金融學專業(yè)本科畢業(yè)論文選題方向+范文例文3

大連理工大學畢業(yè)論文（設計）格式規(guī)范-目錄TOC\o"1-4"\h\u摘要 IAbstract II一、緒論 1（一）研究背景 1（二）研究目的與意義 1（三）研究思路與研究內容 2（四）研究方法與擬創(chuàng)新之處 2二、理論基礎與文獻綜述 3（一）銀行理財的定義 3（二）銀行理財的產品類型 3（三）相關市場營銷理論概述 4（四）銀行理財研究綜述 4三、興業(yè)銀行個人理財產品業(yè)務發(fā)展現狀 6（一）商業(yè)銀行個人理財產品發(fā)展歷程 6（二）興業(yè)銀行個人理財產品業(yè)務發(fā)展現狀 7（三）興業(yè)銀行個人理財產品的特點 8四、興業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷存在的問題 10（一）個人理財產品設計同質化嚴重，創(chuàng)新不足 10（二）個人理財業(yè)務宣傳效率低 10（三）個人理財產品促銷缺少智能化 11（四）從業(yè)人員配置不健全 11五、興業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷策略的改進建議 12（一）加大產品創(chuàng)新力度，改變同質化 12（二）加強興業(yè)銀行品牌概念 12（三）加強智能化促銷 13（四）重視人才培養(yǎng)，引進各類專業(yè)人才 13結論 15參考文獻 16一、緒論（一）研究背景在現代高速發(fā)展的金融社會中，個人理財業(yè)務發(fā)展日益增長，以信托、期貨為典型的銀行業(yè)務趨近于多元化，故多元化銀行個人理財業(yè)務越來越成熟，個人理財業(yè)務的優(yōu)勢是利用提供和推廣不同期限和不同項目的手段，制定資金基礎不同、受利方式不同、享受人群不同的高靈活度的個人理財產品，來達到銀行與年齡不同、投資資金不同、資金需求方向不同的客戶的共贏目的，所以有著適用范圍廣、適用人群多、風險可估化等特點。近年來，興業(yè)銀行表現亮眼，在發(fā)行量、收益能力和信息披露標準化等方面位居全國性銀行前三名，運營管理能力位居全國性銀行第一，去年的商業(yè)銀行理財能力綜合排名榜也位居第一，同時加權超額收益得分也名列前茅，各項指標均無短板，實現了全方位發(fā)展。興業(yè)銀行以其發(fā)展均衡、經營穩(wěn)定為特色創(chuàng)造銀行理財標桿，提高我國銀行在國際上的地位，以此為鑒。其次，興業(yè)銀行在信息披露上也做得領先于業(yè)界標準，在理財業(yè)務轉型過程中，做到了商業(yè)銀行應按照監(jiān)管要求強化對理財產品信息的披露工作，及時有效控制投資風險，提升信息披露的規(guī)范性，特別是對于凈值產品的信息披露，應及時、規(guī)范地定制產品相關信息的準則，助力銀行產品改造創(chuàng)新，成為新的理財標桿。研究興業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷問題也是以理財產品營銷運營端的問題為出發(fā)點來分析商業(yè)銀行主要差距的產生原因。個人理財業(yè)務在銀行眾多業(yè)務發(fā)展中可研究度相對較高。銀行需要在個人理財業(yè)務中需要更多的競爭力，以興業(yè)銀行為主要剖析對象來分析如今關于理財業(yè)務的一些問題。（二）研究目的與意義興業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷問題是一個非常實際并且貼近銀行發(fā)展以及各個銀行職員的問題。對于營銷的研究不光體現對于個人理財業(yè)務與銀行其他傳統(tǒng)業(yè)務之間的競爭力，也體現了不同銀行個人理財業(yè)務的不同特點以及競爭力，其中對于目標人群的篩選，分析目標人群，為目標人群制定專屬的個人理財業(yè)務等將會在很大程度上反映銀行營銷的能力，對此進行研究與分析可以更好的提出創(chuàng)新的改進。本研究對于興業(yè)銀行的作用是找到興業(yè)銀行個人理財業(yè)務所存在的問題同時找到興業(yè)銀行在營銷運營方面的特點，以得到優(yōu)質特點的保留以及富有針對性的問題解決。