營銷漫談-課件

營銷漫談我們的教學：

1．我們的課堂：學生角色轉(zhuǎn)變：參與意識是學生角色定位于銷售經(jīng)理的認識基礎。師生教學互動：即強調(diào)參與式教學，啟發(fā)式與提問式、討論式、辯論式教學相結(jié)合。特別應提倡教學性辯論，增強感性認識，吸取經(jīng)驗教訓，提升分析問題和解決問題的能力。課前案例分享：課下收集資料，制作課件，課前演示2．我們的創(chuàng)新把木梳賣給和尚賺錢。銷售人員是接受定單的人還是創(chuàng)造定單的人·發(fā)現(xiàn)市場還是創(chuàng)造市場·走近客戶的身還是走進客戶的心3．學科發(fā)展前沿關(guān)注學科發(fā)展的動態(tài)

銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是要像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)～

———喬.吉拉德1/24/2024喬?吉拉德喬?吉拉德1929年出生于美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成，再往后他開始步入推銷生涯。誰能想象得到，這樣一個不被看好，而且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短3年內(nèi)被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持銷售昂貴商品的空前紀錄——平均每天賣6輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。1/24/2024生活處處有營銷大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點一老太太去買李子，路過三個水果攤。三家賣的李子相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家買李子，而是在第二家買了一斤，更奇怪的是在第三家買了兩斤李子又買了兩斤獼猴桃。1/24/2024小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買水果的故事小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買一斤酸李子老太太買水果的故事老太太買水果的故事小販C大媽為啥要買酸的李子？我兒媳婦懷孕了(*^__^*)老太太買水果的故事小販C恭喜您就要抱孫子了,您對兒媳婦兒真是體貼啊您要多少？那吃些什么好？老太太買水果的故事孕婦就是要多加強營養(yǎng)啊小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤？老太太買水果的故事小販C價錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒健康非常好真的么？那再來來兩斤獼猴桃！老太太買水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就告訴您啊，也可以給您送過去這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧^_^小販C老太太買水果的故事思考：同樣的產(chǎn)品，不同人銷售得到的結(jié)果為什么截然不同？A、達不成銷售B、達成銷售C、達成銷售+附加銷售+延伸下次銷售和顧客成為朋友那么，銷售賣什么？

生客賣的是禮貌熟客賣的是熱情急客賣的是效率1/24/2024慢客賣的是耐心1/24/2024有錢賣的是尊貴1/24/2024沒錢賣的是實惠1/24/2024豪客賣的是仗義1/24/2024時髦賣的是時尚1/24/2024小氣賣的是利益1/24/2024享受型賣的是服務1/24/2024挑剔型賣的是細節(jié)1/24/2024猶豫型賣的是保障1/24/2024隨和型賣的是認同感1/24/2024這才叫銷售！1/24/20241/24/20243褚橙營銷特色品牌要賣一種精神——吃的不是橙子，而是一種精神

“褚橙”是我國傳奇企業(yè)家褚時健75歲出獄后的又一輝煌成果的結(jié)晶。從昔日知名企業(yè)紅塔集團的締造者，到后來因巨額貪污被判無期徒刑，在大起大落中跌入人生谷底，再到現(xiàn)在的涅槃重生，跨界進入農(nóng)業(yè)領域，創(chuàng)造了“褚橙”。“褚橙”的誕生過程就是以褚時健一生大起大落后，仍然能夠憑借自身的努力打造屬于自己的橙子品牌，向人們傳遞出一種勵志的精神，因此對于這個品牌來說，這種精神和文化符號就是其營銷的獨到之處。

2012年禇橙與本來生活開始合作，授權(quán)在本來生活網(wǎng)北京電商平臺銷售褚橙。2012年10月27日，經(jīng)濟觀察報發(fā)表了一篇《褚橙進京》的報道，寫了85歲褚時健汗衫上的泥點、嫁接電商、新農(nóng)業(yè)模式……本來生活迅速跟進，做了一個轉(zhuǎn)發(fā)，引發(fā)財經(jīng)話題，接下來行業(yè)、企業(yè)界的大佬等都對這一條微博進行了轉(zhuǎn)發(fā)，最后由王石微博轉(zhuǎn)發(fā)點燃了事件，這條微博是“衡量一個人的成功標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力”。江小白是誰？江小白自我介紹江小白，男。外形英俊，生日是出生那天，保質(zhì)期是永久。主要功能是增加勇氣，提高自信心。性格特征是簡單、文藝。優(yōu)點是便于攜帶，拿的出手。缺點是魅力太大，能瞬間秒殺清純女和文藝男。江小白是由重慶江小白酒類營銷有限公司推出的青春小酒，是定位時尚青春群體，富含時代感和文藝氣息，根據(jù)80后90后年輕消費人群的口味需求，具有開創(chuàng)性、顛覆性的酒類產(chǎn)品。江小白的“逆襲”故事2013年，國內(nèi)白酒行業(yè)進入冬天，讓“掙慣懶錢”的白酒企業(yè)在冷風中醒過來。就在這一年，成立不到兩年的江小白逆勢崛起，銷售額達到5000萬元。從成立公司到在業(yè)內(nèi)打響名聲——“我是江小白”——這個品牌僅用了一年的時間！

