代理客戶新的一年如何規(guī)劃

代理客戶新的一年如何規(guī)劃出色的營銷，出色的經營源于清晰高效的規(guī)劃和有序到位的實施。新的一年，藥品價格調控政策繼續(xù)深化執(zhí)行，一切都在變化，但萬變之中不變的是國家并不會因此取消代理制這一能夠最快、最省、最好地幫助新產品、新企業(yè)快速完成產品銷售和資金積累的銷售模式，只是價格、利潤、產品以及廠家的調整。代理客戶朋友為新的一年需做的營銷和經營規(guī)劃建議如下：1.有效盤點和整合產品點開自己的產品菜單，如果企業(yè)兩票制解決不順暢的率先拉入黑名單，兩票制未實施前先維持，不作為重點產品進行擴張。有同類產品的要提前找尋好能解決兩票制問題的信譽好的備選企業(yè)，明確解決配額和周轉時間。新版GMP有無可能通過是另一個要考慮的大前提。同時還要更多考慮企業(yè)質量層次評級等因素，盡量讓自己在掛網過程中占有優(yōu)勢。更多關注產品質量與安全性問題，避免銷售起來麻煩不斷。此外，對競品的關注也很重要，無論今天對自己是否構成威脅，能否挑戰(zhàn)自己，都不要松懈警惕性。更不要忽視那些襁褓中的和待產的新軍，市場一時一變，想要坐久天下，就要隨時有戰(zhàn)斗的準備，也要懂得適時放棄，不做無意義的堅守。對實施兩票制以后能夠保持正常銷售以及新版GMP認證沒有太大問題、未來掛網方面仍有一定優(yōu)勢的產品進行保留和分類，看哪些產品是利潤金牛，哪些是邊緣性的雞肋，哪些是上升的新星，哪些是下滑的昔日將軍，費銷比如何;看看對自己利潤最大的是哪幾只股票，判斷清楚未來貢獻最大的是哪幾只新股、老股;盤點一下自己最有優(yōu)勢的產出來自哪些區(qū)域，哪些醫(yī)院，哪些科室，哪些代表，弱勢的又是哪些具體之處;哪些方面要增加投入、增加產品、增加人手，哪些方面要合并和精簡調整以止血止損，哪些則要未雨綢繆，找好替補。對未來之年產品的輕重排序、銷量計劃增長、區(qū)域規(guī)劃、人員配置、費用投入和控制就會有一個大體清晰的判斷和規(guī)劃。關于產品配置和產品結構，一方面是要與現有的渠道和網絡相對應，做自己有優(yōu)勢、能做精的產品，同時也可在優(yōu)勢領域的基礎上進行延伸，盡可能形成自己的優(yōu)勢產品系列專注發(fā)展，形成清晰的產品結構。但不要盲目做自己不具備優(yōu)勢的領域和不具備比較優(yōu)勢的產品。也不放棄捕捉一些新興的、跨越性的確實能經得住推敲和考證的前沿性產品。不做大而虛和散而雜，要做精而深和牢而穩(wěn)。請專業(yè)的營銷管理顧問協助自己盤點和提升產品和經營狀況、銷售狀況會更加事半功倍，方向清晰，用專業(yè)管家和顧問的經驗和優(yōu)勢幫自己選好產品，梳理好產品結構，做好銷售和管理，提高效率和產出回報。對于重大產品更可委托專業(yè)顧問進行評估和委托洽談簽約，防控風險，提高勝算，彌補客戶自身在談判經驗、合同簽定的嚴謹性與合理性、對產品的了解與把握程度以及企業(yè)人脈方面的不足，有效規(guī)避產品選擇和商業(yè)洽談中的漏洞和損失，更可得到很多關于具體運作的指導建議，相當多的企業(yè)有好產品并不懂得怎樣來銷，靠客戶自己摸索周期很長，可以借助專業(yè)顧問公司的經驗和視角更好地助力自己加速提升。2.學好政策跟上形勢政策是風向標，有實力的客戶對自己區(qū)域內的政策信息非常靈通，但往往各個地區(qū)政策執(zhí)行不同步，很多方面相互有借鑒意義和提示效應。想快速掌握政策，除了與政府渠道保持溝通，與專業(yè)的管理顧問、好企業(yè)的營銷高層及其他地區(qū)的朋友經常交流也是一種補充方式。媒體方面政策信息比較靈通的包括醫(yī)藥經濟報、慧聰網、藥源網等。靈通的政策信息有利于我們及時調整方向，搶占高地;有的放矢，未雨綢繆，充分籌備和醞釀。利好的政策可以帶活一個產業(yè)，一個品類，一群企業(yè)，率先成為體會商海春江水暖和富足的弄潮鴨子。下行和收窄的政策可以及時讓我們掉轉盲目扎堆的戰(zhàn)略車頭，避免更大的無謂投入和巨大風險與損失。