推銷策略與藝術(shù)復(fù)習(xí)題及答案

推銷策略與藝術(shù)復(fù)習(xí)題一、判斷正誤題1．推銷的核心是說服〔V〕2．推銷員的首要任務(wù)就是最大限度推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。〔X〕4．推銷員良好的品格修養(yǎng)與推銷業(yè)績有很大關(guān)系，可以說，推銷的是自己的人格?！睼〕5．推銷員的第一句話和第一個(gè)動(dòng)作，往往會(huì)為整個(gè)交往定下基調(diào)。〔V〕6．推銷員在被允許進(jìn)入客戶房間時(shí)，為了禮貌起見，開門力量越輕越好?！瞂〕7．推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來。8．推銷員的表述是恰當(dāng)?shù)?。〔V〕9．推銷額是反映推銷員推銷成績的最重要的指標(biāo)?！瞂〕10．推銷人員在推銷活動(dòng)中只有一個(gè)目標(biāo)，就是盡力說服客戶，希望與客戶達(dá)成有效的買賣關(guān)系，完成推銷任務(wù)?！瞂〕11．推銷人員的心理態(tài)度愈是趨向于〔9.9〕型，就愈可能收到理想的推銷效果。所以說其他類型的推銷心態(tài)毫無用處?！瞂〕12．推銷員對(duì)顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢!〞，這種語言能夠有效地誘發(fā)看顧客的從眾心理，從而采取購置行動(dòng)?！睼〕13．推銷人員在使用約見時(shí)，應(yīng)以確保約見成功為首要原則，而不是推銷?！睼〕14．推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息?！睼〕15．推銷員在概述產(chǎn)品益處時(shí)，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。〔X〕16．推銷員在進(jìn)展現(xiàn)場演示時(shí)，應(yīng)面面俱到，全方位展示產(chǎn)品?！瞂〕17．在推銷員的知識(shí)體系中，產(chǎn)品知識(shí)是最重要的?！瞂〕18．在推銷員與顧客采取站立姿勢交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過1尺?！瞂〕19．在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。〔V〕20．在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)領(lǐng)先向年輕者介紹年長者。〔X〕21．在搶購風(fēng)潮中，大局部的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為?！睼〕22．在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功?！瞂〕23．在成交階段，推銷員可以向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交?！瞂〕24．在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。〔X〕25．在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來意想不到的收獲?！睼〕26．在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開場就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購置?！瞂〕27．在你向顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，面對(duì)其缺點(diǎn)只字不提?！瞂〕28．在洽談中，重要在于推銷員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)展現(xiàn)場演示。〔X〕29．現(xiàn)代推銷關(guān)注的是對(duì)顧客需求的分析，為顧客提供實(shí)惠，滿足他們的需求。〔V〕30．現(xiàn)代推銷活動(dòng)不就是一個(gè)賣的過程，同時(shí)也是幫助購置的過程?！睼〕31．客戶說：“我從來不喝啤酒。〞這種異議屬于需求異議?！睼〕32．客戶：我現(xiàn)在的庫存還夠賣兩天的。33．客戶提出異議是其對(duì)推銷品不感興趣的標(biāo)志?！瞂〕34．客戶導(dǎo)向型推銷是以達(dá)成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過種種技巧、方法，說服客戶購置的推銷觀念。〔V〕35．為了表達(dá)對(duì)客戶的尊重，在與客戶交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛?！瞂〕36．為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸張也是應(yīng)該的?！瞂〕37．為了使店里的商品不斷檔，商店應(yīng)當(dāng)盡可能多地儲(chǔ)存商品。〔X〕38．當(dāng)你拜訪的一位新客戶拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。〔X〕39．當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他?！睼〕40．當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣?！瞂〕41．個(gè)人或者組織是否可以成為潛在客戶，是由購置能力、購置決策權(quán)和購置需求三方面決定的?！睼〕42．個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶?！瞂〕43．個(gè)體客戶的接近準(zhǔn)備與團(tuán)體客戶的接近準(zhǔn)備是一樣的?！瞂〕44．一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識(shí)。〔V〕45．一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間掌握在對(duì)方已挑選到一半左右的時(shí)候?！睼〕46．.一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開場仔細(xì)觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品?！睼〕47．一般來說在銷售某種商品時(shí)，售貨員的努力程度與客戶的忠誠度成反向關(guān)系。〔X〕48．只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去?！瞂〕49．只要顧客有錢，推銷人員就能夠讓他們購置商品。〔X〕50．企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵?！瞂〕51．產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)?！睼〕52．儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語言才最重要?！瞂〕53．根據(jù)三角定律，與關(guān)系比較密切的客戶交談時(shí)，要注視對(duì)方額頭到下巴這個(gè)三角區(qū)域。〔X〕54．名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，推銷員最好要主動(dòng)直言相告要求對(duì)方給自己名片?！瞂〕55．組織購置者的購置行為一般屬于專家型購置?！睼〕56．人員推銷的主要缺點(diǎn)是開支大、費(fèi)用高?！瞂〕57．同學(xué)的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們?！瞂〕58．如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動(dòng)遞上自己的名片?！睼〕59．動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)榈竭_(dá)特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。〔X〕60．布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型〔5.5〕的推銷風(fēng)格能夠取得最正確的推銷效果?！瞂〕61．尋求答案型顧客是最成熟的購置者?！睼〕62．對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。〔V〕63．利用個(gè)人觀察法尋找潛在客戶，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)?！睼〕64．市場質(zhì)詢法主要適用于尋找某些選擇性較強(qiáng)的潛在客戶。〔V〕65．接近階段的特定目標(biāo)在于引起客戶的職業(yè)和興趣，從而順利地轉(zhuǎn)入推銷洽談階段?！睼〕66．所有的潛在顧客都是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客?！瞂〕67．尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進(jìn)展詳細(xì)分析的過程?！睼〕68．接近客戶的方式主要有：、直接拜訪、發(fā)電子郵件、信函等?！瞂〕69．約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功?！瞂〕70．贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，到達(dá)接近顧客的目的?！睼〕71．積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要主動(dòng)打招呼。〔X〕72．FAB法則中的“B〞是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢。〔X〕73．運(yùn)用中心開花法尋找客戶的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。〔V〕74．贈(zèng)送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相當(dāng)普遍〔V〕75．煽動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則?！睼〕76．顧客說：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。〞這種異議是質(zhì)量異議。〔X〕77．所有的客戶異議都必須認(rèn)真對(duì)待，采取妥善的方法使其解決。〔V〕78．面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折〞，這是一種很好的處理異議的方法?！瞂〕79．成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)當(dāng)首先提出成交?！瞂〕80．成交最根本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要?！睼〕81．如果推銷員是與個(gè)人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡短、明確?！睼〕82．今天，自我效勞日益普及，顧客不再需要效勞?！瞂〕83．積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要主動(dòng)打招呼?！瞂〕84．產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。〔X〕85．及時(shí)兌現(xiàn)是鼓勵(lì)推銷人員的重要原則?！瞂〕86．轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)?！睼〕87．買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。〔V〕88．合同的變更不僅指合同內(nèi)容的變更，也包括合同主體的變更?！瞂〕89．售后效勞會(huì)加大企業(yè)的本錢，因而不必太多關(guān)注。〔X〕90．原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)該由客戶主動(dòng)決定?！瞂〕91．如果你打的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方的重視?！瞂〕92.