桂林三花酒營銷策略分析

PAGEPAGE12桂林三花酒營銷策略分析道進(jìn)行重新建設(shè)。這對三花酒的發(fā)展具有重要的意義。關(guān)鍵詞：桂林三花酒；營銷；營銷策略MarketingstrategyofGuilinSanhualiquorAbstract:withthedevelopmentofeconomy,Baijiu,akindofenjoyablesubstance,isbecomingmoreandmorecommon.ThecompetitioninBaijiuindustryhasbecomemoreandmoreintense.Therefore,howtomakeabrandstandinthiscompetitivemarket,saleschannelisthekey.GuilinSanhualiquorisafamousBaijiuliquorinGuilinofGuangxiautonomousregion.GuilinSanhualiquorhasgainedmanyprestigeathomeandabroad,anditistheprideofthepeople.However,inrecentyears,thesaleschannelsofSanhualiquorarefacingmanyproblems,whichmakesthesalesofSanhualiquordecreasedaybyday.Therefore,thispaperstudiesthis,hopingtofindouttheproblemofSanhualiquorchannel,andthenrebuilditschannel.ThisisofgreatsignificancetothedevelopmentofSanhualiquor.Keywords:GuilinSanhuawine;Marketing;marketingstrategy緒論選題背景及問題提出。三花酒因其獨特的風(fēng)味而廣受歡迎。這應(yīng)該從它的“血、肉、骨”開始。好酒有好泉。漓江，尤其是象鼻山腳深潭的地下泉水，質(zhì)地清甜，無異味和雜72%；而且，郊區(qū)草藥釀制的特色酒曲香氣濃郁，是三花酒中獨具特色的“酒中之骨”。三花酒之所以品質(zhì)優(yōu)良，與麗江水、優(yōu)質(zhì)大米、精選酒曲有關(guān)。這些酒清澈，沒有奇怪的雜質(zhì)。此外，桂林山洞獨特的冬暖夏涼的貯藏條件使酒體更加醇厚。據(jù)說這三花酒做成后，通常放在陶罐里，存放在山洞里。經(jīng)過一兩年的陳桂林三花股份有限公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類，擁有25個系列100多個品種。主導(dǎo)產(chǎn)品“桂林三花”起源于唐代，已有1000多年的釀造歷史。是“中國米香型白酒的代表與茅臺、瀘州老窖及五糧液、汾酒2002年獲國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的“原產(chǎn)地標(biāo)記注冊年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”稱號，屢次獲得“廣西名牌產(chǎn)品”稱號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽為“桂林三寶”之首。研究的方法和內(nèi)容何建立企業(yè)營銷策略的最優(yōu)方案；營銷策略存在的問題及其原因，針對所發(fā)現(xiàn)的問題提出相應(yīng)的解決方案和建議；研究方法：題。結(jié)合文章的研究主題進(jìn)行理論分析，確定文章的研究思路，為本文研究做好理論儲備。銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析。研究的目的和意義研究目的：本文的研究目的是首先從研究國內(nèi)外營銷理論出發(fā)，提煉出適合白酒營銷的營銷理論，其次，對桂，并且，提出桂林三花酒營銷策略優(yōu)化建議，助推桂林三花酒快速發(fā)展，盡早實現(xiàn)中國白酒十強的戰(zhàn)略目標(biāo)。STP、4P、4C、4R林三花酒的營銷策略優(yōu)化建議，是營銷理論在實踐中的具體運用，體現(xiàn)了理論對實踐巨大的指導(dǎo)意義。其次，本文的研究對桂林三花酒的營銷起到了指導(dǎo)意義，指導(dǎo)桂林三花酒提升效率、開拓市場、再創(chuàng)輝煌。