工業(yè)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)

2024/1/251減速機(jī)銷售技巧銀菲特賀方遵Mobile為一名銷售人員，誰(shuí)能保障自己永遠(yuǎn)有飯吃？是保險(xiǎn)嗎？是父母嗎？是自己?jiǎn)幔?024/1/252誰(shuí)能保障自己，永遠(yuǎn)有飯吃？答案是：客戶2024/1/2532024/1/254學(xué)習(xí)點(diǎn)誰(shuí)是客戶客戶分析的具體方法客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售

2024/1/255誰(shuí)是客戶？銀菲特客戶分類

機(jī)加工客戶：采埃孚、奧蒙德、樂(lè)星……減速機(jī)客戶：起重機(jī)行業(yè)：

路面機(jī)械行業(yè)：

煤礦機(jī)械行業(yè)：

鍛壓、樁工機(jī)械行業(yè)：這方面知識(shí)需要實(shí)踐，另外多向尹路路請(qǐng)教客戶與客戶的區(qū)別根據(jù)營(yíng)銷學(xué)的80/20原則，公司80%的訂單來(lái)自20%的客戶。80%的利潤(rùn)是由20%的客戶創(chuàng)造的，因此，抓住大客戶，就能上量，就能創(chuàng)造利潤(rùn)。2024/1/2562024/1/257

結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202024/1/258什么叫大客戶大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。我們公司機(jī)加工客戶采埃孚、奧蒙德、樂(lè)星就是大客戶，有大客戶才能保障公司的規(guī)模與效益2024/1/259學(xué)習(xí)點(diǎn)誰(shuí)是客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售2024/1/2510客戶分析方法組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃客戶分析方法

2024/1/2511客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX公司總經(jīng)理銷售部售后部采購(gòu)部技術(shù)部。。職責(zé)。。。2024/1/2512客戶分析方法問(wèn)題：

以上面的工廠為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)?？蛻舴治龇椒?/p>

2024/1/2513客戶關(guān)鍵人物分類：

總經(jīng)理技術(shù)部采購(gòu)部銷售部形象層決策層？實(shí)施層？使用層2024/1/2514客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向公司地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便耐用客戶分析方法2024/1/2515客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2024/1/2516客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2024/1/2517客戶分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的主要客戶對(duì)手的主要短板客戶分析方法

2024/1/2518制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）與公司以及外部環(huán)境匹配的銷售政策階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃小結(jié)2024/1/2519大客戶銷售CAT法：C：Conduct處理（客戶定義及分析）A；Action做好T；Take得到訂單

2024/1/2520學(xué)習(xí)點(diǎn)誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)

實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售客戶關(guān)系管理漏斗理論2024/1/2521

潛在C孵化B產(chǎn)出A2024/1/2522客戶關(guān)系管理A、產(chǎn)出---已合作B、孵化----準(zhǔn)備合作C、潛在---尋找

2024/1/2523客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理2024/1/2524客戶關(guān)系管理客戶分類列出公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各多少

2024/1/2525客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶

煮熟的鴨子也會(huì)飛2024/1/2526銷售的黃金法則：你想要?jiǎng)e人怎么對(duì)你，你就怎樣對(duì)別人銷售的白金法則：別人想要你怎么對(duì)他，你就怎樣對(duì)他心靈雞湯2024/1/2527客戶關(guān)系的建立途徑拜訪、拜訪、拜訪他人介紹---------拜訪電話、網(wǎng)站、媒體-----拜訪拜訪客戶時(shí)考慮：知識(shí)：是否能給客戶帶去新的知識(shí)、技術(shù)物質(zhì)：是否給客戶帶去好處或者服務(wù)感情：是否能增進(jìn)感情如果不能做到以上中的任何一條，那就最好不要拜訪2024/1/25282024/1/2529

細(xì)節(jié)決定成敗1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶硬件（名片、筆記本、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）

