國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)可行性研究報告及國內(nèi)移動通信公司與聯(lián)合通信公司營銷比較分析報告

國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)可行性研究報告中國建設(shè)銀行結(jié)算部2002年3月25日

目 錄TOC\o"1-3"\h\z第一章引言 4§1.1編寫目的 4§1.2項目背景和目標 4§1.2.1項目名稱及參與單位 4§1.2.2項目目標 5§1.2.3項目背景 5§1.3術(shù)語解釋 6§1.4條件約束 7§1.4.1項目實施具備的條件 7§1.4.2項目實施的約束 9§1.5參考資料 9第二章系統(tǒng)需求及現(xiàn)狀 10§2.1系統(tǒng)需求概述 10§2.2對現(xiàn)有系統(tǒng)的分析 13第三章技術(shù)方案 14§3.1對建議方案的描述 14§3.1.1系統(tǒng)設(shè)計原則 14§3.1.2系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 15§3.1.3系統(tǒng)軟件結(jié)構(gòu)與功能 16§3.1.4系統(tǒng)接口設(shè)計 19§3.1.5系統(tǒng)通訊方式 19§3.2和現(xiàn)有系統(tǒng)的比較 19§3.3和相關(guān)系統(tǒng)的關(guān)系 20§3.4采用建議系統(tǒng)可能帶來的影響 20§3.5實施風(fēng)險 20第四章技術(shù)可行性評價 21第五章投資與效益分析 22§5.1項目投資情況 22§5.2。項目效益分析 23§5.3項目收益投資比 26§5.4項目投資回收周期 26第六章社會因素方面的可行性 26第七章可選技術(shù)方案 27第八章結(jié)論 29

第一章引言§1.1編寫目的本報告為國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)的可行性研究報告。本報告對國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)需求和系統(tǒng)實現(xiàn)技術(shù)、處理流程等方面的可行性進行了分析論證，對系統(tǒng)的基本情況、開發(fā)的目標、總體要求、及我行現(xiàn)有系統(tǒng)的關(guān)系做了一般性說明，并從項目技術(shù)方案、經(jīng)濟效益、社會效益、項目管理與風(fēng)險等方面力求準確、清晰、完整地評估用戶的需求，從而為項目決策提供科學(xué)依據(jù)。本報告在調(diào)研和論證所選定開發(fā)方案的可行性同時，使任務(wù)提出者與開發(fā)者雙方對項目的需求有一個共同的理解，并使之作為整個開發(fā)工作的前提和基礎(chǔ)，供系統(tǒng)分析、概要設(shè)計、詳細設(shè)計等階段參考。本系統(tǒng)可行性研究報告讀者對象為軟件開發(fā)項目管理者、決策者及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的人員?！?.2項目背景和目標§1.2.1項目名稱及參與單位項目名稱：中國建設(shè)銀行國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)委托單位：中國建設(shè)銀行總行牽頭部門：中國建設(shè)銀行總行結(jié)算部開發(fā)單位：中國建設(shè)銀行總行信息技術(shù)部、北京建銀電腦公司使用單位：各級分支機構(gòu)會計結(jié)算部門、業(yè)務(wù)運行中心、營業(yè)柜臺?！?.2.2項目目標充分利用我行現(xiàn)有系統(tǒng)資源，依托各分行“城市綜合網(wǎng)”，并以“資金清算系統(tǒng)”為信息傳遞渠道，在全行范圍內(nèi)實現(xiàn)信用證信息的安全、準確、快捷運轉(zhuǎn)。達到促進我行結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展，增加我行支付結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的目的。具體目標如下：1．促進我行人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展，為我行拓展新的市場領(lǐng)域提供新的支付結(jié)算產(chǎn)品。2．“國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)”依托各分行“城市綜合網(wǎng)”，并以“資金清算系統(tǒng)”為信息傳遞渠道，實現(xiàn)接收和發(fā)送信用證信息，又可與“城市綜合網(wǎng)”直聯(lián)，以實現(xiàn)信用證開證、信用證修改、查詢查復(fù)（存疑、催收）、到期付款確認書、不符點通知書、注銷通知書和同意注銷核實書等信息的錄入和自動發(fā)送、接收與打印功能。3．系統(tǒng)業(yè)務(wù)功能完備、界面友好。4．系統(tǒng)安全性能良好，能夠有效防范資金風(fēng)險，實現(xiàn)信用證信息的安全、準確、快捷傳遞?！?.2.3項目背景隨著市場經(jīng)濟飛速發(fā)展和我國正式加入WTO，企業(yè)對銀行支付結(jié)算服務(wù)的要求也越來越高，傳統(tǒng)“三票一卡”的人民幣支付結(jié)算方式已經(jīng)難以滿足當前國內(nèi)貿(mào)易與國際貿(mào)易日趨一體化的發(fā)展要求。特別是沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)對外經(jīng)濟往來比較頻繁的一些大中型企業(yè)，紛紛提出，在國內(nèi)商品貿(mào)易中使用人民幣信用證結(jié)算方式的要求。他們希望通過在銀行辦理支付結(jié)算的過程中，不僅能夠為其提供融資的渠道，而且希望能夠借助銀行信用控制其在商品交易活動中收貨不付款和收款不發(fā)貨的風(fēng)險。為滿足這一結(jié)算需求，1997年中國人民銀行出臺了《國內(nèi)信用證結(jié)算辦法》，積極推動各家商業(yè)銀行開辦國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)。當前，中國銀行、浦東發(fā)展銀行等同業(yè)已紛紛推出了國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)，并取得了較好的社會效益。為了完善我行的人民幣支付結(jié)算功能，進一步拓展中間業(yè)務(wù)市場，增強建設(shè)銀行整體競爭能力，根據(jù)行領(lǐng)導(dǎo)的指示和結(jié)算部的工作計劃安排，總行結(jié)算部在認真調(diào)查研究和廣泛征集各方面意見的基礎(chǔ)上，擬于今年下半年將國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)推向市場，計劃首先在上海、廣東、浙江、江蘇、深圳、福建等部分沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的分行進行國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的試點。為此，總行從2001年下半年開始，根據(jù)人民銀行《國內(nèi)信用證結(jié)算辦法》的規(guī)定，制定了《中國建設(shè)銀行國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)管理辦法》。由于國內(nèi)信用證是一個新的結(jié)算產(chǎn)品，為防范風(fēng)險，提高信用證信息的傳遞效率，《中國建設(shè)銀行國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)定我行國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)須采用電開的方式。在與科技部門共同反復(fù)研究后，我們認為，“電開”信用證，必須重新開發(fā)一套“國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)”?！?.3術(shù)語解釋1．國內(nèi)信用證：開證行依照申請人申請開出的，憑符合信用證條款的單據(jù)支付的書面付款承諾。信用證按開立方式分為信開和電開方式，我行國內(nèi)信用證均采用電開方式。信用證付款方式分為即期付款、延期付款或議付。議付方式僅限于延期付款信用證。2．信用證開立：開證申請人提出信用證開證申請并遞交相關(guān)材料，經(jīng)有關(guān)部門審查通過后，業(yè)務(wù)人員根據(jù)開證申請書電開信用證并發(fā)送及打印信用證等有關(guān)單證。3．信用證修改：開證申請人向開證行提出信用證修改申請，開證行審查后根據(jù)修改申請書電開信用證修改書，并發(fā)送及打印信用證修改書等有關(guān)單證。4．信用證事務(wù)：各經(jīng)辦行之間在辦理國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)過程中對專項內(nèi)容進行通知和回復(fù)。信用證事務(wù)按不同內(nèi)容可成分事務(wù)查詢、事務(wù)查復(fù)、到期付款確認、不符點通知、注銷通知、注銷確認六種類型。5．信用證接收：信用證業(yè)務(wù)經(jīng)辦行接收打印國內(nèi)信用證及有關(guān)單證，主要有信用證、信用證通知書、信用證修改書、信用證修改通知書、查詢查復(fù)書、到期付款確認書、不符點通知書、注銷通知書和同意注銷核實書。6．信用證注銷：信用證開證行或通知行根據(jù)信用證付款憑證、有關(guān)當事人提出同意注銷通知及逾期情況，辦理信用證業(yè)務(wù)銷記。§1.4條件約束§1.4.1項目實施具備的條件1．拓展支付結(jié)算產(chǎn)品目標的要求拓展支付結(jié)算業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行自身發(fā)展的永恒主題。在傳統(tǒng)結(jié)算工具市場份額相對穩(wěn)定的今天，加強結(jié)算品種拓展和創(chuàng)新，不僅能夠豐富我行現(xiàn)有的結(jié)算品種，完善結(jié)算服務(wù)功能，而且有利于樹立我行的結(jié)算業(yè)務(wù)品牌。國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的開辦是為適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求和參與市場競爭的需要而提出的，同時，也是我行擴大中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增強贏利能力的需要。2．