器械銷售工作計劃

器械銷售工作計劃1.執(zhí)行概要和要領商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

(2)產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與根本狀況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。

3.swot問題分析

優(yōu)勢：銷售、經濟、技術、治理、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售、經濟、技術、治理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。

機率：市場機率與把握狀況。

威逼：市場競爭上的最大威逼力與風險因素。

綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，躲避劣勢與風險。

4.目標

營銷目標：銷售本錢毛利率到達多少。

200*年，我們將醫(yī)藥銷售市場翻開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的根底上，排列出以下銷售規(guī)劃和目標。

200*年醫(yī)藥銷售工作規(guī)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進展必要的分析，對進展更細致的劃分，并進展必要的工作指導和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國根本上進展了點的銷售網絡建立，但由于零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,局部地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,由于為新品牌,需要進展大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不情愿投入而沒有進展必要的市場拓展.

經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信任,主要緣由是公司治理外表簡潔,實際簡單,加上地區(qū)經理的感情及不適宜的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,可怕投入后市場進展新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不情愿進展市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，由于低利潤的緣由，這樣的狀況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所轉變。

假如強制性的進展市場的劃分，由于公司沒有進展必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依靠、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

全部經營活動必需有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，由于產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網絡的組建和治理，快速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其進展，公司只能聽憑市場的自然進展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作根本上為0，而全部新產品進展市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進展市場的適當投入，由于目前醫(yī)藥市場的相對透亮，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，假如在一樣投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比擬勝利的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進展必要的支持與投入。

四、治理方面分析：

新業(yè)務員及絕大局部業(yè)務員對公司治理存在較大的疑心，幾乎全部人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的根本治理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)進展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的肯定統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的`吸引及肯定的分散力。

治理的肯定公正和公正、信息反應的處理速度和力量的機制的健全。而目前公司在治理問題上根本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

依據(jù)以上實際狀況，為了保證企業(yè)的安康進展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依靠性和忠實度，對20xx年工作做出如下藥品銷售工作規(guī)劃和安排：

一、市場拓展和網絡建立：

目前市場根本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前全部人員的資性程度應當?shù)玫秸J可，為了肯定回避風險，企業(yè)應當確定其治理的主要地位，然后適當進展必要的誘導和支持，進展市場的拓展和網絡建立工作，詳細要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒

2、上海

建議：公司必需進展市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、重慶

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)治理閱歷缺乏，但為人勤奮，經濟力量弱，可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用，挫傷業(yè)務代表的積極性。依據(jù)以往的工作經受，喜愛沖貨、竄貨。

市場要求：必需保證有1000個以上終端，對目前的市場進展必要的摸底，然后要求聘請招商。留意了解貨物流向。

下半年銷售任務：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時間的otc操作治理閱歷，市場熟識，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭劇烈，一般要店促銷人員許多，費用過大，需要提示向農村市場轉移。

年度銷售工作規(guī)劃的下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒

6、河北

力量強、但缺乏動力

要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū)

7、河南

要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)

8、湖北

要求下半年連續(xù)召開會議，進展農村推廣

9、湖南

進展幫助招商。

10、廣東

要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必需進展必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

11、廣西

要求開發(fā)otc市場，

12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必需進展必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

13、江蘇

市場大、扣率低、進店費用高，必需進展必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

14、安徽

15、福建

報紙聘請

16、江西

報紙聘請

17、山東

確定唯一的總代理，總負責制度，進展必要的市場幫助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南

幫助聘請

以上，是我對20xx年的一些設想，可能還很不成熟，盼望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我盼望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫忙。展望20xx年，我會更加努力、仔細負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的時機去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。信任自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。

器械銷售工作規(guī)劃2

1.執(zhí)行概要和要領商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

(2)產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與根本狀況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。

3.swot問題分析

優(yōu)勢：銷售、經濟、技術、治理、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售、經濟、技術、治理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。

機率：市場機率與把握狀況。

威逼：市場競爭上的最大威逼力與風險因素。

綜上所述：如