經(jīng)銷商盈利模式的

經(jīng)銷商盈利模式的選擇2024/2/11鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭主講人：周修亭

商學(xué)院教授營銷管理研究中心主任工商管理系主任中國市場學(xué)會(huì)理事河南省營銷協(xié)會(huì)專家委秘書長中國市場學(xué)會(huì)培訓(xùn)中心特聘專家中國農(nóng)業(yè)部農(nóng)技推廣特聘培訓(xùn)專家鄭大管理咨詢公司董事長2024/2/12鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭鄭州大學(xué)MBA指導(dǎo)教師企業(yè)管理專業(yè)碩士生導(dǎo)師河南省十大營銷策劃專家河南省十大培訓(xùn)專家首屆國際營銷節(jié)營銷案例金獎(jiǎng)獲得者2024/2/13鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭周修亭先生服務(wù)業(yè)績

先后服務(wù)大中小型企業(yè)1100多個(gè)，涉及家電、服裝、煙草、醫(yī)院、醫(yī)藥、農(nóng)資、化工、能源、房地產(chǎn)、飼料、酒店、餐飲、機(jī)電、商業(yè)等50余個(gè)行業(yè)其中，直接咨詢、策劃23項(xiàng)，參與企業(yè)策劃、咨詢50多項(xiàng)，企業(yè)培訓(xùn)2000余場，培訓(xùn)營銷管理人員達(dá)20多萬人次。在國內(nèi)各種報(bào)刊上發(fā)表專業(yè)論文120余篇出版《實(shí)用市場營銷學(xué)》、《公共關(guān)系新探》《管理心理學(xué)》等10余部著作。2024/2/14鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭喝罐湯，歇歇肩，坐下來，聊聊天。有時(shí)點(diǎn)破一句話，勝似低頭忙半年?！宛^一得學(xué)習(xí)改變觀念觀念改變行為行為改變習(xí)慣習(xí)慣改變性格性格改變命運(yùn)安陽中興房產(chǎn)招商蓯蓉?zé)煹漠a(chǎn)生老席匠草藝.ppt……2024/2/15鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭猴子摘果的啟示一只猴子在四處尋找食物。他從一個(gè)巖石的間隙中看到在巖石那邊有一棵結(jié)滿果子的果樹。于是拼命想從巖石狹小的間隙中鉆過去。如果對(duì)于猴子來說，巖石那邊的果實(shí)是它渴求的利潤，猴子會(huì)怎么做呢？它選擇的是意志堅(jiān)定地一直使勁鉆，身體都被巖石磨破了好多處。因?yàn)閯诶酆宛囸I，猴子瘦了。就這樣，在第3天時(shí)，它竟然很輕松地鉆了過去，并美美地吃上了果子。等樹上的果子全部吃完后，猴子準(zhǔn)備繼續(xù)尋找食物，這時(shí)他才發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樘柫?，它又鉆不出來了。這只可憐的猴子因?yàn)闆]有找到贏利模式，結(jié)局一定是很悲慘的。因?yàn)?，?dāng)它終于饑餓、疲憊地從巖石的間隙中鉆出來后，它甚至已經(jīng)無力再去尋找新的食物了。這個(gè)故事告訴我們，這只猴子沒有抓住一個(gè)適合自己的贏利模式，雖然美美的飽餐了果子，但是結(jié)果卻不太美好！2024/2/16鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭蜘蛛與青蛙一個(gè)企業(yè)之所以能夠成功，除了企業(yè)必須的擁有人力資源、資金資源、物流資源、操作靈活的組織結(jié)構(gòu)和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)外，還必須具有有自己特色的盈利模式