客戶對國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的需求商品貿(mào)易方式的變化無疑使得企業(yè)客戶對銀行結(jié)算功能的需求呈現(xiàn)多樣化、個性化的特征。特別是一些對外經(jīng)濟往來比較頻繁或沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)，不僅希望銀行通過辦理款項結(jié)算能夠分擔其在商品交易活動中收貨不付款和收款不發(fā)貨的風(fēng)險，而且希望通過銀行辦理結(jié)算同時能夠為其提供融資的渠道。開辦國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)是滿足不同客戶群體對銀行結(jié)算功能的個性化需求。3．我行的機構(gòu)與人員條件我行機構(gòu)體系完善，6000多個匯票機構(gòu)遍布全國，有一支龐大的經(jīng)驗豐富的支付結(jié)算業(yè)務(wù)隊伍，我行開辦國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)具有自身的優(yōu)勢和內(nèi)在條件；長期以來，我行有著廣泛而又密切的客戶群體，與大型企業(yè)、集團公司關(guān)系穩(wěn)定，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、信譽狀況有較深了解，這為我行開辦國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)與防范風(fēng)險提供了可靠保障。4．開發(fā)項目的組織和管理良好的項目組織和管理水平，是項目實施最關(guān)鍵的條件。參與國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)、科技部門，通過信用證有關(guān)制度制定、業(yè)務(wù)需求的編寫和討論，已培養(yǎng)了一些熟悉系統(tǒng)需求的業(yè)務(wù)人員和工程技術(shù)人員。同時，我行有一大批熟悉資金清算系統(tǒng)的人員，這對開發(fā)國內(nèi)信用證是一個非常有利的內(nèi)部條件。國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)的參與者建銀電腦公司，是一個有軟件開發(fā)經(jīng)驗的團隊，它曾經(jīng)開發(fā)了電子密押器和匯票聯(lián)行機構(gòu)管理系統(tǒng)，對我行的結(jié)算業(yè)務(wù)有相當?shù)恼J識和理解，這對項目組織和管理來說，也是一個有利條件?！?.4.2項目實施的約束1．開發(fā)周期約束。市場開拓、業(yè)務(wù)推出與風(fēng)險防范很大程度決定了系統(tǒng)的開發(fā)周期。開發(fā)周期太短，可能影響了系統(tǒng)開發(fā)和測試的質(zhì)量，影響系統(tǒng)所實現(xiàn)的功能。太長又增加了成本，和影響了市場的開拓。項目實施時，需要合理地權(quán)衡并指定開發(fā)計劃，控制開發(fā)周期。2．城綜網(wǎng)版本太多，差異很大。目前，我行各分行的城綜網(wǎng)存在多種版本，系統(tǒng)差異大，且正處于數(shù)據(jù)集中的實施期。3．資金清算系統(tǒng)的三期優(yōu)化?！?.5參考資料1.中國人民銀行銀發(fā)（1997）265號《國內(nèi)信用證結(jié)算辦法》2.中國人民銀行銀發(fā)（1997）265號《信用證會計核算手續(xù)》3．《中國建設(shè)銀行國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)管理辦法（送審稿）》

第二章系統(tǒng)需求及現(xiàn)狀§2.1系統(tǒng)需求概述國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)是以資金清算系統(tǒng)為信息的傳遞渠道，它既可直聯(lián)城綜網(wǎng)又可以單獨接收和發(fā)送信用證業(yè)務(wù)信息，實現(xiàn)信用證的開立、修改、通知、議付、委托收款、驗單付款和注銷等業(yè)務(wù)的辦理。主要的功能描述：1．信用證開立開證行電開信用證。實現(xiàn)信用證信息的錄入、復(fù)核、授權(quán)、發(fā)送、更正、刪除、查詢、發(fā)送和打印；打印信用證、表外科目記帳憑證、國內(nèi)信用證開證登記簿。信用證的開立有以下八個功能組成：（1）錄入:錄入員對信用證有關(guān)信息進行錄入并產(chǎn)生編押清單。（2）復(fù)核：復(fù)核員對錄入員錄入信息的關(guān)鍵數(shù)據(jù)輸入復(fù)核，對其他信息瀏覽復(fù)核，并錄入密押。（3）查詢：根據(jù)不同查詢條件進行查詢并可打印查詢結(jié)果。（4）更正：錄入員對未發(fā)送的信息進行更正，更正后的信息需重新復(fù)核、授權(quán)，已發(fā)送的信息不能更正。（5）刪除：錄入員對已錄入尚未發(fā)送的信息進行刪除，已發(fā)送信息不能刪除。（6）授權(quán)：會計主管對已復(fù)核的超限額的信用證信息進行審查授權(quán)。（7）發(fā)送：操作員批量發(fā)送已復(fù)核、授權(quán)的信用證信息，并打印有關(guān)單證，登記表外帳及相關(guān)登記簿。（8）打印：操作員打印信用證有關(guān)單證。2．信用證修改開證行電開信用證修改書。實現(xiàn)信用證修改信息的錄入、復(fù)核、授權(quán)、發(fā)送、更正、刪除、查詢、發(fā)送和打??；打印信用證修改書、表外科目記帳憑證、國內(nèi)信用證開證登記簿。信用證修改有以下八個功能組成：（1）錄入：錄入員錄入信用證修改書信息，產(chǎn)生編押清單。（2）復(fù)核：復(fù)核員對錄入員錄入的信用證修改書關(guān)鍵字段進行復(fù)核，并錄入密押。（3）查詢：根據(jù)不同查詢條件進行查詢，并可打印查詢結(jié)果。（4）更正：錄入員對已錄入但未發(fā)送的信用證修改書信息進行更正，更正后的信用證修改書信息需重新復(fù)核、授權(quán)。（5）刪除：對已錄入尚未發(fā)送的信用證修改書信息進行刪除。（6）授權(quán)：會計主管對已復(fù)核的信用證修改書信息進行審查授權(quán)。（7）發(fā)送：發(fā)送所有已授權(quán)的信用證修改書信息，同時登記表外帳及相關(guān)登記簿。（8）打?。捍蛴⌒庞米C修改書等有關(guān)單證。3．信用證事務(wù)經(jīng)辦行之間對信用證事務(wù)的處理。實現(xiàn)信用證事務(wù)信息的錄入、復(fù)核、授權(quán)、發(fā)送、更正、刪除、查詢、發(fā)送和打??；打印信用證書、表外科目記帳憑證、國內(nèi)信用證事務(wù)登記簿。信用證事務(wù)分查詢查復(fù)、到期付款確認、不符點通知書、注銷通知書和同意注銷核實書。（1）事務(wù)查詢：各經(jīng)辦行之間就信用證存疑、款項催收等事項向?qū)Ψ桨l(fā)出查詢，要求對方予以查復(fù)。（2）事務(wù)查復(fù)：被查詢行收到查詢信息后，經(jīng)核實予以回復(fù)。（3）到期付款確認：開證行收到委托收款行或議付行寄來的委托收款憑證等延期付款單據(jù)后，經(jīng)審核同意付款的，向委托收款行或議付行發(fā)出到期付款確認通知。（4）不符點通知：議付行在審核信用證及項下單據(jù)時發(fā)現(xiàn)不符的，或開證行在審核委托收款行或議付行寄來的委托收款憑證等單據(jù)時發(fā)現(xiàn)不符的，向?qū)Ψ叫邪l(fā)出不符點通知。（5）注銷通知：開證申請人向開證行要求注銷信用證，或受益人向通知行提出注銷信用證的，由開證行向通知行、或由通知行向開證行發(fā)出信用證注銷通知。（6）注銷回復(fù)：是通知行或開證行接收到對方行發(fā)來信用證注銷通知，在征得受益人或開證申請人意見后，向?qū)Ψ叫邪l(fā)出同意注銷或其他回復(fù)。（7）系統(tǒng)提供信用證事務(wù)的錄入、復(fù)核、授權(quán)、發(fā)送、更正、刪除、查詢、打印等功能。（8）到期付款確認、不符點通知、注銷通知、注銷確認四種事務(wù)需進行編核押處理。4．信息接收信用證經(jīng)辦行對信用證及有關(guān)信息的接收打印。（1）打印未打印的信息：打印當天所有未打印的信用證及有關(guān)單證。（2）重打信息：重打當日接收的信用證及有關(guān)單證。（3）查詢接收信息：查詢當日和歷史的信用證及有關(guān)單證。5．信用證銷記開證行和通知行對已執(zhí)行完畢的、逾有效期及客戶提出注銷的信用證的銷記處理。6．信用證信息監(jiān)控系統(tǒng)動態(tài)定時刷新監(jiān)控信息；監(jiān)控時間間隔可由操作員自行設(shè)置。§2.2對現(xiàn)有系統(tǒng)的分析國內(nèi)信用證作為一種新的結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品，目前行內(nèi)尚無相應(yīng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，需要開發(fā)新的系統(tǒng)來支持該項業(yè)務(wù)的開展。

第三章技術(shù)方案§3.1對建議方案的描述§3.1.1系統(tǒng)設(shè)計原則國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)采用UNIX操作系統(tǒng)，INFORMIX數(shù)據(jù)庫，標準C語言，基于TCP/IP的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計，以保證系統(tǒng)軟件平臺的通用性與適應(yīng)性。系統(tǒng)采用事務(wù)處理方式，以滿足不同分行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求。系統(tǒng)采用參數(shù)化設(shè)計，以適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)變化的要求。系統(tǒng)操作員采用獨立的操作員管理模塊，以保證操作的安全。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的傳輸采用MAC校驗方式，以保證數(shù)據(jù)的安全。系統(tǒng)采用CLIENT/SERVER處理方式，將數(shù)據(jù)的輸入/輸出、屏幕管理、數(shù)據(jù)檢查等由CLIENT處理，以提高系統(tǒng)的響應(yīng)速度。在設(shè)計和實現(xiàn)聯(lián)機交易的處理時，盡量減少對磁盤的讀寫，以提高聯(lián)機響應(yīng)速度，另外系統(tǒng)還采用了完備的數(shù)據(jù)庫索引，以提高數(shù)據(jù)的查詢速度。