“這種產(chǎn)品我們和某某廠已有固定的供給關(guān)系〞這是典型的需求異議?！瞂〕93．直接否認(rèn)法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地。〔X〕94．面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折〞，這是一種很好的處理異議的方法?！瞂〕95．尋找客戶就是尋找潛在客戶的過程。〔V〕96．使用鏈?zhǔn)揭]法時(shí)，必須要取得現(xiàn)有客戶的信任?！睼〕97．因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績的一個(gè)很重要因素，所以貨物越多越好?！瞂〕98．沒有明確目地逛商場的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會(huì)做出非方案性的購置。〔X〕99．顧客買走商品，并不是一次購置行為的終點(diǎn)。〔V〕100．薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制既能保障管理部門對(duì)推銷人員的有效控制，又能起到鼓勵(lì)的作用?！睼〕101．地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用?！睼〕102．運(yùn)用推銷配額完成率這一指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意，推銷配額是不能變的?！瞂〕103．薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性?！瞂〕104．地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種少的企業(yè)采用?！睼〕二、判斷題1、推銷人員必須要始終充滿自信?！病獭?、利用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在顧客的方法，稱為向?qū)f(xié)助法?！病痢?、采用競爭替代法的前提是企業(yè)必須從各方面適應(yīng)市場需求，強(qiáng)化自身的競爭實(shí)力。〔√〕4、推銷中最重要的是“有形的東西〞。〔×〕5、利用咨詢法尋找顧客，方便迅速，費(fèi)用較高?！病痢?、零售業(yè)推銷能夠引導(dǎo)消費(fèi)，不僅滿足人們現(xiàn)有的需要，還改變?nèi)说呐f需要，產(chǎn)生新需要。〔√〕7、一個(gè)優(yōu)秀的推銷員對(duì)經(jīng)常遇到的各種異議都要能夠設(shè)置攔路板。〔√〕8、保退保換更能夠刺激人們來購置。〔√〕9、推銷的核心是說服?！病獭?0、推銷技巧導(dǎo)向型的推銷員的心態(tài)是最正確推銷心態(tài)〔×〕11、推銷中最重要的是“對(duì)方〞，而不是“自己〞?！病獭?2、其實(shí)，在推銷過程中，首先推銷的是自己，是“人〞而不是物。〔√〕13、共同語言法多用在交談的正式階段?！病痢?4、顧客異議是顧客對(duì)商品沒有興趣的標(biāo)志。〔×〕15、在整個(gè)推銷過程中，最具根底性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是處理顧客異議。〔×〕16、售貨員展示商品時(shí)，應(yīng)該把各種規(guī)格的商品同時(shí)放在顧客面前?！病痢?7、尋求答案型的顧客對(duì)推銷員極存戒心?！病痢?8、推銷業(yè)務(wù)能力主要包括交際能力和表達(dá)能力等?！病獭橙⑻羁疹}1、推銷管理是現(xiàn)代企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己運(yùn)營目標(biāo)的重要手段，也是整個(gè)企業(yè)管理的重要組成局部。推銷管理包括：推銷組織設(shè)計(jì)、推銷績效評(píng)估、推銷控制。2、零售業(yè)推銷每次交易量小，但交易次數(shù)頻繁、總的成交量大；顧客主動(dòng)找上門來，售貨員無須走出門去。3、推銷是一種互惠互利的活動(dòng)，必須同時(shí)滿足買和賣雙方的目的，解決各自不同的問題，從而各得其所。4、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)包括心理素質(zhì)、思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)三大方面的內(nèi)容。5、推銷觀念，從根本上可劃分為兩大類：顧客導(dǎo)向型、銷售導(dǎo)向型。6、“埃德帕〞模式適用于有著明確的購置愿望和購置目標(biāo)的顧客，是零售推銷的適用模式。7、推銷工程可行性研究的主要內(nèi)容包括：推銷環(huán)境研究；市場行情的研究和推銷對(duì)象的研究等。8、推銷組織的根本類型有地區(qū)式組織、產(chǎn)品管理式組織、市場管理式組織、職能式組織、復(fù)合式組織。9、面談的根本原則是針對(duì)性原則、友善待客原則、參與性原則、和老實(shí)性原則。10、面談作為整個(gè)推銷工作的重心，其目的是激發(fā)顧客的購置欲望，形成顧客的購置行為。11、消費(fèi)者的購置行為，主要受需要和動(dòng)機(jī)、感覺和知覺、思維和學(xué)習(xí)、和信念和態(tài)度四個(gè)方面的心理因素的支配和影響。12、“吉姆〞模式〔GEM〕是推銷洽談的先決條件，其關(guān)鍵是相信，推銷員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己。13、公共關(guān)系是指企業(yè)有意識(shí)地加強(qiáng)與社會(huì)的聯(lián)系，爭取社會(huì)公眾的了解、信任和支持，到達(dá)樹立企業(yè)的良好形象與聲譽(yù)為目的一系列社會(huì)交往活動(dòng)。14、推銷過程具有二重性。現(xiàn)代推銷活動(dòng)不僅是一個(gè)賣的過程，同時(shí)也是買過程，而且主要是買的過程。15、宣傳報(bào)道是企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)的一局部，它是以第三者的名義，通過新聞報(bào)導(dǎo)的形式來介紹企業(yè)及其產(chǎn)品。并不直接進(jìn)展推銷，因而具有更高的可信度。16、有效的推銷管理是以高效率的推銷組織作保證的。這樣一個(gè)組織應(yīng)具備的特征是：適應(yīng)性、目的性、協(xié)調(diào)性、傳遞信息性。二、單項(xiàng)選擇1．關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的〔C〕A.推銷就是營銷B.推銷就是促銷C.推銷要為顧客著想D.推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)2．推銷活動(dòng)的主體是〔C〕3．在推銷的要素中，〔D〕貫穿推銷活動(dòng)全過程，是連接推銷人員和推銷對(duì)象的重要媒體。A.推銷人員B.推銷對(duì)象C.推銷商品D.推銷信息4．在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有以下那一種觀念？〔C〕A.以達(dá)成交易為主旨，說服客戶購置B.以高壓式手段說服客戶購置C.關(guān)注“人〞滿足客戶需要D.關(guān)注“物〞使用一切技巧賣出產(chǎn)品5.每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？〔B〕6．心理學(xué)相關(guān)研究說明，初次見到一個(gè)人后想再次與其會(huì)面受〔A〕影響最大？7．在推銷職責(zé)中，〔A〕是推銷活動(dòng)的最根本功能。A.推銷產(chǎn)品B.開發(fā)客戶C.提供效勞D.溝通信息8．在推銷員的知識(shí)體系中，〔C〕排在第一位，是最重要的。9．推銷員要向用戶提供售前、售中、售后的各種效勞，包括向客戶提供咨詢、給予技術(shù)協(xié)助，幫助解決財(cái)務(wù)問題、協(xié)助辦理運(yùn)輸手段等，這屬于推銷員職責(zé)的那一項(xiàng)職責(zé)？〔C〕10．一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過〔C〕.11．在推銷活動(dòng)中，當(dāng)有與某人認(rèn)識(shí)的愿望時(shí)，主動(dòng)上前，在不影響他的交談和工作的前提下所做的介紹稱為〔B〕12．推銷員與客戶交流過程中，用〔A〕的時(shí)間與對(duì)方目光交流是最適宜的？A.60%---70%B.50%---60%C.50%以下D.70%以上13．“買櫝還珠〞這個(gè)故事反響樓在消費(fèi)者購置行為中哪一種消費(fèi)現(xiàn)象？〔B〕14．以下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？〔B〕15．在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模俊睞〕16．推銷員千方百計(jì)說服客戶購置，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于〔C〕17．客戶對(duì)推銷人員十分冷漠，認(rèn)為推銷員都是一些不老實(shí)的人，本能地采取防衛(wèi)的態(tài)度。這種客戶的購置心態(tài)屬于〔C〕18．“愛達(dá)〞模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于〔A〕19．以下哪項(xiàng)不是推銷活動(dòng)的優(yōu)勢？〔C〕20．一個(gè)人可以通過努力使自己的容貌變得更有吸引力，以下哪一項(xiàng)不是對(duì)推銷員容貌的要求？〔A〕21．握手是一種非常重要的禮儀，以以下舉的各種有關(guān)握手的情形中，那一項(xiàng)為哪一項(xiàng)不符合禮儀要求的？〔B〕22．十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于〔B〕23．以下哪項(xiàng)不是市場咨詢法的優(yōu)點(diǎn)？〔D〕A.方便迅速B.費(fèi)用低廉C.信息可靠D.排除干擾24．小李在一次給經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了那一種尋找顧客的方法(C)25．在約見對(duì)象不具體、不明確或者約見開花太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？〔C〕26．在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有以下哪一種觀念？〔C〕“人〞滿足客戶需要D.關(guān)注“物〞，使用一切技巧賣出產(chǎn)品27．.把僅僅可能購置產(chǎn)品或效勞的客戶成之為可能的潛在客戶或稱之為〔B〕28．某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于〔D〕29．小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法？〔D〕30．小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶。這種尋找客戶的方法屬于〔B〕31．現(xiàn)代推銷活動(dòng)最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見方式是〔D〕32．對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是〔C〕33．純棉的衣服能吸汗，所以穿起來會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把“穿起來會(huì)感到舒適〞理解成為〔B〕34．哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)立即停頓推銷(C)A.客戶認(rèn)識(shí)不到堆推銷品的需求，因而表示拒絕B.意識(shí)到有需要，有些困難不能購置，又不想直接答復(fù)推銷員的問題，因而以“不需要〞作為拒絕購置的借口35．“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供給關(guān)系〞，這種異議，通過稱之為〔B〕36．一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客：“我這個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化裝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小年輕那樣要漂亮。〞推銷員答復(fù)：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚品。