相對同業(yè)商業(yè)銀行來說，在營銷運營中的政策、人員配置等方面有所借鑒。（三）研究思路與研究內容1.研究思路本文的研究思路是從分析現狀和尋找問題出發(fā)，對現階段興業(yè)銀行理財產品的發(fā)展提出改善方案。通過分析興業(yè)銀行個人理財產品的特點以及影響興業(yè)銀行營銷能力的因素來解釋產生的問題，利用現代管理手段和互聯(lián)網大數據技術為興業(yè)銀行個人理財產品營銷創(chuàng)新提出方向。2.研究內容本文的研究內容為：銀行個人理財產品、個人理財業(yè)務的發(fā)展，以興業(yè)銀行理財業(yè)務特點，剖析興業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷問題以及解決方案等。（四）研究方法與擬創(chuàng)新之處1.研究方法（1）文獻研究法。梳理個人理財業(yè)務營銷問題研究文獻，為本研究提供研究方向和思路。（2）調查研究法。考察興業(yè)銀行的個人理財業(yè)務，了解其個人理財影響的情況，直接獲取有關材料，進行分析。2.擬創(chuàng)新之處本文是以興業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷為研究主體展開。提出的引入商業(yè)銀行數據處理的系統(tǒng)來增強互聯(lián)網大數據AI學習能力的解決方案，有利于興業(yè)銀行理財產品設計多元化，改變同質化嚴重的問題，也為其他商業(yè)銀行提供了借鑒，這也是本文創(chuàng)新的意義。二、理論基礎與文獻綜述（一）銀行理財的定義理財就是對于財產進行系統(tǒng)性的經營投資管理，銀行理財普遍理解就是用戶投資銀行發(fā)行的理財產品和理財服務，旨在讓閑置或者不能得到充分價值體現的資金通過不停流動的方式獲得收益，系統(tǒng)的解釋為商業(yè)銀行在對不同潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對目標客戶開發(fā)設計并且銷售的資金投資以及管理計劃。（二）銀行理財的產品類型銀行理財相關理論基礎是清楚現在銀行理財的基本的產品類型，理清產品類型再去逐個分析，首先介紹商業(yè)銀行理財基本產品類型。債券類產品這種主要是國家發(fā)行的國債產品，以央行為基本所以具有央行的票據，除此之外也出現于投資企業(yè)債券，資產支持證券等產品項目工具，共同的特點是風險低，當然回報利潤也相對比較固定保守。信托類理財產品信托類理財產品是在商業(yè)銀行或其他信用等級高的金融機構中非常重要的業(yè)務板塊，這方面的理財業(yè)務也是得益于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產收益權的信托產品。說到信貸業(yè)務，興業(yè)銀行個人理財業(yè)務的崛起也與興業(yè)銀行信貸業(yè)務板塊的崛起密不可分，這種產品雖然不可以百分百保本，但是產品收益普遍比較穩(wěn)定明朗，風險也較小，適合有一定風險承擔能力的客戶群體。與之不同的是結構性產品，大多結構性產品是以拆解以及組合衍生型金融產品板塊，組合或拆解了不同受益形式、不同形態(tài)類型的各種金融商品，一般僅用利息部分投資而不用本金進行投資，大多可實現百分百保本。新股申購類產品和QDII產品新股申購類產品和QDII產品的普遍共性是產品不保本，后者大多面對海外資本市場，都需要投資者有較高的投資專業(yè)能力和經濟承受能力。類似興業(yè)銀行的商業(yè)銀行需要引導客戶辦理信托類理財業(yè)務，高風險不意味高收益，基礎資金漲不等于產品收益高，提前終止不等于提前收回，高到期保本不等于永遠保本等理論知識也是需要各個商業(yè)銀行去普及的。（三）相關市場營銷理論概述1.STP理論市場細分、目標市場和市場定位是現代市場營銷的三大要素。這一理論認為，企業(yè)首先要對每個產品和服務進行細分，尋找最合理的顧客群體，然后再根據顧客的需求，為顧客提供相應的產品和服務。在實際操作中，市場細分是指通過對特定的商品進行精確的分析，將顧客分成若干組，并對其進行初步的市場細分。