系統(tǒng)前臺不保留數(shù)據(jù)信息，系統(tǒng)后臺與清算系統(tǒng)每天做日終對帳，以保證數(shù)據(jù)一致性。系統(tǒng)采用統(tǒng)一的命名方式，統(tǒng)一的編程風(fēng)格，各個功能相對獨立。程序結(jié)構(gòu)設(shè)計合理，并提供完整的應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計文檔、程序處理流程、程序函數(shù)說明，方便日常維護。§3.1.2系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)為相對獨立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，采用數(shù)據(jù)集中處理模式，前臺不保留信用證信息，前后臺間采用CLIENT/SERVER模式。信用證系統(tǒng)服務(wù)器（作為分行綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的前置機）通過網(wǎng)絡(luò)連接分行綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)和分行清算中心。行內(nèi)信用證在后臺自動清分，不同行之間的信用證信息通過清算系統(tǒng)進行傳遞。通過信用證系統(tǒng)服務(wù)器向綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)提交記帳請求，綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)根據(jù)請求記客戶分戶帳，解決信用證業(yè)務(wù)的自動記帳問題。信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)主機使用PC服務(wù)器，前臺操作終端可與現(xiàn)有會計前臺共用一臺PC機?！?.1.3系統(tǒng)軟件結(jié)構(gòu)與功能1．系統(tǒng)前臺軟件結(jié)構(gòu)國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)前臺模塊數(shù)據(jù)通訊及應(yīng)用接口應(yīng)用系統(tǒng)庫函數(shù)C.libShellInformixTCP/IPSCOUNIX5.0.42．系統(tǒng)后臺軟件結(jié)構(gòu)國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)后臺模塊數(shù)據(jù)通訊及應(yīng)用接口會計核算系統(tǒng)接口清算系統(tǒng)接口應(yīng)用系統(tǒng)庫函數(shù)C.libShellInformixTCP/IPSCOUNIX5.0.43．系統(tǒng)前臺軟件的主要功能工前準備顯示并打印當日到期的信用證信息，以便業(yè)務(wù)人員根據(jù)信息的內(nèi)容進行處理。信息錄入完成國內(nèi)信用證開立、信用證修改、信用證事務(wù)信息的錄入。信息處理完成國內(nèi)信用證開立、信用證修改、信用證事務(wù)信息的復(fù)核、聯(lián)機編押、授權(quán)、發(fā)送、更正、刪除等工作。來證信息處理根據(jù)后臺的提示，接收并處理其他機構(gòu)的國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)信息。查詢與統(tǒng)計根據(jù)業(yè)務(wù)需要查詢、統(tǒng)計各類國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的情況。打印打印國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的各種單證、報表。系統(tǒng)日結(jié)與清算系統(tǒng)、城綜網(wǎng)對帳，對帳完成后，打印信用證業(yè)務(wù)當日流水、日結(jié)單、回單。系統(tǒng)管理4．系統(tǒng)后臺軟件的主要功能系統(tǒng)后臺軟件由前臺業(yè)務(wù)服務(wù)程序、城綜網(wǎng)與信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)程序、清算系統(tǒng)與信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)程序、后臺管理程序四部分組成。前臺業(yè)務(wù)服務(wù)程序主要功能：根據(jù)系統(tǒng)前臺（CLIENT端）的請求，對信用證業(yè)務(wù)信息進行處理（查詢、統(tǒng)計、存儲）并將處理結(jié)果送給系統(tǒng)前臺（CLIENT端）。城綜網(wǎng)與信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)程序主要功能：獲取綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)工作日期檢查操作員合法性測試綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)情況從城綜網(wǎng)提取開證人信息。定時自動查詢信用證業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫表，發(fā)現(xiàn)滿足條件需要進行帳務(wù)處理的業(yè)務(wù)信息，向城綜網(wǎng)發(fā)出記帳、登記表外帳的請求，城綜網(wǎng)進行記帳并登記表外帳。與城綜網(wǎng)對帳。清算系統(tǒng)與信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)程序主要功能：定時自動查詢信用證業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫表，發(fā)現(xiàn)滿足條件需要發(fā)送的信用證業(yè)務(wù)信息，自動發(fā)往清算系統(tǒng)。定時自動查詢清算系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)本行的信用證業(yè)務(wù)信息自動接收。后臺管理程序主要功能：設(shè)置本分行開辦信用證機構(gòu)的行號、行名、IP地址。設(shè)置分行清算中心主機名、IP地址。設(shè)置城綜網(wǎng)主機名、IP地址并設(shè)置是否自動記帳。檢查本分行各開辦信用證機構(gòu)的日結(jié)情況。檢查本分行與清算系統(tǒng)的對帳情況。檢查信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)與城綜網(wǎng)、清算系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)連接情況。系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)。監(jiān)控清算系統(tǒng)狀態(tài)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)主機調(diào)用狀態(tài)監(jiān)控交易，返回清算系統(tǒng)的工作狀態(tài)，并將結(jié)果動態(tài)地顯示到監(jiān)控屏幕上。監(jiān)控信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)與清算系統(tǒng)之間的信息發(fā)送、接收情況§3.1.4系統(tǒng)接口設(shè)計信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)與城綜網(wǎng)接口1、驗證操作員身份合法性2、提取開證企業(yè)資料3、提取網(wǎng)點信息4、記帳5、對帳信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)與清算系統(tǒng)接口1、定時向清算網(wǎng)主機申請收發(fā)信用證信息或查詢查復(fù)信息。2、日終時與分行清算中心比對收發(fā)信息情況?！?.1.5系統(tǒng)通訊方式后臺間通訊采用TCP/IP協(xié)議，可使用現(xiàn)有的成型通訊平臺產(chǎn)品（如TUXEDO）。后臺與清算系統(tǒng)、城綜網(wǎng)間采用SOCKET編程實現(xiàn)通訊聯(lián)接，在清算系統(tǒng)可使用系統(tǒng)調(diào)用的方式實現(xiàn)對清算系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的操作。(清算系統(tǒng)接口程序需由清算項目組提供)§3.2和現(xiàn)有系統(tǒng)的比較國內(nèi)信用證作為一種新的結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品，目前行內(nèi)尚無相應(yīng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，因此和我行現(xiàn)有系統(tǒng)不具備可比性。§3.3和相關(guān)系統(tǒng)的關(guān)系1．與清算系統(tǒng)的關(guān)系異地的信息交換通過清算網(wǎng)進行傳遞，清算系統(tǒng)需提供接口程序。2．與城綜網(wǎng)的關(guān)系國內(nèi)信用證系統(tǒng)后臺通過接口程序?qū)崿F(xiàn)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)與城綜網(wǎng)的信息交換和自動記帳。信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)前臺可與城綜網(wǎng)前臺使用相同的硬件設(shè)備，以方便用戶操作和降低項目費用。§3.4采用建議系統(tǒng)可能帶來的影響由于國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)具有單筆業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量較大，總體業(yè)務(wù)量較小的特點，本項目組與我行清算系統(tǒng)項目組對國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)進行了深入的討論，認為國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)會適當加大清算系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理量，但不會影響清算系統(tǒng)的正常運行，清算系統(tǒng)完全有能力處理國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的信息。