項目一-汽車營銷員的基本能力

汽車營銷與售后效勞工程一汽車營銷員的根本能力汽車銷售根本能力構成汽車營銷與售后效勞能力你覺得你具有哪些能力?(請寫出3個以上)你認為薪水是怎么構成的?(請寫出構成等式)你認為汽車銷售應該具備什么能力?(請寫出5個以上)行業(yè)知識〔1〕對客戶選擇汽車時就有關技術，平安，動力等經(jīng)?？紤]的問題的熟悉程度，以及相關的廣泛的知識?？蛻衾妗?〕客戶在車輛使用中，各種獨特技術比較中如何獲得可以看到的利益，銷售人員的能力是傳達這些利益，引導客戶牢記你的產(chǎn)品給他的利益。123414141412413241參謀形象〔3〕家庭中的成員，以及家庭中用車對他們的影響，其它人的喜好等。銷售人員是否具備一種可以被消費者當做參謀的形象。行業(yè)權威〔4〕銷售人員是否具備一定的行業(yè)專業(yè)知識，獲得消費者的信任和依賴。對汽車技術的熟悉是否具有行業(yè)認可的資質等。我來回答贊揚客戶〔5〕贊揚客戶的看法和觀點，成認其合理性，成認客戶更加關心對他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶的喜好和對產(chǎn)品的認知?？蛻絷P系〔6〕客戶采購中有哪些人對最終決策有影響，這些關鍵人物的決策會受到誰的影響。強化對客戶關系的利用。壓力推銷〔7〕壓力來源于資源的緊張，來源于競爭，來源于人性的弱點，來源于對弱小者的同情心。如何有效地使用壓力。鑒別銷售人員車行支付報酬給銷售人員，購置的是銷售人員的什么？能力：知識＋技能＋經(jīng)驗銷售人員的知識產(chǎn)品的必備知識，客戶采購產(chǎn)品的流程知識，汽車性能根本知識，汽車保養(yǎng)及維護的根本知識，及與公司有關的相關知識等技能客戶需求分析的技能，市場競爭認知，銷售過程掌握的技能，客戶關系維護技能，不同的人不同的對待方式的技能，參謀式技巧等經(jīng)驗客戶關系根底以及維護的經(jīng)驗，客戶使用汽車遇到的問題的經(jīng)驗，市場銷售情況預測的經(jīng)驗，社會經(jīng)驗〔與人溝通能力等〕設身處地的經(jīng)驗等能力測試我們的客戶類型是什么？日系車在意刻板的流程，按部就班，一絲不茍，嚴絲合縫，要求銷售參謀機械消費者的理性美系車在意挖掘客戶的需求，并給予滿足，要求銷售參謀靈活消費者的隨意德系車在意產(chǎn)品技術領先，調動客戶的感性需求，贏得認同，要求銷售參謀品質消費者的感性方向正確才是硬道理日系車從一線的銷售參謀抓起，提升銷售的硬性知識美系車從市場細分抓起，提升銷售的能力，軟性知識德系車從產(chǎn)品抓起，品牌致勝，要求一線銷售人員體面，專業(yè)，自信，高檔次，提升銷售的氣質和素質景逸是德系血統(tǒng)車型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產(chǎn)，銷售參謀應該具備什么素質？你了解汽車嗎?說出10個與汽車相關的術語說出10個與汽車發(fā)動機相關的名詞或術語說出10個與汽車底盤相關的名詞或術語汽車主要參數(shù)外形尺寸：長×高×寬重量參數(shù)：整車自重(千克)、總質量(千克)、載質量(千克)、空載軸荷分配等通過性及機動性參數(shù)：最小離地間隙(一般為驅動橋殼最底點與地面之間的距離)、前懸、后懸容量參數(shù)：載質量、座位數(shù)、貨廂容積、行李廂容積、燃油箱容積等性能參數(shù)：發(fā)動機最高轉速、最大爬坡度、起步加速時間、各擋加速時間、百公里油耗量、制動距離等發(fā)動機性能評價指標體系1、動力性2、經(jīng)濟性3、排放凈化能力4、振動與噪聲5、小型輕量化6、可靠與耐久性汽車銷售核心話術你了解自己的愛人嗎?給出有關他/她的十個數(shù)字，可以嗎？充分了解一個人，就是對他的真正的關心和保護，用數(shù)字表達對一個人的了解，才最可靠，最真實

