徐志：銷售管理與銷售技能培訓(xùn)

銷售管理與銷售技能培訓(xùn)

徐志2011年3月29日找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售管理與銷售技能培訓(xùn)

徐志2011年3月29日找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)我期望的學(xué)習(xí)狀態(tài)開(kāi)心參與找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)主要內(nèi)容第一部分銷售分析與管理第二部分銷售技能找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一部分銷售分析與管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)主要內(nèi)容一、市場(chǎng)營(yíng)銷的邏輯過(guò)程和框架二、銷售是如何形成的三、銷售體系分析四、形成策略找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、市場(chǎng)營(yíng)銷的邏輯過(guò)程和框架市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系人員推銷營(yíng)銷戰(zhàn)略

？

企業(yè)整體戰(zhàn)略研發(fā)/生產(chǎn)/設(shè)備/成本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略文化戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略…找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)營(yíng)銷中的三大力量技術(shù)品牌渠道對(duì)傳統(tǒng)的快速消費(fèi)品哪個(gè)更重要?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售管理的主要內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查分析銷售目標(biāo)、計(jì)劃與預(yù)算管理營(yíng)銷組織管理組織架構(gòu)崗位與職責(zé)(包括合作伙伴)考核與薪酬4.銷售政策對(duì)內(nèi)對(duì)外5.銷售支撐與服務(wù)管理銷售訂單管理銷售發(fā)收貨管理6.其他找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、銷售是如何形成的銷售=東部+西部+南部+…銷售=東部+西部+南部+…銷售=利潤(rùn)高的產(chǎn)品+利潤(rùn)低的產(chǎn)品銷售=產(chǎn)品1+產(chǎn)品2+產(chǎn)品3+…銷售=有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品+沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售是如何形成的銷售量產(chǎn)品時(shí)間員工經(jīng)銷商銷售點(diǎn)利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售是如何形成的銷量的數(shù)據(jù)就是消費(fèi)者的數(shù)據(jù)要對(duì)單個(gè)品種的變化作分析，其背后的原因最終一定是消費(fèi)者因?yàn)榍诳焖援a(chǎn)品賣得好--這是因?yàn)槟闱诳旖榻B產(chǎn)品、陳列，所以消費(fèi)者態(tài)度有了變化銷售量=消費(fèi)量=消費(fèi)者的消費(fèi)量杞濃酒的失敗應(yīng)如何對(duì)新養(yǎng)道作促銷?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售是如何形成的銷售量