〞這個(gè)推銷員運(yùn)用的異議處理方法，通常稱之為〔C〕37．客戶在觀察某種產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于它的某種品種或特性格外清晰明顯的知覺，從而掩蓋了對(duì)其他品質(zhì)或特征的知覺，這種現(xiàn)象就是〔B〕在購置行為當(dāng)中的反響。38．某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己需要的潛在客戶，這種方法屬于〔D〕39．以下哪一項(xiàng)不是約見的主要內(nèi)容？〔A〕40．以下哪一項(xiàng)不適合作約見地點(diǎn)？〔D〕A.工作地點(diǎn)B.社交場所C.公共場所D.客戶家里42．以下哪一點(diǎn)是使用約見時(shí)要防止的？〔D〕43．注重把產(chǎn)品給客戶帶來的利益放在第一位，這種接近客戶的方法就是〔D〕44．以下哪一項(xiàng)不適合作開場白的題材？〔D〕A.客戶的個(gè)人愛好B.時(shí)事性的社會(huì)話題C.天氣與自然環(huán)境D.客戶的家庭情況45．以下哪種情形適合使用重述的策略？〔A〕46．有統(tǒng)計(jì)說明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購置之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？〔D〕A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后時(shí)機(jī)促成法D.試用促成法47．一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等，在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把它理解成一種〔A〕48．“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價(jià)都是98元，您也認(rèn)為這個(gè)價(jià)位比較合理吧？〞在這里，推銷員采用的是哪種提問方式？〔C〕A.求索性提問B.探索性提問C.借入性提問D.選擇式提問49．哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以積大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易?！睞〕50．當(dāng)推銷員詢問了一個(gè)與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的答復(fù)，此種法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)刈龀鲆欢ǖ馁徶脹Q策。這種方法稱為〔B〕51．“王女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3，如果需要購置的話，必須馬上做出決定了。〞這位推銷員使用的是什么成交方法?！睠〕52．有統(tǒng)計(jì)說明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購置之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？〔D〕A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后時(shí)機(jī)促成法D.試用促成法51．“王總，你好！我們已經(jīng)在里溝通了好幾次，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購置如此高端配置的電腦，因?yàn)橛泻芏喙δ茏帜娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不防買另一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？〞這位推銷員使用的是什么成交方法?！睟〕52．在買合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承當(dāng)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對(duì)應(yīng)，所以，買賣合同又叫〔A〕53．強(qiáng)調(diào)標(biāo)的物的不可替代性的原則就是〔A〕53．為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)展〔B〕54．最高效、便捷、但易被拒絕的約見方式是〔A〕55．在推銷中，設(shè)計(jì)開場白是哪個(gè)階段應(yīng)做好的工作？〔A〕56．說明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，你應(yīng)該盡量以〔D〕的方式表達(dá)。57．對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？〔B〕58．善于分析，喜歡收集信息，提出的問題比其他類型的購置者多，這類客戶我們稱之為〔D〕客戶。59．購置商品并使用后，客戶在以下哪種情況下滿意度最高？〔B〕60．在客戶逛商店時(shí)，再次回到了原先看過的某個(gè)商品時(shí)，售貨員此時(shí)應(yīng)當(dāng)〔B〕，能夠更好地實(shí)現(xiàn)交易？61．建議客戶購置與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是〔C〕A.在商品買賣成交前B.在客戶完成購置準(zhǔn)備離開前C.在包裝商品和收款前D.客戶購置商品付款后62．以下哪種類型的客戶，接待工作是最容易的？〔A〕A.有明確的尋求模式B.有尋求模式但不具體C.沒有明確的尋求模式D.有模糊的尋求模式63．企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場上，然后根據(jù)企業(yè)退銷量的增加，市場范圍的擴(kuò)大。逐步增加推銷人員。這種確定推銷人員量的方法叫做〔C〕A.工作量法B.估量法C.增量法D．減量法64．哪種報(bào)酬形式缺乏靈活性和鼓勵(lì)性，還可能造成推銷本錢失控，以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？〔A〕65．當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時(shí)，通?？煽紤]采用哪種組織形式？〔B〕66．對(duì)推銷人員進(jìn)展業(yè)績?cè)u(píng)估時(shí)，最重要的資料來源是〔B〕四、選擇題1、面對(duì)一個(gè)急進(jìn)型的客戶，你應(yīng)該〔A〕。A、客氣的2、在展示印刷的視覺輔助工具時(shí)，你應(yīng)該〔A〕。A、先推銷視覺輔助工具，然后再按重點(diǎn)，念給對(duì)方聽。3、假設(shè)客戶要求打折，你應(yīng)該〔C〕。C、解釋貴公司的折扣情形，然后熱心地推銷產(chǎn)品特點(diǎn)4、在獲得訂單之后，你應(yīng)該〔C〕。C、謝謝他。并恭喜他的決定，扼要地再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征5、以下情況，哪一種是推銷員充分利用時(shí)間的做法〔C〕。C、當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候6、顧客在面談后仍決定暫時(shí)不買你的產(chǎn)品，你應(yīng)該〔B〕。B、客氣地辭別，請(qǐng)他予以考慮，并約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)7、假設(shè)你覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，你應(yīng)該〔B〕。B、強(qiáng)迫自己更賣力去做8、“埃德帕〞模式〔D〕。D、是零售推銷較適用的形式9、〔D〕是利用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在顧客的。D、無限連鎖介紹法10、顧客認(rèn)為推銷品不符合要求而產(chǎn)生的異議屬于〔C〕。C、需求異議11、當(dāng)零售店告訴你，“這種產(chǎn)品銷路不好〞時(shí)，你應(yīng)該〔C〕。C、技巧地建議他商品方案的方法12、客戶告訴你他正在考慮競爭者的產(chǎn)品，他征求你對(duì)競爭者產(chǎn)品的意見，你應(yīng)該〔D〕。D、表示知悉他人產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷自己的產(chǎn)品13、在整個(gè)推銷過程中，最具根底性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是〔B〕。B、選擇推銷對(duì)象14、推銷不僅是一個(gè)商品轉(zhuǎn)移的過程，同時(shí)還是一個(gè)信息〔B〕。B、雙向溝通15、滾珠軸承推銷員在接近顧客時(shí)，顧客說：“我們需要滾柱軸承，不要滾珠軸承〞。這是〔D〕。D、需求異議16、人員推銷成交中，最棘手的是〔A〕問題。A、價(jià)格17、對(duì)于一名文藝書刊批發(fā)商來說，影響各種書刊推銷效果的環(huán)境因素不包括〔A〕。A、顧客的姓名18、當(dāng)推銷員的建議與顧客的錯(cuò)誤表示矛盾時(shí)，顧客不愿改變其表示，并拒絕推銷員說服，這屬于〔A〕。A、行為障礙三、多項(xiàng)選擇1．推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？〔ABCD〕2．直接否認(rèn)法的優(yōu)點(diǎn)有〔AD〕戶疑慮，增強(qiáng)購置信心B.有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C.不傷客戶比較容易承受D.縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率3．對(duì)推銷過程論述正確的選項(xiàng)是〔ABCD〕A.向市場提供商品的供給過程B.激發(fā)客戶的需求的過程C.滿足客戶需求的過程D.解決客戶問題的過程4．通過本章的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為以下哪一項(xiàng)說法是正確的？〔AC〕.5．推銷人員的根本素質(zhì)主要包括〔ABCD〕6．推銷員培養(yǎng)和提高自己的社交能力可以從以下幾方面著手：〔ABCD〕7．儀態(tài)指的是一個(gè)人的身體語言，包括：〔ABC〕8．根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則〞的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)是：〔ABCD〕9．關(guān)于推銷員人格魅力的塑造，以下哪幾項(xiàng)說法是正確的？〔ABCD〕10．以下哪幾項(xiàng)是進(jìn)展自我介紹時(shí)必須做到的？〔ABCD〕A.實(shí)事求是B.力求簡潔C.態(tài)度自然大方D.不要過分謙虛11．推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)，這些要素主要包括以下哪幾個(gè)方面？〔ABCD〕12．在進(jìn)展自我介紹時(shí)，以下那幾個(gè)方面是必須說明的(ABC)13．地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是〔BCD〕14．“MAN〞法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有〔BCD〕15．使用地毯式搜尋法的過程中，要注意一下問題〔ABCD〕一米16．推銷接近一般包括〔ABC〕17．約見的內(nèi)容一般包括〔ABCD〕18．推銷洽談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？〔ABCD〕19．建立良好的第一印象的要素有〔ABC〕20．洽談中常用的提問方式有〔ABCD〕21．迂回否認(rèn)法的優(yōu)點(diǎn)有〔BC〕A.有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購置信心B.有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛C.不傷客戶自尊，客戶比較容易承受D.縮短推銷時(shí)間，提高推銷效率22．回避法通常在哪幾種情況下使用？〔ABD〕23．在推銷過程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識(shí)你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。