營(yíng)銷(xiāo)技巧-課件

營(yíng)銷(xiāo)技巧目錄01喬·吉拉德—世界上最偉大的銷(xiāo)售員02春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)折射出的銷(xiāo)售啟示03從6分鐘賣(mài)了5000萬(wàn)零食的商家那里可以學(xué)到什么04李晨牽手范冰冰要五步，理財(cái)經(jīng)理牽手客戶(hù)也需要五步PART.01世界上最偉大的銷(xiāo)售員—喬·吉拉德一個(gè)出身于貧民窟的擦鞋童，一個(gè)在35歲時(shí)還一事無(wú)成、面臨破產(chǎn)的人，憑著一股異于常人的決心于毅力以及一套自創(chuàng)的行銷(xiāo)方法，將自己暗淡的人生大放異彩。在十二年中，創(chuàng)造每天銷(xiāo)售一輛汽車(chē)的記錄，曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有人打破，那么，他是如何做到的？1.除了贊美外，從不在產(chǎn)品上有浮夸之詞喬·吉拉德在產(chǎn)品說(shuō)明上，從來(lái)都是有一說(shuō)一，有二說(shuō)二。他認(rèn)為如果產(chǎn)品能夠如實(shí)說(shuō)明，那么未來(lái)當(dāng)客戶(hù)遇到相應(yīng)問(wèn)題的時(shí)候，因已經(jīng)有了相應(yīng)的預(yù)期，不會(huì)失望，更容易記起他的誠(chéng)實(shí)。2.為所有的客戶(hù)建立檔案，不斷提醒客戶(hù)他每月要寄送出2.6萬(wàn)張信函，包括賀卡、祝福、明信片、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等。明確記錄客戶(hù)的各種需求，甚至是客戶(hù)兩年后大學(xué)畢業(yè)可能會(huì)有的購(gòu)車(chē)需求。對(duì)于在信息社會(huì)，是否需要改成發(fā)郵件的形式，他認(rèn)為他寄送的這些東西傳遞的不是真正的信息，而是傳遞愛(ài)。一封電子郵件很難打動(dòng)客戶(hù)，而一封手寫(xiě)的信件卻很有可能讓客戶(hù)感興趣。3.堅(jiān)持建立強(qiáng)大自信，不斷學(xué)習(xí)優(yōu)秀品質(zhì)短暫的自信并不值得炫耀，長(zhǎng)期的自信源于自身的不斷進(jìn)步和成績(jī)的激勵(lì)。喬·吉拉德在衣服上經(jīng)常佩戴一個(gè)金色的“1”字，意思是每個(gè)人都是獨(dú)一無(wú)二的。讓經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)“我是我生命中最偉大的”，從此來(lái)不斷激勵(lì)自己。4.讓客戶(hù)尋找客戶(hù)的獵犬計(jì)劃喬·吉拉德為那些給他介紹客戶(hù)的人提供回饋，使用不同辦法不斷調(diào)動(dòng)介紹著的積極性，并把這些做法稱(chēng)為“獵犬計(jì)劃”。雖然客戶(hù)有時(shí)候幫助他不是為了拿到利益，然而，這樣的回饋無(wú)意中增加了客戶(hù)為他介紹其他客戶(hù)的動(dòng)力。他有1/3的客戶(hù)來(lái)自這部分客戶(hù)的貢獻(xiàn)。5.讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的味道產(chǎn)品要相方設(shè)法讓客戶(hù)嘗試，對(duì)于汽車(chē)而言，可以是試乘試駕。對(duì)于其他產(chǎn)品，哪怕是無(wú)關(guān)痛癢的小嘗試，也爭(zhēng)取讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)，讓客戶(hù)熟悉產(chǎn)品的性能。6.通過(guò)細(xì)節(jié)加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象喬·吉拉德的名片是綠色的，和美元的顏色相近，讓別人將他和財(cái)富聯(lián)想到一起。包括他在足球場(chǎng)看臺(tái)上成箱地撒名片，也是追求這樣的效果。他的理念是，讓客戶(hù)有需求的時(shí)候第一時(shí)間想到他。他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。他認(rèn)為，每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。大家有疑問(wèn)的，可以詢(xún)問(wèn)和交流可以互相討論下，但要小聲點(diǎn)7.真正的銷(xiāo)售始于成交之后汽車(chē)看似不是一個(gè)短期能夠購(gòu)買(mǎi)的商品，但是喬·吉拉德硬是通過(guò)后續(xù)的服務(wù)把客戶(hù)汽車(chē)的迭代和客戶(hù)背后的客戶(hù)不斷地容納在自己的客群當(dāng)中。