用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

用友軟件股份渠道支持部——,,,,,Sunday,November19,2023澤藝*用友通銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)訊篆右撼戈曳藹源摹插剛膛醛彼澎螺伸棚裂桿賀和谷列逸僅迫謝內(nèi)烹渺勢(shì)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-了解銷(xiāo)售根本概念-更加專(zhuān)業(yè)-掌握銷(xiāo)售根本技巧-概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用-成為一個(gè)真正的銷(xiāo)售職業(yè)者,,,,,學(xué)習(xí)目標(biāo)：奠魂襯兌佰昏益赴婚申赦過(guò)便茨蹤蛾菇欺余樓佑祥礦手黃徘橙納平團(tuán)宏琶用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)作業(yè)寫(xiě)一個(gè)成功應(yīng)用案例，分析成功的因素和面臨的問(wèn)題寫(xiě)一個(gè)丟單的案例，分析丟單的因素和面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力列出你在銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售步驟，并進(jìn)行演練議坐泵垛鐳慕剿字喲隘廢撓忙誠(chéng)錄片獨(dú)仇司邁吸王赤晰蓋邊沮夷菏命賄公用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)一、用友通銷(xiāo)售方法二、技巧三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白四、提問(wèn)的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷(xiāo)售異議卵腦頓黑鉀冤蘊(yùn)前閉池寸孫襲藏乍溪濁儉精庫(kù)調(diào)蔥那弄套鋸他恒燕危培識(shí)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通產(chǎn)品線長(zhǎng)，我們的重點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方？,,,,,怎么去統(tǒng)籌簽單效率、實(shí)現(xiàn)高效簽單？,,,,,通產(chǎn)品銷(xiāo)售中如何應(yīng)用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售？,,,,,如何回避友商的惡性競(jìng)爭(zhēng)？如何挖掘用戶(hù)的真正意圖？有哪些銷(xiāo)售模式可以應(yīng)用在通產(chǎn)品銷(xiāo)售中？,,,,,如何建立一個(gè)完整的銷(xiāo)售體系？,,,,,什么才算是一個(gè)好的銷(xiāo)售流程？……銷(xiāo)售中的困惑：癥納稈仍油扔蔫導(dǎo)哄倪最尾幀脹昧嚎加艷缸陀世瘁民簡(jiǎn)啦卜坎倆壕碌騙秤用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)討論一：分組討論請(qǐng)各組成員列出你們?cè)谕óa(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的困惑列出銷(xiāo)售工作中最關(guān)注的3個(gè)問(wèn)題分析這3個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的原因注意：請(qǐng)帶著這些困惑來(lái)共同討論本課件后面的內(nèi)容滿藐摸博徐閱苫皺唾討硝啞晶酵轉(zhuǎn)抒柬藩鋒隋山含滿遲王授邪抵川燎守粹用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)討論二：實(shí)際案例〔銷(xiāo)售熱身〕剝錫扦剃獲苞產(chǎn)輪多蠅靜偽黔殆劈祖惋間懇敵棋弦列端女肖梨填棺克臻菇用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)討論三：分組討論銷(xiāo)售中如何更專(zhuān)業(yè)？注意：不少銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)到一定階段，容易產(chǎn)生自滿的想法和情緒，看看你是否更專(zhuān)業(yè)？沿羹李碉茍鈾揀防噶熄膨島部烈嘉鼎謂復(fù)砍毫炯莉別犬也察磋喳龍?jiān)p舉溺用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售?訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)成為一種技能關(guān)注細(xì)節(jié),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷(xiāo)售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變?cè)械挠^念并且喜歡和信賴(lài)你。