軟件：言談舉止、知識(shí)面，判斷力

拜訪時(shí)注意的細(xì)節(jié)2024/1/2530

時(shí)機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾

把握時(shí)機(jī)2024/1/2531

如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品

三思而后行2024/1/2532

當(dāng)客戶提出異議或者面對(duì)對(duì)手造成的不利的消息時(shí)應(yīng)該如何處理？該怎么處理2024/1/2533

先肯定對(duì)方，再分析，后回答1、當(dāng)客戶提到產(chǎn)品質(zhì)量和問(wèn)題時(shí)，不要一上來(lái)就否認(rèn)，，聽(tīng)明白異議，然后客觀做出應(yīng)變2、如果客戶提出所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。處理原則2024/1/2534

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。預(yù)則立，不預(yù)則廢2024/1/2535

對(duì)待異議如果客戶一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。

如何處理異議

創(chuàng)造奇跡的公式：試著從別人的觀點(diǎn)來(lái)看問(wèn)題，努力了解別人，獲得友好，減少?zèng)_突、挫折2024/1/2536

心靈雞湯2024/1/2537客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛(ài)好嘗試進(jìn)入客戶的社會(huì)圈子

2024/1/2538學(xué)習(xí)點(diǎn)誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)

實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售2024/1/2539實(shí)現(xiàn)銷售什么是銷售把產(chǎn)品賣給有需求的對(duì)象就是銷售，關(guān)鍵是怎樣發(fā)掘需求，有時(shí)客戶需要的是產(chǎn)品之外的需求，滿足了其他需求可能也能實(shí)現(xiàn)銷售，即所謂公關(guān)。2024/1/2540“命門”的含義：

最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素“命門”的作用：

如果你在與客戶見(jiàn)面最初五分鐘就能確定他的“命門”，就掌握整個(gè)銷售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的“命門”2024/1/2541

宿命論者（逃避責(zé)任）“命門”——安全感

激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“命門”——地位或權(quán)勢(shì)

審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）“命門”——細(xì)節(jié)客戶的類型2024/1/2542客戶的“命門”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“命門”——得到別人的贊揚(yáng)

充滿愛(ài)心者（無(wú)所畏懼）“命門”——坦誠(chéng)客戶的類型2024/1/2543

我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶的“命門”2024/1/2544實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購(gòu)信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源 2024/1/2545實(shí)現(xiàn)銷售如果：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

實(shí)現(xiàn)銷售2024/1/2546

處理原則：先價(jià)值后價(jià)格做具體技術(shù)分析，一定讓客戶覺(jué)得物超所值,把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)比介紹減速機(jī)優(yōu)勢(shì)介紹（見(jiàn)下頁(yè)）分析真正的原因，關(guān)注對(duì)方反應(yīng)銀菲特減速機(jī)優(yōu)勢(shì)行星架鍛造鋼制結(jié)構(gòu)—目前市場(chǎng)球鐵鑄造內(nèi)齒圈：齒輪合體，氮化處理，市場(chǎng)上齒輪分體，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，抗強(qiáng)度差行星輪、太陽(yáng)輪全部進(jìn)行磨齒，倒角，不易磨損且低溫低噪，市場(chǎng)機(jī)械很少倒角圓珠滾子軸承工藝比球軸承多2-3倍鎖緊螺母鉚接工藝，保障了運(yùn)行安全2024/1/25472024/1/2548實(shí)現(xiàn)銷售避免錯(cuò)誤輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論：

永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作最后一次機(jī)會(huì)考慮問(wèn)題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事

（如何變壞事為好事？）如何變壞事為好事

俗話說(shuō)不打不相交（越是小問(wèn)題，越是解決的及時(shí)全面,這樣做能體現(xiàn)效率，更能體現(xiàn)效果），可能帶來(lái)更大的訂單。魯迅說(shuō)：男生找女生借書(shū)，一借一還就是兩次接觸機(jī)會(huì)（啟發(fā)：起碼多了一次接觸機(jī)會(huì)，平時(shí)可能見(jiàn)不著）服務(wù)問(wèn)題：不僅解決而且提供服務(wù)之外的服務(wù)，就是超值服務(wù)，讓客戶安心。2024/1/25492024/1/2550學(xué)習(xí)點(diǎn)誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售2024/1/2551自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié)

總結(jié)報(bào)告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡2024/1/2552學(xué)習(xí)點(diǎn)誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售

結(jié)束語(yǔ)2024/1/2553顧問(wèn)式銷售方法