市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的概念和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分類(lèi)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法。市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略步驟競(jìng)爭(zhēng)定義太窄從而忽視一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)威脅可能帶來(lái)災(zāi)難性后果。日本電子表對(duì)瑞士傳統(tǒng)手表。錯(cuò)誤定義競(jìng)爭(zhēng)的危害競(jìng)爭(zhēng)定義太寬使決策過(guò)程變得十分復(fù)雜。可樂(lè)把咖啡、瓶裝水、音樂(lè)會(huì)門(mén)票作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使關(guān)注點(diǎn)分散，營(yíng)銷(xiāo)決策無(wú)所適從。競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)1顧客導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)他們是誰(shuí)：為顧客手中的同一筆預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)（可支配收入：度假與投資）他們何時(shí)使用它他們?yōu)槭裁词褂盟核非蟮睦妫ㄐ摒B(yǎng)身心與獲取利息）營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)：廣告和促銷(xiāo)媒體：電視頻道的節(jié)目時(shí)間，特別是黃金時(shí)間分銷(xiāo)：貨架空間資源導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)原材料,雇員(電子科大與西南財(cái)大爭(zhēng)奪優(yōu)秀的教師)財(cái)務(wù)資源(不同行業(yè)的企業(yè)爭(zhēng)奪同一金融機(jī)構(gòu)的貸款和投資)地理位置決定的競(jìng)爭(zhēng)：這對(duì)局部地區(qū)的零售商尤其重要。如春熙路商圈里的太平洋百貨、王府井百貨和伊藤洋華堂。欲望競(jìng)爭(zhēng)觀念，就是指營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)促使消費(fèi)者在選擇滿足其需要的方式（欲望）時(shí)，能選擇本行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣就可擴(kuò)大市場(chǎng)對(duì)企業(yè)所在行業(yè)產(chǎn)品的需求。這是將“蛋糕”做大的方法，即通過(guò)爭(zhēng)取到更多的消費(fèi)者消費(fèi)這種產(chǎn)品，企業(yè)能得到更多的營(yíng)銷(xiāo)成果。品牌競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)主要是將“份額競(jìng)爭(zhēng)者”視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。很顯然，由于品牌競(jìng)爭(zhēng)是完全相似產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間就只能為既定市場(chǎng)份額進(jìn)行爭(zhēng)奪，故競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為“你死我活”或“大魚(yú)吃小魚(yú)”的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。非零和博弈零和博弈品牌／欲望競(jìng)爭(zhēng)的主要不同產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念：指生產(chǎn)和銷(xiāo)售與一個(gè)企業(yè)相同或可替代的產(chǎn)品與服務(wù)的其它組織與個(gè)人。膠卷生產(chǎn)企業(yè)與數(shù)字照相機(jī)這類(lèi)無(wú)膠卷照相機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念：指在同一個(gè)市場(chǎng)范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷(xiāo)售與本企業(yè)相同或可替代產(chǎn)品或服務(wù)的其它組織與個(gè)人。即那些滿足相同顧客需求的公司。計(jì)算機(jī)、鉛筆、鋼筆和打字機(jī)都是為了滿足“寫(xiě)作能力”的需求。不限定市場(chǎng)范圍限定市場(chǎng)范圍區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析實(shí)例科寧公司從雇員到首席執(zhí)行官都將收集到的信息發(fā)送到中央數(shù)據(jù)庫(kù)中，經(jīng)專人分析后反饋給世界各地的雇員。分公司則雇用情報(bào)顧問(wèn)來(lái)檢視競(jìng)爭(zhēng)者。Nutrasweet公司的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)信息小組負(fù)責(zé)生成公司競(jìng)爭(zhēng)者中決策制定者的個(gè)人簡(jiǎn)介，以便幫助預(yù)測(cè)和揭示他們的戰(zhàn)略。并且監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者中得到提升的下級(jí)經(jīng)理。PrimeComputer公司設(shè)有專門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)者信息，并出版有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者不利信息的電子內(nèi)情公告供銷(xiāo)售人員使用二手?jǐn)?shù)據(jù)一手?jǐn)?shù)據(jù)關(guān)鍵問(wèn)題他們是誰(shuí)？他們的目標(biāo)是什么？他們現(xiàn)在的戰(zhàn)略是什么？他們的反映模式是什么？競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)差異分析他們的未來(lái)目標(biāo)是什么？其他來(lái)源競(jìng)爭(zhēng)者分析系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)者分析系統(tǒng)二手?jǐn)?shù)據(jù)顧客溝通內(nèi)部來(lái)源地方報(bào)紙專利檔案財(cái)務(wù)報(bào)表企業(yè)報(bào)刊電子數(shù)據(jù)顧問(wèn)信息行業(yè)?？侣劙l(fā)布商業(yè)刊物促銷(xiāo)材料年度報(bào)告政府?dāng)?shù)據(jù)【案例】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料桌子上的電腦