國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)相對獨立，對城綜網(wǎng)的改造工作量小，基本不會影響各分行的綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的正常運行。§3.5實施風(fēng)險在項目開發(fā)實施的過程中，應(yīng)采取有效措施減低設(shè)計方案難度，降低技術(shù)風(fēng)險，控制項目開發(fā)成本，避免項目實施中可能帶來的各種風(fēng)險：1．技術(shù)風(fēng)險應(yīng)盡量利用我行現(xiàn)有系統(tǒng)的設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)資源和清算系統(tǒng)的開發(fā)經(jīng)驗，采用成熟的的軟件設(shè)計技術(shù)和成型的技術(shù)產(chǎn)品，如中間件的使用，應(yīng)避免采用高、新技術(shù)，減低技術(shù)風(fēng)險。2．人力資源風(fēng)險培訓(xùn)合適的業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員，為系統(tǒng)的開發(fā)和業(yè)務(wù)開辦保留后備的支援力量，避免由于人員調(diào)動因素帶來的人力資源風(fēng)險。3．質(zhì)量風(fēng)險加強軟件開發(fā)的質(zhì)量管理，采取規(guī)范化開發(fā)方法，抽調(diào)有豐富結(jié)算經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人參加系統(tǒng)的業(yè)務(wù)測試。5．需求變更風(fēng)險由于國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)是一種新的結(jié)算品種，業(yè)務(wù)需求可能會隨著制度的修改而發(fā)生變化，因此，在項目開發(fā)過程中，應(yīng)盡可能減少制度對系統(tǒng)功能控制程度。第四章技術(shù)可行性評價1．各分行現(xiàn)有的城綜網(wǎng)為“國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)”的項目實施提供了設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。2．我行的清算系統(tǒng)和各分行城綜網(wǎng)與清算系統(tǒng)的直聯(lián)為“國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)”提供了跨行信息傳遞的平臺。3．國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)采用軟件設(shè)計的成熟技術(shù)，利用我行現(xiàn)有系統(tǒng)的設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)資源和清算系統(tǒng)的開發(fā)經(jīng)驗，在技術(shù)上是可行的。4．總行結(jié)算部組織行內(nèi)有關(guān)專家和北京建銀電腦公司的技術(shù)人員所編寫的“國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)需求”，詳細描述了國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的界面設(shè)計要求、數(shù)據(jù)項、基本功能、處理流程，為系統(tǒng)設(shè)計打下了良好的基礎(chǔ)。5．我行清算系統(tǒng)項目組的技術(shù)人員和北京建銀電腦公司的技術(shù)人員已多次參與“國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)需求”的討論，并在深入研究的基礎(chǔ)上完成了“國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)總體設(shè)計”。另外，北京建銀電腦公司已多次完成了總行下達的開發(fā)任務(wù)。可以肯定在總行結(jié)算部和信息技術(shù)部的領(lǐng)導(dǎo)下，清算系統(tǒng)項目組和北京建銀電腦公司一定能夠很好地完成“國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)”的開發(fā)任務(wù)。根據(jù)上述分析，可以得出：國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)在技術(shù)上可行。第五章投資與效益分析§5.1項目投資情況由于國內(nèi)信用證是一種新的結(jié)算產(chǎn)品，為積極穩(wěn)妥地把此項業(yè)務(wù)推向市場，我們計劃將國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)項目分兩期進行開發(fā)和推廣。初步概算，項目總投資為967萬元，具體構(gòu)成如下：1．項目一期，選擇廣東、福建、上海、江蘇、深圳、浙江、廈門、蘇州、寧波九個分行進行國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)試點，費用預(yù)計492萬元。其中：系統(tǒng)前期研究論證階段費用預(yù)計10萬；通訊工具軟件預(yù)計50萬；系統(tǒng)開發(fā)階段費用預(yù)計192萬；九個試點行（因原廣州分行與廣東分行的城市綜合網(wǎng)主機不同，實際按照10個分行計算）城市綜合網(wǎng)改造開發(fā)費用：10萬元*10=100萬元；九個試點分行設(shè)備費：5萬元*10=50萬元；系統(tǒng)測試驗收費用25萬；系統(tǒng)使用培訓(xùn)費用20萬；系統(tǒng)維護階段費用預(yù)計5萬元*9=45萬元2．項目二期，在七個分行試點的基礎(chǔ)上，將國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)推廣全行（包括總行營業(yè)部），預(yù)計投入資金475萬元。其中：設(shè)備費：5萬元*30=150萬元城市綜合網(wǎng)改造開發(fā)費用：10萬元*30=300萬元推廣培訓(xùn)費25萬元§5.2。項目效益分析信用證既是一種結(jié)算產(chǎn)品，又是一種融資工具，在國際貿(mào)易過程中，它是最受商人們喜愛的一種支付結(jié)算方式，在我國正式加入WTO、國內(nèi)貿(mào)易與國際貿(mào)易日趨一體化的今天，適應(yīng)市場的迫切要求，積極著手進行“中國建設(shè)銀行國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)”的開發(fā)，早日將我行國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)推向市場，不僅會給我行帶來顯著的經(jīng)濟效益，而且會帶來巨大的社會效益。1．經(jīng)濟效益顯著國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的經(jīng)濟效益來自于兩個方面：直接經(jīng)濟效益和間接經(jīng)濟效益。其中，直接經(jīng)濟效益主要包括開證手續(xù)費、通知手續(xù)費、議付手續(xù)費以及修改手續(xù)費等；間接經(jīng)濟效益則指開辦國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)所帶來的存款增長、信用證議付帶來的融資收入等。參照中國銀行開辦此項業(yè)務(wù)的實際情況（注：1999年中國銀行開始試辦國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)時，第一年開證金額就突破了3億元人民幣），預(yù)計第一年，我行開證金額可以達到3億元人民幣、開證業(yè)務(wù)量400余筆，其中議付業(yè)務(wù)量為開證量的30%，約1億元。第二年，在七個分行試點的基礎(chǔ)上將國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)推廣全行38家分行，這時候預(yù)計開證金額10億元人民幣、開證業(yè)務(wù)量1500筆、議付金額3億元人民幣。第三年，根據(jù)目前我行結(jié)算業(yè)務(wù)量年平均10%的增長速度，開證業(yè)務(wù)量應(yīng)達到1700筆、開證金額11億元人民幣、議付金額3.5億元。第四年開證業(yè)務(wù)量應(yīng)為2000筆，開證金額12億元，議付金額4億元。到第五年之后，隨著外資銀行全面進入中國、以及國內(nèi)貿(mào)易與國際貿(mào)易的一體化，此時，國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)量將會有突破性增長,預(yù)計開證金額70億元人民幣、12000筆、議付金額20億元人民幣(因為目前我行年國際信用證開證金額已超過70億美元)。根據(jù)人民銀行規(guī)定的收費標準，開證手續(xù)費是開證金額的0.15%、信用證通知手續(xù)費每筆50元、議付手續(xù)費是信用證金額的0.1%，同時，申請簽開信用證最低必須提交20%的保證金。據(jù)此測算：第一年的直接經(jīng)濟效益=3億元*0.15%+400筆*50元+1億元*0.1%=57萬元第二年的直接經(jīng)濟效益=10億元*0.15%+1500筆*50元+3億元*0.1%=187.5萬元第三年的直接經(jīng)濟效益=11億元*0.15%+1700筆*50元+3.5億元*0.1%=208.5萬元第四年的直接經(jīng)濟效益=12億元*0.15%+2000筆*50元+4億元*0.1%=230億元第五年的直接經(jīng)濟效益=70億元*0.15%+12000筆*50元+20億元*0.1%=1310萬元……對間接經(jīng)濟效益的分析，我們僅算開辦國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)所帶來的保證金存款效益，按目前存貸利差1%、6個月的信用證期限計算，第一年的間接經(jīng)濟效益=3億元*20%*1%*0.5=30萬元第二年的間接經(jīng)濟效益=10億元*20%*1%*0.5=100萬元第三年的間接經(jīng)濟效益=11億元*20%*1%*0.5=110萬元第四年的間接經(jīng)濟效益=12億元*20%*1%*0.5=120萬元第五年的間接經(jīng)濟效益=70億元*20%*1%*0.5=700萬元……2．社會效益巨大國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的推出，將彌補我行支付結(jié)算產(chǎn)品的一項空白，完善結(jié)算服務(wù)功能，增強我行的競爭能力。