區(qū)域收展的經(jīng)營管理與發(fā)展戰(zhàn)略

平安壽險展業(yè)高級主管研討班專題報告報告人：壽險總公司區(qū)域拓展部

總經(jīng)理董秉琨

2003.04.18區(qū)域收展制的運營管理與開展戰(zhàn)略報告題綱1前言2區(qū)域制的業(yè)務(wù)情況

3區(qū)域制的運營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢報告題綱1前言2區(qū)域制的業(yè)務(wù)情況

3區(qū)域制的運營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢2001-20062007-20211-1區(qū)域收展制的十年目的脫離營銷方式管理干部建立根本組織建立規(guī)范管理運作落實區(qū)域效力提高各項目的完成區(qū)域規(guī)劃提高管理效率大型組織運作全面效率運營積極占領(lǐng)市場建立區(qū)域品牌關(guān)鍵義務(wù)運營績效開展戰(zhàn)備開展階段區(qū)域效力區(qū)域占領(lǐng)系統(tǒng)各項運作機制規(guī)范化與效率化展業(yè)管理干部綜合素質(zhì)全國第一一切運營管理目的全國第一一切客戶稱心目的全國第一收展員業(yè)務(wù)目的全國第一新契約年增長率30%以上保費市場占率5%以上二、三級機構(gòu)到達展業(yè)區(qū)部和展業(yè)處運營規(guī)模1-2區(qū)域收展制第一個五年規(guī)劃2001-2006年，區(qū)域制第一個五年規(guī)劃區(qū)域制運營理念的實現(xiàn)高素質(zhì)展業(yè)隊伍的建立業(yè)務(wù)目的長期穩(wěn)定增長1-3區(qū)域收展制的中心競爭力素質(zhì)整齊的運營團隊發(fā)揚中心的競爭優(yōu)勢自發(fā)不斷的內(nèi)部變革區(qū)域收展制經(jīng)過2001、2002年的運作，展現(xiàn)其獨特的運營管理優(yōu)勢和強大的競爭機制，能較其他營銷系統(tǒng)更穩(wěn)步開展1-4區(qū)域收展制的系統(tǒng)變革區(qū)域收展制2001年區(qū)域收展制由區(qū)域收費制轉(zhuǎn)型變革2002年區(qū)域收展制脫離營銷方式轉(zhuǎn)型變革2003年區(qū)域收展制向區(qū)域效力轉(zhuǎn)型變革報告題綱1前言2區(qū)域制的業(yè)務(wù)情況

3區(qū)域制的運營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢2-1區(qū)域制的根本運營理念區(qū)域制在管理上應(yīng)不斷追求合理化與效率化。首重過程，再重結(jié)果。管理干部應(yīng)了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)所代表意義應(yīng)了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是怎樣構(gòu)成應(yīng)了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的背后盲點應(yīng)了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的開展趨勢應(yīng)了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的運營原那么應(yīng)了解須繼續(xù)改善業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)2-22002年人力開展2002年年底人力12,169人,較2001年同比9,750人增長31%。2002年六月17,941人在區(qū)域制開展過程所代表的意義？2-32002年人力構(gòu)造具備哪些條件的人是最適宜做收展員和展業(yè)主管？2-42002年新契約保費2002年全年達成規(guī)范保費37,323萬元，較2001年17,900萬元，同比增長高達109%。2-52002年新契約保費走勢2-62002年人均保費2-72002年人均件數(shù)人均件數(shù)代表收展員的活動量、客戶量、促成技巧和展業(yè)主管的輔導(dǎo)熱情與才干2-82002年二次續(xù)收達成率收費達成率代表展業(yè)單位的根本管理2-92002年舉績率與實動率舉績率與實動率代表收展員的收入程度2-102002年三、六個月轉(zhuǎn)正率轉(zhuǎn)正率代表收展員綜合素質(zhì)的選擇，以及展業(yè)主管的育成輔導(dǎo)才干2-112002年持證率2-122002年任務(wù)總結(jié)透過區(qū)域制的運作，我們將壽險營銷的運作方式和歷程在區(qū)域制下做了清楚的檢視。兩年的過程中，從開展情況、組織增員、人力構(gòu)造、人均績效、業(yè)務(wù)質(zhì)量等方面來看，在部分機構(gòu)和地域區(qū)域制只能算是變相的營銷系統(tǒng)，其中存在的問題不在于外在的要素，更多來自于公司內(nèi)部和系統(tǒng)本身的制約。