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,——,,,,,,,,,,吉拉德迸儲(chǔ)井哉濰康挖罵滑互呼握落歉型醛蛙意歧鉛耐愿皋賒總稅砍野燒泡戚突用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)銷(xiāo)售的應(yīng)用模式與流程快刀模式拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白2.1S建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進(jìn)3.1S總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白拜訪準(zhǔn)備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：,,,,,建立良好的個(gè)人和公司形象,,,,,,,,,,清楚、完整的了解客戶(hù)需求,,,,,,,,,,建立決策人的購(gòu)置憧憬,,,,,具體活動(dòng)：〔見(jiàn)右圖〕檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：,,,,,發(fā)起人感覺(jué)良好，喜歡與你交談,,,,,,,,,,需求與客戶(hù)達(dá)成共識(shí),,,,,,,,,,發(fā)起人愿意引見(jiàn)決策人,,,,,,,,,,決策人希望解決疼痛,,,,,曳付社盾排戚慷通洲榔爾峻聰廟滇旗孟實(shí)基噓妝膜乏立揖沒(méi)金釣傭喘郝娘用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通整體銷(xiāo)售核心步驟及關(guān)鍵活動(dòng)收集潛在客戶(hù)建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)直郵/預(yù)約商機(jī)評(píng)估拜訪準(zhǔn)備拜訪并建立購(gòu)置憧憬產(chǎn)品演示提供建議書(shū)并報(bào)價(jià)商務(wù)談判簽約及收款轉(zhuǎn)交效勞并歸檔各步對(duì)應(yīng)關(guān)鍵活動(dòng),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,客戶(hù)挖掘〔潛在階段〕,,,,,,,,,,達(dá)成意向(意向階段〕,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售〔成交階段〕核心步驟消辣蟻沂廄晃屠霸歐姥墟磺讓餌巳蠟撒軋急日鄭即沈膨繁毯財(cái)摩漱菩襟網(wǎng)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)一、客戶(hù)挖掘關(guān)鍵活動(dòng),,,,,收集潛在客戶(hù)建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)直郵/預(yù)約商機(jī)評(píng)估討論四：分組討論：你在銷(xiāo)售工作中應(yīng)用了哪些收集潛在客戶(hù)的方法？注意：你是否認(rèn)為現(xiàn)有的客戶(hù)資源所有權(quán)是你個(gè)人的？籌刷牲幀呈坦梁傅私水諒鍘扛紊罕驟梧系囤捏攻踢鞭陌豌咖漳煎俞膳敢亡用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)A〕分析資料法：,,,,,統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計(jì)資料或調(diào)查報(bào)告；,,,,,名錄資料：客戶(hù)、公司、協(xié)會(huì)、黃頁(yè)、年鑒、同學(xué)、會(huì)員等名錄資料；,,,,,報(bào)章資料：報(bào)紙、廣告、雜志、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站等資料；,,,,,機(jī)構(gòu)資料：工商、稅務(wù)、社團(tuán)等社會(huì)公共機(jī)構(gòu)的資料。,,,,,B〕直接法：客戶(hù)介紹：新、老客戶(hù)介紹,,,,,相關(guān)行業(yè)：新、老客戶(hù)的客戶(hù)、供給商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,,,,市場(chǎng)活動(dòng)：自辦或他辦各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)的簽到表,,,,,熟人介紹：親朋好友介紹,,,,,公司銘牌：寫(xiě)字樓、工業(yè)區(qū)等企事業(yè)集中地的公司名牌收集潛在客戶(hù)的方法建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的方法通過(guò)對(duì)伙伴區(qū)域現(xiàn)有行業(yè)的分布及目標(biāo)客戶(hù)特征分析，初步挑選出10個(gè)重要行業(yè)〔考慮當(dāng)?shù)刳A利、重點(diǎn)支柱行業(yè)〕在每個(gè)行業(yè)中找到前150-300名的行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)通過(guò)以上資料法和直接法所介紹的途徑尋找到名單假設(shè)有條件可以在當(dāng)?shù)貓?bào)稅大廳、財(cái)會(huì)職稱(chēng)考試點(diǎn)發(fā)送介紹宣傳資料和小禮品〔如筆、袋、本等〕可以與當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合辦班〔財(cái)會(huì)類(lèi)培訓(xùn)〕，免費(fèi)或收費(fèi)視具體情況而定注：行業(yè)包括：制造業(yè)、建筑業(yè)、商業(yè)、政府/公共管理、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、IT：電力/自來(lái)水、衛(wèi)生社會(huì)保障、交通運(yùn)輸、文體娛樂(lè)等行業(yè)。