國內(nèi)信用證以商品交易為背景，以BTO業(yè)務(wù)流程（即BUILD-TO-ORDER）為基礎(chǔ)，因此可以減少信貸資金投放的盲目性。國內(nèi)信用證作為國內(nèi)企業(yè)間新產(chǎn)生的貿(mào)易貨款支付方式，企業(yè)通過信用證以銀行信用代替商業(yè)信用，對改變目前商戶間賴帳逃債、應(yīng)收帳款長期收不回以及減少困擾經(jīng)濟發(fā)展的三角債有一定的促進作用，有利于增強合同的確立性和履行，有利于防止商業(yè)欺詐，保證了商品交易的順利進行?！?.3項目收益投資比根據(jù)上述的投資與效益分析，我們可以列出國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)項目逐年的投入產(chǎn)出情況表（萬元）年份2002年2003年2004年2005年2006年投資情況492475效益情況87287．5318．53502010通過分析，我們可以看出，開發(fā)國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)，即使不考慮其巨大的社會效益，作為一種新的結(jié)算產(chǎn)品，其直接經(jīng)濟效益和間接經(jīng)濟效益都是不可估量的?！?.4項目投資回收周期根據(jù)上述分析，預(yù)計最遲在2005年即可收回全部項目投資。第六章社會因素方面的可行性國內(nèi)信用證在政策制度和業(yè)務(wù)開辦上都是可行性。早在1997年人民銀行就出臺《國內(nèi)信用證結(jié)算辦法》和有關(guān)的會計核算手續(xù)，要求各行開辦國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)。目前，中國銀行和上海浦東發(fā)展銀行也開辦了該項業(yè)務(wù)。我行多年積累的國內(nèi)、國際結(jié)算經(jīng)驗和人才，以及我行完善的機構(gòu)體系、6000多個遍布全國的匯票機構(gòu)，是開辦國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)我行所具有自身的優(yōu)勢和內(nèi)在條件。長期以來，我行有著廣泛而又密切的客戶群體，與大型企業(yè)、集團公司關(guān)系穩(wěn)定，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、信譽狀況有較深了解，這為我行拓展國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)。第七章可選技術(shù)方案由于“國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)”依托各分行“城市綜合網(wǎng)“，并以“資金清算系統(tǒng)“為信息傳遞渠道，實現(xiàn)接收和發(fā)送信用證信息。因此，國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)作為會計結(jié)算的一項新業(yè)務(wù)，在技術(shù)實現(xiàn)上有三種方式：方案一：系統(tǒng)單獨實現(xiàn)信用證業(yè)務(wù)信息處理信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)以及與清算系統(tǒng)接口軟件的開發(fā)由總行統(tǒng)一完成，信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)的帳務(wù)處理采用系統(tǒng)打印記帳憑證，操作員在“城綜網(wǎng)”手工記帳的方法。由于此方案相對獨立，各分行無需對“城綜網(wǎng)”進行改造。方案特點：軟件版本統(tǒng)一，系統(tǒng)相對獨立，推廣實施方便。項目開發(fā)費用最低、技術(shù)實現(xiàn)最簡單、最方便。降低了分行開發(fā)工作量和切換運行的風(fēng)險，同時，開發(fā)進度、軟件質(zhì)量和可靠性能夠得到最好的保證；不能充分利用“城綜網(wǎng)”的信息資源，帳務(wù)處理需由信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)打印有關(guān)憑證，通過“城綜網(wǎng)”手工記帳，增大柜員勞動強度、并可能出現(xiàn)漏記帳的情況。方案二：系統(tǒng)與‘城綜網(wǎng)’直聯(lián)實現(xiàn)信用證信息處理信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)以及與清算系統(tǒng)接口軟件的開發(fā)由總行統(tǒng)一完成，總行制定信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)與‘城綜網(wǎng)’的統(tǒng)一接口標準，各分行按照總行制定的統(tǒng)一接口標準，對“城綜網(wǎng)”進行相應(yīng)改造。以實現(xiàn)信用證業(yè)務(wù)的自動記帳。方案特點：符合現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計思想。充分利用“城綜網(wǎng)”的信息資源，實現(xiàn)了信用證業(yè)務(wù)的自動記帳，減低了柜員的勞動強度和工作失誤概率。各分行需適當改造“城綜網(wǎng)”，以實現(xiàn)信用證業(yè)務(wù)的自動記帳。因此分行的開發(fā)工作量、開發(fā)進度、軟件質(zhì)量與方案一相比有所降低，但也能得到較好的保證；項目開發(fā)費用與方案一相比略有增加。方案三“在‘城綜網(wǎng)’中實現(xiàn)信用證信息處理”總行負責信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)與清算系統(tǒng)接口軟件的開發(fā)和制定信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)的需求、總體技術(shù)方案，與清算系統(tǒng)接口軟件標準標準，各分行負責在‘城綜網(wǎng)’中開發(fā)國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)模塊，實現(xiàn)信用證信息處理功能。方案特點：可以充分利用“城綜網(wǎng)”的信息和設(shè)備資源，信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)與“城綜網(wǎng)”系統(tǒng)的一致性最好。增加了分行開發(fā)工作量和切換運行的風(fēng)險，開發(fā)進度、軟件質(zhì)量和可靠性與方案一、方案二相比最低。各分行都需投入人員開發(fā)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)，項目開發(fā)費用至少是方案一、方案二費用的5倍以上。綜上分析可以看出：方案二的技術(shù)先進性、經(jīng)濟性、項目可實施性等指標較好，因此選擇方案二為本項目的技術(shù)實現(xiàn)方案。第八章結(jié)論綜合以上分析可以得出：國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以組織開發(fā)?！稜I銷管理》課程報告中國移動通信公司與中國聯(lián)合通信公司營銷比較分析報告前言本文通過對自近年來中國移動通信運營行業(yè)的市場發(fā)展、變化，對兩家主要的移動運營商——中國移動通信公司和中國聯(lián)合通信公司進行了SWOT分析，并在此基礎(chǔ)上探討了兩公司的產(chǎn)品定位、定價情況、分銷渠道和促銷手段等營銷策略，并結(jié)合《營銷管理》課程所學(xué)內(nèi)容對兩公司各自的用戶特征和市場細分情況進行了分析。關(guān)鍵詞：中國移動、中國聯(lián)通、移動通信、營銷策略、用戶特征分析

目錄TOC\o"1-3"一、移動通信行業(yè)分析 1（一）移動通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢 1（二）國際市場概況 2（三）國內(nèi)市場概況 2二、中國移動與中國聯(lián)通的背景介紹及SWOT分析 3（一）中國移動通信公司介紹 3（二）中國聯(lián)合通信公司介紹 3（三）兩公司的SWOT分析及總體水平分析對比 4三、兩公司目前的營銷策略 7（一）產(chǎn)品定位 7（二）定價情況 8（三）分銷渠道 9（四）促銷手段 9四、兩公司目前的移動通信用戶特征比較 10（一）用戶基本特征比較 10（三）品牌認知度比較 12（四）用戶滿意度比較 12（五）目標用戶群描述 13五、中國移動通信公司的用戶分析 13（一）消費者偏好分析 14（二）消費者行為分析 15六、參考文獻 18中國移動通信公司與中國聯(lián)合通信公司營銷比較分析報告一、移動通信行業(yè)分析（一）移動通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢2000年的中國移動通信市場可謂紅紅火火。1至8月份，全國移動電話新增用戶1989．7萬戶，移動電話用戶總數(shù)達到6319．2萬戶，移動用戶普及率達4.7％。截止2000年年底，全國移動電話用戶數(shù)達到8526萬戶，當年新增用戶4197萬戶，全國用戶普及率為6.7%。中國移動用戶規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國。預(yù)付費業(yè)務(wù)成為新亮點隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術(shù)已經(jīng)成為移動通信發(fā)展的驅(qū)動力，在這個驅(qū)動力下，今年移動通信市場的業(yè)務(wù)層面呈現(xiàn)出一派繁榮景象。特別是基于智能網(wǎng)技術(shù)的預(yù)付費業(yè)務(wù)成為新的亮點。今年年初以來，基于智能網(wǎng)的預(yù)付費業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業(yè)務(wù)成為移動市場上的新亮點，同時使新業(yè)務(wù)成為移動用戶增長的強勁動力。2000年前5個月，中國移動通信集團的"神州行"用戶已達到270萬戶。特別是自2000年3月份以來，"神州行"用戶數(shù)突飛猛進，僅3個月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯(lián)通的"如意通"預(yù)付費業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)露出"尖尖角"雖然話音業(yè)務(wù)仍是目前我國移動通信業(yè)務(wù)中的主要業(yè)務(wù)，但以短消息、WAP業(yè)務(wù)為代表的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展則已進入了起步階段。