在戴爾計(jì)算機(jī)公司的銷(xiāo)售部門(mén)，常會(huì)在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著ＩＢＭ、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷(xiāo)售人員隨時(shí)可以將電腦打開(kāi)，看看這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的。同時(shí)桌子上都有一個(gè)牌子，上面寫(xiě)的是：“它們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢(shì)在哪里?它們的劣勢(shì)在哪里?”這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性，有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶需求。競(jìng)爭(zhēng)者分析系統(tǒng)一手?jǐn)?shù)據(jù)顧問(wèn)投資銀行家員工顧客銷(xiāo)售人員供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者分析系統(tǒng)其他來(lái)源分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品試驗(yàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的招聘廣告雇用競(jìng)爭(zhēng)者重要員工競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品貿(mào)易展示會(huì)刊登虛假招聘廣告參觀工廠空中偵察購(gòu)買(mǎi)/偷竊垃圾洗衣機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，提供顧客的產(chǎn)品是滿足顧客“清潔”的需要。因此，洗衣機(jī)的清潔功能就可以不僅限于衣服類(lèi)用品，還可以包括對(duì)食品、物品的清潔。這樣，任何提供給消費(fèi)者清潔食品、其它家庭用品的企業(yè)，都是洗衣機(jī)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果洗衣機(jī)企業(yè)能夠增加洗衣機(jī)這類(lèi)功能，則企業(yè)不僅為產(chǎn)品找更廣闊的市場(chǎng)，同時(shí)也使消費(fèi)者需要滿足水平被極大提高。海爾集團(tuán)就是按照這樣的競(jìng)爭(zhēng)思路設(shè)計(jì)出為顧客需要的、功能更多的洗衣機(jī)產(chǎn)品的.如增加排沙裝置的洗紅薯和土豆的洗衣機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題?！睹飨Z(yǔ)錄》企業(yè)需要從顧客觀點(diǎn)來(lái)看待競(jìng)爭(zhēng)，因此，應(yīng)該將所有能夠滿足顧客某種真正需要的企業(yè)都看成是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三種基本目標(biāo)：增長(zhǎng)目標(biāo)：以提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)份額為主，利潤(rùn)為輔；主要營(yíng)銷(xiāo)手段為：降低價(jià)格、提高廣告和促銷(xiāo)費(fèi)用。維持目標(biāo)：防止市場(chǎng)份額下滑；根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，維持或相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合。收獲目標(biāo)：它以利潤(rùn)為主份額為輔。維持甚至提高價(jià)格，削減營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。競(jìng)爭(zhēng)者的當(dāng)前目標(biāo)和戰(zhàn)略你必須不斷地觀測(cè)你的競(jìng)爭(zhēng)者，特別是你的死對(duì)頭和最直接競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略。富有活力的公司將隨著時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境的變化而不斷調(diào)整其戰(zhàn)略。例如：福特是早期的贏家，因?yàn)樗晒σ缘统杀旧a(chǎn)；通用汽車(chē)超過(guò)了福特，因?yàn)樗憫?yīng)了市場(chǎng)上對(duì)汽車(chē)多樣化的需求。日本公司取得領(lǐng)先地位，因?yàn)樗鼈児?yīng)的汽車(chē)省油、可靠性高。當(dāng)美國(guó)的汽車(chē)制造商注重質(zhì)量時(shí)，日本汽車(chē)轉(zhuǎn)移至知覺(jué)質(zhì)量，即汽車(chē)及部件更好看和感覺(jué)更好。很顯然，公司必須警惕客戶需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略的變化，以便做出適時(shí)恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，確保自己的市場(chǎng)地位。在了解了競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略之后，緊接著必須弄清下面幾個(gè)問(wèn)題：

·你的競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求的目標(biāo)是什么？·同你的目標(biāo)相比，有怎樣的異同？·你的競(jìng)爭(zhēng)者的行為動(dòng)力是什么？主要競(jìng)爭(zhēng)者信息