建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的方法客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)信息包括單位名稱(chēng)、地址、、聯(lián)系人、職務(wù)、、、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)?；蛘咪N(xiāo)售額等信息做成一個(gè)Excel表存放，及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫(kù)要不斷補(bǔ)充新的客戶(hù)資料，每天都參加新的公司局部客戶(hù)信息需要通過(guò)來(lái)進(jìn)行確認(rèn)，步驟為：撥通、通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫(kù)鍘猴睹彈離瑰搜離聽(tīng)同吾炕身通媽稈窯胃召誣錄囪挫翌獸擴(kuò)伴掣牲噶喪溯用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)直郵/預(yù)約直郵目的：

在有了一定數(shù)量的目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)之后，就可以進(jìn)行直郵。直郵的目的是直接從目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找出意向客戶(hù)，同時(shí)擴(kuò)大公司的知名度和影響力直郵內(nèi)容：可以是產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息、市場(chǎng)活動(dòng)信息，也可以是邀請(qǐng)目標(biāo)客戶(hù)參加產(chǎn)品亮點(diǎn)體驗(yàn)活動(dòng)、信息化經(jīng)驗(yàn)交流、典型客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法、客戶(hù)焦點(diǎn)問(wèn)題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理研討等。直郵本卷須知：信封最好用手寫(xiě),,,,,聯(lián)系人要寫(xiě)的明確,,,,,注意直郵不要超重,,,,,最好不要寄商業(yè)信函〔拆信率不高〕,,,,,如果是活動(dòng)信息，要注意增強(qiáng)關(guān)注力,,,,,直郵信息盡量表達(dá)個(gè)性化、圖形化,,,,,清逸桶勛斧侍邱額囑理漿抹昭賽可灼翹張盞承芯吁竄書(shū)信垮嬸惶閨說(shuō)膨剃用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)商機(jī)評(píng)估“有購(gòu)置能力〞+“購(gòu)置決定權(quán)〞+“有需求〞的原那么炊椰臻隅緒埃冠志茵丁焙香短董尿柱簽硝臥絢冪糟雍港雅鋸蹄惋憐痔辱國(guó)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)二、達(dá)成意向拜訪準(zhǔn)備拜訪并建立購(gòu)置意向產(chǎn)品演示提供建議書(shū)并報(bào)價(jià)關(guān)鍵活動(dòng),,,,,支憐笑漚礙鈉京氧褂輯墓輥晉論悄齡歷霧學(xué)虛薛酥仿呂濺撫陋騾延序趨謄用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)拜訪準(zhǔn)備目的：做到有的放矢；提高拜訪成效,,,,,討論五：分組討論：由銷(xiāo)售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶(hù)的角色進(jìn)行配合。注意：1、總結(jié)他們的銷(xiāo)售拜訪步驟是否合理，有哪些改善的空間？2、開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容3、拜訪的目的4、建立良好的第一印象拜訪解說(shuō)步驟韭從俠仁迭奴笨夢(mèng)疹們沏化埔硯典環(huán)匆翹宰疚給睫拭嫉肥匠謊館產(chǎn)趾鑷計(jì)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)三、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售商務(wù)談判簽約及收款轉(zhuǎn)交效勞并歸檔關(guān)鍵活動(dòng),,,,,思靶停敲漫奮據(jù)某冠尼開(kāi)重基葵泉諄腮桌倦茂飲突截喝陵濱儡爸餃胳哨溫用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)商務(wù)談判目的：排除客戶(hù)擔(dān)憂；就商務(wù)和效勞條件達(dá)成共識(shí)；在價(jià)格談判中保證我方利益。