2024/2/17鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭一、什么是盈利模式盈利模式，又叫商業(yè)模式，它可以用來解釋公司的銷售收入是通過什么方式產(chǎn)生，又需要支出那些成本和費(fèi)用。簡單的講就是公司是靠什么來賺錢的，而且是一種有規(guī)律的賺錢方法。2024/2/18鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭盈利模式與營銷模式的區(qū)別盈利模式研究和關(guān)注的是企業(yè)的利潤來源、生成過程及產(chǎn)出形式。它與銷售模式和營銷模式既有區(qū)別又有關(guān)系，最根本的區(qū)別在于：銷售關(guān)注的是“如何賣貨”；營銷關(guān)注的是“如何滿足市場需求”，而盈利關(guān)注的是“如何賺錢”；2024/2/19鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭你憑什么掙錢？四流公司賣力氣三流公司賣產(chǎn)品二流公司賣技術(shù)一流公司賣標(biāo)準(zhǔn)大聰明，大糊涂，賺大錢；小聰明，小糊涂，賺小錢；不聰明，不糊涂，不賺錢。有人憑力氣賺錢；有人憑腦袋賺錢；有人用別人的力氣去賺錢；有人用別人的腦袋去賺錢；有人請(qǐng)別人再去組織別人賺錢；你憑什么賺錢？2024/2/110鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭2024/2/111鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭四種盈利的載體恰巧就是四類盈利模式力氣型屬于標(biāo)準(zhǔn)傳統(tǒng)或經(jīng)典型經(jīng)銷模式，其沿襲的是經(jīng)驗(yàn)交易模式等,這是一種純粹靠積累起家的途徑，與機(jī)遇和運(yùn)氣無很大關(guān)系。典型的如供銷社系統(tǒng)等。這類經(jīng)銷商主要是靠產(chǎn)品流通過程中產(chǎn)生的差價(jià)獲得盈利，盈利能力差，小富即安。常常一個(gè)產(chǎn)品做到老，產(chǎn)品價(jià)格賣穿和竄貨對(duì)這類經(jīng)銷商的傷害最大最深刻出路就是做一級(jí)批發(fā)商的分銷商。2024/2/112鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭產(chǎn)品/品牌類型目前絕大多數(shù)經(jīng)銷商在走的路。是制造商給他們?cè)O(shè)計(jì)好的?！安慌沦嵅坏剑团孪氩坏健??！氨l(fā)戶”就是那個(gè)時(shí)代的典型表現(xiàn)。其依賴的盈利模式是：大額交易模式等。這類經(jīng)銷商的典型盈利特征就是投機(jī)成風(fēng)，把盈利寄托在代理稀缺商品身上，哪里產(chǎn)品好賣往哪里倒騰，什么好賣了就賣入，什么不好賣了就賣出。這些經(jīng)銷商具有驚人的竄貨能力和網(wǎng)絡(luò)，浙江嘉善批市的經(jīng)銷商能夠把旺旺禮包倒騰到西北地區(qū)，而浙江北部幾個(gè)大批市、湖南長沙高橋、湖北武漢地區(qū)批市是竄貨相當(dāng)嚴(yán)重的區(qū)域，主要是靠獲取廠家的各種出貨獎(jiǎng)勵(lì)如打款獎(jiǎng)、進(jìn)貨獎(jiǎng)、銷售搭贈(zèng)等，這種情況往往出在一些大經(jīng)銷商身上。以上兩者屬于靠廠家吃飯的類型，自身升值和增值的功能有限。廠家往往會(huì)因?yàn)閼?zhàn)略調(diào)整等原因汰換掉這些經(jīng)銷商。2024/2/113鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭賣網(wǎng)絡(luò)/服務(wù)類型這類經(jīng)銷商已經(jīng)具有了創(chuàng)新能力，具備自我生存的能力，也就是平常說的反控廠家的能力，具備廠家在當(dāng)?shù)厮痪邆涞哪芰?，比如?duì)當(dāng)?shù)氐恼蛘呙襟w關(guān)系處理等，這類經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家的部分功能的替代者，不但從商品流通中獲得利潤而且自身的功能也能夠得到額外的報(bào)酬或者其他好處。2024/2/114鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭賣標(biāo)準(zhǔn)/模式型極少數(shù)處于行業(yè)頂端的企業(yè)通過自己的行業(yè)影響力和創(chuàng)新力對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生巨大的方向引導(dǎo)，從而使自己總是處于行業(yè)頂端，加入追隨自己的行列的成員越多，自己在行業(yè)的影響力就越大，巨大的影響力使很多企業(yè)都模仿追隨自己。經(jīng)銷商內(nèi)部具備企業(yè)化分工經(jīng)營的能力和組織保障，如一些新興的行銷公司就具備這樣的功能，廠家的商品進(jìn)入一個(gè)區(qū)域之內(nèi)，必須經(jīng)過這樣的經(jīng)銷商，廠家只要把產(chǎn)品折合成一定的一次性政策隨貨發(fā)過來即可，接下來的所有市場工作都由經(jīng)銷商代替。這種經(jīng)銷商或者靠在當(dāng)?shù)氐乃型啡嬲莆?，具備與廠家談判的能力，如傳統(tǒng)的分銷或者重點(diǎn)零售終端的經(jīng)營與維護(hù)能力;或者因?yàn)榻?jīng)營先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)而具備廠家急需的資本，如杭州有一家天佑網(wǎng)絡(luò)公司，其下屬有一家配送公司正好利用自己的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)力成立了團(tuán)購部，不但覆蓋市區(qū)的部分小零售點(diǎn)，而且掌握著一批很有價(jià)值的大的團(tuán)購客戶的資料，很多廠家都來找它合作，不是廠家出多少支持或者政策，而每次都是天佑網(wǎng)絡(luò)自己把廠家要給的政策條件拿出來給廠家的代表，答應(yīng)就合作不答應(yīng)就拉倒。這種盈利能力是廠家必須給的。2024/2/115鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭盈利模式并不是固定不變的，隨著市場和行業(yè)的改變，公司也需要相應(yīng)調(diào)整盈利模式而避免被市場淘汰。比如在7、8年前數(shù)碼相機(jī)還未普及的時(shí)候，樂凱膠片（600135.SH）通過提供傳統(tǒng)相機(jī)膠卷還可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的業(yè)績?cè)鲩L，但在如今數(shù)碼相機(jī)大舉替代傳統(tǒng)相機(jī)的市場環(huán)境下，如果公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利模式不做出調(diào)整，就難以避免業(yè)績萎縮的局面。特別提醒2024/2/116鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭二、經(jīng)銷商常見盈利模式產(chǎn)品組合盈利規(guī)模盈利渠道盈利多元化盈利信譽(yù)盈利跟進(jìn)盈利訂貨會(huì)盈利包銷、訂制盈利服務(wù)盈利市場開發(fā)盈利廠家代理盈利品牌盈利商商結(jié)盟OEM盈利入股盈利廠商聯(lián)盟2024/2/117鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式1：產(chǎn)品組合組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)”，增強(qiáng)對(duì)客戶的掌控力。通過合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤點(diǎn)，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝。