正如那句名言，售前千百次的奉承，不如售后的貼心服務(wù)。8.250定律：不得罪一個(gè)客戶(hù)在每位客戶(hù)的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷(xiāo)員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷(xiāo)員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷(xiāo)員做生意。PART.02春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)折射出的銷(xiāo)售啟示為什么春晚制作水平高，技術(shù)先進(jìn)，資源豐富，而被詬病的東西越多呢？1.面面俱到的春晚不適合當(dāng)今人群優(yōu)秀的創(chuàng)作往往都是做減法，而春晚的定義總是想滿(mǎn)足所有人的口味，眾口難調(diào)，這是一個(gè)不可能完成的任務(wù)，既要強(qiáng)調(diào)流行趨勢(shì)，又要同時(shí)照顧多個(gè)觀看族群。啟示：在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，不要期望面面俱到，一次性把客戶(hù)的資產(chǎn)配置全了。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)的突破點(diǎn)往往是，某個(gè)資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)、超越客戶(hù)預(yù)期，客戶(hù)對(duì)其建立信任，并逐步進(jìn)行配置。因此，選擇一個(gè)產(chǎn)品為客戶(hù)提供精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，才是搞定客戶(hù)的突破口。

在平常的客戶(hù)交流會(huì)上，不要把所有產(chǎn)品都灌輸給客戶(hù)，如果一次能夠讓客戶(hù)接受一個(gè)觀念或者一個(gè)產(chǎn)品，這就足夠了，后續(xù)的產(chǎn)品推薦是來(lái)自服務(wù)的。2.話(huà)術(shù)是建立在邏輯之上的春晚最受歡迎的節(jié)目，莫過(guò)于小品等語(yǔ)言類(lèi)節(jié)目。然而，近年來(lái)，春晚上的小品節(jié)目實(shí)在是不如原來(lái)的質(zhì)量，某些小品完全是靠網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)進(jìn)行堆砌，讓人感覺(jué)強(qiáng)顏歡笑，僅僅是語(yǔ)言的堆砌，沒(méi)有合理的結(jié)構(gòu)和邏輯。啟示：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的形成，并非簡(jiǎn)單的提示購(gòu)買(mǎi)，而是要根據(jù)客戶(hù)的“癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)”來(lái)設(shè)計(jì)。比如“您今天做陽(yáng)光私募吧！”與“今年您做陽(yáng)光私募了嗎？”語(yǔ)言表達(dá)意思幾乎一樣，但是對(duì)于客戶(hù)的感受并不相同。第一種是產(chǎn)品的推薦，客戶(hù)會(huì)本能的拒絕；第二種是疑問(wèn)，能夠引導(dǎo)不了解陽(yáng)光私募的客戶(hù)產(chǎn)生興趣——什么是陽(yáng)光私募，從而獲得詳細(xì)推介的機(jī)會(huì)，這是環(huán)環(huán)相扣的邏輯?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，往往有很多關(guān)鍵點(diǎn)能夠引導(dǎo)過(guò)程朝著自己預(yù)期的方向發(fā)展，理財(cái)話(huà)術(shù)與小品劇本一樣，都是需要認(rèn)真設(shè)計(jì)的。3.管理好客戶(hù)預(yù)期才是超預(yù)期春晚傳統(tǒng)的節(jié)目很多，這些內(nèi)容放在春晚本身沒(méi)有問(wèn)題。但是如果當(dāng)很多觀眾對(duì)此缺少預(yù)期，而這類(lèi)內(nèi)容又較以往多了很多的時(shí)候，自然會(huì)有一些網(wǎng)友不滿(mǎn)。啟示：在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，做好客戶(hù)的預(yù)期管理非常重要，這不僅是監(jiān)管的要求，而且更符合與客戶(hù)關(guān)系的“可持續(xù)”發(fā)展。比如，在銷(xiāo)售基金產(chǎn)品時(shí)，提前告訴客戶(hù)，“雖然，近十年基金年化收益在15%左右，但是今后發(fā)展需要一個(gè)長(zhǎng)期的心態(tài)?！