政策的時機把握很關鍵，合理有效地搶先一步就是步步為贏，違規(guī)和盲目搶行則是送死，遲遲不動和不作不為就是坐以待斃。政策解讀上有很多細微的差異，需要結合企業(yè)、產品以及當地的實際情況，找尋合理的機會，規(guī)避可能帶來的風險，建立自己的存活優(yōu)勢，為區(qū)域銷售的順利實施保駕護航。很多時候政策一字之差，區(qū)隔的就是企業(yè)、客戶和產品一生的命運。3.系統學習和跟蹤新藥信息改變過去找產品碰到什么是什么的打漁方式，系統學習自己具備優(yōu)勢、適合和準備長期發(fā)展的產品系列的完整分類和各類別之間療效、市場地位等核心競爭力對比，對整個系列進行了解和比較，完善自己的產品知識和產品結構，找出更具前景的新品，鎖定新品信息進行定向跟蹤。也可找專業(yè)的營銷顧問進行參謀，幫助自己更快地成為同領域的專家和先知先覺。系統地學習品類信息，也有助于幫助客戶學習和嘗試梳理以及更好地形成自己的產品結構和產品系列，完善和豐富自己的產品體系。不必再零敲碎打、四處求親問友找尋產品，跟上E時代，成為更專業(yè)的操盤手。很多時候市場的選擇機會只有一次，更多地了解產品，就更容易更早、更快地發(fā)現產品的價值，幫助自己更快成為產品銷售富翁，不再象過去一樣不識美玉，和送上門來的好產品失之交臂，等別人把孩子養(yǎng)大了再叫冤叫屈，后悔莫及。好產品就是一張沒刮開的巨額彩票，當你知道它的價值，就會不放手。當你了解它的身世，費勁心思要把它打扮得更楚楚動人，誠懇而專業(yè)化的表述就會打動它的父母。當自己選定的每一個產品線都很扎實完備，就會有更多迎新納娶的資本。當成為某個領域的專家和NO.1，企業(yè)會競相挖空了心思把新出生的孩子往你懷里送。一切都源于專業(yè)，源于專注，源于精深，源于通達。4.梳理市場完善網絡老板們要學會把自己從事務性工作中解脫出來，建好營銷和管理網絡，鞏固優(yōu)勢，完善短板。把高端和終端服務和引導得更成功，更滿意，形成更牢固的基礎。學會給二把手、三把手授權、放權，實現管理增值，業(yè)務增值。完善激勵政策，引來更多、更好的金鳳凰為自己創(chuàng)造收益。把區(qū)域內銷售、培訓、推廣做得更扎實、更系統、更完善，學會更細化、更深入地管理與實施。教會你的分銷客戶和銷售隊伍如何做得更多、更好，自己的收益就會越多、越持久。更可請顧問公司一道協助自己更精準、完善地梳理和強化銷售網絡與銷售基礎。學會科學、系統地搭班子、建網絡、做市場、做投入，減少管理黑洞和損耗，去除生澀和粗放無章，就會將區(qū)域銷售和經營做得更具效率和規(guī)模，也更加深入和穩(wěn)固。學會用更豐富的管理知識、更豐富的營銷技能和方式、更專業(yè)化地操作市場、經營公司，學會為自己打造專業(yè)而健康的產品形象、公司形象、個人形象，就會更好地實現商業(yè)價值與社會責任的和諧統一。5.居安思危做好風險調控產品操作上要精益求精，但也要注意不把雞蛋都在一個籃子里，學會分散風險。即使最強大的客戶、最強大的產品也一定存在阿喀琉斯之踵。需要提前做好風險評估和預備方案，以免意外突發(fā)時措手不及。學會規(guī)避政策風險，有效控制節(jié)奏，順勢調整，而不要逆勢而為。政策變化調整期間不要盲進、盲動、盲行、搶行。處事平衡、和諧、周全，不去樹大招風和潑灑銳氣與豪氣。學會控制風險，降低風險系數，讓產業(yè)發(fā)展更加安全穩(wěn)健。顧問公司客觀而清醒的專業(yè)建議以及對于政策和市場大局的把控能力可以幫助自己冷靜剎車、有效調整、留出余地、找出對策和變通方法，更能有效把握政策變化期間行與緩的時間點與時機點，讓自己贏的更有勝算，退的更加從容和及時，在商場上更加游刃有余。6.做好未來3-5年規(guī)劃產品和市場都有可能一年一變，甚至一時一變，告別以往拍腦門做決定，想起一出是一出的游擊隊長式的工作方式，做好公司業(yè)務發(fā)展的中長期規(guī)劃、產品的梯度規(guī)劃、人員的梯度規(guī)劃、市場的梯度規(guī)劃、管理的梯度規(guī)劃，逐