競(jìng)爭(zhēng)者的當(dāng)前目標(biāo)和戰(zhàn)略中國(guó)聯(lián)通目前的戰(zhàn)略及運(yùn)行效果

中國(guó)聯(lián)通目前的戰(zhàn)略意圖是成為各項(xiàng)電信服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者中的一員，希望通過(guò)購(gòu)并和公司內(nèi)部擴(kuò)張爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，其戰(zhàn)略姿態(tài)主要是進(jìn)攻型的，所采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為目標(biāo)集聚于特定地理區(qū)域。迄今為止，中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)份額在整個(gè)電信業(yè)中在不斷上升，公司銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率快于整個(gè)電信市場(chǎng)的增長(zhǎng)率。公司形象和聲譽(yù)在不斷提高。雖然這說(shuō)明中國(guó)聯(lián)通的現(xiàn)行戰(zhàn)略總體運(yùn)行效果良好，但是，其新產(chǎn)品CDMA推出的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的失誤等，總體業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比還是處于下風(fēng)；因此，中國(guó)聯(lián)通必須修正其戰(zhàn)略以便盡快地縮小與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距甚至超過(guò)它們。

競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱對(duì)比表

預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是競(jìng)爭(zhēng)分析中最難也是最有用的一關(guān)。詳細(xì)考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的行動(dòng)和所發(fā)表的有關(guān)公司計(jì)劃的信息對(duì)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者下一步行動(dòng)是至關(guān)重要的。競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)預(yù)測(cè)指標(biāo)表給出了針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要考察的重點(diǎn)。這些信息的獲取可通過(guò)下面的途徑：

·公司的年度報(bào)告 ·公司管理者最近的言論

·公司公開(kāi)發(fā)表的文件或信息·互聯(lián)網(wǎng)上信息搜尋

·訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)者的公司網(wǎng)址 ·與其客戶、供應(yīng)商及前雇員談話

·商業(yè)媒體中刊載的有關(guān)文章·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加的貿(mào)易展覽等競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)預(yù)測(cè)指標(biāo)表公司競(jìng)爭(zhēng)地位變化的主要指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)的目標(biāo)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類(lèi)市場(chǎng)領(lǐng)先者：占有40%以上的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：占有20~40%的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)追隨者：占有10~20%的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：占有10%以下的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)領(lǐng)先者（Market-Leader）的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)先者是在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的營(yíng)銷(xiāo)者，占有最大市場(chǎng)份額，一般是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。它受到“來(lái)自四面八方的攻擊”。因此，作為市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要是保持自己現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，并防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己利潤(rùn)的侵蝕。只有驚濤駭浪才能造就偉大的船長(zhǎng)——佚名市場(chǎng)領(lǐng)先者（Market-Leader）的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、擴(kuò)大市場(chǎng)總規(guī)模戰(zhàn)略尋找新用戶新市場(chǎng)市場(chǎng)滲透地理擴(kuò)展發(fā)現(xiàn)新用途

擴(kuò)大使用量市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)先者的防御戰(zhàn)略類(lèi)型2、保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額防守戰(zhàn)略陣地防御：?jiǎn)渭兎烙?、靜態(tài)防御，一般無(wú)效。中國(guó)的長(zhǎng)城。側(cè)翼防御：守衛(wèi)自己的領(lǐng)土的同時(shí)，還建立一些側(cè)翼陣地以保護(hù)其空虛的前沿。華潤(rùn)集團(tuán)引入雪花啤酒殺入四川中檔啤酒市場(chǎng)，但藍(lán)劍早已有“綠葉”蔽之。以攻為守：先發(fā)制人，預(yù)防勝于治療。不斷改進(jìn)產(chǎn)品、提高員工素質(zhì)和服務(wù)水平。進(jìn)攻時(shí)可虛張聲勢(shì)震走對(duì)手或聲東擊西。如精工以2300種手表覆蓋全球，德克薩斯儀器公司以低價(jià)格打壓對(duì)手。防守反擊：迎接對(duì)方的正面進(jìn)攻，迂回攻擊其側(cè)翼。最有效的辦法是圍魏救趙。當(dāng)富士在美國(guó)進(jìn)攻柯達(dá)時(shí)，柯達(dá)則以牙還牙攻入日本市場(chǎng)。機(jī)動(dòng)防御：保護(hù)現(xiàn)存領(lǐng)土，并向有潛力的領(lǐng)域擴(kuò)展。常用的方法是市場(chǎng)擴(kuò)展和多角化經(jīng)營(yíng)，從而提高回旋余地。收縮防御：放棄薄弱領(lǐng)域，集中資源于優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。主要是縮小經(jīng)營(yíng)范圍。市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御。最好的防御是進(jìn)攻自我的勇氣。要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。防御戰(zhàn)的三條原則案例分析：