=消費(fèi)者的消費(fèi)量!銷售量渠道產(chǎn)品消費(fèi)者時(shí)機(jī)門(mén)店區(qū)域.……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售是如何形成的愿意買消費(fèi)者的態(tài)度，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的相對(duì)喜好程度買得到渠道/終端因素，即消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的難易度買得起價(jià)格因素，即消費(fèi)者獲取產(chǎn)品的代價(jià);性價(jià)比銷售量=態(tài)度*渠道*價(jià)格找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售是如何形成的銷售量=態(tài)度*渠道*價(jià)格如何從以上三方面看待小純、特侖蘇、新養(yǎng)道討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、區(qū)域市場(chǎng)(責(zé)任市場(chǎng))銷售體系分析銷售量利潤(rùn)銷售政策經(jīng)銷商終端陳列消費(fèi)者產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷員工……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)責(zé)任市場(chǎng)銷售體系分析銷量產(chǎn)品時(shí)間員工顧客銷售點(diǎn)利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域銷售點(diǎn)員工競(jìng)爭(zhēng)1.產(chǎn)品和銷量找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)產(chǎn)品和銷量所轄區(qū)域消費(fèi)者的基本數(shù)據(jù),清楚每個(gè)片區(qū)的的生意背景如果銷量增長(zhǎng)沒(méi)有超過(guò)銷售量自然增長(zhǎng)，則我們沒(méi)做好就銷量、重要性、價(jià)格和政策等方面對(duì)SKU(單品)進(jìn)行分行進(jìn)行多維度分析(如2維分析)價(jià)格銷量政策重要性具體產(chǎn)品找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)通過(guò)一些指標(biāo)和競(jìng)品比較(示例)單店銷售量鋪市率1季度2季度3季度特侖蘇金典4季度1季度3季度2季度4季度找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)責(zé)任市場(chǎng)銷售體系分析區(qū)域總網(wǎng)點(diǎn)郭**112吳**155于**165張**63各網(wǎng)點(diǎn)的深入分析銷量/品項(xiàng)/毛利/投入/區(qū)域特性/顧客特性2.終端找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)考核項(xiàng)目中對(duì)終端鋪貨的要求銷量基礎(chǔ)產(chǎn)品10%禮盒裝30%兒童奶30%深度營(yíng)銷突破品牌鋪市率8%八品項(xiàng)鋪市率8%新養(yǎng)道整箱陳列鋪市率2%未來(lái)星整箱陳列鋪市2%利樂(lè)包整箱陳列8%第一品牌2%銷量找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)你管理的終端的構(gòu)成及其特征代碼店型SS-1小型超市SS-2奶店SS-3批發(fā)零售SS-4街邊零售SS-5社區(qū)店代碼店型SS-6大中專校園網(wǎng)點(diǎn)SS-7面包店SS-8中小學(xué)校周邊SS-9醫(yī)院周邊SS-10其他網(wǎng)點(diǎn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)對(duì)終端在商業(yè)價(jià)值上進(jìn)行細(xì)分400160銷售額200**萬(wàn)**萬(wàn)**萬(wàn)成長(zhǎng)性120800-40-120-160-200**萬(wàn)**萬(wàn)***萬(wàn)***萬(wàn)-80％找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)注意大型賣場(chǎng)和周邊終端的互動(dòng)關(guān)系

大賣場(chǎng)假如在你管轄的市場(chǎng)區(qū)域(2公里內(nèi))零售業(yè)態(tài)是：1家天虹商場(chǎng)，2家旺中旺超市，20家小型超市、街邊食雜店估計(jì)一下，一個(gè)季度比較，目前20家小型超市特侖蘇和小純的銷量占體總體銷量的比例。你認(rèn)為，總體銷量占大賣場(chǎng)多大份額，這個(gè)產(chǎn)品己上量，成為成熟產(chǎn)品可評(píng)價(jià)終端的賣力和產(chǎn)品的市場(chǎng)地位找到一個(gè)可比的對(duì)象,一個(gè)可比較的基準(zhǔn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)責(zé)任市場(chǎng)銷售體系分析總結(jié)所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)者特性與變化通過(guò)消費(fèi)細(xì)分發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)消費(fèi)量=家庭消費(fèi)+即時(shí)消費(fèi)消費(fèi)量=孩子+中年+老年消費(fèi)量=就近購(gòu)買+大賣場(chǎng)購(gòu)買消費(fèi)細(xì)分時(shí)機(jī)動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買地點(diǎn)消費(fèi)量消費(fèi)地點(diǎn)餐館早餐車早餐廳酒店飯館…..A某店B類店C類店3.消費(fèi)者找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)分區(qū)域銷售額份額（3月）蒙牛光明伊利我們?cè)谏轿?、安徽、湖南很有?yōu)勢(shì)，份額都超過(guò)了40%；而光明則在很多重要的區(qū)域（江浙滬粵）份額較高。伊利則在福建江西份額最高。新鮮酸奶找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)例：某市場(chǎng)兒童奶銷售量?jī)和?月份計(jì)劃7萬(wàn)實(shí)際完成7.8萬(wàn)，達(dá)成111.4%兒童奶125未來(lái)星190未來(lái)星180妙妙125妙妙100妙妙計(jì)劃1.121.261.40.982.24任務(wù)2.5540.20.820.2達(dá)成227%317%14%83%8%找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)責(zé)任市場(chǎng)銷售體系分析你首先看重經(jīng)銷商的能力還是態(tài)度4.經(jīng)銷商討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)責(zé)任市場(chǎng)銷售體系分析比較蒙牛品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端的競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)合產(chǎn)品的單店銷售情況比較,分別找出我們有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和弱勢(shì)的產(chǎn)品想辦法知道本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量討論：能否獲得你所管1/3門(mén)店(有代表性的)競(jìng)品的銷售數(shù)據(jù)5.競(jìng)爭(zhēng)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)總結(jié)通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)原因背后的原因如:袋裝占比上升很大,原因是袋裝的鋪點(diǎn)拓展很快,等等一線員工、銷售政策、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)、地理看成一個(gè)互動(dòng)的部分,他們構(gòu)成了一個(gè)系統(tǒng)，一種“圖景”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)總結(jié)主管經(jīng)銷商零售商顧客業(yè)務(wù)經(jīng)理明確營(yíng)銷障礙找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、形成策略一杯已滿的水還可再加入什么東西？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)形成策略