其次，要準確地定位目標市場，尋找適合自己的產品和服務的最適合的市場，可能是一家，也可能是多家。第三，定位，即在目標客戶群中樹立一個好的形象。對企業(yè)來說，在這個過程中，最關鍵的是要把自己的產品和服務打造出一種不同于同類產品的不同的形象，不僅要突出自己的特點，而且要顯示出強大的發(fā)展力量，而且要符合國內和國際市場的發(fā)展趨勢，為客戶提供全方面的服務，以便于更多的顧客選擇適合自己的商品和服務。所以，要根據客戶的需求、風險的承受能力、購買的傾向等因素，把整個市場分成幾個小市場，但要保證這些子市場具有開放的發(fā)展前景和良好的發(fā)展趨勢。在這一點上，企業(yè)應通過多種方式進行廣告推廣，讓顧客對自己的產品有更深入的了解。2.4P營銷組合理論尼爾博登于20世紀六十年代在美國市場營銷學會中提出了4P理論，即“營銷因素”或者“營銷變量”都會被市場需求所左右。而為了更好的適應市場的需求，實現利潤最大化，企業(yè)必須對這些要素進行重組。這些要素包括產品，價格，渠道和促銷。產品戰(zhàn)略是為顧客提供多種可實現顧客需要的有形或無形的產品；價格戰(zhàn)略是通過市場定價、價格變動和打折來達到市場目標；渠道戰(zhàn)略就是通過選擇合適的渠道，使消費者能夠順利地獲得商品；營銷戰(zhàn)略就是通過多種形式的信息交流來激發(fā)顧客的購買欲望，從而達到銷售目的。（四）銀行理財研究綜述國內研究學者高思敏（2017）以阿里巴巴聯(lián)合天弘基金在支付寶上推出的“余額寶”業(yè)務作為代表，分析了互聯(lián)網貨幣基金的涌現，直接沖擊了國內商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務的現象。宋爽（2017）以互聯(lián)網金融對傳統(tǒng)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的影響為研究背景，結合興業(yè)銀行北京分行近年來個人理財業(yè)務發(fā)展以及轉型的實際案例，試圖找出商業(yè)銀行未來在個人理財業(yè)務方面的發(fā)展方向。陳君麗（2017）通過研究商業(yè)銀行理財產品的現狀和存在的問題，結合案例分析，探索高凈值客戶產品設計的幾個基本點。楊望和趙璐菁（2019）認為，盡管當下個人投資理財渠道日益增多，但對于風險偏好較低的投資者而言，銀行理財仍是他們最重要的投資渠道。因此，面對銀行理財子公司成立后的銀行理財新生態(tài)，普通投資者應及時進行適應性調整，避免“水土不服”。楊鋼（2019）從互聯(lián)網金融和銀行理財產品的主要營銷模式入手，提出了互聯(lián)網金融發(fā)展趨勢下銀行理財產品營銷的發(fā)展與改革方向，并簡要列舉了適應當前社會形勢的新的發(fā)展模式。宋立（2018）揭示了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的過度勸誘現象，一方面，商業(yè)銀行理財產品的銷售人員向不適合的顧客推薦理財產品，誘導投資者購買理財產品，引起金融糾紛；另一方面，由于雙方所接收到的信息不對稱，導致行內工作人員在銷售理財產品的過程中風險披露不足，片面地降低風險或隱瞞理財產品的高風險行為也會引起金融糾紛。于萍（2020）著重分析了興業(yè)銀行長春分行個人理財業(yè)務的營銷現狀及存在的問題，從微觀和宏觀兩個角度分析了興業(yè)銀行長春分行個人理財業(yè)務的營銷環(huán)境，并建立了SWOT分析模型，最后提出保障建議。楊海超（2021）以興業(yè)銀行為例，近年來理財產品規(guī)模停滯不前，存在產品同質化、定價方式類似、營銷渠道單一、宣傳渠道和方式混亂等問題，在了解其實際運營情況的基礎上，進一步把握住其發(fā)展規(guī)律，并提出合理化建議。李方（2021）指出要高度重視產品流動性管理，切實防范風險跨市場、跨產品傳染，對銀行理財而言具有重要意義。劉筱攸（2021）指出銀行理財資產估值切換正式開始了，理財投資者將不會看到以往那種保持平滑向上的收益曲線，取而代之的將是一條走勢略顯陡峭甚至凌亂的凈值曲線。國外學者對銀行理財也有所研究。