據(jù)此制定的成交方法，一定不是以下哪種方法？〔ACD〕24．使用強(qiáng)迫選擇促成法時(shí)，提供的法案不應(yīng)過多，一般而言提供幾項(xiàng)方案比較適宜？〔AB〕25．多種承受方案促成法的正確描述有〔BCD〕A.提供多種方案供客戶選擇B.利用一連串的一定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C.這種方法鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對(duì)推銷員的看法表示贊許D.推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和承受被推銷的商品26．買賣合同的履行必須共同遵守一些根本規(guī)則。這些原則主要有〔ACD〕27．推銷成交后，推銷員應(yīng)當(dāng)〔ABC〕“定心丸〞C.選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和客戶道別D.盡快與客戶道別，以免夜長夢多28．具有哪些特點(diǎn)？〔ABC〕29．介紹產(chǎn)品時(shí)常用的策略有〔ABCD〕A.數(shù)字化B.比照化C.比較描繪D.將利益極大化30．打前，必須做好不要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容〔ABC〕31．培訓(xùn)推銷人員的方法主要有以下幾種〔ABCD〕A.“師傅帶徒弟〞32．地區(qū)式組織在規(guī)劃區(qū)域時(shí)，要考慮地理區(qū)域的哪些特征？〔ABCD〕一、名詞解釋1、廣義的推銷：使自己的意圖利益觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。2、狹義的推銷：推銷是指工商企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中，針對(duì)其銷售對(duì)象所采取的一系列促銷手段的活動(dòng)的過程。5、思維：是消費(fèi)者在感性認(rèn)識(shí)的根底上，對(duì)某些刺激物和情景進(jìn)展分析、綜合、判斷、推理，從而獲得對(duì)它們的本質(zhì)反映的理性認(rèn)識(shí)過程。6、學(xué)習(xí)：是在行動(dòng)中由于經(jīng)歷而引起的個(gè)人行為的變化，即消費(fèi)者在購置和使用商品的實(shí)踐中逐步獲得和積累經(jīng)歷并根據(jù)經(jīng)歷調(diào)整購置行為的過程。7、信念：是人們對(duì)某種事物或觀念的看法和評(píng)價(jià)。8、推銷模式：是根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購置活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。14、情緒障礙：是由于人么的特定態(tài)度所形成的動(dòng)力定型所造成的。15、顧客資格審查：是推銷人員根據(jù)自己所推銷的商品的用途、價(jià)格及其他方面特性，對(duì)準(zhǔn)顧客引子進(jìn)展全面的審查，包括對(duì)其需求、支付能力、購置權(quán)的評(píng)估和審查。16、顧客需求評(píng)價(jià)：是指推銷人員通過對(duì)有關(guān)資料的分析，確定某一顧客引子是否確實(shí)需要推銷產(chǎn)品。17、顧客異議：是指顧客對(duì)推銷人員或其推銷品或推銷活動(dòng)作出的一種在形式上表現(xiàn)為疑心或否認(rèn)或反面意見的一種反響。四、簡述題1．簡述推銷的含義與特征。答：推銷是指企業(yè)的推銷人員運(yùn)用一定的推銷手段和技巧，直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，使消費(fèi)者或用戶認(rèn)識(shí)商品或效勞的性能、特征，以到達(dá)促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)過程。推銷活動(dòng)的特征：〔1〕面對(duì)面交談，靈活機(jī)動(dòng)。〔2〕培養(yǎng)友誼，密切買賣雙方關(guān)系?！?〕反響及時(shí)。2．影響推銷工作的因素有哪些？答：〔1〕推銷人員素質(zhì)。作為一名卓有成效的推銷員，至少應(yīng)具備兩項(xiàng)根本素質(zhì)：一是善于從顧客角度考慮問題；二是對(duì)于成功具有強(qiáng)烈的欲望和干勁。〔2〕推銷環(huán)境。包括人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、國際環(huán)境等?！?〕推銷工作的組織管理水平。3．“推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)〞，這種說法是否正確？為什么？答：這種說法不正確。因?yàn)檫@是“推銷導(dǎo)向〞觀念，是傳統(tǒng)的推銷思想，在商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步開展的今天，已經(jīng)不適應(yīng)客觀需要了。如果一味強(qiáng)調(diào)推銷而不顧顧客購置后的感受，雖然可以一時(shí)成交，卻有可能斷送未來前程，毀壞自己和公司的聲譽(yù)。正確的做法是“顧客導(dǎo)向〞以滿足顧客的某種需要為中心的推銷觀念，是一種現(xiàn)代的推銷思想，遵循這種觀念，必然會(huì)贏得顧客的信賴和忠誠，對(duì)提高推銷工作的質(zhì)量和效益具有重要意義。4．一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？答：推銷人員是推銷活動(dòng)中的主體，要成為一名稱職的推銷人員，必須具備相應(yīng)的素質(zhì)。推銷員的職業(yè)素質(zhì)即推銷員從事商品推銷活動(dòng)的內(nèi)在條件的綜合。一個(gè)成功的推銷人員的職業(yè)素質(zhì)必須要有四個(gè)根本特征：正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成、純熟的推銷技巧和良好的身體精神素質(zhì)。一個(gè)成功的推銷員除具備上述素質(zhì)外還必須具備多種能力。推銷人員能力是其在完成商品推銷任務(wù)中所必必備的實(shí)際工作能力。主要包括：觀察能力、創(chuàng)造能力、交際能力、表達(dá)能力和應(yīng)變能力等。5．推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購置行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。客戶知識(shí)主要包括：家庭狀況、興趣愛好、自然情況、職業(yè)、需求、購置能力、購置決定權(quán)等。6．對(duì)推銷員的容貌有哪些根本要求？答：一個(gè)人的五官長相是天生的，但是一個(gè)人的容貌是完全可以由他自己決定的?！?〕安康。擁有安康和健美的體質(zhì)、體格、體型、體態(tài)和體貌?！?〕整潔。首先，男子的頭發(fā)不宜太長，也不要留胡子，否則會(huì)給人以辦事不利索、拖沓的感覺。對(duì)女性來說，最好不要留長指甲，指甲油也應(yīng)盡量用淡色的。還應(yīng)特別注意口臭，要保持口腔清潔，會(huì)客前不要吃蔥、蒜等大味食物，必要時(shí)，可在口中含一點(diǎn)茶葉或口香糖，以祛除異味。最后，對(duì)女士來說，可作一點(diǎn)必要的化裝，化裝的目的是給人以清潔安康的感覺。但切忌濃妝艷抹、香氣刺鼻。〔3〕衛(wèi)生。要注意自己的衛(wèi)生習(xí)慣，當(dāng)著客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齒、剪指甲。打噴嚏時(shí)應(yīng)用手帕捂口鼻，背向客人，防止出大聲，不要隨地吐痰，不要亂扔紙屑、果皮。7．在進(jìn)展自我介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問題？答：自我介紹是一種自我推銷，一定要注意語言的藝術(shù)。一是必須鎮(zhèn)定而充滿自信，切不可模糊其辭，吞吞吐吐，甚至流露出羞怯心理；二是要根據(jù)需要把握介紹用語的繁簡；三是自我評(píng)價(jià)要掌握分寸，不宜自吹自擂。從首因效應(yīng)的意義上講，自我介紹是成功的導(dǎo)向和鑰匙。8．根據(jù)推銷方格理論，持有何種類型的推銷心理才能成為推銷專家？答：解決問題導(dǎo)向型即推銷方格圖中的〔9，9〕型，這類推銷員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客，既關(guān)心顧客的購置心理，也關(guān)心顧客的實(shí)際需要。具體表現(xiàn)為針對(duì)顧客的問題提出解決方案，然后再完成自己的推銷任務(wù)。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷員、了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠地關(guān)心顧客，樂于幫助顧客，能夠把自己的推銷工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來。他們善于研究顧客的購置心理，發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要，把握顧客的問題，然后展開有針對(duì)性的推銷，利用自己所推銷的產(chǎn)品或效勞，幫助顧客解決問題、消除煩惱，最大地滿足顧客的需要，同時(shí)取得最正確的推銷效果。根據(jù)現(xiàn)代推銷觀念，這種心態(tài)是最正確的推銷心態(tài)，這類推銷人員是在理想的推銷專家。9．簡述尋找客戶的途徑？答：〔1〕資料查閱法：企業(yè)內(nèi)部資料，包括財(cái)務(wù)部門的資料、推銷部門的資料、效勞部門的資料。企業(yè)外部資料，包括工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料和各類年鑒、產(chǎn)品名錄、樣本、工商管理公告、信息書報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、企業(yè)公告和廣告、簿、郵政編碼等?！?〕廣告開拓法：包括函詢、郵薦、、〔3〕網(wǎng)絡(luò)搜尋法〔4〕市場咨詢法〔5〕無限連鎖介紹法〔6〕向?qū)f(xié)助法〔7〕中心開花法〔8〕競爭替代法〔9〕個(gè)人觀察法〔10〕全戶走訪法〔11〕停購顧客啟動(dòng)法10．簡述地毯式尋找法的優(yōu)勢和劣勢。答：全戶走訪法也稱普遍尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定市場區(qū)域內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門、郵件或者、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無遺憾地進(jìn)展尋找與確認(rèn)的方法。優(yōu)勢：〔1〕范圍廣，地毯式鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；〔2〕接觸面廣、信息量大，各種意見和需求、客戶反響都可能收集到；〔3〕同時(shí)進(jìn)展市場調(diào)查；〔4〕挖掘潛在顧客；劣勢：〔1〕本錢高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；〔2〕容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。由于客戶沒有思想心理上的準(zhǔn)備，感覺突然無所適從，進(jìn)而對(duì)推銷員產(chǎn)生冷漠感和戒心，這會(huì)加重推銷員的精神負(fù)擔(dān)和心理壓力，從而影響推銷工作的順利進(jìn)展。12．簡述推銷接近工作的主要內(nèi)容。答：在這個(gè)階段的特定目標(biāo)在于引起顧客的注意和興趣，順利地轉(zhuǎn)入推銷面談階段。重點(diǎn)要做好以下工作：〔1〕明確主題〔2〕選擇接近客戶的方式〔3〕掌握必要的信息13．簡述約見的主要內(nèi)容。答：〔1〕確定約見對(duì)象〔2〕明確約見事由〔3〕安排約見時(shí)間〔4〕選擇約見地點(diǎn)14．洽談的主要內(nèi)容包括哪幾方面？答：〔一〕建立良好的第一印象〔1〕有效使用開場白，可作為開場白的話題有：客戶的個(gè)人愛好、客戶所在行業(yè)的探討、對(duì)客戶的贊美、時(shí)事性的社會(huì)話題、與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息、天氣與自然環(huán)境?！?〕使客戶感到輕松，說話聲音的大小要適度，話不要太多或太少、保持一樣的談話方式?！?〕善于轉(zhuǎn)移話題?！