否那么，為現(xiàn)有客戶(這些客戶是預(yù)測的一局部)效勞的能力可能要受到損害非正常需求識別的方法：一份客戶訂單在一個時區(qū)內(nèi)超過預(yù)測數(shù)量的某個百分比一個時區(qū)內(nèi)客戶訂單總量超過預(yù)測的某個百分比一個時區(qū)內(nèi)客戶訂單總量低于預(yù)測數(shù)量的某個百分比未實現(xiàn)且已過期的預(yù)測超過相應(yīng)月份預(yù)測的某個百分比41非正常需求可由系統(tǒng)自動編碼識別，也可由人員檢查得出。以防止客戶承諾的無效以及未來效勞的問題。非正常需求應(yīng)該排除在系統(tǒng)的預(yù)測消耗邏輯之外，且應(yīng)該和未消耗的預(yù)測、其他客戶訂單等加在一起建立主生產(chǎn)方案的總需求。42433.預(yù)測消耗邏輯如果所接到的客戶訂單是預(yù)測的實現(xiàn)，那么應(yīng)從預(yù)測量中減掉客戶訂單量，這稱為預(yù)測消耗〔forecastconsumption〕預(yù)測消耗的目的是根據(jù)當(dāng)前預(yù)測和實際的訂單準(zhǔn)確地表示市場需求44預(yù)測消耗包括兩項工作將客戶訂單〔或其他實際需求〕量從預(yù)測量中減掉，求得未消耗的預(yù)測處理過期的未消耗預(yù)測預(yù)測消耗的處理有兩種邏輯時間嚴(yán)格的時間寬松的451)、時間嚴(yán)格的預(yù)測消耗邏輯某產(chǎn)品的銷售預(yù)測46客戶訂單量從預(yù)測量中減掉的過程有嚴(yán)格的時間對應(yīng)，客戶訂單的交貨時區(qū)與預(yù)測時區(qū)相同，如果客戶訂單量大于預(yù)測量，不會消耗該時區(qū)前后時區(qū)的預(yù)測量，而未消耗的預(yù)測過期那么直接被刪除?？蛻粲唵伪豢蛻粲唵蜗牡念A(yù)測47客戶訂單量從預(yù)測量中減掉的過程有嚴(yán)格的時間對應(yīng)，客戶訂單的交貨時區(qū)與預(yù)測時區(qū)相同，如果客戶訂單量大于預(yù)測量，不會消耗該時區(qū)前后時區(qū)的預(yù)測量，而未消耗的預(yù)測過期那么直接被刪除。48客戶訂單量從預(yù)測量中減掉的過程有嚴(yán)格的時間對應(yīng)，客戶訂單的交貨時區(qū)與預(yù)測時區(qū)相同，如果客戶訂單量大于預(yù)測量，不會消耗該時區(qū)前后時區(qū)的預(yù)測量，而未消耗的預(yù)測過期那么直接被刪除。49Today時間嚴(yán)格的50Today時間嚴(yán)格的512)、時間寬松的預(yù)測消耗邏輯52客戶訂單量從預(yù)測量中減掉的過程時間對應(yīng)相對寬松，首先，按照相同的時區(qū)將客戶訂單從預(yù)測量中減掉，求得相同時區(qū)未消耗預(yù)測，如果客戶訂單量大于預(yù)測量，那么消耗該時區(qū)前后時區(qū)的預(yù)測量，未消耗的預(yù)測量可加到其后時區(qū)的預(yù)測量?？蛻粲唵伪豢蛻粲唵蜗牡念A(yù)測535455Today56Today如果產(chǎn)品時間性較強(qiáng)，那么選擇時間嚴(yán)格的預(yù)測消耗邏輯，未消耗的預(yù)測就如銷售時機(jī)錯過了就不再有了，否那么，應(yīng)該選擇時間寬松的預(yù)測消耗邏輯。一般ERP系統(tǒng)會提供不同的預(yù)測代碼供用戶選擇。57581.分銷系統(tǒng)分銷渠道(DistributionChannel)又或者叫營銷渠道(MarketingChannel)，是指某種商品(Commodity)或效勞(Service)從生產(chǎn)者(Producer)向消費(fèi)者(Consumer)轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品或效勞的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。