進(jìn)階銷售策略

顧問(wèn)師：丁興良進(jìn)階銷售策略0一、大客戶銷售的特征1

走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)！

銷售是……2銷售人員成長(zhǎng)的四階段--階段（銷售的顧問(wèn)）—聽客戶內(nèi)心的感受--階段（行銷大師）---達(dá)到震的境界--階段（銷售技巧的專家）—懂得開口，卻只問(wèn)不聽--階段（產(chǎn)品的高手）—只管說(shuō)，很少聽與問(wèn)3銷售心得感悟……..

我們永遠(yuǎn)要比客戶----------結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶----------結(jié)果。4大客戶銷售的特征

1.周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決2.----------3.重視--------（服務(wù)、售后）4.購(gòu)貨方非常小心（自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定）5.人貨-------6、以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向；產(chǎn)品見證:大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù)……5二、大客戶形態(tài)與策略6A.三種形態(tài)的企業(yè)客戶B.了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖C、信任是生意的基礎(chǔ)7客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商（交易型企業(yè)）伙伴（戰(zhàn)略伙伴型企業(yè)）外人朋友（咨詢、顧問(wèn)類企業(yè)）8三種形態(tài)的企業(yè)客戶拒絕來(lái)自銷售工作的價(jià)值。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對(duì)產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價(jià)。從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動(dòng)中尋找價(jià)值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。3、深入的價(jià)值需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了顧問(wèn)式的銷售9減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力交易型客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值10價(jià)值=利益—成本內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買者戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買者外在價(jià)值購(gòu)買者合作貨幣型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售11不同層次銷售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴型12A.三種形態(tài)的企業(yè)客戶B.了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖C、信任是生意的基礎(chǔ)13了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖行長(zhǎng)副行長(zhǎng)副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=14買家的五種類型

A、經(jīng)濟(jì)買家B、技術(shù)買家C、實(shí)用買家D、實(shí)際買家E、教練買家15分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部五種買家16A.三種形態(tài)的企業(yè)客戶B.了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖C、信任是生意的基礎(chǔ)17在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶18不能----，那能交流；不能----，那能交心；不能-----，那能交易！銷售心得感悟……..19高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求用高層的語(yǔ)言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……20向高層滲透結(jié)盟中層------制定策略21三、引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序22引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序2、-----

3、-----4、確認(rèn)1、觀察231、觀察經(jīng)營(yíng)理念公告欄接待員招牌桌椅辦公用品用眼睛24神情穿著工作環(huán)境1、觀察觀察銷售對(duì)象252、提問(wèn)的技巧問(wèn)聽歪曲26問(wèn)問(wèn)題的技巧（一）

Who 何人

What 何物

Where 何地

When 何時(shí)

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少5W2H27目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間When28漏斗式技巧一.開放式問(wèn)題二.-----問(wèn)題三.直接式問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題的技巧（二）29表示興趣

★請(qǐng)教問(wèn)題,樂(lè)為學(xué)生

★守住話題

★目光平視,注視對(duì)方目光

★身體微微前傾

★避免打斷

★運(yùn)用體態(tài)語(yǔ)言3、聆聽的技巧304、重新確認(rèn)所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理歸納后做出總結(jié)并取得他的一致同意。31四、獲取大客戶決策的關(guān)鍵32銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定33成功與失敗的信號(hào)34進(jìn)展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展.典型的進(jìn)展可以包含:

客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì);有讓你見更高一級(jí)決策者的余地;同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品;部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算;同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展;35推與拉36暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去,但客戶還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展.這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議,但也沒(méi)有來(lái)自客戶的“不”.典型的語(yǔ)句:謝謝你專程來(lái)一趟,不過(guò)以后,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系.決好的一個(gè)提議,我們非常感興趣.下次有時(shí)間我們?cè)僖黄?/p>