在“高大上”的傳統(tǒng)白酒品牌紛紛“冬眠”的時候，身為“屌絲”的為什么能夠脫穎而出，實現(xiàn)“逆天”發(fā)展？小酒致青春草根品牌，定位8090后年輕人群我是江小白有態(tài)度，有個性，有情緒

有態(tài)度的品牌一個125毫升的小酒瓶，寄托了江小白對這個行業(yè)的態(tài)度和情懷。根據(jù)8090后這群人的思想特征，提出了“我是江小白，生活很簡單”的品牌理念。江小白代表著青春而簡單的個性，甚至有些自嘲的屌絲文化情結(jié)，有著強烈個性表達、愛憎分明的文藝青年情結(jié)。他們希望“我是江小白，生活很簡單”的生活理念成為每一個人生活的態(tài)度，成為8090后自己的表達。易記的名字

“江小白”的品牌名稱來源于青春影視劇的啟發(fā)。許多大熱的電視劇主人公都以“×小×”的公式命名，如《愛情公寓》里賤賤惹人愛的男主叫“曾小賢”，《男人幫》中那個略害羞、略文藝的主演叫“顧小白”，這種調(diào)調(diào)的名字有鮮明的80、90后印記，簡單通俗又親切，十分符合我們的目標消費者。一個長著大眾臉，鼻梁上架著無鏡片黑框眼鏡，系著英倫風格的黑白格子圍巾，身穿休閑西裝的帥氣小男生卡通形象，就是江小白的形象代言人。這樣的青春文藝，完全顛覆了傳統(tǒng)白酒以穩(wěn)重、傳統(tǒng)、歷史悠久為主的形象。

他時尚、青春、簡單、快樂，愛護環(huán)境、不喜人情世故，有點文藝范兒，不是高富帥亦絕非純屌絲。這些性格特質(zhì)無一例外都契合了80后一代人的生活形態(tài)，很多人都可以在他身上找到自己的影子。江小白素描：性別：男性格：屌絲型，文藝心，追求簡單生活口頭禪：我是江小白，生活很簡單標簽：8090后，賣萌，文藝青年，時尚。。。擬人化的形象個性化的包裝江小白瓶子上面印著都印有短小精悍的個性化語錄，令品牌包裝獨一無二，這些文字或感性，或幽默，不知哪句話就戳中你的笑點或淚點，令江小白贏得青睞無數(shù)。長于文案植入，將有意思的話題與江小白的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，發(fā)布一些年輕人喜聞樂見的幽默段子或者焦點話題。江小白體江小白語錄容顏易老，青春會跑，一瓶江小白就倒，還嘆紅顏知己太少

每個吃貨都有一個勤奮的胃，和一張勞模的嘴吃著火鍋唱著歌，喝著小白劃著拳，我是文藝小青年……幸福就是只要簽對了手，只要失去方向感，也不會害怕整個營銷活動中，江小白語錄功不可沒。在線上，詼諧的標語被稱為“江小白體”，產(chǎn)生了病毒式的傳播效果，網(wǎng)友甚至自發(fā)組織參與“江小白體”的創(chuàng)作。主人么么噠，有什么需要為您服務，歡迎吩咐小鼠1/24/2024“三只松鼠”在眾多網(wǎng)絡品牌之中脫穎而出，它于2012年6月在天貓上線，65天后成為中國網(wǎng)絡堅果銷售第一；2012年“雙十一”創(chuàng)造了日銷售766萬的奇跡，名列中國電商食品類第一名，三只松鼠“雙十一”銷售額突破5.08億元奪全網(wǎng)零食行業(yè)5連冠市場營銷大家談1/24/2024什么是市場[1]商品+人（買賣雙方）+價格

1.古代日中為市，至天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所。（易·系辭下）

2.近代商品交易的場所。（狹義）商品交換關(guān)系的總和。（廣義）一、市場及其概念3.當代（菲利普.科特勒－Philip.Kotler)

由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。4.現(xiàn)代市場大小=人口*購買力*購買欲望市場三要素Authority

人口購買力購買欲望MoneyNeed市場的MAN法則[2]什么是市場營銷二、市場營銷

1.