捕秤行еv解的策略〔1〕概述產(chǎn)品益處〔2〕FAB法則：F即產(chǎn)品的特性。是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。A即產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢。B即產(chǎn)品優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益。〔3〕重述的利用?！踩趁嬲勚械默F(xiàn)場演示〔四〕面談中的心理戰(zhàn)術(shù)〔1〕調(diào)動(dòng)顧客的競爭心理〔2〕利用顧客的從眾心理〔3〕充分發(fā)揮暗示的作用〔4〕強(qiáng)調(diào)購置商品的最正確時(shí)機(jī)〔5〕利用顧客的逆反心理聲東擊西15．如何正確認(rèn)識(shí)客戶異議？答：正確認(rèn)識(shí)顧客異議需要從以下幾方面考慮：〔1〕提出異議是消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)力〔2〕顧客異議是企業(yè)信息源之一〔3〕顧客異議是顧客對(duì)商品發(fā)生興趣的標(biāo)志16．轉(zhuǎn)化客戶異議應(yīng)掌握哪幾項(xiàng)原則？答：〔一〕事前做好準(zhǔn)備。具體程序是：〔1〕把大家每天遇到的客戶異議寫下來；〔2〕進(jìn)展分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；〔3〕以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理文章；〔4〕大家都要記熟；〔5〕由老推銷人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；〔6〕對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的缺乏，通過討論進(jìn)展修改和提高；〔7〕對(duì)修改正的應(yīng)答語進(jìn)展再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，到達(dá)運(yùn)用自如、脫口而出的程度?！捕尺x擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?！?〕在客戶異議尚未提出時(shí)解答〔2〕異議提出后立即答復(fù)〔3〕過一段時(shí)間再答〔4〕不答復(fù)〔三〕爭辯是推銷第一大忌。不管客戶如何批評(píng)我們，推銷人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯，因?yàn)?，爭辯不是說服客戶的好方法?！菜摹骋o客戶留“面子〞。推銷人員要尊重客戶的意見。無論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，推銷人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。17．簡述“迪伯達(dá)〞模式的六階段。答：〔1〕準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望〔2〕把推銷的商品和顧客的需要、愿望結(jié)合起來〔3〕證實(shí)推銷的商品符合顧客的需要和愿望〔4〕促使顧客承受所推商品〔5〕刺激顧客購置欲望〔6〕促使顧客采取購置行動(dòng)18．在約見中，要在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣，主要有什么技巧？答：當(dāng)潛在客戶接上時(shí)，在簡短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。為此，要注意做到以下幾點(diǎn);要精心設(shè)計(jì)開場白，激起對(duì)方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。約見事由的表達(dá)要充分，口齒清晰、言辭簡潔、堅(jiān)決連貫、語氣平緩，讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。要熱情、親切、誠懇、富有耐心。要用熱情和誠懇去感染對(duì)方，用真誠的聲音打動(dòng)對(duì)方。說話的時(shí)候要充滿笑意，說話的聲音應(yīng)該說明：我是友好的、善解人意的、有能力的，對(duì)自己推銷的產(chǎn)品是有信心的。聲音不要太高，也不要太低。19．顧客評(píng)估的法則有哪些？答：〔1〕20/80法則：以一個(gè)小的原因、投入或努力，通?？梢援a(chǎn)生大的結(jié)果、產(chǎn)出或酬勞。〔2〕STP法則：STP是市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位的縮寫。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性，把一個(gè)整體市場劃分為假設(shè)干個(gè)消費(fèi)群團(tuán)?！?〕MAN法則：作為推銷人員，可以從3個(gè)方面判斷某個(gè)人或組織是否為潛在顧客。其一是該組織是否有購置能力；其二是該潛在顧客是否有購置決策權(quán)；其三是該顧客是否有購置需求。20．假設(shè)你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，你認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最適宜？答：采用“向?qū)f(xié)助法〞。就是推銷人員利用其他人員尋找顧客的方法。依靠助手去尋找顧客，可以優(yōu)化推銷員的時(shí)間配置，防止把珍貴的時(shí)間、精力牽扯在低效的訪問上同時(shí)，有利于克制盲目性，增強(qiáng)推銷的針對(duì)性，及時(shí)把握推銷時(shí)機(jī)，掌握推銷工作的主動(dòng)權(quán)。而且，隨著向?qū)?、助手的增多，推銷員的推銷地區(qū)也可以不斷增大，在保持原有的推銷成果的根底上，進(jìn)一步開拓新的區(qū)域和范圍，擴(kuò)大推銷面，提高推銷績效。但是，推銷員在利用向?qū)?、助手上難度較大，如果選擇不好，便可能影響推銷的順利開展，增加推銷費(fèi)用，降低推銷效益。21．在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作？答〔1〕了解面談對(duì)手〔2〕了解推銷產(chǎn)品〔3〕制定面談要點(diǎn)〔4〕準(zhǔn)備面談資料22．洽談中應(yīng)如何傾聽？答：〔1〕專心致志，集中精力地傾聽〔2〕通過記筆記來到達(dá)集中精力〔3〕有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言〔4〕克制先入為主的傾聽做法〔5〕注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄傾聽22、洽談中要想取得良好的效果，推銷員在傾聽中應(yīng)該做到？答：1專心致志。2隨時(shí)記筆記。3善于鑒別。4全面理解。5尊重他人。6沉穩(wěn)耐心。23．當(dāng)顧客說：“謝謝，我們不需要這種產(chǎn)品〞時(shí)，是否意味著這位顧客確實(shí)不需要推銷的產(chǎn)品，推銷人員應(yīng)該立即放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客？答：產(chǎn)生需求異議的原因很多，一是顧客認(rèn)識(shí)不到推銷品對(duì)他的需要，因而表示拒絕；二是意識(shí)到有需要，但有些困難不能購置，又不想直接答復(fù)推銷員的問題，因而以“不需要〞作為拒絕購置的借口；三是顧客確實(shí)不存在對(duì)推銷商品的需求。作為推銷員，首先要做的工作是弄清“不需要〞的真正原因。通過仔細(xì)地觀察顧客的表情舉止，細(xì)心傾聽顧客的言談，或者通過詢問一些問題，從他的答復(fù)及神情中撲捉得知顧客“不需要〞的真正結(jié)癥所在，就可以對(duì)癥下藥。如果異議是第一種原因引起的，則刺激需求、誘導(dǎo)需求就成了主要應(yīng)面對(duì)的問題。如果異議是第二種原因引起的，則首先要沖破顧客的心理防御，從情感上打動(dòng)顧客，盡量找出到底是什么困難，并給予力所能及的、最大限度的幫助。如果異議產(chǎn)生的原因是第三種，也就是說，顧客確實(shí)不存在對(duì)推銷商品的需求，則應(yīng)立即停頓推銷活動(dòng)。五、當(dāng)顧客說“謝謝。我們不需要這種產(chǎn)品時(shí)〞是指客戶認(rèn)為自己不需要推銷所推銷的產(chǎn)品而產(chǎn)生異議，產(chǎn)生需要異議的原因很多，大體可歸納為三類？答：1客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有些困難不能購置，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購置的借口3客戶確定不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。4作為推銷員，首先要做的工作便弄清不需要的真正原因。24．成交的根本條件有哪些？答：⑴滿足顧客額需要時(shí)成交的條件⑵顧客與推銷員的相互信賴是成交的根底⑶識(shí)別出誰是購置決策者是成交的關(guān)鍵25．成交中的購置信號(hào)有哪些表現(xiàn)形式答：〔1〕詢問過程中的購置信號(hào)〔2〕通過顧客某些措辭反映出來的購置信號(hào)〔3〕顧客通過肢體語言表現(xiàn)出來的信號(hào)26．簡述買賣合同的主要內(nèi)容？答：〔1〕買賣標(biāo)的物〔貨物〕的根本情況。主要是標(biāo)的物的名稱、種類或品種、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)等。〔2〕標(biāo)的物的數(shù)量和計(jì)量方法〔3〕標(biāo)的物的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)〔含質(zhì)量要求〕〔4〕標(biāo)的物的包裝方式和包裝要求〔5〕產(chǎn)品價(jià)格及支付期限、地點(diǎn)和方式〔6〕交貨期限、地點(diǎn)方式〔7〕運(yùn)輸方式的要求及運(yùn)雜費(fèi)用的支付〔8〕驗(yàn)收或檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)、方式、日期〔9〕結(jié)算方式〔10〕違約責(zé)任〔11〕合同使用的文字及其效力〔12〕解決合同爭議的方法〔13〕其他條款26．簡述售后效勞的主要內(nèi)容。答：售后效勞包括包裝、運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、與顧客的連系等方面。效勞工程的多少應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)特點(diǎn)和價(jià)值上下等因素決定。一般有以下方法：〔1〕與顧客保持經(jīng)常的售后溝通?！?〕向顧客及時(shí)傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息?！?〕對(duì)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)能正確指導(dǎo)用戶使用。〔4〕建立調(diào)查卡?！?〕安裝調(diào)試。〔6〕盡快處理問題或抱怨。27．在中介紹產(chǎn)品有哪些策略可供選擇？答：當(dāng)潛在客戶接上時(shí)，在簡短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。為此，要注意做到以下幾點(diǎn)：〔1〕要精心設(shè)計(jì)開場白，激起對(duì)方足夠的興趣或好奇心，使他們希望繼續(xù)交談。接通的輝煌后，可利用對(duì)方的名字或職務(wù)正式問候。要注意應(yīng)酬問候要具有發(fā)自內(nèi)心的誠懇和禮貌?！?〕約見事由的表達(dá)要充分，口齒清晰、言辭簡潔、堅(jiān)決連貫、語氣平緩，讓對(duì)方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容，讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴?！?〕要熱情、親切、誠懇、富有耐心。必須用熱情和誠懇去感染對(duì)方，用真誠的聲音打動(dòng)對(duì)方。說話的時(shí)候要充滿笑意，說話的聲音應(yīng)該說明：我是友好、善解人意、有能力的，對(duì)自己推銷的操盤手有信心的。聲音不要太高，也不要太低。28．使用約見需注意哪些事項(xiàng)？答：〔1〕注意打的時(shí)間，不要影響顧客的休息、辦公、娛樂等，尤其要避開節(jié)假日的早晨或深夜，不至于讓顧客感到不悅或?yàn)殡y。