MikheevaOlga（2019）著重分析了銀行對于新興產業(yè)的融資的重要性，研究表明:金融創(chuàng)新以及金融機構的組織創(chuàng)新是創(chuàng)新活動融資的基本要素，開發(fā)銀行等金融機構的組織創(chuàng)新可能意味著面臨不確定性的傾向，這代表了創(chuàng)新融資固有的經濟和技術未知。JohnP.Napolitano（2020）發(fā)現在新冠疫情下銀行面對理財業(yè)務增長速度極緩或沒有增長的現實，無論是一家什么樣的公司，客戶對財富管理的需求在這場危機中只會加劇，要想實現財富管理可持續(xù)發(fā)展，必須讓自己從金融公司大肆宣揚自己是最佳選擇的喧囂中脫穎而出。三、興業(yè)銀行個人理財產品業(yè)務發(fā)展現狀（一）商業(yè)銀行個人理財產品發(fā)展歷程國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務最早出現的理財產品要追溯到2002年，這一年類似匯聚寶等外匯理財產品逐漸以理財的名稱成型，2002年九月，由中國光大銀行推出的美元結構性存款業(yè)務成為真正意義上的國內商業(yè)銀行第一款理財產品，2003年建設銀行和上海銀行發(fā)出面向個人用戶的外匯結構性存款，也算是個人理財業(yè)務的一個重要的突破，到了2004年人民幣理財業(yè)務開始發(fā)行，主要面向于國債，政策性金融債等。2004年之前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務還是主要圍繞外幣理財產品為主，直到2005迎來了重大轉變，銀行理財業(yè)務得到了系統(tǒng)而規(guī)范的監(jiān)管，也就是現在的銀監(jiān)會出臺了有關商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理制度和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的風險管理制度，國內的理財產品得到更多發(fā)展機會，理財市場吸引了更多投資者從而進入了快速發(fā)展階段，商業(yè)銀行個人理財產品發(fā)行總金額增長了百分之四百，首次突破了2000億元人民幣。2006年多元化成為商業(yè)銀行新的發(fā)展趨勢，QDII產品首次被推出，包括興業(yè)銀行在內的國內十一家銀行發(fā)行了19款QDII類型的理財產品，得益于同年全社會信貸業(yè)務發(fā)展迅速，多元化的理財產品迎來爆發(fā)式增長，進一步打通了國內外理財市場，所以，在某種程度上也反應了信貸市場與理財市場的密切關系。2007年非保本收益型產品占比大幅度上升，各個商業(yè)銀行都開始進行產品創(chuàng)新。2008-2013年期間，銀信合作為商業(yè)銀行的信貸資產提供了方向，商業(yè)銀行紛紛繞過監(jiān)管，加大了與信托公司之間的合作關系，投資的范圍進一步擴大，但是這種模式隨之帶來的就是高風險。2013年，商業(yè)銀行理財業(yè)務風險和交叉性金融產品的通道類業(yè)務迅速上升引起了監(jiān)管部門的高度重視，隨即銀監(jiān)會各個商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)布8號令，提出了非標準化債權資產的概念，規(guī)定了比例控制的硬性要求，此后銀行理財年度新發(fā)行募集資金規(guī)模迅速擴大，并于2017年達到峰值。由于理財新規(guī)對于理財產品銷售起點金額調整、投資門檻降低，2018年購買個人理財產品的投資者數量快速增長。2021年，理財公司占比持續(xù)上升，市場份額占比進一步擴大。從發(fā)展可以看出，商業(yè)銀行發(fā)展需要創(chuàng)新的同時保持逐步推進，平穩(wěn)過渡。（二）興業(yè)銀行個人理財產品業(yè)務發(fā)展現狀興業(yè)銀行綜合排名位列全球銀行前30，也是世界500強企業(yè)，它作為我國第一批股份制商業(yè)銀行開創(chuàng)了赤道銀行在我國發(fā)展的先河。自興業(yè)銀行從上海證券交易所上市以來，其業(yè)務經營非常廣泛，包括咨詢、基金、信托、消費金融、資產管理等多方面業(yè)務服務。