現(xiàn)階段區(qū)域收展制面臨最大的問題，不是市場的問題，不是制度的問題，不是管理的問題，也不是增員的問題，根本是在于人的問題，尤其是內(nèi)外勤主管層面出了問題，也最為明顯，官僚主義、觀念偏向、想法太多、手段惡劣、作法紊亂、推卸責(zé)任等等。我們的干部和員工都靜不下心來把事情做干好，整天窮忙。區(qū)域收展制要長期穩(wěn)步開展就必需先處理“人〞的問題。2-13什么樣的人玩什么樣的鳥2-14數(shù)字后的醒思不要只會要求數(shù)字，要看數(shù)字后看不到的1.忠實度2.開創(chuàng)性

3.積極性4.貫徹執(zhí)行才干

5.專業(yè)技術(shù)6.協(xié)調(diào)性

7.人員異動8.發(fā)動力

9.成熟度10.對公司期望值

11.對組織認同度12.對指點認同度這些看不到的要素，往往是顛覆組織或影響運營效率的最大緣由!2-15大處著眼，小處著手搭建支持組織與業(yè)務(wù)穩(wěn)定開展的平臺人力、準(zhǔn)保戶、業(yè)績純增報告題綱1前言2區(qū)域制的業(yè)務(wù)情況

3區(qū)域制的運營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢提高任務(wù)效率提高管理效率提高人均績效提高區(qū)域品牌3-1壽險營銷運營的三個根本原那么★管理—規(guī)范化組織—大型化運營—效率化效力—區(qū)域化1.新契約的拓展2.有效契約確實保3.有效率的組織與管理★3-2展業(yè)效力體系的使命1.堅實的組織體制2.科學(xué)化的運營管理3.提升銷售效力的效率與質(zhì)量4.增進區(qū)域的公關(guān)與信譽5.掌控市場訊息6.有效拓展業(yè)務(wù)3-3區(qū)域制根本法的制度精神★區(qū)域制根本法的根本精神是為實現(xiàn)區(qū)域制運營理念，樹立區(qū)域制運營特征。追求1.效力質(zhì)量與業(yè)務(wù)開辟并重2.個人與團隊的全面開展3.任務(wù)與報酬的合理化4.人力與人均績效的平衡開展促進展業(yè)隊伍與業(yè)務(wù)績效的穩(wěn)定開展與增長。3-4展業(yè)單位的運營中心增員活動規(guī)范化新人育成規(guī)范化輔導(dǎo)訓(xùn)練規(guī)范化活動管理規(guī)范化區(qū)域效力規(guī)范化運作機制規(guī)范化展業(yè)內(nèi)外勤一切的任務(wù)均應(yīng)圍繞著運營管理規(guī)范化、效率化努力去做，不能以其他手段來處理問題3-5展業(yè)單位的根本管理早會運作是活動管理的根本周單元運營是業(yè)務(wù)推進的根本教育訓(xùn)練是提高產(chǎn)能的根本團隊士氣是單位穩(wěn)定的根本有效增員是單位運營的根本3-6展業(yè)主管的根本管理根本管理任務(wù)重點管理任務(wù)組織開展〔干部、培育主管〕人力開展〔增員、人力純增〕活動管理〔訪問量、準(zhǔn)保戶純增〕教育訓(xùn)練〔改動氣質(zhì)、提高技藝〕團隊士氣〔…〕不懂的，不要裝懂不該管的，不要管不該做的，不要做不該給的，不要給不該碰的，不要碰不該拿的，不要拿3-7展業(yè)主管的根本觀念展業(yè)主管在為人上至少要做到公公正道，處事上那么要要婆婆媽媽，事事關(guān)懷目的、目的要明確，方法和方式不要太復(fù)雜不要高估效果，要多思索負面影響以第三者立場來思索事情在做好事前的鋪墊與預(yù)備任務(wù)從最底層向上推演接受度與可行性將有限資源合理分配，不要只獎勵業(yè)績維護多數(shù)人利益，兼顧少數(shù)人權(quán)益要承當(dāng)責(zé)任，關(guān)鍵在于不反復(fù)犯錯懂得將榮譽和成果歸功下屬3-8展業(yè)主管的系統(tǒng)思索沒有任何短期方法和手段可獲得絕對的效果，在制定和推進方案時1.義務(wù)與任務(wù)流程2.組織構(gòu)造與制度3.人力資源4.組織文化3-9展業(yè)團隊運營的四個根本元素展業(yè)主管在建構(gòu)組織的根本建材硬性元素軟性元素組織人文管理是最不受注重的工具，但對組織的變革最具杠桿作用,也是成敗的關(guān)鍵。★展業(yè)主管每天忙于業(yè)務(wù)，還是忙于與人溝通？3-10注重變動(革)對績效表現(xiàn)的影響不穩(wěn)定的隊伍是最浪費的投資!焦慮量→↑個人績效極度緊張→認知偏見、專心度低、結(jié)處理問題才干減退、依從壓力最正確的緊張形狀→專注、機動強任務(wù)(最)不緊張→無活力、冷漠運營管理不等于控制與管控〔management≠controlorhandle〕行政干涉和個人手段是目前區(qū)域制最大致命傷運營管理應(yīng)偏重于指點、輔導(dǎo)、組織、企劃、教育、管理等不斷的合理化與效率化，而非行政〔人為〕的干涉與個人認識的表達3-11運營與管理的分野報告題綱1前言2區(qū)域制的業(yè)務(wù)情況