市場營銷的字面理解:(圍繞)市場(對思想、貨物、勞務)（進行的經(jīng)）營（和）銷（售）。2.

菲利普.科特勒說：市場營銷是個人、群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。

營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品交換和交易市場1需要、欲望和需求顧客價值和滿意[3]市場營銷研究對象三、市場營銷研究對象

市場營銷研究的對象是以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動過程及規(guī)律。

關(guān)于推銷、促銷、營銷、品牌的形象比喻男人對女人說：“我是最棒的，保證讓你幸福，跟我吧！”——這是推銷

男人對女人說：“我老爹有三處房子，跟我好，以后都是你的?！薄@是促銷

男

人根本不對女人表白，但女人被男人的氣質(zhì)和風度所迷倒?！@是營銷女人不認識男人，但她的所有朋友都對那個男人夸贊不已?！@是品牌1/24/2024“嫦娥”桂花月餅的暢銷

“嫦娥餅屋”是廣西桂林市的一家民營小型食品企業(yè)。該企業(yè)的月餅每年都有一定的銷量。但隨著每年的“月餅大戰(zhàn)”，銷售越來越困難。眼見又到中秋節(jié)了，企業(yè)的王老板非常著急，于是請某高校的營銷專家出主意。該校專家組織隊伍進行了調(diào)查分析，建議“嫦娥餅屋”避開高檔和低檔兩種產(chǎn)品市場的競爭，選擇中檔及旅游市場，產(chǎn)品配以桂花餡和桂花酒，包裝上還有風景名勝的宣傳，既有了中秋節(jié)日的氣氛，又突出了桂林的特點。產(chǎn)品推出后大受歡迎，不但市民喜歡（桂花是該市的“市花”，當?shù)孛袼子小爸星飯F圓食月餅，飲酒觀月賞桂花”），外地游客也以為當?shù)匾唤^，紛紛購買品嘗，甚至購買帶走作為禮物送給親朋好友。結(jié)果不但“桂花月餅”大為暢銷，“嫦娥餅屋”也打出了企業(yè)品牌。案例分析：銷售員甲：“這里人不穿鞋，沒有市場”。銷售員乙：“這里人不穿鞋，市場巨大”。銷售員丙：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過不需要我們生產(chǎn)的鞋，因為我們的鞋太瘦，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫進一些貢，才能獲準在這里經(jīng)營。我們需要投入大約1.5萬美元，他們才能開放市場。我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為1.5%?！彼伎及咐俺^3天不賣”的面包大王從廚房里闖出來的美國面包大王凱瑟琳，一直標榜她自己的面包是“最新鮮的食品”。為了取信于消費者，她在包裝上特別注明了烘制日期，保證絕不賣存放過3天的面包。最初，這個規(guī)定曾給她帶來了巨大的麻煩。因為一種新產(chǎn)品上市，銷路不可能馬上好起來。存貨一多，要嚴格執(zhí)行“不超過3天”的規(guī)定就相當困難了，尤其是各經(jīng)銷店大都怕麻煩。雖然過期面包由凱瑟琳回收，但他們不愿天天檢查，換來調(diào)去，寧愿把過期的面包留在店里賣。有的人還拼命抱怨凱瑟琳未免太認真，一個面包放3天也壞不了，為什么非要3天換一次不可，甚至負責推銷的大女兒也大發(fā)牢騷，說給經(jīng)銷商增添的麻煩太多了。但凱瑟琳堅持認為：如果也像別人一樣，面包放一個星期再賣也沒有關(guān)系，這怎么能標榜自己的面包是“最新鮮的”呢？吃的東西，新鮮度是最重要的條件。只要在消費者心目中樹立起良好的信譽，就成功了一半。經(jīng)銷商方面的矛盾可以作為管理問題來慢慢研究改善，但“超過3天不賣”絕不能動搖。正是凱瑟琳咬緊牙關(guān)，堅持誠實經(jīng)營，使得她能從1943年到1960年短短十幾年里，就把一個家庭式的小面包店完全變成現(xiàn)代化企業(yè)，每年的營業(yè)額從2300美元猛增到400萬美元。

某梳子制造商招聘營銷人員，說：“我要的是特殊的營銷員，任務是把梳子賣給和尚”。最后剩下三人未走，梳商對三人交待：“以10天為限，屆時各自將銷售成果報我?！卑咽嶙淤u給和尚10日