〔2〕推銷人員在使用約見時(shí)，應(yīng)以確保約見成功為首要原則，而不是推銷。因此，不要在里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果?！?〕切勿在打時(shí)吃東西，甚至吸煙。因?yàn)橛袝r(shí)趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對(duì)方發(fā)現(xiàn)你是游戲性質(zhì)，就不會(huì)尊重你。〔4〕擺放的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西，例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類?！?〕坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。因?yàn)閾u晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的?！?〕切勿在里分析市場大事，評(píng)論各家公司的短長，更不要在里進(jìn)展批評(píng)，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都防止在里提及。〔7〕千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法?！?〕千萬不要談得太多，更不要在里口假設(shè)懸河地演說，這是推銷人員的大忌。29．影響店面業(yè)績的因素主要有哪些？答：〔1〕商品陳列要豐富，能醒目地到達(dá)陳列的根本要求〔2〕推銷人員良好的形象與態(tài)度〔3〕不斷補(bǔ)充符合顧客需求的商品〔4〕售價(jià)活力并富有吸引力〔5〕利用最少的人員到達(dá)最正確的營業(yè)額30．當(dāng)推銷員與挑剔型顧客溝通時(shí)，一般有什么應(yīng)對(duì)技巧？答：〔1〕首先要摸清這類人的特點(diǎn)：他們喜歡把自己遭遇到的挫折說出來，希望得到你的理解；一般不會(huì)注意對(duì)方說的話。

〔2〕馬上承受他們的指責(zé)，這樣你就可以直接淡化他們的不滿情緒。如果你附和他們，他們就不大可能會(huì)不同意你的意見。

〔3〕一定他們的抱怨是有價(jià)值、有根據(jù)的。這樣他們會(huì)感覺到你非常真誠、可信、善解人意，他們也就沒必要再抱怨下去了。

〔4〕對(duì)他們的心情表示理解和同情。

〔5〕想方法和他們統(tǒng)一觀點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的態(tài)勢。那樣你繼續(xù)交談時(shí)會(huì)達(dá)成更多的共識(shí)。

〔6〕迅速而果斷地作出反響，糾正他們對(duì)問題的看法。他們一旦提出了實(shí)質(zhì)性的問題，你要馬上給予解決。31．什么是復(fù)合薪金制？這種報(bào)酬形式有什么優(yōu)點(diǎn)？答：薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制就是企業(yè)推銷人員固定薪金的同時(shí)又給不定額的獎(jiǎng)金。這種形式兼有薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，既能保障管理部門對(duì)推銷容易的有效控制，又能起到鼓勵(lì)的作用。但這種制度實(shí)行起來較為困難。其已為越來越多的企業(yè)采用。32．推銷績效評(píng)估主要有哪幾種方法？答：對(duì)推銷績效的評(píng)估無論采用哪種方式，均要運(yùn)用一些具體的評(píng)估方法，這些評(píng)估方法大致可分為兩類，即實(shí)績法和觀察法?！?〕實(shí)績法。包括兩種：單一實(shí)績法和多重實(shí)績法。單一實(shí)績法：這種方法是根據(jù)推銷件數(shù)、推銷額、新客戶數(shù)等單一數(shù)值而給予評(píng)估。多重實(shí)績法：在絕大多數(shù)情況下，僅根據(jù)某一個(gè)因素來對(duì)推銷績效進(jìn)展評(píng)估難以反映真實(shí)情況，因而運(yùn)用多個(gè)目標(biāo)的方法進(jìn)展評(píng)估顯得更真實(shí)一些?！?〕觀察法。觀察法的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)每個(gè)推銷員的推銷記錄和報(bào)告的分析、個(gè)人觀察、顧客的意見、推銷訂單的完整性和準(zhǔn)確性、推銷員呈送報(bào)告的及時(shí)性、業(yè)務(wù)知識(shí)水平、推銷員為企業(yè)翻開銷路的程度、推銷員報(bào)給顧客的機(jī)構(gòu)和發(fā)貨期的準(zhǔn)確度、推銷員怎樣方案并按規(guī)定進(jìn)展訪問、個(gè)人代表、態(tài)度、口才和修養(yǎng)等?！惨弧惩其N的根本原則：答：1、推銷中最重要的是“人〞，而不是物2、推銷人員要始終充滿自信3、推銷中最重要的是“對(duì)方〞而不是“自己〞4、推銷中最重要的是“無形的東西〞而不是“有形的東西〞〔二〕什么是推銷工程？答：推銷工程即一項(xiàng)推銷活動(dòng)從籌劃前的市場調(diào)研開場，直至成交后的信息反響為止不斷循環(huán)上升的全過程?！踩惩其N工程可行性研究有何意義？答：1、推銷工程可行性研究是企業(yè)營銷決策和推銷人員推銷決策的根底2、推銷工程可行性研究是提高企業(yè)和推銷人員競爭能力的有效途徑3、推銷工程可行性研究是滿足消費(fèi)者需要的客觀要求4、推銷工程可行性研究是保證推銷活動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段〔四〕推銷工程可行性研究有哪些步驟？答：1、調(diào)查研究2、擬訂推銷方案3、優(yōu)化和選擇方案4、優(yōu)選方案的詳細(xì)研究〔五〕什么是推銷時(shí)機(jī)？推銷時(shí)機(jī)的特征有哪些？答：推銷時(shí)機(jī)，是指由于環(huán)境的變化，給推銷者提供的實(shí)現(xiàn)銷貨目標(biāo)，取得最大限度銷售盈利的一種可能性的統(tǒng)稱。1、推銷時(shí)機(jī)的客觀性2、推銷時(shí)機(jī)的時(shí)間性和空間性3、推銷時(shí)機(jī)的均等性4、推銷時(shí)機(jī)的可創(chuàng)造性5、推銷時(shí)機(jī)的雙重性〔六〕簡述“迪伯達(dá)〞模式。答：“迪伯達(dá)〞模式把推銷全過程概括為六個(gè)階段：1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望2、把推銷的商品和顧客的需要、顧客的愿望結(jié)合起來3、證實(shí)推銷的商品符合顧客的需要和愿望，正式他所需要的4、促使顧客承受所推銷的商品5、刺激顧客購置欲望6、促使顧客采取行動(dòng)“迪伯達(dá)〞模式是一種較靈活、更高級(jí)的推銷方式，按照這種方式進(jìn)展業(yè)務(wù)洽談看起來比較復(fù)雜，但效果卻很理想?！簿拧臣s見的目的和重要性？答：約見的目的在于成功地接近顧客，順利地開展推銷洽談，以提高推銷效率。它的重要性主要表達(dá)在：1、節(jié)省時(shí)間和精力，少吃“閉門羹〞2、易于為人接見3、有助于作好充分準(zhǔn)備工作4、有助于作好充分的準(zhǔn)備工作5、爭取獲得約見也是一種推銷活動(dòng)〔十〕順利接近顧客應(yīng)注意的問題？答：1、預(yù)約和守約2、選擇適宜時(shí)機(jī)3、防止目標(biāo)顧客的過早打發(fā)4、永遠(yuǎn)不要為占用目標(biāo)顧客的時(shí)間而抱歉5、扭轉(zhuǎn)賣主分散的注意力6、迅速消除買主的緊張情緒7、重訪〔十一〕什么是面談？面談應(yīng)遵循哪些原則？答：面談是指人們運(yùn)用各種方式、方法和手段去說服顧客的購置欲望，使其產(chǎn)生了擁有這種商品底感情沖動(dòng)，促使和引導(dǎo)顧客采取了購置行動(dòng)。1、針對(duì)性原則2、友善待客的原則3、參與性原則4、老實(shí)性原則〔十四〕試述顧客的購置程序。答：1、確認(rèn)需要2、搜尋資料3、選擇評(píng)價(jià)4、購置決定5、購后評(píng)估〔十五〕比較分析地區(qū)式推銷組織形式和市場管理式推銷組織形式。答：地區(qū)式組織形式是按產(chǎn)品銷售的餓不同地區(qū)分派推銷經(jīng)理。優(yōu)點(diǎn)：1、推銷員的責(zé)任明確2、有利于與客戶建立穩(wěn)定的聯(lián)系，容易發(fā)現(xiàn)新顧客，有助于提高推銷員的推銷效果3、由于推銷員僅在一個(gè)不大的地理區(qū)域內(nèi)活動(dòng)，減少了推銷員的流動(dòng)性和費(fèi)用。市場管理式組織是委派專人負(fù)責(zé)管理不同類型顧客的細(xì)分市場上的銷售業(yè)務(wù)，并根據(jù)顧客的不同需求決定產(chǎn)品的開發(fā)、提供適宜的效勞。優(yōu)點(diǎn)在與每一個(gè)推銷人員對(duì)顧客的特定需要非常熟悉，從而可以根據(jù)顧客需要展開一體化的營銷活動(dòng)，而不是重點(diǎn)放在相互割裂開的產(chǎn)品或地區(qū)上，更好地落實(shí)“以顧客為中心〞的現(xiàn)代銷售觀念。這種顧客組織的主要缺點(diǎn)是，如果各類顧客普及全國，則企業(yè)的每一個(gè)推銷員的出差費(fèi)用就會(huì)大幅度增加?！彩呈裁词橇闶蹣I(yè)推銷？零售業(yè)推銷有何特點(diǎn)？答：零售業(yè)推銷，是指零售單位的推銷員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，以到達(dá)促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)。1、每次交易量小、交易額低、但交易次數(shù)頻繁，總成交量大。2、顧客主動(dòng)找上門來，售貨員無須走出門。3、程序簡單，成效可能性大，往往收到立竿見影的效果4、銷售人員棉隊(duì)的顧客多，不易建立固定關(guān)系〔十八〕簡述銷售報(bào)告的內(nèi)容。答：1、推銷工作方案2、地區(qū)營銷方案3、訪問報(bào)告4、新客戶情況報(bào)告5、失去原用戶報(bào)告6、銷售收支報(bào)告〔二十〕零售業(yè)應(yīng)如何作好售后效勞工作？答：現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，顧客購置后的感受是購置過程的一個(gè)重要階段。這種感受如何，對(duì)企業(yè)是至觀重要的。高品質(zhì)的效勞是一項(xiàng)好的投資，良好的效勞會(huì)帶來更多的潛在銷售量。因此，必須十分重視并努力搞好售后效勞。售后效勞的內(nèi)容和方法有：1、與顧客保持經(jīng)常的售后溝通2、向顧客及時(shí)傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息3、對(duì)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)要能正確指導(dǎo)用戶使用4、建立調(diào)查卡5、安裝調(diào)試6、盡快處理問題或抱怨〔二一〕買賣合同的條款是確定買賣雙方權(quán)利與義務(wù)的法律形式。是買賣合同的主要內(nèi)容，一般來講，一份完整的買賣合同應(yīng)主要包括以下條款：？答：1當(dāng)事的名稱和信所。2標(biāo)的條款。3質(zhì)量和數(shù)量的條款。4履行期限，地點(diǎn)，和方式。5價(jià)款。6違約責(zé)任條款。7爭議解決條款。四、推銷員必須掌握的根本知識(shí)包括客戶知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)三局部，而在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的？答：推銷員必須懂得消費(fèi)者心里與購置行方面的知識(shí)，要全面，主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時(shí)，很快拉近與客戶的距離，和客戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷員首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。二、保險(xiǎn)公司的推銷員，尋找顧客的適宜方法：資料查詢法？答：資料查詢法是推銷員通過收信情報(bào)和查閱資料，以尋找客戶的方法。是國內(nèi)外推銷經(jīng)常采用的一種方法。取得資料的途徑有大致分為兩類：1企業(yè)內(nèi)部資料：包括財(cái)務(wù)賬目表，推銷部門的推銷記錄，效勞部門的維修記錄等。