边@種說(shuō)法，要比“過(guò)去一年有的基金最高掙了150%”的說(shuō)法更有效果。金融產(chǎn)品銷(xiāo)售，給客戶(hù)創(chuàng)造合理預(yù)期，才不會(huì)竭澤而漁。PART.03從6分鐘賣(mài)了5000萬(wàn)零食的商家那里可以學(xué)到什么它6分鐘銷(xiāo)售額5000萬(wàn)，7小時(shí)銷(xiāo)售1個(gè)億。創(chuàng)造這個(gè)銷(xiāo)售奇跡的就是三只松鼠堅(jiān)果品牌。草根五人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，從2012年開(kāi)始，在安徽蕪湖做電商，依托天貓平臺(tái)成就了“三只松鼠”品牌，從零做到10億元銷(xiāo)售額。他們?nèi)绾巫龅哪兀?.品牌認(rèn)知度高具調(diào)查，90%的消費(fèi)者，第一次購(gòu)買(mǎi)便能夠記住三只松鼠的品牌?！八墒蟆钡男蜗蠛蛨?jiān)果又有著天然的密不可分的聯(lián)系，可愛(ài)的卡通形象有提升了親和力。借鑒之處：理財(cái)經(jīng)理是大眾理財(cái)?shù)姆?wù)者，建立個(gè)人品牌是理財(cái)信任的最高境界。常言道：“三流的銷(xiāo)售這賣(mài)產(chǎn)品，二流的賣(mài)平臺(tái)，一流的賣(mài)自己品牌”。因此，塑造個(gè)人品牌，在理財(cái)領(lǐng)域中特別重要。2.服務(wù)差異化—對(duì)話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)、與客戶(hù)互動(dòng)電商千千萬(wàn)，為何三只松鼠能夠脫穎而出呢？服務(wù)差異化功不可沒(méi)。例如：當(dāng)我們?cè)陔娚探灰字谢ハ喾Q(chēng)“親”的時(shí)候，三只松鼠永遠(yuǎn)叫客戶(hù)“主人”。當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，我們?yōu)榭蛻?hù)能收到商家提示短信“尊敬的顧客。。”而滿(mǎn)意時(shí)，三只松鼠發(fā)送的短信是這樣的：“主人，松鼠已經(jīng)把您訂購(gòu)的鼠小箱火急火燎地送出來(lái)了?！边@樣擬人化貼心的服務(wù)，拉近了顧客與商家的距離。松鼠經(jīng)常在給客戶(hù)服務(wù)之后，主動(dòng)要求客戶(hù)，“主人記得表?yè)P(yáng)一下松鼠，么么噠”。這個(gè)時(shí)候，給客戶(hù)一種賣(mài)萌的感覺(jué)，逗得客戶(hù)特別滿(mǎn)足。借鑒之處：服務(wù)的差異化才能夠在理財(cái)?shù)乃{(lán)海中勝出，特別是在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率下降的時(shí)候，固定收益的產(chǎn)品差異能有多大？而這個(gè)時(shí)候，商家往往只能以服務(wù)取勝。比如，有沒(méi)有在計(jì)息日提醒，有沒(méi)有在產(chǎn)品到期前說(shuō)明。這種做法屬于銷(xiāo)售技巧范疇，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓客戶(hù)幫助自己做一些舉手之勞的事情，然后馬上表示感謝，有利于加強(qiáng)與客戶(hù)的互動(dòng)。3.專(zhuān)注零食，有核心產(chǎn)品三只松鼠專(zhuān)注零食，立足堅(jiān)果，干果市場(chǎng)，填補(bǔ)該領(lǐng)域的品牌空白。與此同時(shí)，他們有自己的核心產(chǎn)品（碧根果產(chǎn)品作為主打），能夠在國(guó)內(nèi)建立該產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借鑒之處：核桃、開(kāi)心果等堅(jiān)果，很多商家都在銷(xiāo)售，松鼠也有覆蓋，但是，用碧根果直擊袋裝堅(jiān)果市場(chǎng)的做法，似乎是松鼠絕對(duì)的領(lǐng)先。在理財(cái)領(lǐng)域也是如此，建議理財(cái)經(jīng)理“一專(zhuān)多能”，自己在某個(gè)產(chǎn)品上是專(zhuān)家，同時(shí)也是其他產(chǎn)品的雜家。4.給客戶(hù)創(chuàng)造超預(yù)期購(gòu)買(mǎi)三只松鼠的產(chǎn)品，除了價(jià)格之外，還有讓客戶(hù)感到最為滿(mǎn)意的是，真正地想客戶(hù)所想。比如造型奇特的開(kāi)箱器（多少快遞很難以打開(kāi)，為輕而易舉打開(kāi)快件而設(shè)計(jì)），吃飯前擦手的濕巾，吃完飯后裝垃圾的袋子。。商家無(wú)不想到了客戶(hù)的前面，想到了客戶(hù)所需（與海底撈有相似之處）。