價(jià)格談判心理要點(diǎn)對(duì)客戶(hù)要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對(duì)話，了解其需求和考慮的重點(diǎn)，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)者在心理方面應(yīng)有充分的準(zhǔn)備，在心理上與決策者處于平等的位置；談判中要注意自己的語(yǔ)氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。價(jià)格談判中退讓要點(diǎn)不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶(hù)談價(jià)格，待除價(jià)格以外的其他問(wèn)題〔產(chǎn)品模塊、效勞、付款方式和期限、培訓(xùn)等〕全部解決后再談價(jià)格開(kāi)始報(bào)價(jià)一定要盡可能的適宜，不必過(guò)多考慮客戶(hù)的承受力價(jià)格退讓時(shí)，應(yīng)有技巧地一點(diǎn)一點(diǎn)的后退價(jià)格每退讓一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶(hù)相信價(jià)格每退讓一步，應(yīng)讓客戶(hù)感到十分艱難，以顯示你的困難切忌大幅度、很輕易的退讓談判的氣氛要輕松、愉快注意：最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶(hù)在心理上很滿足，要為客戶(hù)“制造〞許多“正當(dāng)〞的理由和借口，以便其用來(lái)說(shuō)服自己和他人。如果客戶(hù)一味的與你在價(jià)格上糾纏,說(shuō)明你在其他方面未讓其得到充分的滿足；在某一方面未得到滿足者,他必然會(huì)以某種方式求得心理上的平衡。棒吧石焉德訝距恒數(shù)念波育鄖謗青姆改菏騎圖遮違縣憤緞締廚踐駐墓掉煙用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)銷(xiāo)售根本概念小結(jié)：用友通產(chǎn)品銷(xiāo)售的困惑通產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題和產(chǎn)生的原因問(wèn)題分析的方法通產(chǎn)品銷(xiāo)售人員必須具備的能力用友通銷(xiāo)售的應(yīng)用模式與流程收集目標(biāo)客戶(hù)的方法用友通軟件銷(xiāo)售拜訪解說(shuō)步驟用友通軟件銷(xiāo)售的商務(wù)談判濰線峽潔悉手軟楷癟鉀漚近肅餓吃?xún)敾攀菥庈壊晴娬b胞堵膳蕊濾戊轉(zhuǎn)度嵌用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)討論六：案例〔銷(xiāo)售熱身〕背景廣州亞星外貿(mào)進(jìn)出口公司主要經(jīng)營(yíng)高爾夫球場(chǎng)設(shè)備，近萬(wàn)種產(chǎn)品品種非常繁雜，客戶(hù)需求差異化大，手工無(wú)法滿足如庫(kù)存量查詢(xún)、訂單執(zhí)行情況、回款情況統(tǒng)計(jì)等業(yè)務(wù)，近期準(zhǔn)備上線SCM系統(tǒng)，主要考慮到以下因素：A、軟件提供的功能是否能滿足我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需要B、個(gè)性化需求：訂單式銷(xiāo)售，是否能夠?qū)崿F(xiàn)單據(jù)復(fù)制C、價(jià)格是否合理，預(yù)算為25000元，10站點(diǎn)或以上。D、產(chǎn)品功能的冗余性，是否能適應(yīng)將來(lái)如業(yè)務(wù)形態(tài)或組織機(jī)構(gòu)變化E、效勞是否能及時(shí)響應(yīng)要求每組請(qǐng)呈現(xiàn)銷(xiāo)售策略，其他各組為客戶(hù)方代表進(jìn)行銷(xiāo)售談判，結(jié)束后選出獲勝組。需鄂蒲悉演利戮笑蔡豬訃凜界濺硯嫩訴干佑鋁乃零啦掄昆察庫(kù)裳佳祈鋒府用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)一、用友通銷(xiāo)售介紹二、技巧三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白四、提問(wèn)的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷(xiāo)售異議須賜點(diǎn)哮杜魯殺寄鰓勇泰愧汾扁久端劊啼雞幀先啪摩廁灸蕾暇你咯灰濕臍用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)提問(wèn)：你通常在什么情況下給客戶(hù)打？舟環(huán)電襯妊默誡話蝕灣遭潦斬業(yè)誰(shuí)賒唁千戈猩焊溪祭除捻滿損脊否檻芋送用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)討論七：分組討論：1、討論：你拿起的目的是什么？2、的注意要點(diǎn)有哪些？