如何挖掘客戶的需求

《如何挖掘客戶的需求》

發(fā)掘需求異議處理

產(chǎn)品展示與說明

銷售流程

接近客戶

開發(fā)客戶服務(wù)客戶建立信任締結(jié)成交

跟進(jìn)客戶Contents挖掘客戶需求----SPIN技巧2挖掘客戶需求----需求定義31角色扮演----ROLEPLAY

33需求的定義現(xiàn)況理想差距(不足缺失)*需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高Contents挖掘客戶需求----SPIN技巧2挖掘客戶需求----需求定義31角色扮演----ROLEPLAY

33《案例分析》之表現(xiàn)新人表現(xiàn)：當(dāng)客戶專員遭遇老板：開門見山，介紹產(chǎn)品滔滔不絕，口若懸河，全套服務(wù)，從頭到尾；好比：留聲機如何做到顧問式銷售看病流程：[病人--顯性需求]

第一步：診斷病情；第二步：確定病因；第三步：病情危害性描述；第三步：針對病因開出藥方，并說明藥效；

銷售流程[客戶--隱性需求]第一步：了解背景—背景問題；第二步：發(fā)掘需求—難點問題；第三步：擴大需求---暗示問題；第四步：針對需求介紹產(chǎn)品利益點（解決方案）--利益需求問題挖掘客戶需求之SPIN技巧《正例》背景問題，收集客戶的背景信息；

（中天盛業(yè)）“李總，目前您只做廣交會，您覺得渠道不單一嗎！難點問題，發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求；單一渠道在未來企業(yè)經(jīng)營中存在的危險暗示問題，將需求擴大化、嚴(yán)重化；您去了兩屆廣交會，投資已經(jīng)5萬多，而且廣交會的客戶都是大客戶，您只不過是一個品牌代理商，您覺得能拿到客戶嗎！需求利益問題，結(jié)合中供賣點給與其解決方案，滿足客戶；“阿里巴巴上面的買家大中小型都有，而且都是即使采購，您可根據(jù)自己企業(yè)情況找到適合自己的買家。而且您的同行。。。都在上面，做的都很成功，您不想嘗試一下嗎”精誠高壓泵的合作1、內(nèi)貿(mào)欠款嚴(yán)重2、利潤低《挖掘客戶需求》之銷售套路尋找客戶的痛處往客戶傷口上撒鹽揭開客戶的傷口往客戶傷口上抹藥Ｓ：SituationQuestions，背景問題，詢問客戶現(xiàn)狀的問題；（圣運旺彩鋼）Ｐ：ProblemQuestions，難點問題，了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；（隆順金屬）Ｉ：ImplicationQuestions，暗示問題，擴大客戶的問題、難點和不滿，使之變得清晰嚴(yán)重，并能夠揭示出所潛伏的嚴(yán)重后果的問題。Ｎ：Need-PayoffQuestions，需求-利益問題，針對客戶需求介紹我們的產(chǎn)品給與他的好處。SPIN的根本意義通過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來多少價值。挖掘客戶需求之SPIN技巧背景問題：客戶在原有基礎(chǔ)上擴大了一倍的廠房，新產(chǎn)品研發(fā)成功難點問題：怎么將您的研發(fā)能力和新產(chǎn)品展現(xiàn)給買家？暗示問題：如果不能及時將新產(chǎn)品新技術(shù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤搶占新市場，被你同行跟上，結(jié)果會怎樣呢？需求-利益問題：通過阿里巴巴所提供的貿(mào)易平臺可以讓您把您的研發(fā)能力以及最新的產(chǎn)品展示給所有的買家，這樣您在買家心里的位置是不是又提高了一步呢？

考考你背景問題：洪總，聽說您做得很大，現(xiàn)在所有的產(chǎn)品都給2家大客戶供貨！難點問題：只給大客戶供貨，經(jīng)營風(fēng)險很大暗示問題：一但大客戶出現(xiàn)問題，連帶企業(yè)自身如何發(fā)展需求-利益問題：阿里巴巴會讓全球不同地區(qū)的不同需求的客戶快速找到他們考考你舉一反三：外貿(mào)發(fā)展三要素使用技巧背景問題：

A、當(dāng)您對客戶了解甚少的時候，盡量用開放式問題。做什么產(chǎn)品、市場、人員、、、

B、溝通前建立良好的信任關(guān)系，否則過多問題可能引起客戶的反應(yīng)！專業(yè)、儀表、談吐、、難點問題：

A、在行業(yè)客戶開發(fā)中，多多總結(jié)代表性的難點問題，這樣可以直擊客戶不滿，引發(fā)出客戶潛在需求；

B、難點問題會觸動客戶不滿，但要注意不要損害客戶自尊或隱私。隱性PMP帶來的益處（韓總，早就聽說在您行業(yè)您創(chuàng)造了一個神話，如果沒在阿里也很想認(rèn)識您，很仰慕您傳奇式的創(chuàng)業(yè)，今天更對您的見解和眼光讓我學(xué)到很多東西，同時，和你聊到經(jīng)營，也聊到投資，真人面前不說假話，你也肯定對于美國市場出現(xiàn)鋼管反傾銷有自己獨特的看法，只是要談的風(fēng)險，我們就不避諱風(fēng)險的存在，這也可能只是美國對于中國產(chǎn)品逐步的限制的開始、、、、）暗示問題：

A、暗示問題與難點問題區(qū)別，難點問題是真實的困難，暗示問題是未來可能發(fā)生的更大的苦難。

B、暗示問題的核心是通過假設(shè)的方式放大負(fù)面的影響。需求利益問題：

A、需求利益問題核心是對癥下藥，針對客戶需求提供中供所能提供的解決方案。

B、需求利益問題要給客戶美好的愿景，同時可以考慮用一些印證強化客戶信心。(多用同行?。〤ontents挖掘客戶需求----SPIN技巧2挖掘客戶需求----需求定義31分組演練----ROLEPLAY

33分組演練客戶背景問題