1、互補(bǔ)產(chǎn)品，擠占渠道；2、淡旺產(chǎn)品，有機(jī)組合3、周期產(chǎn)品，合理配制；4、名牌產(chǎn)品，有效帶貨；5、產(chǎn)品匹配，良性周轉(zhuǎn)。利用不同品類的產(chǎn)品進(jìn)行組合，彼此互補(bǔ)，相互拉動(dòng)，以此擠占渠道，與終端建立良好關(guān)系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多。某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補(bǔ)”的優(yōu)勢(shì)。他們公司除了經(jīng)營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進(jìn)的飲料是商超的主推品種。由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。2024/2/118鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭選擇產(chǎn)品上還要注意四個(gè)互補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格互補(bǔ)，如200克包裝，和100克、50克包裝配合，能使客戶有更多選擇；劑型互補(bǔ)，不同的劑型有不同的優(yōu)勢(shì)。種類互補(bǔ)，如治療呼吸道、腸道、寄生蟲等的藥物互補(bǔ)，才能全面解決養(yǎng)殖戶的實(shí)際問題；療效互補(bǔ)，單一廠家的產(chǎn)品上肯定有這方面的互補(bǔ)，但有的水平參差不齊，尤其是目前的技術(shù)服務(wù)，因?yàn)橛腥蝿?wù)上的要求，一般都選本單位最好的藥物，不會(huì)考慮其他廠家的產(chǎn)品，這樣，有時(shí)候還會(huì)把用藥成本提上去。所以其他廠家的療效也要了解才行，使用藥性價(jià)比更合理才是真正為養(yǎng)殖戶負(fù)責(zé)。2024/2/119鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭2、淡旺產(chǎn)品，有機(jī)組合?