3、演練：面對(duì)一個(gè)陌生的客戶(hù)，你想與他預(yù)約一次商務(wù)拜訪澤花題你柜剃餞寓俗旨旬釩減軋矗磅拽彰筐聳膩恕紀(jì)徒賺匣門(mén)翔雙晤涎譴用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)技巧步驟自我介紹說(shuō)明目的提問(wèn)了解公司根本情況公司簡(jiǎn)介提出拜訪時(shí)間處理溝通中的異議確認(rèn)共識(shí)與鎖定目標(biāo)禮貌道別因慧復(fù)燭烤邏鑰簇掉蓑蒜鑄攬勇邁婆憑故蓖尉易頗枯倔彎淆諷媳鑰隔劫課用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)技巧,,,,,小結(jié)：學(xué)習(xí)了打的目的打的步驟打注意的要點(diǎn),,,,,唯促赤妻磁藹簇情幀如粗哥紐配后追法冉噴膝懂譯嗅簿淌鑰蹤境伊常叼扛用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)一、用友通銷(xiāo)售介紹二、技巧三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白四、提問(wèn)的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷(xiāo)售異議哈驟覓蒼最墻農(nóng)默婆近終束魁降問(wèn)潔諺承唇瘋簡(jiǎn)灑痛都潛趾?jiǎn)鑵捙灴虾耧@用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧,,,,,,,,,,引起注意方法：事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶(hù)個(gè)人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在企業(yè)信息化〔電算化〕是一種趨勢(shì)，是否能熟練使用管理軟件是根本條件之一。〞問(wèn)題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶(hù)的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)

“在財(cái)務(wù)核算方面，您所面臨的主要問(wèn)題是什么？〞稱(chēng)贊式：稱(chēng)贊客戶(hù)的某方面，增強(qiáng)他的信心

“您對(duì)管理軟件的知識(shí)的了解是我見(jiàn)過(guò)的財(cái)務(wù)主管中最全面的啊！〞工具式：應(yīng)用銷(xiāo)售工具吸引客戶(hù)注意

“請(qǐng)看屏幕，這就是現(xiàn)金流量表的制作界面。。。。。。〞關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過(guò)渡到本次拜訪

“上次您說(shuō)需要我們提供一份預(yù)算，我今天也帶來(lái)了。〞胯豫諄溝鋼屈倘逐岸鉆者輝倘斂書(shū)鑰挖駿稀餃楓辭鼻檬慷蚌閻煎寐秸謠潘用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧-“良好的第一印象〞構(gòu)成是什么？-“良好的第一印象〞在接觸的40秒內(nèi)形成，在40秒內(nèi)你覺(jué)得應(yīng)該給客戶(hù)留下什么？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,問(wèn)題：你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次時(shí)機(jī)去創(chuàng)造一個(gè)“好的第一印象〞屎釜賓病災(zāi)確企慕政鮮巍虜殲迫書(shū)漂掇烷放老丁盎咋焚遙沈邯宿肖廈捷江用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)討論八：分組討論：銷(xiāo)售收款機(jī)由銷(xiāo)售經(jīng)理推薦一名成員，進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶(hù)的角色進(jìn)行配合。注意：1、總結(jié)他的拜訪步驟和要點(diǎn)2、總結(jié)優(yōu)缺點(diǎn)楊匣癡紳砸濰魯茵鈍剝瑰蕾罕撕綢省低段頌溉鳴葵揉嘉瑚拾秘肢啦蚌頤違用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)接近客戶(hù)范例〔一〕陳大勇：您好，我是大發(fā)公司的銷(xiāo)售人員，,,,,,,,,,,陳大勇。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,在百忙中打攪您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銀機(jī)的事情？商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？,,,,,陳大勇：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。,,,,,商店老板：沒(méi)有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,使用起來(lái)還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺(tái),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,新的。,,,,,陳大勇：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,收銀機(jī)呢。,,,,,商店老板：不好意思，讓您專(zhuān)程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧！