如何挖掘客戶需求(保險(xiǎn)行業(yè))

如何通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶需求0一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問(wèn)技巧演練課程概況1銷售就是“用產(chǎn)品和效勞滿足客戶的需求〞需求是一切銷售的前提 清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功。

2一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問(wèn)技巧演練課程概況3

一只光棍老貓的故事……4“顯性需求〞客戶有明確的期望，清楚自己需要什么。

客戶并沒(méi)有意識(shí)到，或無(wú)法用言語(yǔ)做出具體描述的需求。與“隱性需求〞5客戶一般需求有哪些高收益回報(bào)子女教育婚嫁金養(yǎng)老金醫(yī)療保障意外保障對(duì)家庭的責(zé)任6一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問(wèn)技巧演練課程概況7客戶的需求是可以挖掘的8怎樣挖掘客戶需求獲得好感取得客戶信任通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶需求前提9提問(wèn)方式有哪些

開(kāi)放式問(wèn)題：通常以誰(shuí)、什么、在哪里、為什么、怎樣等開(kāi)頭

開(kāi)放式詢問(wèn)的目的有1、取得信息2、促使客戶發(fā)表其想法、情感和價(jià)值觀以尋求更多共鳴和切入的時(shí)機(jī)

例如：1、您存這筆錢打算怎么用？2、您這筆錢打算什么時(shí)間用？10封閉式問(wèn)題：通常以是否、有沒(méi)有、能不能、什么時(shí)候、誰(shuí)、可不可以等開(kāi)頭封閉式的問(wèn)題的目的1、獲取客戶確實(shí)認(rèn)2、在客戶確實(shí)認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題4、縮小主題的范圍

例如：1、您這筆錢是要給孩子做教育金嗎？2、您存這筆錢是不是想獲得更高的收益？提問(wèn)方式有哪些

11二擇一問(wèn)題：——給出兩個(gè)可選擇的答案讓客戶選擇，以便確認(rèn)客戶需要。例如：1、您是購(gòu)置一萬(wàn)還是兩萬(wàn)？2、您是辦理躉交還是期交？提問(wèn)方式有哪些

12挖掘需求時(shí)運(yùn)用問(wèn)題的方法開(kāi)始用開(kāi)放式的問(wèn)題收集客戶資料，判斷客戶需求，用封閉式的問(wèn)題鎖定確認(rèn)想要引導(dǎo)的需求并將客戶引導(dǎo)到需求上。13第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求提問(wèn)五步法第二步了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難針對(duì)不滿和存在的困難提供解決方案第三步第四步通過(guò)試探性的問(wèn)句確定解決方案客戶是否認(rèn)同第五步解決方案認(rèn)同，強(qiáng)化客戶理性和感性需求14“您這筆錢準(zhǔn)備匯給誰(shuí)？〞〔開(kāi)〕“他是您在外地上學(xué)的小孩嗎?〞〔封〕“現(xiàn)在小孩上學(xué)的學(xué)費(fèi)是否越來(lái)越貴?〞〔封〕“將來(lái)畢業(yè)上班，結(jié)婚不知道還要給他攢多少錢?〞〔開(kāi)〕“現(xiàn)在市場(chǎng)上一套房子都要幾十萬(wàn)，怎么攢也要給他一筆錢，你平時(shí)是怎么給他攢的？〞〔開(kāi)〕“準(zhǔn)備給他攢二十萬(wàn)還是三十萬(wàn)？〞〔二擇一〕“我們現(xiàn)在正好有一款婚嫁金的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品非常符合您這樣的情況，想不想了解一下？〞〔封〕匯款客戶之提問(wèn)挖掘需求參考〔1/2〕：15案例分析：客戶顯性需求是匯款，通過(guò)提問(wèn)最終挖掘出客戶的隱性需求是需要準(zhǔn)備子女婚嫁金；挖掘由客戶顯性需求匯款自然切入，通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題收集客戶信息；以封閉性問(wèn)題確認(rèn)客戶需求準(zhǔn)備子女婚嫁金，根據(jù)需求將我們的產(chǎn)品作為解決方案以封閉式的問(wèn)題讓客戶確認(rèn)。匯款客戶之提問(wèn)挖掘需求參考〔2/2〕：16活期存款客戶之提問(wèn)挖掘需求參考〔1/2〕：17案例分析1、請(qǐng)找出客戶的顯性需求和隱形需求2、找出案例中的封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題有哪些，通過(guò)這些問(wèn)題我們獲得了哪些信息3、分析案例中問(wèn)題的邏輯關(guān)系18提問(wèn)的過(guò)程本卷須知通過(guò)提問(wèn)來(lái)找客戶的隱性需求提問(wèn)的過(guò)程中注意聆聽(tīng)收集客戶的真實(shí)信息通過(guò)提問(wèn)使客戶認(rèn)識(shí)到自身的隱性需求并提供解決方案19過(guò)于直接，引人警惕只關(guān)注自己提問(wèn)，無(wú)視客戶答復(fù)問(wèn)題未經(jīng)設(shè)計(jì)，得不到自己想要的信息詢問(wèn)技巧誤區(qū)20一、了解客戶需求的重要意義二、客戶需求的分類三、怎樣挖掘客戶需求四、提問(wèn)技巧演練課程概況21課堂演練探詢客戶需求，是銷售人員最重要的技巧，首先從接觸客戶及對(duì)客戶的觀察了解初步的可能需求，最終還是需以提問(wèn)的方式來(lái)確認(rèn)客戶需求。虛擬不同年齡的客戶，請(qǐng)學(xué)員兩人一組演練一下提問(wèn)的技巧：1〕什么時(shí)候適合用“開(kāi)放式問(wèn)題〞？