在產(chǎn)品組合贏利時(shí)，絕對(duì)要能淡旺季產(chǎn)品搭配。?

一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定；另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉(zhuǎn)。2024/2/120鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭

產(chǎn)品生命周期階段及其特點(diǎn)銷售額/金額產(chǎn)品生命周期曲線成本曲線利潤曲線時(shí)間價(jià)格曲線成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長穩(wěn)定，在市場上擁有較高的認(rèn)知度，可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌，因此，有利于建設(shè)和維護(hù)一個(gè)覆蓋率比較高的市場網(wǎng)絡(luò)。成長期的產(chǎn)品，大多是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品，無疑是很好的利潤來源。成熟期產(chǎn)品與成長期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系，而且當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時(shí)，成長期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，形成產(chǎn)品成長梯隊(duì)，從而保證銷售狀況不會(huì)大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營的穩(wěn)定。3、周期產(chǎn)品，合理配制2024/2/121鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭4、名牌產(chǎn)品，有效帶貨經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合模式

理念：全是名牌不賺錢；全是非名牌不好賺錢辦法：有效的品牌組合，既好賣又賺錢。辦法：打造產(chǎn)品族群的“喬丹”。就目前經(jīng)驗(yàn)來看，高、中、低檔產(chǎn)品數(shù)量的比例依次為3：3：4是一個(gè)比較合適的結(jié)構(gòu)2024/2/122鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭5、產(chǎn)品匹配，良性周轉(zhuǎn)在公司的經(jīng)營過程中，利潤率是根據(jù)利潤額與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度來決定的。在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉(zhuǎn)周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期處于均勻分布的狀態(tài)。這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動(dòng)局面。

2024/2/123鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式2：規(guī)模盈利規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ)，把價(jià)格作為主要的擴(kuò)張武器，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場份額、爭取下游客戶，實(shí)現(xiàn)“快速放量”?，F(xiàn)實(shí)市場中，那些大賣場相對(duì)于中小型商超的競爭，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營要素都與低成本相匹配，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格高贏利，并不是指望價(jià)格越高，贏利越高。2024/2/124鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭經(jīng)銷商規(guī)模盈利的三大途徑占有率：吃著碗里的，搶著鍋里的。銷售量：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量，銷售量越大，越有發(fā)言權(quán)；

銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商最擅長盈利辦法就是擴(kuò)大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢了。規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤越低！2024/2/125鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式3：渠道盈利