營銷策略概述營銷策略的含義通過經(jīng)驗獲取顧客的需求和購買力的信息，有計劃地組織各種經(jīng)營活動。這是一系列可測量和可控制的活動，旨在提高銷售和制造商在某個目標(biāo)市場上的聲譽。產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、公關(guān)策略等各種營銷手段的組合。營銷策略的內(nèi)容第一，無差異性市場營銷無差別化營銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟性。那個對市場的所有部分都是平等的。通過人們需求中的共同大量的廣告媒體在消費者心中確立產(chǎn)品的形狀。產(chǎn)品和營銷計劃，容易造成該領(lǐng)域的過度競爭，忽視較小的市場細(xì)分，造成機會的喪失。激烈的競爭使最大的細(xì)分公司的利潤率低于其他較小的細(xì)分市場。在這方面，企業(yè)將充分重視小市場細(xì)分的潛力。第二，差異性市場營銷品和營銷方案，利用產(chǎn)品和營銷的差異，占領(lǐng)每個細(xì)分市場，獲得更大的銷量，從而提高客戶對產(chǎn)品的信任度和購買頻率。細(xì)分市場的地位和客戶對這些產(chǎn)品的認(rèn)可度。近年來，由于大市場上競爭對手的不斷增多，一些規(guī)模較小的國外企業(yè)越來越多地實施差異化市場戰(zhàn)略。第三，密集型市場營銷限，過高的希望就會變成不切實際的幻想。企業(yè)家集中于一個或幾個細(xì)分市場，不再將有限的人力、財力和物力分散于所有市場。在某些市場占有更高的份額遠(yuǎn)比在所有市場占有微不足道的份額要好得多。它可以節(jié)省營銷費用，增加利潤，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，迅速擴大市場。上獲得有利地位和特殊聲譽。此外，由于產(chǎn)銷的專業(yè)化，產(chǎn)品設(shè)計、工藝、包裝、商標(biāo)都有了提高，營銷效率也有了很大提高。遇到了不好的情況，企業(yè)會受到很大的影響。雖然在市場繁榮時期，有時會吸引強大的競爭對手進(jìn)入同一目標(biāo)市空間。營銷策略的重要性競爭優(yōu)勢，為企業(yè)成長提供一套競爭戰(zhàn)略。幫助企業(yè)樹立現(xiàn)代管理理念，更好地優(yōu)化企業(yè)資源配置，滿足社會發(fā)展的需要。營銷理念強調(diào)市場的作用和消費者的體驗，有利于促進(jìn)企業(yè)資源配置的優(yōu)化，更好地滿足消費者的實際和潛在需求。桂林三花股份有限公司營銷環(huán)境及經(jīng)營狀況桂林三花企業(yè)簡介桂林三花股份有限公司成立于1952年。是由“安泰源”、“品冽”等百年老酒廠合并而成。1994年改制為桂林三花股份有限公司，1999年被評為“全國老字號”。中國白酒仍然是廣西唯一的“中華老字號”白酒生產(chǎn)企業(yè)。1.5億元，被桂林市政府列為“工業(yè)發(fā)展重點骨干企業(yè)”。桂林三花企業(yè)的營銷環(huán)境分析為桂林旅游紀(jì)念品的發(fā)展提供了巨大的源泉，形成了豐富多彩。20022009年，國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)廣西經(jīng)濟社會發(fā)展的若干意見明確指出，要建設(shè)桂林國家旅游綜合改酒的健康發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。桂林三花企業(yè)的經(jīng)營狀況求，堅持經(jīng)營方針，大力合作，務(wù)實，任重道遠(yuǎn)主要經(jīng)濟指標(biāo)更創(chuàng)新高。桂林三花酒近三年的財務(wù)狀況如表3-1顯示。表3-1桂林三花酒近3年主要財務(wù)指標(biāo)(單位：萬元)財務(wù)指標(biāo)201820192020金額同比增長率(%)金額同比增長率(%)金額同比增長率(%)總資產(chǎn)5124.599.265669.5210.636256.5010.35總負(fù)債1525.976.992000.1431.072206.4910.32凈資產(chǎn)3598.625.583669.381.974050.0110.37營業(yè)收入5725.968.646259.489.326556.804.75凈利潤1074.5410.281238.7915.291336.037.85桂林三花酒銷策略的分析4.1桂林三花酒營銷策略變遷。