2企業(yè)外部資料：包括工商企業(yè)名錄，統(tǒng)計(jì)資料和各類年檢，產(chǎn)品目錄，樣本，工商管理公告，信息書報(bào)雜志，專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，企業(yè)公告和廣告，簿等。三、為確保洽談前能取得預(yù)期的效果，必須做好充分準(zhǔn)備？答：1了解洽談對(duì)手2了解推銷產(chǎn)品3確定洽談要點(diǎn)4準(zhǔn)備洽談資料5一、潛在客戶應(yīng)具備的根本條件？答：1該個(gè)人或組織確定需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益。2該個(gè)人或組織具備購置某種產(chǎn)品或效勞的貨幣支付能力。3潛在客戶必須擁有購置權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者，種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。二、尋找涼茶產(chǎn)品的潛在客戶方法？答：1公司資源。2現(xiàn)有客戶。3社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。4出版網(wǎng)。5互聯(lián)網(wǎng)。一、成交的根本條件？答：1產(chǎn)品滿足客戶需要且優(yōu)于競爭者。2客戶與推銷員的相互依賴是成交的根底。3識(shí)別出誰是購置決策者是成交的關(guān)鍵。二、成交中的購置信號(hào)的表現(xiàn)形式？答：1語言信號(hào)；2動(dòng)作信號(hào)；3身體信號(hào)。五、案例分析案例一：尋找文化廟會(huì)的潛在顧客資料：略問題：1.如果你是王一，應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場范圍或者目標(biāo)市場？2.如果你是王一，你應(yīng)該怎樣去尋找潛在顧客？答：1.答：王一瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場應(yīng)該以家庭為單位，這樣的家庭成員應(yīng)該有一定的文化底蘊(yùn)、特別是家庭中要有喜愛戲劇的老人，因?yàn)槲幕瘡R會(huì)上的重頭戲便是各地的傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目；此外，家庭中最好還有兒童，因?yàn)槿挤疟夼诤蛢和瘎?dòng)畫城對(duì)他們吸引力最大。2.采用“中心開花法〞尋找潛在顧客，首先是中心人物的選擇。在一定范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動(dòng)性；有著廣泛的聯(lián)系和較強(qiáng)的交際能力；信息靈通；與企業(yè)或推銷員本人有著密切的聯(lián)系；其次，推銷人員必須與中心人物保持一種融洽的關(guān)系。推銷人員除了經(jīng)常征詢這些人對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品和各種業(yè)務(wù)活動(dòng)的意見外，還應(yīng)該隨時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，給他們的效勞予以一定的報(bào)答。方式有節(jié)日禮物、周年紀(jì)念卡等，定期表示謝意。做這些工作有利于推銷人員與中心人物融洽關(guān)系，這是方案成功的根底。案例二：勇敢地向顧客請(qǐng)求成交資料：略問題：推銷員在成交活動(dòng)中應(yīng)扮演什么角色？如何主動(dòng)向顧客請(qǐng)求成交而又不失唐突？答：成交是整個(gè)推銷工作的根本目標(biāo)，其他階段只是到達(dá)推銷目標(biāo)的手段。達(dá)成成交的關(guān)鍵在于推銷員要能夠激起顧客購置某種產(chǎn)品或效勞的欲望，并使其很快做出一定的購置決策。因此，推銷員應(yīng)首先使顧客產(chǎn)生購置的欲望，并繼續(xù)向顧客作更深一步的解釋，讓顧客意識(shí)到他確實(shí)需要所推銷的產(chǎn)品，這樣才能說完成了成功推銷的準(zhǔn)備工作。然后，推銷員還要進(jìn)一步誘導(dǎo)說服顧客作出具體的購置決定，為此推銷員必須掌握完畢推銷談話的技巧和方法。推銷人員掌握一些成交的技巧非常重要，其中最重要的技巧是推銷員要在最正確時(shí)機(jī)主動(dòng)提出交易?？酥坪ε率〉男睦碚系K事實(shí)上，推銷員在向顧客說明時(shí)，不成功的可能是存在的。顧客的反對(duì)意見和拒絕會(huì)對(duì)推銷員的推銷說明產(chǎn)生一定的不良影響，有時(shí)會(huì)干擾推銷員的正常思維，使其推銷說明更遠(yuǎn)離顧客，唯恐提出成交會(huì)引起客戶的不快而失去訂單。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)充分了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里，他不是消極的等待，而是與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們明確表示自己希望達(dá)成的愿望并強(qiáng)調(diào)達(dá)成交易后能給雙方帶來的實(shí)質(zhì)利益?？酥评硖澬那拥男睦碚系K，有些人之所以成交失敗，是因?yàn)樗麄兏械嚼硖澬那?。他們認(rèn)為主動(dòng)提出交易，就是逼迫客戶掏腰包。那些尚未完全理解自己推銷商品的價(jià)值，還不清楚這些商品能給顧客帶來多大利益的推銷員在拜訪時(shí)常有這種做賊心虛、理虧心怯的感覺。案例三：積極的心態(tài)內(nèi)容：略問題：1.你認(rèn)為威廉取得成功的原因是什么？2.什么是積極的心態(tài)？答：1.第一，樹起可靠的形象。尤其是精神形象。他不但有儒雅得體的言談舉止，而且有對(duì)顧客出自內(nèi)心的真誠和愛心。他總是衣著整潔，樸實(shí)謙和，臉上掛著迷人的微笑出現(xiàn)在每個(gè)顧客的面前，對(duì)自己推銷產(chǎn)品的型號(hào)、外觀、性能、保養(yǎng)期等一清二楚，保證對(duì)顧客有問必答。第二，注重情感投入。他對(duì)顧客總是以禮相待、以情相通，堅(jiān)持永久效勞。第三，重復(fù)巧妙的宣傳。答2.優(yōu)秀的推銷人員都是非?？鞓?、樂觀、自信、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活。假設(shè)你的心態(tài)是積極的，總是自豪地說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績。〞如果每天都這樣暗示自己，一定會(huì)有不俗的工作業(yè)績。成敗在一念之間，當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的推銷效勞人員時(shí)，他的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、安康快樂的，其言行舉止也必然是積極向上的。作為企業(yè)的推銷人員，需具備六種態(tài)度：(1)成功的欲望〔2〕強(qiáng)烈的自信〔3〕團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)〔4〕鍥而不舍的精神〔5〕學(xué)習(xí)的態(tài)度〔6〕高度的誠信觀念案例二：積極的心態(tài)？答：1.威廉取得成功的原因首先在于他有一種積極的心態(tài)和鍥而不舍的精神，在看似所有的門都被封死的情況下，他沒有放棄，而是積極主動(dòng)出擊，這也反映出威廉作為一名推銷員具有強(qiáng)烈的成功欲望和堅(jiān)決的自信。其次，威廉有一個(gè)好的工作團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的合作意識(shí)非常強(qiáng)烈，他們通力合作最終使威廉取得成功。綜上所述，威廉具備以下態(tài)度1熱愛推銷工作，2具有成功的欲望，3堅(jiān)決的自信，4團(tuán)難合作意思，5鍥而不舍的精神,6學(xué)習(xí)的態(tài)度.7高度的誠信.2積極的心態(tài):就是面對(duì)工作的問題,困難,挫折,挑戰(zhàn)和責(zé)任,從正面去想,從積極的一面去想,從可能成功的一面去做,積極采取行動(dòng),努力去做.也就是可能性思維,積極思維,一定性思維.案例四：小李的約見內(nèi)容：略問題：1.這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？2誰是最不合格的潛在顧客？為什么？3.小李該怎么樣分別進(jìn)展約見，他該如何開展約見準(zhǔn)備工作？答：1.合格的潛在顧客：根據(jù)客戶評(píng)估的MAN法則，這些名單中合格的潛在顧客包括：人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因?yàn)樾±钔其N的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器，符合上述潛在顧客的需要，并且他們擁有相應(yīng)的資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)，雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公本錢的階段，但他們的需要是客觀存在的，小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。2.最不合格的潛在顧客：育才小學(xué)的程校長是最不合格的潛在顧客，一是因?yàn)樾±畹漠a(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的需要；二是程校長沒有決策權(quán)，學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定著辦公費(fèi)用的使用方向。3．約見前的準(zhǔn)備工作：對(duì)于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生，小李可以采用約見的方式進(jìn)展；而對(duì)于佳園房地產(chǎn)公司采購部的申經(jīng)理，則可以采用約見和信函約見的方式，這樣更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。

展開約見的準(zhǔn)備工作包括：除了考慮個(gè)體客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容外，還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地，組織人事，經(jīng)營狀況和購置情況四、小李開展約見準(zhǔn)備工作？答：應(yīng)注意收集資料，姓名，年齡，教育水平，居住地點(diǎn)，是否需要所推捎的產(chǎn)品，購置能力，購置決定權(quán)，家庭狀門況，拜訪對(duì)象的作自習(xí)慣，個(gè)人特點(diǎn)，職業(yè)，興趣，愛好等。案例四：對(duì)話：A不好意思，可否告訴我您們不需要地板的原因嗎？B冒昧地請(qǐng)教一下，貴公司承接了這么大的工程不可能不裝修地板吧。C正好，我們公司也推出了新材料的地板，不知貴司想采用什么樣的材料裝飾呢？D石料啊，我們公司近期正好推出了石料的地板，而且價(jià)格優(yōu)良，在市場上也非常暢銷。E那這樣吧，等下我?guī)€(gè)樣品給您看看。1客戶的真實(shí)需求是：需要用石料進(jìn)展地面裝修。2導(dǎo)致客戶異議的問題：1客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有些困難不能購置，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購置的借口3客戶確定不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。案例五：抓住顧客心理的推銷內(nèi)容：略問題：1、小張的行為說明了什么？2、老黃在推銷活動(dòng)中使用了什么推銷技巧？答：1、1、小張的行為說明，他沒有認(rèn)真分析顧客心理了解顧客的需求和動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是產(chǎn)生行為的原因，在推銷產(chǎn)品的時(shí)候要把握準(zhǔn)顧客心理，找準(zhǔn)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而讓其產(chǎn)生興趣，促成購置?？梢娦埿枰獔?jiān)決信心，具備百折不撓的精神，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作才能推銷成功。2、老黃使用了特別優(yōu)惠促成法和最后時(shí)機(jī)促成法。