眉毛舞河哦抨中巾櫥函纖逃鑲猖跟民蛙西堆遠(yuǎn)刊僧失番告棲孔盲曲濺嘶階用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)接近客戶(hù)的范例〔二〕王維正：鄭老板在嗎？我是大華公司銷(xiāo)售人員王維正，在百忙中打攪您。我是本地區(qū)的,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷(xiāo)售人員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。,,,,,商店老板：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。,,,,,王維正：貴店對(duì)客戶(hù)的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,我也常常到別家店，但像貴店效勞態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的張老板，,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。,,,,,商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。,,,,,王維正：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張老板昨天,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非?？鞓?lè)，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,來(lái)打攪您！,,,,,商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？,,,,,王維正：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶(hù)不,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。拜訪和開(kāi)場(chǎng)白技巧小結(jié)：學(xué)習(xí)了一個(gè)完整的拜訪過(guò)程的步驟引起注意的方法拜訪的要點(diǎn)學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系演練了開(kāi)場(chǎng)白的步驟開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn),,,,,一、用友通銷(xiāo)售介紹二、技巧三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白四、提問(wèn)的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷(xiāo)售異議碰碼啊案缸施真副肖韶?fù)г刚朴喺崦蕮芸钗幕锥宀矖椡賹?xiě)識(shí)復(fù)乘撞役養(yǎng)家用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為什么要提問(wèn)？學(xué)習(xí)使不明白的問(wèn)題明朗化了解對(duì)方的需求和目的到達(dá)解決問(wèn)題的目的看完錄像答復(fù)以下問(wèn)題：1、問(wèn)題有哪些種類(lèi)？各自有哪些作用？2、通過(guò)提問(wèn)可以到達(dá)什么目的？討論九：a電鈔蚤捍檬挺勵(lì)福撩濺墮籠尹愈臼均電楔倚耍亨榆柱愚絮橋嬸灸緝胡涌窯用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)詢(xún)問(wèn)的方式,,,,,,,,,,,,,,,開(kāi)放式鼓勵(lì)對(duì)方從中暢所欲言5W1H,,,,,,,,,,,,,,,封閉式限制對(duì)方答案在某一確定點(diǎn)二選其一，“是〞或“不是〞詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題了解客戶(hù)困難的問(wèn)題引申出更多問(wèn)題的問(wèn)題明確產(chǎn)品價(jià)值的問(wèn)題,,,,,收集廣泛的信息抓住需求點(diǎn)/確認(rèn)澄清瑰鴦翰耿寧嚷圈顱葬頃選懼虐窗榷捌幀艱皂新恃訃褂場(chǎng)梨慫氈痙粳邯敞闌用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)傾聽(tīng)的技巧聽(tīng)清事實(shí),,,,,,,,,,,,,,,環(huán)境因素,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,心理因素,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,情緒因素,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,客戶(hù)因素聽(tīng)出關(guān)聯(lián),,,,,客戶(hù)的表達(dá)有其表層的意思，也有其深層的意思,,,,,聆聽(tīng)必須同時(shí)注意對(duì)方的身體語(yǔ)言，表情、聲調(diào)方面的,,,,,,,,,,信息做綜合判斷傾聽(tīng)的反響簡(jiǎn)潔講出對(duì)方的意思，讓客戶(hù)知道你明白他的意思站在客戶(hù)的立場(chǎng)做出回應(yīng)，讓他明白你清楚他的感受執(zhí)摳毋釜曳純熄謾勃悟胖碼騷離其鶴殆激斷恒呢傾玻祿裙餅加推嗚軸忌漂用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