3區(qū)域制的運營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢4-1理念為先，人才為本區(qū)域制系統(tǒng)建立是以實現(xiàn)平安價值最大化為藍圖，必需從上而下，由小而大，貫徹落實區(qū)域制的精神和理念，逐漸實現(xiàn)個人的夢想和追求。我們的志向是要實現(xiàn)區(qū)域制的運營理念，成為全國最大最好的壽險銷售系統(tǒng)，每位收展員都能根植區(qū)域，與平安一同生長，為民眾提供最好的保險效力。4-2制度管理，規(guī)范運營展業(yè)主管受外在環(huán)境和個人固有思想和閱歷的影響和束縛，改善和自省才干不夠，魄力和毅力缺乏，無法承當(dāng)應(yīng)有責(zé)任；過多專注于業(yè)務(wù)追求，以及和本身利益有關(guān)的事物，常不按照規(guī)定操作，業(yè)務(wù)績效低落。4-3組織增員，開展隊伍運營目的中，區(qū)主任的素質(zhì)是運營的根本，展業(yè)區(qū)的人力那么是開展的根底；展業(yè)處經(jīng)理和展業(yè)課長的貯藏和培育將成為影響明年展業(yè)單位穩(wěn)步開展的關(guān)鍵要素。業(yè)務(wù)目的中，人均件數(shù)和人均業(yè)績是最重要，也是永遠追求的關(guān)鍵目的；展業(yè)單位應(yīng)落實周單元運營和活動量管理。4-4穩(wěn)健運營，平衡開展部分機構(gòu)開展受限，進度落后，影響全系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃，以及人力與業(yè)務(wù)生長的速度與規(guī)模；三級機構(gòu)多數(shù)未能到達展業(yè)處的運營規(guī)模，各項管理任務(wù)難以落實4-5區(qū)域效力，根本管理落實收展員區(qū)域效力規(guī)范化，提高收展員活動量提供生日賀卡、遞送客戶效力報、保單權(quán)益闡明等效力工程加大收費達成率的考核，給予效力津貼，促進效力積極性加大效力質(zhì)量的監(jiān)視、懲罰力度，確保效力質(zhì)量。4-6后援平臺，系統(tǒng)規(guī)劃收展系統(tǒng)需強大的IT平臺支持，實現(xiàn)客戶管理和活動管理的有機結(jié)合，提高各級展業(yè)同仁的任務(wù)效率與績效。1.區(qū)域劃分、區(qū)域編碼與客戶代碼2.活動管理3.客戶管理與分類估計七月完成4-7媒體教學(xué)，提高效果提高展業(yè)主管任務(wù)效率緩解三級機構(gòu)或獨立展業(yè)課或展業(yè)區(qū)在培訓(xùn)上的壓力轉(zhuǎn)換展業(yè)主管任務(wù)職能將任務(wù)重點逐漸轉(zhuǎn)移放在陪同、輔導(dǎo)與鼓勵上面可在增員、創(chuàng)業(yè)闡明會時展現(xiàn)新人在任何時候都能自行進修。收展員輔導(dǎo)教材，多媒體教學(xué)軟件的推出，提高教學(xué)效果，節(jié)省各級展業(yè)主管的時間和精神。4-8訊息整合，改善流程規(guī)劃系統(tǒng)網(wǎng)頁系統(tǒng)規(guī)劃人事作業(yè)審批系統(tǒng)規(guī)劃展業(yè)主管多媒體進修課程規(guī)劃展業(yè)MIS系統(tǒng)將總公司、區(qū)域事業(yè)部和機構(gòu)區(qū)域拓展部的網(wǎng)頁進展整合，促進業(yè)務(wù)與訊息交流。4-92003年考核目的序號考核指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重1人均標(biāo)保