從目前看來，移動數(shù)據(jù)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)之中，移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運作的商業(yè)模式尚未出臺，限制移動數(shù)據(jù)應(yīng)用的速率瓶頸還未打破，無線互聯(lián)應(yīng)用仍欠豐富，這一切意味著，移動數(shù)據(jù)市場尚未成熟。然而，移動運營商全面拓展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、向移動IP進軍的努力正在加速這一市場的啟動。今年上半年，中國移動通信集團、中國聯(lián)通均推出了WAP業(yè)務(wù)。今年9月11日，將覆蓋全國31個省會城市，全方位提供IP業(yè)務(wù)的"中國移動互聯(lián)網(wǎng)"（CMNet）骨干網(wǎng)—期工程簽字儀式在京舉行，移動數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)——移動互聯(lián)網(wǎng)呼之欲出；與此同時，WAP平臺也正在加緊建設(shè)，短信平臺已日益成熟。不久前，中國移動通信集團、中國聯(lián)通分別在一些省市試開通GPRS業(yè)務(wù)，預(yù)計今年年底，最遲明年年初，GPRS將有望實現(xiàn)全國商用，這意味著，屆時限制數(shù)據(jù)應(yīng)用的速率瓶頸將被打破。這一切跡象顯示，我國移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)揭開新的一頁。據(jù)有關(guān)人士預(yù)測，今年年底，全國移動數(shù)據(jù)用戶將達到80萬戶，2004年將達到4300萬戶左右，其中手機上網(wǎng)用戶數(shù)將占手機用戶數(shù)的30%。（二）國際市場概況近年來，全球移動通信電話市場獲得了較快的發(fā)展，1992-1997年全球移動通信電話的平均增長率為55%。1998年全球移動通信電話用戶數(shù)達2.81億。據(jù)ITU（國際電信聯(lián)盟）公布的統(tǒng)計數(shù)字，1999年10月底，全球移動通信移動電話用戶已經(jīng)達到4.0億。（三）國內(nèi)市場概況我國的移動通信市場發(fā)展突飛猛進。1987年以來，我國移動通信運營業(yè)以年平均增長80%--100%的速度迅猛發(fā)展。1987年我國移動通信移動電話僅有3200個用戶，1999年達到4324萬戶，截止2000年年底，全國移動電話用戶數(shù)達到8526萬戶，當年新增用戶4197萬戶，全國用戶普及率為6.7%。中國移動用戶規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國。表1中國移動通信歷年用戶數(shù)單位：萬戶1991199219931994199519961997199819992000,6用戶數(shù)(萬戶)4.817.763.81573636851323249843805928.8增幅%—26926014613188.893.188.875.336.5表2移動通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情況簡表

項目

年份移動交換機容量(萬門）移動基站（個）信道（個）到達數(shù)新增數(shù)到達數(shù)新增數(shù)到達數(shù)新增數(shù)1995796.674255038256918638511205419961536739.3310826578840354729149319972585.61049.620796997076744236389519984706.72121.134451136551458178690736199981363429.3543811993022560637978852000,69602.41466.463946103582993621560386至1999年9月底中國移動通信交換機總?cè)萘砍^6000萬戶，長途網(wǎng)和No.7信令網(wǎng)覆蓋28個省，智能網(wǎng)已覆蓋東、中部12個省，GSM網(wǎng)覆蓋全國31個省會城市、300多個地市、2000多個縣市、24個省市實現(xiàn)了縣以上城市覆蓋，中部、東部地區(qū)覆蓋范圍達到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要交通干線實現(xiàn)了連續(xù)覆蓋，GSM900／1800雙頻網(wǎng)建設(shè)正在中部、東部一些省會城市加緊進行。移動用戶增長勢頭在今年上半年得以繼續(xù)保持，2000年上半年新增量相當于1599.2萬戶；總規(guī)模達5928.7萬戶，其中中國移動（CMCC）為4816.7萬戶，中國聯(lián)通（以下簡稱CUC）為1112.1萬戶；截止到2000年6月，GSM網(wǎng)規(guī)模達到8297萬門，移動通信網(wǎng)將在本年內(nèi)發(fā)展成為全球第二大網(wǎng)。同時模擬技術(shù)逐步退出，GSM數(shù)字用戶比重提高到92%；手機上網(wǎng)業(yè)務(wù)也開局良好。目前，中國移動電話網(wǎng)容量達9602萬線，其中模擬移動電話網(wǎng)系統(tǒng)容量達到1305萬線，基站8868個，信道24萬個，用戶473.2萬；數(shù)字移動通信網(wǎng)絡(luò)成為世界第二大移動通信網(wǎng)，覆蓋全國31個?。ㄊ?、自治區(qū)），系統(tǒng)容量達到8297多萬線，基站55078個，信道275萬個，用戶5455.6萬戶。從90年代以來，中國移動通信用戶數(shù)年均增長率超過160％，今年用戶增長速度為96.95%，許多省市發(fā)展速度在100%以上。移動通信的發(fā)展也帶動了國民經(jīng)濟增長。據(jù)初步測算，今年移動通信對我國國民經(jīng)濟增長率8.4%的貢獻大約在1.3%以上。根據(jù)預(yù)測，2001年全國預(yù)計新增移動用戶4640萬，這意味著今年我國移動電話用戶將突破一億戶，成為世界第一移動用戶大國。二、中國移動與中國聯(lián)通的背景介紹及SWOT分析（一）中國移動通信公司介紹中國移動通信集團公司是在中國電信業(yè)重組基礎(chǔ)上組建的國有重要骨干企業(yè)，繼承了原中國電信旗下的全部移動通信方面的資產(chǎn)與業(yè)務(wù)領(lǐng)域。中國移動通信集團公司在18個?。▍^(qū)、市）設(shè)有全資子公司，其他省市的業(yè)務(wù)已經(jīng)投入到其控股子公司中國移動（香港）有限公司。中國移動通信集團公司將國內(nèi)主要地區(qū)的移動業(yè)務(wù)整合組成中國移動（香港）有限公司。中國移動（香港）有限公司于1997年9月3日在香港成立，并于1997年10月22日和23日分別在紐約證券交易所和香港聯(lián)合交易所上市。公司股票在1998年1月27日成為香港恒生指數(shù)成分股。公司的企業(yè)債信評級，為標準普爾BBB級，穆迪Baa2級。按用戶數(shù)計，公司是全球第二大移動運營商，僅次于VODAFONE。2000年11月，中國移動(香港)公司在香港、紐約發(fā)行新股和可轉(zhuǎn)換債券，籌集資金75.6億美元，聯(lián)同1997、1999年共籌資140多億美元。目前，除提供基本話音服務(wù)外，中國移動還提供傳真、數(shù)據(jù)、語音信箱、移動秘書、短信息、主叫號碼顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、呼叫限制、神州行儲值卡、全球通IP電話、信息點播、手機銀行、全球通WAP等多種增值業(yè)務(wù)。截止2001年2月的統(tǒng)計數(shù)字，中國移動通信集團公司的移動用戶已經(jīng)達到7183萬戶，市場占有率為78%。員工人數(shù)10.7萬，總資產(chǎn)1400億元人民幣。（二）中國聯(lián)合通信公司介紹中國聯(lián)合通信有限公司成立于1994年7月19日。中國聯(lián)通的成立在我國基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域引入競爭，對我國電信業(yè)的改革和發(fā)展起到了積極的促進作用。目前，中國聯(lián)通在全國30個省、自治區(qū)、直轄市設(shè)立了300多個分公司和子公司。2000年6月21日、22日，中國聯(lián)通股份有限公司分別在紐約和香港掛牌上市，成為香港有史以來規(guī)模最大、除日本外亞洲規(guī)模最大的一次股票初次發(fā)行，為中國聯(lián)通進入國際市場邁出了重要一步。本次發(fā)行共籌集資金63億美元。未來幾年中，中國聯(lián)通將以發(fā)展移動通信、數(shù)據(jù)通信和國際通信為重點。成立以來，中國聯(lián)通的整體實力不斷增強。經(jīng)營的電信業(yè)務(wù)由成立之初的移動電話（GSM）和無線尋呼發(fā)展到目前的移動電話（包括GSM和CDMA）、長途電話、本地電話、數(shù)據(jù)通信（包括因特網(wǎng)業(yè)務(wù)和IP電話）、電信增值業(yè)務(wù)，以及與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)，是目前中國唯一一個能夠經(jīng)營所有電信業(yè)務(wù)的運營商。目前中國聯(lián)通移動用戶已經(jīng)達到2026萬戶，市場占有率為22%，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模近3000萬戶。（三）兩公司的SWOT分析及總體水平分析對比1、中國移動與中國聯(lián)通的SWOT分析中國移動雖然掛牌時間不長，但它是從原中國電信剝離出來的，中國聯(lián)通是1994年開始進入移動市場的，因此，從兩者的實際經(jīng)營時間看，中國移動要比聯(lián)通長，不同的經(jīng)營時間決定了兩者各自的競爭優(yōu)勢和劣勢是有所差別的。對于中國移動，由于經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的時間較長，一方面，它在市場經(jīng)營的經(jīng)驗和管理、資本（例如目前中國移動的資產(chǎn)是聯(lián)通的1.7倍）、技術(shù)的貯備和積累、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展等方面勝于聯(lián)通。另一方面，由于受電信長期壟斷經(jīng)營的影響，機制性問題、機構(gòu)性問題、效率問題及服務(wù)質(zhì)量等問題，從某種程度上制約了其發(fā)展和創(chuàng)新，另外，它還面臨聯(lián)通所沒有的局面即模擬向GSM的換代和更新問題，對于中國移動來說，目前重要的是從根本上清除壟斷經(jīng)營體系下形成和保留的體制性問題，只有體制改革和創(chuàng)新才會使其未來的發(fā)展充滿活力和生機。