達(dá)成目標(biāo)的資源配置方式蛋糕-分蛋糕我們不能在策略上取勝，我們就不能取勝你可以掌握的直接資源如何使用你自己業(yè)務(wù)員銷售政策促銷料物…可間接影響的資源如何影響上級(jí)經(jīng)銷商終端…找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)形成策略

例如：擴(kuò)大終端覆蓋還是改善終端表現(xiàn)？是改善陳列還是客戶滲透(如建立客戶檔案)?重點(diǎn)幫助經(jīng)銷商還是終端?如何調(diào)動(dòng)他的精力、態(tài)度和資源能調(diào)動(dòng)他拿出資源做活動(dòng)嗎？陳列或助銷的改進(jìn)?自己精力是主要拜訪終端還是輔導(dǎo)下屬？如何培訓(xùn)終端銷售員推銷新養(yǎng)道自已可提出一些新指標(biāo)(有些定量化)一段時(shí)間內(nèi)策略不要太多找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)對(duì)不同價(jià)值終端投放不同精力400160銷售額200**萬(wàn)**萬(wàn)**萬(wàn)成長(zhǎng)性120800-40-120-160-220**萬(wàn)**萬(wàn)***萬(wàn)***萬(wàn)-80????找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)生意增長(zhǎng)模型(示例)本區(qū)域/城市生意增長(zhǎng)策略重點(diǎn)為:(Top3-5)XXXXXX…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持10年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長(zhǎng)按時(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部?jī)r(jià)格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)…增長(zhǎng)率:10%增長(zhǎng)率:2%增長(zhǎng)率:5%增長(zhǎng)率:5%新品新渠道已有渠道舊品2011年預(yù)估增長(zhǎng)22%找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)形成工作計(jì)劃系統(tǒng)計(jì)劃項(xiàng)目任務(wù)活動(dòng)重要性復(fù)雜度資源事件結(jié)構(gòu)模型找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二部分專業(yè)銷售技能找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)主要內(nèi)容一、和客戶溝通的基本理念二、銷售洽談過(guò)程的六大步驟三、幾個(gè)應(yīng)注意的問(wèn)題找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、和客戶溝通的基本理念

雙贏增加我們生意的最佳方法是幫助我們的顧客達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意。這種態(tài)度使我們能夠采用協(xié)商的方式來(lái)和我們的顧客交往。它要求我們了解我們的顧客所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及我們的顧客的目標(biāo)和策略。動(dòng)機(jī)先于價(jià)值利益分享最終取決于雙方的商業(yè)價(jià)值準(zhǔn)備是成功之功找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)例：某企業(yè)助銷員每日工作10步驟

1.晨會(huì)10.總結(jié)與記錄2.計(jì)劃和準(zhǔn)備3.到達(dá)目的地4.開(kāi)場(chǎng)及觀察5.履行承諾6.賣場(chǎng)管理7.幫助客戶8.信息收集9.告別與承諾找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、銷售洽談過(guò)程的六大步驟