通過控制渠道和終端來贏利。依靠渠道優(yōu)勢(shì)，形成別人無法攻破的壁壘，贏取利益！掌控終端形成渠道壁壘建立自營網(wǎng)絡(luò)伙伴式經(jīng)營建立品牌形象靠經(jīng)銷商的個(gè)人魅力、實(shí)力和影響力等。經(jīng)銷商可通過各種優(yōu)惠手段、激勵(lì)等來建立、維持終渠道的忠誠。依靠經(jīng)銷商對(duì)渠道進(jìn)行制度化管理。經(jīng)銷商需要處理好和廠家的業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，適當(dāng)保持廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)渠道的實(shí)際影響力說到合作關(guān)系，李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請(qǐng)教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠說，他經(jīng)商其實(shí)并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。2024/2/126鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式4：多元化盈利經(jīng)營多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)力和能力進(jìn)行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式。1、經(jīng)銷商擴(kuò)大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類：酒類經(jīng)銷商也相應(yīng)經(jīng)銷飲料、餅干、方便面等。2、跨行業(yè)：酒類經(jīng)銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣場等2024/2/127鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式5：信譽(yù)盈利經(jīng)銷商的信譽(yù)度和美譽(yù)度是無形資產(chǎn)；信譽(yù)源于承諾和服務(wù)，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營口碑。信用口碑是指經(jīng)銷商在某一市場，在長期經(jīng)營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對(duì)廠家和下級(jí)分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規(guī)則，具有良好的市場經(jīng)營道德。經(jīng)營口碑是指經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡(luò)在同行中具有較強(qiáng)的競爭力、領(lǐng)導(dǎo)力等。..\..\課件鏈接素材\誠信與經(jīng)營的紅布袋.ppt2024/2/128鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式6：跟進(jìn)盈利與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)配合，將強(qiáng)大競爭對(duì)手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達(dá)到爭取利潤的第一目標(biāo)并使企業(yè)快速壯大。故事：鯊魚與領(lǐng)航魚2024/2/129鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式7：訂貨會(huì)盈利一、會(huì)議式訂貨會(huì)：利用廠家在渠道上的臨時(shí)政策，在某區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商出面組織、召集區(qū)域內(nèi)的二批商和零售商、分銷商等參加訂貨會(huì)，通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等形式，讓參會(huì)代表積極訂貨。優(yōu)點(diǎn)：1、快捷有效的提高了銷量2、加強(qiáng)感情溝通，密切合作關(guān)系。3、開發(fā)了新客戶4、收取二批商和零售商的訂貨資金5、統(tǒng)一了行動(dòng)的步伐2024/2/130鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭存在的問題：

1、不少經(jīng)銷商對(duì)于這類會(huì)議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會(huì)，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X；偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個(gè)會(huì)議從頭到尾就是吃吃喝喝。2、沒能把握好訂貨數(shù)量與促銷獎(jiǎng)勵(lì)的分寸。2024/2/131鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式7：訂貨會(huì)盈利二、走動(dòng)上門式訂貨會(huì)：采用一種上門鋪貨的形式，通過訂貨車隊(duì)，訂貨工作人員，主動(dòng)深入各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，通過現(xiàn)場講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、訂貨政策、促銷支持等吸引客戶訂貨。優(yōu)點(diǎn)：1、充分方便下游客戶，讓其足不出戶，就能看到新產(chǎn)品、挑選產(chǎn)品，就能享受服務(wù)。2、覆蓋廣，主動(dòng)出擊到客戶家上門訂貨，比邀請(qǐng)客戶參加會(huì)議式的訂貨會(huì)主動(dòng)性更強(qiáng)。3、時(shí)間和形式比較靈活，隨時(shí)隨地都可以搞。4、能夠合理規(guī)避會(huì)議式訂貨會(huì)前期投入的風(fēng)險(xiǎn)5、可以讓這些訂貨車隊(duì)成為一支獨(dú)特的宣傳風(fēng)景線（車體噴繪、條幅、廣播、專業(yè)促銷隊(duì)伍等）2024/2/132鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式8：包銷、訂制盈利產(chǎn)品包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等。經(jīng)銷商憑借其對(duì)市場以及下游網(wǎng)絡(luò)的掌控完全可以消解風(fēng)險(xiǎn)，從而獲取更大的利潤。如大型手機(jī)經(jīng)銷商中域電訊的定制手機(jī)、買斷手機(jī)已經(jīng)成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場，掌控下游網(wǎng)絡(luò)、滿足消費(fèi)者的需求，而且密切了與上游廠家的關(guān)系，建構(gòu)了穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈。國美、蘇寧、家樂福等大型低價(jià)銷售的經(jīng)銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產(chǎn)品也是他們主要利潤來源之一。2024/2/133鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式9：服務(wù)盈利經(jīng)銷商的四個(gè)角色：物流（倉儲(chǔ)和配送）、融資、服務(wù)提供、信息溝通與反饋。經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個(gè)節(jié)點(diǎn)的包攬，但今天經(jīng)銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應(yīng)渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷商開始在節(jié)點(diǎn)上收斂，通過將自己的資源優(yōu)勢(shì)凝練在某一節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)自我的盈利的創(chuàng)新。