面對(duì)什邡卷煙廠推出的“國(guó)寶”香煙的步步逼近，成都卷煙廠不得已推出了“陽(yáng)光嬌子”，其價(jià)格和市場(chǎng)定位均與“國(guó)寶”類(lèi)似，這雖然阻止了“國(guó)寶”的進(jìn)攻，但對(duì)于成都卷煙廠的紅藍(lán)雙嬌來(lái)說(shuō)卻不是陽(yáng)光，因?yàn)樗麄兂闪藠A擊對(duì)象。成都卷煙廠推出“陽(yáng)光嬌子”是否合理?自己把生意從自己手中奪走總比別人奪走強(qiáng)得多。陽(yáng)光嬌子是一種很不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，防止對(duì)手奪走相應(yīng)的市場(chǎng)。進(jìn)攻自我可能會(huì)犧牲眼前利益，但卻可以有效地包圍市場(chǎng)，并最終保持自己的市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌退出市場(chǎng)以后，可以對(duì)自身公司的品牌體系重新進(jìn)行調(diào)整，突出主打品牌實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。案例分析：市場(chǎng)領(lǐng)先者（Market-Leader）的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略這是市場(chǎng)領(lǐng)先者的以進(jìn)攻作為防御的戰(zhàn)略類(lèi)型。采用的是“最好的防御”就是進(jìn)攻的思路。3、擴(kuò)大市場(chǎng)份額戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)先者（Market-Leader）的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3、擴(kuò)大市場(chǎng)份額戰(zhàn)略的主要方法有產(chǎn)品創(chuàng)新質(zhì)量領(lǐng)先多品牌大量廣告強(qiáng)力促銷(xiāo)商海拾貝

機(jī)床燈與麻將牌在一條街道的兩端，各有一家生產(chǎn)機(jī)床附件的公司，兩家公司在市場(chǎng)上一直棋鼓相當(dāng)。有一段時(shí)間，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)，在香港市場(chǎng)上銷(xiāo)售的一種機(jī)床用燈的銷(xiāo)量突然大增，于是兩家公司分別派出市場(chǎng)調(diào)查人員去調(diào)查銷(xiāo)量大長(zhǎng)的原因。結(jié)果顯示，機(jī)床的銷(xiāo)量并沒(méi)有異常的上升，甲公司的調(diào)查人員向公司匯報(bào)了這一結(jié)果，老板命令他們立即回國(guó)。公司繼續(xù)按原計(jì)劃生產(chǎn)。而乙公司的調(diào)查人員認(rèn)為，既然與這種燈具配套的機(jī)床銷(xiāo)量沒(méi)有增長(zhǎng)，那么增加銷(xiāo)售的部分燈具就可能被用于別的地方了。于是他們走訪了一些這種燈具的購(gòu)買(mǎi)者，他們發(fā)現(xiàn)，很多人買(mǎi)這種燈具根本不是用在機(jī)床上，而是用在了麻將桌上。他們把這個(gè)情況向公司做了匯報(bào)。公司對(duì)這個(gè)信息非常重視，指示調(diào)查人員繼續(xù)了解香港有多少人平時(shí)愛(ài)打麻將、麻將桌對(duì)燈具有什么特殊要求、香港一般居民的住房情況等信息。根據(jù)這些信息．公司立即組織人員對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)．使之更適合安裝在麻將桌上。新產(chǎn)品一上市便大受歡迎。領(lǐng)先者的成功往往就在于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向前多邁了一小步。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是市場(chǎng)占有率位居市場(chǎng)領(lǐng)先者之后而在其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之上的企業(yè)。是最具進(jìn)攻性的競(jìng)爭(zhēng)者。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者往往可以采取兩種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：一是向市場(chǎng)領(lǐng)先者發(fā)起進(jìn)攻，奪取更多的市場(chǎng)份額；二是固守已有的市場(chǎng)地位，使自己成為不容易受到其它競(jìng)爭(zhēng)者攻擊的對(duì)象。不安于現(xiàn)狀者才能獲得更大的成功——佚名市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略圖示正面進(jìn)攻：攻擊對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，勝負(fù)主要取決于實(shí)力和耐力。側(cè)翼進(jìn)攻：避強(qiáng)就弱，攻擊對(duì)方薄弱環(huán)節(jié)，一般是從兩方面進(jìn)攻：一是地理市場(chǎng)，另一個(gè)是細(xì)分市場(chǎng)方面。美的從中高檔微波爐市場(chǎng)進(jìn)攻格蘭仕。中國(guó)軍工產(chǎn)品出口西方列強(qiáng)禁運(yùn)的伊朗、伊拉克等地區(qū)。包圍進(jìn)攻：幾條戰(zhàn)線上同時(shí)出擊，使對(duì)手腹背受敵。向市場(chǎng)提供對(duì)手所能夠提供的一切產(chǎn)品/服務(wù)，甚至更多。市場(chǎng)細(xì)分空隙是其基礎(chǔ)，否則便成了正面進(jìn)攻。資源仍然是成功的保障。和露雪公司以最低價(jià)格提供8種不同的冰淇淋以占領(lǐng)印度市場(chǎng)。迂回進(jìn)攻：三種方法，一是多角化經(jīng)營(yíng)，高露潔進(jìn)入紡織業(yè)等以避開(kāi)寶潔公司。二是市場(chǎng)擴(kuò)展，健力寶海外市場(chǎng)。三是開(kāi)發(fā)新技術(shù)，以新產(chǎn)品替代現(xiàn)有產(chǎn)品。游擊式進(jìn)攻：騷擾式進(jìn)攻，集中在小塊市場(chǎng)進(jìn)行攻擊，使敵方的消耗大于我方。如選擇性的削價(jià)、猛烈的促銷(xiāo)等。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略案例1立邦漆：處處放光彩（配色中心）