興業(yè)銀行在國內外設置了多達兩千多個金融機構，并且與同業(yè)很多銀行有著良好的合作關系，覆蓋了國內外市場。對于興業(yè)銀行營銷個人理財業(yè)務來說，近年來，隨著百姓投資需求的日益豐富，興業(yè)銀行個人理財業(yè)務規(guī)模不斷擴大，理財產品和代理類產品的銷售出現了新的局面，從2017年的42975億元快速增長到2021年58704億元（見圖1）。圖12017-2021興業(yè)銀行財富類銷售情況2021年，興業(yè)銀行理財新發(fā)行數量超過三百支，銷售規(guī)模達到了58704億元。個人理財產品的種類比較多，其中，較典型的有本金安全保障、流動性強、預期收益非常理想的天天萬利寶系列，其期限較興業(yè)其他個人理財業(yè)務外較短，可辦理絕大多數質押業(yè)務。其次，特別理財A+3計劃也是興業(yè)銀行個人理財業(yè)務的一個重要板塊，這個系列的理財產品和信托接軌，拓展理財資金投資范圍，目前已經覆蓋新股申購、證券投資、建設貸款、股權融資、證券資本市場股票投資等項目。興業(yè)基金寶作為興業(yè)銀行個人理財業(yè)務中最開放簡便的系列產品為客戶提供了開戶、申購、認購、基金轉換、贖回、轉托管、分紅等各項資金投資與資金周轉代理服務。興業(yè)基金寶類理財產品讓客戶享受電子只能化程度高的可夸地域式理財服務。最后，智能通知存續(xù)系列理財產品則無需客戶預設存期，銀行可以根據存款時間選擇比較合適的存期類型，連續(xù)存續(xù)超過7天則計入理財利息，進一步實現理財自由。興業(yè)銀行個人理財產品累計為投資者創(chuàng)造收益超過200億元。作為在同業(yè)中發(fā)展比較好的興業(yè)銀行來說，興業(yè)銀行提出了四輪并進的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，抓緊財富管理業(yè)務周期靈活、投資資本較低、市場潛力大、穩(wěn)定性強的優(yōu)勢，結合零售金融，零售市場，進行輕資產的轉型。零售理財業(yè)務是興業(yè)銀行零售業(yè)務的重要組成部分，所以突破零售業(yè)務能力的理財業(yè)務是經營轉型和業(yè)務突破的核心之一。此外，興業(yè)銀行業(yè)務管理根據客戶類型的不同分為三種類型，一是針對個人客戶提供服務的零售理財業(yè)務，二是為公司企業(yè)客戶提供的針對企業(yè)的業(yè)務，三是針對同業(yè)銀行提供的金融服務產品。在銷售金融理財業(yè)務中又分為了普惠金融客戶和私人銀行客戶，也就是面對不同類型的客戶，興業(yè)銀行后者全線的理財產品貫徹不同類型的適用人群。最近幾年興業(yè)在沒有忽視線下零售業(yè)務的基礎上，增強了線上的零售，聯(lián)系各種其他零售業(yè)務，注重融資生態(tài)的培養(yǎng)，從融資的信貸到理財業(yè)務都在驅使興業(yè)銀行個人理財業(yè)務迅速發(fā)展，達到了同業(yè)之王的標準。（三）興業(yè)銀行個人理財產品的特點1.靈活度高和風險較小興業(yè)銀行個人理財產品主要由天天萬利寶、開放式天天萬利寶、智盈寶和現金寶這四種組成。天天萬利寶系列是均為非保本浮動類型的產品，特點是起購金額較低，期限種類較多，受益方式不受局限，所以客戶的選擇面比較廣，雖然不能達到百分百保本，但興業(yè)銀行這種產品的收益率在各商業(yè)銀行中普遍偏高。第二種是開放式天天萬利寶，與前者特點不同的是這種系列的產品是循環(huán)式發(fā)售的，可以理解為每期新產品可供投資者參考對比的預計收益率需要由銀行根據各方面的因素進行參考，主要參考往期的收益進行總結后再做修改，優(yōu)點是靈活度高。智盈寶類產品則是由興業(yè)銀行推出的保本浮動收益類產品，固定年化凈收益率分別為1%，1.1%，1.3%和1.5%，具體客戶需要參考浮動年化凈收益率，也可以在購買時咨詢興業(yè)各級客戶經理，總的來說，這個系列的產品風險較小，保證了客戶投資的安全性。最后是現金寶的類型，此系列也都為非保本類型產品，與前之不同的是這類產品沒有固定的理財期限，最少劃分到每天均可進行購買以及贖回，也分為收益波動產品和收益遞進產品等。