通過建立分銷系統(tǒng)，將產(chǎn)品保存在客戶附近以改善客戶效勞水平，使得制造商能夠以滿載的方式把可供銷售的產(chǎn)品遠(yuǎn)距離地從生產(chǎn)廠運(yùn)送到分銷中心，從而減少運(yùn)輸本錢第三講分銷系統(tǒng)2、分銷系統(tǒng)的管理目標(biāo)分銷系統(tǒng)的管理目標(biāo)是在以下三方面進(jìn)行平衡客戶效勞水平分銷效率庫存投資〔本錢〕換言之，以高效、及時和低本錢的方式向眾多的客戶提供高水平的產(chǎn)品和效勞593、分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)工廠中央供給中心數(shù)量不等的分銷中心終端的客戶6061工廠中央供給中心分銷中心A分銷中心B分銷中心C客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)624.類型1〕分散式系統(tǒng)也稱之為拉式系統(tǒng)。每一個分銷中心確認(rèn)它自己的需要然后向中央供給中心發(fā)出訂購訂單每一個分銷中心訂購自己所需物品，而不考慮其他分銷中心的需求，也不考慮中央供給中心的可供庫存或工廠的生產(chǎn)方案優(yōu)點：每一個分銷中心可以獨立作業(yè)，降低分銷中心之間的溝通和協(xié)調(diào)費(fèi)用缺點：分銷中心之間缺乏協(xié)調(diào)，對庫存、客戶效勞及工廠排產(chǎn)產(chǎn)生負(fù)面影響很多訂貨系統(tǒng)都可以用于分散式分銷系統(tǒng)，包括訂貨點系統(tǒng)和定期檢查系統(tǒng)632〕集中式系統(tǒng)是推式系統(tǒng)，庫存從中央供給中心“推向〞整個系統(tǒng)，各分銷中心對它們所收到的貨物沒有決策權(quán)預(yù)測和訂貨決策都以集中的方式進(jìn)行集中式系統(tǒng)要在可用庫存與每一個分銷中心的需求之間做出平衡優(yōu)點：協(xié)調(diào)工廠、中央供給中心和分銷中心的需求缺點：不能對分銷網(wǎng)絡(luò)的局部需求做出快速反響，因而會降低客戶效勞水平5、分銷中心位置的選擇定量分析境內(nèi)和境外的運(yùn)輸本錢建筑和土地的本錢地區(qū)的稅費(fèi)結(jié)構(gòu)勞動力本錢運(yùn)作本錢64分銷中心位置的選擇定性分析客戶基數(shù)，即客戶群落的大小是否有充分的技術(shù)工人資源政府法規(guī)運(yùn)輸?shù)姆奖愠潭葰夂驐l件有關(guān)生活質(zhì)量方面的條件，如學(xué)校、醫(yī)院、休閑設(shè)施等根底設(shè)施，如道路、工業(yè)園區(qū)、能源供給等651、分散策略多店鋪和多點化策略。如：眾多小型效勞店，實現(xiàn)最大的地理覆蓋面。銀行的ATM機(jī)優(yōu)勢〔1〕有效擴(kuò)大知名度?！?〕利用先人優(yōu)勢取得良好回報?！?〕統(tǒng)一調(diào)度資源，揚(yáng)長避短。分銷中心定位的策略2．群落策略—在眾多競爭者集中的地方設(shè)立店鋪，導(dǎo)致共贏現(xiàn)象。

優(yōu)勢：降低廣告費(fèi)、便于監(jiān)督、識別。如：王府井小吃一條街，三亞解放路步行街等等。3．替代策略—以中介代替實質(zhì)網(wǎng)點的擴(kuò)張。(1〕以營銷中介替代網(wǎng)點。(2〕以委托和授權(quán)替代網(wǎng)點。以競爭對手的同業(yè)效勞網(wǎng)點作為自己的“虛擬網(wǎng)點〞。銀聯(lián)ATM機(jī)。(3〕以通訊和運(yùn)輸替代網(wǎng)點。6、分銷需求方案(DRP)主要是讓中央供給中心和工廠能夠?qū)Ξa(chǎn)品需求數(shù)量以及時間進(jìn)行方案，并有效地進(jìn)行方案的協(xié)調(diào)和控制，從而更好的響應(yīng)客戶的需求。它將物料需求方案的邏輯應(yīng)用于分銷系統(tǒng)，預(yù)測分銷系統(tǒng)中各分銷中心什么時候會向中央供給中心提出各種需求，它的根底是各個分銷中心的物料需求方案69分銷需求方案的運(yùn)行邏輯分銷中心按照通常的MRP邏輯，先用現(xiàn)有庫存量和方