服務(wù)客戶盈利服務(wù)廠家盈利服務(wù)同行盈利服務(wù)消費(fèi)者盈利2024/2/134鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式10：市場開發(fā)盈利利用自己掌握的區(qū)域信息，代理廠家市場開發(fā)。從中獲利。2024/2/135鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式11：廠家代理盈利進(jìn)場談判代理促銷活動(dòng)代理信息收集、調(diào)研代理等等。2024/2/136鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式12：品牌盈利經(jīng)銷商的品牌：經(jīng)銷商在某個(gè)地區(qū)或是某個(gè)行業(yè)實(shí)力和經(jīng)營能力的概括和明確。品牌的收益

1、在當(dāng)?shù)厥袌鰳淞⒁欢ǖ挠绊懥?，提升自己與下線分銷商或是賣場的合作地位。

2、在行業(yè)市場樹立一定的影響，吸引更多的廠家前來合作，或者是在爭取新廠家的經(jīng)銷權(quán)中比較容易勝出3、良好的公司品牌能較好的體現(xiàn)出公司的正規(guī)化，比較容易召集新員工，同時(shí)也能增強(qiáng)內(nèi)部員工的凝聚力。4、利用品牌來確定自己在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場的地位，有效的區(qū)隔并打擊競爭對(duì)手。經(jīng)銷商如何打造門.ppt2024/2/137鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式13：商商結(jié)盟1、優(yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)盟股份制公司

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷的同時(shí)，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計(jì)劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經(jīng)銷商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷商經(jīng)銷浙江商源代理的所有產(chǎn)品，在下級(jí)經(jīng)銷商所擁有的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來注冊(cè)公司是五百萬或者一百萬，決定注入資本后，他會(huì)將下級(jí)經(jīng)銷商所有的庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，計(jì)算出你的倉庫成本和運(yùn)作成本，然后他會(huì)注入現(xiàn)金進(jìn)行控股。但是這些現(xiàn)金都是進(jìn)了浙江商源經(jīng)銷的貨，他提出的就是讓下級(jí)經(jīng)銷商成為職業(yè)經(jīng)理人，年終還有分紅，當(dāng)然浙江商源自己也承擔(dān)著巨大的資本風(fēng)險(xiǎn)，如果下級(jí)經(jīng)銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發(fā)展計(jì)劃，都不可能得到順利的實(shí)施。2024/2/138鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭

2、渠道聯(lián)營體如：某商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來每個(gè)縣可能有十幾個(gè)下游客戶，某某商貿(mào)固化下來一兩家，簽定聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時(shí)，商貿(mào)也把每個(gè)下游分銷商的終端客戶固化下來，每個(gè)分銷商只對(duì)固化下來的終端客戶負(fù)責(zé)。某某商貿(mào)對(duì)此固化下來的分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)，保證其穩(wěn)定、長期的獲利。

通過渠道結(jié)盟，改變啤酒分銷商依賴打價(jià)格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個(gè)人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿(mào)簽定分銷聯(lián)合體協(xié)議的經(jīng)銷商有十幾家，在某某商貿(mào)建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制，**啤酒的產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等能更快、更好地執(zhí)行。某某商貿(mào)通過分銷管理、市場精耕細(xì)作帶來較高的產(chǎn)品覆蓋率和市場銷量。2024/2/139鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式14：OEM盈利自己注冊(cè)商標(biāo)打自己的品牌好處：防竄貨、砸價(jià)等擾亂市場秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品利潤均在自己可控的范圍內(nèi)，從而能夠更好地獲利缺點(diǎn)：但對(duì)經(jīng)銷商來說，如果沒有強(qiáng)大的品牌支持以及成熟的網(wǎng)絡(luò)、操作手法，缺乏對(duì)OEM廠家的質(zhì)量控制以及管理，貿(mào)然操作自有品牌很容易出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題。同時(shí)很可能給原本就不那么和睦的廠商關(guān)系蒙上一層陰影。2024/2/140鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式15：入股盈利參股或控股合伙人分紅案例：白酒企業(yè)紛紛締結(jié)“經(jīng)銷商同盟”