中國聯(lián)通投身移動市場雖然只有短短六年，但卻趕上了新技術(shù)的浪潮，在發(fā)展之初就采用了當時先進的GSM技術(shù)，不僅為自己在市場中爭得一席之地，而且為GSM在中國的發(fā)展起到了推動和強化的作用。作為市場經(jīng)濟體制下的產(chǎn)物，聯(lián)通在機構(gòu)設(shè)置、管理體制、人才結(jié)構(gòu)等方面自然相對優(yōu)于中國移動，技術(shù)上也可與中國移動抗衡，其最大的優(yōu)勢在于：可利用一體化的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和靈活的資費政策（國家扶植）向用戶提供捆綁服務(wù)。它的弱項是，發(fā)展的基礎(chǔ)在很多方面相對單簿，今年，中國聯(lián)通在紐約和香港上市籌資63億，無疑有助于他的發(fā)展和擴張。電信經(jīng)營的經(jīng)驗不及中國移動是他的另一個弱點，還有市場占有率低，但隨著他的成長壯大，這種問題會逐步得到改善。從總體上看，目前中國移動的勢力仍強于中國聯(lián)通，但國家為扶植聯(lián)通的發(fā)展，培養(yǎng)電信市場有效的競爭機制，采用了非對稱管制的方式，在資費和業(yè)務(wù)經(jīng)營方面都給予聯(lián)通相當?shù)膬?yōu)惠和政策傾斜，未來很有可能還會在市場中引入第三家，甚至更多家移動經(jīng)營者，因此，從長遠看中國移動市場誰主沉浮還很難說。2、中國移動與中國聯(lián)通的經(jīng)營分析對比（1）1999年中國移動與中國聯(lián)通移動業(yè)務(wù)經(jīng)營分析比較表31999年中國移動與中國聯(lián)通移動業(yè)務(wù)經(jīng)營分析比較比較指標名稱指標單位全國總水平中國移動占總水平的比重中國聯(lián)通占總水平的比重1、移動電話業(yè)務(wù)量萬元15335951.591.18%8.82%2、移動電話用戶數(shù)其中：GSM用戶占各自移動總用戶數(shù)比例萬戶萬戶%4329.613825.588.3689.90%86.10%86.75%12.10%3.69%100%3、移動通話量移動通話時間移動通話次數(shù)每次通話時長萬分萬次分/次11881059.57459139.61.5996.02%93.30%1.643.98%6.67%0.96（2）中國移動與中國聯(lián)通業(yè)務(wù)分析和比較首先，我們從業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況比較中國移動與中國聯(lián)通的實力（見表1）。1999年，中國移動和中國聯(lián)通占移動業(yè)務(wù)量的份額分別是91.18%和8.82%，中國移動占有絕對優(yōu)勢；從用戶市場的占有上分析，中國聯(lián)通已超過10%，達到了12.1%，在2000年的頭7月，中國聯(lián)通的市場占有率就上升到了21.23%，市場占有率的提升是75%；從GSM用戶占各自用戶總數(shù)的比例看，中國聯(lián)通達到了100%，而中國移動尚有14%左右的是模擬用戶；從移動通信指標的比較顯示，無論是通話時間還是通話次數(shù)，中國移動都大幅度高于中國聯(lián)通，這種優(yōu)勢也延伸到了每次通話時長上。（3）中國移動與中國聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展速度分析比較為了分析兩家發(fā)展的未來勢頭，我們可以分析一下他們的業(yè)務(wù)發(fā)展速度，從表2可知，中國聯(lián)通無論從業(yè)務(wù)量和用戶數(shù)，還是通話量方面，增長速度都大大高于中國移動，二者增長分別是中國移動的6.58倍和5倍以上，反映出中國聯(lián)通的崛起和壯大速度非常之快，不可小視。我們不妨做一個估算，截止到2000年7月，中國移動的用戶數(shù)是4458萬，中國聯(lián)通的用戶數(shù)是1201.4萬，1998~1999年度聯(lián)通增長速度是中國移動的6.19倍，2000年前7個月這個數(shù)字是3.69倍。顯然，這種增長速度是逐步下降趨勢，以目前中國移動和聯(lián)通雙方的用戶數(shù)，如果不考慮其它移動經(jīng)營者和外國的電信經(jīng)營者進入移動市場，我們可粗估一下，大約在3~5年的時間，中國聯(lián)通就能與中國移動在移動市場中分庭抗禮。表41998~1999年中國移動與中國聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展速度分析和比較（4）中國移動與中國聯(lián)通在區(qū)域發(fā)展上的分析比較今年7月，中國移動和中國聯(lián)通數(shù)字移動交換機在東、中、西部的分布及兩者在三個地區(qū)的市場占有率（見表3），就表3而言，中國移動和中國聯(lián)通移動交換機在區(qū)域上的分布都呈現(xiàn)由東到西逐漸減少的結(jié)構(gòu)形式，造成這種局面的原因主要有兩個：一是由于東部多為發(fā)達地區(qū)，總體發(fā)展水平高于中西部地區(qū)，包括經(jīng)濟發(fā)展、電信發(fā)展的水平等，因此，對移動的需求也相對要大；二是由于經(jīng)營者角度，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的發(fā)展成本相對低，發(fā)展的機會也更多，經(jīng)營者在選擇發(fā)展點時，必須考慮經(jīng)濟效益，往往是以高經(jīng)濟效益為取向。從兩家經(jīng)營者在不同區(qū)域的市場占有率看，總體上，中國移動仍占絕對優(yōu)勢。由于數(shù)據(jù)限制，我們只得到兩家在中部和西部的市場份額分布，從中可發(fā)現(xiàn)，中國移動在中部的占有比西部高，而中國聯(lián)通則正相反。說明在某種程度上，聯(lián)通選擇了競爭相對較小的地區(qū)進入市場，有利于站穩(wěn)腳跟和發(fā)展壯大。表52000年7月中國移動和中國聯(lián)通數(shù)字移動交換機的市場分布（5）中國移動與中國聯(lián)通競爭力水平的分析比較影響企業(yè)增長的關(guān)鍵和重要因素是企業(yè)的競爭力水平，而競爭力水平在很大程度上取決于企業(yè)的生產(chǎn)率水平和效率，這些又是由勞動、資本及技術(shù)的生產(chǎn)率的效率決定的。按國際慣例，通信業(yè)的勞動生產(chǎn)率的衡量指標是每個雇員服務(wù)主線數(shù)和每個雇員收入，對于移動業(yè)務(wù)，第一個指標可換算成每個雇員服務(wù)用戶數(shù)，第二個指標可直接使用，單位勞動成本也可反映企業(yè)的勞動生產(chǎn)率水平，所以，我們選擇三個指標進行勞動生產(chǎn)率比較。對于資本生產(chǎn)率的測度使用最多的是每線收入衡量，最后，比較兩個企業(yè)的投入產(chǎn)出。比較結(jié)果見表4。從勞動生產(chǎn)率方面分析，中國移動的單位勞動成本低于中國聯(lián)通，比例為8.23%，每雇員服務(wù)用戶比聯(lián)通高出312.35%?？傮w上看，中國移動的勞動生產(chǎn)率水平高于聯(lián)通，勞動生產(chǎn)率反映了移動建設(shè)、維護和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營等相關(guān)方面的水平。資本產(chǎn)生率的比較說明，中國移動不及中國聯(lián)通，比聯(lián)通低31%左右，顯示其在資金的使用效率和網(wǎng)絡(luò)的使用率上存在差距。投入產(chǎn)出比的比較結(jié)果是，中國移動為1.8，中國聯(lián)通是10.73，中國聯(lián)通是中國移動的近6倍，綜上所述，兩者競爭優(yōu)勢側(cè)重不同，相比之下都有需要改進的地方。表6中國移動與中國聯(lián)通競爭力水平比較（截止到2000年7月）三、兩公司目前的營銷策略（一）產(chǎn)品定位由于中國移動與中國聯(lián)通同屬通信運營商，其提供的主要產(chǎn)品也就是所提供的主要服務(wù)。兩家公司均具有多種通信運營牌照，能夠提供多種通信服務(wù)。在本文中僅限于討論有關(guān)移動通信方面的服務(wù)。1、中國移動的產(chǎn)品定位中國移動通信集團公司主要經(jīng)營移動話音、數(shù)據(jù)、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，具有計算機互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)國際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營權(quán)。在移動通信方面，中國移動通信集團公司及所屬公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國地（市）和96%以上的縣（市），與56個國家和地區(qū)的95個運營商開通了自動漫游業(yè)務(wù)，是世界上最大的GSM移動通信運營公司。目前，除提供基本話音服務(wù)外，中國移動還提供傳真、數(shù)據(jù)、語音信箱、移動秘書、短信息、主叫號碼顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、呼叫限制、神州行儲值卡、全球通IP電話、信息點播、手機銀行、全球通WAP等多種增值業(yè)務(wù)。中國移動主要有兩種品牌：“全球通”和“神州行”?！叭蛲ā敝饕槍ι虡I(yè)用戶，需要進行用戶詳細信息注冊，每月交納50元基本月租費，并在每月的1日到20日間交納上個月話費。能夠進行國內(nèi)自動漫游，在申請后能夠開通國際漫游業(yè)務(wù)。“神州行”是一種預(yù)付卡費業(yè)務(wù)，主要針對外地漫游用戶和低端用戶。它不需要交納基本月租費，但每分鐘話費比“全球通”偏高，在享受通信服務(wù)前必須預(yù)先支付費用。一旦預(yù)付費用用完，又沒有注入新的費用，則會立即被停話，除非注入新的資金，在使用的方便性上有一定的欠缺?！吧裰菪小蹦軌蜻M行國內(nèi)自動漫游，但不能進行國際漫游。如上對中國移動通信公司的基本情況介紹所述，中國移動的覆蓋范圍及基站數(shù)量均遠遠高于中國聯(lián)通，因此其提供的服務(wù)方便性與質(zhì)量可靠性方面也都要高。2、中國聯(lián)通的產(chǎn)品定位移動電話（包括GSM和CDMA）、長途電話、本地電話、數(shù)據(jù)通信（包括因特網(wǎng)業(yè)務(wù)和IP電話）、電信增值業(yè)務(wù)，以及與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)，是目前中國唯一一個能夠經(jīng)營所有電信業(yè)務(wù)的運營商。2000年10月底在全國230個地市以上城市開通營運，目前中國聯(lián)通已實現(xiàn)了20多個國家和地區(qū)的GSM網(wǎng)國際漫游。