2.服務針對性強、宣傳力度大從銷售來談，第一就是線下拓展營銷渠道廣，興業(yè)銀行通過代理產品分到各個代理渠道部門，分為一級，二級以及三級客戶部門，比同業(yè)大多數理財產品的業(yè)務對于單一的理財產品服務要更專業(yè)，其次，在這個大數據時代，興業(yè)在互聯(lián)網中做的宣傳力度也比較大，線上的營業(yè)廳對應著線下的各級營銷單位，可以說拋網面積更大，業(yè)務劃分更精。四、興業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷存在的問題（一）個人理財產品設計同質化嚴重，創(chuàng)新不足銀行理財產品的生命力主要在于理財產品的設計，興業(yè)銀行的產品設計走過了一條從單一化到多元化的道路，但是，雖然興業(yè)銀行圍繞了投資期限、發(fā)行情況、產品結構的多元化理念來進行產品設計，仍沒完全解決興業(yè)銀行個人理財產品同質化較為嚴重的問題。興業(yè)銀行產品同質化嚴重主要體現在產品研制周期比較長，產品改變中針對性較弱，大多數新推出的理財產品局限于個人生活理財，其現有的變革方式大多只是將原有的理財產品進行一些簡單的排列組合，有的只是在服務上做一些提升，并沒有改變產品的根本性問題，同系列的產品同質化嚴重進而導致產品營銷缺乏動力。另一方面，興業(yè)銀行的個人理財產品與其他銀行許多產品具有較強的相似性，主要體現在名稱以及資產投資方向相似，比如“萬利寶”系列在產品設計上和中國建設銀行的“利得盈”理財產品以及光大銀行“季季盈”系列理財產品、民生銀行“錢生錢”系列部分理財產品等都是以央行票據、市場國債、政策性金融債和其他經監(jiān)管部門許可的低風險金融資產為基礎資產，期限基本也控制在了一個季度左右，缺乏自己獨特的創(chuàng)新。興業(yè)銀行的投資主體也是導致個人理財產品同質化嚴重的重要因素。投資主體是指從事投資活動，有一定的資金來源，同時把握投資收益的決策主體、責任主體和利益主體的三權統(tǒng)一體，因此，它在興業(yè)銀行個人理財業(yè)務中帶來的影響主要是理財產品投資的選擇、投資盈利（盈利性和非盈利性）、也同時包括承擔的法律（包括政治和社會道德）。興業(yè)銀行個人理財業(yè)務的投資主體大多限定在AA+及以上的評級范圍，可投資產僅限于現金類資產、權益類資產、固定資產等其他金融資產。（二）個人理財業(yè)務宣傳效率低個人理財業(yè)務宣傳效率低主要是過分依賴線下資源，現在普遍的客戶經理主要還是以傳統(tǒng)的營銷方式去推廣產品，比如電話營銷，門店拜訪，熟人引薦等，實際上這種方式拓展客戶的效率比較低，而且這種方式的營銷可信度也比較低，所以資源比較受限，其次就是通過中介等特殊渠道拓展線下，這種代理可信度比較低，提成金也比較高，需要客戶經理自己承擔。那么線上渠道主要圍繞朋友圈，微博，還有各類的社交平臺散播廣告來獲得客戶資源，這種方法是一個彌補線下的好方式，但是一些廣告需要客戶經理本身一定程度的投資，對很多客戶經理自身來講并沒有更高的吸引力，銷售渠道的問題就是解決客戶經理的客源問題，這直接反映到了興業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的銷售問題。（三）個人理財產品促銷缺少智能化促銷需要讓客戶產生購買欲望。經歷互聯(lián)網技術的高速發(fā)展，促銷早已不僅是通過“幾個舒服的沙發(fā)，一摞理財產品宣傳手冊，幾盤甜品蛋糕”構成的個人理財中心了。雖然在負責推廣的個人理財中心有各種各樣的理財產品介紹和信息，但是很多客戶對個人理財產品的實際內容和概念都比較模糊,有的客戶甚至不清楚個人理財產品是什么,在這種情況下，顧客的購買欲望就消失了。雖然興業(yè)銀行近年來大力發(fā)展網上辦事、手機銀行等服務,但是目前興業(yè)銀行只是提供了數量差別化，質量和內容無差別化的大眾服務，在促銷的過程中,興業(yè)銀行沒有根據客戶生活方式,個人喜好等來制定詳細的介紹引薦。沒有充分的利用現代大數據分析來為不同類型客戶推送具有意義的理財產品介紹來讓他們更便捷了解興業(yè)銀行個人理財產品從而產生購買欲望。