對于其他地區(qū)的人來說，對三花酒一無所知，因此，要了解現(xiàn)在的銷售情況，首先必須了解其歷史。桂林三花股份有限公司創(chuàng)始于1952年，由“安泰源”、“品冽”等幾家百年老字號釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”。1994年改制為“桂林三花股份有限公司”。1999年獲國家“中華老字號”榮譽稱號，迄今仍是廣西唯一的1996年進(jìn)入“國家大型二檔企業(yè)”行列，年稅利近1.5億元，被桂林市政府列為“工業(yè)發(fā)展重點骨干企業(yè)”公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類共25個系列一百多個品種。主導(dǎo)產(chǎn)品“桂林三花酒”源于唐代，有上千年釀造歷史，是“中國米香型白酒的代表酒”，以“酒質(zhì)晶瑩、蜜香清雅、入口柔綿、落口爽洌、回味怡暢”的風(fēng)格在中國白酒中獨樹一幟。與茅臺、瀘州老窖及五糧液、汾酒一起，成為中國白酒四大基本香型的領(lǐng)軍品牌。該產(chǎn)品多次在全國評酒會上被評為優(yōu)質(zhì)酒，蟬聯(lián)銀質(zhì)獎。曾榮獲具有世界權(quán)威的“布魯塞爾金獎”，享有“中國米酒之王”的美譽。2002年獲國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的“原產(chǎn)地標(biāo)記注冊證書”，2005年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”稱號，屢次獲得“廣西名牌產(chǎn)品”稱號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽為“桂林三寶”之首。，但也存在不少問題。網(wǎng)絡(luò)購物作為一種新的銷售模式，是未來銷售新的增長點。三花酒在營銷渠道建設(shè)方面存在一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：銷售區(qū)域或渠道狹窄、有限；市場信息不對稱，無法及時獲??；銷售鏈不完整，銷售能力弱；銷售環(huán)節(jié)尚未信息化；營銷渠道規(guī)劃不合理；新產(chǎn)品推廣速度慢；渠道服務(wù)、推廣和自我管理能力薄弱等。第一，市場營銷定位現(xiàn)狀（1）市場細(xì)分（大眾消費群體），高端市場品牌形象展示，兩個終端市場非常小，高端銷量占白酒總銷量的15%，中低端市場銷量占白酒總銷量的85%。（2）目標(biāo)市場選擇16個市、54個縣，沒有主要目標(biāo)市場。本市的主要市場是接近白酒口味的消費者，沒有明顯的市場壁壘。主要城市有貴州、廣東、云南、湖南等廣西市場。目前，白酒銷售收入占總銷售收入的98%，而白酒銷售收入占總銷售收入的2%。（3）目標(biāo)市場定位白酒以省內(nèi)進(jìn)口為主，中高端白酒以省外推廣為主。在風(fēng)味方面，主要產(chǎn)品以米香型白酒為主，傳統(tǒng)市場規(guī)模較38度-52度，以高、低度白酒為主。白酒消費主要集中在38度-42度之間，主要以低度酒和高度酒為主。第二，價格策略現(xiàn)狀（1）全價格帶覆蓋20元/瓶至1280元/瓶，基本涵蓋了白酒的全部價格區(qū)間。600元及以上的高端產(chǎn)品4種，在300元至600元之間，市場銷售極為有限；有12種高端產(chǎn)品，100-300元，具有一定的銷售量；100元及以下82種低端產(chǎn)品，是桂林三花酒銷售收入的主要來源。（2）長期低價策略100元/瓶及以下，50元/瓶及以下產(chǎn)品較多。白酒市場已經(jīng)從低價競爭轉(zhuǎn)向品牌競爭和質(zhì)量競爭。僅僅依靠低廉的價格很難滿足市場需求。隨著北京二鍋頭、牛欄山、江小白等中低端產(chǎn)品價格區(qū)間參與者的不斷增多，北京不斷占領(lǐng)全省中低端市場。銷售終端網(wǎng)絡(luò)。（1）經(jīng)銷商體系方面380家，省外經(jīng)銷商89家。分銷商的銷售額約98%。為配合各地經(jīng)銷商的營銷運作，桂林三花酒公司在主要銷售市場設(shè)立了辦事處。