開(kāi)場(chǎng)了解客戶提出建議客戶意見(jiàn)購(gòu)買信號(hào)成交找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)與客戶的四種關(guān)系供應(yīng)商伙伴局外人朋友找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)建立親和力的基本方法PMP商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里辦了一個(gè)很出色的陳列，則要加以評(píng)論，表示贊揚(yáng)NLP技術(shù)情緒同步語(yǔ)調(diào)和速度同步肢體語(yǔ)言同步語(yǔ)言文字同步響應(yīng)延伸事實(shí)認(rèn)同情感建立聯(lián)系找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)非語(yǔ)言因素表情體姿手勢(shì)語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售洽談過(guò)程的六大步驟

開(kāi)場(chǎng)了解客戶提出建議客戶意見(jiàn)購(gòu)買信號(hào)成交觀察傾聽(tīng)重復(fù)提問(wèn)反映……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶的需求可能是什么？經(jīng)銷商的需求是什么？零售商的需求是什？討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶的需求可能是什么？利潤(rùn)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)方便服務(wù)價(jià)格廣告關(guān)系威信等等找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)工作需求維度抱負(fù)生活方式價(jià)值觀個(gè)性家庭個(gè)人面現(xiàn)實(shí)面精神面社會(huì)面錢不是需求找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)終端老板如何看待蒙牛(產(chǎn)品)終端老板如何看待蒙牛集客贏利提升形象團(tuán)購(gòu)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要政策獲得促銷品找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售洽談過(guò)程的六大步驟

開(kāi)場(chǎng)了解客戶提出建議客戶意見(jiàn)購(gòu)買信號(hào)成交找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)FABE技術(shù)特點(diǎn)(Feature):產(chǎn)品或者方案的基本特性/功能優(yōu)點(diǎn)(Advantage):從特性/功能引發(fā)出來(lái)的具有明顯便利的用途利益(Benefit):該用途能夠?yàn)榭蛻魩?lái)的益處

證明(Evidence):用以證明滿足客戶深處利益的證據(jù)一名雜貨店的店主這樣說(shuō)過(guò)“我們并不買產(chǎn)品。我們買產(chǎn)品能夠帶給我們的東西?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)認(rèn)識(shí)FABE技術(shù)特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無(wú)磷無(wú)毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和身材利益找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)認(rèn)識(shí)FABE技術(shù)如何把魚(yú)賣給貓?找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)練習(xí)：特性與利益的區(qū)分

說(shuō)明：判斷下列各句中劃底線部分的句子是特性還是利益1．

送貨更快說(shuō)明缺貨現(xiàn)象會(huì)更少2．

這個(gè)店內(nèi)促銷有助于建立品牌知名度及增加客流量3．

新的預(yù)組式包裝意味著完成陳列花費(fèi)時(shí)間更少了．4．

你會(huì)獲得更高的利潤(rùn)，因?yàn)檫@次的促銷價(jià)格已一再降低5．

這套自動(dòng)庫(kù)存追蹤系統(tǒng)將使缺貨及顧客流失現(xiàn)象減少找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)6．新的全國(guó)性廣告活動(dòng)配有試用裝及派送活動(dòng)7．

這是一個(gè)高品質(zhì)產(chǎn)品，它一定能滿足顧客需要8．

產(chǎn)品保證書(shū)可以讓顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品無(wú)需擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)9．

在活動(dòng)開(kāi)始的兩天內(nèi)，你將會(huì)看到銷售增長(zhǎng)在15%到20%之間10．我將盡力免費(fèi)幫你解決周末補(bǔ)貨工作練習(xí)：特性與利益的區(qū)分找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)討論劉老板，這是我們蒙牛新推出的高品質(zhì)新產(chǎn)品新養(yǎng)道珍養(yǎng)牛奶，專為女性研制,它有阿膠、枸杞、紅棗三種補(bǔ)血食材，與牛奶的營(yíng)養(yǎng)完美結(jié)合，補(bǔ)血養(yǎng)顏，改善氣色。進(jìn)10件試試?這樣介紹不好找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)策略地提出建議說(shuō)對(duì)方的好處根據(jù)客戶的需要裁剪好處使用積極、正面的語(yǔ)言好消息/更加優(yōu)惠/降到/只需要/享受到/不到…錢/幫你省掉…錢/這些所有的優(yōu)惠從…就可以享受到了創(chuàng)造感知數(shù)據(jù)/形象/細(xì)節(jié)/具體/意外找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售洽談過(guò)程的六大步驟