立幫漆在我國(guó)油漆市場(chǎng)上可真所謂處處放光彩，生活中它是配色中心，市場(chǎng)上它風(fēng)光無(wú)限。立幫漆品種齊全，共有100多個(gè)品種。在我國(guó)，各油漆廠家紛紛按照立幫漆制定的市場(chǎng)游戲規(guī)則進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。你有100多個(gè)品種，我也盡可能與你一樣；你給經(jīng)銷(xiāo)商多少回報(bào)，我也一樣甚至更多。試想一想，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)每種油漆庫(kù)存10桶，則至少保持庫(kù)存1000桶左右，這樣，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)品牌的油漆上要占用多少資金？完全由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān)不現(xiàn)實(shí)；如果企業(yè)來(lái)承擔(dān)，壓力太大。遺憾的是，這種以牙還牙的做法收效甚微，立幫漆在商場(chǎng)上仍然是攻城拔寨。案例1立邦漆：處處放光彩（配色中心）

然而，立幫漆在印度市場(chǎng)可就沒(méi)那么幸運(yùn)了。印度一家油漆企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，立幫漆只有五種漆最暢銷(xiāo)，占其銷(xiāo)售量的80%以上，該公司主要調(diào)查消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)立幫漆，為什么不買(mǎi)其它產(chǎn)品？為此，該企業(yè)只推出五種油漆，質(zhì)量不比立幫漆遜色，價(jià)格僅有其三分之二，其廣告語(yǔ)為：“同樣的性能，三分之二的價(jià)格”。言下之意，如果你需要此類(lèi)產(chǎn)品，唯此為佳。立幫漆怎么辦？反擊？把對(duì)應(yīng)的五種漆價(jià)格全面下調(diào)？但對(duì)利潤(rùn)影響太大。仔細(xì)分析，這家印度企業(yè)并不是完整產(chǎn)品線的企業(yè)，其進(jìn)攻的產(chǎn)品僅僅只有五種，只能是很局部的進(jìn)攻，所以沒(méi)有反擊。另外，該企業(yè)只有五種油漆，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只需很少的資金就能代理全部產(chǎn)品，由此，這家印度企業(yè)活得有滋有味。

電腦最重要的兩部分是CPU和操作系統(tǒng)，Dell作為后來(lái)者，應(yīng)該如何切入市場(chǎng)呢？電腦更新?lián)Q代很快，新貨一出來(lái)，舊貨就賣(mài)不動(dòng)，企業(yè)與代理商之間的矛盾越來(lái)越突出，企業(yè)與代理商之間主要靠信貸，如60天的信用期（賣(mài)出后60天內(nèi)付款），但新舊更新太快，導(dǎo)致回款期越來(lái)越長(zhǎng)，呆壞賬增加，由此可見(jiàn)，電腦市場(chǎng)的關(guān)鍵是庫(kù)存管理。代理商由于新舊更新太快，不敢進(jìn)貨；而企業(yè)又要求代理商必須完成一定的銷(xiāo)售定額。為此，Dell獨(dú)劈蹊徑，通過(guò)電話、Internet