（四）從業(yè)人員配置不健全在整個銀行個人理財業(yè)務的內部規(guī)劃中比較重要的是投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、信貸規(guī)劃這三個板塊，銀行有融資能力才能有個人理財業(yè)務的發(fā)展?jié)摿?，每個板塊都是不是獨立的而是相輔相成的。那么如果想提高個人理財產品的競爭力銀行融資能力也必須強大。所以，提高銀行個人理財業(yè)務的銷售能力的前提下是提高個人理財產品自身的競爭力，那么我們就需要增加其他融資板塊的融資能力。總所周知，融資有風險，那么我們例舉信貸板塊來說，興業(yè)銀行信用貸款開發(fā)了新信貸子公司部門，興業(yè)消費金融公司在從業(yè)人員配置就不夠全面，原因是審核部門人員太少，大多數都是一線銷售人員，故放款的風險比較大，融資能力也會打折扣，實際上審核人員和銷售的一線人員應該維持一個一比六和諧的數量比，審核人員的工作不僅應該是核查每筆放款客戶的資質還款能力等還需要為一線銷售人員做服務，是一個非常重要而科學的崗位，其次就是售后的服務人員，如果售前售后審核都由一線銷售人員來處理，那么貸款逾期量，壞賬率會大幅度增高，而現如今以興業(yè)銀行平安普惠等銀行還保持著二十比一的一線銷售人員審核人員的比率，理財產品需要一個穩(wěn)定的資金支持環(huán)境，保險，貸款等板塊都會是影響理財產品發(fā)展的潛在因素。五、興業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷策略的改進建議（一）加大產品創(chuàng)新力度，改變同質化對于產品創(chuàng)新，首先可以借鑒發(fā)達國家經驗，結合原有的理財產品和金融衍生物來增加實質性的創(chuàng)新。其次，據調查，目前興業(yè)銀行現有的個人理財系列產品多數的產品期限都集中在兩個季度及以下，一年及以上的期限產品所占比例較小。因此興業(yè)銀行可以從產品期限出發(fā)，增加中期以及長期的個人理財產品。再次，針對購買個人理財業(yè)務的投資者自身對于個人理財產品的需求進行定向研發(fā)，加速推展個性化和定制化理財方案的全面實施，例如針對債務還清、增加收入、高端理財等需求為不同客戶提供產品供給。最后，興業(yè)銀行可以根據國家資管新規(guī)盡快完成個人理財產品的凈值化轉型工作。加大產品創(chuàng)新力度是改變產品同質化問題的前提條件，產品創(chuàng)新應從客戶本身需求出發(fā)，以金融市場環(huán)境為背景。穩(wěn)定依法進行產品革新。（二）加強興業(yè)銀行品牌概念首先，提高品牌概念的概念就是一種無形資產，也就是提升知名度。品牌建設涵蓋了品牌定位、品牌規(guī)劃、品牌形象、品牌主張和品牌價值觀等。興業(yè)銀行主要的品牌概念為以信立身，穩(wěn)健務實，競逐奮進，與社會共成長。作為品牌價值超百億的中國銀行品牌，在品牌概念應考慮經濟、政治、文化等多方面因素，站在消費者的角度來審視興業(yè)銀行業(yè)務自身，根據消費者的受用人群定位產品。例如面對在校大學生樹立風險低、成本低、規(guī)則清晰的產品形象，旨在指引大學生了解理財產品，體驗理財產品帶來的受益流程及風險產生的同時，設置上限金額，盡可能的保護學生的投資金。面對工薪家庭樹立投資金融穩(wěn)定，同業(yè)中保本率高、受益多的產品形象，這也是需要競爭銀行總體實力的重要品牌特點。面對法人主體或金融從業(yè)者，塑造產品受益高，產品周期靈活的產品形象，個體工商戶資金周轉需求較大且有周期規(guī)律，金融從業(yè)者理財專業(yè)能力強，很多人期望產品回報的效率高，因此需要興業(yè)銀行在同業(yè)個人理財業(yè)務中體現綜上的品牌形象。從塑造產品特點到影響品牌概念中的共性是貫徹所有產品的。對待中介渠道控制好渠道的可靠性，加強對返點、多層代理等銷售亂象的治理，對待客戶經理注重以誠立身，在講解回報的同時認真對待投資風險，保證產品信息的透明度，需要收取手續(xù)費的費用按標準收取手續(xù)費，拒絕一切亂收費與虛假宣傳，提高客戶經理的專業(yè)能力，提倡用確切數據說話，引導輔助但不勸誘，比較分析但不強求，規(guī)范服務態(tài)度，注重過程大于注重結果。