借鑒之處：站在客戶(hù)的角度進(jìn)行換位思考，是高品質(zhì)銷(xiāo)售的重要標(biāo)志。理財(cái)客戶(hù)都是在拿真金白銀做投資，站在客戶(hù)角度去配置資產(chǎn)，把客戶(hù)需求考慮的問(wèn)題都考慮進(jìn)去，客戶(hù)肯定更愿意選擇你。PART.04李晨牽手范冰冰要五步，理財(cái)經(jīng)理簽約客戶(hù)也是五步李晨五步牽手范冰冰0204010305李晨出演《武媚娘傳奇》，飾演嫵媚娘初戀，擦出愛(ài)情火花。李晨參加《奔跑吧！兄弟》節(jié)目，成功晉級(jí)一線(xiàn)明星，與范冰冰較少差距。微博隔空喊話(huà)，釋放愛(ài)意。見(jiàn)家長(zhǎng)。默契應(yīng)對(duì)配合，被狗仔追問(wèn)晨冰戀情，雙方心有默契，游刃面對(duì)。理財(cái)經(jīng)理五步簽約客戶(hù)0204010305找到客戶(hù)核心訴求，重在保值還是增值，防御還是進(jìn)攻，再去套用各種資產(chǎn)配置理論。提升自己才能自信。需要在某些方便展示自己的優(yōu)勢(shì)，才能得到客戶(hù)的認(rèn)可。讓客戶(hù)積極互動(dòng)。適時(shí)要求成交。不要總介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵的話(huà)一定要說(shuō)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫客戶(hù)堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信心。善于借助外部力量。PART.05銷(xiāo)售者可以跟《我是歌手》節(jié)目的冠軍學(xué)什么1.唱歌走心，銷(xiāo)售用心歌手—李健，用心去演繹歌聲借鑒之處：以心相交，成其久遠(yuǎn)2.充分準(zhǔn)備，全心付出3.合作伙伴，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)（李健+吳秀波VS韓紅+陳奕迅）銷(xiāo)售協(xié)同能做好，是銷(xiāo)售境界的提升。比如處理客戶(hù)投訴，最好是有人紅臉，有人白臉；組合營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公客戶(hù)，有人擅長(zhǎng)拉近人脈，有人擅長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)。《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》1.一些并不急于完成銷(xiāo)售的銷(xiāo)售員通常比那些心急的銷(xiāo)售員取得更大的成功。2.軟銷(xiāo)售技能：同理心、親和力、自信、控制自己的情緒與他人的情緒、自我肯定。3.要想掌握一種全新的技能，至少要重復(fù)訓(xùn)練144次，才有可能將這種技能融入到長(zhǎng)期記憶中，這樣的行為會(huì)改變大腦原先的結(jié)構(gòu)。4.在面對(duì)難纏的客戶(hù)時(shí)，除了抵抗與逃避之外，還有一種更好的方式—具有情商的反應(yīng)。成功的銷(xiāo)售員會(huì)察覺(jué)到消極負(fù)面的觸發(fā)點(diǎn)，隨意選擇不對(duì)這些觸發(fā)點(diǎn)進(jìn)行反應(yīng)或是回應(yīng)。5.與客戶(hù)接觸的時(shí)候，要給客戶(hù)一種沒(méi)有任何“威脅性”的感覺(jué)，這樣可以讓客戶(hù)感覺(jué)自己處于一種控制著會(huì)議場(chǎng)面，這樣他肯就會(huì)有安全感，也能以更加開(kāi)放的態(tài)度加入到談話(huà)中去。

《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》6.壓力是由我們對(duì)一件事情的看法造成的，與這件事情本身關(guān)系不大。長(zhǎng)期的壓力會(huì)在身體內(nèi)產(chǎn)生皮質(zhì)醇，這是一種壓力激素，會(huì)讓人感到疲倦，損害人的創(chuàng)造力。7.如果客戶(hù)覺(jué)得你為人不真實(shí)，那么他也不會(huì)覺(jué)得你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是真實(shí)的。8.在銷(xiāo)售會(huì)面中找尋事實(shí)真相應(yīng)該是所有銷(xiāo)售員的共同目標(biāo)。提出問(wèn)題，然后找尋解決問(wèn)題的方法，這才是最符合客戶(hù)的需求，而不是只想盡快地達(dá)成合作協(xié)議，完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)。確保約定銷(xiāo)售會(huì)面的目的，是為了咨詢(xún)與了解客戶(hù)，