一些辦事處還派出營銷人員指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行營銷，協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，并對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督管理。（2）直銷體系方面京東商城電商平臺設(shè)立官方旗艦店；定制酒業(yè)務(wù)主要由公司銷售分公司分銷。道產(chǎn)品銷售為目的。（1）廣告宣傳策略傳播范圍和品牌影響力；在銷售終端設(shè)置海報、商店招牌、橫幅、展示架和櫥窗裝飾。（2）促銷推廣策略購買欲望為目的，進(jìn)行消費引流，吸引消費者關(guān)注。桂林三花酒營銷策略發(fā)展方向營銷戰(zhàn)略的市場定位、產(chǎn)品、渠道和促銷四個方面分析，桂林三花酒公司營銷戰(zhàn)略組合存在進(jìn)一步研究其營銷策略。桂林三花酒營銷策略存在的問題三花酒銷產(chǎn)品定位不夠突出產(chǎn)品在市場定位上并不明確，甚至與其他系列產(chǎn)品發(fā)生重疊和沖突，形成自己競爭。三花酒產(chǎn)品策略單一目前，我國白酒企業(yè)產(chǎn)品定位同質(zhì)化。這兩個問題給我國白酒企業(yè)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品的推廣帶來了很大困難。要么產(chǎn)品與其他品牌沒有明顯區(qū)別，要么產(chǎn)品與細(xì)分市場不匹配。香型，產(chǎn)品更新緩慢。最后，產(chǎn)品檔次以低端為主，高端酒空白，少數(shù)高端酒，只有兩款。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，品種少，產(chǎn)品更新慢，整體盈利能力差。5.3三花酒價格定價不合理近年桂林三花公司調(diào)整茅臺酒的出廠價格,平均上調(diào)幅度約為11％,使得不同年份的三花酒漲價在25到150元不動三花酒漲價的宏觀環(huán)境因素。二是稅收政策調(diào)整。酒水企業(yè)稅1573、五糧的形象利潤的需要。三花酒銷售渠道比較單一，具有很大的局限性。只有在導(dǎo)游或熟人的引導(dǎo)下，游客才能順利買到三花酒。但與游客接觸頻繁的這影響到整個桂林旅游紀(jì)念品市場的信譽和質(zhì)量。這種消費模式抑制了消費者的購買欲望，導(dǎo)致大量消費者和潛在顧客流失，制約了桂林三花酒的快速發(fā)展。三花酒促銷方式單薄公共關(guān)系策略少桂林三花酒作為廣西地區(qū)家喻戶曉的名酒，在廣西區(qū)內(nèi)白酒銷售中占有巨大的份額，然而它的促銷方式卻有著品店進(jìn)行降價促銷活動，買三花酒贈送桂林當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)等。其次桂林三花酒作為廣西名酒更多的是在廣西本地進(jìn)行宣傳促銷，雖然在省內(nèi)做得很響亮，但是相較與外省的促銷宣傳顯得很單薄，外省人對三花酒這個品牌的聽聞少之又少。動，與相關(guān)公眾建立和諧的公共關(guān)系，為公司營銷創(chuàng)造良好的發(fā)展空間，從而提高公司在市場競爭中的分量。目。究其原因，是桂林三花酒公關(guān)管理缺乏策略性，領(lǐng)導(dǎo)層對外溝通意識不強，忽視了與其各種媒體的優(yōu)缺點，最終制定科學(xué)完善的公關(guān)計劃。桂林三花酒營銷策略優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品定位明確（1）專注拓展省外市場略發(fā)展的需要。發(fā)后，勝利的果實更容易得到保護，其他企業(yè)在市場被撬開后也不會偷取勝利的果實，這樣人力物力才能跟上。1億，成為枝江對外擴張第一個突破1億并持續(xù)發(fā)展的省級市場。白云邊在湘鄂交界的多個縣級市場下了很大功夫，銷售額已突破2000萬元。因為都是中高端產(chǎn)品，企業(yè)的利潤非?？捎^。兩年來取得了顯著成效；貴州的小豹選擇了靠近貴州的湖南懷化，成為懷化市場的第一品牌。要考慮邊際市場的競爭環(huán)境，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)是否足夠強大，開發(fā)成本有多大。（2）確定高、中、低端目標(biāo)消費群體（公司），各個運營部門（公司）專注運作單個體系內(nèi)產(chǎn)品。新產(chǎn)品策略市場上對白酒香型的需求基本是“721”，即70%的濃香，20%清香，10%醬香及其他香型。。