對待銀行內部資金鏈以及理財業(yè)務外的其他業(yè)務追求共同發(fā)展，齊頭并進的發(fā)展思路，形成健康穩(wěn)定的資金生態(tài)鏈，提高資金流動頻率。品牌概念是品牌的精神，需要多方面考慮創(chuàng)新，對營銷個人理財業(yè)務的影響深遠。（三）加強智能化促銷在信息數字化時代怎樣利用智能系統(tǒng)這把利劍是提高興業(yè)銀行個人理財業(yè)務促銷能力的關鍵。首先是銀行大數據的獲取，銀行對于潛在客戶的獲取可以通過網絡瀏覽器解析技術從外部進行數據獲取，也可以通過政府及有關機構提供的免費開源數據進行攝取。當銀行具有了一定的客戶數據后更新智能AI算法引入針對銀行數據內部運算的語言系統(tǒng)（也是為了需要適應人工智能而專門設計的語言）。為了更有效的系統(tǒng)性的做足不同人群對于理財產品需求的調研，技術人員需要將通過制定的內部數據語言輸入到AI系統(tǒng)中具有推理和學習能力的智能專家系統(tǒng)，隨著數據庫的不斷更新，系統(tǒng)可以推理的出不同類型人群對于個人理財產品的消費心理、了解程度等內容也會越來越精準。銀行獲得了精準的推理數據后針對不同客戶便可以提供不同的問題解決方式以及促銷手段。智能AI系統(tǒng)的優(yōu)勢在于通過對客戶以及市場規(guī)律的主動學習來對不同客戶予以細分以及對銀行現有的促銷手段進行差別化改革。因此，銀行對個人理財產品的促銷內容無差別的問題也可以得到改變。（四）重視人才培養(yǎng)，引進各類專業(yè)人才銀行的建設能力取決于建設者，建設者的能力決定人才的引進及培養(yǎng)，在個人理財業(yè)務營銷方面也需要不同類型的人才。線上業(yè)務需求互聯(lián)網大數據技術人才，線下業(yè)務包括在銷售一線的客戶經理，硬件設施維護人才等，科學選擇各類人才往往奠定一個企業(yè)的活力和創(chuàng)造能力。首先是招聘環(huán)節(jié)，對于面向社會非應屆畢業(yè)生需要重視的是現有工作經驗和實際能力，了解其之前的職業(yè)生涯，注重其對銀行企業(yè)文化的認可度，根據其特點能力以及經驗分配工作。對于大學應屆畢業(yè)生而言，培養(yǎng)體系尤為重要，特別是基于一線工作的崗位來說倡導新銷售的管培生培養(yǎng)體系，為應屆畢業(yè)生提供特殊的系統(tǒng)性的培養(yǎng)計劃晉升制度以及發(fā)展軌跡，也可以為應屆生提供更多的輪崗機會，在業(yè)績考核方面提供更具包容性的指標或保護期，尊重應屆生的個性發(fā)展，鼓勵將理論付諸于現實的研究精神。人才引進是銀行新鮮血液的保障，人才充足的銀行不乏創(chuàng)新能力，重視人才培養(yǎng)是為了提高人才整體業(yè)務能力，引進不同人才是為了保證業(yè)務全線人員的分布合理與健全，保障一線人員的工作效率，增強銀行的安全性，銷售需要以老帶新，合理提高員工工資福利待遇，強調優(yōu)勝劣汰才能留住人才。結論總而言之，現階段的商業(yè)銀行在處于一個高速發(fā)展的階段，隨著互聯(lián)網大數據的技術增長，越來越透明的信息化建設運營正在淘汰那些繁雜的虛假的落后的營銷手段。從整體角度來看，套路理財和內部壓榨性的管理密切相關，終究會被時代的車輪拋棄，增加商業(yè)銀行競爭力需要繼續(xù)建設改進來營造健康的營銷環(huán)境，在工作中以客戶服務為主的同時在管理中考慮各員工的各方面需求，把工作的壓力轉換為工作激情，把激情轉換為營銷的動力，在營銷方面用關懷和尊重體諒員工以及客戶，讓客戶放心辦理理財產品的前提是讓客戶認可商業(yè)銀行的理財產品所以讓員工充分認可本行理財產品并可以充分宣傳也至關重要。其次，科技的發(fā)展開啟了商業(yè)銀行競爭的新賽道，更強大的網絡技術支持，更人性化的網絡服務和更有效的網絡宣傳能力也是創(chuàng)新的重要組成部分。理財產品營銷中競爭的既是誠信也是科技水平，理財產品一直都在變革但促進金融發(fā)展和造福社會的初心應當是一成不變的，這也是商業(yè)銀行理財產品存在的意義。參考文獻[1]高思敏.互聯(lián)網貨幣基金對商業(yè)銀行盈利能力影響的研究[D].浙江大學,2017.[2]宋爽