想想客戶會提問哪些相關的問題？分組客戶喜歡問什么問題?如果客戶走進展廳，看到汽車，他會問到哪些問題？請集中在技術方面上。任何問題都可以，前提是，如果要答復他提的問題，答案中必須要有數(shù)字才能夠答復。比方，他可以問，車前方的兩個大燈的有效照距是多少呀？每人至少提五個問題，每個小組匯總為20個問題對客戶問題進行歸類1、品牌類問題2、技術類問題3、競品類問題4、商務類問題昨天晚上大概8：35分左右，我一個人從公司出來，本來想到附近的工行去查看一下我的工資帳號余額的，剛好路過公司門前十字路口的時候看到一個紅色的女式提包，當時我看沒有什么人，就撿了起來翻開看，包里面有1支美寶蓮口紅，1小瓶喊不知名字的香水，1串鑰匙，和其他一些女性用品，還有一個粉紅色的錢包，翻開來看，里面有1236塊5毛錢，還有368元的餐飲發(fā)票和88元的出租車發(fā)票。當時我估計是住在附近的女孩子掉下來的，等一會會回來找的，可是等了10多分鐘后一直沒有見到人，我就把它交給了門口值班的保安。今天中午12：30左右我去問了保安，他說還沒有人來認領，看來失主也不一定知道自己在哪里丟了東西了?？纯聪旅娴睦幼蛱焱砩衔以诠鹃T口十字路口撿到了一個提包，包里面有些錢，我撿到提包之后，一直在等失主，等了一段時間后，都沒見有人回來認領，后來我就交給保安了。怎么答復客戶的問題?關聯(lián)可以幫助客戶趣味化地記住有關的數(shù)字關聯(lián)可以建立你的專業(yè)參謀形象關聯(lián)可以建立信任感關聯(lián)可以強化彼此的關系例子:說來也巧，豐田景逸車內設計了豐富的儲物空間，你知道一共有多少個儲物盒嗎？一共38個，因為一般是女孩子的物品比較多，需要儲存，所以設計的數(shù)字都是與女性有關的。什么決定一款車的價格1、發(fā)動機排量：1.8，2.4，2.7，3.0，3.22、平安性能：氣囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盤，潰縮3、車型大小：長，寬，高4、制造商品牌：純進口，合資，國產(chǎn)5、內飾精細程度等：影碟，電動，天窗，內飾材料，燈光，音響等能左右客戶決定的關鍵因素1、外型的吸引力人們先被外表吸引。造型，時尚，獨特2、廠家的品牌影響宣傳，公關，活動，名聲，造勢3、群眾的認同程度少見會追求獨特，常見會追求從眾4、展廳的擺放效果光線，位置，突出造型5、銷售參謀的表現(xiàn)得體，專業(yè)，靈活，信任優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài)1.真誠曾子殺豬曾子是孔子的學生。有一次，曾子的妻子準備去趕集，由于孩子哭鬧不已，曾子妻許諾孩子回來后殺豬給他吃。曾子妻從集市上回來后，曾子便捉豬來殺，妻子阻止說:“我不過是跟孩子鬧著玩的。〞曾子說:“和孩子是不可說著玩的。小孩子不懂事，凡事跟著父母學，聽父母的教導?，F(xiàn)在你哄騙他，就是教孩子騙人啊〞。于是曾子把豬殺了。曾子深深懂得，老實守信，說話算話是做人的根本準那么，假設失言不殺豬，那么家中的豬保住了，但卻在一個純潔的孩子的心靈上留下不可磨滅的陰影。2.自信喬.杰拉德在應聘汽車推銷員時，老板問他：“你推銷過汽車嗎？〞他說：沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷他們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。〞優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài)3.做個有心人“處處留心皆學問〞，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的缺乏，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住時機。

優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài)臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)開展壯大。

優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài)4.韌性

“吃得苦中苦，方得人上人〞。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供效勞，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài)5.良好的心理素質

每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲〞，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài)6.交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了時機，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài)7.熱情

當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方應酬，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài)8.知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。

優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài)9.責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài)10.談判力孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能滔滔不絕地說話，而是你能抓住

要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你掌握了客戶的多少信息，掌握的越多，主動權越大。

優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài)讓我們看看他的例子世界第一名銷售冠軍喬.吉拉德的7大銷售秘訣名人故事名人故事是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記載大全世界銷售第一的寶座，他所堅持的世界汽車銷售紀錄：持續(xù)12年均勻每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬.吉拉德也是寰球最受歡送的報告巨匠，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的可貴教訓，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所沖動，被他的業(yè)績所鼓勵。