目前中國聯(lián)通能夠提供傳真、數(shù)據(jù)、語音信箱、移動秘書、短信息、主叫號碼顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、呼叫限制、如意通儲值卡、全球通IP電話、信息點播、手機銀行、全球通WAP、GPRS商用系統(tǒng)等多種增值業(yè)務(wù)。（二）定價情況由于移動通信運營業(yè)務(wù)屬于國家基本電信業(yè)務(wù)，按照去年頒布的《電信條例》的規(guī)定，基本電信業(yè)務(wù)的資費不得自行進行調(diào)整或變相調(diào)整。中國移動公司的所有價格均由國家行業(yè)主管部門連同國家計委、國家物價局等部門共同決定。中國聯(lián)通公司則由于是市場追隨者，根據(jù)國家實行非對稱管制、支持市場新入者的政策，在一定時期內(nèi)經(jīng)營電信基本業(yè)務(wù)的資費水平按國家規(guī)定的價格標準上下浮動10%。目前，聯(lián)通公司為彌補其移動網(wǎng)絡(luò)的地理覆蓋范圍小而帶來的服務(wù)缺陷和吸引客戶，利用了其價格的靈活浮動權(quán)，將所有價格均向下浮動10%，對于吸引價格敏感性強的低端客戶起到了相當明顯的作用。表7中國移動與中國聯(lián)通的定價一覽表（自2001年2月開始執(zhí)行）注：上表中所有涉及市話費的部分均為雙向收費。中國移動從2001年3月21日起,在全國各地陸續(xù)推出移動電話資費“自主餐”服務(wù)。這徹底改變了手機單一收費模式，提供更為豐富的多種收費選擇，令用戶更自由、更受益，這無疑是中國移動通信行業(yè)發(fā)展的里程碑。中國移動公司的移動電話資費“自主餐”服務(wù)有以下特點：◆月租費從30元到788元不同檔次的多種選擇；◆月租費不再只是單純的月租費，而是包含不同分鐘數(shù)的免費通話時間及增值服務(wù)贈送；區(qū)分忙時、閑時不同收費標準（忙時為每日7：00至23：00,閑時為每日23：00至次日7：00）。表8中國移動公司“自主套餐”價格一覽表“自主套餐”價格說明：1.贈送通話時間包括本業(yè)務(wù)區(qū)通話時間和省內(nèi)漫游通話時間，不包括省際出訪漫游和國際出訪漫游通話時間。在上述贈送的免費通話時間內(nèi)若發(fā)生長途通話，則只贈送基本通話費，不贈送長途通話費。收費項目中規(guī)定的免費電話不計入贈送時間（包括撥打緊急特服、做1860的主、被叫等）。2.表中字母含義：A:呼叫轉(zhuǎn)移；B：呼叫保持；C：呼叫等待；D：主叫顯示；E：語音信箱；F：三方通話；G：移動秘書；H：主叫顯示限制；I：優(yōu)先使用各項新業(yè)務(wù)。各地可根據(jù)實際情況對贈送的增值服務(wù)項目進行調(diào)整。如與上表中的不一致，須提前20個工作日向當?shù)赝ㄐ殴芾砭謭髠洹?.忙時為每日7：00至23：00,閑時為每日23：00至次日7：00；4.省際漫游通話費每分鐘加收0.20元。中國聯(lián)通公司目前尚無相應(yīng)套餐資費方案。（三）分銷渠道中國移動通信公司的銷售渠道主要包括自營的營業(yè)廳和大量的非自營的通訊產(chǎn)品零售店。由于其成立時間長、營業(yè)網(wǎng)點繁多、且營業(yè)廳的認知度較高，因此自營營業(yè)廳是其主要的分銷渠道，同時，由于手機購買者通常是在購買手機的同時辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)，因此，價格低廉、網(wǎng)點繁多的通訊產(chǎn)品零售店也是相當重要的一個分銷渠道，并且這種趨勢正在日漸明顯。中國聯(lián)通公司的銷售渠道同樣也包括自營的營業(yè)廳和大量的非自營的通訊產(chǎn)品零售店。由于其成立時間較短、營業(yè)網(wǎng)點有限且覆蓋范圍不足，營業(yè)廳的認知度不是很高，通訊產(chǎn)品零售店是其主要的分銷渠道，自屬營業(yè)廳所占份額相對較小。如上所述，目前通訊產(chǎn)品零售店的網(wǎng)點越來越多，且銷售量越來越大，這在相當程度上補償了中國聯(lián)通公司營業(yè)網(wǎng)點不足的缺點。（四）促銷手段如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，中國聯(lián)通公司也僅擁有10%的上下自由浮動權(quán)，且目前全部采用向下浮動10%的定價策略。盡管如此，為吸引客戶、提高市場占有率，兩家公司都暗中采用了各種降價、打折、優(yōu)惠、送話費、免費或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷手段，尤其是在市場競爭環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進行得如火如荼，并且具有相當明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關(guān)法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當?shù)匦袠I(yè)主管部門的處罰。因此，兩家公司目前合法的促銷手段主要是廣告。尤其是中國移動通信公司投入了大量的資金在各種報紙、電視及網(wǎng)絡(luò)等媒體上進行了大規(guī)模的廣告攻勢，并取得了良好效果。目前的廣告主要是企業(yè)形象廣告，集中突出各自在服務(wù)質(zhì)量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。此外，在很多地區(qū)，雙方還采用燈箱廣告、路牌廣告等諸多形式來加強公眾的印象與認同。同時，在各類財經(jīng)類、IT類專業(yè)雜志中，雙方都有大量版面的廣告投入。四、兩公司目前的移動通信用戶特征比較如今中國移動通信市場由中國移動和中國聯(lián)通兩家運營商瓜分，兩者之間存在著激烈的競爭。究竟什么樣的消費者選擇了中國移動，什么樣的消費者又選擇了中國聯(lián)通？他們各自對正在使用的網(wǎng)絡(luò)品牌是否滿意？泰戈睿明咨詢公司于2000年9月中旬對北京八城區(qū)的手機現(xiàn)有用戶的抽樣調(diào)查（總樣本量為223，其中中國移動用戶占75.6%，中國聯(lián)通用戶占24.2%），根據(jù)其調(diào)查結(jié)果分析如下：（一）用戶基本特征比較1、年齡從圖1可看出中國移動有44.9%的用戶年齡在26-35歲之間，而中國聯(lián)通有37.3%的用戶年齡在21-25歲之間?？梢娭袊?lián)通的用戶比中國移動要年輕一些。圖1：移動聯(lián)通用戶年齡特征（Base：222）2、學(xué)歷中國移動用戶的學(xué)歷集中在大本層次（38.1%），而中國聯(lián)通用戶的教育層次相比稍低一些，以高中、中專（35.3%），大專（33.3%）居多。3、職業(yè)首先31.5%的中國移動用戶與43.1%的中國聯(lián)通用戶均為公司職員，可見無論是哪家運營商，公司職員在用戶構(gòu)成中都占據(jù)了最主要的地位。其次，中國移動用戶中，國營單位職員與專業(yè)技術(shù)人員分別占11.0%，也為較大的用戶群。相比較，國家干部則是中國聯(lián)通的第二大用戶群（9.8%）。另外在用戶所在單位的性質(zhì)上，中國移動用戶十分集中，有40.1%的用戶在國營單位工作。而中國聯(lián)通則十分分散，各種單位都占一定比例。4、收入調(diào)查結(jié)果表明無論是中國移動還是中國聯(lián)通用戶，近一半的人收入都位于2000-3000元之間。而在高層次收入段上，中國移動的用戶比中國聯(lián)通稍高一些（23.5%：25.2%）。（二）用戶消費特征比較1、手機購買渠道從圖2中可看出，超過一半的中國移動用戶從營業(yè)大廳購買手機，而中國聯(lián)通的用戶更多的從通訊產(chǎn)品零售店購買手機。這當然與北京中國聯(lián)通營業(yè)廳數(shù)目少有很大關(guān)系。圖2用戶購買渠道比較（Base：222）2、增值服務(wù)使用情況調(diào)查結(jié)果顯示兩大運營商的用戶使用增值服務(wù)的情況基本一致。除了近100%的手機用戶都在使用來電顯示外，使用中文短訊的手機用戶都占到了近一半的比例。略微有所區(qū)別的是，中國移動的用戶使用呼叫轉(zhuǎn)移的比例要高于中國聯(lián)通（54.6%：49.0%）。而股票信息、語音信箱等增值服務(wù)的使用者寥寥無幾。3、手機話費總的來說，手機用戶平均月話費集中在100元到300元之間。進一步比較兩大運營商用戶的話費情況，中國移動用戶最多的是平均月話費在200-300元之間，而中國聯(lián)通用戶則相反，月話費最多的位于100-200元之間。在平均月話費超過300元的手機用戶中，中國移動用戶占25.3%，而中國聯(lián)通用戶只占12.0%。可見中國移動高端用戶要多于中國聯(lián)通。但同時存在另外一個現(xiàn)象，中國移動用戶手機話費單位報銷的占23.3%,而聯(lián)通用戶只占14.0%。（三）品牌認知度比較從此次調(diào)查結(jié)果來看，公眾對中國聯(lián)通的認知度比中國移動要高。問及電信運營商的時候，即使在沒有任何提示的前提下，80.3%的被訪者能說出中國聯(lián)通，而能說出中國移動的只占65.9%。同時在有提示的情況下，知道中國聯(lián)通的占96.4%，而知道中國移動的占88.8%。結(jié)合被訪者分別屬于哪家運營商的背景情況進行分析，發(fā)現(xiàn)中國移動的用戶，對中國聯(lián)通的認知度反而高于對自己使用網(wǎng)絡(luò)品牌的認知度（82.3%：66.7%）。而中國聯(lián)通的用戶，對中國聯(lián)通的認知度同樣也高于對中國移動的認知度（76.5%：68.6%）。該結(jié)果表明有相當一部分的中國移動用戶并不清楚自己使用的是中國移動的網(wǎng)絡(luò)，該調(diào)查結(jié)果在一定程度上與中國移動的歷史及更換名稱有關(guān)，但也提醒中國移動需要增大宣傳力度，尤其要突出品牌。在將來多家運營商共同參與競爭的時候，如果用戶都不知道中國移動的品牌，那就會大大削弱它的競爭力。對于聯(lián)通來說可喜的是雖然目前在用戶量上還無法與移動相抗衡，但消費者對它的認知度已經(jīng)超過了移動，這部分人正是它需要爭取的潛在用戶。（四）用戶滿意度比較在本次調(diào)查中，采用5分制來讓被訪者描述他們對正在使用的網(wǎng)絡(luò)品牌的滿意度。從調(diào)查結(jié)果來看，中國聯(lián)通用戶的整體滿意度要高于中國移動用戶的整體滿意度（3.93：3.66）。進一步分析滿意度的詳細情況，發(fā)現(xiàn)中國移動用戶與中國聯(lián)通用戶有許多相似的情況，最為滿意的方面均為通話質(zhì)量以及繳費的方便性，而最不滿意的方面又均為促銷宣傳活動以及用戶優(yōu)惠活動。從消費者在選擇運營商時考慮因素的優(yōu)先情況，可得出消費者對移動網(wǎng)絡(luò)的通話質(zhì)量與網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍最為看重，而兩大運營商在這些方面的表現(xiàn)也