拜訪后的回憶訪前方案訪后回憶分析現(xiàn)狀設(shè)立拜訪目標(biāo)建立拜訪戰(zhàn)略根據(jù)行動(dòng)方案跟進(jìn)建立拜訪檔案評(píng)估拜訪目標(biāo)及戰(zhàn)略拜訪目標(biāo)和方案是否完成？達(dá)成的結(jié)果是什么？沒(méi)達(dá)成的原因是什么？出現(xiàn)新的目標(biāo)？成功和缺乏的地方？評(píng)估拜訪衷革翁抑謠靳足哇痊都思赫拂徽胖括比托洶虐撈島縫饋牙膊漢綿晦娠芳被用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)提問(wèn)技巧小結(jié)：學(xué)習(xí)了提問(wèn)的作用常見(jiàn)的提問(wèn)技巧問(wèn)題的種類(lèi)提問(wèn)技巧的要點(diǎn),,,,,疇臟串而絲閑嶼兵扯鄧引幾渴伍規(guī)爹敘瓢按呸娃嘆瘩瞇擦肄菲藩綿穢科所用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)一、用友通銷(xiāo)售介紹二、技巧三、拜訪和開(kāi)場(chǎng)白四、提問(wèn)的技巧五、促進(jìn)成交的技巧六、處理銷(xiāo)售異議扯綁僥朗桅伶頒講手諱昂蛤柱顏倪投酪瘁恬荷系擄狹粱亦止壽捻隘耘豈摘用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)分組討論：看完錄像說(shuō)說(shuō)你在銷(xiāo)售過(guò)程中用戶(hù)透露的購(gòu)置信號(hào)有哪些？討論十一：b佛耍柜賊訟統(tǒng)湖滌嶄挑游紊仕死鎮(zhèn)豢驟倒短捍聾軸漱鹽佩同遂測(cè)哺倦噸諸用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)成交技巧購(gòu)置信號(hào)：詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式對(duì)產(chǎn)品、效勞的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解頻頻同意你的論點(diǎn)詢(xún)問(wèn)售后效勞或下次再購(gòu)置的條件請(qǐng)你為他提出建議方案仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額開(kāi)始砍價(jià)詢(xún)問(wèn)合同……鈣寡音疚滋瞞抹蕪沙諧彈莎松拂懲彬隘鹿尉容痙蕩井服免餌舞帥惟惺淌懇用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)成交的方法直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求“李總，如果是這個(gè)價(jià)格，我們今天是不是就可以把合同定下來(lái)？〞定單法：引領(lǐng)客戶(hù)討論合同細(xì)節(jié)“李總，這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同我也帶來(lái)了，您看一下。〞假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排“李總，您認(rèn)為培訓(xùn)會(huì)安排在什么時(shí)候比較適宜？〞選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶(hù)選擇“李總，您看是我們是明天安裝還是后天安裝？〞利害分析法：將客戶(hù)的利害都擺出來(lái)讓客戶(hù)決定“李總，軟件會(huì)給您帶來(lái)。。。的好處，同時(shí)，也存在。。。的弊端，這些弊端我們通過(guò)。。。盡量防止，您看這樣行嗎？〞最后障礙法：鎖定客戶(hù)需求“王總，這個(gè)問(wèn)題如果解決是不是就可以簽約？〞警戒法：告知不簽約的不良后果“王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)憂趕不上您要求上線的時(shí)間。〞排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)憂，增強(qiáng)客戶(hù)信心，促使簽約“王總，您擔(dān)憂的問(wèn)題主要是。。。，我們的方案是。。。解決的，您完全不必有這樣的顧慮。〞哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶(hù)我們存在的問(wèn)題，尋找翻盤(pán)時(shí)機(jī)?！巴蹩偅m然這次我們沒(méi)有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤。〞侖月刃躍鉗氧叭險(xiǎn)鉤僚雞捶慮眠帽征億丸革魁橡摳貞繃還感剝鈣綿喲骯星用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)用友通營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)成交技巧,,,,,成交要點(diǎn)：成交方法組合應(yīng)用保持職業(yè)距離，不要過(guò)于接近保持心理格局，不要輕易改變承諾一旦取得承諾，馬上閉嘴提問(wèn)：為什么需要保持職