三十五歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相稱重大的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當過小偷，開過賭場；然而，誰能設想得到，像這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債權簡直窮途末路的人，居然可能在短短三年內爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最巨大的推銷員〞。他是怎么做到的呢？虛心學習、盡力執(zhí)著、重視效勞與真摯分享是喬.吉拉德四個最主要的勝利要害。喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年景為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背地，都有自己奇特的成功竅門，那么，喬的推銷事跡如斯光輝，他的秘訣是什么呢？

一、250定律：不得罪一個顧客

在每位顧客的當面，都大概站著250個人，這是與他關系比較親熱的人：共事、街坊、親戚、友人。如果一個推銷員在年初的一個禮拜里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度覺得不愉快，到了年底，因為連鎖影響就可能有5000個人不樂意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出論斷：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬的推銷生活中，他天天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的立場，時刻把持著自己的情感，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因此怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就即是趕走了潛在的250個顧客。〞二、名片滿天飛：向每一個人推銷

每一個人都應用名片，但喬的做法不同凡響：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在活動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飄動，就像雪花一樣，飄散在體育場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇異。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認為，每一位推銷員都應想法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘卻這種事。當人們買汽車時，天然會想起那個拋散咭片的推銷員，想起手刺上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機遇。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說：“不管你推銷的是任何東西，最有效的方法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。〞如果顧客對你抱有好感，你成交的盼望就增添了。要使顧客信任你喜歡他、關心他，那你就必需了解顧客，收集顧客的各種有關資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把貨色賣給某人，你就應該盡自己的力氣去收集他與你生意有關的情報……不管你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時光來懂得自己的顧客，做好籌備，鋪平途徑，那么，你就不愁沒有自己的顧客。

剛開始工作時，喬把征集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾回因為缺少收拾而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己著手建破顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把本來寫在紙片上的資料全體做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬認為，推銷員應當像一臺機器，存在錄音機和電腦的成效，在和顧客來往過程中，將顧客所說的有用情形都記載下來，從中掌握一些有用的材料。

喬說：“在樹立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資

料，他們的孩子、愛好、學歷、職務、成績、旅行過的處所、年紀、文明背景及其它任何與他們有關的事件，這些都是有用的推銷情報。所有這些材料都可以贊助你瀕臨顧客，使你可以有效地跟顧客探討問題，念叨他們自己感興致的話題，有了這些資料，你就會曉得他們喜歡什么，不愛好什么，你能夠讓他們高談闊論，樂不可支，載歌載舞……只有你有措施使顧客心境舒服，他們不會讓你大喜過望。〞四、獵犬打算：讓顧客輔助你尋找顧客

喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的良多生意都是由“獵犬〞〔那些會讓別人到他那里買東西的顧客〕幫助的成果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷〞。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬籌劃的說明書交給顧客。仿單告訴顧客，如果他先容別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，當前至少每年他會收到喬的一封附有獵犬方案的函件，提示他喬的許諾依然有效。如果喬創(chuàng)造顧客是一位引導人物，其余人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。

實行獵犬規(guī)劃的癥結是守——必定要付給顧客25美元。喬的準那么是：寧肯錯付50個人，也不要遺漏一個該付的人。1976年，獵犬方案為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬用度，播種了75000美元的傭金。五、推銷產(chǎn)品的滋味：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特殊善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸〞的作法不同，喬在和顧客接觸時老是想方設法讓顧客先“聞一聞〞新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在鄰近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導眼前夸耀一番，顧客會很快地被新車的“味道〞沉醉了。依據(jù)喬自己的經(jīng)驗，凡坐進駕駛室把車開上一段間隔的顧客，沒有不買他的車的。即便立即不買，未幾后也會來買。新車的“味道〞已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘記。

喬以為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不管你推銷的是什么，都要千方百計展現(xiàn)你的商品，而且要記住，讓顧客親自參加，假設你能吸引住他們的感官，那么你就能控制住他們的情感了。六、老實：推銷的最正確策略

老實，是推銷的最正確策略，而且是惟一的策略。但絕對的老實卻是笨拙的。推銷允許謠言，這就是推銷中的“善意假話〞原那么，喬對此意識深入。誠為上策，這是你所能遵守的最正確策略。可是策略并非是法律或劃定，它只是你在工作頂用來尋求最大好處的工具。因而，老實就有一個水平的問題。

推銷進程中有時須要說瞎話，一是一，二是二。說真話往往對推銷員有利益，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬說：“任何一個腦筋蘇醒的人都不會賣給