米香型白酒與其他香型白酒在感官和工藝上有很大的區(qū)別。從感官上看，香噴噴，可以有效地提高桂林三花酒的質(zhì)量。夜市對白酒的需求量很大。這種需素與包裝設(shè)計，適時引進(jìn)桂林三花酒系列白酒，搶占空白市場。價格優(yōu)化策略在制定價格策略時，要考慮到消費者的實際情況、企業(yè)自身的營銷能力以及競爭對手的具體情況等多方面因買著各自想要的產(chǎn)品。在生產(chǎn)工藝上，要加大技術(shù)創(chuàng)新，減少不必要的成本開支，這樣也可以使利潤空間加大。發(fā)展多渠道營銷方式即通過中間批發(fā)商和零售，設(shè)計不同形式的分銷渠道，進(jìn)而完善銷售模式和營銷環(huán)境。2019年，與桂林三271.1萬人和98.44萬人。加強與他們的合作，不僅可以將桂廣闊的市場，提高了桂林三花酒的市場占有率。1促銷策略優(yōu)化方案a人員推廣促銷的知名度也能將三花品牌宣傳到外地。b折價促銷費能力，畢竟折扣對消費者的購買欲望也有很大提升作用。c節(jié)假日促銷來光顧d憑證優(yōu)惠策略。凡是投稿被采的酒店、伙食等服務(wù)。e.會員策略動，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。求把相關(guān)填寫好后留下，便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫，成為了數(shù)據(jù)庫的重要憑據(jù)。2公共關(guān)系優(yōu)化方案的認(rèn)可和支持。業(yè)員工必須掌握和熟練運用的人際交往技能。公關(guān)教育對提高員工素質(zhì)、塑造良好的員工形象、全面提升服務(wù)質(zhì)可以鞏固企業(yè)形象。公共關(guān)系教育與形象塑造互動發(fā)展。因此，桂林三三花酒必須通過以下途徑大力開展員工公關(guān)培訓(xùn)：林三花酒可以采取“送出去，請進(jìn)來”的形式。一方面，可以將公司優(yōu)秀員工送至公司外進(jìn)行短期培訓(xùn)；另一方專題講座和實踐培訓(xùn)，使公司員工具備公關(guān)理念，掌握公關(guān)禮儀知識。禮儀知識融入桂林三花酒。，實現(xiàn)桂林三花酒與素養(yǎng)。結(jié)語與展望對桂林三花酒營銷策略現(xiàn)狀的研究分析，找出營銷策略目前存在的問題，提出相應(yīng)的優(yōu)化建議和意見，旨在為公司帶來銷量的提升和業(yè)績的增長。對策。需要進(jìn)一步的完善，主要不足有：更多的企業(yè)和消費者進(jìn)行調(diào)查，獲得更全面、更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，提高數(shù)據(jù)的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，使研究成果更具有普遍性。4Ps四個方面提出了相應(yīng)的桂林三花酒營銷策略，但很少提及競爭對手的營銷策略。營銷戰(zhàn)略實施后，桂林三花酒在市場上取得了一定的市場地位，但能否超越區(qū)域龍頭，占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位的討論還不夠。在今后的研究中，我們將考慮行業(yè)的競爭環(huán)境，充分考慮動態(tài)競爭因素，優(yōu)化制定更具競爭力的營銷策略。通過對桂林三花酒營銷戰(zhàn)略的研究，從STP和4Ps的角度分析和探討了桂林三花酒營銷戰(zhàn)略中存在的問題及原因也希望對其他類似地區(qū)酒業(yè)企業(yè)的營銷策略有一定的借鑒作用。分析研究。參考文獻(xiàn)CatherineViot,La?laBenraiss-Noailles.TheLinkBetweenenevolenceandWell-BeingintheContextofHuman-ResourceMarketing[J].JournalofBusinessEthics,2019,159(3).BakerJames,LeavittAustin,JundtJonathonS.PracticeManagementinOralandMaxillofacialSurgery.[J].OralandmaxillofacialsurgeryclinicsofNorthAmerica,2019,31(4).[J].營銷界,2019(28):