光大證券彭丹雪曾在其報(bào)告中這樣說，瀘州老窖2006年的定向增發(fā)，其主要目的并非為了投資，而是為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的關(guān)系。公司該次增發(fā)主要選擇了分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷商，參與增發(fā)的10名特定投資者，其中8名經(jīng)銷商的銷售收入分別占據(jù)公司2005年和2006年上半年銷售收入的9%和14%。增發(fā)將經(jīng)銷商和老窖牢牢地捆綁在一起。2007年上半年，瀘州老窖營業(yè)收入12.94億，同比增長27.58%；高檔酒收入8.18億，同比增長32.91%。業(yè)績?nèi)绱?，?jīng)銷商應(yīng)該功不可沒。不知道是不是受瀘州老窖的影響，“建立利益共同體”也成為今年五糧液在營銷上的一個(gè)新變化。所謂利益共同體的另外一方，主要是指五糧液的經(jīng)銷商。顯然對(duì)于近一兩年在渠道上所出現(xiàn)的微妙變化，五糧液已經(jīng)有所認(rèn)知了?！度A夏酒報(bào)》陜西太白酒業(yè)集團(tuán)就是采取這種方式廠商深度合作模式，區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對(duì)經(jīng)銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動(dòng)和維護(hù)了區(qū)域市場，獲得雙贏的目的。經(jīng)銷商的利潤與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn)。2024/2/141鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭模式16：廠商聯(lián)盟與廠家結(jié)盟盈利模式組合成銷售公司案例：格力、美的格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。從1993年開始，格力空調(diào)就開始與各地的大代理商聯(lián)合組建了股份制的銷售公司，將區(qū)域內(nèi)的大代理商組織起來形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟重慶的華輕公司則與美的采取了另外的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。重慶華輕公司與美的廚房電器、熱水器事業(yè)部進(jìn)行深度合作，成為上述兩個(gè)事業(yè)部在川、渝地區(qū)的獨(dú)家代理。從而實(shí)現(xiàn)了一體化運(yùn)作，極大提高了對(duì)市場的響應(yīng)速度與服務(wù)能力，使得美的廚房電器、熱水器產(chǎn)品在川、渝地區(qū)突飛猛進(jìn)，成為第一品牌。美國的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯進(jìn)行了一項(xiàng)研究，美國6000家經(jīng)銷商，80%的經(jīng)銷商在3～5年內(nèi)倒閉，10%在5～15年內(nèi)倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變，要抓住自己現(xiàn)階段和將來盈利模式。2024/2/142鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭三、經(jīng)銷商盈利模式選擇什么是好的盈利模式如何形成企業(yè)自己的盈利模式好的盈利模式選擇要領(lǐng)2024/2/143鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭什么是好的盈利模式合適的就是好的

2024/2/144鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭如何形成企業(yè)自己的盈利模式自創(chuàng)、改進(jìn)、模仿2024/2/145鄭州大學(xué)營銷管理研究中心周修亭盈利模式設(shè)計(jì)的精髓

百威啤酒為什么不出普通產(chǎn)品追求市場占有率？它不知道“規(guī)模盈利模式”是啤酒經(jīng)營的法寶嗎？為什么國際品牌幾乎統(tǒng)治了國內(nèi)高檔奶粉市場？如果劉翔出生在農(nóng)村又會(huì)怎樣？為什么上海沒有舉重冠軍？現(xiàn)實(shí)社會(huì)中靠模式成功的精彩例子不勝枚舉。

盈利模式設(shè)計(jì)的精髓有二點(diǎn)：第一，利潤區(qū)發(fā)現(xiàn)。任何行業(yè)利潤都是分區(qū)的，一般分為高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)和無利潤區(qū)。第二，價(jià)值匹配度。上萬元的杰尼雅西服不是賣給普通人的，不會(huì)請(qǐng)趙本山代言，也不會(huì)宣傳是什么面料做的，也不會(huì)大打廣告，更不會(huì)放在大賣場里銷售，這就是價(jià)值匹配。一般盈利模式