開(kāi)場(chǎng)了解客戶提出建議客戶意見(jiàn)購(gòu)買信號(hào)成交找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)經(jīng)銷商常見(jiàn)的意見(jiàn)(異議)?小店老板常見(jiàn)的意見(jiàn)(異議)?討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)正確認(rèn)識(shí)客戶的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)是本能的習(xí)慣---許多客戶只是不想改變反對(duì)意見(jiàn)可能是真正的擔(dān)心，也可能只是特意設(shè)法來(lái)擺脫你。他在代表消費(fèi)者說(shuō)話。反對(duì)意見(jiàn)表明他有很多事情不清楚，希望獲得信息出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)也可以引出一個(gè)良好的銷售形勢(shì)出現(xiàn)某一反對(duì)意見(jiàn)并不意味著客戶不打算買找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程1.先處理心情，再處理事情2.確定反對(duì)意見(jiàn)是真實(shí)的還是虛假的3.明確反對(duì)意見(jiàn)4.把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)問(wèn)題5.處理反對(duì)意見(jiàn)。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.先處理心情，再處理事情當(dāng)對(duì)方提出不合理的要求,我們都可以先站在對(duì)方的立場(chǎng)上去安撫他的心情，表明我們感同身受。然后再說(shuō)出我們的觀點(diǎn)3F技巧：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2.確定反對(duì)意見(jiàn)是真實(shí)的還是虛假的反對(duì)意見(jiàn)可能是真正的擔(dān)心，也可能只是特意設(shè)法來(lái)擺脫你。如:它聽(tīng)起來(lái)很好，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。如:我以前試過(guò)類似的產(chǎn)品，但那時(shí)候它不好銷。運(yùn)用你的溝通技巧來(lái)完成這一步工作復(fù)述這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)詢問(wèn)買主是否還有其他顧慮。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3.明確反對(duì)意見(jiàn)一般引導(dǎo)“啊”，或“再詳細(xì)地給我談?wù)??！蹦硞€(gè)買主說(shuō)：我認(rèn)為你們的產(chǎn)品不好銷。停頓在買主義提出一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)之后，你保持沉默，可以鼓勵(lì)他提供更多的信息。復(fù)述“你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不好銷？”當(dāng)你復(fù)述一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，必須特別注意不要讓你的口氣或手勢(shì)顯示出直接的反對(duì)。這個(gè)時(shí)候，應(yīng)當(dāng)記住你的目的是取得更多的信息，而不是消除或減少反對(duì)意見(jiàn)。試探“你覺(jué)得你在失去什么？”或“你認(rèn)為它需要什么？”或“為什么它不好銷？”解釋“那么，你是擔(dān)心銷售額吧？”或“那么，你是擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)潛能吧？”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4.把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)問(wèn)題當(dāng)你把一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)問(wèn)題，并且買主同意你已經(jīng)準(zhǔn)確的講述了買主的這個(gè)問(wèn)題時(shí)，你就可以讓自己獲得機(jī)會(huì)來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題.當(dāng)你把一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)問(wèn)題時(shí)，要小心注意把它轉(zhuǎn)化為一個(gè)你能回答的問(wèn)題.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)5.處理反對(duì)意見(jiàn)立足客戶立場(chǎng)提供具體事實(shí)重新架構(gòu)事實(shí)引導(dǎo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)注重感性呈現(xiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)小店老板說(shuō):“新養(yǎng)道價(jià)錢太高，我這里賣不動(dòng)”如何應(yīng)對(duì)？討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)點(diǎn)評(píng)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售洽談過(guò)程的六大步驟

開(kāi)場(chǎng)了解客戶提出建議客戶意見(jiàn)購(gòu)買信號(hào)成交找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一些達(dá)成協(xié)議的例子征求訂單—把一張訂單遞給買主，讓他首肯。主動(dòng)提供一種選擇—“我將在下星期