如果顧客在購置產(chǎn)品是需要得到一些優(yōu)惠，推銷員可以在自己的職權(quán)范圍內(nèi)提供一些優(yōu)惠來促成交易；為了防止估計(jì)購置決定發(fā)生改變或者發(fā)現(xiàn)顧客還在猶豫，可以給顧客施加一定的心理壓力，提示顧客要把握住最后的時(shí)機(jī)，促使其馬上作出決定。選擇題附加：第1題:(C讓步)是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承當(dāng)?shù)牧x務(wù)。第2題:在開場時(shí)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是(A堅(jiān)決的讓步策略)。第3題:會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是A堅(jiān)決的讓步策略)。第4題:洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時(shí)，應(yīng)采用(A堅(jiān)決的讓步策略)。第5題:具有態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)決、坦率特點(diǎn)的策略是(B一開場就拿出全部可讓利益的策略)。第6題:洽談?wù)咭婚_場就向?qū)Ψ搅脸龅着疲尦鲎约旱娜靠勺尷?，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成和局的是(B一開場就拿出全部可讓利益的策略)。第7題:率先做出讓步典范，給對(duì)方以合作感、信任感的是(B一開場就拿出全部可讓利益的策略)。第8題:由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是(B一開場就拿出全部可讓利益的策略)。第9題:具有態(tài)度慎重、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點(diǎn)的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第10題:具有讓步平穩(wěn)、持久特點(diǎn)，本著步步為營原則的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第11題:每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第12題:具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)的策略是(D先高后低，然后又拔高的讓步策略)。第13題:由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是(D先高后低，然后又拔高的讓步策略)。的優(yōu)點(diǎn)。第14題:(A從高到低的，然后又微高的讓步策略)一般適用于以合作為主的洽談。第15題:(B由小到大，漸次下降的讓步策略)往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。第16題:(B由小到大，漸次下降的讓步策略)一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。第17題:(C開場時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)在讓步初期即讓出了絕大局部利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已根本讓完了的信息。第18題:(C開場時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)一般運(yùn)用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。第19題:(D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓局部洽談策略)首先果斷地讓出絕大局部可讓利益，二期讓步時(shí)再讓出一小局部利，使己方可讓的利益全部讓完。第20題:(D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓局部洽談策略)一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。第21題:區(qū)域戰(zhàn)爭屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第22題:貿(mào)易磨擦屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第23題:不可抗力屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第24題:(D談判中的人員風(fēng)險(xiǎn))就是指在挑選交往對(duì)手不慎、對(duì)專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)。第25題:談判人員所無法控制的風(fēng)險(xiǎn)因素，它們既難以預(yù)測，也難以對(duì)付，使談判人員只能做出被動(dòng)的滯后反響，這種情況人們稱之為(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第26題:政治風(fēng)險(xiǎn)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第27題:市場性風(fēng)險(xiǎn)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第28題:(C匯率風(fēng)險(xiǎn))是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。第29題:(B利率風(fēng)險(xiǎn))是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)。第30題:在國際商務(wù)活動(dòng)中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會(huì)給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作(C素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn))。第31題:(A技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn))主要就是技術(shù)工程本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。第32題:(C純風(fēng)險(xiǎn))是指純粹造成損失卻沒有任何受益時(shí)機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。第33題:貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于(C純風(fēng)險(xiǎn))。第34題:(A投機(jī)風(fēng)險(xiǎn))是指會(huì)帶來受益時(shí)機(jī)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。第35題:舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供時(shí)機(jī)，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于(A投機(jī)風(fēng)險(xiǎn))。第36題:通過放棄或拒絕合作，停頓業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)的做法叫作(A完全回避風(fēng)險(xiǎn))。第37題:通過減少損失發(fā)生的時(shí)機(jī)來降低風(fēng)險(xiǎn)損失稱為(C風(fēng)險(xiǎn)損失的控制)。第38題:將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為(B轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn))。第39題:(D風(fēng)險(xiǎn)自留)就是指通過將風(fēng)險(xiǎn)留給自己的方式來回避，風(fēng)險(xiǎn)自留可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無意識(shí)的，也可以是有意識(shí)的。第40題:讓合作方的擔(dān)保人來承當(dāng)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是一種(B非風(fēng)險(xiǎn))的方式。第41題:某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個(gè)回合的談判，每一回合的開場階段都被稱為(A開場)。第42題:(A善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn))是成功地展開洽談工作的根本要求。第43題:在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)(B快)字。第44題:在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)(C穩(wěn))字。第45題:在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要(D快慢結(jié)合)。第46題:(A經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商)是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的根底上，按照合同法以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)展磋商，通過擺事實(shí)、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。第47題:(C經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商調(diào)解)是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過對(duì)當(dāng)事人進(jìn)展說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，到達(dá)平息爭端的目的。第48題:通過(D調(diào)解)方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的根本方法。第49題:(A當(dāng)面調(diào)解)主要用于工商合同。第50題:(A當(dāng)面調(diào)解)就是請(qǐng)雙方當(dāng)事人開調(diào)解會(huì)，當(dāng)面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)屢次的協(xié)商調(diào)解后，在事實(shí)清楚、責(zé)任明確的根底上達(dá)成協(xié)議。第51題:對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(D通過信函進(jìn)展調(diào)解)進(jìn)展調(diào)解。第52題:有的經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實(shí)清楚、責(zé)任清楚，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對(duì)于這種情況，一般可采取(C分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)展)。第53題:遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件，可采用(D根據(jù)需要分別采用開會(huì)調(diào)解和開庭調(diào)解)。第54題:(B仲裁)亦稱“公斷〞，是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問題或事件，爭執(zhí)不決時(shí)，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。第55題:(B經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁)是由國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)，根